公交车上玩车震
范文一：驾校营销
一、 东信驾校简介：
杭州东信机动车驾驶员培训有限公司（简称：东信驾校），系普天东方通信集团有限公司下属的一家专门经营C 、Z 照培训业务的子公司。公司成立于2002年12月，投资1000万，按杭州市一类驾校资质要求设立（即教练车至少50辆，教练员55名）设立，配有理论教室、多媒体教室、排故实验室，修理车间等。拥有室外教练场地6000平方米，内部教学道路5000米，不出公司，学员即可进行初步道路训练。
二、 杭州驾培市场现状：
这几年杭州驾培市场发展火爆，源于经济的快速发展，人民水平的日益提高。一方面，2002年杭州人均GDP 已超过3000美元，2003年GDP 达到3083美元，在这一大前提下，杭州市驾驶培训行业得到快速发展。自1996年以来，杭州市学员人数一直保持稳步快速上升趋势，每年以14％—20％的幅度递增，特别是近年来政府对私家车政策的进一步放宽，2002年杭州市报名参加驾驶员培训的人数首次突破10万人大关，2003年随着学车年龄的放宽，学车人数已达到15万人，预计2004年将达到18万人左右。杭州市的驾培业用户也由三年前的60余家发展到目前的86家，今年将达到90家，其中市区就达75家。教练车也由1000余辆发展到3500辆。其中C 照教练车就达2300辆，吉普车258辆。
驾培行业的快速发展，使竞争者大量涌入，从业人员也迅速增加，培训价格也从3200—3780不等，面对驾培行业混乱市场局面，从驾培协会传出消息，到今年4月底，19辆教练车一下的三类驾校将一律被淘汰。各大驾校开始短兵相接，价格、服务、促销等硝烟四起，笔者有幸参与了东信驾校整体市场营销活动，下面是驾校的一些纪实。
三、 东信驾校营销策略分析：
一、 招生途径分析：
我们曾和杭州商学院市场营销专业的同学一起做过一次杭州驾校方面的市场调查，特别注意到了各大驾校的招生情况，详见下表：
朋友介绍 65％
其它 市场推广 12％
媒体广告 16％
网络 4％
朋友介绍 80％
其它 市场推广 5％
媒体广告 14％
网络 1％
通过对东信驾校和杭州80多家驾校招生途径分析，朋友介绍占东信驾校招生65％，占杭州市传统大驾校的80％，占小驾校90％以上的份额，从这个数字可以简单的分析得出，朋友介绍占最大份额，鉴于学员极大多数是通过朋友介绍而来，可见，一方面，教练员的水平、素质和修养在学车过程中的重要性，应加强教练队伍建设，提高教练素质，实行人性化教学，积极和学员沟通交流（包括学习中和学成后）。但是从另一个方面来想，是不是暴露了一个什么问题，为什么传统大驾校发展了20多年，招生量只占5％的市场份额呢？为什么没有扩大市场招生份额，市场发展的瓶颈在哪里呢？我们通过分析，发现传统大驾校都没有市场营销部，都是靠传统的学员介绍学员的方法，这种方法比较有效，但它的传
播面不广，成为制约企业的发展所在。东信驾校通过对招生途径分析后，逐步降低朋友介绍招生的比例，增大市场推广、广告和网络招生的份额，并积极得和杭州各大企业和事业单位、学校建立了长期合作关系，合作协议单位可以享受东信内部员工价。并且随着信息化程度越来越高，东信驾校把传统行业搬上了互联网，通过建立自己网站，提供网上报名和网上预约等业务，简化了报名程序，在方便学员的同时，也更扩大驾校招生范围。
二、学员年龄结构分析：
由上图可知：21—40岁的学员占整个市场份额的79.84％，如果想扩大招生名额，必须花大力气在这两个年龄阶段上，其它年龄的学员我们可以争取，但是不能花太大成本。由上图可知：21—30岁占市场44.73％，而“21～24岁”多为在校大学生，正处于求知学技的黄金年龄，学车的目的为了提升技能，增加就业砝码，如果价格适中的话，会吸引一大批学生来学车。所以需针对学生这个特殊的群体采用差别定价策略来吸引学生。而“25～30岁”读者多为单位技术骨干、研究生，他们对提升自己的技能方面有强烈的需求，大部分的人为单身，容易接受新鲜事物，对新潮流、新的消费方式有着极强的尝试欲望，是消费的中坚力量，并且对价格没有像学生那样敏感，更看重考虑的通过率，所以要在考试通过率上做文章。30—40岁的人群，他们学车主要是为了买车的，这部份人对价格也不敏感，他们对学车通过率、服务、特别是学车时间上比较看重，他们大多属于忙人，时间不是很多，所以要想吸引这批人，必需在学车的模式上有所创新。
三、东信驾校营销策略组合：
通过产品、价格、渠道、促销、公共关系等手段实行营销策略组合，在产品上大力创新，是杭州第一家引入模拟考试设备和IC 卡预约学车系统的，在服务上提供上门接送服务，提供夜间灯光教练，而针对有些驾校的教练吃、拿、卡、要等现象，又推出为学员提供免费的午餐。在价格上采取差别定价方法：比如，市场价3680元，有三个人以上的收3580，有6个人以上的收3500，学生价：3480元，有三个人以上的收3450，有6个人以上的收3400。合作单位价格：3580元。在渠道上，多拓展报名点，特别是在体检考试的地方，设立报名点，在城东、城南等地方跟其它连锁店合作设点。在促销上，做得比较成功，在2003年9月份的时候，由于公安部放宽了对学车年龄的限制，东信驾校和都市快报合作，首先推出老年班学车活动，活动一推出，就在社会上掀起了老年人学车热，在03年11月，针对交通事故频繁发生，马路杀手又多出自驾驶新手，为此，都市快报与东信驾校联合推出“新手特训营”，征集30位新手（驾龄一年以下）参加。进行城市驾车知识讲座，将汇集途中选手出现的种种问题，进行共性和个性分析，邀请省安全厅资深汽车技术顾问人员进行城市驾驶方略、汽车ABS 、SRS 、AT 、三元催化、零公里购车、汽车轮胎等讲解；并在教练的陪同下进入杭城主要道路，进行驾车实战练习。通过“新手特训营”活动，在社会上唤起人们对生命的重视，同时也对个别驾校为了增取利润，降低学时和学习质量的而进行一次鞭策。04年2月，针对驾校市场呼吁高涨的个性化学车模式，东信驾校又推出休闲学车和IC 卡预约学车两种新模式，休闲学车服务就是给不上车的学员准备了休息室，配备了卡拉OK 、报刊杂志；还有专门提供免费上网服务的休息室；在学车场地边上的大草坪内提供休闲茶吧，学员自带茶叶可免费使用；考虑到学车都是一整天，为学员免费提供了带卫浴设备的午睡房间；还免费提供乒乓球、台球设施，甚至还可提供烧烤设备和场地。 而IC 卡预约学车模式主要针对时间比较紧的学员，通过预约，单人单车单教练，享受个性化的服务。
东信驾校经过一年多市场化运作后，从理解客户需求入手，在培训模式上不断创新，配以一流的硬件设施和优雅的环境，致力于打造杭城驾驶培训新景象。
范文二：关于弛恩驾校的营销 策 划书
关于弛恩驾校的营销
策
划
书
小组成员及任务分配:
策划总负责人: 冯 进 张瀚文
驾校基本情况调查及预算分析: 王典
SWOT 分析: 张瀚文
4P分析: 龙倩波
问卷设计及: 曲筱玥 文雯
人员招聘表格: 高于力
文字处理: 石晶 李中林
排版: 高晓 胡伟彪
目 录
一:驰恩驾校简介?????????????????第4页 二:系统全面的分
析????????????????第5页
23>.1:SWOT数据分析?????????????? 第5页 2.2:驾校基本情况调查:????????????第8页 2.3: 4P分析?????????????????第10页 三:问卷调查及其数据分??????????????第12页 3.1:问卷设计构思???????????????第12页 3.2:问卷调查及数据分析????????????第14页 3.3:基于数据分析的建议??????????? 第29页 四:营销方
案???????????????????第32页 4.1: 有效平台的建立??????????????第 32页
4.2: 3种宣传方式?????????????? 第 33页
4.3:活动的具体实施????????????? 第34页
五:附页?????????????????????第36页
5.1:附页一??????????????????第36页
5.2:附页二??????????????????第37页
一(弛恩驾校简介:
驰恩驾校是一所刚成立不久的新新驾校，由于是成立初期，企业管理制度还不完善，人事体系尚不健全，市场占有率小，知名度低。因此，产品组合相对单一，仅有面向社会成员的培训产品。针对这一现状，我们对其做出了一系列的分析。
重庆市弛恩机动车机动车驾驶员培训有公司，位于合川区南办处荣军路旁，地理位置优越，交通便利。公司于2009年9月投入巨资，建成渝西地区规格标准、设施齐全的训练场地，约一万八千多平方米。公司员工总人数约40余人，师资力量雄厚，其中专业高级职称约20余人;中初级职称约20余人。我公司又新购进教练车20余台。场地各科目设置均按照标准考试场地设置，各科目教练员均持证上岗，拥有丰富的教学经验和优秀的职业道德，家人般对待学员的责任心，体现出我们强大而温馨的教学队伍，在这里学车让您能真正的达到学有所用，学能开车上路的目的。
驾校创办至今一直秉承严格管理、安全第一、质量优良、驾驶技术一流的办学理念，在未来的日子，驰恩驾校全体员工将以全新的姿态、倍佳的诚信、优质的服务迎接每位学员及社会各界人士的监督和考查。在市驾协各位领导各级主管部门的正确领导下，我们将继续努力，把“服务佳、教学佳、技术佳”“诚信、笃信、众信”的“三佳、三信”驰恩驾校服务理念做得更好，创一流的驾驶培训名校～
二(系统的数据分析:
2.1:驰恩驾校Swot分析
内部因素:
优势
全新面貌，无不良记录和口碑。以一个全新的姿态面向社会
价格优势，同比合川区内其他驾校，性价比更高
硬件资本，公司刚引进一批新车，更具舒适性，吸引力大
福利保障，吸引了一批素质过硬，积极肯干的教练
服务取胜，耐心、优质的客户服务，与其他驾校形成鲜明对比
无积压学员，因此学员通过考试时间更快
劣势
市场占有率低，不被社会大众所熟知
对外宣传力度不大,对外联络不够积极主动
过分狭窄的产品组合，只有针对社会学员的，没有针对学生群体的相关产品
没有形成自己的网络，信息反馈较少，顾客面较狭窄
没有明确的战略导向，市场规划能力的缺乏
新企业刚刚起步，管理体系还不够完善
超越竞争对手的高宣传成本
外部因素:
机会
分享竞争对手的市场资源。
竞争对手的支持——前期的市场宣传铺垫，让人们意识到学车是当今社会所应必备的知识就
能
品牌形象拓展机会——塑造一个全新品牌的机会
政协规划带来的广大发展空间——新大学城的建立，将每年有上万学生涌入合川，这是一个
相对固定的群体，且需求很大，发展前景广阔
时代的潮流，现代社会人人必备的知识技能，因而会有大量的学员进入本市场
威胁
强势的竞争对手
其它培训机构的影响
市场占有率低
商业周期的影响
从SWOT分析中可以得知，这个企业内部优势还是比较明显的，但也存在着很大的外部压力。然而它的优势是暂时的，随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自己的市场占有率，提高产品服务质量和满意度，则势必会遇到强劲的挑战，滑向劣势。一旦不能适应，还有可能会被淘汰。而制约着该企业发展的一个刻不容缓的、需认立即解决的问题是:怎样扩大驾校知名度，从而提高市场占有率, >从内部讲:
首先，这个培训企业应充分利用自己的优势，如:产品性价比更高;全新硬件设施，配备完善;拥有一批素质过硬的教练;耐心、优质的客户服务;无积压学员，拿证更快等。 其次，它应该抓紧时间，立即策划自己的CI(企业文化)，尽快提高自身素质，改变观念，使单位和员工适应市场的变化和发展，用自己独特的企业文化来凝聚员工，传达企业思想，从而提高社会认可度，吸引消费者。同时，它应迅速建立一支高质量的师资队伍，素质过硬，教学水平高，为企业的长足发展奠定良好的口碑基础。
最后，还要认真分析、研究单位内部的具体问题，如为什么少部分人心不稳，是单位的福利差，还是看不到单位的希望和前途，或是其他原因。人心问题非常严峻，因为它可以引发许多其他意想不到的后果。因此，稳住员工才是企业发展的长足之道～ >从外部来看: 金融危机以来，国家围绕“保增长、扩内需、调结构”采取了一系列宏观调控政策，为我国驾校行业提供了较为宽松的国内发展环境，使行业从2008年下半年以来的困境中得到了缓解和恢复。我国驾校行业也在加快产业结构调整、转变发展方式，为行业持续发展提供了动力和支撑。在全球经济不景气、国际市场持续低迷的情况下，我国驾校行业仍然呈现出了企稳回升、发展逐渐向好的良好局面。
虽然驾校行业发展很快，但是市场存在的一些问题不容忽视，如市场无序竞争、产品质量下降、创新乏力等。驾校行业的规划和发展需要建立在充分市场调研的基础之上，驾校市场管理需要认清市场经济条件下政府和企业的角色定位，驾校市场有序运行需要完善市场交易规则和各项制度。
目前合川四所驾校为规避竞争风险采取联营的合作策略。整个驾校市场也几乎被他们所垄断。这四所驾校拥有分布广泛的报名网点作为其渠道支撑;被社会大众所接纳的高认可度和知名度;完善的管理系统等等。想要在这样几乎被垄断的市场中分一杯羹，就必需通过一系列的宣传活动来须扩大自己在合川的知名度，提高服务质量和教练的专业化水平，让社会大众从认识、了解到认可、接纳该企业。
SWOT总结:
驾校发展由多个因素决定，主要包括以下几个方面:
1、公司的师资力量。驾校建设需要投入大量人力物力，牵涉到车、人、场地等，没有一定的经济实力，无法保障驾校的发展。
2、驾校的经营管理。因为驾驶培训面向的学员数量多，培训考试过程周期长，驾校必须有好的经营理念和管理措施，才能保证驾校的正常运营。
3、驾校知名度。合川是一个年轻人多的城市，网络通讯也较为发达，只有教学质量好、信誉度高的驾校才受到欢迎。
4、主管部门的态度。为保证驾驶培训市场健康有序发展，防止一些非正常因素给社会造
成重大影响，主管单位也一直引导学员选择好的深圳驾校。
从现有情况分析，企业的情况不容乐观。他的生存机会、发展机遇比较多。这些可以转化为发展的有利因素，有时也可以转化为不利因素，关键就是怎样看待、处理和把握这些优势，使它们向有利因素方面发展。决不能躺在这些优势和以前的成绩上，不再开发新的领域，不再拓展新的市场。对其他的竞争对手，应清楚地看到他们能在这里分得多少市场份额，形成什么威胁，能给本企业留下多少比例，并制定一个整体战略决策。如果发展得好，前景不错。但是，必须正视现实，研究内部、外部的情况，并针对目前的产品和发展力量进行深层次的研究。
驾校基本情况调查:
合川区男女学车比例
男:
70%
女:
30%
注:学车人年龄大致集中在25-36岁之间。近七成被访者不会占用上班时间去学车。超过六成被访者在驾校学习更倾向选择男教练
学车人大致职业分布
大学生:
40%
工薪阶层:
5%
成功人士(大老板)等:
20%
待业人员:
20%
公务员等事业单位人员:
15%
三年来学车人数:(万人)
2008年:
18.9
2009年:
23.8
2010年:
25
学生学车时间意向:
上半年:
52.40%
下半年:
14.50%
无所谓:
33.10%
2.3 4P分析 :
产品Product
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的
任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 价格Price
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的
利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个:需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
渠道Place
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
促销Promotion
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
利润=1P-3P。这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客的成本;3P是产品(product)，渠道(place)和促销(promotion)，它们是生产者的成本同时是顾客的价值。 价格是基本固定的，由于我校重点针对对象是合川区在校大学生，这是一个非常大的潜在顾客人群，由于是新驾校我们无不良记录和口碑，无积压学员，因此学员通过考试时间更快。更具有价格优势，同比合川区内其他驾校，性价比更高，更具竞争优势，所以在价格更低的情况下我们要减少3P的支出。
从产品上说，我校可以提升自身的服务，提升教练教学水平跟教学方式，再加上学生接受新事物的时间快，所以一旦学校的通过率提高了，那么学校的名声也打响了，有时候口口相传比实实在在的广告效应还要好～同样也就达到了低成本宣传的效果。
从渠道上来说，我们可以建立特有的交流平台，如交流平台的建立，这是别的驾校所没有的，也是针对我们驾校而建立的特色。网络的发展，驾校越贴近网络，越有利于自身的发展。具体表现形式是以的形式表型出来的。
在促销方面来说，据了解，现在很多的驾校都存在一个问题，除了基本的学费之外，还需要交很多额外的费用，这样导致一本驾驶证考下来花掉五六千，所以我校采取一费制，除学费跟考试费外，不再收取其他额外的费用，这样方便，简单的缴费也会对消费者产生巨大的吸引了～
所以我校可以通过特定的人群，一费制且性价比高的方式，达到很好的初期开发市场的效果，等到通过率高了，学校的名号打响了，价格可以适当的上涨，顾客群也由在校大学生慢慢推广到全社会人员，这样学校的市场占有率就会提升，学校规模也会越来越大。
3.1:问卷设计构思
调查内容:
1、学生对掌握驾驶技术的认识及学车习惯
2、学生心目中理想的驾校应具备哪些条件
3、目前驰恩驾校在学生中的知名度
4、学生对驾校现有服务的熟悉和满意程度
5、调查对象的意见和建议
调查对象:移通学院、涉外商贸学院、派斯学院10到07级300名学生
调查方式:抽样问卷调查
调查费用:700元人民币
调查目的:
在面临上述市场竞争的情况下，驰恩驾校就自身建设关心的一些问题委托我们小组
进行一次市场调查，以期了解消费者心理，获得改进宣传和服务第一手资料。本次调查主要
包括以下目的:
(1)、了解驰恩驾校在各个学校学生中的知名度情况;
(2)、获取被调查者对驾校的建议;
(3)、了解自动档车辆的培训的需求情况。
调研方法:
1、调查内容:
(1)、学生对掌握驾驶技术的认识及学车习惯;
(2)、学生心目中理想的驾校应具备哪些条件;
(3)、目前驰恩驾校在学生中的知名度;
(4)、学生对驾校现有服务的熟悉和满意程度;
(5)、获取调查对象的意见和建议。
2、调研情况概述:
(1)、调查地区:合川区大学。
(2)、调查对象:应委托方要求，本次调查的对象以三个学校(移通、涉外、派斯)
学生为主。其经济条件普遍较好，有能力负担学车的高额花费。
(3)、样本容量:与委托方协商后确定为300个。能够反映在同质化程度很高的特定
人群的概况。
(4)、样本结构及抽样方法:
?、将总体300人分为男生和女生两个子总体。比例为65%(195人):35%(105人);
?、将每个子总体按大一到大四分为四个层次;
?、按可支配时间充裕情况确定每层人数及所占比例，具体如下:
性 别
年级(比例)
男生
女生
大四(30%)
59
32
大三(30%)
59
32
大二、大一共(40%)
77
41
?、对每层随机抽样，直至选满300人。
(5)、资料采集方法:问卷调查及实地走访。
(6)、问卷发放情况:并不是接触的所有学生都愿意填写问卷，对那些不愿配合者，我们并不勉强，转而征询下一个对象。大多数愿意接受调查者都能认真阅读问题并回答，加上调查员耐心细致的解说与等候，使得有效问卷回收率得以保证。发放问卷的环节在两个星期内结束，总的来说进行得比较顺利。
(7)、问卷回收情况:共计发放304份问卷，回收300份，回收率98.64%。
(8)、数据处理工具:使用SPSS软件进行数据处理，用Microsoft Excel绘制图表和表格，用Microsoft Word进行排版。
(一)、调查的主要目的:
1、了解驰恩驾校在三所高校学生中的知名度情况;
2、获取被调查者对驾校的建议;
3、了解自动档车辆的培训的需求情况。
(二)、调查内容:
1、学生对掌握驾驶技术的认识及学车习惯;
2、学生心目中理想的驾校应具备哪些条件;
3、目前驰恩驾校在学生中的知名度;
4、学生对驾校现有服务的熟悉和满意程度;
5、调查对象的意见和建议。
(三)、研究方法:
1、调查对象:移通学院、涉外商贸学院、派斯学院300名学生;
2、调查方法:抽样问卷调查和实地走访。
3、数据处理工具:使用SPSS软件进行数据处理，用Microsoft Excel绘制图表和表格，用Microsoft Word进行排版。
4、总结结论方法:分析数据，走访部分在驾校学习的学生。
3.2:问卷调查及数据分析
驾校市场调查问卷
您的基本资料
姓名_________ 联系方式____________
(请在每个选项的方格中打钩)
1.您有没有学车的打算,
正在考虑? 准备报名? 没想过?
2.您认为在何时学习驾驶技术比较合适,
在校学习期间(大一至大三) ? 毕业环节和实习期间 ? 工作以后 ? 暑
假寒假期间?
3.如果您想学习驾驶技术,您会选择
离家近的驾驶学校 ? 学校所在地的驾驶学校 ? 跟会开车的人学 ? 其
他?
4.您会选择什么样的车型进行学习
手动档 ? 自动档? 还没有想过?
5.合川的驾校中，请在您知道的后面打钩
新马达驾校 ? 星鑫驾校 ? 驰恩驾校 ? 都没听说过 ? 6.您是通过何种途径知道本驾校的? (可多选)
户外广告牌 ? 海报 ? 传单 ? 同学谈论 ? 广播 ? 报纸 ? 网络
? 其他 ?
7.如果您想到驾校报名，最好的方式是
直接到驾校 ? 驾校指定报名点? 电话报名 ? 网上报名 ?
8.下列哪几项是您选择驾校的理由(可多选)
培训、考试 比较方便? 可获得学分 ? 超大训练场地 ?
齐全的设备 ? 费用低廉 ? 服务态度好 ? 教练水平高? 9.您喜欢的优惠方式是
团体报名可享受一定折扣 ? 附送精美纪念品 ? 送代购物代金券或优惠卡 ? 学车期间组织一次社交活动
10.以下是选择驾校的一些理由，请您根据自己的理解，对每项的重要程度做一次评估。
(每项钩选一个，请勿多选)
非常重要
重要
一般
不重要
完全没必要考虑
教练的理论水平
专业素质和经验
对学员的态度
驾校知名度和美誉度
驾校到住所的距离及交通便利程度
理论教学和场考在
学校进行
往届学员考试的一 次通过率
车辆性能
符合正式考试要求的场地条件(场考)
模拟尽可能多的道
路情况(针对路考)
属于公办学校还是私人人学校
价格
11.您希望驾校应该提供除基本服务外的什么服务,
(比如与教练互动，更多的自主开车时间等等)
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
(一)、问卷回收情况说明及调查结果分析
一、问卷说明及回收情况
为提高问卷的有效率，在设计问卷时将问题划分为5个相对独立，互不影响的方面。个别题目未答不影响对其他问题分析。每题都答的归为完全有效问卷，部分题目未答的视做部分有效问卷。缺填项目单独统计。
本次调查针对合川3所高校，共计发放304张问卷，收回有效问卷300份，回收率98.64%。回收的问卷中有298份完全有效，2份部分有效，完全有效率99.33%，有效率100%。 分析将针对以下这几个方面进行，每个方面包含2-5个小题。
名词解释:
样本总量(n):有效问卷数(300)
变量取值(V):对每题每个选项进行编号;
频数(F):选择某题某选项的数目;
缺失个数(L):某题一项未填的人数;
百分比(P):F/n;
有效百分比(VP):F/(n-L);
平均数:=?(V*F)/n;
方差:表明分布对平均数的偏离程度 ;
标准差:对方差开方。
二、问卷分析:
1(您有没有学车的打算,
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
正在考虑
1
266
88.70%
88.70%
准备报名
2
32
10.70%
10.70%
没想过
3
0
0.70%
0.70%
缺填
0
0
0.00%
0.00%
学习驾驶技术的必要指数:831.30
平均数:1.12
方差:0.119
标准差: 0.345
2.您认为何时学习驾驶技术比较合适,
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
大一至大三
1
180
60.00%
60.00%
毕业及实践环节
2
71
23.70%
23.70%
工作以后
3
49
16.30%
16.30%
缺填
0
0
0.00%
0.00%
在校期间学车指数:367.30
毕业环节学车指数:144.90
工作之后学车指数:100.00
平均数:1.56 方差:0.578 标准差:0.761 3.如果您想学习驾驶技术，您会选择:
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
离家近的驾驶学校
1
134
44.70%
44.80%
学校所在地的驾驶学校
2
147
49.00%
49.20%
跟会开车的人学
3
4
1.30%
1.30%
其他
4
14
4.70%
4.70%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
离家近的驾驶学校:2035.70 学校所在地的驾驶学校:100.00 跟会开车的人学:91.20 其他:2.70
平均数:1.66
方差:0.534
标准差:0.731
分析:
以上三组数据反映出三所高校的学生对学车的态度与观点，学生普遍认识到现代人学驾驶的
重要意义，有效比例达到88%，这说明大部分学生是有学车的意向，随着经济水平提高，国
民收入增加，私家车的普及。这个比例还会提高，驾驶培训市场有着广阔的前景。
学车习惯方面，在时间段的分布上，选择在大一至大三期间学驾驶的人达到60%，选择在毕
业实习期间学驾驶的人达24%，这两部分学生还没有完全脱离校园生活，选择学校附近驾校的可能性较大，两者加起来的将占总人数的84%，说明针对在校学生的驾校还是相当有市场的。
在学车方式的选择上，在驾校学车者占到了总调查人数的95.3%，远远超过跟会开车的人学的4.7% 。说明学生还是比较信任专业的教学，到驾驶学校接受培训是最普遍的学车方式。但在地点的选取方面，选择在学校附近学驾驶的人只有49%，而选择回老家学车的人也达到44.7%，两者数目大抵相当。由此看出本驾校不仅要面临合川其他驾校的竞争，还要面临学生老家驾校的强力竞争。如果想要提升营业额，就必须想办法把回老家学车的学生争取过来。
5.合川的驾驶学校中，请在您知道的后面打钩
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
新马达驾校
1
222
74.00%
74.20%
星鑫驾校
2
186
62.00%
62.20%
驰恩驾校
3
161
53.70%
53.80%
都没听说过
4
21
7.00%
7.00%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
新马达驾校知名指数:1057.1
星鑫驾校知名指数:885.7
驰恩驾校知名指数:766.7
6.您是通过何种途径知道驰恩驾校的,
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
户外广告牌
1
170
56.70%
56.90%
海报
2
107
35.70%
35.80%
传单
3
102
34.00%
34.10%
同学谈论
4
121
40.30%
40.50%
广播
5
7
2.30%
2.30%
报纸
6
4
1.30%
1.30%
网络
7
10
3.30%
3.30%
其它(调查)
8
34
11.30%
11.40%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
分析:
以上两组数据是对驰恩驾校在科院知名度、声誉以及合川学生对驰恩驾校认识情况的反映。从问卷第五题的数据来看，虽然驰恩驾校建校时间相对较晚，知名相对较低，但知名度却为为53.7%，说明驾校此前的广告取得了良好的宣传效果。从第六题的数据中我们能够得出驰恩驾校知名度比较高的原因:设置在合川多个地方的户外广告牌无疑起到了较大作用，有效比例达到了56.9%。其次是同学的谈论，比例为40%，也是很高的数据，说明大部分学生对驰恩建设自己的场地还是相当关注的，希望学车成为自己大学学习生涯的一部份。在这一点上驰恩驾校要胜过主要竞争对手。
海报和传单宣传效果差不多，有效比例分别为35.8%和34.1%。虽然这两种宣传手段的效果没有户外广告牌持久，花费也很高，但是在一些特殊的时期，比如驾校的考点完备或是学生空余时间较多的暑假，用海报、传单进行集中宣传，再加上其他一些宣传、促销手段，比如学生活动冠名、赞助，设置咨询报名点等，可以实现事半功倍的效果。
同学谈论的比例占到了40%，说明人际传播对商家知名度的提升有重要影响，是一种花费几
乎没有，但效果显著的间接宣传方式。这就要求驾校做好服务工作，增加学员的好感，再别
人向他们咨询学车方面的信息时会先想到推荐驰恩驾校。
如果您想到驾校报名，最好的办法是,
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
直接到驾校报名
1
185
61.70%
64.20%
驾校指定报名点
2
72
24.00%
25.00%
电话报名
3
54
18.00%
18.80%
网上报名
4
15
5.00%
5.20%
缺填
5
2
0.70%
分析:
对于选择报名方式，大部分人选择了直接去驾校，有效比例为64.2%，有1/4的人选择到指
定报名点报名。有18.8%的人选择电话报名，而选择网上报名的只有5.2%，说明消费者更喜
欢传统的报名方式，对不能与校方人员面对面接触并加以确认的报名方式还不太放心。而且
学车要通过驾校递交一些个人资料，目前网站和电话还不能完成此功能。
8.下列哪几项是您选择驰恩驾校的理由,
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
在校内培训考试
1
167
55.70%
56.20%
可获得学分
2
152
50.70%
51.20%
超大训练场
3
32
10.70%
10.80%
设备齐全
4
85
28.30%
28.60%
价格低廉
5
90
30.00%
30.30%
服务态度好
6
73
24.30%
24.60%
缺填
0
3
1.00%
0.00%
分析:
驰恩驾校的核心竞争力在哪，何以制胜于对手，从第八题数据可以看出，可以在校内培训考试和获得学分最吸引学员，分别占56.2%和51.2%，是驰恩驾校宣传的重点和最主要服务特色，应当着重宣传并在服务中兑现。选择超大训练场只占到10.8%，说明消费者对场地面积并不十分关心。他们更加关注的是齐全的设备，合理实惠的价格和良好的服务。
价格方面，现在合川周围驾校竞争还是非常激烈的，为争夺生源各家都会经常采取低价和促销策略，使得价格总体维持在一个适中的水平。驰恩驾校在开业初期为迅速占领市场采取了低价策略，取得了一定的效果，说明价格仍是消费者关注较多的因素。
虽然选择驾校服务态度好的不是很多，但对于一个服务型的行业，服务态度的好坏就是生命，对驰恩驾校在校园的口碑有很大影响。学习驾驶技术是一项代价较高的消费，消费者对自身利益的保证特别关注，需要驾校予以重视，做好接待和培训等各方面的服务。 9.您喜欢的优惠方式是
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
团体报名可享受些折扣
1
208
69.30%
69.60%
附送精美纪念品
2
13
4.30%
4.30%
送代金劵或优惠卡
3
46
15.30%
15.40%
学车期间组织一次社交活动
4
41
13.70%
13.70%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
、、
分析:
对于选择优惠方式，大部分受访者还是比较实际的，他们首先还是从价格方面考虑，选择了团体报名可以优惠。也有小部分人希望从培训中获得多种利益，选择了送代金券、优惠卡和参加一次社交活动。对学车来说，最有意义的是获得驾照，纪念学车经历的纪念品不是很有意义。同时经济状况良好的科院学生也不会太在乎礼品性质的非实用物品。 10(该题包括11个选项，涵盖了一所理想驾驶学校应具备的各项条件，并对其重要程度进行了排序，属于比较关键的数据。对驾校实施具体的服务有较高的参考价值。下面将逐项列出数据并统一分析。(题目详见问卷)
1.教练的理论水平
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
123
41.00%
41.10%
重要
4
110
36.70%
36.80%
一般
3
60
20.00%
20.10%
不重要
2
4
1.30%
1.30%
完全没必 要考虑
1
2
0.70%
0.70%
缺填
0
1
0.30%
0.00&
2.专业素质和经验
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
217
72.30%
72.30%
重要
4
80
26.70%
26.70%
一般
3
3
1.00%
1.00%
不重要
2
0
0.00%
0.00%
完全没必 要考虑
1
0
0.00%
0.00%
缺填
0
0
0.00%
0.00%
3.对学员的态度
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
204
68.00%
68.00%
重要
4
91
30.30%
30.30%
一般
3
5
1.70%
1.70%
不重要
2
0
0.00%
0.00%
完全没必要考虑
1
0
0.00%
0.00%
缺填
0
0
0.00%
0.00%
4.驾校知名度和美誉度
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
74
24.70%
24.70%
重要
4
141
47.00%
47.00%
一般
3
76
25.30%
25.30%
不重要
2
6
2.00%
2.00%
完全没必要考虑
1
3
1.00%
1.00%
缺填
0
0
0.00%
0.00%
5.驾校到住所的距离及交通便利程度
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
1
101
33.70%
33.80%
重要
2
123
41.00%
41.10%
一般
3
67
22.30%
22.40%
不重要
4
8
2.70%
2.70%
完全没必要考虑
5
0
0.00%
0.00%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
6.理论教学和考场在学校进行
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
77
25.70%
25.80%
重要
4
113
37.70%
37.80%
一般
3
88
29.30%
29.40%
不重要
2
16
5.30%
5.40%
完全没必 要考虑
1
5
1.70%
1.70%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
7.往届学员考试的一次通过率
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
127
42.30%
42.50%
重要
4
100
33.30%
33.40%
一般
3
65
21.70%
21.70%
不重要
2
5
1.70%
1.70%
完全没必 要考虑
1
2
0.70%
0.70%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
8.车辆性能
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
1
142
47.30%
47.70%
重要
2
115
38.30%
38.60%
一般
3
38
12.70%
12.80%
不重要
4
1
0.30%
0.30%
完全没必要考虑
5
2
0.70%
0.70%
缺填
0
2
0.70%
0.00%
9.符合正式考试要求的场地条件(场考)模拟尽可能多的道路情况(针对路考)
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
1
175
58.30%
58.50%
重要
2
103
34.30%
34.40%
一般
3
19
6.30%
6.40%
不重要
4
2
0.70%
0.70%
完全没必要考虑
5
0
0.00%
0.00%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
10.属于公办学校还是私人人学校
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
74
24.70%
24.70%
重要
4
88
29.30%
29.30%
一般
3
97
32.30%
32.30%
不重要
2
40
13.30%
13.30%
完全没必要考虑
1
1
0.30%
0.30%
缺填
0
0
0.00%
0.00%
11.价格
选项
变量取值(V)
频数(F)
百分比(P)
有效百分比(VP)
非常重要
5
146
48.70%
48.80%
重要
4
111
37.00%
37.10%
一般
3
41
13.70%
13.70%
不重要
2
1
0.30%
0.30%
完全没必要考虑
1
0
0.00%
0.00%
缺填
0
1
0.30%
0.00%
分析:
这十一个问题反映了合川学生对选择驾校的看法和态度。第1题，教练的理论水平，有41.1%
的人认为教练的理论水平非常重要，还有36.8%的人认为重要，剩下的近1/5人认为理论水
平一般。驾驶是一门以实际操作为主的技能，提高主要靠不断练习和经验的积累。理论占的
比重相对较轻。这里大部分人认为教练得理论水平重要，表明是学员看重的是理论考试。
对于教练员的专业素质和经验，几乎所有人都相当的重视，高达72.3%的人认为非常重要，
还有26.7%的认为重要。可见素质高、经验深的教练员会受到学员青睐，能够保证学员很快地掌握到要点并传授一些书上没有的经验。
教练员和学员在一起的时间比较长，教练员对学员的态度会影响学员学车时的心情，对驾校的口碑和形象的树立至关重要。所以几乎所有人都很重视教练员的态度，高达68%的认为非常重要。对学员态度好，对学员认真负责的教练员能够保证学员能够在轻松愉快地氛围中成为一名合格的驾驶员。
对驾校知名度、美誉度调查得出的数据可看出，近70%的受访者对驾校的知名度及美誉度都比较在乎，说明人们更习惯于接受那些在自己生活中出现频率高的商家提供的商品或服务，当各商家的宣传力度差不多时，决定消费者选择的就是口碑和美誉程度。知名度和广告及宣传策略相关，口碑则要通过长期周到细致的服务长期积累。
驾校到住所的距离及交通便利程度，有33.8%的人认为非常重要，41.1%的人认为重要。显然驾校的远近还是相当重要的，离市场(学生宿舍)越近的驾校，越有竞争力。因为驾驶技术不是一两天就能学成的，需要到驾校多次练习。除了时间，很多人还要计算往返驾校的车费。来去方便的驾校会成为他们的首选。
理论教学和考场在学校进行，有25.8%的人认为非常重要，37.8%的人认为重要，学员如此重视理论教学点和考点在学校进行，其实也是考虑到方不方便的问题，就为上节理论教学课就要每次大老远坐车，太麻烦。如果考试放在陌生的地方，学员也会不适应。 往届学员考试的一次通过率，从数据也表现出调查对象对此非常重视，42.5%的人认为非常重要。大学生现在最头疼的就是考试，考试通不过，既要重新复习，又要多花钱补考。前面也说了，驾驶是门上手操作的技能，所以驾校应该尽量保证学员考试一次性通过率，通过率提高，口碑和新的诉求重点自然形成，
车辆性能，47.7%的人认为非常重要，38.6%的认为重要，车辆的优劣反映了驾校的档次和实力，好的车子能够让学员学起来得心应手，对驾校的印象自然好;差的车子则让人担心它的安全性和学习的连贯性，对驾校的口碑有负面影响。
符合正式考试要求的场地条件(场考)模拟尽可能多的道路情况(针对路考),高达58.5%的认为非常重要，剩下的几乎都要认为重要。学员学习驾驶花费不菲，自然希望有一个良好的练习环境，以保证适应考试的要求。
属于公办学校还是私办学校，从数据上看出受众并不十分重视驾校公办还是私办，有13.3%认为不重要，现在驾校市场竞争相当激烈，每所驾校都十分重视自身的形象和服务，不会因为公办私办就影响到诚信问题。
85%的人认为价格比较重要和重要，说明即使对经济状况较好的科院学生，对价格的因素仍然比较敏感。宣传和服务的关键在于让他们感觉到物有所值。
11.您希望驾校应该提供除基本服务外的什么服务,
这是本次调查我们比较希望了解的一个方面，并为此设置了一道开放式的问题。但在实际调查中，很少有被访者愿意回答此题，问卷上多为空白。就算回答也因为对驾校缺乏足够的了解而无法给出比较有参考价值的建议。只是出于消费习惯，希望驾校的价格能够便宜一点，服务态度能够好一点。总的来说比较空泛。
我们在涉及问卷时考虑到了这种情况，为此专门设计了第4个问题，基本上能勾勒出一个理想化驾校的面貌和它应当具备的条件。涵盖了消费者所能想到的种种建议，可以起到了良好的收集意见的作用。在下一章节中将对其做重点分析并提出相关建议。
值得注意的是，虽然这些建议不甚具体，但它反映了被访者的真实心声，需要引起校方足够的重视。
3.3:基于数据分析的建议
通过以上分析，我们对合川三所大学学生驾驶培训服务的消费心理、习惯，关注重点以及驾校前期宣传策略、服务方式等的效果有了一个大概的了解。下面就分别从宣传、服务、价格这三个方面做深入的分析，提出一些可行的建议并回答校方比较关注的几个问题。希望能为驾校今后的宣传和营销提供一些参考。
根据以上数据可以看出，驰恩驾校在合川地区学生中的知名度是还是比较高的，这是一个可喜的结果，说明驰恩驾校在宣传上是有一定的成效的。但这同时也反映出了另外两个问题，一是还有一部分同学没有听说过驰恩驾校，还需针对这部分人做些宣传工作。二是我们在实地走访中了解到，在这53.7%知道驰恩驾校的同学中，真正了解驰恩驾校的同学是屈指可数的，他们中绝大部分人所理解的“知道”的含义就是“听说过”或是偶尔路过广告牌的时候看到，而不是我们所期望的对驾校有全面深入的“了解”。并不知道驰恩驾校与其他驾校在学校性质、师资水平、办学条件等方面的差异，由此说明了驰恩驾校在真正意义的知名度的宣传上还是存在一定的误区。
一(宣传方式:
(一)、户外广告牌
1、策略分析:
由调查数据可以看出，户外广告牌在知道驰恩驾校的同学中占了被调查人数的56.9%，可以说是同学们获得信息的主要途径。在宣传的侧重点上也突出了自己的优势。
虽然驰恩的户外广告牌处于人流密集地段且十分醒目，但上面反映的只是写出驰恩驾校的名称，并没有对一些优势的介绍。从而导致了许多同学只知道有这么一所驾驶学校，却不知道相对优势。这在宣传方面是个不小的失误。
2、改进建议:
在条件允许的情况下，我们建议校方对大型户外广告牌进行一些改进，最主要是增加优势分析，使学生获取更多信息。
(二)、同学谈论
由同学谈论得知驰恩驾校的同学的比例是很大的，有40.5%。说明人际传播的方式是很有成效的。这些免费宣传者中有很大一部分是已经在宁大驾校学习过或是已经深入的了解过宁大驾校的同学。所以在扩大对潜在消费人群宣传的同时，也要重视这类人群的宣传作用，应该经常加强与学过的、特别是成绩较好的学员的沟通和联系，以适当优惠的方式请他们顺带为驾校做宣传，或直接聘其为市场推广人员。从而在减小开销的同时实现较好的宣传效果。
(三)、海报和传单
1、策略分析:
海报和传单的比例也占了相当大的比例，分别为35.8%和34.1%。这说明海报和传单虽然普遍，却因其强大的渗透能力成为必不可少的广告媒介。海报和传单的发放比较灵活，可以向那些没有看到广告牌的同学告知有这么一所驾校。以弥补广告牌流动性不强的缺陷。作为广告牌内容的补充，海报和传单能够更直接、详细地向同学们分析驰恩驾校的教学优势，帮助同学们更深入了解。除此之外，海报和传单宣传还有张贴方便，成本低廉等优点，应当经常使用。
2、建议:
为实现事半功倍的目的，需要掌握好海报和传单的张贴发放时机，海报要粘贴在人流流动性大的地方。新生入学，驾校推出新的服务和优惠措施是进行密集投放、集中宣传比较的最佳时机。
(四)、广播、报纸
随着网络的普及，广播和报纸在校园里呈现出衰落的趋势，现代大学生中经常使用收音机的人很少，读报的人也不多，通过其知晓驾校的两部分人相加还不到总数的4%就说明了这一点。借助他们做广告，不仅花费巨大，还很难起到广泛的宣传效果。建议校方不予考虑。
(五)、开发新的媒介平台
以上是对校内常用宣传手段和媒介优劣的分析。作为一个提供长期性服务的商业机构，我们认为驰恩驾校不仅应当充分利用上述媒介，还应对一些新的媒介平台予以关注，把宣传做足做细，不断扩大影响。这里我们提供的两点建议供校方参考:
1.巴士站广告:我们对合川人口流动量比较大的几个地方进行了研究。认为重百和各学院大门口的公交车站可作为新的宣传和发布信息的场所。如果在那个几乎所有学生会经过的地方进行广告宣传，一定会吸引等车时人们的注意，成为他们注目的重点，从而收到良好的宣传效果。灯箱广告是比较合适的选择。
2.车身广告:在公交车上做这种广告，是针对合川社会成员的。若驾校想充分利用自身资源，可考虑在培训车辆上登广告，定期在各个人员流动量大的地方展示，让经可能多的人知晓。
二、驾校应该注意的问题:
问卷中的第10题反映了驾校各项软硬件条件的重要程度排名情况。我们经过分析向驾校提出以下建议。希望驾校对这些问题予以重视。
首先，同学们最为关注的是教练员的问题。教练员的理论水平、业务素质和品行修养在学车过程中有着很高的重要程度，为此应加强教练队伍建设，提高教练素质，实行人性化教学。 影响学员的关键因素就是他们在学车过程中的体验，其中很大部分就来自与教练。所以，驾校要充分注意这一点，让教练尽可能的与学员建立良好关系，从而提升驰恩驾校在同学们中的美誉度。整个教练团队的工作态度、服务态度以及专业素质素养都应是宁驰恩驾校今后发
展过程中需要重点关注的。
其次，我们在调查中还发现一个问题，第3题的数据显示，将近一半的受访者选择离家近的驾校学习，其中多数为女生。由此我们认为是因为女生独自一人在外地学车，对同学和路况都不熟悉，感到缺乏安全感所致。对此我们的建议是，校方可以考虑招募一些女教练(如果已有可适当增加人数)。从而可以更多的考虑不同性别的顾客的不同需求，增进与女性学员的沟通和感情交流，减少她们学车时的顾虑和不安全感，使学习更有成效。
最后，我们还发现对于往届学员考试的一次通过率和硬件设施，同学们也是比较关注的。需要驾校在不违背车管所相关规定的前提下，不断改善服务，尽量提高考试通过率。只要在目前的基础上略有提高，并告知学员相关信息，就会形成竞争优势。驾校通过率只有达到一个相应的水平，才会给同学们信心，相信驰恩驾校并且选择它。训练场地和汽车性能等硬件问题也值得驾校关注，车辆的保养、维护工作绝对不能松懈，保持各部件，特别是刹车的有效性是重中之重。
四(营销方案
针对以上的种种分析提供的数据支持，我们做出现阶段的营销方案
4.1: 有效平台的建立
4.1.1网站平台的建立(提供在线咨询，报名服务)
1(策略分析:
在所有被调查者中只有3.3%的同学选择是通过网络了解到驰恩驾校的，这就说明，驰恩驾校在网络宣传这方面的力度是不够的。这主要和驾校初建，各项设施尚待完善有关。在进行走访时，发现绝大部分的被调查者都有电脑，并了解到电脑是他们获得信息的主要来源，为了充分利用互联网这一传播范围最广的渠道，实现广告受众人数尽可能多的目的，驾校有必要设立自己的网站。
网站不仅能起到长期的宣传效果，还能传递给受众丰富的信息，告之详情。其信息更新迅速，交互性强的特点有助于消费者了解服务的新进展，并增进学员和驾校之间的交流。在影响力层面，架设一个优秀的网站，能够体现一个驾校的内在实力和细致周到的服务，在同学心中留下良好的印象，网络宣传无疑是最好的选择了。
2(建议:
立足长远，根据实际情况，逐步构建一个属于驰恩驾校自己的网站，将招生信息，车辆厂地情况，考试时间等重要内容添加进去，使浏览网页的同学了解到任何他们想了解的问题。构建的网站应该注意以下几个基本特点:
(1)浏览方便快捷，安全性好，无弹出式广告;
(2)版面简洁、新颖、美观大方。重点突出，详略得当，语言简洁明了; (3)内容翔实，详细介绍驾校的每项特色。
(4)内容更新准确及时;
(5)可开设一个论坛，增加与同学之间的交流。
4.1.2短信平台(100%强制接受)
作为一种强有力、普及程度很高的媒介，短信平台不可不被纳入考虑的范围。与传统的宣传方式相比其具有以下优势:
1、信息传递快捷，能在瞬间将信息传递至用户手机;
2、传送高效，几乎能全部达到目标对象;
3、成本低廉，比之于传统的信息传递方式，费用成倍降低;
4、浏览几率高，几乎所有用户都会浏览短信内容;
5、强制性浏览，阅读率100%，重复浏览率 70% 以上。
因此，我们强烈建议校方开设此项服务，以短信的形式告知最新的服务和花费方面的动态，保证消费者及时获取相关信息。
但短信服务切忌过于频繁，除了增加成本，更严重的还会使受众产生厌烦的情绪，对驾校声誉不利。
短信在内容上应根据不同时期选择侧重点，如新生入学时需要使其迅速知晓这所驾校，短信的内容就要以展示服务特色为主。当驾校知名度在学生中达到一定程度后，结合天气和生活常识咨询的信息就比较容易赢得受众的好感，使美誉度得以提升。
4.1.3 平台(即时沟通工具)
为了方便驾校与学员之间的沟通，同时也利于扩张我校的知名度、利于我校在客服人群中建立一个规范、负责、人性化的形象，所以要建立一个交流平台。具体表现形式是以的形式表型出来的。
具体操作方法如下:
驾校工作人员每天要在上班的时候将登上，以便及时的与学员人群进行交流，即时的了解与反馈我们在教学途中出现的问题，以便于解决学员的问题，同时也有利于我校自身的建设。
在建立后在用建立一个群，以利于我校学员之间交流学习的心得。
与此同时我们要在我们的空间内投放我校的一些资料，同时还可在空间没投放我们的最新通知与最近的一些学员问题的解决进度与结果。
4.1.4邮箱平台(匿名投诉处理)
学员对驾校的不满、对教练的意见如果找不到一个好的地方倾述，吐露的话，势必造成对周边朋友的不良影响，以及一些不利于驾校的言论散播。因此，驾校不可忽视对学员不满意见的处理。
我们建议，驾校申请供学员投诉专用的邮箱，以此解决学员的不满情绪，用诚恳的态度，和耐心细致的服务获取学员的信任，从而达到化解矛盾，提高服务品质的目的 4.2: 3种宣传方式
4.2.1针对高校的宣传
在合川，学生人群是一个很大的市场，由于合川的大学基本都是一些三本的学校，因此学生消费能力还是很强的;其次鉴于时代的主要潮流，车以后会普及家家户户，即是说，学生有很大一部分人群是要学车的。鉴于以上情况，我校就有必要开展针对学生的招生业务;所以针对学生的宣传是有必要的。本次活动对于学生的宣传主要是以发送传单为主，具体方法如下:
我们预定在11月13、14日在合川移通、海莱、派斯学员开展现场招生活动，在活动中，每个在现场报名的学生，只要交纳一部分的学费100~200元，同时就可以享受驾校给予的4个学时免费学习的优惠!
在我们开展此活动的过程中，有条件的可以将我们驾校的车辆停放在活动地点旁;有兴趣的学员可以现场上车感受一下。
在活动当天在现场派发传单，同时派发人员有义务为有兴趣的同学解答他们的疑问;例如:与其他几所老牌的驾校相比，我们的优势以及他们的劣势所在。另外，我们在活动开始前1~2天要在学校内派发传单，要求是每间寝室都要发到。
4.2.2针对社会成员的宣传
由于合川的驾驶员培训市场，以前长期是由另外的四所老牌驾校占领，鉴于我们是一个新进入者，我们在宣传，也就是我们扩张影响力的工作具体实施方法如下:
电视、报纸广告、车身广告等宣传
我们在此次活动当天的传单宣传
在活动当天的的现场的交流活动，同时可以现场报名，且有优惠的方式
选定地点如下:在市中心的久长步行街、重百、以及南津街的永辉超市
4.2.3针对合川周边地区的宣传
合川周边地区，也就是我们所谓的三级市场其实对于学车有很大的需求。分析其原因主要是:
首先，近年来整个中国，特别是西部地区房地产市场热情高涨，搞建筑就要用到例如挖机，铲车等大型机械，然而这些都需要大量的人才支撑。有大部分外出务工者，认识到这一现状，于是想要进行自我素质的提升，学习专业的技能，以谋求更加丰厚的工资待遇。这是近年驾校学车的一个新的契机。
其次，根据调查分析，外出务工人员在合川学习驾驶技术，要比在外地学车便宜，考试场地目前也没有全部实行红外线。因此，拿证更容易～
最后，在合川学车，离家比较近，学车额外支付的路费、住宿费相对来说更加能够让这一群体的消费者接受。
针对上述分析，我们组织驾校车辆到合川周边相对较大，人口相对集中的乡镇进行宣传活动。具体方案如下:
1(选定目标市场:龙市、云门、大石、涞滩、钱塘等几个大型乡镇。
2(组织车队:针对不同的目标市场，组织相应的车队，每2车为一队，每队必须包含我们的成员、教练、以及为宣传活动招聘的兼职学生，每车坐4-5人，活动当天必须于早上8:00到达现场。
3(找准各乡镇的赶集时间，有的是每月的1,4,7号。有的是2，5,8号。找准时间，组织车队当天于集市开展前到达指定地点。
4(铺设网络:在各乡镇寻求实力较为雄厚的商家，建立合作关系，除了具有吸引力的提成费用外，企业还应提供免费的喷绘展牌，和宣传单。并对其进行必要的业务知识的灌输和业务能力的培养。
4.3活动的具体实施
活动名称: 驾校的宣传、现场交流活动
活动内容:1、驾校的宣传，即是说传单的发放
2、现场的交流，以及一些问题的解答
3、在有条件的地方，可以让有兴趣的人群现场上车体验
4、现场报名，优惠4个学时
活动时间:
A、第一阶段:在校园片区搞活动，具体时间是11月13、14日
B、第二阶段:在市中心搞活动，具体时间是11月15、16日
C、第三阶段:在合川周边乡镇搞活动，具体时间根据具体乡镇的赶集时间来定。 活动地点:第一阶段:移通学院、涉外商贸学院、派斯学员
第二阶段:久长步行街、重百、以及南津街的永辉超市
第三阶段:龙市、云门、大石、涞滩、钱塘等几个大型乡镇
执行计划:
(一)兼职人员的招聘
详情见附件—
(二)组织与领导机构
本次活动总负责人:冯进 张瀚文
协助人员:周兴平部长以及驾校相关工作人员
各活动小组:此次活动分为三个行动小组，每组人员3人，设
立组长一名，负责对兼职人员的管理和现场的指挥调度。
1.高校组
成员:曲筱玥(组长)、文雯、胡伟彪
2.市中心组
成员:王典(组长)、龙倩波、石晶
3.合川周边地区组
成员:高于力(组长)、高晓、李中林
(三)兼职员工的培训以及相关的注意事项
时间:在12日晚上将组织一次相关知识培训
此活动兼职员工具体工作下:派发传单，同时要为一些有疑问的客户解答疑问，再有条件的地方，可以带领可以参观、亲身感受我们的教练车辆。同时有可能的要尽可能招生。
各小组人员的主要工作分配:组员主要负责派发传单以及为客户解答疑问，同时负责招揽客户;
组长主要负责接待客户，进一步讲解，同时在有条件的地方引领客户上车体验;如有现场要报名的客户，要及时的通知周部长，以便招生工作的顺利开展。
活动当天要注意形象，衣着不能过于随意，要大方得体;在接待咨询人员或者客户的时候要注意用词以及一些行为等。具体在和驾校交流以后不进一步补充。
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范文三：重庆驾校营销策略
重庆驾驶培训学校策划方案
一、 驾校现状分析
1、 生员情况
年招收学员100名左右，平均每月招收不到10名学员，且占学员的大多数人群是
社会人士，学生只占有小部分，说明学生市场还完全没有打开，有待进一步开发。
2、 驾校现状
目前为止由于驾校学员数量有限从而限制了驾校规模的进一步发展，对于每次考试人
员数量的限制是影响学员在短时间拿取驾照的主要障碍。
3、 营销现状
目前为止没有做关于营销方面的任何工作，仅仅靠学员之间的介绍和社会人士主动
联系驾校报名。对学生市场没有做任何宣传。所以工商大学大多数同学都未听过重庆市
驾驶培训学校。
二、 客群分析
本案是对重庆工商大学的学生的市场分析，并根据驾校的现状，重庆市驾驶培训学校与重庆工商大学周边的驾校的价格相比偏低且学车人数较少。所以本项目的目标客户群体是对低廉的价格和对训练期间排队等候非常敏感的客群，因此对此客户群进行进一步剖析: 客群有以下几种共性
1、 对价格敏感
他们对价格较为敏感，且对不同驾校的价格市场比较了解，价格的低廉时刻吸引着他们。
2、 极度厌恶学车期间长时间排队
他们很有时间观念，且没有很大的耐心，对排队学车极度的厌恶，不用排队学车无疑是
他们选择重庆市驾驶培训学校最重要的因素。
3、 课程安排较为紧凑，没有过多的课余时间
他们有较少的时间，课程安排比较紧，没有更多的时间学车，学员较少且可以随时预约
学车无疑是吸引他们的一大亮点。
(一)、客群的组成
对现阶段宣传的目标客户的年龄特征
消费力 年级 消费需求
最旺盛 大二、大三 从大一忙碌的生活中渐渐地闲了下来，大二的同学开始
考虑把驾照拿到手，所以大二和大三上半个学期是学生
报名的最旺盛的阶段。
较旺盛 大一 大多数同学还是忙碌于学生会和班级之间，没有过多的
考虑考各种证件，但是身边仍有认识到早考驾照的重要
性的同学的影响，所以可以引起部分人对驾校产生浓厚
的兴趣。
一般 大四 多数同学都忙于就业，无心考虑驾校的问题。 注意,随着阶级的发展和人们观念的提升,大一的学生很快成为消费力最旺盛的群体。
(二)、客群的人数统计
工商大学共大概有有32000多名学生，去掉大四的学生8000人，剩下24000名学生，除去在高中已经报考驾校的和大学毕业之后在报考驾校的还剩下三分之一的目标客户8000名学生。工商大学附近共有驾校15个左右，平均每个驾校可分到学员533名学员。每个学员3800元学费，合计有两百零二十七万元收入。
注,此处分析只适用于本学年工商大学目标客户分析
三、 营销考虑
从消费者和竞争者方面来看，我们发现如下问题需要解决:
学校附近各个驾校情况分析
驾校名称 价格 每车人数 训练地点 工商驾校 4000元//人 10-20人/车 兰花湖 玉祥驾校 4500元/人 5人/车 回龙湾 大江驾校 3800元/人 5人/车 四公里轻轨站 城南驾校 4000元/人 不定人数/车 南山 华安驾校 4000元/人 5人/车 南岸区南坪聚丰酒店 渝福驾校 3800元/人 5人/车 八公里车管所 普仁驾校 3800元/人 2人/车 响水路 峰华驾校 4200元/人 4人/车 南山 上新街 嘉洲驾校 3800元/人 4人/车 四公里 驾校 3800元/人 4人/车 南山 从图中可以看出，驾校在价格上有一定的优势，但是没有明显的优势，若仅对于宣传来说每车的学车人数上也仅有略微的优势，而且每个驾校都是车接车送，所以加大对驾校的宣传和驾校任务的落实就显得尤为重要。
四、 营销策略
(一)、营销规划
1、营销总体策略
1、在学校人流量较大的地方设立重庆市驾校报名处，提高知名度和可信度。 2、我们打算对学校的各间授课的教室和学生居住的寝室进行大面积派单宣传，为接下来的重点宣传打下基础，使驾校在短时间内有一定知名度。
3、通过学校的批准在指定地方进行悬挂横幅宣传和张贴宣传，在不同的时期不同的政策出台打出不同的广告语，以便于提高驾校的报名人数。
4、重点宣传，再招收学生代理，并给予相应的报酬，进行深度宣传。使驾校在人们的脑海中根深蒂固。
2、广告策略
?、宣传单
A、突出卖点
标明价格 并做好与其他驾校的比较，表现出最低的价格
突出服务 练车期间每天车接车送
强调速度 每车最多四人练习 并作出比较
对于家庭困难者并能出示贫困证明的可分期付(名额有限) 对本校的组团报名的学员实行优惠收费
B、基本信息
对驾校的简介
驾校地点
咨询及报名地点
联系人电话及驾校办公室电话
经由什么地方审批的一系列的文字说明提高公信力 宣传人员的工作证
C、要计入的其他内容
强调工作之后的时间很少，没有时间学车的宣传语 与英语 计算机并驾齐驱 成为工作的敲门砖 不喜欢等的人的选择
即将涨价 考试即将变难
附上驾校的照片
底色用蓝色，提高可信度
?、名片
A、正面
的标志和驾校的全名:重庆市驾驶培训学校
并用英语注明:chongqingshihuitongjiashipeixunxuexiao
工商大学培训基地
报名及咨询地点:
驾校地点:
招生热线
最后一行写口号:
本面在配有驾校的训练车的图片
B、反面
培训项目
对本校的组团报名的学员实行优惠收费
5人及五人以上实行优惠收费(不写在上面)
对于家庭困难者并能出示贫困证明的可分期付(名额有限)
3、销售促进策略
(1)、对消费者促销:5人以上报名每人可减免50元，10人以上报名可减免100元。
(2)、代理人的促销:介绍一个人报名50元提成，介绍8个人及八个人以上报名有80元的
提成，业绩如果更好有相应的奖金，保证内部人员的满意。 4、人员推销策略
申请场地，打印横幅并定期悬挂，并可在允许的地方粘贴宣传图片。 定点摆设移动宣传
区，现场招收学员。
(二)、价格策略
一直走价位最低路线，目前为3800元/人，经调查学生最看重的还是价格。所以针对学生市场价格战一定坚持到底。当驾校的规模不断地壮大，人数不断地增加时，且在学校有一定的口碑和影响力之后可以根据形势适当的提高价格。
(三)、宣传排期
第一阶段(11月1日之前):在学校的人流量较大的地方设立重庆市驾校报名处，提高知名度和可信度。
第二阶段(11月2日—11月20日):有兼职人员对学校的各间授课的教室和学生居住的寝室进行大面积派单宣传，1、(11月2日—11月10日)对各个教学楼进行宣传，连续为期三天的宣传。2、(11月9日—11月20日)对学校的各个寝室进行宣传，作为前期教学楼宣传的深入阶段。
第三阶段(11月20日—11月30日):通过学校的批准在指定地方进行悬挂横幅宣传和张贴宣传，在不同的时期不同的政策出台打出不同的广告语，与此同时招收学生代理，并给予相应的报酬，进行深度宣传。使驾校在人们的脑海中根深蒂固。
第四阶段(12月10日之前): 根据形势印发新的广告内容，雇佣兼职人员在校前广场进行为期三天的宣传。
五、 推广费用预算
第一阶段费用预算:
项目 数量 单价 总价(元) 报名处服务人员 2 500/月 1000
摆设报名处
合计
第二阶段:
1、物料费用预算(11月2日—11月20日)
地点 数量 单价(宣传单)/元 总价(元)
七教 4层*20间*100/2 0.12元/张 480
九教 6层*20间*100/2 0.12元/张 720
田家炳 5层*15间*60/2 0.12元/张 270
兰花湖 7层*15*110/2 0.12元/张 693
国际商学院 2层*10*60/2 0.12元/张 72
寝室 50栋*6层*30*3 0.12元/张 3240
合计 45625张 5475
2、兼职人员费用预算(11月11日—11月20日)
地点 数量 单价/人/天 总价(元)
七教 1人*3天 80元 240
九教 1人*3天 80元 240
田家炳 1人*3天 80元 240
兰花湖 1人*3天 80元 240
国际商学院 1人*3天 80元 240
寝室 4人*7天 60元 1680
合计 2880
11月20日—11月30日): 3、第三阶段费用预算(
项目 数量 单价 总价(元)
宣传横幅 2 100 200
合计 700
第四阶段费用预算(12月10日之前):(宣传单更换内容)
项目 数量 单价 总价(元) 宣传单 4500 0.12元/张 540 兼职人员 1人*3天 100 300 合计 840 以上为2012年度的宣传费用，由于从未对工商大学进行宣传，所以宣传初期的费用相对较高。
宣传费用总计=
六、 2013年度的宣传大概规划
2013年上半期只是简单的选择地点发放传单，加深同学对驾校的印象。重点针对2013级的大一新生，以先入为主的思想对大一新生进行宣传。使得驾校的形象在同学们的心目中根深蒂固。
七、 收费方案
收费方案一:
收费方案二:
范文四：浅析驾校事件营销
浅析驾校事件营销
(2015-11-28 08:39:14)转载▼
标签： 驾校 事件营销 烧车 分类： 经营策略
——从驾校“舍本”放火烧车说起
作者：刘治国
11月2日，一打开电脑，央广网、网易、新华网、新浪网等媒体都在密集报道这么一条新闻：
——2015年11月1日，河南省郑州市沙口路，一所驾校在练车场将一辆轿车点燃，实战传授学员实战灭火技能。当日上午，该驾校练车场，数十名学员被召集起来进行实战灭火课程，练车场上一辆报废的轿车多次被点燃，由学员们轮班上阵进行灭火体验。
“吓死我了！我双手直发抖，幸亏有消防员和教练在后面助阵，我才敢上前..... ”，学员小刘称。“原来，我只是了解一些消防灭火常识，仅停留在知识层面上，上场灭火还真很紧张，弄的措手不及！没想到驾校竟然烧真车让学员练胆，很是给力！”有学员赞道。
驾校总教练李师傅告诉记者，现在车主私改电路现象很多，从车载导航仪，行车记录仪，车载冰箱等，很多非正规的加装改造，车内电路容易短路突发火情，新手司机没经过实战锻炼，经常见火就慌，手足无措，学员经过实战演练，可大大提高应对能力，绝对会受益匪浅，虽然驾校会破费点功夫，但只求有个好的口碑。
求好口碑！该驾校的目标达到了吗？从目前新闻界的反映来说，应该说是基本达到了，从网络的评价来说，似乎好评如潮。有一些网友发帖说:“实战经验啊！好，这个驾校有希望啦~新闻一报道~你就出名啦~”、“花几千块买个报废车，然后烧了打广告，有头脑！”、“支持、安全教育不容小视、教校就该教这些东西”、“那车门的驾校名字可以看出，这是帮他们卖广告的，被烧汽车也当是广告费了”、“一报废车，几千元而已，不过这广告打的好”、“其实，你可以这么想，人家是真为了教授学员，贴合实际去教学”、“业界良心！当你用心做一件事的时候，你会发现很多意想不到的事情都随之而来，比如广告效应” ??
范文五：驾校营销方案
驾校营销方案
一、 驾校现状
1、 生源状况：据了解大型驾校且有训练基地的驾校年均招收3万余人次学员，且还有小型挂靠驾校同时也在招收学员；
2、 驾校状况：驾校招收学员均在基地练习
3、 营销状况：目前驾校营销的方式老套陈旧，主要以基地墙面广告为主，更新不及时；
二、 客户群体分析
1、 首先是新手，对汽车概念较弱，比较容易植入品牌概念；
2、 对价格敏感，必经是第一辆车，价格因素会作为首要选择
三、 宣传策略
1、 宣传单：与驾校达成协议，在学员结业时，发放毕业证的同时发放我店宣传单页；
2、 微信转发：制作与驾校的H5，学员转发此微信，享受驾校购车政策
3、 驾校广告植入：驾校设施的广告宣传，例如广告牌、遮阳伞、休息椅
四、 销售策略
1、 学员享受专属购车方案，开辟绿色购车通道，设立专属销售接待人员；
2、 在学员毕业时，发放购车红包，红包内容包含购车基金、汽车精品、汽车保险、汽车金融等优惠措施；
3、 把教练作为载体，当教练转介成功，可给予教练一定奖励
五、 后续活动
1、 定期举行驾校专场、驾校巡展活动；
2、 针对寒暑期学车的大学生，可以提供来店实习体验；
