1. 售
前人项项是项目项项人项项项项人项的项梁~在项项项人项眼中~项前人项扮演的是技项人项或技售与售售售 项项的角色~而在项目项施中的项项人项眼中~前人项项注技项的项~在用项眼中~前人项~售售售 是代表公司技项平的技项项家。在一具的技项支持活项~前人项项项人、用项、后期个体售售售 项人项的项系~公司将的技项项力向用项展项~取用项初步需求~用项项项目系项的初步架~项听与框 助项项公
推项用项~项后期项项人项蔽用不合理的、项目项施项技项荐屏来 项的需~是项目的
前人项要求具项一技项项和项人项方面的素~具如
?熟
?具有比项全面技项项知项。熟悉前当IT的
?项本公司的项项能、技项项项、劣项有比项
?作项行项项件的项~必项熟悉本项的项项~项本行的信息化的项项展方向有一定的项项~了行售状 项中其项项项
?熟悉本行项的技项和项品向~了解同项项品及项项手
?能熟项使用文本项形项项器项行方案、
?熟悉项
?善于交流~有良好的通能力
一人通常不可能具项项项面的知项和能~因此~于大型项目~项了客项行全方位
司项力~项系项项行初步的项项和项项~其前往往是一项~项项项根据项目的需求~可能有行项项项售个个 项家~据项数项家、作项项家、信安项家、项项架项、项系项分析项、项
2. 项
项目前期踪~项项~作项前人项~需要人项密切作。通常项得一项目的前期项
1.项人项拜项用项~了用项的项目本情~向用介项公司和公司的项~用项建立
2.项人项在用项招项前~引入前技项支持人项~用项项行技项的交流和通~了解用项在项目上的售售与沟 求~偏好的技项~引项用项到本公司的技项路上~项项程能是需次反项。至少要做到用项项构个 司有一定的趣~愿意
3.用项项招项项~前人项根据项项的要~项合前期用项流的情~
4.参会加招投项~项行技项、商项上的
5.参加商项和技项的项~起草项目商项合同和
6.项项合
2.1.
招投项前用项接~了解用的项需求和法~通项交~了解用项项系项、平台、新
使以后在投项中能“投其所好”“命中要害”。介项公司技项和项品~使用项在招项前项公司技项和项品能有 项楚的项项和了解~用项需引项到本公司技和项品的思路上~使用的在技项上项本公有一清
交流和需
1.用项的项项机~信息化的项~有的硬件项、项情、正在用的项件
2.新系项的项、目项、项模~要求~包括用项系项的安全性、可
3.项项容、项项程系项的项~项件功
4.平
5.信息
6.项项
7.用项
交流项泛~不要只限于项目的具项项人~如果有~可以拜项更上项的用项~以及各部项的要项项广体条 人或技项项威~量了解用项的目的项项和想法~交流和拜项中要善于项用项的身~住项项目尽份抓决 定、影响大的用项想法~同项~可初步分析些用项可能是以后的招项项委~留意他项项项目感项趣的 方。以在投
引项用项向本公司的擅项的技项路项和项品特点上。可以以往做项项的情、功能特点项项用项~最好是将 借助演示~项是用项告项些他感项趣的~些是有意思的~其项的项品什项项等。项项会你哪哪没它 便与找与用项项行深入交流~到
踪和了解项手情~了解同项品的项~是一项期项的项程~分析项手的品和解方案
点~到或提出比项手有新意的、吸引用项的系项点。然~项些点的提出必项先考项自的技项项力找 和项
2.2.
2.2.1成立投项小项
成立项目投项小项~投项小的核心项项是目的法人代授项人。根据项目的项、技项项度
制项投项项~项分解到每人项上~定每工作容和项~定项项的项行的督人项。划
投项的项项一般都是定的日期~而且比项短~项也是考项一公司和项项的项度~必项在项有限的项确个响个 项成投项项的制作~否项~由于准不充分而项项。项需要平项的项项~项行知项的累~投项内将 项的项累~如有似的的项项或模版~以良好的项
作项一项项用项目~技项部分可能个网划涉及到的项有,项项项、硬件项品项理、项件项架、行项项家构 、数划数它个内据项项家或据项项信息安全项家~以及其项项项域的项家等。项项建立~需要整合司部 和外部相项项源~共同完成。来售例如~以项项项项公司相项的前支持;HP、IBM等,、相项行项的 项家、项项项的学教
甚至可以考项项的其公司项合
在投项小项中~建立保密制~特项是项于大型项目~于项价、核心技项等~最好在小
必要的情下
2.2.2.项投项项写
用项的招项项通常包括,项邀项函、项要求部分、技项要求部分、附件附项等文~
项项的基项。投项小项成项在项项项前~项写内仔、反项项项招项项~特项是项投
投项小项项招项项项行项项~出招项项中描述不楚的地方~根情向招项方提出要求解项~定项项找清况确 项情、投项及项施的项项、项手情、项的项、劣项等~制项况况确内策略~定投项的容、投项方 ~初步项
在投项项项项中~项项注意一
1.商项投项项项项按照招项项的要项行项格的答~项答的项序和式最好项
2.项于招项项有要求的容~特项是商项项项~最好不要没内画帮蛇添足~如希望增加项项目投项有助的项项 ~最好项慎确没确参重的考项~保有漏洞。项部分主要的目是展示投项司的项~保加投的项格。 首要是确来来写来保投项有效。注有些项西可以项出~但是所有可以
3.差与异异写表的项理,项于投项文件招项文件中差的部分~通常招项方要求项注在差表中~项投项方 案项~项项可能的尽将异找清异慎差部~描述楚~但是~在最后整理、提交差表项~需要特项重~并 是每个异个状差都合在项式的项所以式的方式提出~有项西需要保持一项模糊的项~以提高中项 可能性~同项~又可以项商和技项项留下
4.项项价项的项理,项价项按照正项要求、填写两份盖、密封后~最好能有一套空白的项~项价项的格 与填写装售很正式项价项一项~但是价不。因项在项价项封好到项交项价项前的项段项项~项人项可 探听到项手的价格用项项项目价格况的意项~项是候需要根项目、市项、项手、用项的情项行价格项 整~项项就可以使用的项份异价项。特项是公司到地投~要想重项价
5.密封条档条几条当的项理,在项定的投项文密封项上~一定要多准项项项的密封~然是盖好章~特项 是公司到投~异你你市息千项万化~不可保项在投项前不
6.商项投项项中的项项和要求公司盖章部分一定要项照招项项要求~项格项项~部分的项项和项将有 可能项项~因此~最有以上的人项
7.项于一个个况哪集项公司下的多法人公司之项~可能存在项项共享情~项项~项项注意项项些项项不是投 项法人项位的项项~如果本投项人项位的项项~项项项项项有的人项位项授项声~项~招项项可 能造成“擅第三方公司的项项欺招项项位”
2.3.参加投项
项于比项大的项目~加投项的项项的人项合理分参很体况将写配是重的~根据项目具情~可投项人项按项 项项分工的情分项,商项项、技项人项。项项项分项项项人项、项投项项、技项部分可以分项项况 项部分的、网体系项、项用系
加投项人项项项项一服项~参装体穿项一的项项~佩戴公司的项~自信、自然~项招项项一良好的整形 象。项
通常情下~不要项多的项熟悉的项委流。管前用项有充分的接~能一些项
良好的 项系~但是~在招项的正式项所~通常礼即与貌的打一下招呼~寒喧一下可~不易用项有太多的交流和项密 交项~项项可能会它会会你造成其项委的项~可能项项手“授之柄”。除非是项的、特殊目的行 项~例~在有些情下~招项中的最好项项核心人项表项出项密的项~可以项其项
可能已项偏向某公司了~我也项项项而项”的项项~同项~项项手成更大的心理项力和项。担项项方式 很慎多项
在投项前~项项的每一部项项准项好项的幻片灯两个画~幻片的作用~一是通项
项方式~比项直项的向项委项信息~便于项委项项解容的理~达内灯帮二是通项幻片~助项人自己项范思 路~不于项。因此~跑灯两个内幻制作~要以项项目项。每项幻片项些项容~项多项项项~都要
最好有项项的演示~项合演示项项。作项行项用项件的用项~比项重项投项商以同项系项的项项~如果厂 能向用项展示项的项用系项~项合项例演示项解系的系项、功能特点~通常取得项好来体会效果。 是~展以往系项的项候~要注意项项避短~蔽屏掉一些系项的弱点和陷~同项要
项投项中使用的项项要主要保项~投项中使用项本项项~在安好演示系项和笔装灯幻片后~要项项项重使 用~防止项项的意项坏异碰坏致投项中的项项常~例如~意防病毒、防止外~不要在投项差期项 项笔项项到上~在项中网吧网摔坏防止项项项水、~要项易整理项算机系项的文~可能因项不
成系项不能正常项。最好在投项出将装装份条差系项的安项~用系项的安项等项好~件的 可以
适当与参你会的加投项的项手交项~项下次项项在另与并外一次投项中项~也项下次他肩项斗~通项 项~也可以你外的项得
2.3.1.项项
项项项项有要有既内内尽重点~又要覆盖到各容~突出公司点和项项、突出技项项和特点。容
项项通常都有项项限制的~在项项项个内将与段~何公司介项、商项介项、技介项、项目项施、技项持 服项等容的项合分内内况来~需要在项项前仔项斟酌。项项和容的分
?本公司
项项中~特项是项项的项序排在后面项候~项于一些共的项西~项委已比项楚了~也有项趣清没听 项~他项的是其项手
?招项
要力所及的分析招项项委的项成情~况数高项项项、项项家、部项项项项家等角色的人项项成和。通常 高项项项项IT技项不熟悉~项判的主要更多的是公司项模、项项、项力、后服项、售格等非技项性指 ~技项项家项判的要依据系项系、体用的新技项、全、项展性、项件项项管理机制等技项指项~ 而部项项项项家更项心项件功能、易性、
?项项的项程中要注意察项委的表情、项度~及项项
?项手项
项项项手项项后项委普遍反映的项项项行重点项述~如~项委项项系项的安全和项目项项的项范性很重 ~但其它没你内来项项的项手都~项项~需要及项项容~安全性和项
另你你会外~不要项易攻项项手~可有些项委项的项手好感~项项手的接攻项~引起他的反感而刻意 项。你攻项手的方法是
项项中可能由人分工~项不同的容~几个内体个将内但要意整的项项上要项密。可以先一人项项的全部容 安做一介项~然后在每人完己部分后~项介下部分的容~引入下项人项。使个个内个整项项
项项要项整好自己的项和心项~项项项程中要放松~不要项着“上考项项考”、“被项判项核”项项的心项 ~项项使会你状当你会陷入一项项项、项惶项恐的项。上到项台上~看项项项人多~更加项项~越容 易出项。项你项自己案项品充项信心~你就是项家~项着“,项我项大家介项一下我项
项,”的心项~项项有一项你你冲急于向外人展的得意作品的~人越多~越得意 、越项项~项
2.3.2.答疑
回答项项和提项项~掌握的项是,项不楚项系;模项,~清
不能
不能项项
回答不了的项项的答疑的人项要相互配合。项项的同你你你伴被项住的项候~如果能项助他回答最好~你 不能回答的~项项个另个个从将尬想到一方法~外一角度回答项项项~而项项项
2.4.商项和技项项判
在项中项后~项行商项和技项项~前技项持人项主要加技项项的项
技项项项的项判是降低项目项项的项项项程~项的成果,技项项项项通作项合同的会响附件~接影到项 目项的度和项项。~一定要耐心、项致~不能项了尽快
技项项项目是界定好功能项界和深度。特项是在行项项用项件中~投项文件和项项中~通有会个忽略一“ 度”。如项用项的深度、功能的具项界、新技项体采用的程度等项项~往往是比项模糊的~大的可能性是 双异会方在项些方面的项在着项大的差~项些差的项后项的项目项施项项项。技项项项的项就是要 项项些“度”项行控制~项敏感项和技项项点要项行~成共项~注不能在技项项中出项“全面解达决 某某项项”、“完解”等模决会来很清将糊的字眼~项项模糊的定项项目项项项大的项~都必项项项楚~ 完成的深度和采用的技项手段入技项项项~项目项项项目施前就得到充分的展示
3.
投项项的项最核心的点是要写条响逐项
作项一大的公司或个写与个集项~需要项项制定项一的《投项项项项范指南》~通项项累~建立一投项项 模~以保项投项项项量、项短
1. 售
售与售售售前人项项项是项目项项人项项项人的项梁~在项项人项眼
是技项人项或技项项家的角色~而在项目项施的项项人项眼中~前项是项注技项的项售人项~在用项眼中~前人项~表公司技项水平技项项家。
技项支持活项中~前人项项项项人项、用项、后项项人项项的系~公司
用项展项~取用项的初步需求~用项项项目项的初步架~助项人项
项品和技项项项推项用项~项后期项项项蔽用项合理的、项项目施项技项
是项目的技项
售个售两前人项要求具项一项人项和项人项方的素
?熟悉自己的项品。
?具有比项全面技项项项项。熟悉前当IT的技
?项本公司的项项能力、技项项项、劣项有比项
?作项行项项件的项~必项熟悉行项的项项~项本行项的息化的
有一定的项项~了解项中的其项项项件的
?熟悉本行项的技项和项品项~了解同项项品及其项手的
?能熟项使用文本和形项项器项行方案、
?熟悉项目
?善于交流~有
一人通常不可能具项项项全面的项和技能~因此~项于
行全方位的交流~展项公司项力~项系项项行初的项项和项项~其前往是一项项~售个项项根据项目的需~可能有行项项家~据项项家、作系项项家、
网构项项架项、项件系项分析项、项管理项家角色。2. 项目招
项目前期踪~项项~作项前人项~需要项人项密切合作。常项得
项目的前
1.项人项拜项用项~了解用项项目基本情~向用项介项司和公
用项建立
2.项人项在用项招项前~引入前技项支持项~用项项行技项上交流和通售售与沟~了解用项在项目上的需求~偏好项架~引项用项本公司的技
程可能是需要多次反项。至少要到用项项公司有一定的项~愿意
3.用项项招项项~前人项根据招项的要求~项合前期用项交的情~
4.参会加招投项~行技项、商项上的项
5.参加商项和技项的项~起草项目商项合同和
6.项项合同~项目项施以及项项。
,, 招投
招投项前用项接~了解用项的项求和想法~通项交流~了解用
架、平台、新技项的偏好~使以后在投项中“投其所好”“命中害”。介项公司的项和项品~使用项在招项前项司技项和项品能比项楚的项
的需求引项到本公司的技项和项品思路上~使用项的在技上项本公
交流和需要了
1.用项的项项机~信息化的项~有的硬件项项、项情、在使用的
情~况
2.新系项的项、目项、项模~求等~包括用项项系项
性、项展性的要求~
3.项项容、项项流系项的项~项件功能
4.平台
5.信息安
6.项项件
7.用项感
交流项项泛~不要只限于项目的项项人~如果有件~以拜项
项~以及各部项的主要项项人或技项威~量解用项的项项的项项和
项中要善于项项用项的身~住项项有定项、影大的用项的
步分析些用项可能是以后的招项项~留意他项项项目感项的地方。
项中有所项项性。
引项用项向本公司的擅项的技项项和项品特点上。可以往做
功能特点项项用项~最好是借助示~项是用项告项些是他
有意思的~其项手的项品是什项的等等。项项便于用项项深入的
用项相互的共项点。
跟况状个踪和了解项手情~了解同项项品项~项是一期项累的项程~分项手的项
点~到或提找榷乱?芪没霰允项行项摹项,У南低恪,沉恋恋奶岢项项项?愕霰项项盗悸项项旱募项跏?lt;span lang=EN-US>
投项及投
2.2.1成立投项小项
成立项目投项小项~投项小项的核心项项是项的法人代表授项人。据项目的项模、技项度和招项项项的要求~制项投~项分解到每人上~定每项
内划确划容和项~定项的项行的项督人项。
投项的项项一般都是定的日期~且比项短~项也是考项公司和
度~必项在项有限的项项完成投项的制作~项~由于准项充分而项
平项的技项项累~项行项知项项累~投项的项累~如项似的的项项或模版~以及良好的
作项一行项项用项目~技项部分可能个网划涉及到的人项有,项项项项、硬件项品项、项件架项、行项项家、据项项家或据项信息安全项家~以及其项项项构数数它域的项家等。项项项建立~要个内整合公部和外部相项源~共同完成。例如~可以项
项家、相项项项的授等扮演相项的角
甚至可以考项相
在投项小项中~建立保密制度~特项是项于大型项目~于项价、核心技项内容~最好
必要的情下可
2.2.2.项投项项写
用项的招项项通常包括,招项邀项函、商项要求部分、技项要求部分、件和附项等文~项些文是项投项项基项。投项小项成项在项项项~项项档档写写仔项、反项项项项~项是项项的项项要求等容~投项小项招项项项行项项~出项项中描
方~根据情向招项提出要求解项~定
项情、投项以及项施的项项、项手、投项的项项、项等~制项投况况确策略~定投项项的、投项方内写~初步项
在投项项项项程
1.商项投项项项项按照招项项的要求行项格的项~项答的项序和式最好项格
2.项于招项项有要求的容~特项是商项项~最好不没内画蛇添足~如希望增加项
~最好项项慎确没重的考项~保有漏洞。项部分主要目的是展示投项公的项力~
首要是确来来保投项有效。注意有些西可以项~但不是所有以项出的
3.差异与表的项理,项于投项文件招项文件中有差的分~通常招项方要求项注在差异写尽将异来清表中~在项投项方案项~项项可能的差部分出~楚~但是~在最后整理、提交差异慎并个异表项~就需要特项重~不是每差都适合项正式项所以正式方式提出~些西需要保持一项模糊的项~以提状高中项可能性~同项~又可以项商项技项项判下伏
4.项于项项的项理,项价项按照正项要求、填写两盖章、封后~最好能有一套空白的项~项份与填写装项的格式正式项价项一项~但是价格不。因在正式项封好到项交项价项前的项段项项~项人项可能售听体探到项手的价格或项项项目价格意项~项候需要根据目、市项、项、项的情项行况份价格项整~项项就可以使用的项价项。特项是公司到地投项~想异重做
5.密封条档条几的项理,在项定的投项文密封基上~一定要多准项项项用密封条当异你~然是好章的~特项是公到地投项~市项千项万化~不可能保在投项前不修
6.商项投项项中的项项和要求公司盖章的分一定要项照招项项要求~项格项项~部分的项项和项漏将两个有可成项项~因此~好有以上的
7.项于一个个况集项公司下的多法人公司之项~可能存在项项共享的~项项~项项注意项些项项不是投项人项位的项项~果本投项法人项位项项~项项项
位项署授项声明~否项~招项项可能造“擅用第方公司的项项欺项项项位”
2.3.参加投项
项于比项大的项目~加投项的项项的人项合理分参很体配是重要的~据项目具情况将写况~可投项人项照项项项分工的情分项,商项项、技项人项。项项项分商项系人项、商项投项、技项部分可以分项项项部分的、系项的、项系项功能
参装加投项人项项项项一服项~穿一的项项~佩公司的项志~信、自然~项招项项委良好的个体整
通常情下~不要项多的项熟悉项委交流。管前期用有充分
可能一些项委熟悉有良好的项系~与并礼但是~在招项的正式项所~通常是貌的打一招呼~寒喧一下可~不易用项有即与会太多流和项密交项~项些项项可能造成其委的项~也可能项手“授它会你之以”。除是项项的、有殊目的的行项~例如~在有些情下~招项中的最好项项或核心项表项出项
其项委它造成“某某人可能已项偏向某公了~我也项项项项项”的项项~同~项项手造成更大的心理项力。担很慎但项方式有多项
在投项前~项项的每一部分项项准项好相项的幻灯灯两个~幻片的作用有~一是通项字、项片、项等多项方画达内式~比项直项项委项信息~便于项委项项解容的理~二是通项幻片帮跑灯~助项人自己范思路~至于项。此~幻片制作~要以项作用项目项。每两个灯内数幻片项些什项~项多项项
最好有项项的演示~项合演示项项。作项行项用项件的用项~比项重投项商以往同厂项项的项项~如果向用项展示同项用系项~项合例演示项解系
能特点~通常取得项好的会效果。但~在展示以往系的项候~要注意项避短~屏蔽掉一些系项弱点和缺陷~项要注意
项投项中使用的项项要主要保项~投项中使用的项项项~在安好演示系项和笔装幻灯坏异片后~要项项项重使用~防止项项的意外致投项中的项项常~例如~注意防病、防止意外碰坏网吧网~不要投项出期项用项项项到上~在项中防止项项项水、~不要项易摔整理项算机系项的文件~能因项不小心
能正常项。最好在投项出启将装份条差前系的安项~项系项的安项等项好~件的可以采
适当与参你会的加投项的项手交项~也下次项项在项另外次投项中项项~项下次他与你并你肩项斗~项交项~也可以外的项得
2.3.1.项项
项项项项有要有既内重点~又要盖到各项容~出公司特点项项、突出技项项项特点。容要
项项通常都有项项限制的~在项项项个内将段~如何司介项、商项介项、技项项、项目项施、技项支服项等容的项项合分内内配~需在项前仔项斟酌。项和容的分配主要
?本公司和技
项项中~特项是项项的项序排在后面的候~项于一些共的项西~项委已比项楚清了~也有项趣没你你与它重项~项心的是
?招项项
要力所能及分析招项项委的项成情~况高项项项、技项家、部项项项项家等角色的人项项成和量。通常数高项项项项IT技项不熟悉~他项判的主要依多的是公司项模、项项、项力、后服项、售价格等非技项性指项~技项项家项判的要依据系项系、采的新技项、全、项展性、项件项项管理机制等技项指项~而部项项项项家更项心项件的能、易用、项
?项项的项程中要注意项察委的表情、项度~项项
?项手项项
项项项手项项后项委普遍反映的项项项行重点项述~例~项委项项系项的安全性项目项项的项范性很它你内将重要~但其项项项手都重项~项~需要及项项整容~安全性和项目
另你你外~不要项易攻项项手~可能有项委项的项手有好~项项手的直攻项~会你引起他的反感而意打项。攻项项的方法是
项项中可能由人分工~项不同的容~几个内体但要注意整项项上要项密。可以先由一项项的全部容安个将内个排做一介项~然后在人项自己部分后~项介项下部分的容~引下项解人项。使个个整
项项前要项好自己的项和心项~项项项程中要状放松~不要项着“考项项考”、“被人项判项核”项项的心项~项项会你状当你陷入一项项项、项惶项恐的项。上到项台上~看的人多~更加项项~很你会你你越容易出项。项项自己方案和项品充项信心~就是项家~项“咳,项我项大介项一下我项好项西~项项解项在的项项决你,”的心项~项项有一项你你冲你急向外人展项的意作品的项~人越多~越得意、项项~
2.3.2.答疑
回答项项和提项项~掌握的原项是,项楚项系;模可,~清没两决不能项,不
不能项项委
回答不了的项项的答疑的人项要相互配合。项项项的同你你伴被项住的项候~如果你你个从另个能项助他答最好~也不能回答~项迅速想到一~外一角度的回答项项~而个从将尬
2.4.
在项中项后~项行商项和技项项~前技项支持人项主要加项项项
起草。技项项项的项判是降低项目项项的项项项程~项判的成果,技项项项项常作项合同的会附件~直接影到项目项施项度和项项。因~一定要响尽耐心、项~不能项了快
技项项项目的是定好功能项界和深度。特项是在行项项用项件中~投项文件和项项中~通有会个体忽略一“度”。如项用系项的深度、功能的具项界、新技项采的程度等项项~往往是比项模糊的~大的可能性是方在项些方项项存在很双着项差异异会来~项些差的项后项的项目项施项项项。技项项项的项就是要项些“度”项行控制~项敏感项项技项项点要项行~成共项~注意能在技项项中出项“全面解达决某某项项”、“完全解”等模决会来很糊的字眼~项项模糊的界定项目项项项大的项项~必项项项楚~完成的度和清将写采用的技项手段技项项项中~使目项项项目施前就得到充分的展示
3.投项文件的项写
投项项的项最核心的要点要写条响逐项招项项~
作项一大的公司或个写与集项~需要也项制定项一的《投项项项项范指南》~项项累~建立一投项项模版项~个写保项投项项项量、项
FAE现现现现 用工程- 现现 素描
工作内容:
提供品技支持,包咨解答、品培、指、产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产故障分
产产产产产部与R&D的通与信息反,参与技培和技研会,产产产产产
收集客反意,制市需求,反产产产产产产产产产产产产产产R&D,跟踪其展和
制定相工具件的作指、品等技文档,产产产产产产产产产产产产产
产产产产产产产产产产产产产产产 相技文
产产产产产产产产产产助售部
售前售后工作内容
在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项实施人员(开发人员)、后服务人员等
1. 售前人员需要具
售前人员该项目开发人员与业销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演是术人员技 术专的角色,在项目实施中的开发人员眼中,售前员是专注技术的销售人员,在用户眼,售前人员, 是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活中,售前人员协调销人员、用户、期开 发员间的关系,将公司的技术实向用户展现,听取用户初步需求,与用户讨论项目系统的初框架,协 销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发员屏蔽用户不合理的、项目实施带来技术风 险的需求,是项目的技术框架的
售前人员要求具备一个技术人员和售人员两方面的质,具
?熟悉自己的
?具有比较全面技术专业知识。悉当前IT技术发
?对本公司的开发能力、技术势、劣势有比
?作为行业软件的销售,必须熟悉本业的业务,对本业的信息
业中的其它专业软件的基本情况。 展方向有一定认识,
?熟悉本行业的技术和产品动向,了解类产品及其竞争手的情况
?能熟练使用文本和图形编
?熟悉项目招投标的一
?善于交流,有良好沟通能
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现 司实力,对系进行步的论证和设计,其前往往是一个团队,这个根据
有行业业务 专家,数据库专家、操作系统专家、信息全家、网络构架师、软件系统析员、项目管专
2. 项目招投标活动的
项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售员密切合作。通常获得个项目的前过
1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,用介绍公司和公司的产品,与用户建立起好
2.销售人员在用户招标前,引入售前技支人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需 求,偏好的术构架,导用户到本公司的技术路上,这个过程可能是需要多次反。至少要做到用户对公 司有一兴趣,
3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交的情况,编
4.参加招投标会,进行技、商务上
5.参加商务和技术的谈判,起项目商务合和技术
6.签订合同,项目实施
2.1.招投标前与
招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过流,解用户对系统框架、平台、新技术的偏好, 使以后投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司技术和产品,使用户在招标对本公司技术和品能有 比较清楚的认识和了解,将用户的求引导到本公司的技术和产品的路上,使用的在技术上
交流和需要了解的内容通
1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬设备、网络情况、正使用的软件
2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户系统的安全性、可靠性、易用性、扩性
3.业务人或技术权威,尽量了解用户的对目认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决 定权、响大的用的想法,同时,可以初步析哪用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的 地方。便在投标
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目情况、功能特点讲给用户,最好是 借演示,这是用户会诉你
便于与用户进的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什样等等。这样 行深入的交,找到与用户互
跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特 点,找到或提比对手有新意的、能引用的系统亮点。当然,这些点的提出必须先考虑己的技力
2.2.投标及投标文
2.2.1成立投
成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时的 求,制订投标计划,计分解到每个人员上,定每个人工作内容和划,确计划的
投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,须在个有限的时 间书积累,如有类似的标书或模版,以及良好的队合
作为个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有:网规划、硬件产品经理、软件构架师、行业专家 、数据规划专家数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专等。这个团建立,需要整合司和外部的相关资,来共完成。例如,可以临时请专公司相关售前支持(HP、IBM等)、相关业的 专、相关专业的
甚至可以考虑与相关其它公司
在投标小组中,建立保密制度,特别是对于大型项目,关于价、核心
必要的情况下可采用封闭开
2.2.2.编写
用户的招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附和附等文档,这些文档是编写投 标的基础。投标小组员在
该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等质情况、投标以及实施的风险、对手况、投标的优势、劣等;制订投标策;确定投标书的式;初编写
在投标书编写过程中,应该注意
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应,应答的顺序和格式最严格遵循招书
2.对于招标书没有要求的,最好经过慎重的考虑,确保有洞。商务部分主要的目的是示投标公司的
投标的资格。 首要是确保投标有效。注意有些东可讲出来,但不是所有可以出来的东西都
3.异表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分,常招方要求标注在差异表中,在编写投标方 案时,应该尽可能的将差部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差表时,就需要特慎重,并 不每个差异都适合在这正式的所以式的方式提出,有些东需要保持一模糊的状态,以提高中标的 可能性,同时,又可以商务和技术谈
4.对价单的处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最能有两套空白的备份,报价单的格式 与正式价单一样,但是价格不填。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销人员很可能 听到对手的价格或户对项目整体价格的见,这是需要据项目、市场、对手、用的情况进行格调 整,这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到投标,要想重
5.密封条的处理:在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖章的,特别 是公司到地标,市场信息千变万,你不可能保证在投标前不改你
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检查,这部的错误和遗漏将有 可能造成废标,此,最好有两个以上人员
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投 标法人单位的资质,如果投标法人位的资质,该请资质拥有法人位签署授权声明,否则,招标可 能造成“擅用第三方司的资质骗招标单
2.3.参
对于比较大的项目,参加投标的团队的人员理配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写 标书分工的情况分:商务人、技术人员。继续细分为务联人员、商务投标人员、技术部可以分为负 责网络部的、体系构的、
参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评委一个良好的体形 象。严遵循
通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的 关系,是,在招标的正式场所,通是礼貌的打一下招呼,寒一下即可,不易与用有太多交流和
动可能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行 为,例,在有些情况下,招中的最好领导或核心员表现出亲密的关系,可以其它
可能已经偏向某公司了,我也应该顺而为”的误导,时,给对
有很多风险,要非常。慎重。 的理压力和负。但这
在投标前,讲标的每一部分应该准备好相的灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多 种方式,比直观的向委传达信息,便于评委对解,不至于跑题。因此,幻灯制作,要以这两个作用为标。每灯片讲
最好有实际的演示,结合演示讲标。作为行业应用软的户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果 向用户展示同类的应用系统,结合实例演示讲解系统的系结构、功特点,通常会取较好的果。但 是,在展示往系统的候,要注意扬长避短,屏蔽掉些系统的弱和缺陷,同
对投标使的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好示统和幻片后,要对设备慎重使 用,防止设备的意损坏导致投标中的设备异常,如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用 笔本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑水、摔坏,不要轻易整理算机系的文件,能因为不小心删 除某件造成系统不正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘,应用系统的安装备份好,有条的 可以采用两套笔记本
适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对阵,也许次他与你并肩战斗,通过交 谈,你也可以意外的获一些
2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点,又覆盖到各
讲标通常都有时间限制的,在这个时间段服务复,他关心的是你其它对手
?招标评委的组成
要力能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、门业专家等角色的人员组成和数量。通常 层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、后服务、价格等技术性指 标,技术专家评判的主要据是系体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软开发管理机制等技术指标, 而部门务专家更关心件的功能、易
?讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整,但其它讲过标的手都重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项目开发制做
另外,不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的接攻,会引起他的反感而刻意打 压。攻击对手的方法突出
讲标中可能由几个人分工,讲不同的安排做一个介绍,然在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部
讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场考”、“被人评判审核”这样的心态 ,这样会使你陷入一
态。当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加张,越容 易出错。你应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,报着“咳~让我给大家介绍一我们的好东,绝 对能决你们现在的问~”心态,你应该有一种急于外人展你的得意作品的冲动,人越多,越得意 、越兴奋,
2.3.2.答疑
回答讲标和提问时,掌握的原则是:讲不楚没关系(模临可),但
不能与评委发生
不能对评委的问题表
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,也 能回答的,你应该迅想一个方法,从另外一角度的回答这个问题,从而逐将话题
2.4.商务和技
在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技支持人员主要参加术协议的谈
技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成果,技术协议书通常会作为合同的附件,直接影到项 目实施难和风险。因此,一定耐心、细致,不能为了尽签合
技术协议的是定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会有忽一“ 度”。如用系的深度、功的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,很大的可能性是 方在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术议的谈判就是要 对这“度”进行控,对敏感问和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技协议中出“全面解决 某某问题”、“完全解”等模糊的字眼,种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚, 完成的深度和采用术手段写入术协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分
3.投标文件
投标书的编写最核心的要点是要条响应招标,不能
作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》,通过累,建立一个投标书 模版库,以证投标书的质量、缩短标
1. 售前人员需要
售前人应是项目开发人员业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前员演的是术人员或术专家的角色,而在项目实施中的开发人眼中,售前人员是专注技术的销售员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个体的售前技术支持活中,售前人员协调销售员、用户、后期开发人员间关系,将司的技术力向用户展现,听取用户的初步求,与用户讨项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和术优势推荐给用户,为后期开发人员屏用户不合理的、给项目实施带
求,是项目的技术框架的最
售前人员要求具备一个技术人员和售人员两方面的质,具
?熟悉自己的
?具有比较全面技术专业知识。悉当前IT技术发
?对本公司的开发能力、技术势、劣势有比
?作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息的现和发展方向有一定的认识,了行业中的其它专业件
?熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的况特点。 ?能熟练使用文本和形编辑器进行方、标
?熟悉项目招投标的一
?善于交流,有良好沟通能
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因,于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其前往往是一团队,这个团根据项目的需,可有行业业务专家,数据库家、操系统专家、信息安全专家、网构架师、系统分析
2. 项目招投标活动
项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售员密切合作。通常获得个项目的前过
1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,用介绍公司和公司的产品,与用户建立起好
2.销售人员在用户招标前,引入售前技术支人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的术构架,导用户到本公司的技术路上,这个过程可能是需要多次复。至少要做到用户对公有一定兴趣,
3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交的情况,编
4.参加招投标会,进行技、商务上
5.参加商务和技术的谈判,起项目商务合和技术
6.签订合同,项目实施
招投标前与用户
招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,过交,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍司的技术和品,使用户在标前对本公司技和产能有比较清楚的认识和了,将用户需求引导到本公司的技术和产品思路上,户的在技
交流和需要了解的内容通
1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬设备、网络情况、正使用的软件
2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户系统的安全性、可靠性、易用性、扩性
3.业务内容、业务流程系的现状,
4.平台和数据库
5.信息安全、存储
6.对软件开发机制
7.用户感兴趣的热
交流该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条,可拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜中要善于识别户的身份,抓对项目有决定权、响大用户的想法,同时,可以初分析哪些户可能是以后的招标评委,留意他对项目感兴地方。以
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品点。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户告诉你哪是他感兴趣的,哪些是没意的,其它对手的产品是什么样等等。这样便于与用户进深入的流,找到
跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是个期积累的过程,分析对的产品和解决案
点,找到或提霰榷允钟行乱獾摹?芪没У南低沉恋恪,比唬庑?恋愕奶岢霰匦胂瓤悸亲约旱募跏盗?lt;span lang=EN-US> 和项目的投资规模。 投标
2.2.1成立投
成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标间的要,制订投标计划,计分解到每个人员上,确每个人工作内容和计划,确计划的
投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否,将由于备不充分而标。这需要平的技积累,对行业知识的积累,投书的积累,如有类似的的书或模版,及良好
作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人有:络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,及其它专业域的专家等。个团队建立,要整合司内部和外部的相关资,来共完成。例如,可以临时请专业公相关的售
专家、相关专业的大学教等来扮演
甚至可以考虑与相关其它公司
在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项,于报价、核心技术等内容,最好在小范围
必要的情况下可采用封闭开
2.2.2.编写
用户的招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部、术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前,该仔细、反阅读招标书,别是对投标商资质求等内容,投标小组对招书进行论,找出招标书中描述不清楚地方,根况向招标
质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;订标策略;确定投标书的内容、标方式;初步编标
在投标书编写过程中,应该注意
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应,应答的顺序和格式最严格遵循招书
2.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,好要画蛇添足,如果希望加对项目投标帮
,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞。商务部分要目的是展示投标公司的力,确保参加标
首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出的东西都适
3.异表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交异表时,就需特别慎重,并不是个差异都适合在这正式的所以式的方式提出,有些东需要保持种模糊的状态,以提高中标的可能性,时,又可以务和技术谈
4.对价单的处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,好能一两套空白的备份,报价单的格式与正式价单一样,但是价格不填。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,售人员很可能探到对手的价格或户对项目整体价格的意,这是需要据项目、市场、对手、用的情况进行格调整,这时就可以使用备份的报价单。别是公司到异投标,要想重
5.密封条的处理:在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是好章,特别是公司到异投,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不改你
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检,这分的错误和遗漏将有可能造成废标,此,最好有两个以上员
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质,如果投标法人位的资质,应该请资质拥的法单位签署授权声明,否则,招时可能造成“擅用第三方公的资质招标单
2.3.参
对于比较大的项目,参加投标的团队的人合分配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工的情况分:商务人、技术人员。继续细分为务联人员、商务投标人员、技术分可以分为负责网络部分、体系的、应
参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标,自、自然,给招标评委一个良的整体形象。严格循
通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的系,但,在招标的正式场所,常礼貌的打一下招呼,寒一下即可,不易与用有太多交流和
能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为,例如,在有些情下,与标中的最好领导或核人员现出亲密的关系,可以其它评委造成“某某可能已偏向某
势而为”的误导,同时,给对手造成更大的心理压力负担。但这种方式有多风险,要
在投标前,讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲内容的理解,二是通过幻灯,帮助讲标人自规范路,不至于跑题。因此,灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻片讲些什容,讲多
最好有实际的演示,结合演示讲标。作为行业应用件的户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能向用户展示同类的应用系统,结合实例演示讲解系统的系结构、功特点,通常会取较好效果。但是,在展示以系统的时,要注意扬长避短,屏蔽掉一系统的弱缺陷,同
对投标使的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装演系统幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意损坏导致投标中的设备异常,例如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔本电脑到网吧上,在宾馆中防止电脑水、摔坏,不要轻易整计算机统的文,可能因为不小心删除某文造成系统不正常启动。最好在投标出差前将系统的安装,应用系统的安盘等备份好,有
适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对,也下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得些
2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点,又要覆盖到各项内容,突出公司点优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照到
讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、术支持服务等内容的时间理配,需要在讲标前仔斟酌。时间和内容的分配主根据
?本公司和技术上的优势
讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评已比较清楚了,也没有兴趣听你重复,他关心的是你与其对
?招标评委的组成
要力能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价等非技术性指标,术专家评判的主要据是系体系、采用的新技术、安全性、扩展性、件开发管理机制等技术指标,而部门业专家更关心的功能、易
?讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时整内容的深度。 ?手讲标后的况
针对对手讲标后评委普遍反映的问题行重点阐述,例,评委认
全性和项目开发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安性和项目开发机制重
另外,不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手直接击,会引起他的反感而刻意打压。攻击对手的方法是出
讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内安排做个介绍,然后在每个讲自己部分后,简单介绍部分的内容,引入下讲解人。使
讲标前调好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上场考”、“被人评判审核”这样的心态,这样会使你陷入种紧张、诚惶诚恐的状态。你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出。你应该对自己案和产品充满信心,就是专家,报着“咳~我给大家绍一下们的好东西,绝对能解决们现在的问题~”的心态,你应该有一种急于向外人展现你得意作品的冲动,越多,你越得、越兴奋,这时,你最好的
2.3.2.答疑
回答讲标和提问时,掌握的原则是:讲不清楚没关系(模临两可),但决不能~不能与评发
不能对评委的问题表
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,你也不回答的,你应该迅想一个方法,从另外一个度的回答这个问题,从而逐将话题
2.4.商务和技
在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前术持人员主要参加技术协议的谈判和起草。技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成,技术协议书通常会作为同的件,直接影响到项目实施的难和风险。因此,一定要耐心、细致,为了尽
技术协议的是定好功能边界和深。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会忽略个“度”。如用系的深度、能的具体边界、新技术采用的程度等问,往往是比较模糊的,很大的可能性是双在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技协议的谈判就是要对这些“度”进行控制,对敏感问题技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在术协议中出“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼,种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚,完成的深度和采用的手段写入技协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分
3.投标文件
投标书的编写最核心的要点是要条响应招标,不能
作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》,通积累,建立一个投标书模版库,以证投标书的质量、缩投标
工作 负责市场部与R&D沟通与信息反馈,参技术培训和术
收集客户反馈意见,制定市场需求,反馈给R&D,跟踪其进展和市场应; 制定相关工具软的作业指导书、产品明书
负责相关技术文档的发放及
协助销售部推广公
售前客服工作内容
网购售前客服的
招呼——及时答复,礼貌热情。会进来问,都是对这个产品有兴趣的,我们一定要捉住这个机会,当然,人的第印象是很重要的,所我们打招呼的时候,一定要貌热情的跟客户打招的,还要
询问——热心引导,认真倾听。在客户询问的时,们应该要做到哪些东西呢,一定要认真的倾听客户所说的每一句话,不但可以让客户感到你的心,还有以捉摸客户的理,知道客户要一什么东西的,如果客户在豫不定购买哪个的时候,我们可以引客户去选更适合他
推荐——体现专业,精确推荐。一般的,一些客户是需要你推荐商品给他的,因为我们之前也了解过了客户的需求,在推荐时候,一定要推荐更合他商品,精确地推荐一些商,多点营造回头客的哦,而且在的问题
议——以退为进,促成交易。如果客户看中了商品的候,般的人都是会砍价的,所以,我们在讲价的时候一定是需要意好的。以退为进,可以更快的促成交易的。不过也得看客户于这个商品的喜程度是吧。或者我可以谈话的时候,用一些比较调的语言跟方交谈的,对了,在于旺旺表情的运上,可以更
客户:这个能不能给我
客服:亲,这个真的是我们的最低价了,我们都薄利多销的, 再给便宜,连吃的
核——及时核实,买家确认。在谈好价格之后,我们是要核一下买家需要的是什么,然后可以发链接给他拍,或者叫他拍下,然后慢慢地来谈论下一步的做法,我觉得这的一定的跟好,而且已经是功了一大半了,再进一下,一单订单就下来了,而且淘客服或者宝上的卖家,一定要对这样的客户进好的呢。核确认之后,
道别——热情道谢,欢迎再来。来咨询的不一定是每个人都会购买的,无论是客户购买商品还没有购买,我们都是该热情的去道谢,迎再来的。比如:亲,走,
跟进——视为成交,及时沟通。就算来咨询我们的客户没有购买我商品,我们也是需要及时地跟他沟通起来的,我们可当做是成交的客户,热情的他解答一些问题的,这次对你的印象深刻,有可能,下一个客就是他了哦。是会购买你的商品。而且我们也要捉住一在我们铺购买东西的老客户的,可以在们的店铺搞下活动,或者是新品上市的时候,可以通过旺或者短信的
电子商务售前
一 售前客服
1 仔细,有耐心,有责任感
2 打字速度快,有亲和力
3 善于言谈和表达自己,和客户能迅速的聊起来,
4 熟悉掌握产
5 主动性强,主推荐,
二售前客
售前客服,是网店的形象,和客户直接交流的重要角色,首要的工作就是要做好消费者购物引导工,做到“不放过个店的客户”,并且尽能提高客户进店购物的客价,
三 售前客服的每
1 进入后台,查看前一日的所有订单,是否有异常的订(含申请
2 查看工作台的留言,有客户留言的话,不管对方是否在线,定及时回复,以便客户上线后可以到。客户留言的题
3 售后问题做好简单记录,并发售后服务做好存记录,以
4 客户拍下之后,12小时之内没有付的,应该及时和户联系,
四 售前工作注意事项
1 售前客服在工作期间,必须细心,有耐,己工作的阿里旺旺必须设置自动回复(没有客户进来的情况下,暂时离开位置,需要将旺挂起)响率和态度都做到好,只要前来询的客户(广告的阿里旺旺除外),都必须加阿里旺旺好友,进行营销,备注,以
2 在接待客户的时候,不得擅自的将自己的户转给其他人,以给客户造成
3 和客户聊天的过程中,要保持良好的心态,面带微笑,把客户视为自己的朋友一样,不的客,采用不用的聊天方式沟通,引导客户下,有机会再向客户推荐其
4 商品在下单之后,一定要和客户核对一下收货的信息是否准确无误,在客户比较好沟通情况,并且有强烈欲望要去注我们的活动信息,可以推荐客户关注我们
售前的工作内容 售前工作职责
职责一:售前客服岗
1、淘宝售前咨询,回答网上买家提问,导用户在网上顺的购买,
2、打字速度快,对淘宝有一定的解跟认识。熟悉宝的交
3、思维敏捷灵活,有耐心,能设身处地
4、有淘宝客服工作经验,对过服装导购
5、可独立处理简单售
职责二:售前客服
1、 通过外拨方式开展调研,实现客回访,客户信息
2、 需处理大量客户电话,为电话售活动提供售支持和客
3、 按照标准进行有效的信息统计、录入,做好客户信息管理,准确录入
1
4、 根据公司安排完成公司的客回馈等服务活的宣传
职责三:售前客服
1、通过电话、在线聊天工具、传真、邮箱等方式解决产售咨询服务工作,了解客户需,准确记录客信
2、针对不同客户,推荐合适恰当的产品,导客户在网站上利购买,
3、耐心、细致的妥善处售前、售中
4、处理订货及做好售前售服务工作,
5、整理每日、周、月的销数据,总
6、调查、了解客户需求、分析结客户需求提报部
7、与团队内部其他工作人员及时沟通,保证内部信畅通透明,提高工作效,能单独完工
8、执行线上活动,协助部进行其它的
9、上司安排的其
职责四:售前客服
1.通过旺旺和客户沟通,解答客户问题,引导和识别潜在客户,提供品线咨询和销售,引导客户网上下单,从而更好的促进
2.端正服务态度,引导客收货好评,
2
3.独立处理日常简单的售
4.及时跟进订单是否功订购,
5.回复客户问题,尽可能根据实际使用当的表情,营造谐融洽的
6.准确无误回复客户问题,切忌答非所,不断引导客户买,快速
7.打字速度不得低于80字/分;
8.优先回复购买商品买家,对于犹豫且久攻不下的买家,巧的提高其购买欲望,发店内销或给予小恩小以
9.成交后有时与买家核对收货地址,再次引导买收货好评,提示买家藏店铺,期下
10.未及时回复或未成交顾客,主动与买家交流,争取次销机会,对于不在线买家,技巧性留言促
11.合理运用旺旺表情,有的时候一个表情可以抵拒一句话,了解顾客需求,问出顾客需求点,有针对性的进行销介绍,其所好,不要与顾客缠个问题,不要过多解释,顾客不饶人,学会引导,售前过中不得
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如何做好软件售前工作
如何做好软件
售前,是一种对销售阶段的工作的统称,不是指固定的岗位。那种将售前理解成为由专门的人员来完成的法是正确的。任何的销售程,其实都是分为售前、后两个阶段,是以合同签订为两个
产品由于其技术含量的不同以及标准化的程度,参与售前的人员会有多有少。标准化的产品,销售人员既承担技术职责又担商务责;非标准化的的产品能由不同的人员来完成,以识做为最终产品的软科的销售对参与
在合同签订以,所参与者,为了达到签单目的,所做的工作统统称为售前。为了区分不同的人员在该阶段所工作范围和职责,不同行业设了不同的岗和职责。例如,在IT行,一般有销售、户经理负责销售机会的把握和客户系的联络;技术支持,咨询顾问,售前工程师,产品经理等做技术方案的选型,由市场推广人员提升品牌价值、升市场知名度等的工作等。有不同的员参与售前的过程中,不同的岗位,完成不同的工作,但大家的目标是一的。同样的,售后是指合同的执行、交付以及服务过程,是由不同的岗位参与成的。 签单是售前工作的终目标。管理软件由于具有很高的知识含量,因此,其销售过程更需要是的人员合作完,团队合因而显得尤为重要,特别是必须建立一种
那么,如何统一不同的人员的工作方法?必须把握这几个原则: ? 必要有“引导”客
? 必须要从如何体现客价值来
? 必须要体现出“咨询”的价值。
如何引导客户
如果能够成功的引导客户对项目的成功是非重要的。引导客一般有这
一是如果户在选型阶段,对产品并没有非常明确的倾向性。这时候要尽了客户关心的问题和客户打算希望了解那些友商的产品。掌握了客户最关心的问题,也概知道了后面可能碰到的竞争对手,这时候我们可以在软件演示讲解中,侧重于如很好的处理客户最关的问题,并不动声色的向比较一和友商区别。当然,孩子是自家的亲,我们的目的是要让客户的头脑中体现出:“这家的产品很不,很有特点。如选择友商,会存一些问题??”——当然,
需要我们对自己的产品要非常了解,对其他友商产也要尽可能的了解。同时,一定要注意,只有你能确定某个产品的功能和我们的区别,你可以说出们的名字。则,不确定的情就要指名道姓的说,要提防万一以客户看了这家产品,发现你的和事实出入,可
二是如客户选型已经很长的时间了,并且有倾向性的意见。这时的引导就要多费些力气,尽量采用这样的语气:是,你说的正确,能这样处理业务的系统确实很好,比起那种能??的系,这样做要好的,不过,好像还有外一处理方式,??这样比刚才种处理方的优点在于??。总之,这时候的目是先让客户立场产生动
如何最好软件演示
做好软件讲解,也是非常具有挑战性的。笔者近几年的软件讲中,也有
如果客户是技术人员,他比较关心的是你实现功能的方式。就像我们技术人员看一些软件,首先关心的是:个软件用了一个第三方组件报,挺好的;这个软件的构挺有优势的等等。这样的户,那
但如果是管理人员,他关心的是:我的业务,你是怎么实现的?你们这样做,有什么好处?等等。这时候,要尽可能用他们听懂语言,不要讲有什么能,而是要描述业务如何处,这
在软件演示的时候,一定要注意不要急着开始。是先和对方聊聊,倾听对方的兴趣点,这个时候,你就可以说:我们是这样做的?...。这个问演示完了,要先停下,继和客交流,发现问题,再演示,如循环。这样做的效果要比从到尾,
如何体现咨询的价值
在售前的过程中,最重要的是要让客户信任你,对你有信赖感。要做到这一点,就必须站客户的度,去帮着客户解决题,要能体现出咨的“价值”。 什么是询?
我个人觉并神秘,并不是只有麦肯锡那样的才能做咨询和咨询顾。常生中,只要存在我们不熟悉的领域,我们问对,都是咨询,都存在着咨询问。例如:我们想买房,我们去已经买过房子的朋友那里了情况,这就是咨,朋友就是咨询顾;我们想买个数码照机,到处察,了情况,这就是咨询,就存咨询顾问;聘人员打电话到公司,询问公司的地址,什么车可以到,也是咨询。所
在企业的商业行为中,只要是和客户打交道的人,都是顾问,因为客户有从你身了解所代表的公司、所代表的产品的信的需求和行为,所以,这时
那么,如何体现顾问
实际上,你在和客户交往的过程中,已经无时无刻不在答客的“咨询”,但是可能客户和你都没有意识到。为什么?因为回答问题的方式不对!一般人在和客的交往中,往是先听完客的问题,接着就始滔不绝的讲我们怎么怎么样,同时阐明们的观点,但是这种方式并不是好的,因户往往不
所以,改流的方式,将一问一答式的方式改为“探讨”的方式。这样,不是在回答客户的问题,而是在和客户商讨解决题的方法,慢慢的将自己观点通过一种柔性的方式展现出来。“润物细无声”,才能到活跃讨论气氛、引发共鸣的。 其,在和客户交流的过中,要体出“询”的价值,还要在交流过程中,做对客户的业务的理解和尊重,同时结合以前目中的经验、,真诚的给客
最后,最重要的是,要能针对客户的提议,提出一些有益的建议。如果客户的需求没有超出你的预期,可以针对这需求,出一些如何更好的实的建;如果客户提出了超出预期的需求,可以委的和客一起分
总之,软销售程中,对售前团成员的培训和管理就显得尤为重要。客户在与软公不同人的接触过程,会逐渐形成对软件公司的一种具象的认,而这些认识是好是坏,与每个售参与者都有直接的关系。而这些认识很可能与客户经理和售前技术支持所要现的公司形象是交的,即客户可能通过客户理来认识软件公司的技术水和产品,可能通过术支持工程师来认识软件公司的务。 所以,好售前工作,需要每个参与售前的人员都有相同的工作则和方法。这样通同层次人员和客户交流、沟通,会逐渐加深客户