miss寒雪
范文一：教案推销洽谈的原则
61
40
2
2 15 48 5 20
1
1、 检查学生课前准备情况。
一、组织教学 2、 检查学生出勤情况。
（约2′）
二、导入新课 为什么推销员失败了
（约15′） 书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
导入案例 以下是当时的谈话摘录。 （见课件）
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：您看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装
帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找，每幅图片都很漂
亮逼真，比如这幅，多美！
客户：我看得出，不过我想知道的是…
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同
有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有
用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是在这样。这种书很适合小孩的，它有带锁的玻璃们书
箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单
了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货）
客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分，比如文学部分，我
们可以了解一下其中的内容？
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定还能中奖！
客户：我恐怕不需要了！
案例评析： 作为推销员，在推销活动中首先应该了解顾客的真正需求，并运用适当的
洽谈技巧，本案例中推销员因为没有针对顾客进行了解，也没有掌握一些
产品的介绍技巧，所以导致推销失败。
经过推销接近程序，我们已成功地接近了顾客，顾客对我们即将开始的语
言和行动会产生一定的期待。怎样有效地使顾客从注意、兴趣阶段进入决
策阶段，是推销洽谈的重要任务。
三、讲授新课 出示标题：
（约48′）
61
? [教学重点]
? 重、难点 （见课件） 〈教师讲解〉 一、推销洽谈的原则 （板书）
推销洽谈的形式和内容因人因物而异，但必须遵循以下的原则。
（一）、针对性原则 （见课件）
为了特定的推销任务，面对特定的顾客，要有针对性地根据顾客的心理
活动展开洽谈，这是洽谈的第一原则。每一项推销活动工作都是针对特定的场
景而开展的。
（二）、鼓励性原则
2
推销洽谈的任务是要完成顾客的购买决定，说服顾客是
推销洽谈的核心任务。艺术性的鼓励就是要求推销人员在
洽谈过程中用自己的信心、热情和知识去感染顾客。
（三）、参与性原则
任何一个购买决策的形成，必须是顾客自身决定的结
果，因此在洽谈过程中，注意顾客的参与性是洽谈的原则，
体现在与顾客的同化，与顾客的沟通和顾客反应上。
（四）、诚实性原则
让顾客产生购买行为有多种方式，但任何一种洽谈方式
必须是真实介绍产品的特性。诚实性原则是洽谈过程中必
须遵守的原则，体现在说真话、卖真货和出实证上。
（五）、自愿互利的原则
洽谈是双方利益的分配过程，因此必须是自愿的行为，
要避免强迫、强制和违反顾客意愿的洽谈行为。
第二节课
[教学难点] 二、推销洽谈的步骤和程序 （板书）
一个完整的洽谈一般分为五个阶段，分别为导入概说、
明示、交锋和协议。这五个阶段之间环环相扣，有一定的
时间序列。其中导入阶段通常与接近推销阶段相连，而交
能力培养 锋与协议阶段则与推销协议和推销成交融为一体。
（一）导入阶段
在这个阶段主要是使洽谈参与者之间相互认识和了解，
3
双方对对方背景情况有所了解，以获取洽谈过程必要的有
关信息。同时这个阶段还要建立一种轻松、友好、愉快的
洽谈气氛。
（二）概说阶段
此阶段的主要目的是让对方了解推销的目的和销售建
议，同时在此阶段要注意信息的程度，避免过早亮出底牌
造成自己的被动，此阶段最重要的问题有两个，一个能卖
给对方的商品价值；二是报价。
（三）明示阶段
这是众多信息的逐渐展开过程，这个阶段中，洽谈对方
会出现众多的信息传递方式。
（四）交锋阶段
随时回答对方提出的质询并给出恰如其分的反应，是交
锋阶段的表现，在这个阶段双方出现分歧并不怕，重要的
是必须找出彼此分歧和差异的原因，从而判断出能否克服
课堂小结 分歧差异以及本次洽谈的艰难程度。 （约5′） （五）协议阶段
模拟训练 买卖双方经过前四个阶段，基本达到了各自的目标，便
（约20′） 进入了成交签署合同的过程。
回味本节课的内容，谈出个人有哪些收获？
1、针对虚拟顾客的推销洽谈做准备
4
（见课件）
?、全班学生以七人为一组，组成若干个对抗组，每个
对抗组设组长一名，负责对活动内容的组织和讨论工作。
?、每组讨论后，将虚拟顾客资料以文件形式交给对抗
组。
5
?、对抗组接到对方的虚拟顾客资料后，讨论、分析针
对该顾客的洽谈准备工作，并演示出来。
2、对推销洽谈情景的阶段分析
?、全班学生以七人为一组，组成若干个对抗组，每个
组设组长一名，负责对活动内容的组织和讨论工作。
?、每组成员在课下收集推销故事，以推销情景较为丰
富的故事为蓝本，进行小组讨论。
?、将推销情景以自色扮演的方法演练出来。
6
板书设计
61
一、推销洽谈的原则（红） 二、推销洽谈的步骤和程序（蓝）
（一）、针对性原则 （一）导入阶段 （二）、鼓励性原则 （二）概说阶段 （三）、参与性原则 （三）明示阶段 （四）、诚实性原则 （四）交锋阶段 （五）、自愿互利的原则 （五）协议阶段
7
范文二：推销洽谈的目的,原则,技巧
第七章 推销洽谈
第七章: 第七章:推销洽谈 内容提要: 内容提要: 一、推销洽谈的目标与原则
二、推销洽谈的语言技巧 提问技巧 介绍技巧 倾听技巧 回答技巧 三、推销洽谈的
策略
一、推销洽谈的目标与原则 1、推销洽谈的目标 、 洽谈前要进行顾客需求和问题的确认 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品， 信息 在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望 在洽谈过程中， 在洽谈过程中， 在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行 为
案例: 案例: 推销百科全书 客户:这套百科全书有些什么特点, 客户:这套百科全书有些什么特点, 推销员: 你看这套书的装帧是一流的， 推销员 : 你看这套书的装帧是一流的 ， 整 套都是这种真皮套封烫金字的装帧， 摆在 套都是这种真皮套封烫金字的装帧 ， 您的书架上，非常好看。 您的书架上，非常好看。 客户:里面有些什么内容, 客户:里面有些什么内容, 推销员: 本书内容编排按字母顺序， 推销员 : 本书内容编排按字母顺序 ， 这样 便于资料查找。 每幅图片都很漂亮逼真， 便于资料查找 。 每幅图片都很漂亮逼真 ， 比如这幅，多美。 比如这幅，多美。
客户:我看得出，不过我想知道的是 客户:我看得出，不过我想知道的是…… 推销员: 我知道您想说什么～ 推销员 : 我知道您想说什么 ～ 本书内容包 罗万象， 罗万象 ， 有了这套书您就如同有了一套地 图集， 而且还是附有详尽地形图的地图集。 图集 ， 而且还是附有详尽地形图的地图集 。 这对你们一定会有用处。 这对你们一定会有用处。 客户: 我是为孩子买的， 客户 : 我是为孩子买的 ， 让他从现在开始 学习一些东西。 学习一些东西。
推销员: 原来是这样。 推销员 : 哦 ， 原来是这样 。 这个书很适合 小孩的。 它有带锁的玻璃门书箱， 小孩的 。 它有带锁的玻璃门书箱 ， 这样您 的孩子就不会将它弄脏， 小书箱是随书送 的孩子就不会将它弄脏 ， 我可以给你开单了吗, 的。我可以给你开单了吗,
客户: 我考虑考虑。 客户 : 哦 ， 我考虑考虑 。 你能不能留下其 中的某部分比如文学部分， 中的某部分比如文学部分 ， 我们可以了解 一下其中的内容, 一下其中的内容, 推销员: 推销员 : 本周内有一次特别的优惠抽奖活 动，现在买说不定能中奖。 现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。 客户:我恐怕不需要了。
2、推销洽谈的原则 、 满足需求原则 参与性原则 灵活性原则 诚实性原则
二、推销洽谈的语言技巧 (一)推销提问 1. 提问 : 茉莉花 、 太阳花 、 玫瑰花哪一朵花最没 提问: 茉莉花、 太阳花、 力, 回答:茉莉花。 回答:茉莉花。 原因:好一朵美丽(没力)的茉莉花。 原因:好一朵美丽(没力)的茉莉花。 提问:铅笔姓什么, 2.提问:铅笔姓什么, 回答: 回答:萧。 原因: 铅笔。 原因:削(萧)铅笔。 提问:猩猩最讨厌什么线, 3.提问:猩猩最讨厌什么线, 回答:平行线。 回答:平行线。 原因:平行线没有相交(香蕉) 原因:平行线没有相交(香蕉)。
4.提问:橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好, 提问:橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好, 回答:橡皮。 回答:橡皮。 原因:橡皮擦(橡皮差) 原因:橡皮擦(橡皮差)。 提问:布和纸怕什么, 5.提问:布和纸怕什么, 回答:布怕一万，纸怕万一。 回答:布怕一万，纸怕万一。 原因: 怕一万， 怕万一。 原因:不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 提问: 哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰, 6.提问 : 从1到9 哪个数字最勤劳 ，哪个数字最懒惰 , 回答: 懒惰; 勤劳。 回答:1懒惰;2勤劳。 原因: 不做二( 不休。 原因:一(1)不做二(2)不休。 提问:怎样使麻雀安静下来, 7.提问:怎样使麻雀安静下来, 回答:压它一下。 回答:压它一下。 原因:鸦雀无声(压雀无声) 原因:鸦雀无声(压雀无声)。
8.问题:米她妈是谁 问题: 问题 答案: 答案:花 原因: 原因:花生米 9.提问:小白加小白等于什么, 提问: 提问 小白加小白等于什么, 答案: 答案:等于小白兔 原因:小白TWO 原因:小白 10.提问:30-50哪个数字比熊的大便厉害 提问: 哪个数字比熊的大便厉害!! 提问 哪个数字比熊的大便厉害 答案:40 答案 原因:事实胜于雄(熊 辩 原因:事实胜于雄 熊)辩 11.提问:猪圈里的猪跑出来怎么办, 提问: 提问 猪圈里的猪跑出来怎么办, 回答: 回答:王力宏 原因: 原因:往里哄 提问:又出来怎么办, 提问:又出来怎么办, 回答: 回答:韩红 原因: 原因:还哄
1、提问技巧 、 简单明确提出问题 把握提问时机， 把握提问时机，有针对性提出
问题 对于关键性的问题，要善于追问 对于关键性的问题，
2、选择适当的提问方式 、 1)封闭式提问 ) 选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色, 您需要的颜色是白色还是米色, 让对方在指定范围内选择) (让对方在指定范围内选择) 澄清式问句 您说需要这种型号2 决定了吗, 您说需要这种型号2台，决定了吗, 让对方进一步确认自己说的话) ( 让对方进一步确认自己说的话)
暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨， 这种款式目前供不应求，价
格还会上涨， 您说是吗, 您说是吗, (问题已包含答案，督促对方表态) 问题
已包含答案，督促对方表态) 诱导式问句 案例: 案例:
推销人员: 那么， 你同意要获得利润， 推销人员 : “ 那么 ， 你同意要获得利润 ， 最重要的是靠经营管理有方了, 最重要的是靠经营管理有方了,” 顾客:“对”。 顾客: 推销人员: 推销人员 : “ 专家的建议是否也有助于获 得利润吧,” 得利润吧, 顾客: 那是当然” 顾客:“那是当然”。 推销人员: 推销人员 : “ 过去我们的建议对你们有帮 助吗, 助吗,” 顾客: 有帮助。 顾客:“有帮助。”
推销人员: 考虑到目前的市场情况， 推销人员 : “ 考虑到目前的市场情况 ， 技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高,” 顾客: 应该是有利于。 顾客:“应该是有利于。” 推销人员: “ 如果把产品的最后加工再做 推销人员 : 得精细一点， 得精细一点 ， 那是否有利于提高你们产品 的销量呢, 的销量呢,” 顾客: 是的。 顾客:“是的。”
推销人员: 推销人员 : “ 如果你们按照我们的方法进 行实验， 并且对实验的结果感到满意， 行实验 ， 并且对实验的结果感到满意 ， 你 们是不是下一步就准备采用我们的方法, 们是不是下一步就准备采用我们的方法, 顾客: 顾客:“对。” 推销人员: “ 那我们先签鲂椋?行吗, ” 推销人员 : 那我们先签个协议 ， 行吗 , 顾客: 可以” 顾客:“可以”。
2)开放式提问 ) 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何, 下月初来
我厂进一步细谈，您认为如何, 征询对方意见的发问形式) (征询对方意见的发
问形式)
探索式问句 您提到运输有困难， 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难
吗, 些困难吗, ( 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视) 的重视) 启
发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见, 明年的价格还会上涨，
范文三：推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 教案
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 【教学目标】
认知目标：1. 理解并掌握推销洽谈的含义。
2. 了解并掌握推销洽谈的内容。 3. 掌握推销的原则并学会运用。 4. 理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1. 掌握倾听的技能。
2. 初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】
教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入（5分钟） [教师提问]
假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ [学生回答]
?? [教师归纳]
按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。 第二环节 新授课（70分钟）
第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈的概念 [教师讲解]
洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 1. 推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2. 推销人员在推销洽谈中的任务：
[教师提问]
教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？ [学生回答]
?? [教师归纳]
推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张" 巧嘴" 自说自话，忽视顾客。 （二）推销洽谈的特点 教师讲解
进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT 说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类 （一）推销洽谈的形式 [教师讲解]
在过去推销人员主要依靠一双" 铁腿" 和一张" 巧嘴" ，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。 [教师提问]
就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答]
?? [教师归纳]
推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。 推销洽谈的各种形式
推销洽谈的形式
（二）推销洽谈的种类 【教师讲解与PPT 演示】
?（）一对一推销洽谈?1
划分??1. 按推销洽谈的人员数量
（?2）小组推销洽谈?
推销洽谈的种类：?
（）单一型推销洽谈?1?2. 按推销洽谈的主题划分??（?2）综合型推销洽谈?
三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]
如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]
?? [教师归纳]
、特点、外观等?1. 商品品质：品质、功能
?
、重量、面积、容积等?2. 商品数量：个数、长度
?
批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等?3. 商品价格：单位价格、
?4. 销售服务：交货时间、地点，送货、运输方式，售后维修、养护，售后技术指导等??商品赔付、意外损失等?5. 保证条款：质量保证、
四、推销洽谈的原则 [教师提问]
推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]
??
（一）诚实性原则
图6-3推销洽谈的原则
（二）针对性原则
（三）倾听性原则
倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
[案例分析及技能演练互动]
教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意，不解人意”；然后找学生复述案例内容。目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。 [教师提问]
吉勒斯为什么没有销售成功？ [学生回答]
?? [教师归纳]
表面上看是他只顾生意，不顾顾客，实际上反映了他不能尊重顾客，违背了推销中的倾听原则。
（四）鼓动性原则
?1. 以自己的信心鼓励顾客?
顾客 ?2. 以自己的推销热情感染
?3. 以自己的丰富知识说服顾客?
（五）参与性原则
销氛围?1. 积极创造一个良好的推?
?2. 认真听取顾客意见
?
推销品?3. 积极鼓励顾客亲自操作
?4. 掌握推销洽谈的主动权?
第2节 推销洽谈的准备工作
[分组讨论]
生活中，我们都经历过成功与失败。追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。 [分组发言]
各组推选一名代表发言。 [教师归纳]
常言道：机会总是光顾那些有准备的人。我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。推销人员进行推销洽谈也应如此。那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？这个准备工作都包括哪些主要内容呢？
一、推销洽谈准备工作的意义 [教师结合案例讲解]
下面有一个实际案例，1. 请大家注意听；2. 请大家帮助找出问题、想出办法。 案例：
罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT 部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明一脸茫然，客气地告辞。 [教师提问]
谁能把刚才的案例复述一遍？ [学生回答]
?? [教师归纳]
很好！看来xx 同学非常注意听讲，这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。希望大家都能向他一样。 [教师提问]
大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？ [学生回答] ?? [教师归纳]
罗明的失败原因主要是他准备不足：自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。所以，当他终于面对一位难以约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。
事实说明：任何成功的事情都离不开充分的准备。推销人员进行推销洽谈也应如此。推销员在推销前充分地准备，就会获益匪浅。其意义主要表现在： （二）有利于减少推销洽谈中的失误
[教师提问]
如果你是罗明，你会怎么做呢？ [学生回答] ??
学生回答对，必须做好充分的准备。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？我们下次课再讲。
第三环节 课堂练习（5分钟） [分组讨论]
如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员，你将如何向顾客推销洗发水？
[教师归纳]
1. 观察顾客，分析判断顾客类型；2. 吸引顾客的注意力；3. 与顾客沟通，用心倾听；4. 有针对性地展示产品特点及利益；5. 说服顾客，促成交易。 第四环节 小结（8分钟）
今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。具体归纳如下：
第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义
1、概念?
?（）向顾客传递信息?1???（展示推销品的功能 ?2）针对顾客需求向顾客（一）推销洽谈的概念?
2、任务??（?3）处理顾客异议?
?4）促使顾客做出购买决（定???
（二）推销洽谈的特点
（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 （２）推销洽谈是信息沟通的过程。
（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 二、推销洽谈的种类
?1. 面对面直接推销洽谈?
（一）推销洽谈的形式?2. 电话推销洽谈
?3. 信函推销洽谈?
?（）一对一推销洽谈?1
划分??1. 按推销洽谈的人员数量
（?2）小组推销洽谈?
（二）推销洽谈的种类?
（）单一型推销洽谈?1?2. 按推销洽谈的主题划分??（?2）综合型推销洽谈?
三、推销洽谈的基本内容
、特点、外观等?1. 商品品质：品质、功能
?
、重量、面积、容积等?2. 商品数量：个数、长度
?
批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等?3. 商品价格：单位价格、
?4. 销售服务：交货时间、地点，送货、运输方式，售后维修、养护，售后技术指导等??商品赔付、意外损失等?5. 保证条款：质量保证、
四、推销洽谈的原则
?1. 诚实性原则?
?2. 针对性原则?
?3. 倾听性原则 ?4. 鼓动性原则???5. 参与性原则
第2节 推销洽谈的准备工作
一、推销洽谈准备工作的意义
（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误
（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 第五环节 布置作业（2分钟）
1、完成教材自我检测；
2、角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？
【板书设计】
第六章 推销洽谈
第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义
1、概念?
?（）向顾客传递信息?1???（展示推销品的功能 ?2）针对顾客需求向顾客（一）推销洽谈的概念?
2、任务??（?3）处理顾客异议?
?4）促使顾客做出购买决（定???
（二）推销洽谈的特点
1、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 2、推销洽谈是信息沟通的过程。
3、推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4、推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 二、推销洽谈的种类
?1. 面对面直接推销洽谈?
（一）推销洽谈的形式?2. 电话推销洽谈
?3. 信函推销洽谈?
?（）一对一推销洽谈?11. 按推销洽谈的人员数量划分??
（?2）小组推销洽谈?
（二）推销洽谈的种类?
（）单一型推销洽谈?1?2. 按推销洽谈的主题划分??（?2）综合型推销洽谈?
三、推销洽谈的基本内容
、特点、外观等?1. 商品品质：品质、功能
?
、重量、面积、容积等?2. 商品数量：个数、长度
?
批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等?3. 商品价格：单位价格、
?4. 销售服务：交货时间、地点，送货、运输方式，售后维修、养护，售后技术指导等??商品赔付、意外损失等?5. 保证条款：质量保证、
?1. 诚实性原则?
?2. 针对性原则?
四、推销洽谈的原则?3. 倾听性原则
?4. 鼓动性原则???5. 参与性原则
第2节 推销洽谈的准备工作
一、推销洽谈准备工作的意义
（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误
（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈
范文四：推销洽谈的方法
推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入
成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到 1. 给顾客留下良好的第一印象
2. 先谈些双方容易达成一致意见的话题
建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。
推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。 二、说服顾客 （一）自我评判法
自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。 （二）经验说服法
所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。 推销人员使用经验说服法时，要注意：
①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验； ②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术
所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。 （六）以退为进法
以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。 三、推销洽谈常用的方法 （一）诱导法 诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。 （二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法
最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。 ※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；
③尊重顾客，避免冒犯顾客。 2.间接介绍法
间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
※
①选用的说明资料一定真实、可靠；
②选用的说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可的，并有助于间接介绍商品； ③介绍、推销的语言要温和、婉转、含蓄，并注意观察顾客的反应。 （三）演示法 演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
演示法主要有以下几种： 1. 产品演示法
※ 有些不便随身携带或者即使使用其他辅助物品演示，效果也不理想的推销品，则只能在店堂中演示时，就有必要邀请顾客亲临现场体验。
推销人员在进行示范演示时，要注意以下问题： 1. 操作演示一定要熟练。
2. 操作演示一定要“投其所好”。（推销人员在演示时要具有针对性）
3. 操作演示一定要突出重点。 4. 操作演示一定要速度适当。 2. 文字、图片演示法 3. 音响、
影视演示法
音响、影视演示法是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 4. 证明演示法
证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 ※
①准备很充分的证明资料和证明表演； ②演示的推销证明资料必须是真实可靠的； ③选择恰当的时机和方法进行证明演示。 5. 让顾客亲自操作演示 （四）提示法
提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 提示法大多用于推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是否购买还有一些犹豫时，推销人员采用提示法则可以进一步引起顾客的注意，刺激顾客的购买欲望。它不仅要让顾客清楚购买推销品的利益，而且要让顾客相信购买是自己的需要，以促成交易。
1. 直接提示法
直接提示法是指推销人员将推销品能给顾客带来的最大利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这是一种适应现代化快节奏生活、节省推销洽谈的时间、提高推销洽谈效率的好方法，也是一种最常用的推销洽谈的方法。
※
①提示要突出推销重点。
②提示内容真实可靠并易于顾客理解和接受。 2. 间接提示法
所谓间接提示法，是指推销人员婉转、间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。 间接提示法也能达到“曲径通幽”的效果。
※ 选准顾客。有的顾客心直口快，喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾客，推销人员最好运用直接提示法。而有的顾客，感情细腻，自尊心很强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用间接提示法，说服顾客。 3. 明星提示法
明星提示法又叫名人提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望，来说服顾客购买推销品的洽谈方法。这对于借助名人权威效应，消除顾客的疑虑，影响顾客的态度，诱发顾客的购买欲望，导致购买行为作用极大。 ※
⑴所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并被顾客所知、所接受。
⑵所提示的明星应与推销品有内在联系。明星效应不是无限大的，而是具有一定的范围的。 ⑶所提示的明星与推销品之间的关系必须真实。
4. 联想提示法
联想提示法是指推销人员通过自己示范时的举止言谈、音容笑貌，或是提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生某些联想、刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。
范文五：推销洽谈的艺术
第一,开场白要好。我认为好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间,在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行
第二,提问题。在面对面的推销中,推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
第三,不时的赞美你的客户。卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感,推销成功的希望也大为增加。当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,推销员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是推销技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。
第四,抓住顾客的心,一句定成败。其实不少推销员都有良好的口才,能打动顾客的好推销员却并不很多,原因就是所有的推销员说同样的话,所以要想获得成功就必须与众不同,有更出色的口才,作为推销员,在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于推销来说,抓住顾客的心,是说服顾客的利器,是把握主动权的保证,只有抓住顾客的心,才能让顾客一步一步,循循善诱,激发顾客的购买欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客采取购买行动。
第五,不要说负面的话。
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面,在一般情况下,那些毫无声气,灰暗,冷淡的话,谁听了都会丧气,。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样,面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是开朗的,而且常常面带笑容,令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定,充满活力的。
第六,替客户着想,站在对方的立场上说话。纵观时下,有多少推销员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。相反,如果推销员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题,在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。
每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。
第七,表情是无声的语言。表情是一个人内在精神的外部表现,是自然而然流露出来的,不是假装出来的,任何人都不可能装出来让人感动的表情,你要想推销自己,就要有真诚的态度,有了真诚的态度,你就会产生自然动人的表情,就会感染顾客,我认为,当非语言的行与说话的内容冲突时,非语言的行为远比说话更具影响力,换言之,接触,姿势,手势以及面部,远比说话重要,并决定信息传递的感觉。所以,你在顾客面前一定要言行一致。因此,当你与顾客沟通时,想要与对方迅速达成亲和关系的话,就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。
第八,避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅:“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候,会让顾客产生不愉快的感觉,那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能,因此推销员一定谦和有礼,时时以顾客的咨询顾问自谦,如果想要圆满达成销售商品的目的,必须先与顾客建立良好的人际关系,不要得理不饶人,遇到顾客说错话不要立刻给予反驳,你要知道你推销的是产品,而你面对的人就是可能接受你产品的人,所以,他就是你的上帝,细想一下,你得罪了上帝,会有什么好处呢?所以无论在任何场合,都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬,而不应该用批评来毁坏他的形象,。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话,你尽可能把话说的得当一些,要一心一意做到对事不对人。
第九,借别人的口,说自己的话。素不相识,陌路相逢,如何让对方了解你是他朋友的朋友,亲戚的亲戚,显然十分牵强,但一般的人不会驳朋友的面子,不至于让你吃闭门羹,尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是,对于第三者提供的信息,也不能全部拿来当话讲,还要根据需要有所取舍,配合自己的临场观察,切身体验灵活应用。同时,还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系,这点非常重要,不然,说不定效果适得其反。借人口中言,传我心腹事”,这是一条推销的捷径。
第十,多听少说。上帝把人类造就出来的时候,为什么给人类一张嘴巴,两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候,多听少说。推销员应该把持“说三分话,听七分言”的原则。推销员都应该意识到说话的时候,要注意听顾客怎么说,听明白顾客的话,才能说出顾客爱听的话,才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意,让对方说,你就能够抓住对方的心意,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方。
