我是波霸鸡
范文一：“企业如何做得更好”
企业主体职能
企业如何做的更好
因为企业本质上是人和创造财富的六类任务所构成，所以企业要想做得更好，应该从
人与任务两方面进行优化和升级
人是企业生命的原动力，而企业任务是人所执行的财富创造活动
企业任务的执行效果除人的因素之外，主要由任务的目标、步骤和资源三项关键要素
所决定
所以，企业要想做的更好
在宏观层面，企业要制定更高水平的战略规划，要缔造更好的企业文化与人力资源机
制来招募和培育更优秀的员工团队，让企业的人力资源进入更好的精神与能力状态
在微观层面，企业应该不断优化升级六类主体与分项职能任务，也就是为各职能部门
的各分项任务制定更精准合理的目标、构建更科学高效的步骤、配置更多更好的资源
同时，由于企业生存在永恒竞争的环境之中，只有在综合实力强于竞争对手的状态下
企业才能发展壮大
而企业的资源与能力是有限的，所以企业应该通过动态而深入的分析来确定自身核心
能力所在的优势职能和弱于竞争对手的劣势职能
以便将有限的能力与资源优先投入两类关键职能部门，进行重点加强、优化与升级
上述就是企业如何能做的更好的简要概述，由于我学识经验有限，所以刚才回答肯定
会有很多错漏偏差，希望各位领导多多批评指正
人力资源如何做得更好
人力资源是〈招聘、维护与增强企业人力资源〉的重要企业职能，是由〈招聘、培训、
绩效考核、薪酬管理以及劳动关系〉等分项职能任务所构成
人力资源的各分项任务与负责执行任务的人相结合，就形成了人力资源部门。所以人
力资源要做得更好，根本上，应该从人力资源部门的人员和各分项任务两方面进行加强、优化和升级
而企业任务的执行效果除人的因素之外，主要是由任务的目标、步骤和资源三项关键
要素所决定。
所以，人力资源要想做的更好
应该进一步优化升级人力资源职能的各项任务，也就是通过对各分项职能任务的目
标、步骤和资源状况的系统分析以及与竞争机构强弱差距的比较研究
为企业的招聘、薪酬、沟通、培训和考核机制等职能任务制定更精准合理的目标、构
建更科学高效的步骤、配置更多更好的资源
并且根据分析确定的对当前人力资源部门绩效有最大促进作用的优势分项职能和最
大负面影响的短板分项职能，进行重点加强、优化和升级
而人力资源职能任务优化的意义特别重大，因为企业最重要资源因此增强，其优化效
果将提升包括自身在内的所有部门人员的精神与能力
从而形成根本的、整体的良性循环，最终促进的不仅是单个人力资源部，而是整个企
业的全面发展
上述就是如何将人力资源职能做的更好的简要概述，由于我学识经验有限，所以刚才
回答肯定会有很多错漏偏差，希望各位领导多多批评指正
生产服务如何做得更好
生产服务是〈根据产品技术，采购加工生产要素，生成最终产品并在客户试用和使用
过程中提供支持协助〉的重要企业职能，是由〈生产资源、进度、质量、成本管理以及产
品支持协助〉等分项职能任务所构成
生产服务的各分项任务与负责执行任务的人相结合，就形成了生产服务部门。所以生
产服务要做得更好，根本上，应该从生产服务部门的人员和各分项任务两方面进行加强、优化和升级
而企业任务的执行效果除人的因素之外，主要是由任务的目标、步骤和资源三项关键
要素所决定。
所以，生产服务要想做的更好
在总体策略上，一方面要运用更好地招聘、薪酬、沟通、培训和考核机制，去更好地
凝聚、激励、指导和监督生产服务人员，让生产服务团队获得更好的精神与能力状态
另一方面应该不断优化升级 生产服务 各分项职能任务的三项关键要素，也就是为各
分项职能任务制定更精准合理的目标、构建更科学高效的步骤、配置更多更好的资源
在具体方案上，应该系统深层地分析各分项职能任务目标、步骤和资源的自身状况以
及比较研究与竞争对手的强弱差距
从而确定对当前生产服务部门绩效有最大促进作用的优势分项职能和最大负面影响
的短板分项职能以及相关人员
然后基于扬长避短的原则，优先针对此两类分项任务和人员进行重点加强、优化与升
级
上述就是如何将生产服务职能做的更好的简要概述，由于我学识经验有限，所以刚才
回答肯定会有很多错漏偏差，希望各位领导多多批评指正
市场营销如何做得更好
市场营销是〈驱动潜在客户认知企业与产品价值，从而购买产品〉的重要企业职能，
是由〈市场研究、产品表达、渠道建设、促销活动、品牌推广〉等分项职能任务所构成
市场营销的各分项任务与负责执行任务的人相结合，就形成了市场营销部门。所以市
场营销要做得更好，根本上，应该从市场营销部门的人员和各分项任务两方面进行加强、优化和升级
而企业任务的执行效果除人的因素之外，主要是由任务的目标、步骤和资源三项关键
要素所决定。
所以，市场营销要想做的更好
在总体策略上，一方面要运用更好地招聘、薪酬、沟通、培训和考核机制，去更好地
凝聚、激励、指导和监督市场营销人员，让市场营销团队获得更好的精神与能力状态
另一方面应该不断优化升级 市场营销 各分项职能任务的三项关键要素，也就是为各
分项职能任务制定更精准合理的目标、构建更科学高效的步骤、配置更多更好的资源
在具体方案上，应该系统深层地分析各分项职能任务目标、步骤和资源的自身状况以
及比较研究与竞争对手的强弱差距
从而确定对当前市场营销部门绩效有最大促进作用的优势分项职能和最大负面影响
的短板分项职能以及相关人员
然后基于扬长避短的原则，优先针对此两类分项任务和人员进行重点加强、优化与升
级
上述就是如何将市场营销职能做的更好的简要概述，由于我学识经验有限，所以刚才
回答肯定会有很多错漏偏差，希望各位领导多多批评指正
企业分项职能
品牌推广
从本质上讲，品牌是客户对企业及其产品从短期到长期价值，从表层到深层价值的综
合感受。
而品牌推广：就是通过对构造品牌价值元素与品牌价值信息传播的优化，来提升企业品牌的分项职能任务。
首先我们要非常清晰的知道品牌价值由哪些元素构造，企业品牌价值分为品牌基本元素和品牌催化元素。
品牌价值基本元素一般分为三大类，如：企业元素，团队与人物元素，产品元素。 企业品牌的催化元素，一般包含：高品质-可靠性元素，高科技-先进性元素，专业级-权威性元素及美感性元素等。
而企业管理者根据企业文化，精神或者使命，对企业的团队品牌等品牌元素进行全部和部分的有机选取或部分组合，优化，提升，放大，并且做好，做实，做出亮点，
最后选择搭载合适的品牌价值信息传播渠道，例如：户外广告，纸媒广告，电视广告，网络广告等。
企业将这些品牌元素得在传播的合理有效的推广之上，在此过程中，还可以加入一系列的催化元素，
达到提升品牌知名度，建立良好企业品牌感知度，最终让顾客对品牌产生坚实情感和忠诚度的过程。
促销任务
促销活动是〈市场营销〉职能5个分项职能〈市场研究、产品表达、渠道建设、促销活动、品牌推广〉的重要职能任务。
促销活动是运用市场研究的情报加工成的产品价值信息，演绎成为声光电图等多种表现形式，在特定的信息载体上向潜在消费者传递力量，促进消费者做出购买决策的活动。（促销活动意义和价值）
促销活动的各分项任务与负责执行任务的人相结合，就形成了促销活动部门。所以促销活动要做得更好，根本上，应该从促销活动部门的人员和各分项任务两方面进行加强、优化和升级。（促销活动任务）
而企业任务的执行效果除人的因素之外，主要是由任务的目标、步骤和资源三项关键要素所决定。（促销活动关键）
所以，促销活动要想做的更好
在总体策略上，一方面要运用更好地招聘、薪酬、沟通、培训和考核机制，去更好地凝聚、激励、指导和监督促销人员，让促销团队获得更好的精神与能力状态（人的主要性）
另一方面应该不断优化升级 促销活动 各分项职能任务的三项关键要素：
1.为各分项职能任务制定更精准合理的目标-确定更精准的传播对象；
2.构建更科学高效的步骤-选择精确的传播渠道；
3.配置更多更好的资源-在人员，信息传递质量，传递频次上得到更好的优化。（结合促销实际谈任务关键）
依据市场调研的结果，并设计出声光电图的核心传播信息。选择消费者接受信息的喜好与接受信息的渠道。
如果消费者是中产阶级，或中老年群体，在促销方面就更偏重选择户外广告，广播广告，纸媒广告和电视广告等传统渠道，并搭配买赠和降价等非促销形式；
如果消费者是青少年群体，或工薪阶层白领，在促销方面就更偏重选择网络广告，新媒体广告并主要搭配增加关注度的活动。（制定更精准合理的目标-确定更精准的传播对象；）
根据各种渠道传播的特点，结合品牌核心理念进行传播信息再加工，并制定出各种渠
道的整合营销方案，配备更多更好的资源执行。
在传统媒体方面（电视广告，纸媒广告，广播广告，户外广告）要创造更吸引人的视听觉系统，让消费者更轻松愉悦地接受品牌传递的信息。
除了传统媒体，在影响代表未来的青年人群体方面，新媒体是营销的趋势。新颖，独特，符合潮流的微博营销，病毒营销可以通过受众自己的交际圈子进行几何级数量传播。（构建更科学高效的步骤-选择精确的传播渠道）
在配置资源，优化信息的质量和频次方面。要设计好信息传播的优先级，以及传播的力度与节奏；以及设计更互动消费者交流方案，让消费者也成为产品的媒介，主动传播产品的价值，从而拥有良好的口碑。
最后，在终端卖点实行促销买赠，降价，或提升关注度的促销，从而高概率促进完成销售。（配置更多更好的资源-在人员，信息传递质量，传递频次上得到更好的优化。）
通过促销活动，在消费者群体中提升知名度，认知度，美誉度，忠诚度，从而完成市场营销的任务。（期待达到的结果）
上述就是如何将促销活动职能做的更好的简要概述，由于我学识经验有限，所以刚才回答肯定会有很多错漏偏差，希望各位领导多多批评指正。
客服开发
-----当你面对一个客户的时候，你怎么做？
李总，您这道题问的非常有水平，我尝试回答一下。
出色的客户开发是企业成功的原点。要成功的策划并完成一项客户开发任务，我认为首先应在充分分析理解客户需求和疑问的基础上深度理解产品功能，并在具体的客户开发过程中根据客户反馈进行产品突出优势阐述。
准确来说，客户开发的过程就是驱动潜在客户认知企业与产品价值，从而购买产品的职能任务。
我认为，具体的客户开发流程应该把握以下几个关键点：
第一，应该首先基于人对产品功能产生需求和 产品功能满足人需求的原理，也就是产品功能能够满足客户已经具有的某些需求和客户的需求被产品相关功能激发的过程，对客户进行全面的产品功能阐述。
接下来要根据客户反馈，适当赞扬客户。并列举客户所关心的产品功能满足客户需求的实例。
第二，市场存在竞争者，接下来要深度阐述产品功能技术优势，强调技术优势带来的过硬产品质量。
根据客户反馈，适度表扬，并对客户关注技术进行二次阐述
第三，阐述产品性价比优势，同样功能价格更低，同样价格功能更强
第四，阐述产品实例与荣誉，产品创造机构的优秀程度决定了产品的品质
第五，阐述产品配套与增值服务优势
第六，阐述产品型体与风格优势，产品的颜色、形状、象征意义，与客户的匹配度以满足其个性化偏好
第七，根据客户反馈解决疑问和客户关注关键产品功能进行重点阐述
第八，促成成交
市场调研
-----阐述如何策划和完成一项市场调研任务
市场调研是〈市场营销〉职能5个分项职能〈市场研究、产品表达、渠道建设、促销活动、品牌推广〉的首要职能任务。
市场调研的工作是收集，和分析消费者，竞争对手等企业外部的情报，从而为制定正确的市场策略提供依据。（市场调研概述）
市场调研的各分项任务与负责执行任务的人相结合，就形成了市场调研工作部门。所以市场调研要做得更好，根本上，应该从市场调研部门的人员和各分项任务两方面进行加强、优化和升级。（市场调研任务）
而企业任务的执行效果除人的因素之外，主要是由任务的目标、步骤和资源三项关键要素所决定。
所以，市场调研要想做的更好（调研任务的关键）
在总体策略上，一方面要运用更好地招聘、薪酬、沟通、培训和考核机制，去更好地凝聚、激励、指导和监督市场调研人员，让市场调研团队获得更好的精神与能力状态（人的重要性）
另一方面应该不断优化升级 市场调研 各分项职能任务的三项关键要素，也就是为各分项职能任务制定更精准合理的目标-选定调研区域、构建更科学高效的步骤-设计调研信息项目、配置更多更好的资源-进行调研信息项目采集，调研信息统计分析（结合调研实际的任务关键）
一，选定调研区域的基本原则是要选择公司重点目标市场区域内潜在消费者高密度聚集区。
第一步：在全国范围内，确定大区市场，一般情况下全国市场分为北区，东区，南区和西区。
第二步：在大区中确定目标城市，城市选择为4+N，四个一级城市：北京，上海，广州，深圳；在15个二级优秀城市和其他城市中选择有特定市场区域再加入其中。
第三步：确定目标城市中的调研地点，即产品的主要销售渠道。产品的销售渠道分为计划购买，便利购买，特殊产品渠道。 选择好渠道后，与城市和区域相结合，细分成为一个个细分市场区域。（制定更精准合理的目标-选定调研区域）
二，设计调研信息项目，调研信息项目分为两个部分：
第一个部分是观察记录信息项目，记录观察的时间地点，观察潜在客户的数量，以及潜在客户的类型，即客户的年龄，性别，职业。最重要的是客户的咨询的问题，做出购买决策行为流程和客户的各种信息反馈。
第二个部分是问卷调查信息项目。问卷调查项目包括3个大点：
1是客户的背景特征，它包括了客户的姓名，性别，年龄，学历，行业，职业，联系方式，以及家庭经济状况和历史购买经验等一系列背景信息。
2是购买决策的制定。购买决策的制定主要由5个方面因素构成，A购买动机的产生:对产品和服务品类的需求，B信息的搜集:就是消费者做出购买决策过程中是如何收集信息的，C购买决定的制定:了解促进消费者做出购买的最大因素，D地点的选择，E付款方式。
3对产品和服务的评价。
在完成调研信息的设计后，还需要设计出信息汇总统一格式。（构建更科学高效的步骤-设计调研信息项目）
三，关键信息的采集了，这一阶段是整个过程最重要的执行环节，因为采集到数据的数量和质量都直接影响了最后的结果。所以这个过程中一定要非常严谨，宁可多吃点苦，都要实事求是面对。 在观察记录信息方面，按照专业的神秘访客工作要求进行采集。 在问卷调查方面，要设计好问卷调研的标准话术，时刻保持微笑的脸部表情和感恩的心态，让潜在消费者如实填写调查问卷。（配置更多更好的资源-进行调研信息项目采集）
市场调研的工作是收集，和分析消费者，竞争对手等企业外部的情报，从而为制定正确的市场策略提供依据。（市场调研概述）
市场调研的各分项任务与负责执行任务的人相结合，就形成了市场调研工作部门。所以市场调研要做得更好，根本上，应该从市场调研部门的人员和各分项任务两方面进行加强、优化和升级。（市场调研任务）
而企业任务的执行效果除人的因素之外，主要是由任务的目标、步骤和资源三项关键要素所决定。
所以，市场调研要想做的更好（调研任务的关键）
在总体策略上，一方面要运用更好地招聘、薪酬、沟通、培训和考核机制，去更好地凝聚、激励、指导和监督市场调研人员，让市场调研团队获得更好的精神与能力状态（人的重要性）
另一方面应该不断优化升级 市场调研 各分项职能任务的三项关键要素，也就是为各分项职能任务制定更精准合理的目标-选定调研区域、构建更科学高效的步骤-设计调研信息项目、配置更多更好的资源-进行调研信息项目采集，调研信息统计分析（结合调研实际的任务关键）
一，选定调研区域的基本原则是要选择公司重点目标市场区域内潜在消费者高密度聚集区。
第一步：在全国范围内，确定大区市场，一般情况下全国市场分为北区，东区，南区和西区。
第二步：在大区中确定目标城市，城市选择为4+N，四个一级城市：北京，上海，广州，深圳；在15个二级优秀城市和其他城市中选择有特定市场区域再加入其中。
第三步：确定目标城市中的调研地点，即产品的主要销售渠道。产品的销售渠道分为计划购买，便利购买，特殊产品渠道。 选择好渠道后，与城市和区域相结合，细分成为一个个细分市场区域。（制定更精准合理的目标-选定调研区域）
二，设计调研信息项目，调研信息项目分为两个部分：
第一个部分是观察记录信息项目，记录观察的时间地点，观察潜在客户的数量，以及潜在客户的类型，即客户的年龄，性别，职业。最重要的是客户的咨询的问题，做出购买决策行为流程和客户的各种信息反馈。
第二个部分是问卷调查信息项目。问卷调查项目包括3个大点：
1是客户的背景特征，它包括了客户的姓名，性别，年龄，学历，行业，职业，联系方式，以及家庭经济状况和历史购买经验等一系列背景信息。
2是购买决策的制定。购买决策的制定主要由5个方面因素构成，A购买动机的产生:对产品和服务品类的需求，B信息的搜集:就是消费者做出购买决策过程中是如何收集信息的，C购买决定的制定:了解促进消费者做出购买的最大因素，D地点的选择，E付款方式。
3对产品和服务的评价。
在完成调研信息的设计后，还需要设计出信息汇总统一格式。（构建更科学高效的步骤-设计调研信息项目）
三，关键信息的采集了，这一阶段是整个过程最重要的执行环节，因为采集到数据的数量和质量都直接影响了最后的结果。所以这个过程中一定要非常严谨，宁可多吃点苦，都要实事求是面对。 在观察记录信息方面，按照专业的神秘访客工作要求进行采集。 在问卷调查方面，要设计好问卷调研的标准话术，时刻保持微笑的脸部表情和感恩的心态，让潜在消费者如实填写调查问卷。（配置更多更好的资源-进行调研信息项目采集）
从而分析出消费者需求的差异和市场竞争的规律，为下一步针对特定市场进行营销实践，对不同需求的消费者配备不同的营销力量，打下坚实的基础。（期待达到的结果）
上述就是如何将市场调研职能做的更好的简要概述，由于我学识经验有限，所以刚才回答肯定会有很多错漏偏差，希望各位领导多多批评指正。
危机公关
-----简述如何策划和完成一项危机公关任务？
危机公关在企业发生意外事件时，为避免负面影响迅速传播和连锁反应而进行的紧急公关活动。
当企业经营过程中应意外事件发生危机时，我们应第一时间反应，并第一时间调集优秀管理人员，根据能力特点将其分为7组。
第1组 由企业高层负责总指挥和调用高端资源，随时把控事态进展，并迅速作出决策； 第2组 负责迅速查清事件真实原因并制定与实施高效解决方案；
第3组 负责沟通、安抚与分散事件相关的利益受损群体，同时迅速隔离对第一安抚方案不满意个体，针对不满意个体实施第二套安抚方案，保证事态影响范围最小；
第4组 负责沟通与应对媒体，对媒体进行安抚，同时利用高端资源与媒体沟通，尽量避免对事件的负面跟踪报道。
根据公司统一口径，通过熟悉媒体或相关媒体对外发布正面消息；
同时安排专人小组负责互联网信息的查询和监控，并负面信息要进行第三方正向引导；防止竞争对手在网络上恶意攻击，要及时锁定证据，必备后用。
第5组 负责沟通与应对政府主管机构，及时汇报事态的进展及处理情况，征求主管部门意见，尽量让事情向良性发展；
第6组 负责分析与确定事件法律责任并锁定有利企业的证据证人；
第7组 建立完全通畅的信息传递渠道，负责实时信息传递，要随时并第一时间向企业高层和各组传递实时信息，通知并要求所有可能与媒体等外部信息渠道接触的员工一律对外保持一致沉默。
总之，危机处理是考验企业文化的重要时刻，企业必须承担起对社会公民的责任。当企业遇到各种各样甚至是毁灭性的危机时，积极地开展公关活动是摆脱危机的有力武器，他不但可以使企业脱离险境，而且还可以获得更多的公众支持。而最好的公关决策总是同企业的正确经营实践以及对公众利益认真负责的精神联系在一起的。
例“油烟机爆炸，作为销售主管，你该如何处理？”
分析：当从电视媒体得知发生油烟机爆炸意外事件时，我们应该清楚的认识到，这已经不是一个简单的客户投诉问题了，这个报道一定会在我们的众多用户中产生极坏的反应，同时经过新闻和口碑传诵，会对我们该品牌油烟机的销售造成极为恶劣的影响，如果处理不好，会严重影响我们的销量。这是我们面临的一个信誉危机，必须马上妥善处理，否则后果将不堪设想。
汇报安排：
★-第一时间打电话给区域经理，汇报事件，并提出我的危机处理方案
★-调集所在区域的各部门的最高职务的管理人员，在半个小时内赶到公司召开紧急会议
★-请领导授权成立公关小组， 通报情况，根据能力特点将其分为7组，并安排任务 第一组：
★-由区域经理负责作为区域总指挥，并负责向高层领导汇报情况
★-由企业高层负责总指挥和调用高端资源，随时把控事态进展，并迅速作出决策 第二组：
★-自己是销售主管，负责迅速查清事件真实原因并制定与实施高效解决方案
★-电话询问客服，查询电话投诉记录，联系到当事人，与第3组人员一起，第一时间带着500元左右礼物赶到用户家中，进行安抚工作。
★-检查安装维修记录，调查爆炸原因
★-同时了解用户与电视台什么人进行的沟通采访
第三组：
★-安排公司年龄相对较大，成熟稳重，沟通能力强的人员负责沟通、安抚用户的两位老人，了解老人家的需求
★-安排一个漂亮，沟通能力强的年青女销售员与对方的儿子沟通，充分表达对此事件的歉意
★-并承诺即刻给对方更换油烟机，保证产品的质量，可用第三方质量验证报告 ★-同时对安装和使用过程进行详细讲解，将用户的关注重点引入到正确安装和使用保养方面
★-如对方对这种钢化玻璃型号的油烟机有恐惧，可以给他们更换同等价位的金属面板的油烟机
★-并承诺对用户家厨房维修费用
第四组：
★-安排有一定经验的人或者自己与电视台栏目组记者进行电话沟通，说公司正在积极处理这一事件，目前正在积极和用户沟通，一定会让用户满意
★-关于事件的进展会第一时间与记者汇报，留下联系方式，如有事情请直接和我联系
★-同时通过领导及总部的高端资源，与当地主要报纸的编辑进行沟通，希望他们不要报道此事
★-同时安排人责互联网信息的查询和监控，并负面信息要进行第三方正向引导 ★-防止竞争对手在网络上恶意攻击，要及时锁定证据，必备后用
第五组：
★-必要时由区域经理负责沟通与应对工商及质检部门，及时汇报事态的进展及处理情况
★-征求主管部门意见，尽量让事情向良性发展
★-通知经销商，公司在本地区暂停销售此型号产品，进行质检，并将质检结果公布 ★-对已经安装此型号的用户进行免费检查，保证用户安全
★-如有担心，可根据使用年限折价，免安装费更换同一品牌其他型号油烟机 ★-并通过媒体进行发布这一消息
第六组：★-通过质检记录，负责分析与确定事件法律责任并锁定有利企业的证据证人 第七组：
★-建立完全通畅的信息传递渠道，负责实时信息传递，要随时并第一时间向企业高层和各组传递实时信息 ★-专人24小时电话及网络值班，负责信息传递
★-开通24小时服务热线，解答用户及其他消费者疑问，并做好记录及回访工作 ★-通知并要求所有可能与媒体等外部信息渠道接触的员工一律对外保持一致沉默 总之： ★-危机处理是考验企业文化的重要时刻，企业必须承担起对社会公民的责任。
★-当企业遇到各种各样甚至是毁灭性的危机时，积极地开展公关活动是摆脱危机的有力武器，他不但可以使企业脱离险境，而且还可以获得更多的公众支持。
★-而最好的公关决策总是同企业的正确经营实践以及对公众利益认真负责的精神联系在一起的。
范文二：代发工资，如何做得更好
代发工资，如何做得更好
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目前有些公司的薪酬管理采取外包的方式，好处之一是节约企业的人力资源管理成本，之二是通过专业代理机构提供的服务，可使薪酬福利的计算更加科学与合理，但缺点是可能由于环节偏多，有时会造成工资发放的不及时。有没有办法弥补不足,“代发工资软件”或许可以解决这一问题。日前本报记者采访了率先在人力资源行业推出该软件的中企人力资源咨询有限公司项目负 责人Lynn Yang。 记者:您认为，传统的工资代发方式有哪些不足, Lynn Yang:目前各人才服务机构和人力资源公司代发工资有几个特点:首先是发薪日固定，长则一月一次，短则一月两次。而客户工资的发放涉及到财务审批、工资计算、数据确认和汇款等诸多环节，如果某一个环节没有衔接好，就可能会造成工资发放延误或反复。一旦错过固定服务提供日，即意味着要等到下个月才能发薪，容易引起客户的不满，同时也会让提供业务的人才服务机构和人力资源公司落个“现金留存套取活期利息”的嫌疑。其次，数据确认大多采用传真和电子邮件方式，如果传真件上的数据不清晰，就需要反复核对;如果电子邮件由于网络的原因而不能发送到客户邮箱，便会造成数据的“遗失”。以上两种情况都会影响到工资的及时发放。更糟糕的是，传真和电子邮件都有可能使数据泄密。
记者:传统代发工资过程当中，是否有员工应得报酬发生偏差的事情发生,比如说是多发了，抑或是少发了。
Lynn Yang:我认为，作为提供代发工资业务的人才服务机构和人力资源公司，绝不会有意少发或多发工资给员工。如果出现工资数额的不对，也一定是由于上面提到的各个环节中某一环出现了问题。
记者:也有一些外资公司是通过会计事务所来代发工资的。这样做是否就能够保证工资发放的准确性,
Lynn Yang:从严肃性和专业性角度出发，很多国外进驻的公司首先会想到委托事物所代发工资代交税，这是国外的惯例，而且从事务所操作手段上说，的确有不少可借鉴之处。但事务所的手续费一般比较贵，流程也不简单，而且还有次数的限制。当然，事务所会搭配一些其他的服务项目。
记者:是上面这些原因，促使你们设计并推出代发工资软件吗,
Lynn Yang:中企人力资源一直坚持每月多次，甚至每日一次按客户需求为其代发工资代交税。但随着整体薪酬水平的上升、代发人数的越来越多、代发总金额的不断攀高以及数据传递上存在的一些弊病，偶尔也会发生差错。为了规范并简化代发工资的业务流程，提高工作效率和质量，保障客户雇员能按时每月拿到工资，我们在行业中率先设计出了这一代发工资软件。 记者:能不能简单介绍一下代发工资软件的优势,
Lynn Yang:优势大概有5点。一是政策连接功能。计算员工当月工资的同时可即时查询相关政策，帮助合法计算。如在个人当月工资计算过程中点击病事假工资计算、加班费、社会福利等专门术语，即可浏览到相关的政策组合;二是薪酬组成设置功能。该功能能够帮助客户了解并建立正规全
面的薪酬架构体系;三是完整的数据管理功能。点击进入，可以对每个员工的具体明细做调整，也可以方便地对个人和企业全体明细做转换查询，还可以及时存储、管理所有数据;四是网上传输功能。客户在确认员工薪酬数据后，通过网上传输，直接将经确认后的数据发送还代发工资机构，简明快捷;五是实时查讯功能。客户及其雇员个人均可在发薪后上网查询个人当月薪酬数据，以电子单据取代传统工资单，减少了客户工作量。
范文三：师爱如何能做得更好
师爱如何能做得更好
秦燎武
爱，一个饱含热情与赤诚的字眼。而常有人说，父母的爱是 天下唯一不求回报的爱。教师对学生的爱到底是什么呢？怎样才是对学生的爱呢？从幼儿园开始，书上就有一篇《幼儿园是我家》的顺口溜，其中最后一句就是：“老师就是好妈妈”告诉孩子老师会像妈妈一样疼爱你。一直以来，在歌颂教师时，都以老师就是我们的父母这句话来体现老师对学生的爱。但是，教师要真正达到这“老师就是好妈妈”这六个字的要求有谈何容易，又有多
少人能做到呢？
从我们进师范大门的时候就很明确的知道：自己今后所肩负的责任是多重要，自己以后不但要专业知识过硬，最重要的还是怎样让学生信任自己，喜欢自己，喜欢学习。所以也就有了要像妈妈，爸爸一样爱学生，学生就也会像自己的孩子一样信任自己，喜欢自己，再加上教师本身知识的专业度，那学生不都可以成为天使吗！我们的想法是好的，我们的思路也是对的，问题是如何能真正做到这点呢？
教育并不是我们学校，我们老师一方就能做好的，如果没有社会好的大环境，没有好的家庭教育的配合，老师像妈妈一样的去爱学生可能不是特难，但学生容易接受老师就像妈妈吗？会像信任妈妈一样来信任老师吗？如果他连自己妈妈都不信任，都漠
不关心的话，要来信任你老师容易吗？不容易！现在这经济腾飞，环境复杂的社会，特别是在我们深圳，外来人口密集，人员素质参差不齐的地方，要真正达到这一点那就更不容易了！不容易是否就可以不去做了呢？不是的，不容易我们老师只能更要想法去爱学生，去让学生感受爱，让学生体会到爱，而不是漠视你的付出，你的关心！那老师要怎样做更好，更合理呢？这是值得我们深思的一个问题。
在我7年的教育教学生涯中,我越来越体会到爱生是每一位教师的天职,也是教师必须具备的美德。给学生以真诚的爱,在我们的教育教学实践中起着非常重要的作用。在教育教学中教师起着主导作用,而学生则处于主体地位,能够得到教师的关爱,是每个学生最起码的、殷切的要求。老师的关爱,对学生来说是一种激励和鞭策,对学生的成长进步有着很大的推动作用,它甚至比教师本身具有的知识和教学方法还要重要。
师爱，教师首先要做到要真心的去爱每一个学生，平等的去对待每一位孩子。教师对待每一位学生都必须是真诚的，做到真正公平、公正，不偏袒 ，不偏爱。大家都知道“五手指都有长有短”，我们的学生都是来自五湖四海，全国各地，每位学生的生长环境和学习环境都有所不同，他们自身的学习习惯及行为习惯肯定有好有坏，学习接受能力肯定也有快又慢，如果教师只是偏爱优等生，对待接收能力低的，行为习惯差的学生漠不关心或者说是只抓着差生不放让强行让他们来学习而不关注他们的心
理发展状态，那也不是真正的爱学生。
如：我以前教一位一年级的学生，这位孩子行为习惯特差，只要在教室里总要搞其他小朋友，而且不时得拿笔戳别人。我想了各种办法都没有多大的改变。有一次，他又把别的小朋友的手戳出血，找到他时，强压着我的气愤，没有向往常一样开口就责备他的不是。我先跟他聊妈妈，让他讲有趣的事给我听，在他心情好的时候，我就问他为什么要总是拿笔戳人时，他说是想引起别的小朋友的注意，别人的惊叫声会让他很兴奋。我跟他说，你想引起其他小朋友的注意这没什么错，你可以把你讲给老师的在你身边发生有趣的事告诉同学啊，他们一定会喜欢听你讲故事，就会喜欢上你的。我就利用班会课，特地让他出来给大家讲最有趣的事，他的生动的演讲把每个小朋友都给征服了，同学们发出一阵又一阵的笑声给了他极大的信心，这孩子从此以后再也不用通过用笔戳别的小朋友了，而是有空就把自己看到听到的有趣的事告诉小朋友。最后，他还被班里评为小故事家呢！只要教师有爱心，并把爱心奉献给每一位学生，那么，教师就能把握成功教育的真谛。
师爱，还要做到保护学生的自尊心。人无完人，更不用说小学阶段的学生，他们犯点小错误是当然的。对于个别孩子的小错误要善待,留给学生尊严,则是体现教师爱生的一种方式。一次的课堂上，看到一个女同学在给一个男同学传纸条，我马上过去没收了，眼尖的学生发现了纸条上有个“爱”字，就在大叫说她写
情信，引得全班学生大笑,那女生的脸色突然变得很差,脸涨得通红,趴在桌子上哭了起来。后来,我回到办公室,心里很不平静,再看那张纸条，上面都是写的乱七八糟的情啊爱的，怪不得同学们哄堂大笑呢。我心里很气愤,小小年纪竟写这些，但仔细一想,她毕竟只是十岁左右的学生,如果再批评她,她会在同学们面前抬不起头来,还是要正确地引导她,怎么办呢?第二天上课,那女生低着头,眼里满是惶恐和不安。我对她笑了笑,而后对全班同学说:“昨天的事我想解释一下,她昨天写的纸条并不是什么情信，而是问他爱不爱看哈利波特的书。上课传纸条固然不好,但说她写情信是错怪她了,希望这个同学改掉上课传纸条的毛病。”那位同学把头埋得很低,其他同学若无其事地做起了练习,似乎忘了那件事,只有我和她心里很不平静。从此,她改掉了坏习惯,学习比以前更认真了。
爱学生还要善于发现学生“闪光点”。对于表现比较差的学生,切忌讽刺、挖苦、责罚。这种学生往往比其他的学生更容易犯错误。因此,教师要冷静地对待这种学生的过错,要以平等、融洽的态度同他们谈话,晓之以理、动之以情,要善于发现他们的长处,使他们的自尊心、自信心得到承认和强化,从而激发他们的信心,增强改正错误的勇气。我们班上有一位学生,刚开学时,从来不做作业,且经常迟到,上课说话,成绩非常差,我为他费了不少心思。一次上课时，他回答对了一个简单的题目，我马上表扬了他，一连几天上课都特积极，遇到简单的问题我总会给机会让他
来回答，答对了马上表扬他，没想到过了几天竟然能按时交作业了，我再狠狠地表扬一番，他的作业能做得更好了，信心一天一天增强了，表现一天比一天好起来,到期末考试时,竟然考及格了。由此我深深地感觉到:几句简单的表扬,一个甜蜜的微笑,一个鼓励的眼神,对一个孩子起的作用是多么大呀!为人师者,就应该慷慨地献出自己的表扬和微笑。
总之,教师要具有宽阔的胸怀和慈爱的心灵。只有这样,才能发现学生的长处,从心灵深处去爱护和关心学生。新时期的教师,要想完成教书育人的使命,就必须转变教育观念,调整自己的角色,由传统意义上的知识传授者和学生管理者转变为学生成长和发展的促进者和帮助者。师爱是一种激励学生个性和谐发展、无可取代的教育力量和方法。
范文四：[Word]电话销售如何做得更好
电话销售如何做得更好
电话销售技巧 A一开口就遭拒绝咋办
电话营销实战
主持人说:我们这里有非常多的商友。 主持人说:雪儿:别人一开口就拒绝了你怎么办呢,
电话销售导师说:通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，
电话销售导师说:那不方便的时候约定下一次通话的时间，就像我们刚才说的9:58的时候打哪个电话通话就好了，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。
电话销售导师说:第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。
电话销售导师说:你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。
电话销售导师说:所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消
费的弱点，比如说小灵通我们抛出来第二个优势，第一个进来的门槛很低，第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的，那可以拿着它随时随地走，那对老人讲孩子找到你很安心，你不在家的时候，你家人在家，他可以随时找到你，这样打动他，我会问他你觉得怎么样呢，他说好像挺方便，还好，这样说来还可以，想一想会沉默，他说我接下来到那里去买呢，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，
电话销售导师说:当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性，比如说他会说我哪里去买了，那是往前走还是往后走呢,他说听说小灵通信号不是很好，那是往前走还是往后走,
主持人说:往后。
电话销售导师说:往前走了，他关注你了，比如说太阳能电池板、商务礼品，脑子里都没有概念，我根本不关注它是什么，但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板，那我们开始聊天了，我开始走近到你想要聊的话题里面去了，所以我在往前走，你就会发现两个人就开始聊起来了，当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。
主持人说:当聊的时候就过了开场白的阶段。 电话销售导师说:客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。
电话销售技巧 B:业务员要做到的几点
电话电话营销实战
主持人说:东方云起:我觉得电话营销要做好三点，第一是业务员自
身承受能力，第二个是话术，第三是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，我想请田老师能谈一谈吗, 电话销售导师说:非常好，第一个是业务员的心理，第二个是什么,
主持人说:第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，请田老师谈一谈,
电话销售导师说:第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我每天打电话遭受无数的拒绝，每天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，每天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不去。
主持人说:有这样的情况。
电话销售导师说:他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不去，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。
电话销售导师说:像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小灵通也是这样子的，你可以用全球通，可能是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小灵通信号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。
电话销售导师说:比如说老人出去的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希望随时随地能做到父
母，不会有这样的担心。
主持人说:这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。
电话销售导师说:作为老人不会有这样的想法，去买一个小灵通产品来改变他固定电话的情况，因为他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小灵通怎么用，有恐惧感在，如果业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小灵通跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很容易享受服务，
电话销售导师说:比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那每天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我每天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。
主持人说:这样是业务员的心态，就是把很烂的产品，良心上过不去转变为帮别人的心态。
电话销售导师说:你帮别人，满足他需求、解决他某种问题，你真的是指帮人家很大一个忙，所以你不打这个电话人家不知道该如何解决这个问题。
主持人说:如何才能把可用、可不用的商品推销给客户。
主持人说:包括可能像我们不一定是电话销售，比方说我们在逛商场的时候，明明我手里，比如说我在用一瓶化妆品，销售小姐还是用她的推销之术把其它品牌的化妆品推销到我的手里，如何把这种可用可不用的商品推销给客户,
电话销售导师说:非常好的问题，其实每个人都是消费者，想想哪两点打动了我们，第一点就是那个销售员本身呈现出来的状态，你看拉着个脸的人和看到充满活力的人不一样，人想跟他沟通的欲望不一样。第二换句话，人活一口气，你的气本身影响别人，你看他的脸上是热情活力还是沉稳、踏实、安全、诚信，你面对面的话，那气质本
身就看他是愿意交流，第二个就是你选择的词汇是否打动客户，我记得买面包的时候这个客户打动了我， 电话销售导师说:他是这个面包很精，咬起来很好，那这个业务员一句话就打动我购买的欲望，昨天还有一段精力我没有购买的愿望，我去眼镜店，那路过，正好有时间，那个业务员他给选很多的眼镜，他不厌其烦给我选，还给我眼镜，就会让你觉得真的在为她服务，我妈妈在那边，她给我妈妈换十分钟的时间换眼镜，那我觉得肯定要买的，
电话销售导师说:我花了身上的钱都买了这一副眼镜，人是有人性的，我记得这个销售人员的名字，我三十几岁了从来没有戴过太阳镜，这是我第一副太阳镜，你知道吗,他会抓住你人性的弱点，当他可买可不买的时候，他打动了你某些地方，你的情感，也许是你的情感，像我是一种亏欠感，他为我做这么多，我不能不买他这么多东西，而且一副太阳镜对我来说无所谓，我确实可买可不买， 电话销售导师说:我觉得买了这个东西肯定不吃亏，售后服务做得很好，对我的眼睛也真的会有帮助，他会拿几副眼镜给我看，这样一副眼镜我觉得他真的很爱眼镜、很懂眼镜、很专业，而且他很爱你的眼睛，他会告诉你什么样的眼镜要多戴一会儿，第一次戴就要多戴一会儿，虽然你没有付费，
电话销售导师说:但是就像这个眼镜是你的一样，尽可能多试一会儿，是不是舒服，帮你调整，好像这个眼镜是你的，在为你服务，没有说千万不要弄坏，看一眼马上还给我，那肯定是抓住某些人性的弱点，真的打动了我，可以买可以不买，也许买了永远不戴，但是我会为他付费、为这个人本身付费。
电话销售技巧 C:开场白如何有吸引力
电话营销实战
主持人说:各位商友，大家早上好，今天我们直播室请来的是电话营销传奇色彩的人物电话销售导师老师，田老师给我们大家打个招呼好吗,
电话销售导师说:各位商友，大家早上好～ 主持人说:电话销售导师简介:电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩;其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升;
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一篇对销售人员很有用的文章(图) 销售人，25岁你在做什么,
主持人说:电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白,
电话销售导师说:通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗,
主持人说:可以。
电话销售导师说:有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况,
主持人说:他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意,
电话销售导师说:怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗,这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。 电话销售导师说:我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗,这两种开场白一般通常说的是什么,
主持人说:是产品怎么样,
电话销售导师说:不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样子,这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有什么样子呢,通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
电话销售导师说:还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例，大家都很警惕，我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功,我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗,那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。 主持人说:张口的第一句话就决定了他的命运。 电话销售导师说:很多人说您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上我们有什么新产品、有什么优惠，或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗,其实这句话一说出来已经客户决定了这个话是正面还是负面的了。
主持人说:网友:我是做货代的怎么开场白。网友:我是做太阳能电池板的，怎么样去做的,网友:我是做礼品的,网友:我是卖机械的。
电话销售技巧 D:技巧的让客户下单
主持人说:这里有很多的商友开始问了这样一个问题，如何绕过前台找到真正愿意花钱买这个产品的人,很多人前台接到电话就挂掉了，如何绕过她们,
电话销售导师说:那是要靠你的声音了，很多面对面的话销售人员会西装革履，也许这个公司的员工，也许就是在你这幢大楼里办公的人，
那出入大门不会有人挡你，那是民工的话肯定会挡你，你在电话里面声音要是一种不会让她拒绝的人，那你要塑造成是一个部门的人，你要体现你的强势、尊贵、地位的高，其实前台小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置， 热点推荐:
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电话销售导师说:其实每个领域里面他都是专家，前台小姐有自卑的心理，你声音塑造成老板，找他有些事情，她是做服务的，她会尽心尽力帮你找到号码，要找到某个人，所以其实看很多的老总，我有一次打1860，我找一个运营商的技术工程师，我忘记他的号码了，他是客户服务部的人，我打1860，我要找这个人，她说我们不知道，我说就是你们部门负责技术的，我是他朋友忘记她号码了，我说有非常急的事情找她，你让他赶紧给我回电话， 电话销售导师说:那她马上就就说把我的电话记下落，马上找到之后给你回电话，那她觉得我要找的人本身是职位比她高，那我们要找人的话，如果前台能解决的话那肯定是比她们更高的人，肯定是这个人的职位比前台职位高，如果误了这个人前台小姐就失职了，那我要找这个负责人，我现在没有号码，你赶紧帮我找到，她会天哪，我无法拒绝他，要是误了这个人我怎么承担，他会觉得我不是一个骗子，
电话销售导师说:那你就是说我是电话销售导师，我要找你们技术工程部的负责人，我忘记号码，我要号码，她说有可能说我忘记号码了，你就问大概什么时候可以查到，那她会说五分钟，那我就说可以等五分钟，你完全可以在电话里面塑造一个形象出来。 主持人说:田老师的声音非常甜美，如何塑造像田老师这样甜美的声音，女性业务员该具备什么样的声音，男性业务员应该具备什么样的声音,
电话销售导师说:其实我是北方人，很多人都觉得我是大岔子味，我
可能是打电话出来的，我做过一线电话销售，我的职业生涯决定了，没有人专门教过我声音课，我记得非常清楚，当时三个月我的声音全部哑掉，当时很恐怖，是不是我会失声了，当时没有人指导你，也许是电话打多了，在电话里会用声了，他们现在也问我怎么保护嗓子，我说不上来怎么用，我只知道拿起电话来就知道怎么样，那就是打电话是实践，不断的去打，不断找到征服别人的声音。
主持人说:比方说哪些话打电话是需要忌讳和注意的,
电话销售导师说:从声音方面我觉得有五种武器可以用的，第一个是我的声音大小，比如说我跟老人讲话的时候我说“哎、您听的见吗”，我让他觉得我大声，能我听到，第二个是我的语速，一般我的语速很快，可能是职业的原因，我一般会越讲越快，语速很快，但是跟老人讲话的话会觉得天哪，是机关枪，语速放慢就觉得你可能是一个成功人士，放的缓一点觉得安全、沉稳，可能第三个就是我的这种语调，我要是很亲切的语调还是说我很愤怒的语调，我都可以去运用，是命令式的语气还是请求式的您帮我一个忙吗，我要找你处的领导，我要投诉你们。
主持人说:对待不同的人有不同的语调, 电话销售导师说::对，做一个变色龙，要想讨好他就要变成他，因为女孩子很嗲跟你说话，他觉得你声音好好听，不懂得怜香惜玉，那您好，请帮我转借一下，还是说你声音好好听啊，聪明人做事情很容易。
主持人说:要想讨好他就要变成他。 电话销售导师说:语气语调要要注意，我记得一个空姐生生打动我，她给我倒了一杯橙汁，我半梦半醒之间就说你给我一杯咖啡好吗,很嗲的，她俯下身来很懒洋洋地跟我讲那我就给你倒一杯咖啡吧，她不会很生硬的说我给你倒一杯咖啡，她的声音是很懒洋洋的，很嗲的，那声音就像亲密的朋友一样的。
电话销售导师说:其实是另一个自己，是自言自语，是自己对自己在讲话，你很亲切、很舒服，没有被吓到，还是你的状态，还是你的感
觉，而且还满足了你的需要。其实每个人的生活中有这种感觉，他半梦半醒之间肯定不会一本正经地去讲，放慢你的语速，降低你的声音，然后语调尽可能温柔，也可能变得很模糊，请你帮一个忙，是要找你帮助。然后你再慢慢让他过度过来，调整回自己，变成你，声音上的运用。
电话销售导师说:然后就是用词了，词汇尽量跟他匹配，我会说我想再要一杯咖啡怎么办，她会说那我就再给你倒一杯咖啡吧，那用词完全跟你一样，你好、请用，没关系，我会帮你倒一杯咖啡的，她就把我的词拿过去用。
主持人说:小溪流:请问田老师，无论是不是好产品，只要卖出去了就算是成功的电话营销吗,
电话销售导师说:没有好产品，只有最适合的产品，如果你买了适合他，也许购买是冲动的，每个人都有冲动购买的精力，也许每孩子买的衣服、鞋一辈子都会用，因为她会买，因为当时她想要，她需要，这是她自己的需求，你再技巧也不能改变她本身的需要，你不能决定超出她购买能力和购买范围的东西，没有好的产品和不好的产品，只有最适合她，她也许买回来不用，但是满足了她当时的需要，
电话销售导师说:就像水只有凉水，他口渴的时候他就喝了，也许第二天生病了，但是他当时满足了需要，也许是花钱的需要，女孩子想花钱的时候就花钱，她冲动了，他满足了她当时的心态和需要，所以还是一种心态，我们永远不觉得我们卖的是什么东西，我们只是说某些人要买什么东西，恰好这个东西适合他，他买了，我做了他一个参谋、我帮了他一个忙。
主持人说:悬心玄友:按照田老师的经验一般打一个电话才能做成一笔生意,
主持人说:网友:电话的失败率，打电话大概是多少,
电话销售导师说:国际上成为有标准，一个成功电话是14次，电话拒绝率是在97%，这是最好的了。但实际上中国很特殊，我做的很多数字比这个漂亮的多，我当时清楚的记得我第一次打外呼电话，那市
02年的时候，我当时打通电话的时候当时心里没有底的，我打电话结束觉得在中国电话营销前途无量，我看到了中国电话营销前途非常好，这个客户太好了，他就算不买也非常的友善，天哪，我觉得在中国做太容易了，因为没有人做过，但是在美国也许一天二十几个电话，但中国一天都接不到一个。
电话销售技巧 E:电话营销细节解答
主持人说:今天我们商友的问题很多，这样提问有点乱，先请你把预告贴上的提纲一点点讲下来，第二点是客户需求的辨识确认。
电话销售导师说:客户需求的辨识确认，这个详细讲一下，这个是关键的环节，你知道他需要什么的时候才能把我们的产品给他，才能把我们的产品描述成他需要的东西，怎么描述都可以，关键是客户需要什么，我们要学会提问，别比如说就是刚才礼品来讲，你是卖商务礼品的，你有兴趣，你见一个客户我不知道送什么礼品，我头疼，不知道买什么礼品，你一定要知道什么，一定要知道哪几方面的需求，首先你要知道说我大概愿意花多少钱，这个是很现实的。
主持人说:这是你愿意花钱的底线。 电话销售导师说:你愿意花钱买多少钱的礼物，你不要盲目说把一千块到一万块钱的礼品都推给我，你大概要花多少钱，你本身对产品服务有什么特殊的要求，是送给男生还是送给女生，你拿易碎的还是不易碎的，是大概的什么需求，这样就可以买了吗,不可以，因为我们销售人员希望他马上立刻现在就下单，你要问他说大概是什么时候我们送过去不会耽误事情，
电话销售导师说:你要站在他的角度上，他是要用的，我什么时候安装好，我送过去，不会误了你的事，客户说千万不要误我的事，一个小时内送过来。所以你要了解清楚他什么时候需要，是一个月以内还是现在、还是明天。有了这个之后我可以买了吗,还不可以买。
电话销售导师说:你还要知道说我是有钱，可是我负责这部分钱吗,也许是我办公室主任负责，那你跟他谈九吧，也许讲了五分钟，那很感兴趣，但是给我另外一个电话，决定的是他，你找他吧，天都塌下来了，你要知道谁是决策人，谁付这部分费用。 电话销售导师说:所以第五个你还要知道什么,还要什么说他心目中已经有一些商家他在选择了，那些商家在他心目中的位置是什么样的，他要了解的只是你的性价比和质量怎么样，看有没有压价的空间。
主持人说:他只是说想要做的是价格的比较，而不是真的想买你的产品。
电话销售导师说:是有可能的，今天我就是没有礼物，我一定让我的人去买，一定要比较几家，你打一个电话过来，我正好有这样的需求，可能说你觉得其它的产品你觉得怎么样，或者是类似的服务你觉得怎么样，他可能讲我跟谁谁谁通过电话，那边的礼品怎么样好，那告诉你这些情况就不怕了，你一定找出来性价比的更好的优势讲出来，
电话销售导师说:你一定要把客户所有的需求、所有掌握的情况都挖出来，他对产品优质什么需要、要买什么价位的产品、是有没有商家在选择，你把这些东西脑子里都挖出来的时候你会很安全，你很了解他，你知道他要买多少钱的，你这样针对性地去做的话后面会很轻松。
主持人说:很多的业务员偏重于说，他会忽视倾听的技巧，那么能不能请田老师说一下倾听的技巧,
电话销售导师说:其实电话销售里面倾听是很难做到的，其实要花80%的时间来听，很多人说那花80%来听那谁来买你的产品，其实尽可能提问，你说什么时候需要，那他说我有一个客户是明天需要的，有一个客户是三个月需要的，他会说一堆，客户说的越多那成交率越高，你要花80%时间听客户，听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点，这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。
电话销售导师说:我们有倾听的测试，比如说我们倾听的时候一定不
要打断客户，不要打断客户有好几个层面，你发现他还有说的欲望的时候你会打断他吗,他说完这句话，他问你一个问题，你大概什么时候能够送到，而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过去，你就失去了很多有效的信息，他后面说而且我觉得，你觉得什么，可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”，所以你发现他有说话的欲望时不要打断他，你让他说完，他由于的时候“我觉得”。
主持人说:“好象”、“可是”是吧, 电话销售导师说:是的，要鼓励他说，这可能是关键点，是挥之不去的阴影，他可能说算了算了，你要抓住他每一个过程，你说你觉得怎么样呢,是觉得时间不合适,价格不合适还是觉得,一定要引导他说出来，要把他心里的想法和阴影说出来，倾听的时候不要打断他，还有就是鼓励，好像还想说的时候那个就鼓励他去说，听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义，比如说他说“哎呀、其实我觉得那家服务也挺好”，那他说这句话到底想干吗, 主持人说:如果是这样的情况他说那家也挺直好，说这样的话我们如何应对,
电话销售导师说:你要想，去引导他选择，他到底是想要你给他便宜一点，想压价还是你的某些产品不合适他，你一定要知道帮他解决，不然你不知道如何说打动他，你问他，他觉得这家比较好，你说他家哪里比较好啊,他说你看人家服务啊，什么怎么样，我们说我们的服务比他们会做得更好，我们会比一下，把优势拿出来比一下，他会觉得是啊，沟通很重要、理解很重要，也许我们做得很好，但是客户感知不到，但他说出来他的困惑的时候，我们可以针对性地去讲，我们可以做到什么样子。
电话销售导师说:听出来说话背后的含义，说这句话背后到底是为什么，是有什么困惑，是不想压低价格。 主持人说:要知道他要的是什么，不要打断他，去听他说。
电话营销导师说:你不知道他觉得为什么他家好，也许他说那家好就是想压价格，想便宜一点，他说另一家好，你不卖给我，不讲降价就
走了，你要跟他聊，听出他说话背后的含义，他的目的是不是只是压你的价格，我们经常逛街的时候有旁边一个人说这个产品的颜色不适合你，其实就是在压价格，你听他背后到底想的是什么，那他说这家不好，另外一家好，就算了，你要引导他说出来，说出来就算了，给他便宜一块钱，给他一个心理平衡就算了，怕什么，我们讲倾听是最重要的。
电话销售技巧 F:客户需求的辨识确认
主持人说:处理困难客户的技巧,
主持人说:网友:有的客户没等你说完就把电话挂掉了，这个客户我们还有没有必要再打电话给他,包括一些客户明明电话里说好，我们会买，真正下单的时候他会在哪儿一拖再拖，处理这样的技巧是怎样的呢,
电话销售导师说:如果是挂断的那种客户我们有两种方法帮我们判断，一种是感觉是不是他不是很好，真的很野蛮挂断电话了，我曾经做过这样的事情，有一个客户推几块钱的产品，那跟我说三分钟，都没有喘气，我实在忍不住了，我没有听清楚，他又另外一个三分钟，那我实在忍不住就挂了，我连说话的时间就没有了，他狂讲。
主持人说:他也许是一个新人。
电话销售导师说:对，他不在乎我的感受，我忍无可忍只能是挂断了，你不要再打过去，因为我的状态不好，我很不开心，你可以换另外一个时间打过去。
主持人说:或者是换一个人再打过去。 电话销售导师说:第二种情况可能是通话断了，也许你觉得聊很的好，现在的通信情况就是这样，也许是断了，那你马上打过去，聊的很好就断了，你说聊的很好电话断了，这样三分钟之后打过去情绪有一些调整，还有可能客户冒出一些困惑想跟你聊的，你打过去要用感染力、亲和力，让人家感觉愿意跟你聊天，就可以说哎呦，刚才可能是线路断了，现在给您打回来。
电话销售导师说:这是第一种，第二种好啊，会买的，然后不停地去拖，说考虑考虑，再这个、再那个，那客户在某个需求的方面没有了解到，比如说他在拖，其实想买的时候还没到，他没有问你什么时候要买，那打打电话也烦了，你不知道我什么时候要买，我说是好、我确实要买，我确实会买的，但是我真的是明年这个时候需要，你从来没有问过我，拼命打电话，好像不买我欠你什么似的，凭什么买啊，所以我们要知道他的需求，什么时候有到产品，他说好啊我会买的，
电话销售导师说:但是跟老婆商量好几天，老婆就是不同意，他又跟你沟通的很好，又不愿意丢面子，所以这样就不了了之了，你就了解他说你买还要跟谁商量，他说跟老婆商量，那你不如不要跟他浪费时间，跟他老婆去讲，这些决定性的原因就是他不能在你这里买，你打三五个电话之后就觉得无聊、不开心，这样就不了了之，花很多的时间和精力。
主持人说:网友:有一个客户我跟了半年结果暂时不需要，有时候我都不好意思打电话过去了，如何克服心理，每次打电话过去我还要说一些什么呢,
电话销售导师说:我也有跟我半年的客户，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因为他的单子足够大，否则几千块钱的单子我肯定不会这么跟，或许是几百万的单子，他可能是有这样那样的问题，我打电话过去不会去问他下单，我会帮他解决问题，让他觉得我的服务很到位，大单子是除了产品价格、品质之外就是个人魅力，建立的感情，你开始就要不断跟他沟通，当然要掌握好尺度， 电话销售导师说:你每天打电话给他还是每个月、三个月，比如说客户说三个月最好打一次电话，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名单了，他不要肯定是不适合他，我们电话销售里面没有办法准确定位我们的客户，我们得成功率不会很高，如果他第一次讲不需要，那三个月以后就打电话给他，或者是换一个产品，因为他不需要产品，今天有客户给我介绍小灵通，那我有了，也许我会丢掉，但是你不能天天打给我，我会烦死的，这样的客户一般都是每隔三个月去打一次。
主持人说:对销售人员来说对客户是不是要做一个分类，我们平常也知道二八原则，最重要的客户要花80%精力花在他们身上，能不能谈谈客户管理呢,
电话销售导师说:客户管理是这样，手头上有很多客户，也有很多的机会，每个人的销售都不一样，我建议你大单一定要有，手里面要有大的客户，你长期跟的，就像刚才说的半年跟的客户，半年跟下来你这一年都会很舒服，所以手头一定要有几个大的客户积攒下来，这些大的客户哪里来的呢,
电话销售导师说:这些客户一定是慢慢跟他聊才聊出来的，所以每天尽可能多的处理电话，也许每一天多打或者多接五个、十个电话，你这样每天积累，所以尽可能多接触客户，然后去管理你的客户的时候，那些大的客户也许有大的客户去定期跟踪安排的时间，
电话销售导师说:那些大的客户，比如说回访、跟踪只占你20%精力，因为你不可能把所有的精力都放在这一个大单上，这个大单没了就没有饭吃了，机会最重要的销售来讲运气很重要，运气就是更勤奋、打的电话更多，你长期的积累下来会觉得得心应手，你比别人多了很多，八十、二十的话，那二十的时间花在大的客户上，那真的让你很幸运的客户，其他80%的时间去找其它的机会，那天上掉下来的馅饼，那要勤奋一个一个地去找的。
主持人说:我这里问一下田老师，我们在谈好电话销售以后什么时候向客户提出下定单呢,这个时间段如何掌握呢, 电话销售导师说:简单的销售开场白之后就到下单阶段了，你心里上觉得说OK，这个客户就是我的目标客户，他会为此付费，他有钱为此付费，只是我能不能打动他，这是心理的准备，真正是发现他几个信号的时候，我到哪里去买，是不是可以下单了，购买的信号我关心哪里买，第二个是买了之后售后服务怎么样了，这个是买了之后了，这个就是已经可以下单了，我关心买了之后怎么办，他会说我的这个产品，他会把这个产品变成他的了， 电话销售导师说:我对这个太阳能电池板、我的这个礼品，那这个时候就是可以下单了，你要关注购买的信号，他关心你送货的问题，他
把这个产品说成是他的时候就是下单了。我们觉得这三革新号比较多，更有信心，他关注购买的过程和售后服务，我怎么买、我需要提供什么证件呢,还有他把他说成自己的，那你不给他下单对不起他，是我的产品为什么还在你的手上。
电话销售技巧 G:如何绕过前台
主持人说:网友:作为一个新的电话销售员首先要注意哪些事情，首次跟客户打电话要注意哪些问题,网友:如何在打第一通电话的时候迅速跟客户拉近距离,
电话销售导师说:一个新的人我觉得最重要的是自信，相信你在这个领域能够做得更好，相信你在这个领域里面超过你所崇拜的人、所敬仰的人，你相信自己蒙做得更好，你要给自己时间，做得不好没有关系，也许是一年、也许是半年、到这个时间点的时候你一定要做到最好的那一个，一定要坚持，现在不好没有关系，你坚持到成功的那一天，如果你不成功，你放弃了，你永远背一个阴影，你是这一块是失败的人，你在其他的领域也会失败，你在这个领域成功了，
电话销售导师说:在其他的领域也会成功，新人每个成长阶段都要积累成功、积累自信，一定要给自己时间，然后首次打电话的时候怎么样做得更好，怎么样去拉近距离，其实用你自己就行了，用你个人魅力，你是什么样的人，你有什么样赤诚的心，你把自己的自信表现出来，我们看到很多千篇一律的东西，一样的脚本和话术，你用你自己的真诚打动对方。有些人唱着来，有些人会很安全，有的人声音会让我快乐，真正有个性的对象会真的打动人，同样的话会感觉不一样，只要你做自己，你快乐吗,
电话销售导师说:我最重要的特征是什么，用你的声音表现快乐，你真诚就用真诚感染别人，你直率就用你的直率打动别人，你打电话的时候就用真实的自己就可以了，有很多人聪明的就唱着来，一边唱一边开场白，我的学生有的很直率，虽然很直接，但是你觉得他很直率的人，我的学生有的真会觉得他很安全，你会觉得他不遗余力地帮你做事情，会给你帮助，就是一句话能够听得出来他的个性，性格、你
可以肯出他是什么样的人。
主持人说:其实就是说要把自己真实的自己表现出来，要真诚。
电话销售导师说:这就是鲜明的个性，大家都是年轻人，大家有个性，你的个性就是你的魅力，有些人不喜欢你的个性，你怎么装都打动不了他，有些人、有的朋友就是因为你鲜明的个性错跟你交朋友。
主持人说:最后一个问题。
主持人说:网友:电话销售本身和电话销售员的核心优势在哪里,网友:请田老师总结一下电话销售这块最核心的强项,
电话销售导师说:电话销售本身覆盖面很广，你面对面去的话那不能覆盖全国，你的成本很高，但是一个电话连通的话可以连通全世界、全国各个地方，另外是大众型的产品，每个人都可以买，基本上每个人都可以用，礼品每个人都需要，那高端的卫星通信，那要找到专门的列表，那种电话销售的话适合中小型的客户，那大的单子真的需要面对面的客户，你的数额比较小，整个面对群是中小型的客户，覆盖面比较广。
主持人说:今天非常谢谢田老师两个小时的精彩演讲，很多商友希望你下午来直播。
电话销售导师说:谢谢大家的厚爱。
电话销售技巧 H:处理困难客户的技巧
主持人说:再问一下田老师问题，我这里的问题差不多回答完了，接下来是以网友的问题为主了。如何技巧地让客户下单，如果客户暂不下单的应对技巧,
电话销售导师说:技巧的下单几种方法，一种是默认成交，所谓默认成交我前面举个例子，我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有想你不来，我要约你来的我没有想你不来，我默认你来，只
是说你今天来还是明天来，这个是默认成交的方法，还有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是明天下午给你送货，这个就是默认成交，他说你明天下午送过来吧，他觉得把已经买了，你要送货，我为此付费。
电话销售导师说:比如说还有默认成交，那他会可能提供证件号码或者是记录姓名，这时候你不会问他说你要开通吗,你说你提供证件号码和姓名就可以了，那提供证件号码的时候就是说要开通了，我们尽可能不要问他要不要，你只要跟他沟通，你开场白之后客户愿意跟你沟通，你因为觉得这个客户要下单，他要下单才会花时间，否则完全可以挂断电话说不需要，他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话，你不要问他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后问他说要吗,
电话销售导师说:那客户说考虑考虑，你给人家机会了，我们默认成交，我们什么时候送过去，今天来还是明天来，证件号码是什么，那客户的思路很顺利，就这样开通了，你说可以使用了，有任何问题就可以找我，这样成交了，可是电话过程中你没有说过任何成交的话，没有问过一单，没有问他要不要买不买，你可以说你的证件号码是，你问他证件号码其实已经默认成交了，这个是后期相关的流程，已经进入到购买的流程里去，不要问人家还要不要，这个是一种技巧。
主持人说:第二种呢,
电话销售导师说:差不多了，第二种我们关注的是给客户的一个选择，你不要直接去推，你不要直接说我们明天下午送过来好吗,客户的心理一定会想什么,
主持人说:我没有时间,
电话销售导师说:我不要，我还没有决定买呢，因为你只给他一个选择的时候，他会觉得没有什么逆反，你给他两个选择的时候，今天下午送过来还是明天下午送过来，他会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空，会给他一个思维，你要默认成交，当他说后天上午来的时候就已经是成交了。第一个是默认成交，第二个给他一个选择。
主持人说:如果客暂不下单的应对技巧, 电话销售导师说:如果客户暂时不下单这是正常的情况，他暂时部分下单你说谢谢、那下次给你打电话，这个你就失败了，你要约定下一次通话的时间，你要为下次通话铺垫，他暂时不需要不代表永远不需要，他什么时候需要，什么时候打电话他要呢，这个是你心里的困惑，要让他给你答案，你说以后打给他，那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗，他说暂时不下单，要跟家人商量一下，
电话销售导师说:你问他什么时候商量好，是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他怎么样，他说后天下午三点吧，那就没有顾虑万一开会怎么办，会不会接到电话不喜欢，这样你就没有压力了，你没有压力就很轻松，很之轻松客户容易被你感染，那明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的，那约定下一次的时间，那还是一样子，给他一个选择。
主持人说:也是选择。
电话销售导师说:今天下午三钟还是十点呢,那后天早晨呢，我的家人出差了，一个星期回来，一个星期之后打给你，你说好的，那不行，因为你说好的，但是不知道是一个星期以后什么时候打给他，你要跟他确定是一个星期以后是十六号，是十六号的早晨十点方便吗，还是下午五点打给你比较方便，他说下午五点吧，那你约定了具体的时间，到那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了，他也许回到家里要处理事情，那也许那个时候打过去不成功，他也许在开会。
主持人说:这点很多的业务员会忽略，他说一个星期，那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。 电话销售导师说:对，业务员有压力，觉得死皮赖脸地在那里打电话，觉得自己做的事情很违背自己的心意，觉得自己卑微，你看我有那么多的电话要打，中国有十几亿的人口，增加工作量，我准时记录下来什么时候打给你，我帮你，他觉得很开心，他需要才会跟我约时间，他不需要开头的时候听了我要卖什么，听了不适合就拒绝我，
电话销售导师说:那每个时间都很宝贵，他有兴趣、他想要才有帮助，我才帮了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回复，回复本身就给我工作本身带来重复的劳动，我接一个电话、打一个电话多轻松，我记下来要给某人回话，公司的公司系统也不支持我，还要定点提示，那我在帮他，下次打电话给他就是我的朋友。
主持人说:心态要调整好。
电话销售导师说:是的，要用职业的心态，这样来家人回来了，那出差的状况怎么样啊，可以聊一聊，真的像两个朋友，我们约好了做一件事情，我们是其中一分子，我们为此努力，我们在帮你。
主持人说:田老师，很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态，我想我是欠你的，因为你给我花钱，要保持什么样的心态会比较好,
电话销售导师说:要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚，你就是这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，及时他到市面上买是一塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等， 电话销售导师说:我今天给你打电话是我可能会帮到你，而且我的专业身份可能对你有帮助，我是专家，我每天的时间全部都花在产品上，可是客户不会，任何一个客户不会一个产品上花这么多时间，我们是专业的，我们推荐这个产品的时候我们是专家，我们的顾问建议不是说你不需要我给你，而是你真的需要这个产品，我真的能帮到你，我才卖给你，一定是客户需要的，不需要的也卖不出去，他需要了满足需求了，那付费是为客户做的，
电话销售导师说:那我们只是给他们一个选择，选择最优的东西，性价比最适合你的，因为有的人不求最好但求最贵的，那我就可以满足你的很多要求，因为我知道什么是最贵的，什么是市面上最昂贵的东西，也许你找不到，也许你觉得很贵、很好，但是别人一看也许是根本不上档次，我们只是专家，只是某一个领域的专家，我今天给你打
电话只是帮助你解决某一个问题，而且我能够真正帮到你。
范文五：电话销售如何做得更好
电话销售技巧 A一开口就遭拒绝咋办
电话营销实战
主持人说：我们这里有非常多的商友。
主持人说：雪儿：别人一开口就拒绝了你怎么办呢？
电话销售导师说：通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，
电话销售导师说：那不方便的时候约定下一次通话的时间，就像我们刚才说的9：58的时候打哪个电话通话就好了，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。
电话销售导师说：第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。
电话销售导师说：你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。
电话销售导师说：所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，比如说小灵通我们抛出来第二个优势，第一个进来的门槛很低，第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的，那可以拿着它随时随地走，那对老人讲孩子找到你很安心，你不在家的时候，你家人在家，他可以随时找到你，这样打动他，我会问他你觉得怎么样呢，他说好像挺方便，还好，这样说来还可以，想一想会沉默，他说我接下来到那里去买呢，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，
电话销售导师说：当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通
过他的说话你就判断出他购买的倾向性，比如说他会说我哪里去买了，那是往前走还是往后走呢？他说听说小灵通信号不是很好，那是往前走还是往后走？
主持人说：往后。
电话销售导师说：往前走了，他关注你了，比如说太阳能电池板、商务礼品，脑子里都没有概念，我根本不关注它是什么，但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板，那我们开始聊天了，我开始走近到你想要聊的话题里面去了，所以我在往前走，你就会发现两个人就开始聊起来了，当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。
主持人说：当聊的时候就过了开场白的阶段。
电话销售导师说：客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。
电话销售技巧 B:业务员要做到的几点
电话电话营销实战
主持人说：东方云起：我觉得电话营销要做好三点，第一是业务员自身承受能力，第二个是话术，第三是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，我想请田老师能谈一谈吗？
电话销售导师说：非常好，第一个是业务员的心理，第二个是什么？
主持人说：第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，请田老师谈一谈？
电话销售导师说：第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我每天打电话遭受无数的拒绝，每天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，每天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不去。
主持人说：有这样的情况。
电话销售导师说：他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不去，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。
电话销售导师说：像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小灵通也是这样子的，你可以用全球通，可能
是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小灵通信号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。
电话销售导师说：比如说老人出去的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希望随时随地能做到父母，不会有这样的担心。
主持人说：这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。
电话销售导师说：作为老人不会有这样的想法，去买一个小灵通产品来改变他固定电话的情况，因为他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小灵通怎么用，有恐惧感在，如果业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小灵通跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很容易享受服务，
电话销售导师说：比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那每天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我每天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。
主持人说：这样是业务员的心态，就是把很烂的产品，良心上过不去转变为帮别人的心态。
电话销售导师说：你帮别人，满足他需求、解决他某种问题，你真的是指帮人家很大一个忙，所以你不打这个电话人家不知道该如何解决这个问题。
主持人说：如何才能把可用、可不用的商品推销给客户。
主持人说：包括可能像我们不一定是电话销售，比方说我们在逛商场的时候，明明我手里，比如说我在用一瓶化妆品，销售小姐还是用她的推销之术把其它品牌的化妆品推销到我的手里，如何把这种可用可不用的商品推销给客户？
电话销售导师说：非常好的问题，其实每个人都是消费者，想想哪两点打动了我们，第一点就是那个销售员本身呈现出来的状态，你看拉着个脸的人和看到充满活力的人不一样，人想跟他沟通的欲望不一样。第二换句话，人活一口气，你的气本身影响别人，你看他的脸上是热情活力还是沉稳、踏实、安全、诚信，你面对面的话，那气质本身就看他是愿意交流，第二个就是你选择的词汇是否打动客户，我记得买面包的时候这个客户打动了我，
电话销售导师说：他是这个面包很精，咬起来很好，那这个业务员一句话就打动我购买的欲望，昨天还有一段精力我没有购买的愿望
，我去眼镜店，那路过，正好有时间，那个业务员他给选很多的眼镜，他不厌其烦给我选，还给我眼镜，就会让你觉得真的在为她服务，我妈妈在那边，她给我妈妈换十分钟的时间换眼镜，那我觉得肯定要买的，
电话销售导师说：我花了身上的钱都买了这一副眼镜，人是有人性的，我记得这个销售人员的名字，我三十几岁了从来没有戴过太阳镜，这是我第一副太阳镜，你知道吗？他会抓住你人性的弱点，当他可买可不买的时候，他打动了你某些地方，你的情感，也许是你的情感，像我是一种亏欠感，他为我做这么多，我不能不买他这么多东西，而且一副太阳镜对我来说无所谓，我确实可买可不买，
电话销售导师说：我觉得买了这个东西肯定不吃亏，售后服务做得很好，对我的眼睛也真的会有帮助，他会拿几副眼镜给我看，这样一副眼镜我觉得他真的很爱眼镜、很懂眼镜、很专业，而且他很爱你的眼睛，他会告诉你什么样的眼镜要多戴一会儿，第一次戴就要多戴一会儿，虽然你没有付费，
电话销售导师说：但是就像这个眼镜是你的一样，尽可能多试一会儿，是不是舒服，帮你调整，好像这个眼镜是你的，在为你服务，没有说千万不要弄坏，看一眼马上还给我，那肯定是抓住某些人性的弱点，真的打动了我，可以买可以不买，也许买了永远不戴，但是我会为他付费、为这个人本身付费。
电话销售技巧 C:开场白如何有吸引力
电话营销实战
主持人说：各位商友，大家早上好，今天我们直播室请来的是电话营销传奇色彩的人物电话销售导师老师，田老师给我们大家打个招呼好吗？
电话销售导师说：各位商友，大家早上好！
主持人说：电话销售导师简介：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；
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一篇对销售人员很有用的文章(图) 销售人，25岁你在做什么？
主持人说：电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白？
电话销售导师说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗？
主持人说：可以。
电话销售导师说：有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况？
主持人说：他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意？
电话销售导师说：怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎么样才有吸
引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。
电话销售导师说：我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？这两种开场白一般通常说的是什么？
主持人说：是产品怎么样？
电话销售导师说：不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样子？这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
电话销售导师说：还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例，大家都很警惕，我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功？我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。
主持人说：张口的第一句话就决定了他的命运。
电话销售导师说：很多人说您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上我们有什么新产品、有什么优惠，或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗？其实这句话一说出来已经客户决定了这个话是正面还是负面的了。
主持人说：网友：我是做货代的怎么开场白。网友：我是做太阳能电池板的，怎么样去做的？网友：我是做礼品的？网友：我是卖机械的。
电话销售技巧 D:技巧的让客户下单
主持人说：这里有很多的商友开始问了这样一个问题，如何绕过前台找到真正愿意花钱买这个产品的人？很多人前台接到电话就挂掉了，如何绕过她们？
电话销售导师说：那是要靠你的声音了，很多面对面的话销售人员会西装革履，也许这个公司的员工，也许就是在你这幢大楼里办公的人，那出入大门不会有人挡你，那是民工的话肯定会挡你
，你在电话里面声音要是一种不会让她拒绝的人，那你要塑造成是一个部门的人，你要体现你的强势、尊贵、地位的高，其实前台小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置，
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电话销售导师说：其实每个领域里面他都是专家，前台小姐有自卑的心理，你声音塑造成老板，找他有些事情，她是做服务的，她会尽心尽力帮你找到号码，要找到某个人，所以其实看很多的老总，我有一次打1860，我找一个运营商的技术工程师，我忘记他的号码了，他是客户服务部的人，我打1860，我要找这个人，她说我们不知道，我说就是你们部门负责技术的，我是他朋友忘记她号码了，我说有非常急的事情找她，你让他赶紧给我回电话，
电话销售导师说：那她马上就就说把我的电话记下落，马上找到之后给你回电话，那她觉得我要找的人本身是职位比她高，那我们要找人的话，如果前台能解决的话那肯定是比她们更高的人，肯定是这个人的职位比前台职位高，如果误了这个人前台小姐就失职了，那我要找这个负责人，我现在没有号码，你赶紧帮我找到，她会天哪，我无法拒绝他，要是误了这个人我怎么承担，他会觉得我不是一个骗子，
电话销售导师说：那你就是说我是电话销售导师，我要找你们技术工程部的负责人，我忘记号码，我要号码，她说有可能说我忘记号码了，你就问大概什么时候可以查到，那她会说五分钟，那我就说可以等五分钟，你完全可以在电话里面塑造一个形象出来。
主持人说：田老师的声音非常甜美，如何塑造像田老师这样甜美的声音，女性业务员该具备什么样的声音，男性业务员应该具备什么样的声音？
电话销售导师说：其实我是北方人，很多人都觉得我是大岔子味，我可能是打电话出来的，我做过一线电话销售，我的职业生涯决定了，没有人专门教过我声音课，我记得非常清楚，当时三个月我的声音全部哑掉，当时很恐怖，是不是我会失声了，当时没有人指导你，也许是电话打多了，在电话里会用声了，他们现在也问我怎么保护嗓子，我说不上来怎么用，我只知道拿起电话来就知道怎么样，那就是打电话是实践，不断的去打，不断找到征服别人的声音。
主持人说：比方说哪些话打电话是需要忌讳和注意的？
电话销售导师说：从声音方面我觉得有五种武器可以用的，第一个是我的声音大小，比如说我跟老人讲话的时候我说“哎、您听的见吗”，我让他觉得
我大声，能我听到，第二个是我的语速，一般我的语速很快，可能是职业的原因，我一般会越讲越快，语速很快，但是跟老人讲话的话会觉得天哪，是机关枪，语速放慢就觉得你可能是一个成功人士，放的缓一点觉得安全、沉稳，可能第三个就是我的这种语调，我要是很亲切的语调还是说我很愤怒的语调，我都可以去运用，是命令式的语气还是请求式的您帮我一个忙吗，我要找你处的领导，我要投诉你们。
主持人说：对待不同的人有不同的语调？
电话销售导师说：：对，做一个变色龙，要想讨好他就要变成他，因为女孩子很嗲跟你说话，他觉得你声音好好听，不懂得怜香惜玉，那您好，请帮我转借一下，还是说你声音好好听啊，聪明人做事情很容易。
主持人说：要想讨好他就要变成他。
电话销售导师说：语气语调要要注意，我记得一个空姐生生打动我，她给我倒了一杯橙汁，我半梦半醒之间就说你给我一杯咖啡好吗？很嗲的，她俯下身来很懒洋洋地跟我讲那我就给你倒一杯咖啡吧，她不会很生硬的说我给你倒一杯咖啡，她的声音是很懒洋洋的，很嗲的，那声音就像亲密的朋友一样的。
电话销售导师说：其实是另一个自己，是自言自语，是自己对自己在讲话，你很亲切、很舒服，没有被吓到，还是你的状态，还是你的感觉，而且还满足了你的需要。其实每个人的生活中有这种感觉，他半梦半醒之间肯定不会一本正经地去讲，放慢你的语速，降低你的声音，然后语调尽可能温柔，也可能变得很模糊，请你帮一个忙，是要找你帮助。然后你再慢慢让他过度过来，调整回自己，变成你，声音上的运用。
电话销售导师说：然后就是用词了，词汇尽量跟他匹配，我会说我想再要一杯咖啡怎么办，她会说那我就再给你倒一杯咖啡吧，那用词完全跟你一样，你好、请用，没关系，我会帮你倒一杯咖啡的，她就把我的词拿过去用。
主持人说：小溪流：请问田老师，无论是不是好产品，只要卖出去了就算是成功的电话营销吗？
电话销售导师说：没有好产品，只有最适合的产品，如果你买了适合他，也许购买是冲动的，每个人都有冲动购买的精力，也许每孩子买的衣服、鞋一辈子都会用，因为她会买，因为当时她想要，她需要，这是她自己的需求，你再技巧也不能改变她本身的需要，你不能决定超出她购买能力和购买范围的东西，没有好的产品和不好的产品，只有最适合她，她也许买回来不用，但是满足了她当时的需要，
电话销售导师说：就像水只有凉水，他口渴的时候他就喝了，也许第二天生病了，但是他当时满足了需要，也许是
花钱的需要，女孩子想花钱的时候就花钱，她冲动了，他满足了她当时的心态和需要，所以还是一种心态，我们永远不觉得我们卖的是什么东西，我们只是说某些人要买什么东西，恰好这个东西适合他，他买了，我做了他一个参谋、我帮了他一个忙。
主持人说：悬心玄友：按照田老师的经验一般打一个电话才能做成一笔生意？
主持人说：网友：电话的失败率，打电话大概是多少？
电话销售导师说：国际上成为有标准，一个成功电话是14次，电话拒绝率是在97%，这是最好的了。但实际上中国很特殊，我做的很多数字比这个漂亮的多，我当时清楚的记得我第一次打外呼电话，那市02年的时候，我当时打通电话的时候当时心里没有底的，我打电话结束觉得在中国电话营销前途无量，我看到了中国电话营销前途非常好，这个客户太好了，他就算不买也非常的友善，天哪，我觉得在中国做太容易了，因为没有人做过，但是在美国也许一天二十几个电话，但中国一天都接不到一个。
电话销售技巧 E:电话营销细节解答
主持人说：今天我们商友的问题很多，这样提问有点乱，先请你把预告贴上的提纲一点点讲下来，第二点是客户需求的辨识确认。
电话销售导师说：客户需求的辨识确认，这个详细讲一下，这个是关键的环节，你知道他需要什么的时候才能把我们的产品给他，才能把我们的产品描述成他需要的东西，怎么描述都可以，关键是客户需要什么，我们要学会提问，别比如说就是刚才礼品来讲，你是卖商务礼品的，你有兴趣，你见一个客户我不知道送什么礼品，我头疼，不知道买什么礼品，你一定要知道什么，一定要知道哪几方面的需求，首先你要知道说我大概愿意花多少钱，这个是很现实的。
主持人说：这是你愿意花钱的底线。
电话销售导师说：你愿意花钱买多少钱的礼物，你不要盲目说把一千块到一万块钱的礼品都推给我，你大概要花多少钱，你本身对产品服务有什么特殊的要求，是送给男生还是送给女生，你拿易碎的还是不易碎的，是大概的什么需求，这样就可以买了吗？不可以，因为我们销售人员希望他马上立刻现在就下单，你要问他说大概是什么时候我们送过去不会耽误事情，
电话销售导师说：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么时候安装好，我送过去，不会误了你的事，客户说千万不要误我的事，一个小时内送过来。所以你要了解清楚他什么时候需要，是一个月以内还是现在、还是明天。有了这个之后我可以买了吗？还不可以买。
电话销售导师说：你还要知道说我是有钱，可是我负责这部分钱吗
？也许是我办公室主任负责，那你跟他谈九吧，也许讲了五分钟，那很感兴趣，但是给我另外一个电话，决定的是他，你找他吧，天都塌下来了，你要知道谁是决策人，谁付这部分费用。
电话销售导师说：所以第五个你还要知道什么？还要什么说他心目中已经有一些商家他在选择了，那些商家在他心目中的位置是什么样的，他要了解的只是你的性价比和质量怎么样，看有没有压价的空间。
主持人说：他只是说想要做的是价格的比较，而不是真的想买你的产品。
电话销售导师说：是有可能的，今天我就是没有礼物，我一定让我的人去买，一定要比较几家，你打一个电话过来，我正好有这样的需求，可能说你觉得其它的产品你觉得怎么样，或者是类似的服务你觉得怎么样，他可能讲我跟谁谁谁通过电话，那边的礼品怎么样好，那告诉你这些情况就不怕了，你一定找出来性价比的更好的优势讲出来，
电话销售导师说：你一定要把客户所有的需求、所有掌握的情况都挖出来，他对产品优质什么需要、要买什么价位的产品、是有没有商家在选择，你把这些东西脑子里都挖出来的时候你会很安全，你很了解他，你知道他要买多少钱的，你这样针对性地去做的话后面会很轻松。
主持人说：很多的业务员偏重于说，他会忽视倾听的技巧，那么能不能请田老师说一下倾听的技巧？
电话销售导师说：其实电话销售里面倾听是很难做到的，其实要花80%的时间来听，很多人说那花80%来听那谁来买你的产品，其实尽可能提问，你说什么时候需要，那他说我有一个客户是明天需要的，有一个客户是三个月需要的，他会说一堆，客户说的越多那成交率越高，你要花80%时间听客户，听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点，这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。
电话销售导师说：我们有倾听的测试，比如说我们倾听的时候一定不要打断客户，不要打断客户有好几个层面，你发现他还有说的欲望的时候你会打断他吗？他说完这句话，他问你一个问题，你大概什么时候能够送到，而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过去，你就失去了很多有效的信息，他后面说而且我觉得，你觉得什么，可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”，所以你发现他有说话的欲望时不要打断他，你让他说完，他由于的时候“我觉得”。
主持人说：“好象”、“可是”是吧？
电话销售导师说：是的，要鼓励他说，这可能是关键点，是挥之不去的阴影，他可能说算了算了，你要抓住他每一个过程，你说你觉得怎么样呢？是觉得时间不合
适？价格不合适还是觉得？一定要引导他说出来，要把他心里的想法和阴影说出来，倾听的时候不要打断他，还有就是鼓励，好像还想说的时候那个就鼓励他去说，听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义，比如说他说“哎呀、其实我觉得那家服务也挺好”，那他说这句话到底想干吗？
主持人说：如果是这样的情况他说那家也挺直好，说这样的话我们如何应对？
电话销售导师说：你要想，去引导他选择，他到底是想要你给他便宜一点，想压价还是你的某些产品不合适他，你一定要知道帮他解决，不然你不知道如何说打动他，你问他，他觉得这家比较好，你说他家哪里比较好啊？他说你看人家服务啊，什么怎么样，我们说我们的服务比他们会做得更好，我们会比一下，把优势拿出来比一下，他会觉得是啊，沟通很重要、理解很重要，也许我们做得很好，但是客户感知不到，但他说出来他的困惑的时候，我们可以针对性地去讲，我们可以做到什么样子。
电话销售导师说：听出来说话背后的含义，说这句话背后到底是为什么，是有什么困惑，是不想压低价格。
主持人说：要知道他要的是什么，不要打断他，去听他说。
电话营销导师说：你不知道他觉得为什么他家好，也许他说那家好就是想压价格，想便宜一点，他说另一家好，你不卖给我，不讲降价就走了，你要跟他聊，听出他说话背后的含义，他的目的是不是只是压你的价格，我们经常逛街的时候有旁边一个人说这个产品的颜色不适合你，其实就是在压价格，你听他背后到底想的是什么，那他说这家不好，另外一家好，就算了，你要引导他说出来，说出来就算了，给他便宜一块钱，给他一个心理平衡就算了，怕什么，我们讲倾听是最重要的。
电话销售技巧 F:客户需求的辨识确认
主持人说：处理困难客户的技巧？
主持人说：网友：有的客户没等你说完就把电话挂掉了，这个客户我们还有没有必要再打电话给他？包括一些客户明明电话里说好，我们会买，真正下单的时候他会在哪儿一拖再拖，处理这样的技巧是怎样的呢？
电话销售导师说：如果是挂断的那种客户我们有两种方法帮我们判断，一种是感觉是不是他不是很好，真的很野蛮挂断电话了，我曾经做过这样的事情，有一个客户推几块钱的产品，那跟我说三分钟，都没有喘气，我实在忍不住了，我没有听清楚，他又另外一个三分钟，那我实在忍不住就挂了，我连说话的时间就没有了，他狂讲。
主持人说：他也许是一个新人。
电话销售导师说：对，他不在乎我的感受，我忍无可忍只能是挂断了，你不要再打
过去，因为我的状态不好，我很不开心，你可以换另外一个时间打过去。
主持人说：或者是换一个人再打过去。
电话销售导师说：第二种情况可能是通话断了，也许你觉得聊很的好，现在的通信情况就是这样，也许是断了，那你马上打过去，聊的很好就断了，你说聊的很好电话断了，这样三分钟之后打过去情绪有一些调整，还有可能客户冒出一些困惑想跟你聊的，你打过去要用感染力、亲和力，让人家感觉愿意跟你聊天，就可以说哎呦，刚才可能是线路断了，现在给您打回来。
电话销售导师说：这是第一种，第二种好啊，会买的，然后不停地去拖，说考虑考虑，再这个、再那个，那客户在某个需求的方面没有了解到，比如说他在拖，其实想买的时候还没到，他没有问你什么时候要买，那打打电话也烦了，你不知道我什么时候要买，我说是好、我确实要买，我确实会买的，但是我真的是明年这个时候需要，你从来没有问过我，拼命打电话，好像不买我欠你什么似的，凭什么买啊，所以我们要知道他的需求，什么时候有到产品，他说好啊我会买的，
电话销售导师说：但是跟老婆商量好几天，老婆就是不同意，他又跟你沟通的很好，又不愿意丢面子，所以这样就不了了之了，你就了解他说你买还要跟谁商量，他说跟老婆商量，那你不如不要跟他浪费时间，跟他老婆去讲，这些决定性的原因就是他不能在你这里买，你打三五个电话之后就觉得无聊、不开心，这样就不了了之，花很多的时间和精力。
主持人说：网友：有一个客户我跟了半年结果暂时不需要，有时候我都不好意思打电话过去了，如何克服心理，每次打电话过去我还要说一些什么呢？
电话销售导师说：我也有跟我半年的客户，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因为他的单子足够大，否则几千块钱的单子我肯定不会这么跟，或许是几百万的单子，他可能是有这样那样的问题，我打电话过去不会去问他下单，我会帮他解决问题，让他觉得我的服务很到位，大单子是除了产品价格、品质之外就是个人魅力，建立的感情，你开始就要不断跟他沟通，当然要掌握好尺度，
电话销售导师说：你每天打电话给他还是每个月、三个月，比如说客户说三个月最好打一次电话，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名单了，他不要肯定是不适合他，我们电话销售里面没有办法准确定位我们的客户，我们得成功率不会很高，如果他第一次讲不需要，那三个月以后就打电话给他，或者是换一个产品，因为他不需要产品，今天有客户给我介绍小灵通，那我有了，也许我会丢掉，但是你不能
天天打给我，我会烦死的，这样的客户一般都是每隔三个月去打一次。
主持人说：对销售人员来说对客户是不是要做一个分类，我们平常也知道二八原则，最重要的客户要花80%精力花在他们身上，能不能谈谈客户管理呢？
电话销售导师说：客户管理是这样，手头上有很多客户，也有很多的机会，每个人的销售都不一样，我建议你大单一定要有，手里面要有大的客户，你长期跟的，就像刚才说的半年跟的客户，半年跟下来你这一年都会很舒服，所以手头一定要有几个大的客户积攒下来，这些大的客户哪里来的呢？
电话销售导师说：这些客户一定是慢慢跟他聊才聊出来的，所以每天尽可能多的处理电话，也许每一天多打或者多接五个、十个电话，你这样每天积累，所以尽可能多接触客户，然后去管理你的客户的时候，那些大的客户也许有大的客户去定期跟踪安排的时间，
电话销售导师说：那些大的客户，比如说回访、跟踪只占你20%精力，因为你不可能把所有的精力都放在这一个大单上，这个大单没了就没有饭吃了，机会最重要的销售来讲运气很重要，运气就是更勤奋、打的电话更多，你长期的积累下来会觉得得心应手，你比别人多了很多，八十、二十的话，那二十的时间花在大的客户上，那真的让你很幸运的客户，其他80%的时间去找其它的机会，那天上掉下来的馅饼，那要勤奋一个一个地去找的。
主持人说：我这里问一下田老师，我们在谈好电话销售以后什么时候向客户提出下定单呢？这个时间段如何掌握呢？
电话销售导师说：简单的销售开场白之后就到下单阶段了，你心里上觉得说OK，这个客户就是我的目标客户，他会为此付费，他有钱为此付费，只是我能不能打动他，这是心理的准备，真正是发现他几个信号的时候，我到哪里去买，是不是可以下单了，购买的信号我关心哪里买，第二个是买了之后售后服务怎么样了，这个是买了之后了，这个就是已经可以下单了，我关心买了之后怎么办，他会说我的这个产品，他会把这个产品变成他的了，
电话销售导师说：我对这个太阳能电池板、我的这个礼品，那这个时候就是可以下单了，你要关注购买的信号，他关心你送货的问题，他把这个产品说成是他的时候就是下单了。我们觉得这三革新号比较多，更有信心，他关注购买的过程和售后服务，我怎么买、我需要提供什么证件呢？还有他把他说成自己的，那你不给他下单对不起他，是我的产品为什么还在你的手上。
电话销售技巧 G:如何绕过前台
主持人说：网友：作为一个新的电话销售员首先要注意哪些事情，首次跟客户
打电话要注意哪些问题？网友：如何在打第一通电话的时候迅速跟客户拉近距离？
电话销售导师说：一个新的人我觉得最重要的是自信，相信你在这个领域能够做得更好，相信你在这个领域里面超过你所崇拜的人、所敬仰的人，你相信自己蒙做得更好，你要给自己时间，做得不好没有关系，也许是一年、也许是半年、到这个时间点的时候你一定要做到最好的那一个，一定要坚持，现在不好没有关系，你坚持到成功的那一天，如果你不成功，你放弃了，你永远背一个阴影，你是这一块是失败的人，你在其他的领域也会失败，你在这个领域成功了，
电话销售导师说：在其他的领域也会成功，新人每个成长阶段都要积累成功、积累自信，一定要给自己时间，然后首次打电话的时候怎么样做得更好，怎么样去拉近距离，其实用你自己就行了，用你个人魅力，你是什么样的人，你有什么样赤诚的心，你把自己的自信表现出来，我们看到很多千篇一律的东西，一样的脚本和话术，你用你自己的真诚打动对方。有些人唱着来，有些人会很安全，有的人声音会让我快乐，真正有个性的对象会真的打动人，同样的话会感觉不一样，只要你做自己，你快乐吗？
电话销售导师说：我最重要的特征是什么，用你的声音表现快乐，你真诚就用真诚感染别人，你直率就用你的直率打动别人，你打电话的时候就用真实的自己就可以了，有很多人聪明的就唱着来，一边唱一边开场白，我的学生有的很直率，虽然很直接，但是你觉得他很直率的人，我的学生有的真会觉得他很安全，你会觉得他不遗余力地帮你做事情，会给你帮助，就是一句话能够听得出来他的个性，性格、你可以肯出他是什么样的人。
主持人说：其实就是说要把自己真实的自己表现出来，要真诚。
电话销售导师说：这就是鲜明的个性，大家都是年轻人，大家有个性，你的个性就是你的魅力，有些人不喜欢你的个性，你怎么装都打动不了他，有些人、有的朋友就是因为你鲜明的个性错跟你交朋友。
主持人说：最后一个问题。
主持人说：网友：电话销售本身和电话销售员的核心优势在哪里？网友：请田老师总结一下电话销售这块最核心的强项？
电话销售导师说：电话销售本身覆盖面很广，你面对面去的话那不能覆盖全国，你的成本很高，但是一个电话连通的话可以连通全世界、全国各个地方，另外是大众型的产品，每个人都可以买，基本上每个人都可以用，礼品每个人都需要，那高端的卫星通信，那要找到专门的列表，那种电话销售的话适合中小型的客户，那大的单子真的需要面对面的
客户，你的数额比较小，整个面对群是中小型的客户，覆盖面比较广。
主持人说：今天非常谢谢田老师两个小时的精彩演讲，很多商友希望你下午来直播。
电话销售导师说：谢谢大家的厚爱。
电话销售技巧 H:处理困难客户的技巧
主持人说：再问一下田老师问题，我这里的问题差不多回答完了，接下来是以网友的问题为主了。如何技巧地让客户下单，如果客户暂不下单的应对技巧？
电话销售导师说：技巧的下单几种方法，一种是默认成交，所谓默认成交我前面举个例子，我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有想你不来，我要约你来的我没有想你不来，我默认你来，只是说你今天来还是明天来，这个是默认成交的方法，还有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是明天下午给你送货，这个就是默认成交，他说你明天下午送过来吧，他觉得把已经买了，你要送货，我为此付费。
电话销售导师说：比如说还有默认成交，那他会可能提供证件号码或者是记录姓名，这时候你不会问他说你要开通吗？你说你提供证件号码和姓名就可以了，那提供证件号码的时候就是说要开通了，我们尽可能不要问他要不要，你只要跟他沟通，你开场白之后客户愿意跟你沟通，你因为觉得这个客户要下单，他要下单才会花时间，否则完全可以挂断电话说不需要，他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话，你不要问他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后问他说要吗？
电话销售导师说：那客户说考虑考虑，你给人家机会了，我们默认成交，我们什么时候送过去，今天来还是明天来，证件号码是什么，那客户的思路很顺利，就这样开通了，你说可以使用了，有任何问题就可以找我，这样成交了，可是电话过程中你没有说过任何成交的话，没有问过一单，没有问他要不要买不买，你可以说你的证件号码是，你问他证件号码其实已经默认成交了，这个是后期相关的流程，已经进入到购买的流程里去，不要问人家还要不要，这个是一种技巧。
主持人说：第二种呢？
电话销售导师说：差不多了，第二种我们关注的是给客户的一个选择，你不要直接去推，你不要直接说我们明天下午送过来好吗？客户的心理一定会想什么？
主持人说：我没有时间？
电话销售导师说：我不要，我还没有决定买呢，因为你只给他一个选择的时候，他会觉得没有什么逆反，你给他两个选择的时候，今天下午送过来还是明天下午送过来，他会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空，会给他一个思维，你要默认成交，当他说后
天上午来的时候就已经是成交了。第一个是默认成交，第二个给他一个选择。
主持人说：如果客暂不下单的应对技巧？
电话销售导师说：如果客户暂时不下单这是正常的情况，他暂时部分下单你说谢谢、那下次给你打电话，这个你就失败了，你要约定下一次通话的时间，你要为下次通话铺垫，他暂时不需要不代表永远不需要，他什么时候需要，什么时候打电话他要呢，这个是你心里的困惑，要让他给你答案，你说以后打给他，那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗，他说暂时不下单，要跟家人商量一下，
电话销售导师说：你问他什么时候商量好，是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他怎么样，他说后天下午三点吧，那就没有顾虑万一开会怎么办，会不会接到电话不喜欢，这样你就没有压力了，你没有压力就很轻松，很之轻松客户容易被你感染，那明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的，那约定下一次的时间，那还是一样子，给他一个选择。
主持人说：也是选择。
电话销售导师说：今天下午三钟还是十点呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一个星期回来，一个星期之后打给你，你说好的，那不行，因为你说好的，但是不知道是一个星期以后什么时候打给他，你要跟他确定是一个星期以后是十六号，是十六号的早晨十点方便吗，还是下午五点打给你比较方便，他说下午五点吧，那你约定了具体的时间，到那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了，他也许回到家里要处理事情，那也许那个时候打过去不成功，他也许在开会。
主持人说：这点很多的业务员会忽略，他说一个星期，那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。
电话销售导师说：对，业务员有压力，觉得死皮赖脸地在那里打电话，觉得自己做的事情很违背自己的心意，觉得自己卑微，你看我有那么多的电话要打，中国有十几亿的人口，增加工作量，我准时记录下来什么时候打给你，我帮你，他觉得很开心，他需要才会跟我约时间，他不需要开头的时候听了我要卖什么，听了不适合就拒绝我，
电话销售导师说：那每个时间都很宝贵，他有兴趣、他想要才有帮助，我才帮了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回复，回复本身就给我工作本身带来重复的劳动，我接一个电话、打一个电话多轻松，我记下来要给某人回话，公司的公司系统也不支持我，还要定点提示，那我在帮他，下次打电话给他就是我的朋友。
主持人说：心态要调整好。
电话销售导师说：是的，要用职业的心态，这样来家人回
来了，那出差的状况怎么样啊，可以聊一聊，真的像两个朋友，我们约好了做一件事情，我们是其中一分子，我们为此努力，我们在帮你。
主持人说：田老师，很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态，我想我是欠你的，因为你给我花钱，要保持什么样的心态会比较好？
电话销售导师说：要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚，你就是这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，及时他到市面上买是一塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等，
电话销售导师说：我今天给你打电话是我可能会帮到你，而且我的专业身份可能对你有帮助，我是专家，我每天的时间全部都花在产品上，可是客户不会，任何一个客户不会一个产品上花这么多时间，我们是专业的，我们推荐这个产品的时候我们是专家，我们的顾问建议不是说你不需要我给你，而是你真的需要这个产品，我真的能帮到你，我才卖给你，一定是客户需要的，不需要的也卖不出去，他需要了满足需求了，那付费是为客户做的，
电话销售导师说：那我们只是给他们一个选择，选择最优的东西，性价比最适合你的，因为有的人不求最好但求最贵的，那我就可以满足你的很多要求，因为我知道什么是最贵的，什么是市面上最昂贵的东西，也许你找不到，也许你觉得很贵、很好，但是别人一看也许是根本不上档次，我们只是专家，只是某一个领域的专家，我今天给你打电话只是帮助你解决某一个问题，而且我能够真正帮到你。
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