旋木104593826
范文一：浅论客户资源对市场的重要性及电力客户市场拓展方法
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浅论客户资源对市场的重要性及电力客户市场拓展方法
作者：要改琴
来源：《科技创新与应用》2015年第10期
摘 要：现代企业市场化程度越来越高，企业客户资源成为企业赖以生存和发展的基本内容，稳定的客户资源能够有效保证企业的健康发展。本文通过对客户资源与企业营销关系的剖析，探讨客户资源对企业产生的价值体现，以及客户资源对企业市场拓展起到的重要作用。特别是电力企业，只有打破传统思维，树立市场营销观念，才能推动市场营销的发展，为电力企业良好发展打下坚实基础。
关键词：客户资源；企业市场营销；市场拓展
引言
市场经济体制的建立，使社会经济得到快速发展，企业的市场行为直接决定企业的发展进度。在激烈的市场竞争中，企业做为市场主力，不断深化各项改革，特别是近年来，我国各类企业经历了一次或者若干次的改革变更，出现了企业收购和企业兼并、重组等市场行为，通过改革变更使企业得到完善，提高了市场竞争能力。作为市场主体的企业其中心任务是什么呢？许多企业选择了企业客户资源，把这个作为企业发展的中心任务。
1 客户资源与企业营销的关系
商业价值和竞争力不仅是指产品性能、产品价格、企业人才，同时也包含着客户资源的竞争。通过数据调查显示，企业客户资源数量决定着企业收益，一个企业客户资源越丰富，企业产生的经济效益就会越丰厚。企业也深刻意识到了这一点，各类企业加大了对客户的开发和管理。
客户资源是企业最重要的利润中心，也是企业赖以生存和发展的最根本基础，要想对企业客户资源进行良好的管理和开发，就需要企业不断对客户信息进行深入了解和掌握，知道自己客户资源是哪些，客户的喜好等等。企业只有建立一个包含市场、销售、售后等服务集成的综合平台，才能有效的对用户各种需求进行分析和及时处理，通过科学合理的标准服务和产品规划，维护客户资源。可以说客户资源与企业之间的关系是相互独立又相互联接和依存的关系。可以理解为：客户与企业之间的关系，是一种相互促进、互惠共赢的合作关系。企业作为出售服务和产品一方，客户作为购买服务和产品一方，这种密切关联的买卖关系缺一不可，企业出售产品和服务，满足客户需求，企业得到了丰富的客户资源。
2 客户资源对企业市场拓展的重要作用
范文二：寿险公司客户资源基础管理
寿险公司客户资源基础管理 客户资源管理基础体系 客户信息基础管理
附加值服务基础管理 内容提要
基本概念
管理策略
基础体系
客户资源管理基本概念 客户资源与客户资源管理 客户资源泛指公司提供保险产品和服务的对象及其相关信息，客户在此特指保单当事人(投
保人、被保险人)和保单关系人(受益人)，即包括但不限于公司已承保保单的投保人、被
保险人、受益人及其他相关人的个人资料和信息，如团体业务联系人信息
客户资源管理是组织对所拥有的客户资源进行有效的规划、合理使用与控制以达成客户资源
有效配置的过程。客户资源管理内容对应保险客户生命周期不同阶段及保单不同时期状态有
所侧重。
客户基础分类
客户
狭义:外部业务客户 广义:内部营销队伍 按民事主体分
自然人
法人:团体、健康险渠道 个人营销渠道
银行代理渠道
按保险期限分
长险客户
短险客户
按保险当事人分
投保人
被保险人
收益人
按销售渠道分
个人营销
银行代理
团体(健康险)
按业务能力分
绩优人员
一般人员
按价值贡献分
普通客户
中端客户
高端客户
客户资源管理基本概念
客户信息
客户资源管理基本概念
客户资源管理架构
客户价值
客户洞察
客户策略
人员
流程
技术
多渠道客户接触点
客户体验
客户生命周期与保单状态 作业与服务
流程
客户资源
管理流程
获取阶段(考察期、形成期) 保持阶段(成长期、稳定期、退化期)
终止阶段(中断期、恢复期) 新契约承保
保全、理赔、续期
退保、满期、失效
客户退出管理
客户入口管理
客户维系管理
客户资源管理基本概念
客户资源管理流程
增加阶段(再开发期)
二次开发、升级销售
客户开发管理
在客户关键接触点提供品牌服务体验 客户资源管理策略
以客户为中心
以客户需求为导向
以客户需求为导向的产品管理体系
以客户需求为导向的销售管理体系。
以客户需求为导向的服务管理体系。 以提升客户价值为目标
认识我们的客户、服务我们的客户、通过客户资源再开发提升客户价值
专业标准基础服务
差异化附加值服务
优惠承保
升级销售
多元行销
综合开拓
基于不断提升客户价值的客户资源管理策略
以客户为中心的IT技术平台，搭建客户化的技术支持架构。 以客户为中心的业务流程管理。
以客户为中心的数据分析挖掘。
以客户为中心的服务，基于客户细分的客户分层管理和服务。 客户特征及价值分析——认识客户———掌握客户需求 客户量指标:客户数、保单数、地区、渠道分布
客户基本特征指标:年龄、性别、职业、婚姻 客户投保行为指标:人均保费、件均保费、人均主险件数、重复购买比率
客户投保行为指标:投保人与被保险人关系、投保人与业务员关系 客户细分管理:市场细分、产品细分、累计保费细分 客户信息管理:完备率、准确率
1
2
3
4
5
6
客户资源管理策略的应用——认识客户
客户单一视图
客户基本信息
客户基本特征数据
客户消费行为数据
客户细分:普通客户、中端客户、金卡客户、白金卡客户 服务差异化:普通客户、少儿客户、女性客户
客户信息管理:定期客户信息检视与更新
基础数据
数据指标
管理动作
基于客户生命周期客户信息整合与流转、挖掘与应用 管理大纲:《人寿保险公司客户资源管理与再开发工作指导意见(试行)》，对客户管理方法、
流程、规则在总-分-支三级机构进行了明确。根据此项制度，公司的客户管理根据保险客户
生命周期的不同阶段及保单不同时期状态有所侧重，具有明确的获取、保持及增长策略。
基于客户生命周期管理的客户关系管理策略
服务策略
增加阶段
终止阶段
维持阶段
获取阶段
客户数
客户价值的提升
新契约管理
保全、投诉受理、
附加值服务
满期给付、退保、
失效、理赔服务
客户资源
再开发
客户生命周期
客户资源管理策略的应用——管理客户
客户资源管理基础体系
客户资源管理基本原则
客户资源管理基本原则:三权分立、责权明确、归口管理、分级授权
1、客户资源所有权隶属于公司，即各分支机构、各业务渠道的客户资源均隶属于公司所有，
公司将建立集中统一的客户资源管理平台，归集、整合所有客户资源;
2、客户资源管理权是指客户服务部门作为公司客户资源管理的主管部门，行使客户资源的
集中统一管理、监控权;
3、客户资源使用权包括客户资源共享、查询、提取和再开发利用等方面，各分支机构、各
渠道、各相关部门拥有各自业务范围以内的一定权限的客户资源使用权
客户资源管理主要内容
客户资源的入口管理:采集、审核、录入、储存 客户资源的维护管理:检视(回访)、修正、补充、 整合 客户资源的统计分析管理:统计、分析、挖掘、应用 客户资源共享管理:查询、调用、提取、分配 客户维系管理:基础服务、附加值服务
客户资源再开发管理:立项、审批、监控、评估 客户资源管理基础体系
客户资源KPI—量化基础管理
客户信息管理
客户信息完备率
客户信息准确率
客户价值管理
(客户洞察)
客户让渡价值
客户关系价值
客户维系管理
标准化维系覆盖率
高端客户接触率
客户留存率
客户满意度
客户忠诚度
客户开发管理
客户二次购买比率
人均长险件数
客户满意度
客户忠诚度
客户让渡价值是指客户购买产品所实现的总价值与付出的总成本之间的差额
客户关系价值是指客户为企业所带来的总价值，是客户连续交易的价值总和
(一)加强客户资源质量、安全、使用、整合、共享等方面集中管理，逐步建立中央客户数
据库，提高客户信息完整度与准确率
(二)建立客户数据统计分析平台，推进客户数据挖掘工作推广与应用，实现客户价值管理，
为公司经营发展提供有力支持
(三)组织开展客户标准化维系及高端客户附加值服务项目统筹管理，提升客户满意度与忠
诚度，探索建立客户体验及客户忠诚管理。 客户资源管理基础体系
客户资源基础管理目标
客户资源管理基础体系
附加值服务基础管理
内容提要
信息质量管理
数据分析挖掘
客户信息基础管理
客户信息基础管理
客户信息基础管理
客户信息质量管理
客户数据分析挖掘
客户信息完备
客户信息准确
数据统计分析
服务、业务应用
客户信息基础管理体系
建立集中统一
客户数据库
搭建客户数据
分析挖掘平台
工作目标
提升客户信息质量
强化客户资源集中统一管理
工作任务
建立客户信息质量标准、检查、考核奖惩制度;
组织开展集中客户信息检视活动
做好客户信息入口管理、离职业务员客户回访及日常客户信息维护更新工作
任务指标
客户重要信息完备率90%以上
准确率力争80%以上
客户信息质量管理
客户数据分析挖掘
工作目标
价值分析与分层管理
数据支持与决策参考
任务指标
客户数据统计分析至少每季一次
重点开展客户总量分析、客户基本特征与消费行为分析、客户忠诚度分析
总公司
分公司
推进数据基础平台和分析工具建设
逐步建立制式化季度统计报表制度
定期客户数据统计、分析挖掘
定期客户数据统计、分析挖掘
组织数据分析培训与辅导
推进客户数据分析挖掘应用
客户数据分析挖掘基础框架
客户数据分析挖掘目的
1
及时把握公司各渠道、各分公司客户量及变动趋势 2
3
及时掌握公司各渠道、各分公司客户基本特征
及时把握公司各渠道、各分公司客户保险消费行为 4
5
6
为公司各层级管理人员提供详实的数据支持以供决策之用
为公司各业务部门业务发展及政策制定提供数据支持
为公司CRM建设、数据仓库建设积累开发模型和开发思路 客户数据分析挖掘
定期客户数据分析主体内容
1
客户总量及各渠道、各分公司分布及变动趋势 2
3
各渠道、各分公司、重点产品客户基本特征分析
各渠道、各分公司、重点产品客户消费行为分析 1
2
3
高端客户数据分析(总量及分布、基本特征、消费特征) 客户忠诚度分析(退保、失效、投诉??)
主打产品客户分析(目标客户群特征、人均、件均消费水平) 客户数据分析挖掘
专题客户数据分析主题选择
保单量分析
团体客户量分析
银代客户量分析
个人客户量分析
客户量/保单
量分析
总、分公司个人客户量分析(按投保人/被保险人统计) 总、分公司团体客户量统计(法人数、被保险人人数) 总、分公司银代客户量分析(按投保人/被保险人统计) 团、个、代各渠道下分险种有效保单数统计
客户数据分析主要内容—客户量分析
客户职业
客户年龄
客户性别
地区分布
客户基本特征
客户数据分析主要内容—客户特征分析 客户交叉购买分析
客户退保分析
团体客户分析
业务员与客户关系
女性客户分析
少儿客户分析
不同经济水平地区客户保险消费差异分析 客户保障程度分析
客户保险消费行为分析
投保人与被保险人关系
客户数据分析主要内容—客户消费行为分析
通过数据分析和挖掘，明确客户需求、把握市场脉搏，提供决策参考，提升服务品质，实
现客户服务与产品营销融合，从而最终达到以下目的: (1) 客户挽留和维系
(2) 客户的交叉销售或升级销售 (3) 吸引新客户或抢夺竞争对手的客户
客户数据分析挖掘的应用
客户数据分析挖掘
客户资源管理基础体系
客户信息基础管理
内容提要
基础管理框架
高端客户管理
附加值服务基础管理
主要目标
(1)提高客户标准化维系覆盖率
(2)提升高端客户接触率
(3)提高客户留存率、客户满意度与忠诚度
总公司
建立季度标准化维系检查监督机制;
建立高端客户附加值服务统筹管理体系，重点推进金卡客户升级服务及白金卡客户统筹管
理与服务推广
建立高端客户档案库
创新推广附加值服务项目
分公司
与业务部门联动落实标准化维系与高端客户附加值服务
结合结合节假日、客户服务月及业务推广等组织开展客户标准化维系及附加值服务活动
建立高端客户档案库
设计、实施差异化附加值服务项目
任务指标:(1)标准化客户维系覆盖率80%;(2)高端客户有效接触每年4次;
(3)客户留存率90%以上，客户满意度75%以上，客户忠诚度
60%以上
附加值服务基础管理 附加值服务基础体系 金卡
原金卡贵宾服务，一次电话回访，专家预约挂号、短信健康、教育咨讯、生日祝福服务、赠
阅期刊
中端客户
普通客户
一次短信生日祝福
一份客服报、两次(生日、司庆)短信祝福
短信
短信/直邮
电话/拜访/短信
白
金
卡
航意险，健康管理(挂号/导诊)，地区差异服务，金卡服务内容
电话/拜访/短信
总公司
统筹管理
总分
共建
分
公
司
实
施
公司司庆
生日/节假日
31>.15客服活动 客户服务月
所有购买公司产品的客户 在个人标保超过1.5万 或者银行规保超过15万 服务营销活动推广
在个人标保超过5万 或者银行规保超过60万 宾馆、酒店优惠预订服务 优惠机票预订、免费递送服务
度假旅游产品服务 全球急难救助服务 全国优惠消费
专有客户服务代表、节日短信祝福、“贵宾沙龙”活动、免费寄送《客户服务报》
柜面“金卡贵宾通道”、免除保全手续费用
商家持卡消费打折、宾馆、酒店优惠预订服务、优惠机票预订、免费递送服务、度假旅游产
品服务、全球急难救助服务 著名医院名医专家预约挂号 节日短信祝福
商家持卡消费打折
宾馆、酒店优惠预订服务 优惠机票预订、免费递送服务 度假旅游产品服务
全球急难救助服务
著名医院名医、专家门诊挂号 导医导诊、全程陪护服务 赠送100万高额航空意外险 提供生日祝福、健康短信服务 赠送高端客户杂志
享受金卡全部服务
附加值服务体系
银卡
贵宾体验卡
金卡
白金卡
附加值服务载体与主要项目 高端客户附加值服务管理框架 金卡客户
白金卡客户
荣誉客户——贵宾体验卡 (中高端客户)
管理模式
总公司制定统一服务标准 并承担费用
分公司负责具体组织落实 管理模式
总公司制定统一服务标准，并 补贴部分费用
分公司负责具体组织落实 管理模式
总公司提供服务项目支持 业务部门、分公司有偿使用 客户服务资质管理
客户服务期与其资质(即客户保费贡献)保持一致，如发生退保、减保、失效、理赔终止
等保单终止行为，其保费贡献低于规定资质标准则相应服务终止。
将在核心业务系统设立高端客户标识，自动统计、抽取客户数据，次年1月定期进行清理更
新，重新建立高端客户档案，达不到标准的，则不再享受相关服务。
总公司提取金卡、白金卡客户基本信息 分公司检索、登记，建立金卡、白金卡客户档案 分公司上报新、老金卡升级及白金卡客户数据 总公司印制、发放服务工具:设计印制白金卡、 新金卡改版自动升级，老卡印制升级服务卡 分公司组织落实金卡、白金卡服务项目 总公司回访、调查与抽检
高端客户附加值服务实施
利用多种渠道在业务队伍与外部客户中扩大宣传 建立金卡、白金卡客户档案
落实服务队伍、服务渠道及服务费用
结合客户服务、业务推广组织落实附加值服务活动 建立分支机构检查、奖惩制度
分公司附加值服务推广要求
范文三：如何有效的寻找客户资源
如何有效的寻找客户资源?
如何有效的寻找客户资源 ？我觉得首先要搞清楚几个问题才能很好的回答这个问题！ 问题一：如何有效的寻找客户资源？要先知道哪些客户是我们的资源，哪些客户值得我们培养，哪些客户是抓重放轻的重点，有的客户看起来热情很高，虽然刚刚涉足化妆品行业即使没有很好很成熟的销售渠道，但是凭着一腔热血想在化妆品蛋糕市场分得一杯羹，但是由于资金的有限，知识的缺乏，使得很多化妆品很多潜在的规则不够了解，作为业务员要从很多方面去引导，例如包材的起订量，包材的共用，不在设计上做投入，这使得他们在控制包材成本上要求过高，导致包材在外观上就已经注定失败，对我们而言浪费了精力，对客户而言很可能就是一蹶不振，像我过去的一个客户山东枣庄的裴经理就是，当然最终他没有选择生产对双方来说都是一个正确的选择。有些客户要在做之前要有很好的引导，一些必要的提醒与警示必须要提到，如果我们单单为了和客户达成初步的共识，让其签合同然后我们来扫尾的话，我认为是不妥的！例如谢军客户河北崔小姐，在刚开始接触的过程中了解到她是如此苛刻的一个人，如此压包材厂的空间的一个人，就要给她足够的提醒，压缩包材厂的空间初期可以显示出能力和效果来，但是一旦定金打进去，打样还有大货生产就要受制于包材厂了，这些都是可以预见的事情，作为业务员，我们一定要想客户之所想，急客户之所急，预见性的给客户指导建议，少走弯路！像以上两种客户并非不能接，而是要做好从分的引导，才能去接这样的单子！我们的精力有限，化妆品的旺季生产季也很短暂因此对客户资源的塞选也很重要！我的客户资源最主要的包括一下几种：1，化妆品销售公司或代理公司。他们代理品牌在全国招商，有成熟的销售渠道，分销公司已经认可他们的销售方案，这一类客户有着雄厚的资金，成熟的渠道，对化妆品生产的流程外观内在都有着自己的设定，他们有成熟的合作伙伴-设计公司-包材供应商，做出来的产品也更加的能迎合市场。2，美容院连锁。这一类客户的需求和我们公司的优势不谋而合，他们注重产品的肤感手感内在品质，这也是我们的生命线所在，因此这些客户我们的半成品是很关键的，例如刘巧玲，我们的精油的半成品虽然最后是强加的中药气味，但是在她认可这就是好产品的时候她就深信不疑，返单也将源源不断！3，化妆品直营店连锁店的供应商。他们一直使用代理的品牌来供应，在给这些化妆品店合作的过程中，已经逐渐取得了他们客户的信任，因此，6-8万的投入就可以帮他们做好一个自己的品牌，而且这种客户是很容易就培养出来最终发展成为优秀的品牌供应商的！4，半成品的供应，像很多日化厂，他们的客户会有对专业线产品的诉求，因此和这一类工厂建立合作关系供应半成品是非常有效率的，还包括一些专业线工厂，如科美！5其他类，包括小客户的开发，偏类开发：洗发水护发素沐浴露，功效精油，浴盐！等等还有很多。。。
那么如何寻找到这些客户资源呢？
进入琦雅日化市场部以来，通过培训，接触客户等各种渠道使我学习并收获了很多关于化妆品方面的知识，作为一个化妆品加工厂的业务员，在很多方面跟普通意义上的业务员是有很多相同和不同的！这就决定了在寻找客户资源的时候会有很多类似的方法但是却又有很多不同之处，这就要求我们对自身有足够的了解，并且可以做好调整适应这一角色！化妆品加工厂的业务员，不像普通的业务员做的是销售，我们很大程度方面是做的是服务，是将客户的生产诉求表达给技术部，然后将样品做好，再去串联设计与包材的过程。协调技术部厂部包材商设计公司是我们的主要工作！我们现有的渠道包括阿里巴巴诚信通，我们公司的网站，以及自己在网上寻找的资源，一直以来都是这个模式！作为寻找客户资源要做到以下十二个字：跳进来，走出去，跟得住，放得开！所谓跳进来是指找到属于自己寻找客户资源的方法，保证每个月总是有30-50家新客户资源资料的搜集，跳进来还指能掌握这种模式，坚持下去！走出去是指一定要有计划的出门拜访客户，到市场上看看都是一线客户的诉求，可
以在拜访客户的同时走3-5家洗化店，美容院等了解他们的诉求,只要掌握好时间，美容院的老板们也是很愿意接触我们厂家的！因为我们是最终的供货商，他们很感兴趣他们被代理商刮走了多少钞票！跟得住是指掌握一个客户资源后，充分了解他的诉求，在确定其的生产计划后，要做好相应的计划和服务，这当然也要掌握窍门;不做过多徒劳的工作，掌握好接触的尺度，引导客户逐渐走向我们厂！电话邀约，回访，样品，架构，客户想到的我们能办到，客户忽略的我们能想到，这个客户就将属于我们！放得开是指客户的离开要放得开，合作的成与否毕竟不是完全掌握在我们手中，我们要能够清楚的认识这一点，这样的客户资源保持长期的跟进就可以了，下一个客户会更好！
总结：有效的寻找客户资源并能将其培养成大客户，返单不断需要一下工作：
1：寻找客户的渠道要丰富：互联网：阿里巴巴发布信息，信息收集，按地区在搜索引
擎上搜索
杂志 ：发现资源，黄页，美容杂志，化妆品报
外出 ：在出差的过程中，注意信息的搜集
介绍 : 包材厂原料商设计公司等等渠道的介绍
人脉 ：通过人脉关系寻找资源
2：持之以恒的的精神
3：严谨的工作态度 ：坚持“机械”的寻找资源，每天每周每月，给自己压力和动
力让自己的客户资源日积月累，积少成多！
4良好的心态合理的工作方法的积累：电话脚本，信息脚本，邮件脚本，一个模式一个
方法走到底!
以我的认知面能想到的就是这些，希望自己从这一秒可以做的更好！
范文四：搜集客户资源的方法
关于客户资源
收集客户资源前信念：
优质的客户是不需要成交的，垃圾资源只能磨死、拖死自己。你是一个优秀的枪手，但是，没有子弹，或者优质的子弹，你很难打出理想的成绩，客户资源就是我们的子弹，我们要时时收集、储备子弹，只有弹药充足，我们才有足够的信心打胜仗。
有效名单标准
1、姓名
2、职位（优质：大公司人力资源部总监、常务总监、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等）
3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机
4、公司名称
5、公司地址
优质名单特点；
有需求、有购买力的企业
公司人数至少50人
大公司人力资源部总监、常务总监、店长、厂长、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等的手机号 码的名单
尽量是一些生产制造加销售型的公司，成交概率会较大
收集客户资源的方法：
第一类
A、名片店、复印店、印刷厂收集
B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、
C、专业报刊、杂志收集，整理
D、人才市场、招聘会收集
E、向专业的名录公司购买
第二类
A、陌拜扫楼（带上邀请函或需求调查表）
B、随时随地交换名片
C、和竞争对手互换资源
D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）
第三类
A参加展览会名单
B加入专业俱乐部会所
C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。
第四类
A、商业协会、行业协会
B、工商局、税务局
C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）
第五类
A、亲人、朋友介绍
B、未成交客户转介绍
C、已成交客户转介绍
第六类
A、黄页、工商名册（如联通黄页）
B、网上下载的名单（网络查询）
C、114查询
（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源 无处不在。）
客户资源的方法
1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一 人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）
注：每张有效名片都是一张没有密码的信用卡
2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）
4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）
5、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖嘉宾券并交换名片，很有效）
6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）
7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得
8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）
9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）
10、找商业协会，行业协会，同乡会
11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）
12、加入俱乐部、会所等聚会活动
13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙
14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）
15、寻找大型的商业城
16、工商局、税务局、银行的名单
17、参加民营企业考察团
18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）
19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）
20、网上下载名单（网络查询）
范文五：如何正确的寻找客户资源
如何正确的E-mail营销
2010年9月12日
许可营销的误区
垃圾邮件的臭名昭著，似乎使E-mail营销成了鸡肋，梅塔集团表示，只要运用得当，发送电子邮件仍然不失为一种简单有效、且成本低廉的营销手段。由此在商业活动中遵循一些基本原则，系统的规划，使用电子邮件开展市场营销亦可以达到理想的效果。
一、网络中的害群之马—垃圾邮件。
相信大多数网友都有对垃圾邮件的困扰，垃圾邮件象雪片般塞满了大家的电子信箱，逼迫消费者万般无奈，看似垃圾邮件的信件统统删掉，极大的影响了网民的生活和工作，占用了网络资源。
垃圾邮件即（Spam），又被称为“非索要商业电子邮件”，没有一个人不对它讨厌。通过互联网发送垃圾邮件并非有效的营销手段，在大多数情况下，这样的行为令消费者反感不已，不但没有达到营销的目的，反而损害了公司的形象。
负责任的，诚信的公司很少会用垃圾邮件来行销，这样不仅不会带来潜在的消费者，相反，会将潜在的消费者拒之门外，并极大的损害公司的形象和品牌的个性。
二、中国E-mail营销现状。
目前中国的E-mail营销处于一个初期的阶段，大家已经对E-mail营销有了初步的认识，日常的商务中逐渐的应用了E-mail营销，不过由于对E-mail营销缺乏充分的认识，所以具有普遍的盲目性，没有系统化，缺乏科学。
三、如何正确的进行E-mail营销。
垃圾邮件的存在并不是说不能运用基于电子邮件的营销手段。梅塔集团表示，只要运用得当，发送电子邮件仍然不失为一种简单有效、且成本低廉的营销手段。由此在商业活动中遵循一些基本原则，系统的规划，使用电子邮件开展市场营销可以达到理想的效果。
1、正确运用许可E-mail营销。
E-mail营销有多种模式，其中许可E-mail营销的有效性已经被实践所证实。
本文所分析模式“许可E-mail营销”，有助于在实际营销活动发挥许可E-mail的营销效果，并避免陷于垃圾邮件的误区。
（1）、针对已有客户信息，分类整理客户mail资料，按照其具
体消费习惯，制定个性化的信息,定期沟通联系。
（2）、每个电子邮件地址都潜藏着商机，把握各种可以取得电子邮件地址的机会，例如有些零售商会以打折优惠作为交换客户电子邮件地址的条件。设置为潜在客户群，发送特制信息，保持沟通。
（3）、正确使用许可邮件列表,善用定期寄信的方式：定期寄信给客户保持连络，mail中可以借机促销，例如最新活动通知、新货信息等。可以采用《内部期刊》，《信息简报》等形式。
（4）、让客户作主：和客户充分沟通，由客户确定收信的频率与信件的类型，归于VIP管理模式。
（5）、祝贺mail（人情味mail）：类似客户生日或结婚周年，公司庆功会等，写信祝贺。也可以巧妙的附带隐含促销信息，不过这种情况下要谨慎使用,以防适得其反。
（7）、奖励优秀客户：好客户值得特殊的礼遇，例如可以赠送礼物，或者让他们享有提早打折的优惠等。
2、许可E-mail营销要遵循的一些基本原则
．及时回复：在收到mail的时候，要养成顺手回复的习惯，即使是“谢谢，来信已经收到”也会起到良好的沟通效果,通常mail应该在一个工作日之内回复客户，如果碰到比较复杂的问题，要一段时间才能准确答复客户，也要简单回复一下，说明情况。实在没有时间回复，可以采用自动回复mail的方式。
．避免无目标投递：不采用群发的形式向大量陌生mail地址投递广告，不但收效甚微，而且变为垃圾邮件，损害了公司形象。
．尊重客户：不要向同一个mail地址发送多封同样内容的信件，当对方直接或者间接的拒绝接受mail的时候，绝对不可以再向对方发送广告信件，要尊重对方，否则就是Spaming
．内容要言简意赅：客户时间宝贵，在看mail的时候多是走马观花，所以信件要言简意赅，充分吸引客户的兴趣，长篇累牍会使客户放弃阅读你的mail。在发送前一定要仔细检查mail内容，语句通顺，没有错别字。
．附上联系方式：信件一定要有签名幷附上电话号码，以免消费者需要找人协助时，不知如何连络。
．邮件内容能在正文里面显示，就不采用附件形式。
．尊重隐私权：征得客户首肯前，不得转发或出售发信人名单与客户背景。
．避免撞车：在促销活动中，宣传渠道包括媒体、电子邮件、传统DM、电话等，务必要事先协调以免同一个客户重复收到相同的促销信。
．坦承错误：若未能立即回复客户的询问或寄错信件，要主动坦承错误，幷致谦。不能以没有收到mail做借口，弄巧成拙，不但无法吸引客户上门，反而把客户拒之门外。
3、如何撰写E-mail？
包括两方面：文本和签名
mail文本应该简练，没有拼写错误，其他人使用的E-mail程序与你的可能不一样，如果你使用的E-mail程序是基于浏览器的，千万不要以HTML格式发E-mail，这种格式在其它的E-mail程序里看起来很难看，不能以正确的方式显示，要以纯文本格式发送。
保持行长度。不要让人们从左到右翻页来阅读你的文章，6070个字符应该是每行的最大长度。
多用礼貌用语，比如“您”，“请”，“谢谢”，“顺颂”，“商祺”等字样，给生硬的电脑语言赋予人情味，往往会达到很好的效果。
群发邮件时，一定要注意邮件主题和邮件内容的字词书写，很多网站的邮件服务器为过滤垃圾邮件设置了常用垃圾字词过滤，如果邮件主题和邮件内容中包含有如：大量、宣传、钱、第一，等字词，服务器将会过滤掉该邮件，因此在书写邮件主题和内容时应尽量避开你心目中认为的有垃圾字词嫌疑的文字和词语，才能顺利群发出邮件。
正确使用mail签名，签名文件的意义，就像常规信笺的信头一样，可以明确发函人的身份、联系方法。它也是一种重要的品牌营销资源，设计精巧的签名文件，会给收函人留下良好的印象。 如何正确设置签名呢?
（1）：签名要简单，整齐，不要放特别的字符，内容保持在5行以内，一般包括：联系人，部门，公司名称，联系方式，一句话广告语等，如果内容太多，太长，容易影响邮件正文的表达。不要放过多的公司广告信息，会适得其反。
（2）：不同的邮件发送对象可以使用不同的签名，可以依据你的具体客户和产品、服务制定不同版本的签名,灵活使用。
（3）：让你的签名邮件居左而不是居中或者居右。其原因在于字符大小在不同机器上的显示不一样，如果居中或者居右,整齐的排版
就会变的凌乱。
（4）：签名文件与邮件正文之间的距离不要太长。只需将二者的信息区分开来就行了，一般情况下为三行。签名和正文直接要有一条“”的分界线，这样的一条分界线是必不可少的。没有它，人家会误以为你的签名是邮件正文的一部分。
（5）：不要使用类似或$$$$$$$$$$$$$$$之类的醒目符号。会被联想为
（6）：无论你是创建还是更改签名文件，首先必须进行测试。方法是给你自己发一封邮件，在不同的电脑看看签名文件的效果：是否在邮件窗口的宽度之内？有无折行？文件中的链接正确吗？整体效果感觉好吗？
例如:下面就是一个不错的签名:
联系人:流水
电话:0532--12345678
网址:Http://www.5yeah.com
公司:第五夜原创文学城
醍醐梦境，五夜文城
签名文件实际上极富挑战性，如何用好这个资源，是你应给予足够重视的一个环节。
四、如何正确的评价E-mail营销的效果。
通过了解营销手段对目标市场产生了什么影响，有助于调整（优化）营销战略，积累成功的营销经验。
E-mail营销是一个相对较新的领域,还没有一套准确有效的评价体系，目前评价网络广告效果多采用点击率和回应率,但是评价E-mail营销的效果却不能完全依赖点击率和回应率，道理很简单，因为E-mail营销是一个长期的过程,潜移默化的产生作用。不但可以达到最直接的目的,还有助于我们与顾客保持紧密联系，并逐渐影响其对我们的产品或服务的印象。
评价E-mail营销的效果,在依据点击率和回应率的基础上,考虑对公司整体形象和品牌推广的贡献,对E-mail营销效果做一个全面正确的评价.
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