范文一：[精品]电力安装市场的营销分析

电力安装市场的营销分析

[摘要]随着我国市场经济的不断发展以及电力企业体制改革的日益深化，电力安装企业也面临着日益激烈的市场竞争，电力安装企业的安全、质量、进度以及售后服务水平对其生存和发展有着决定性的影响。本文简略地分析了当前电力安装企业在安装工程管理中存在的一些问题，并提出了如何制定和采取相应的对策和措施，来提高电力安装企业的竞争力，借此来开拓市场，确保电力安装企业的稳步发展。

[关键词]电力安装 企业 市场营销

长期以来由于我国供电行业一直由国有企业实行区域性和垄断性的专营，以及一直是供电企业所提供的电能长期处于卖方的市场，供电企业一直拥有自己的电力安装企业作为自己的多经企业，导致我国电力安装企业的竞争意识不强，缺乏必备的市场竞争条件，以难适应开放的电力安装市场。我国的电力体制开展改革后，特别是实行“厂网分开”分开，尤其是近年国家提出主辅、主多分离的改革后，电力安装市场的营销显得极为重要，被所有安装企业所重视。提高电力安装企业的市场竞争力，是电力安装企业生存不可或缺条件。

一、电力安装企业市场竞争中存在的问题

目前，我国电力安装企业在电力安装市场营销中主要存在这些问题，一是工程施工安全存在一定隐患，二是施工质量得不到保证，三是施工进度跟不上，四是工程验收后售后服务弱化。这些问题严重的阻碍了电力安装企业市场开拓。究其原因有由下几方面造成:第一是，受施工单位对工程施工管理不到位，业主给施工单位有效工期往往得不保证，迫使施工单位冒险赶工，出现许多违章作业现象，安全无法保证。第二是质量监督管理体系没有得有效执行，施工单位从中标到施工往往要拖很长一段时间才能开工建设，但开工后造成物价不断上浮，施工单位为了保证不受物价上涨的影响，往往先考虑到材料的价格，低价的材料和人工就成了施工质量头等隐患。第三是施工组织管理以及施工单位与业主的配合不够，项目所在地政府对电力投资项目支持力度不够，造成施工过程中出现因征地和青苗赔偿农民漫天喊价，建设单位或施工单位无法承受，造成工期一拖再拖。第四是售后服务被弱化。施工单位认为，工程验收后工程款基本已到账，对保质期限内的维护不承担义务。

对此，为了提高电力安装企业的市场竞争力，让企业得到持续健康有序的发展，充分的适应激烈的竞争市场，安装企业必须要从前期营销、施工过程安装管理、售后服务等多个环节采取有效的营销措施，满足客户群体的期望，实行“质优价低，便捷高效，用电准时，快速处理故障”的营销原则，通过这些努力把电力安装品牌建设好，改善企业的形象。

二、电力安装市场采取的营销策略

(一)提高电力安装的安全水平

在电力安装的施工中，对施工安全管理工作必须十分的重视，不能有一点的松懈。安全工作不仅直接影响整个工程的施工，同时还对企业的名誉有着极大的影响，所以必须要保证施工的安全。在工程的具体施工过程中，进行安全管理时，一定要把安全工作看成是施工管理工作的重要内容，如果忽视了对施工安全问题的监管，势必会出现极大的安全隐患，容易出现各种安全问题。安全管理工作直接关系到众多施工人员的生命安全，对企业的健康发展

的至关重要。所以安装企业必须在十分重视安全管理，提前与业主、监理单位共同制定详细的安全管理措施，组织所有的进场作业人员开展全面的安全教育学习以及安全生产培训。树立安全第一，预防为主的理念。确保施工中不出现安全问题。

同时把“安全、文明、优质”的工程意识灌输给顾客。客户在选择电力安装单位时，主要考虑的是工程的质量问题，但客户考虑的另一个重要因素就是价格，而且在很多情况下，影响客户选择安装单位的首要因素就是价格。在本企业不具备明显的价格优势情况下，营销人员可以通过把“安全、文明、优质”的工程意识灌输给客户把自身的优势突显出来。安全企业在对外进行宣传时，可以把公司安装施工的安全、文明、优质的宗旨，对客户进行宣传，有了安全，业主才有效益。

这里还重点强调安工程造价问题。为客户减少支出成本和提供优质特色服务是安装企业义不容辞的责任。施工单位无论工程在小，都必须考虑业主的投资成本，在符合国家的有关规定和安全运行的前提下，应选择价格低的材料和设备，最大限度地为客户节约成本，减少开支。并主动为客户着想，从建设设计方案来提前介入，避免设计更改后引起浪费。

(二)加强施工企业的质量管理

要扩大安装企业的市场份额知名度，除了要加大对外的宣传，更应该注重企业的质量管理。工程质量除了施工技术外，还存在着质量监督管理管理问题。随着国家对电力投资项目的宏观调控力度的加大，对资金成本的控制也非常严格。传统的施工工艺已不能适应市场的要求，所以施工单位在施工过程中必须选择先进的施工工艺流程，从机械设备到施工过程的中间检查，都应用自动化技术，减少手工操作和人为因素带来的质量缺陷。其次是从材料进入施工场地开始，严格实行监理制度，不经质量检查合格材料设备不允许进入安装市场，杜绝不合格材料进行安装。

安装企业还应该切实为客户着想，结合客户的实际情况，设计出多种为客户量身定做的施工方案，详细地对客户说明每种方案的利弊情况，同时还应该详细的了解客户的实际需要，让客户选择适合自身的设计，然后通过对工程设计到施工的所有阶段和程序严格的控制，保证完成的工程都是优质精品工程。

在施工的过程中除了要严格的控制工程的质量和安全以外，还应对施工人员的队伍加强建设。一方面要求施工人员具备良好的技术素质，确保安装工程的管理人员具备目标管理、质量规划、技术指导、质量检查和施工组织的能力。对施工人员加强职业道德教育，在施工队伍中树立服务于客户的工作理念，在工作中贯彻精益求精、一丝不苟的施工作风。另一方面，要工程质量和现场管理严格的把关。要不定期的检查班组的现场施工、施工质量以及安全防范等情况。督促和监控施工班组严格遵循“规程”和“两票”的规定开展现场操作。要严格的依照电气安装工程规程进行管理并对工程质量进行验收和考核以及质量责任追究制度。

(三)保证安装施工的进度

安全企业必须严格履行工程合同进度。在工程施工前，施工单位必须根据工程合同时限，以略有余地的原则，制定出施工的横道图，并严格按横道图来实施管理。在施工过程中，施工企业对施工进度必须一天一天严格跟踪，遇上不能按时完成工程量的，要调查了解具体原因，采取补救措施，对某环节出现的不能拖泥带水，的要果断采取切实有效措施。把速度、质量、效率结合在一起，加强与各方沟通和汇报，解决施工进度受阻问题。

关于工程的工期拖付问题，除了施工单位外，往往与业主或设计深度不够有关，如遇到不属施工单位原因造成的，安装企业就必须主动向建设单位提出工期延期申请，同时积极配合设计单位做好变更的施工准备工作，如果施工单位根据施工设计进行施工，无法在合同规定的工期内完成所规定的部分，应及时根据实际情况适当调整工程的工期或要求业主增加投

资加快施工进度，确保按时完工。要在施工管理中，安装企业还必须订立详细的奖惩制度，以保证对施工中的质量和工期进行有效的考核管理。借助奖惩手段把施工班组的积极性充分地调动起来，确保施工的质量和进度。

(四)提高售后服务水平

与其他行业的市场营销一样，在安装工程竣工后，安装企业的满意度调查和也是电力安装市场营销的重要手段。

为了及时掌握安装企业的安装质量，安装企业在为客户设备开始供电时，应该仔细的查看安装设备的运行，为客户提供热情周到的跟踪服务。在设备的运行过程中，应该定期对客户的满意度进行抽样调查分析，听取客户的意见。分别出造成影响客户满意度的因素，从客观和主观两方面来寻找原因。改善与业主关系。建立详细的服务与信息反馈跟踪档案，根据客户的信息反馈，对自己的产品质量和服务质量进行不断的改善。

企业应该定期的组织工程回访，为客户提供最大限度地利益保障，周到的售后服务可以让客户感到强烈的安全感，让客户对安装企业充满信心，最终才能赢得客户的信任和满意。安装企业应该对不同满意度的客户进行分类，制定出不同的客户采取个性化的安装服务。

总之，随着我国电力安装市场竞争的加剧，电力安装企业面临更大的市场竞压力，对电力安装企业机遇与挑战并存。安装企业必须认清形势，转变旧有的观念，对市场营销加强管理，对营销要敢于改革和创新，只有不断推出全新适合业主的周到服务，电力安装市场才能得到发展，电力安装企业才能取得较好的社会效益和经济效益。

参考文献

[1]张波(电力市场营销策略研究[J](企业技术开发(2010((12)(

[2]杨东霞(我国电力市场营销风险探索[J](科技资讯(2010((14)(

[3]苏长明(电企业的电力市场营销策略分析[J](民营科技2010((01)(

[4]曹柳(浅谈我国电力市场营销[J](内蒙古科技与经济(2008((08)(

[5]王燕涛(柴宇电力市场营销的独特性与策略分析[J](现代商业(2009((35)(

作者简介:黄汉林(1969-)，男，广西桂平人，任职于贵港市福源电力投资有限责任公司，研究方向:经济管理。

范文二：电力市场营销分析

题目： 电力市场营销分析

内容摘要

随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要，形成独具特色的市场营销手段。本文从电力市场营销出发，介绍了我国电视市场及营销现状，阐述了电力市场营销的重要性，并分析了目前电力市场营销需要解决的问题，重点从电力市场营销策略出发，介绍了电力体制改革下的各种营销策略，最后介绍了我国电力市场的发展理念和创新点。

关键词：电力市场；市场营销；营销策略

目 录

内容摘要 ........................................................................................................................... I

引 言 .......................................................................................................................... 1

第一章 电力市场及营销现状 ...................................................................................... 2

1.1 电力市场现状 ................................................................................................... 2

1.2 电力市场营销现状 ........................................................................................... 2

第二章 电力市场营销策略 .......................................................................................... 3

2.1 电力市场营销价格策略 ................................................................................... 3

2.2 电力市场营销产品与服务策略 ....................................................................... 4

2.3 电力市场营销渠道策略 ................................................................................... 4

2.4 电力市场营销促销策略 ................................................................................... 5

第三章 我国电力市场营销创新 .................................................................................. 6

总 结 .............................................................................................................................. 8

参考文献 .......................................................................................................................... 9

引 言

2003年上半年，以“厂网分家”为标志的电力体制改革重组完成。电力改革的目标，就是打破垄断、引入竞争，将传统垂直垄断经营的电力企业改组成独立的电网公司和发电公司，促进电力企业提高效率、降低成本、改善服务，优化资源配置，实现电力工业可持续发展。

随着电力体制改革的进一步深化和区域电力市场的逐步推进，电力企业所面临的问题是如何开发和占领市场以使电力企业在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展，传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾性问题，因而明确当前电力市场的营销状况并实施积极的营销策略是电力企业工作中的重中之重。市场营销工作的质量关系到公司自身的生存与发展，它决定着市场竞争力的大小，最终影响公司的市场占有率；市场营销在电网企业具有导向作用，它承担着电网企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，是市场需求的收集者，并快速传递给计划、生产、调度、经营等部门，具有导向的作用；市场营销代表着公司的形象。它涉及千家万户，直接为社会和客户服务，直接关系到公司品牌的树立。伴随着电力体制改革的进一步推进，电网企业应由市场上的被动方转化为主动方，进行观念和形式上的转型，使电网企业以市场需求为中心，主动研究市场，把市场营销的观念引入电网企业中，这是社会的需求和市场竞争的需要；针对当前电力市场的供求变化，结合未来的发展，确立新的营销观、实施积极有效的营销策略对电力体制改革有重要的促进意义。

第一章 电力市场及营销现状

1.1 电力市场现状

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破。目前电力生产环节已经引入竞争机制，输送和销售各环节都将朝着打破垄断，引入竞争的方向进行。电力市场发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，逐步由卖方市场转为买方市场。因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

1.2 电力市场营销现状

在电力严重不足的20世纪70～80年代，用电客户需要的是怎样能买到足够的电能，所以，电力企业注意力主要集中于尽可能多的生产电力，电力企业只有电力生产观念，电力企业的营销观念也只停留在电力产品观念的阶段。最近几年，国家对生产结构进行了调整，追求资源的合理配置，随着电力供需矛盾的缓和而发生转变，电力企业逐步认识到市场营销的重要性，以市场需求为企业的出发点和落脚点，了解用电客户现在和将来的需求，采取各种有效的措施向用户进行营销，电力市场的营销活动已经成为电力企业的一项重要的经济活动。所谓电力市场营销，就是指导电力产品的生产、输送和销售，满足电力用户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列活动的总称。

但是由于处在转轨和市场营销的初级阶段，仍然存在大量的迫切需要解决的问题：①市场营销体系不适应市场变化的要求，专业网点布局不合理，营销组织结构不健全，人员素质低。②经营思想没有真正以市场为导向，仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。③市场经营意识淡漠，具体表现在市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场开拓不力，技术支持系统不能满足信息采集的需要。④服务水平不高，服务意识落后，坐等客户上门的现象普遍存在；服务方式和项目远不能适应客户的需求；仍停留在计划经济阶段，没有推出适应客户的多样化的服务项目；服务质量不高，“门难进，脸难看”的面孔没有根本改变，距离便捷高效的要求还存在相当的差距。⑤市场营销工作缺乏长期的统一规划的战略指导。

第二章 电力市场营销策略

一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点将转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。电力市场营销分析的主要内容有:市场细分，目标电力市场选择，市场营销策略制定几个方面。

1．电力市场细分

电力市场细分：是指电力企业按照电力产品的总体市场中不同电力消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等特征，把总体电力市场划分成若干个具有共同特征的子市场，用于确定目标电力市场的过程。

2．目标电力市场选择：是指对于细分后的各个子市场进行评估，然后以子市场的发展潜力、竞争状况和电力企业本身的资源条件为依据，决定选择哪些子市场作为重点开拓的对象。

3．电力市场营销策略制定：是指电力企业充分把握目标市场的特征，分析市场机会，制定一整套营销方案，采取包括产品、价格、服务、广告等各种营销手段的组合来实现营销目标。

其中优秀的电力市场营销策略对电力市场起着至关重要的作用，其主要包括电价策略，电力产品与服务策略，电力销售渠道策略，电力促销策略。

2.1 电力市场营销价格策略

电力市场的竞争集中体现在价格的竞争、产品质量的竞争和服务的竞争上，最重要的还是价格的竞争。要开拓电力市场，电力公司必须首先建立以客户需求为导向的价格服务体系和产品服务体系的电力价格营销政策。

1．推行电价折让政策：各电力企业应对原统配电量比重较大、实行统一销售电价后电价上升较多的国有企业，特别是国有大中型企业实行电价折让的政策，给予一定的优惠措施，在三到五年内逐步过渡到统一销售电价水平。

2．对冰蓄冷空调和电热锅炉的优惠政策：在电力市场的改革和电价改革中，政府和电力公司逐渐认识到电力价格对电力消费的导向作用，于2000年底和2001年9月份相继出台了推广使用蓄热型电锅炉和冰蓄冷空调的有关优惠政策。实行峰谷分时计价，为鼓励多使用低谷电力，对其低谷时段的电量进行让利优惠，实行0.30元/kwh，高峰时段的价格仍按原分类价格进行。此举优惠措施主要是针对大型商场和上规模等级的宾馆用电，对于中小型的商业用电，特别是对经济不发达地区的商

业用电，此项降价让利措施对商业用电需求量的控制力度不大。

3．推行居民峰谷分时电价政策：提高了电网安全运行，提高了负荷率、优化了电力资源的合理配置，实现了削峰填谷、节约能源，同时又能利用价格，正确引导居民多用低谷电力，扩大电力需求量，开拓电力市场，目的是要挖潜涉及面大、用电量相对较小、增长速度快的居民用电市场。

以上的几种措施皆为企业制定价格时选择定价目标中的销售增法，通过以上几种价格调控的办法，供电公司希望达到需求电量销售长率，认为电量销售额越高，单位成本就越低，长期利润也就越高。

4．灵活的电价营销策略：在制定电力价格策略时应既能保证合理利润，又能利用价格杠杆引导正确的消费方式，实现移峰填谷、节约电能资源、优化电力资源的合理配置，保证电网的安全经济运行。除上述现有执行的三种策略外，还有以下策略：（1）清理乱收费，（2）推行折扣电价，（3）对可中断负荷给予补贴，（4）按质论价，（5）积极推动节能产品的普及，（6）鼓励小水电发电上网。

2.2 电力市场营销产品与服务策略

产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。 电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电，鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，为用户提供一个宽松的用电环境。

同时，加强用电市场的建设和电网改造。具体包括增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。

产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求—设计—施工—验收—运行—售后—服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

2.3 电力市场营销渠道策略

研究电力营销渠道，目的就是企业以最有效的方式把电能产品转移到它的目标顾客手中。依据我国近期电力市场运营模式走势可知，发电、输电与配电相互分离，

各发电企业根据公平竞争的规则实行竞价上网，允许电力大用户直接从发电企业购买低价的电力，通过电力网予以转运。

电力转运就是由发电企业和电力大用户（含独立核算的配电企业）直接签订购电合同，通过交纳输电服务费的办法利用输电、配电系统，由电网经营企业负责转运电力。由此，电力销售渠道有以下两种形式：一，直接电力销售渠道策略：发电企业将所生产的电力直接销售给电力大用户，电网经营企业要负责转运，大用户需交纳输电服务费用。二，间接电力销售渠道策略：发电企业将所生产的电力销售给电网经营企业，电网经营企业再将所购电力销售给配电企业，最后，配电企业将电力销售给广大电力用户，间接销售渠道的终点是各类电力用户，包括普通电力用户和电力大用户。

推进的电力体制改革，应尝试打破传统的电力分销渠道，建立竞争性的电力销售市场，建立直销、一级或二级销售短渠道，取缔或减少销售中间环节，纳入市场竞争机制。尝试建立由各发电厂（公司）直供到最终用户，减少各经销商的中间环节；或者尝试由一个分销商直供最终客户，减少其他分销商的中间环节，减少资源的浪费，降低供电成本，建立竞争性的电力销售机制。

2.4 电力市场营销促销策略

为了促进电力销售，不断开拓电力市场，必须采取一定的电力促销策略。

发电企业应不断提升企业的社会形象；利用自身优势，为中间输电市场提供各种辅助服务；同时充分挖掘内部潜力，降低电价，提高其上网电量；充分利用客户关系管理，定期访问用户，简历电力大用户档案资料。

配电企业是一个直接面向电力用户的窗口，其服务质量的好坏直接影响配电企业在市场上的竞争力，因此，配电企业必须以优质服务为宗旨，全面提高其服务质量；加强广告宣传促销，提高电能在终端能源市场的占有率；加强公共关系工作，全面提升配电企业的社会形象。

第三章 我国电力市场营销创新

在市场经济条件下，电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。电力部门原有的销售体系沿袭了几十年，带有明显的计划经济色彩。已由“用户”改为“客户”。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略。

一，低廉的电价、高质量的电能产品和优质服务是保持电力企业竞争力的基本条件。以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，积极发展太阳能、风能等可再生能源，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

二，以市场需求为导向。市场需求是企业生产经营的出发点。市场对电力发展的引导作用日益明显。电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容。电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立和健全电力市场预测的信息系统。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

三，以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。另外，电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。电价偏离实际价值造成电力市场畸形，价格偏低会使电力企业难以为继。电价偏高则会失去用户的支持，最后制约电力市场发展，这两种现象均会影响电力的发展。更会给整个社会发展带来负面影响。因此电价定位要兼顾电力企业、电力用户和社会三方的经济利益。目前我国电力市场正处于由计划经济向市场经济过渡阶段．现行电价定价机制混乱，普遍存在价外加价问题，造成用户实际支付电价过高。导致一些用户停止用电、使用其它能源或不使用大电网电力自建电厂，因此建立一个科学的电价形成机制和管理制度极为迫切。

四，以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务

质量。加强电网建设和改造，提高设备和线路的供电水平，提高供电可靠性和电能质量。提高对故障抢修的反应能力、抢修质量、抢修速度和服务态度，注重服务时效，实施全员、全天候、全过程的快捷服务，提高客户对电力企业售后服务的满意率。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。

总 结

电力营销环节是相当重要的，它不但能刺激电力市场的消费和发展，同时也能在某种程度上帮助发电企业走出困境。只要在电力产、销、用环节中发挥好营销的作用，就能不断促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。虽然随着社会主义市场经济的不断深入发展，促进电力企业转轨变型，我国已经引入了发电环节的竞争机制，但是电力市场仍是垄断方式，电力企业必须制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，实行多种营销策略，形成独具特色的市场营销手段，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益，推进电力市场的不断发展。

参考文献

[1] 倪慧君,等.电力市场营销理论与实务[M].北京：中国电力出版社.2008.

[2] 刘秋华.电力市场营销[M]. 北京：中国电力出版社.2008.

[3] 姚裕权.中国电力市场营销的研究[J].天津大学硕士学位论文，2008.

[4] 王立明.电力市场营销的现状及创新策略探析[J].黑龙江科技信息.

[5] 董晓兰.我国电力市场营销的问题与建议[J].现代经济信息.

[6] 石群芳.浅谈电力市场营销的新理念及策略[J].科技风，2010.

范文三：电力市场营销分析

四川大学网络教育学院

本科生 (业余 ) 毕业论文(设计)

题 目 电力市场营销分析

办学学院 广州职业技术工程学院

教学部(校内 /校外) 校内

专 业 电气工程及其自动化

年 级 09秋

指导教师 李素清

学生姓名 李永潮

学 号 DH1092U3016

2011年 8月 10 日

、

电力市场营销分析

学生:李永潮 指导教师:李素清 内容摘要

随着社会主义市场经济的不断深入发展, 市场格局发生了巨大变化, 从卖方 市场逐步转为买方市场, 经营观念也产生了较大转变, 这些变化都促进电力企业 适应新的经济形式的需要, 形成独具特色的市场营销手段。 本文从电力市场营销 出发, 介绍了我国电视市场及营销现状, 阐述了电力市场营销的重要性, 并分析 了目前电力市场营销需要解决的问题, 重点从电力市场营销策略出发, 介绍了电 力体制改革下的各种营销策略,最后介绍了我国电力市场的发展理念和创新点。

关键词:电力市场;市场营销;营销策略

目 录

内容摘要 ...................................... 2引 言 ...................................... 3第一章 电力市场及营销现状 .................... 4 1.1 电力市场现状 ........................... 4 1.2 电力市场营销现状 ....................... 4第二章 电力市场营销策略 ...................... 4 2.1 电力市场营销价格策略 ................... 5 2.2 电力市场营销产品与服务策略 ............. 5 2.3 电力市场营销渠道策略 ................... 6 2.4 电力市场营销促销策略 ................... 6第三章 我国电力市场营销创新 .................. 6总 结 ........................................ 7参考文献 ...................................... 8引 言

2003年上半年,以“厂网分家”为标志的电力体制改革重组完成。电力改 革的目标, 就是打破垄断、 引入竞争, 将传统垂直垄断经营的电力企业改组成独 立的电网公司和发电公司,促进电力企业提高效率、降低成本、改善服务,优化 资源配置,实现电力工业可持续发展。

随着电力体制改革的进一步深化和区域电力市场的逐步推进, 电力企业所面临的问题是 如何开发和占领市场以使电力企业在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展, 传统的电力市 场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾性问题, 因而明确当前电力市场的营销状况并 实施积极的营销策略是电力企业工作中的重中之重。 市场营销工作的质量关系到公司自身的 生存与发展, 它决定着市场竞争力的大小, 最终影响公司的市场占有率; 市场营销在电网企 业具有导向作用, 它承担着电网企业直接面向市场和为广大客户服务的功能, 是市场需求的 收集者,并快速传递给计划、生产、调度、经营等部门,具有导向的作用;市场营销代表着 公司的形象。它涉及千家万户, 直接为社会和客户服务, 直接关系到公司品牌的树立。 伴随 着电力体制改革的进一步推进, 电网企业应由市场上的被动方转化为主动方, 进行观念和形

式上的转型, 使电网企业以市场需求为中心, 主动研究市场, 把市场营销的观念引入电网企 业中, 这是社会的需求和市场竞争的需要; 针对当前电力市场的供求变化, 结合未来的发展, 确立新的营销观、实施积极有效的营销策略对电力体制改革有重要的促进意义。

第一章 电力市场及营销现状

1.1 电力市场现状

我国的电力行业是垄断性行业, 其主体是大型国有企业。 长期以来, 人们习惯于计划经 济体制模式,电力市场基本是卖方市场, 即电厂发多少, 用户用多少, 而且由于用电指标的 限制和电力建设的缓慢, 形成了对用户的用电限制, 因而造成经常性的限电拉闸现象。 改革 开放以来, 随着我国经济的高速发展, 电力基础设施投资明显加大, 电厂电网建设有了飞跃 发展。 同时,随着国家市场经济的逐步规范, 任何行业的垄断格局都将被打破。目前电力生 产环节已经引入竞争机制, 输送和销售各环节都将朝着打破垄断, 引入竞争的方向进行。 电 力市场发生了根本性转变, 从计划经济逐步过渡为市场经济, 逐步由卖方市场转为买方市场。 因此,国有电力企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场。

1.2 电力市场营销现状

在电力严重不足的 20世纪 70~80年代, 用电客户需要的是怎样能买到足够 的电能, 所以, 电力企业注意力主要集中于尽可能多的生产电力, 电力企业只有 电力生产观念, 电力企业的营销观念也只停留在电力产品观念的阶段。 最近几年, 国家对生产结构进行了调整, 追求资源的合理配置, 随着电力供需矛盾的缓和而 发生转变, 电力企业逐步认识到市场营销的重要性, 以市场需求为企业的出发点 和落脚点, 了解用电客户现在和将来的需求, 采取各种有效的措施向用户进行营 销, 电力市场的营销活动已经成为电力企业的一项重要的经济活动。 所谓电力市 场营销,就是指导电力产品的生产、输送和销售,满足电力用户经济、合理、安 全、可靠地使用电力产品,不断提高电力企业经济效益的一系列活动的总称。 但是由于处在转轨和市场营销的初级阶段, 仍然存在大量的迫切需要解决的问题:①市 场营销体系不适应市场变化的要求, 专业网点布局不合理, 营销组织结构不健全, 人员素质 低。②经营思想没有真正以市场为导向,仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方 法去处理和解决市场经济环境中的问题。 ③市场经营意识淡漠, 具体表现在市场营销知识欠 缺,市场观念落后于市场规律的变化,对市场需求研究分析不够, 市场开拓不力, 技术支持 系统不能满足信息采集的需要。 ④服务水平不高, 服务意识落后, 坐等客户上门的现象普遍 存在; 服务方式和项目远不能适应客户的需求; 仍停留在计划经济阶段, 没有推出适应客户 的多样化的服务项目;服务质量不高, “门难进,脸难看”的面孔没有根本改变,距离便捷 高效的要求还存在相当的差距。⑤市场营销工作缺乏长期的统一规划的战略指导。

第二章 电力市场营销策略

一般营销理论研究表明, 公司盈利的关键在于了解顾客需求, 并以富有竞争 力的优质产品和服务来满足顾客。 在市场经济条件下, 电力公司工作重点将转向 营销工作, 通过分析用电市场、 制定电力营销策略、 采取促销办法开拓电力市场, 使供电量有较大幅度增长, 实现电力公司利润逐年递增的目标。 电力市场营销分 析的主要内容有 :市场细分,目标电力市场选择,市场营销策略制定几个方面。 1.电力市场细分

电力市场细分:是指电力企业按照电力产品的总体市场中不同电力消费者的

需求特点、 购买行为和购买习惯等特征, 把总体电力市场划分成若干个具有共同 特征的子市场,用于确定目标电力市场的过程。

2.目标电力市场选择:是指对于细分后的各个子市场进行评估,然后以子 市场的发展潜力、 竞争状况和电力企业本身的资源条件为依据, 决定选择哪些子 市场作为重点开拓的对象。

3.电力市场营销策略制定:是指电力企业充分把握目标市场的特征,分析 市场机会,制定一整套营销方案,采取包括产品、价格、服务、广告等各种营销 手段的组合来实现营销目标。

其中优秀的电力市场营销策略对电力市场起着至关重要的作用,其主要包括电价策略, 电力产品与服务策略,电力销售渠道策略,电力促销策略。

2.1 电力市场营销价格策略

电力市场的竞争集中体现在价格的竞争、产品质量的竞争和服务的竞争上, 最重要的还是价格的竞争。 要开拓电力市场, 电力公司必须首先建立以客户需求 为导向的价格服务体系和产品服务体系的电力价格营销政策。

1.推行电价折让政策:各电力企业应对原统配电量比重较大、实行统一销 售电价后电价上升较多的国有企业,特别是国有大中型企业实行电价折让的政 策,给予一定的优惠措施,在三到五年内逐步过渡到统一销售电价水平。

2. 对冰蓄冷空调和电热锅炉的优惠政策:在电力市场的改革和电价改革中, 政府和电力公司逐渐认识到电力价格对电力消费的导向作用,于 2000年底和 2001年 9月份相继出台了推广使用蓄热型电锅炉和冰蓄冷空调的有关优惠政策。 实行峰谷分时计价, 为鼓励多使用低谷电力, 对其低谷时段的电量进行让利优惠, 实行 0.30元 /kwh,高峰时段的价格仍按原分类价格进行。此举优惠措施主要是 针对大型商场和上规模等级的宾馆用电, 对于中小型的商业用电, 特别是对经济 不发达地区的商业用电,此项降价让利措施对商业用电需求量的控制力度不大。 3.推行居民峰谷分时电价政策:提高了电网安全运行,提高了负荷率、优 化了电力资源的合理配置,实现了削峰填谷、节约能源,同时又能利用价格,正 确引导居民多用低谷电力, 扩大电力需求量, 开拓电力市场, 目的是要挖潜涉及 面大、用电量相对较小、增长速度快的居民用电市场。

以上的几种措施皆为企业制定价格时选择定价目标中的销售增法, 通过以上 几种价格调控的办法, 供电公司希望达到需求电量销售长率, 认为电量销售额越 高,单位成本就越低,长期利润也就越高。

4.灵活的电价营销策略:在制定电力价格策略时应既能保证合理利润,又能利用价格 杠杆引导正确的消费方式,实现移峰填谷、节约电能资源、优化电力资源的合理配置, 保证 电网的安全经济运行。 除上述现有执行的三种策略外, 还有以下策略:(1) 清理乱收费, (2) 推行折扣电价, (3) 对可中断负荷给予补贴, (4) 按质论价, (5) 积极推动节能产品的普及, (6)鼓励小水电发电上网。

2.2 电力市场营销产品与服务策略

产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、 售中、 售后服务。 电力产品市场首先要进行分析预测, 摸清底数, 掌握市场潜力, 制定详细的 市场计划。取消计划经济体制下的用电限制,对所有用户敞开电,鼓励用电,取 消因当时电力供应不足, 卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、 限量器, 解 决各种负控终缩设备,为用户提供一个宽松的用电环境。

同时, 加强用电市场的建设和电网改造。 具体包括增加供电电源点, 提高电 能质量;根据用电需要进行电网改造;以优质的服务,去寻求和开拓市场。 产品策略的重要内容是产品服务。电 “ 卖出 ” 去后,售后服务工作必须跟上,因为电力用 户的满足程度, 就是我们明天潜在的电力市场, 因此, 供电企业的服务不能只停留在故障处 理上, 而应从用户的需求—设计—施工—验收—运行—售后—服务—故障处理—扩大需求的 各个环节提供咨询或服务。要杜绝 “ 门难进、话难听、脸难看、事难办 ” 的衙门作风,改变等 待求助为上门服务方式, 公开办事程序, 公开社会承诺, 采用调压或补偿方式提供优质电能 服务,采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

2.3 电力市场营销渠道策略

研究电力营销渠道, 目的就是企业以最有效的方式把电能产品转移到它的目 标顾客手中。 依据我国近期电力市场运营模式走势可知, 发电、 输电与配电相互 分离, 各发电企业根据公平竞争的规则实行竞价上网, 允许电力大用户直接从发 电企业购买低价的电力,通过电力网予以转运。

电力转运就是由发电企业和电力大用户 (含独立核算的配电企业) 直接签订 购电合同, 通过交纳输电服务费的办法利用输电、 配电系统, 由电网经营企业负 责转运电力。 由此, 电力销售渠道有以下两种形式:一, 直接电力销售渠道策略:发电企业将所生产的电力直接销售给电力大用户, 电网经营企业要负责转运, 大 用户需交纳输电服务费用。 二, 间接电力销售渠道策略:发电企业将所生产的电 力销售给电网经营企业, 电网经营企业再将所购电力销售给配电企业, 最后, 配 电企业将电力销售给广大电力用户, 间接销售渠道的终点是各类电力用户, 包括 普通电力用户和电力大用户。

推进的电力体制改革, 应尝试打破传统的电力分销渠道, 建立竞争性的电力 销售市场,建立直销、一级或二级销售短渠道,取缔或减少销售中间环节,纳入 市场竞争机制。尝试建立由各发电厂(公司)直供到最终用户,减少各经销商的 中间环节;或者尝试由一个分销商直供最终客户,减少其他分销商的中间环节, 减少资源的浪费,降低供电成本,建立竞争性的电力销售机制。

2.4 电力市场营销促销策略

为了促进电力销售,不断开拓电力市场,必须采取一定的电力促销策略。 发电企业应不断提升企业的社会形象; 利用自身优势, 为中间输电市场提供 各种辅助服务;同时充分挖掘内部潜力,降低电价,提高其上网电量;充分利用 客户关系管理,定期访问用户,简历电力大用户档案资料。

配电企业是一个直接面向电力用户的窗口, 其服务质量的好坏直接影响配电企业在市场 上的竞争力,因此, 配电企业必须以优质服务为宗旨,全面提高其服务质量;加强广告宣传 促销, 提高电能在终端能源市场的占有率; 加强公共关系工作, 全面提升配电企业的社会形 象。

第三章 我国电力市场营销创新

在市场经济条件下,电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系, 给客户优质和满意的服务是电力市场的要求, 也是企业自身发展的内在需要。 电 力部门原有的销售体系沿袭了几十年,带有明显的计划经济色彩。已由“用户” 改为“客户” 。在以市场环境分析为基础,用户需求为导向,优质服务为宗旨的 电力市场营销新理念的指导下,电力营销总体策略定位为可持续扩张策略。 一, 低廉的电价、 高质量的电能产品和优质服务是保持电力企业竞争力的基

本条件。以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效 的能源, 大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染, 它被替代已是必然趋势。 依据 我国现行的能源政策, 调整并优化能源结构, 积极发展太阳能、 风能等可再生能 源, 提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然, 这为电力发展提供 了很好的机遇。

二, 以市场需求为导向。 市场需求是企业生产经营的出发点。 市场对电力发 展的引导作用日益明显。 电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容。 电力 市场预测是电力企业营销的基础, 要建立和健全电力市场预测的信息系统。 加强 对市场需求预测的研究, 搞好市场调查和市场预测, 提高市场预测的及时性和准 确性。 做好市场变化的跟踪分析, 开发并形成目标市场分析软件系统。 努力开辟 新的供电领域, 积极引导广大用户对电力的消费, 提高电力在能源消耗中的比例, 提高电力企业的市场占有率,寻找电力企业新的效益增长点。

三,以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作,借助经济、媒体宣传 等手段, 引导客户合理用电, 提高用电效率, 提高负荷率。 积极推广有利于环保、 节能的技术和产品的应用, 开拓电力市场。 另外, 电价是电力企业经营的生命线, 它既是电力企业经营利润的体现, 也是开拓用电市场的重要手段。 电价偏离实际 价值造成电力市场畸形, 价格偏低会使电力企业难以为继。 电价偏高则会失去用 户的支持, 最后制约电力市场发展, 这两种现象均会影响电力的发展。 更会给整 个社会发展带来负面影响。 因此电价定位要兼顾电力企业、 电力用户和社会三方 的经济利益。 目前我国电力市场正处于由计划经济向市场经济过渡阶段. 现行电 价定价机制混乱, 普遍存在价外加价问题, 造成用户实际支付电价过高。 导致一 些用户停止用电、 使用其它能源或不使用大电网电力自建电厂, 因此建立一个科 学的电价形成机制和管理制度极为迫切。

四,以优质服务为宗旨。转变观念,增强电力企业职工的服务意识,提高服务质量。加强电 网建设和改造, 提高设备和线路的供电水平, 提高供电可靠性和电能质量。 提高对故障抢修 的反应能力、抢修质量、抢修速度和服务态度,注重服务时效,实施全员、全天候、全过程 的快捷服务, 提高客户对电力企业售后服务的满意率。 为客户提供方便、 快捷、 优质的服务, 来提高企业的信誉,增强企业的竞争力,进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设, 保障供电可靠性,提供优质电能。

总 结

电力营销环节是相当重要的, 它不但能刺激电力市场的消费和发展, 同时也 能在某种程度上帮助发电企业走出困境。 只要在电力产、 销、 用环节中发挥好营 销的作用, 就能不断促进电力的良性循环, 并产生良好的社会效益。 虽然随着社 会主义市场经济的不断深入发展, 促进电力企业转轨变型, 我国已经引入了发电 环节的竞争机制, 但是电力市场仍是垄断方式, 电力企业必须制定出相应的战略 发展计划, 摆脱旧的管理模式, 实行多种营销策略, 形成独具特色的市场营销手 段, 不断开拓市场, 实现电力拥护价值最大化, 进而提高电力企业的经济效益和 社会效益,推进电力市场的不断发展。

参考文献

[1] 倪慧君 , 等 . 电力市场营销理论与实务 [M].北京:中国电力出版社 .2008. [2] 刘秋华 . 电力市场营销 [M]. 北京:中国电力出版社 .2008.

[3] 姚裕权 . 中国电力市场营销的研究 [J].天津大学硕士学位论文, 2008. [4] 王立明 . 电力市场营销的现状及创新策略探析 [J].黑龙江科技信息 . [5] 董晓兰 . 我国电力市场营销的问题与建议 [J].现代经济信息 .

[6] 石群芳 . 浅谈电力市场营销的新理念及策略 [J].科技风, 2010.

范文四：电力市场营销分析

电力市场营销分析

摘要：本文通过对目前电力市场普遍存在的问题进行分析，通过转变思想观念，通过优质服务、价格、营销等策略来开拓市场。

关键词：现状 问题 观念 策略

一个企业能否在市场竞争中长领风骚，在很大程度上取决于企业面对变化的挑战能否保持高度的敏感性。对环境的敏感性主要是指能够预测环境的变化，先期调整自己，当环境条件开始发生作用时，能够利用机遇，避免不利因素，顺势而动，企业就可以比较顺利地发展。

一、我国电力市场现状

我国的电力行业是垄断行业、其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少电，用户就用多少电。随着我国电力体制改革的深入推进，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性的转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转变为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

二、电力管理体制问题

以前，我国城网一般实行供电企业供电到户、抄表到户、服务到户，而农村抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到农民身上，造成电价成倍增长，增加了农民的负担，磋商了农民用电的积极性，损害了农民的利益，也损害了供电企业的形象。

投资体制的不合理是线路老化的重要一个方面。改革开放以来，国民经济平均以10%的速度增长，而电力建设相对滞后。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。价格机制缺乏市场竞争力。目前，我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价高居不下，也加重了用户的负担。比如城市取暖，除了对环保考核比较严格的地区，还是用煤和油作为能源的多。因此横向比较，电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控、实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。

三、电力企业必须抛弃传统垄断企业的优越感树立现代市场营销观念

“电”作为一种特殊商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，即电厂、供电企业、用户同时运行，供电企业在其中起着非常重要的作用。长期以来，受市场经济的影响，一直是旱涝保收。伴随着国家市场经济逐步规范，任何

垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度地满足用户（消费者）的利益，企业兼顾企业利益、职工利益、社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。

四、电力市场营销策略

电力企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。

产品策略。产品的整体观念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。

电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。

电力虽然是一种单一产品，但它具有优质、干净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。鼓励用户使用价格低廉的低谷电能，最大限度地减少企业成本和用户负担，同时也可起到削峰填谷的作用，进一步提高负荷率,降低购电成本。

取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开用电、鼓励用电，通过电能量采集系统监控一些发展前景好的用户，及时掌握其用电的发展趋势，引导用户合理使用电能；对一些社会效益低、能耗大的用户，要通过价格的杠杆作用引导其降低能耗。

加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能够“卖”得出去。

增加供电电源点，提高电能质量。由于通电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，供电可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，即使网上电力供应充足，但由于配电设备老化、容量限制，也不能满足用户需要，有时还发生拉闸限电现象。电网改造完成后，这一现象已不复存在。

根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设是根据当时的负荷设计的，没有考虑以后的发展，只重社会效益忽视市场经济效益，随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗变压器已严重超载，电压不完顶，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。电网改造后，配电结构趋于合理，将为我们增加更为广阔的电力市场。

以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。当今成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外。电“卖”出去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从拥护的需求—设计—施工—验收—运行—售后服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。为此，山西省电力公司不断开展的各项优质服务活动就是要做到“客户只需一个电话，其余的事情我们来做”，杜绝了“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变“等待求助”为“上门服务”方式，公开办事程度，提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的“文明企业”，在职工中开展文明礼貌用语和微笑服务。聘请社会监督员活动，更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下，如：业扩报装实行“首问负责制 ”，简化了手续，方便了用户，使用户感到了用电和在商场购物一样，有了“上帝”般的感觉，靠服务赢得市场，赢得用户的信赖。

价格策略。价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

通过规范电价来提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费就将电价人为加大，过高的线路、配电损耗及违章用电、窃电等也加大了用户的负担，因此，规范用电秩序是当务之急。

以上措施的采用，规范了用电秩序，开拓了电力市场广阔的前景。

营销策略。电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。因为中间环节越多，管理上的漏洞就会越多。电力企业通过实现“四到户”的销售方式，就是为了取消太多的中间环节，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。

监督检查，开拓市场策略。长期以来供电企业在计划经济的缺电、垄断情况下运营，对电力用户缺乏深入的调研。现在可以说，不了解客户就不了解市场，更说不上开拓市场和开展优质服务了。在市场经济新形势下应在加强个专业管理的同时，建立工作机制，以市场需求为导向，从不同角度来满足客户对电力及服务的需求。用电检查专业在工作范围上涉及各个专业，在工作深度上能够充分了解各用户的用电需求及发展情况，对进一步开拓电力市场，加强市场营销管理和服务十分有利。因此，供电企业应加大用电检查专业工作力度，将依法维护电网安全同电力增供扩销工作结合起来，促进电力市场规范，并更好地为客户服务。

结束语：随着社会主义市场经济的不断深入发展，用户内部机构、产权发生了变更的同时产生了新的需求，而电力企业也从卖方市场逐步转变为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需

要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型。电力体制改革的深入进行，打破垄断，引入竞争成为改革的目标。这就要求我们在激烈的竞争中争取主动，对不断变化的市场营销环境作出积极地反应，将新的营销观念运用于营销活动实践中，大力开拓电力销售市场，提高电力质量、改善服务，以取得最大的效益。

参考文献：

【1】姬宏科.加强水电工程施工项目分包管理的思考.水利水电工程造价，2007年第3期.

【2】甘子光主编.《中国照明工程年鉴（2008）》【M】.北京：机械工业出版社，2008；10

范文五：地方电力市场营销策略分析

地 方 电 力 市 场 营 销 策 略 分 析 ● 查毅梅

　　 摘 　 要 :我国电力行业具有垄断性特征 , 长期以来传统的计划经济影响着行业发展。 随着外部环境发生变化 , 对电力行业提出了 更多的市场要求 ,

,

关键词 :

　 营销策略

中图分类号 :F407. 61　　 文献标识码 :A文章编号 :1004-4914(2008) 03-220-02

我国的电力行业是垄断性行业 , 其主体 是大型国有企业。长期以来 , 人们习惯于计 划经济体制模式 , 电力市场基本是卖方市场 , 即电厂发多少 , 用户用多少 , 而且由于用电指 标的限制和电力建设的缓慢 , 形成了对用户 的用电限制 , 因而造成经常性的限电拉闸现 象。 改革开放以来 , 随着我国经济的高速发 展 , 电力基础设施投资明显加大 , 电厂电网建 设有了飞跃发展。同时 , 随着国家市场经济 的逐步规范 , 任何行业的垄断格局都将被打 破 , 电力市场也发生了根本性转变 , 从计划经 济逐步过渡为市场经济 , 电力市场逐步由卖 方市场转为买方市场。

当前 , 我国电力工业改革与发展已进入 一个重要时期 , 信息技术的飞速发展和经济 全球化趋势的不断加快 , 特别是我国加入世 界贸易组织 , 对我国经济发展和社会进步将 产生重要而深远的影响 , 将推动我国电力体 制改革的进一步深化和电力市场的进一步开 放。 建立统一、 开放、 竞争、 有序、 透明的地方 市场已成为我国电力工业改革和发展的必然 选择。 在新的形势下 , 坚持 “顾客至上 , 服务 第一” , 以市场化为导向 , 以提高顾客满意度 为目标 , 通过现代化的市场营销 , 为顾客提供 高品质的电力服务 , 实现社会效益与企业经 济效益的统一 , 是电力企业及广大干部职工 应树立的重要理念。

一、 地方电力市场存在的问题

随着市场经济体制的逐步建立和完善 , 地方供电企业的市场意识不断增强 , 管理水 平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环 境相比 , 与其他行业相比 , 目前许多地方供电 企业在电力市场营销方面仍然存在不少问 题。

1. 思想观念滞后 , 市场意识淡薄 , 与市场 经济的发展要求不相适应。在计划经济模式 下运行多年的电力工业 , 供电基本上以行政 区划为界 , 一个行政区划范围内只有一个供 应商 (供电局 ) ,

, , 对市

价值观念和供求规律

, 由此造成劳动生产率低下 , 企业经

济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能

实现由生产管理为主向市场经营为主的转

变 , 以及从以计划用电为主到以电力营销为

主的转变 , 重发轻供不管用。官商作风、 服务

意识淡薄等问题依然存在。

2. 管理体制僵化 , 没有形成面向市场的

营销体系。 目前的地方供电企业不具备自主

经营、 自负盈亏、 独立核算的条件 , 主要表现

在政企不分 , 债权利不明确。长期以来实行

的统收统支 , 收支两条线的经济管理模式 , 致

使供电企业缺乏应有的经营自主权 , 严重妨

碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的

主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓 ,

绩效不明显。农电体制改革也没完全到位 ,

许多部门还延续着计划经济管理模式 , 营业

机构的设置基本上按行政区划设置 , 造成营

业站所数量过多 , 管理不到位 , 劳动效率低

下。 电价执行不准确 , 随意性大。面向电力

市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中 ,

难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3. 管理方法陈旧。供电企业产供销一体

化的格局导致了管理方法的陈旧 , 以产定销 ,

有多大能力就供多少电 , 而不是以电力销售

为基点 , 按照客户的需求来组织生产和供应。

一些计划年代制定的法规、 政策长期未变 , 不

是从鼓励用电出发 , 而是如何计划用电和拉

闸限电。 售电方法还停留在坐等上门 , 手续

繁琐 , 负荷管理还未进入到市场预测、 负荷预

测。 对内缺乏有效的激励考核机制 , 考核集

中于年终内部市场的综合考核上 , 只有总体

目标 , 缺乏完整的目标体系 , 缺乏超前控制和

同步控制的战略意识。电价的形成机制一成

不变 , 一些地方的二次综合加价客户不堪重

负 , 严重制约了电力市场的开拓。

4. 管理手段落后。目前的供电技术手

段、 管理水平不能满足商业化运营要求。无

论是法律手段、 行政手段、 技术手段以及经济

手段的运用 , 都难以适应电力市场的需要。

在当前社会窃电成风 , 违章用电猖獗 , 拖欠电

费居高不下的情况下 , 因为行政干预太多 , 法

律显得无能。在技术手段方面 , 一是电力市

场的监测手段落后 , 没有建立起负荷管理系

统 , 电力销售的抄、 核、 收全过程未能实现自

动化 ; 二是业扩报装手段落后 , 从客户申请到

报装接电、 用户档案和合同管理主要靠人工 来完成 , 同时由于机制不健全 , 未能形成业扩 报一口对外 ; 三是调度手段落后 ; 四是用电管 理手段落后 , 报表分析、 计量管理、 抄表收费 主要靠人工完成 , 在销售环节人工干预过多 , 造成分析失真、 估抄、 错抄、 漏抄等现象时有 发生。

5. 购电成本居高不下 , 企业利润不能因 ,

,

电力企业的市场营销是以扩大市场销售 量和增加市场客户为中心展开的 , 其核心是 电力企业必须面向市场、 面向消费者 , 适应不 断变化的市场并及时对营销策略做出正确的 调整 , 电力企业要为消费者提供合格的电能 和各种满意的服务 , 要用最少的投入、 最快的 速度将电能送达客户端 , 而且只能在消费者 的满意中实现自己的各项目标。按照 4ps 的 营销理论 , 地方电力市场营销策略主要集中 体现在产品策略、 价格策略、 分销和促销策略 等方面。

1. 产品策略。 产品的整体概念是有形实 体加上企业对用户所提供的售前、 售中、 售后 服务。 电是一种商品 , 它的特殊性决定它的 产供销一体化瞬间完成 , 电力产品市场首先 要进行分析预测 , 摸清底数 , 掌握市场潜力 , 制定详细的市场计划。同时 , 加强用电市场 的建设和电网改造。电力市场的载体是输电 网和配电网 , 电能通过它们送到千家万户 , 只 有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合 理的电网 , 作为商品的电能才能 “卖” 得出去。 具体包括增加供电电源点 , 提高电能质量 ; 根 据用电需要进行电网改造 ; 以优质的服务 , 去 寻求和开拓市场。

产品策略的重要内容是产品服务。电 “ 卖出” 去后 , 售后服务工作必须跟上 , 因为电 力用户的满足程度 , 就是我们明天潜在的电 力市场 , 因此 , 供电企业的服务不能只停留在 故障处理上 , 而应从用户的需求 — 设计 — 施 工 — 验收 —

运行 — 售后 — 服务 — 故障处理 — 扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜 绝 “ 门难进、 话难听、 脸难看、 事难办” 的衙门 作风 , 改变等待求助为上门服务方式 , 公开办 事程序 , 公开社会承诺 , 采用调压或补偿方式 提供优质电能服务 , 采用双电源、 双回路和环 网形式提供可靠电力。

2. 价格策略。价格策略的三大中心是 :成本、 需求和竞争。电力企业由于目前依然 是独家经营 , 电网统一调度 , 因此 , 围绕用户 需求降低成本 , 避免搭车收费和乱加价 , 是扩 大电力营销的重要措施。

(1) 用户在办理用电增容过程中 , 一次性 交纳供、 配电工程贴费是制约电力销售的主 要因素。 为了激发用户用电的积极性 , 在坚 持原则的同时 , 可采取灵活办法 , 如对于已办 理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区 域内调节使用。供配电工程贴费的收取 , 电 力部门可采取分批收取 , 对于经济确有困难

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● 市场营销 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 《经济师》 2008年第 3期

或社会性公益事业 , 贴费采取 “减、 缓、 免” 的 政策 , 对于农网改造农村用户增容贴费免交 , 对于贫困地区电力部门帮助上新变压器 , 对 用户采取租赁形式 , 鼓励其用电 , 防止一次性 投资过大 , 把用户吓跑而影响用电的局面。 (2) 规范电价提高竞争力。电力企业要 开拓用电市场就必须规范电价 , 国家制定的 电价并不高 , 但许多地方执行起来就变了样 , 如各级政府强加的搭车收费 :“ 人情电、 关系 电、 权利电” 的存在将电价人为加大 , 转移到 用户身上 , 过高的线路、 配电损耗及农民分摊 的机泵管带费、 公益企业用电和违章用电、 窃 电等都加大农民的负担 , 奇高的电价 , 使消失 了多年的炼油灯、 汽灯重新点了起来 , 严重挫 伤了农民用电积极性 , 因此 ,

当务之急。

3. 分销和促销策略。电力销售尽量减少

中间环节 , 一方面避免资源的浪费 , 另一方面

便于管理 , 降低电价。就目前电力销售体制

是多样并存 , 有直管式 , 有趸售式和代管方

式 , 供电企业管理用户变压器 , 以该处高压计

量收费 , 至于每个用户拿多少 , 电力部门管理

很少。 以前国务院为减少企业和农民负担 ,

避免乱加价、 乱收费都曾取得一时效果 , 但终

因管理环节和农电工责任心的问题 , 电费电

价多次反复后居高不下 ,

售。

综上论述 ,

断深入发展 , ,

,

,

, 从企业内部经营

机制和思想观念入手 , 转轨变型 , 制定出相应 的战略发展计划 , 摆脱旧的管理模式 , 形成独 具特色的市场营销手段 , 在市场经济中不断 推进。

参考文献 :

1. 电力市场营销管理 . http ://www. dm 2 slm. com/lunwen/gllw/200703/00298. html 2. . http :.. www. lun 2 wenbar. 0672412464648446/ (:

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(责编 :吕尚 )

(上接第 219页 ) , , 这样显然导致企业在 持续学习方面的薄弱。

组织学习需要组织成员能够彼此之间坦诚的交流沟通 , 这是组织学 习持续并有效的重要条件。 在组织成员学习交流机制方面 , 民营企业和 国有企业差异显著 , 但是得分都不高。 组织成员的交流大多是一般人际 关系层面 , 很难从企业的角度给予彼此坦诚公开的意见 , 这一点可以从 民营企业得分 3. 39, 国有企业得分 3. 38得到证明。组织成员阐述自己 的观点时往往是从自己或本部门来出发 , 而不是在充分征求同事或其他 部门的意见之后给出一个更完善的观点。 在员工之间的相互信任上 , 民 营企业得分 3. 41, 国有企业得分 3. 26, 与通常大家所熟知的国有企业人 际关系非常复杂相互一致。 由于利益关系的敏感性 , 组织成员很难建立 深厚的信任关系。 不同部门之间有着潜在的矛盾和不和谐因素 , 很难在 企业这一共同的平台上进行深入性的交流沟通。尤其是一些企业内 , 利 润中心部门和成本中心部门存在着更突出的沟通障碍。

一个企业并不必然产生 1+1〉 2的行为结果 , 要想产生整体大于部 分之和的效果 , 必须发挥团队精神的力量。在鼓励团队学习氛围方面 , 民营企业和国有企业差异不显著 , 组织对团队授权和激励都严重不足。 这一点可以从问卷调研的结果得到反映 , 在团队授权上民营企业得分 3. 31, 国有企业得分 3. 28, 都是偏低的得分。另外 , 在团队意见的采纳方 面 , 民营企业得分 3. 33, 国有企业得分 3. 27, 都是偏低的分数 , 反映出团 队意见不为企业所接纳 , 团队领导忽视了对团队成员的关注 , 这就在一 定程度上挫伤了员工的积极性 , 也无法起到更好的激励作用。

学习型组织的形成必须以健全学习制度、 完善学习机制为前提 , 使 学习型组织有效地驱使成员学习做到制度化和规范化。民营企业和国 有企业在建立学习制度方面有差异 , 但是得分都偏低 , 做得都很不到位。 比如国有企业在培训手段和培训评估上分别得分 3. 37和 3. 17, 民营企 业在培训手段和培训评估上分别得分 3. 53和 3. 35, 都是偏低的。在访 谈中了解到 , 有的企业基本是空白。 有些企业已经建立相关初级学习制 度 , 但是组织对学习效果又缺乏有效的评估机制 , 所以学习制度虽然建 立了但是很脆弱 , 得不到组织成员的积极响应 , 起不到预期的激励作用。 为什么会导致这样的结果呢 ? 组织成员认为 , 看不到学习给自己带来的 业绩的提升 , 或者组织对预期的业绩提升要求大大超出了自己的能力范 围。 这一点对于市场营销人员尤其突出。 其实 , 因为现在组织内成员年 龄都趋于年轻化 , 很多员工从内心里来说还是很希望能够通过培训提升 自己。 但是 , 由于组织对员工用在培训上的时间和资源所带来的效果没 有进行有效评估使员工的参与积极性大打折扣。

在观念和授权上 , 调研主要从三个方面来进行 , 民营企业在这三个 方面的得分分别是 3. 82、 3. 48、 3. 39; 国有企业在这三个方面的得分分别 是 3. 32、 3. 79、 3. 14。 民营企业和国有企业差异显著 , 民营企业要好于国 有企业。 民营企业要比国有企业更鼓励和重视主动进取和开拓创新精 神的员工 , 但是在创新所需资源的支持和授权上 , 两者都显得不够。虽 然 , 民营企业在观念上较好 , 但是实际上当其看不到快速的收益时往往 放弃这样的支持 , 这个和民营企业自身的资本实力有一定的关系。而国 有企业虽然走过这么多年的改革之路 , 也学习过企业理念等理论知识 , 但是由于思维习惯或其他利益的考虑 , 往往缺乏执行力。由于国有企业 曾经有着相当的优势 , 组织管理者有着比较明显的官僚作风和权利意 识 , 不愿意放权。

在系统思考方面 , 调研主要从三个方面来进行 , 民营企业在三个方 面的得分分别是 3. 76、 3. 63、 3. 41, 国有企业在三个方面的得分分别是 3. 57、 3. 45、 3. 26, 两者有差异 , 民营企业要好于国有企业。民营企业信 息反应比较灵敏 , 组织内管理体制没有国有企业复杂 , 在系统思考方面 有一定的优势。 同时 , 民营企业较之国有企业更有忧患意识 , 能够主动 地把组织的发展与社会趋势相联系。 而国有企业管理体制比较复杂 , 人 事关系上比较复杂 , 信息反应不够灵敏 , 解决问题做出决策的速度也慢。 而且 , 国有企业管理者和员工之间信息不对称的现象更明显 , 使员工很 难去进行学习型组织所提倡的系统思考。

在学习的领导方面 , 调研主要从三个方面来进行 , 民营企业在三个 方面得分分别是 3. 67、 3. 83、 3. 89; 国有企业在三个方面的得分分别是 3. 54、 3. 61、 3. 67。 两者有差异 , 民营企业要好于国有企业。民营企业领 导者自身积极地参加相应的学习 , 比如 EMBA 班等等 , 这在无形中能对 员工起到带动作用 ; 对下属有着比较具体的指导和帮助 , 对于工作任务 目标也比较明确。 而国有企业管理者对自身的学习与提高不够重视 ,

对 于下属仍然多采用一种命令的方式。不过 , 在这个方面 , 两种性质的企 业都没有充分认识到企业价值观和员工价值观的是否一致这一深层次 问题。

参考文献 :

1. Argyris , C. and Schon D. Organizational Learning :A Theory of Action Perspective. Reading M A :Addison -Wesley. 1978.

2. Swee C. G oh , Toward a Learning Organization :The Strategic Building Block , San Advanced Management Journal , Spring , 1998.

3. Mark Dodgson , Organizational Learning :A Review of Some Litera 2 tures , Organization Studies , 1993

4. Senge , Peter M. The Firth Discipline Fieldbook2Strategeies and tools for Building a Organization , The Marsh Agency , England and The Spieler Agency ,New Y ork 1994.

5. Siegel , Donald S. etal. ” The Adoption of Advanced Manu -factur 2 ing Technologies :Human Resource Management Im2plications ” , IEEE Transaction on Engineering Management , Vol. 44No. 3,Auguest 1997

6. 陈国权 , 马萌 . 组织学习现状与展望 . 中国管理科学 ,2000(3)

7. 彼得 . 圣吉等著 , 齐若兰译 . 第五项修炼 — — — 实践篇 . 延边大学出 版社 ,1998

8. 李宁 , 张德 . 中国国有企业学习型组织建设现状研究 . 哈尔滨 :商 业研究 ,2004(8)

(作者单位 :广州工程技术职业学院 , 中山大学岭南学院 　 广东广州 　 510000)

(责编 :若佳 ) — 1

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