范文一:【word】 城市农行 农户金融业务发展问题实证研究——以农行鄂州分行为例
城市农行 农户金融业务发展问题实证研究
——以农行鄂州分行为例
城市农行
农户金融业务发展问题实证研究
以农行鄂州分行为例
文/农行鄂州分行课题组
内容摘要:服务”三农”是党和国家赋予农业银行的光荣使命.城市农行应如何突
破各方面的制约,立足区域与产业实际,可持续地做好”三农”业务呢?本文以农行
鄂州分行为1歹,在/I\结过去工作实践的基出上,指出了存在的卢I题,分析了面缶的市
场,定位了未来的发展,对农行”三农”业务的未来发展具有一定的指导意义.
关键词:三农业务实践问题对策
就服务”三农”的责任而言,城
市行与县域行具有目标的一致性;但
就区域经济与产业布局而言,城市行
与县域行却存在一定的差异性.那
么,城市农行应如何立足区域与产业
实际,负责任,可持续地做好农户金
融业务呢?本文以鄂州为例.就相关
问题进行了研讨.
工作实践与体会
鄂州是全省唯一,个不辖县的地
级市,城镇化率为56%,工业化率达
到49%.因此,鄂州农行被省分行确
定为全省两个城市行之一.鄂州农行
虽然被定位为”城市行”,但并没有
因此而放松和忽视”三农”业务的发
展.2009年以来,该行以惠农卡和小
额农户贷款为重点,主要抓了四个方
面的工作:
(一)造势:营造两个环境.
即:内部环境和外部环境.内部环境
重点是抓全员认识提高,抓相关知识
学习,做好技能储备;外部环境重点
是寻求各级党政部门的支持.仅
18湖北农村金融研究QO1O年第8期
2009年,鄂州农行先后组织召开专题
会议4次,统一思想,解决基层客户
经理存在的”惧贷”,”惜贷”心
理;组织专题培训7.次,学习惠农卡
及小额农户贷款的制度,办法及流
程培训人员达900多人次.同时,
市分行与各支行联合行动,主动上门
与市,区,?乡{镇),”村四级政府及
涉农部门沟通,介绍惠农卡的功能特
点和优惠政策,汇报惠农卡业务推进
思路,达成共识,形成合力.
(二)发卡:拓展十个渠道.一
是实行城区网点包片营销.即:每个
城区营业网点负责--2个乡镇的惠农
卡发行工作.二是实行本土干部返乡
营销.即:抽调鄂州籍干部,每月安
排3--5~时问专门返乡发行惠农卡.
三是实行银政联合推进营销.即:依
靠基层政府,由乡镇,村组干部协助
农行开展工作.四是实行集中宣传培
训营销.即:深入重点乡镇,村组举
办培训II~E,通过培训村组干部,种养
专业户和个体工商户来推动发Fo五
是实行公司农户链锁营销.即:推行
“农行+龙头企业+农户”模式,龙
头企业提供农户信息,农行批量为农
户办卡.六是实行团体结盟启动营
销.即:与工会,妇联,共青团等社
会团体结盟,开展惠农卡和农户小额
贷款营销,帮助农村青年就地创业.
七是实行行业协会保荐营销.即:依
托各类行业协会,为所辖会员批量办
卡.八是实行主动上门服务营销.
即:发扬”背包银行”传统,携带便
捷式电脑,复印机等设备,深入农村
现场为农民发卡.九是实行项目切入
联动营销.即:将农户沼气池建设补
贴,子女教育补贴等资金代理与惠农
卡发行结合起来,同时运作,同步运
行.十是实行资源整合大堂营销.
即:抽调专人,在各网点设立”三
农”服务窗口.对符合办理惠农卡条
件的农村居民推介惠农卡.
(三)授信:明确三个政策.一
是明确有效担保人范围.规定:凡在
编,在职,在岗的国家公务员,财政
拨款事业单位在编,在职,在岗人
员,武钢在鄂企业中层(处级)以上
管理人员,电力,电信,金融,石化
等国有企业正式员工,均可作为惠农
卡授信有效个人担保人;科,处级干
部担保限额为1o__15万元,其他人员
担保限额最高不超过5万元.二是明
确抵押物范围.规定:凡乡(镇)政
府所在地,农村繁华中心集镇的临街
商业用房,可以作为惠农卡授信抵押
物.三是明确重点板块担保范围.规
定:对水产养殖板块的客户,可以实
行发包业主担保,成片养殖业主互保
或联保,授信额度1000元/亩.
(四)控险:把握三个环节.一
是贷前调查环节.规定:无论客户有
无担保,何种担保,客户经理都要向
村组负责人或知情人了解贷款客户家
庭状况,信用情况等信息,都要亲自
到农户家中,实地查看其种养殖真实
情况,防止贷款挪用和多人承贷一人
使用.二是抵押(担保)操作环节.
规定:严格审查担保人和抵押物,无
论是抵押还是担保,严格按现行管理
制度办理手续.不得走捷径.三是贷
后管理环节.规定:贷款发放后,一
个月内客户经理必须进行首次跟踪检
查,以后要不定期地进行贷后检查;
贷款到期前,要有效处置,防止逾
期.为了做好控险工作,鄂州农行
制定并实施了”发起人”制度.规
定:凡经办客户授信的客户经理即
为这笔贷款的发起人.市分行按照
产品计价标准为发起人计付报酬,
发起人对贷前调查,抵押(担保)审
查,贷后管理等环节的工作负全责.
凡因履职不充分造成资产损失的,比
照规定追责.
一
年多来,鄂州农行不被”城市
行”的定位所束缚.积极突破网点,
人员,管理等诸多因素带来的阻力,
围绕鄂州城乡一体化建设中的产业布
局,扎实推广农业银行惠及”三
农”的政策与产品,走出了一条城
市农行服务”三农”的新路子.在
不到一年半的时间里,鄂州农行已
累计发放惠农卡3_3万张,授信
65oop0截至5月末,全行农户贷
款余额已达到11276万元(含农户个
人生产经营贷款).鄂州农行的工作
实践告诉我们:
—一真抓实-T-是做好农户金融业
务的前提.城市农行在城区业务竞争
中一直没有明显优势,在日趋激烈的
市场竞争环境下做好农户金融业
务,无疑是拓展市场空间,提升市场
竞争力的现实选择.但是,如果只是
为了计划而干,为了考核而战m作
是不可能有所成效的.只有正确认识
并把握小额农户贷款的风险特点’j真
心务”三农”.理性抓发展i才能开
辟一片新天地.
——
善于突破是做好农户金融业
务的关键.农业银行虽然具有丰富的
支农工作经验,但是农行进城多
年,内部组织体系,经营管理模式.
网点辐射能力,包括农村经济结构,j
区域资源禀赋等都已经发生了根本变
化.如果不能正确认识并积极适应这
种变化,很难找到结合点.实践证
明,发展贵在突破,创新才有作为.
只有在产品体系,服务模式,资源配
置,风险防控等方面不断创新,才能
扬长避短.
—一持之巨是做好农户金融业
务的保证.服务”三农”是党和国家
赋予农业银行的政治使命.-,Z管我们
在”三农服务上进行7?些尝试,
取得了初步成效,但面还很窄量还
很小.从某种意义上讲,”三农”服
务工作还未真正”破冰”.要建立?
个具有区域特色的高效金融支持模
式还需要不断探索,走可持续发展
之路黉
主要矛盾与i问题
调查发现,惠农卡作为农行月最务.
“三农的-个载体,已受到f-大
农民朋友的肯定与欢迎鲞但受诸多
因素制约,目前持续有效拓展惠农
卡及农户小额贷款业务仍面临较多
矛盾与问题.
(一)服务能力不足.主要表现
在两个方面.一方面,物理网点覆盖
不够.经过前些年的机构收缩,鄂州
农行大部分农村网点已经撤并.目
前,全行共20个对外营业网点,其中
有15个在城区,5个农村网点有3个集
中在华容区一条线.总体看,农行网
点对鄂州农村的覆盖面不到三分之
一
.另一方面.人力资源相对不足.
鄂州农行现有农村网点大都只有7人
左右,最多不超过10人.由于人力资
源有限.直管分理处基本没有专职客
户经理.位于城区的一,二级支行虽
然配备了客户经理,但因其他业务考
核任务较重.难以集中精力发展惠农
卡业务.同时,自助机具布放困难.
目前,虽然鄂州农行投放的自助设备
总量在全市同业中处于领先水平,且
物理网点覆盖率达到100%,但由于
自助设备在没有物理网点的乡镇布
放,安装,管理都存在难度,所以此
项工作一直没有实质性突破.
(二)担保方式单一.在一年多
的工作实践中,鄂州农行虽然在担保
方式上进行了积极探索,但实施难度
较大.如”农行+龙头企业+农户”方
式,由于企业和农户大都属于松散些
关系,不确定因素太多,所以企业一
般不愿意为农户提供担保.因农户可
提供的担保财产有限,所以现发放的
农户小额贷款基本上都是采用保证担
保方式.据统计,截至5月末,鄂州
农行以保证担保方式发放的农户小额
贷款达9685万元,占农户小额贷款总
额的99%,其中公务员担保占32%,
农户联保占67%.农户小额贷款采取
抵(质)押以及有实力的公司或专业
组织为保证的方式较少,直接导致了
两种后果.一是部分确实需要资金发
展生产的农民因无保证而无法获得启
动资金.二是产业同质客户多户联
保,保证形同虚设.
(三)功能开发不够.惠农卡具
有贷款,代理,结算三大功能,并享
湖北农村金融研究QO1o年第8期19
有”三免一减一优惠”政策.从实际
工作情况来看,农户看中惠农卡的最
大”卖点”就是贷款,目前启用结算
支付功能的主要是办理了农户小额
贷款的惠农卡,真正以方便结算而
办理惠农卡的农户几乎没有.这也
是睡眠卡较多,动卡率较低的根本
原因.惠农卡代理功能难以突破,
综合功能应用效果不明显的原因主
要有两点.一是由于惠农卡覆盖率
在短期内难以提高,加之惠农卡使用
环境在物理网点空白地区还不够顺
畅,财政直补,粮食直补等农业专项
资金很难通过惠农卡发放到农户手
中.二是新型农村合作医疗,农村养
老保险代理涉及到户到人,而惠农卡
是按户发放,与相关机构合作过程中
存在操作难以对接问题.
(四)管理难度增大.目前,鄂
州农行的小额农户贷款已达~J6000多
笔,而专兼职客户经理不到2O个,
40%的行都是行长,副行长兼任.由
于农户小额贷款投放和清收时间一般
比较集中,且农户居住相对分散,在
人员不足和各项目标计划压力过大的
情况下,贷款及利息催收,贷后定期
检查很难按要求落实到位.据统计.
截至5月末,鄂州农行已有54户贷款
形成逾期,金额155万元,逾期率达
到1.6%.另外,在农户小额贷款业务
开办之初,客户的选择空间相对较
大,贷款的农户基本是”优中选
优”,风险相对可控.随着业务的继
续推进,管理半径将进一步扩大,优
质客户资源将呈梯次减少,优选客户
的成本将增大,客户风险管控难度也
将越来越大.
(五)综合效益较低.目前,惠
农卡业务的主要收入来源是贷款利息
收入.2009年.鄂州农行共发放小额
农户贷款5300万元,实现业务收入
236万元,其中贷款利息收入235万
元,占比99.6%,其他业务收入占
比不到0.5%.即使不考虑其他衍生
收入,小额农户贷款账面收息率比
,20湖北农村金融研究,2010年第8期
同期个人贷款账面收息率也低近1个
百分点0
市场分析与评估
能否实现”三农”业务的可持续
发展,靠信念,更靠信心,而信念与
信心来自于对”三农”市场的判断与
把握.据对鄂H市的调查分析,目前
城市农行拓展”三农”业务具备较多
有利条件.
(一)市场空间分析鄂州市现
辖21个乡(镇),302个村,现有农
户99467户.截至5,EJ末,已发惠农
卡的农户仅32857):~,占比仅16%.
如果按照30%的比例计算,全市有效
贷款需求农户接近6万户如果按照
户均贷款2万元计算,农户小额贷款
总量最少可以做到t2-”i’-’f7_,o
(二)发展环境分析.经过一年
多的工作农行与乡镇,村组干部多
年不相往来的格局已经打破,并且建
立了非常融洽的关系,村组干部已成
为农行联系农民的重要枢纽.经过一
年多的工作广大农民直接或间接了
懈7农业银行的政策,制度,流程,
合约意识,信用观念不断增强.更重
要的是,通过一年多的工作,一批从
事种,养,加,运的农民,在农行的
支持下得到了发展,收入得到了较快
增长.市委,市政府不仅对农行过去
的工作给予了肯定,而且对今后的工
作给予了关注.
(三)产业特色分析.鄂州市是
省委,省政府确定的城乡一体化试
点,两年来,鄂州市委,市政府把城
乡产业一体化作为基本战略,大力推
进了现代农业,现代服务业和现代工
业.例如,通过发展”一村一品,一
镇一业经济,以畜禽水产,蔬
菜,林果等为支柱产业的现代农业已
基本形成.目前,全市优质水稻基地
已达到60万亩,双’氐油菜基地已达到
40万亩,水产健康生态基地已达到
60万亩,优质畜禽养殖小区已达33
个,无公害蔬菜基地已达2O万亩林
果苗木基地已达3O万亩同时,农业
产业化省级重点龙头企业有7家,农
业产业化市级重点龙头企业有21家,
各类专业合作社已发展到125家,种
养加,产供销,农工贸一条龙的产业
格局初步形成.
(四)金融需求分析.随着新农
村建设步伐的加快,现在的农业,农
村,农民与传统意义上的”三农”已
有着本质的区别.特别是城乡一体化
建设的推进,改变了农村的管理模
式,改善了农村的生活条件,减轻了
农民的税负负担,拓展了农民的收入
渠道.可以预见.在未来的发展中,
已经和正在转型的新型农民将是涉农
金融机构越来越重要的客户群体,新
一
代农民的金融需求将逐步由单一的
贷款向贷款,存款,结算,理财等多
元需求转变.
(五)产品优势分析.惠农卡是
农行服务”三农”的载体,相比信用
社,邮政储蓄银行同类产品,其所具
有的贷款功能是独有的.凭借惠农卡
“
一
次授信,循环使用,贷还自主,
自助操作”的功能,客户可以根据需
求.跨时空,跨区域,自助完成每笔
交易,方便又快捷.凭借”三免一减
一
优惠”政策,客户办理同一类型,
同一额度的贷款,要比其他金融机构
节约成本3个百分点以上.同时,农
业银行推出了农村生产经营贷款新产
品,贷款额度最低30万,最高可达到
1O0万元.目前,就产品而言,可以
说农业银行利器在手.
发展策略-b建议
“全域鄂州,城乡一体”是鄂州
市未来发展的主旋律.综合分析认
为,鄂州农行”三农”业务未来发展
应当围绕以下思路推进:
(一)基本原则.把农户金融业
务作为提升鄂州农行市场份额和核心
竞争力的一个战略举措,真做实做,
做出亮点,做出效益,做出形象,力
争通过3—5年的努力,把惠农卡打造
成支撑鄂州”一村一品,一镇一业”
经济,撬动四大支柱产业的最有力
“杠杆”.
(二)中期目标.从2010年开
始,年均新增发卡2-5万张以上,力
争~J2013年惠农卡发卡总量达到12万
张以上,惠农卡对鄂城区,华容区的
覆盖面达到100%;惠农卡农户授信
年均增加5000户,力争到2013年授
信农户达到2万户;年均新增小额农
户贷款7000万元以上,力争2013年
小额农户贷款规模突破3亿元.
(三)工作重点.当前和今后一
个时期,要扎实推进五项工作.第
一
,转变经营方式,将惠农卡发放作
为一项长期性工作抓紧抓好.转变过
去”遍地开花”的发卡方式,实行
“四个先做”.即:农村行(处)先
做,近距离乡(镇)先做,信用环境
好的村组先做.形成产业集群的区域
先做.要在进一步抓好网点与乡镇
(村组)”对接”工作的基础上,重
点推进五个渠道发卡.即:龙头企业
+农户,代理项目+农户.行业协会
+农户,村组干部+农户,优质客户
+农户.第二,调整经营策略,将惠
农卡授信作为一项关键性工作抓紧抓
好.把”普惠制,广覆盖”与”商业
运作”原则有机结合起来,围绕四大
支柱产业,重点支持网点覆盖区,产
业集散地内信用记录良好,具有一定
经营规模,在当地同行业中综合实力
靠前的种植大户,养殖大户,特色资
源加工大户和商贸流通运输销售大
户.第三,多个渠道推进,将惠农卡
使用环境建设作为一项基础性工作抓
紧抓好.一方面要加强与各级政府部
门,社会公共事业单位的沟通与合
作,争取每张惠农卡至少有1—2个代
理项目配套,做实惠农卡的代理服务
功能.另一方面,要以农资连锁店,
农机经销商,种子站,农村超市,农
村手机卖场,农电卖场等为平台,广
布POS机,转账电话,选择一批有条
件的农村超市开办小额现金收付及汇
兑业务.对具备条件的惠农卡客户,
要一组产品服务,积极推介网上银
行,手机银行,短信通等渠道产品.
同时,根据地方经济发展趋势,逐步
险及时预警.五是建立风险补偿机
制.加大”惠农保”产品推广力度,
引导农户参加人身意外伤害和生产保
障保险,增强抵御各类风险的能力.
第五,提升客户层次,将惠农卡高端
客户识别与维护作为一项战略性工作
抓紧抓好对支持发展起来的各类
“三农”个人客户要定期进行评估,
将经营状况好,综合收益高,发展潜
力大,信用等级优的客户纳入贵宾客
户管理体系,优先发放惠农信用卡.
要加强对经营行”三农客户提升与维
“两个机制”.即:在对内部员工实
行按产品计价的同时,积极探索外部
人员收益分成模式,充分调动内外两
个层面的积极性和创造性.第三,抓
好”三个到位”.即:依托乡镇,村
组支持协调到位,”三农”产品,政
策宣传普及到位,”三免一减半”优
惠政策执行到位.要加强与基层政府
的沟通协调,乡镇要有联系点,联系
人,村组要有信息员,联络员.在村
委会所在地和人口集中地区要建立统
一
的产品,政策宣传栏,投放统一的
产品,政策宣传折页:对重点集镇,
重点村组要有计划的组织开展”送金
融产品下乡活动”,普及”三农”金
融知识.第四.争取”四个政策”.
政府始终是推动农村改革发展的主导
力量.当前,要积极沟通,努力做好
四个方面的工作.一是建议政府部门
在广泛开展诚实守信宣传教育的同
时,尽快制定方案,启动信用乡镇,
信用村组,信用农户创建活动.二是
建议政府部门在产业特色比较明显的
村,引进并嫁接随州市随县三里岗镇
吉祥寺村农户贷款互助担保合作社
的运作模式,集聚农民力量解决农
民再生产中的资金矛盾与问题.三
是建议地方政府部门加快建立农村
动产,不动产以及经营权的抵押登
记,交易制度,建立完善农业生产
资料交易流转等制度,提高农村财
产流转变现能力.四是建议政府部
门根据每年的财政收支状况,拿出一
定比例的资金,对农户小额贷款进行
财政贴息,对”三农”板块业务实行
全部或部门税赋减免.同时,制定标
准,按每年涉农贷款净增额对金融机
构予以奖励.?
课题组长:吴学良
课题人员:吴子珍
肖华亭
胡首民
易璇
执笔:鲍其富
实习编辑:陶磊
穆家林
徐志春
顾文胜
鲍其富
湖北农村金融研究QO1O年第8期Q1
范文二:关于农行桂林分行城市业务发展的情况调查
关于农行桂林分行城市业务发展的情况调
查
广西农村金融研究f双月刊2001年第4期c总第232期)
关于农行桂林分行城市业务发展的情况调查
蔡昌越
一
,2001年上半年.甫场开发工作的回顾
今年上半年,桂林分行认真贯彻全区行长会议精神,牢固树立办商业银行的经营思想,
创新市场开发机制.找准市场定位,瞄准优良客户的目标市场,在客户的数量质量,结构
调整上傲文章,大力抢占存贷款和中间业务市场份额,市场开发工作取得了显着的成效:一
是市场份额不断扩大,存贷款业务增量占比高居同业榜首.各项存款比年初增删3.2l亿
元,存款增量占同业市场份额的26%,位居同业第一;各项贷款增加3.43亿元.贷款增量
占同业市场份额的31.67%,贷款增量以绝对优势领先同业.二是优良客户数量迅速增加,
客户结构明显优化,客户质量明显提高.上半年全行新增20万元以上纯存款户2o0多户,
存款余额达I.3亿元.三是中间业务快速增长,拓展新的效益增长点.实璃中问业务收入
221.44万元,累计实现代牧代付业务7.875亿元.四是项目评估取得较戈成效.上半年共
进行项目贷款评估及调查lJ个,其中上报区分行4个,区分行已批准3个.’
二,目前城市行业务发展存在的问题
1,观念和手段滞后.整合营销能力差.有的支行领导对市场开发工作的重耍性和紧迫
性缺乏认识,还没有把市场拓展工作工作纳入全行业务发展的重要议事日程.有的则认为任
务重,存在畏难的情绪.部分员工观念落后,营销能力差,没有形成上下联动的市场开发能
力.营销手段滞后,营销仅停留在一般的吃请和纯业务联系上.科技手段滞后.对业务特别
是代理业务的支持能力不高.对外宣传滞后,宣传力度比以往差.
所有指标通过数学模型计算转化为综合刨效指标.指标间可通过利润进行相互转化,根据最
终综合剖效指标来决定客户经理工作业绩的分数.同时也可根据每年银行经营目标和业务重
点,改变单项业务指标在考评模型中的权重,以引导客户经理为完成全行年度目标任务而共
同努力.
(五)客户经理的分配制度.客户经理在农业银行业务经营中捞演着十分重要的角色,
如何激发客户经理的积极性尤为重要,这就要求必须彻底打破”大锅饭”的分配制度.建立
绩效挂钩,权责利对等,相对独立的工资分配体嗣,工资体制要体现按劳分配,多劳多
得的原则,采取基本保障,绩效挂钩,全额浮动的工资分配方式,按月发给客户经理基本
生活保障金翱职级津贴,按年考核客户经理工作业绩,测算出垒年的工资.年终发放.同时
要按照考核结果实施奖惩,并突出重奖重罚,在银行中真正树立”岗位靠竞争.收入靠贡
献,进步靠能力”的观念.
f作者擎位:农行广酉搓势行)
2,客户层次较低,系统性优良客户少.据统计.到今年6月底.桂林市备金融机构总
存款为303.46亿元,贷款为176.48亿元,农行桂林分行存款占比为21.58%,贷款占比
为23.50%.存贷款总量居第2位.从结构上看,桂林金融机构对公存款为94.95亿元,
而我行对公存款占比仅l4.92%.在各行对公存款与总存款的占比中,商业银行为65.
73%,交行为59.54%.建行为39.59%,中行为36.16%,工行为35.加%.而农行仅
21.63%.从客户结构上看,农行客户行业性,系统性的大优良客户少0
3,城区行的市场开发力度落后于县支行.表现在:(1)业务总量在本行内市场份额占
比低.(2)在市区同业市场份额的占比低.(3)存贷款业务增长缓慢.(4)资产质量差.如
城区行不良贷款高出全行不良贷款占比(31.?%)2.19个百分点.(5)财务收入低.中
间业务收人少.
4,城区行网点规模效益低下.人均资产,负债与伺行相比差距较大,没有发挥城市中
心规模效益的龙头作用.特别是部分分理处的综合功能没有发挥,还停留在储蓄所的单一的
业务模式上.
三,发展城区行业务的对策思路
(一)改变观念和机制,实施城市行优先发展战略.
1,正确认识城市行经营地位的重要性.城市经济是整个区域经济发展的龙头,城市业
务金融风险相当较小,投人产出比较利益高,为各家银行据供巨大的资金供需空问,因此成
为各家银行的必争之地.面对激烈的竞争,农行必须牢固树立办好商业银行的经营理念,在
全行员工中突出强化四个意识,一要强化忧患意识,增强市场开发的紧迫感,危机感和责任
感.二要强化竞争意识,在市场开发中树立不怕困难,敢于拼搏的精神,抢占先机进行市场
营销.三要强化创新意识,创新产品和服务.为市场开发提供强有力支持四要有整体意
识,各城区行要从大局出发.自觉维护农行的整体形象,避免在市场拓展中摘内耗.
2,强化二级分行的经营职能,发挥二级分行在城市行市场开发中的营销职能,组织职
能和协调作用.对大优良客户由二级分行直接营销和管理,避免层层调查和审查的环节,提
高工作效率以适应优良客户的需求.
3,强化城市行网点的服务功能,实施精品网点工程.(1)强化分理处的服务功能.据
统计,目前桂林分行在城区共有27个分理处,且分布合理.但是很多分理处的功能还局限
于存款,结算和小额存单质押贷款业务,网点功能和优势远没有充分发挥.因此,必须强化
分理处的服务功能,发挥网点优势.分理处投有客户经理的要配备客户经理,充分发挥信贷
功能,特别是消费信贷的功能,要通过以贷促存,增加分理处的利息收入水平,实现资产和
负责业务的共同发展.要把业务量大的分理处改造成为综台性零售营业网点,开办集储蓄,
消费信贷,结算,理财等功能于一体的”金融超市”.(2)提升储蓄所韵服务功能.目前单
一
的储蓄功能的网点已很难适应形势的需要.因此要在市区营业网点机构撤并的过程中,将
大部分的储蓄所升格为分理处,将节余的人员充实到客户经理队伍.(3)布局好城市行的网
点,依托网点优势,实施精品网点工程,集中财力提升城市行网点的规模和档次,把精品网
点作为树立农行的品牌形象,提高经营效益的重点来切实抓好.
4,创新市场开发的激励机制.(1)改革费用管理机制,建议在费用总额中翅出,块专
项费用,用于市场开发.在这块专项费用中,分开发费用和奖励费用丽大部分,开发费用与
开发的任务挂钩,接旬进行考核,按季进行费用分配.奖励费用专门用予超额完成全员营
销,寅任营销和竟标营销任务的奖励.对提供有价值的信詹或线索宴塌}效盏显着的个人,
29
给予一定的物质奖威.对开发新客户或新产品产生良好效益的主办行,主办人或其他有功人
员,可按收益额的一定比例给予奖励.对开发不力,错失良机的单位或个人,要给予相应的
处罚,以调动全行市场开发的积极性.(2)继续完善发展费用和奖励费用分配与业务发展情
况挂钩的分配办接,作为城市行发展费用和奖励费用要多分配一些,当熟任务也要重一些.
5,强化客户经理的建设.(1)对客户经理实行劳动用工制度的改革,建立以基础工赍,
岗位工资,业绩奖励工资相结合的工资分配体系,按岗位系数和工作业绩系数综合分配工
资,真正建立一”收入凭贡献”的激励机制.(2)细分行领导,呻层干部,客芦经理市场拓展
的目标和任务,并加大考核力度,实行严格的奖惩制度.(3)?实行客户经理的竞聘上岗,让
那些业务能力强,责任心强,公关能力强的员工做客户经理.(4)抓好客户经理的理愈教育
和素质教育,提高客户经理的业务能力,营销能力和公关艺术,培育健康成熟的竞争心理.
6,抓好cI形象工程觳.(1)要对每一项传统业务进行重新设计,包装和策划.同
时,积极创新新业务品种,如金融超市,个人理财,自助银行,保管箱业务等.打好产品鼹
牌战.(2)精心策划精品隗点的建设,打好形象品牌战.(3)精心策划宣传工作.加大对农
行的经营理念,金融产品,金融服务机构形象的宣传力魔,树立农行的良好形象.(4)农行
的CI形象工程策划,要做到理念统一,形象统一,宣传统一..
(二)明确营销职责和方向,形成上下联动的强大营锖机制和营销网络.-
1,做好客户细分.要在城区形成全面优势,必须对客户进行细分,孵确营销方向,做
到有的放矢.从客户的分布上看,客户分为存量客户和增量客户,.从客户的资产质量,数量
和信用来看.客户又分为优良客户,一般客户,限制客户和淘汰客户.从银符业务来看.客
户又分为存款客户,信贷客户,中问业务客户.作为市场开发工作,保住存量客户的市场份
额是基础,如果连市场份额都守不住,根本谈不上市场开发.而增量客户是市场开发工作的
关键,只有不断增加新客户,才有可能增加市场份额,才有可能形成垒面优势
2,做好客户的结构调整.保市场份额与客户结构调整是统一的并不存在矛盾,市场
份额并不是死守,而是在结构调整中活守.客户结构调整的原则便是巩固优良客户,提升一
般客户,盘话限制客户,退出淘汰客户,不断增加新优良客户.对于存款客户来说,尽管不
存在淘汰类客户,但依然存在结构诃整的问题,重点还是抓机构客户和大的公司客户,在市
区要尝试建立一,二个大户储蓄所,’专门为市区的储蓄大户服务,实行有差别的服务和竞争
策略.对于信贷客户来说,要继续实施以发展1—2个稳定收息曲大户为骨干.以传统的中
小企业为主体,以小额黄金客户为朴充的发展战略;拓展抓两头.(-ff千企业和小额黄金客
户),调整重中间(中小企业),要继续淘汰劣质客户,坚决退出低效的信贷市场.
3,明确营销方向,形成上下联动的全员营销体系.(t)对于城区的市场开发工作,由
二级分行统一规划,统一部署.二级分行市场开发部主要负责营销市区犬行业,大系统的优
良客户,协助各支行做好责任营销.城区支行的行领导和中层干部则负责二级分行分配的责
任营销和中小客户的营销.城区支行的客户经理则负责做好存量客户的”售后服务工作”和
小客户的营销,配合行领导做好中小客户的营销.其他管理人员和后台业务人员,首先要让
自己的亲戚和朋友成为农行终身的客户;其次要关注身边的客户信息,随时抓住商计,从而
形成上下联动的全员营销体系.(2一)要建立市场开发例会制度和联席会议制度,加强市场开
发的信息交流和信息反馈,及时解决市场开发中存在的问题.
(三)以市场为导向.以客户为中心,加大开发大行业犬系统的优良客户和项目.
.
1,..做好幕统公荧和客户管理工作,-努力增加对公存(})费把纯存赣客的拓展作
30
为对公存款的突破口,实现对公存款大幅增长.重点在系统性和行业性的纯存款客户,主要
表现为”三税一费”(国税,地税,关税,代收费),”三电一土”(电信,电业,电视台,国
土),”三保一财(保险,环保,社会保障,财政预算外资金),”三院一水”(医院,学院,
研究院,供水).(2)加强与工商,外贸,税参,人民银行等部盯的联瓢增加优嶷寄户舶
信息渠道,抓入客户的信息源*.(3)对于一些难度大的机构客户,在城区垡体员工中开展
竞标营销,并按业绩给予,定的奖励.(4)抓好贷款企业的货款归行工作,制止和减少客户
多头开户.确保信贷客户的货款归行率90%以上.《5)做好客户的”售后服务”工作,密
切关注客户的需求和存款变化情况,帮助客户尽快解决存在的问题,确保客户不被他行挖
走.(6)做好本行公司客户的外流资金的控制和指导工作,确保本行资金流向农行系统.
2,坚持安全性,效益性的原则,加大信贷优良客户的投入.<1)抓信息源头,多方寻
找优良客户.要与市(区)计委,经委,外经委等部门加强联系,争取市里的国债配套项目
贷款和市里的重点项目贷款;要与市(匠)政府舶招商部门,企业办,项目办加强联系,寻
找兴办企业的优良客户.(2)城区行要集中资金全面支持市送的交通,电力通信,广播电
视,能源,供水,供电等基础设施项目建设;要支持高新区的优良客户,改变农业银行高科
技企业少的局面.要全面介入市区的上市公司.利税大户以及有影响的三资企业,私营企
业.(3)大力发展消费信贷业务.为客户提供更多适销对路的金融产品,创立农行消费信贷
的品牌.(4)区分行要适当下放项目贷款的审批权,实行项目贷款分级审批和管理.
(四)大力拓展中间业务,提高中间业务收入的占比.
l,抓好同业往来业务.(1)要与商业银行,信用社等金融机构签定代理兑,资金融
通,票据贴现的协议;积极创造祭件,为外资或外地商业银行,政策性银行提供代理业务.
(2)以银证转帐为重点,推动银证合作.(3)以代理商业保险业务为突破口,开拓人保,寿
险,太保等保险公司的资金结算,清算,协议存款等代理业务,并与保险公司共伺开发适合
银行营销特点的保险产品;同时,着重抓好农村保险代理业务
2,加快代理业务软件开发,以网点,网络优势全面扩大代收代付业务.要积极与财政,
工商,税务,法院,交酱,文教,卫生,社保等有系统管理功能,资金收付量太的事业单位
合作,为其提供各种代收代付服务.
3,继续抓好全行办外汇的工作.要积极培育外汇业务客户.加大出日贸易项下出口打
包贷款,押汇贷款,进一步拓展出日结算业务,使外汇存款和国际结算工作上一个新台阶
要积极办理国际卡收单业务,提高低风险非贸易结算业务的比重.
4,在POS共享后,要抢占先机,加大金穗卡l舶发卡力度,扩大持卡消费,积极发展发
展金穗卡项下的个人综合消费信贷,实行以卡还贷.增加卡收益.
f作者单位:农行桂棒分行】
范文三:[doc] 对加快贵州农行城市业务发展的思考
对加快贵州农行城市业务发展的思考
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加快贵州农行城市业务发展
一
,高度重视农行城市业务
发展的必要性和紧迫性
城市是金融资源富集区域,
城市业务是农行的主要盈利支
柱,仅地处省会城市的农行贵州
省分行营业部,人均创利超过40
万元.但由于历史分工等原因,
农行在贵阳市城区并不具备先天
的优势,与同行业相比,差距比
较明显,截至2008年6月,农行
贵州省分行营业部存,贷款市场
份额分别为11.01%和10.27%,
在同业中的排名均处于第四位.
除了同业竞争乏力,市场份额不
高外,农行在贵阳市城区业务的
发展还面临其他一些问题,如:
经营层次较低,业务经营上总体
仍处于半扁平化管理格局,尚未
打破传统业务经营方式的束缚;
营销手段和措施单一,营业网点
单产低,整体客户群较弱,优良
客户少,稳定性差;部分干部员
工缺乏竞争意识和危机观念.对
此,如果没有高度的紧迫感和危
机感,切实采取行之有效的措
施,农行与同业的差距会越来越
大,不仅有失去贵州农行城市业
务龙头的可能,还可能使营业部
业务发展处于边缘化境地.
随着农行股改上市,加快
16
一张文辉
发展城市业务,提高城市业务竞
争力的任务更加迫切,因为城市
业务发展所提供的利润可以增强
抗御经济周期波动的能力,更好
的完成服务”三农”的任务,同
时作为股份制的商业银行,必须
将实现股东价值的最大化作为最
主要的工作目标.因此,对加快
城市行业务发展要正视不足和差
距,采取有效措施,加快发展步
伐.
二,准确把握城市业务发展
的目标和定位,建立城市业务发
展新的运行机制,增强城市业务
发展竞争能力
(一)准确把握农行贵阳
市城市业务发展的目标和定位.
城区行业务发展目标和定位可概
括为”突出一个主题,实现四个
同步”.”一个主题”就是依托
贵阳经济,发挥自身优势,加快
有效发展,全力提高竞争能力和
市场份额,努力实现强行目标.
“四个同步”:一是实现经营结
构调整与贵阳经济发展和结构调
整同步,即要以贵阳市经济状况
和经济结构调整方向为指导,努
力调整农行的信贷,客户和业务
结构.二是实现服务功能与市场
需求同步,即要以贵阳市城市业
de思考
务发展特点和需求为要求,加大
金融产品创新,完善服务功能,
满足各类客户需要,提高其对农
行的美誉度和忠诚度.三是实现
管理水平与业务发展同步,即按
照现代商业银行要求建立健全内
部运作体系,增强发展动力,有
效控制风险,保障和推动各项业
务健康快速发展.四是实现事业
发展与个人发展同步,即要始终
坚持以人为本的思想,打造有竞
争力的干部员工队伍,增强企业
凝聚力和向心力.
(二)建立城市业务发展新
的运行机制.按照总,分行加快
内部改革的要求,积极有效的实
施机构重组,网点转型和流程再
造.
1.整合机构职能,提高机构
运行效率.根据市场资源,管理
资源,人力资源,财务资源配置
效率最大化的原则,实行组织机
构的有效整合.调整城区支行数
量,扩大城区支行的管理半径,
精简支行内部机构设置,扩大授
权范围,增强业务竞争力;把部
分管理,服务,监督职能上收营
业部,减少管理人员,调整充实
客户经理和柜台人员.突出和发
挥营业部管营合一的职能,对重
业,重点项目,重点营销客
营业部前台业务部门直接参
销,调查和资料的整理,提
下联动营销的整体效能,提
行效率.
2.加快网点转型,优化城区
布局,增强网点的竞争能
网点的发展,要突出质量,
和效益.集中财务资源,对
网点进行整合,调整优化,
电子银行,理财中心等,构
体布局合理,服务功能完
经营效益良好,竞争能力较
营业机构体系,形成多种交
道并存的新的网点经营模
增强城市农行的网点功能和
,尤势.
3.实施流程再造,提高城市
运行效率.业务流程的再造
照总行打造流程银行的要
遵循有利于提高市场竞争能
有利于满足市场和客户需求
则,分别信贷业务流程,零
务流程,表外业务流程,咨
务流程,代理业务流程等直
接创造价值的前台业务流程和综
合管理流程,汁划服务流程,风
险管理流程,产品开发流程,后
勤服务流程等为直接创造价值活
动服务的后台支持流程进行.解
决好现有的业务流程存在的业务
管理环节过多,流程周期太长,
业务流程的设计侧重于自身管理
的需要而不是为客户提供最方便
的服务,缺乏差别化和多样化的
方便客户的流程,各业务流程信
息渠道彼此不协调,一些不必要
的后台管理支持流程占据了大量
的时间和人力等弊病.
(三)加强对城市业务发
展的战略研究并用以指导工作.
一
个城市的经济,既受宏观经济
形势和经济周期的影响,同时也
具有区域的特色和优势,城市经
济中的行业和企业也处于不断的
变化中.要加强城市业务发展,
必须加强对城市经济及其变化的
研究,了解和追踪重要的经济信
息,关注同业的政策变化,对城
市行业务发展提供有效的指导.
对一家银行来说,善于在城市经
济和行业,企业状况变化的过程
中抓机遇,可以很大程度上降低
竞争成本,改善竞争形势.因
此,加强城市行业务发展的战略
研究是一项非常重要的课题,必
须纳入最重要的工作范围.这项
工作需要决策层直接组织,相关
的部门和有能力的个人配合参
与,最好以一个委员会的组织形
式开展,形成一种工作机制,不
断研究城市业务发展和竞争中面
临的各种问题.
三蕊蛲产晶i.吾l邃的
鼙啄佐莲强i;爱菱争力不
箍高糠务;
(一)制定科学的产品导入
策略,提高产品的市场竞争力.
把握好金融产品引进和推广的规
律.从目前金融产品的应用看,
大致为国外发达国家领先国内,
国内经济发达地区领先贵州省,
产品的导人应侧重于各类新产品
的引进和推广应用.要适应贵阳
市金融市场和客户的需要,对现
生
20090217?总第255期l0
有金融产品的引进和推广应用情
况进行研究,对于哪些产品是
产生效益,发展潜力大的,哪些
产品是需要完善或是淘汰的,哪
些产品是需要加以关注,积极引
进的,都要定期征求各支行和前
台业务部门的意见,进行综合分
析,并提出指导性意见.要采取
多种方式,借助多种平台加大对
农行产品和服务的宣传力度,前
台业务部门,各支行营业网点要
重点加强各种金融产品的推广应
用,提高农行主要业务产品在市
场的知名度和占有率.
(二)提高科技水平,增
强科技竞争力.科技创新要加强
业务流程自动化,网络化为主要
目的的电子化建设,开展科技创
新,一是加快银行电子化建设,
充分利用现代信息网络,网上银
行,电子商务和客户服务中心等
新兴的金融服务系统,建立产品
多元化,渠道集成化和服务智
能化的电子银行框架,进一步完
善客户服务体系.二是适应和调
整数据集中后的职能变化,实现
科技部门的职能转换,根据前台
业务部门需求,做好中问业务,
管理职能软件的开发,构建和完
善,通过中问业务开发平台,提
高各项工作效率.三是鼓励基于
基层业务发展的技术创新和科技
开发,满足业务竞争和发展的需
要.
(三)不断改进和加强服
务,增强服务的竞争力.优质的
服务是一切营销工作的基础,在
业务开展的过程中,要适应市场
和客户的需求,不断更新服务观
念,服务手段和服务方式,从同
业比较的角度,打造城市农行一
流的服务形象.按照”上级为下
18
级服务,机关为基层服务,后台
为前台服务,全行为客户服务”
的指导思想,加强服务管理.机
关和后台部门要寓服务于管理,
要实行限时办结制,提高服务效
率.在客户服务中,对法人客户
的服务,要加强对农行服务形象
的包装,体现出农行的专业水
平;对个人客户的服务,把提高
柜面服务质量,自助设备及电子
银行服务功能作为服务的重点,
提高人性化服务的水平.
四,突出重点,强化营销,
加快有效发展步伐
(一)加强对营销工作的分
类指导.加强对营销工作的深入
研究,提供政策和方向上的营销
指导,坚持”保,抢,挖”的营
销策略.一是加强对存量优良客
户的营销和维护,重点在抓好农
行现有优良法人客户和优良个人
客户维护的基础上,进一步拓宽
视野,加大对优势行业,优良企
业客户的纵深营销力度,掌握客
户关系链,了解客户上,下游关
系客户情况,有针对性的进行业
务拓展.二是加大对重点行业和
重点企业的营销力度,根据地区
和行业发展趋势和特点,重点营
销优势行业和产业,抢占电力行
业有效市场份额,重点抓好电力
行业目标客户营销;做好烟草金
融服务和战略合作;稳健拓展交
通行业业务市场;明确重点,加
大对有市场,有效益,有地方优
势和区域优势的大中小型企业及
民营企业的营销力度.三是坚持
法人客户和个人客户营销并重,
实现法人客户和个人客户营销的
互动,在营销法人客户的同时,
加强对法人客户员工储蓄业务,
保险代理,基金等业务的营销;
切实加强对高端法人客户高管人
员的金融服务.建立高端客户高
管人员信息库,高效,快捷,体
贴地为其提供包括授信,贷款,
理财,结算,保险,咨询等产品
的综合服务.四是加强与政府有
关部门的联系和沟通,以省财政
厅为源头拓展与财政厅有资金
往来的单位.加大对医院的营销
力度,加强与高等院校的全面合
作.
(二)健全重点客户的营
销服务体系.健全重点客户金融
服务体系基本原则是提升营销层
次,分层管理,实现重点客户营
销维护的专业化和规范化.主要
包括:
1.明确重点客户服务内容,
对确定的重点客户进行直接营销
和服务,包括开展市场调研,收
集客户需求,编制并实施客户营
销方案,制定客户服务方案,组
织参与客户谈判,办理客户信用
等级澳4评和授信业务,对重点客
户进行客户维护,贷后管理等.
执行好重点客户营销管理中的工
作联系制度,访客报告制度,例
会制度,定期情况通报制度,信
息共享制度,协调制度等.
2.理顺重点客户服务流程.
规范重点客户服务,形成营销方
式,营销组织,营销工作流程,
风险控制的规范管理,包括重点
客户确认,客户服务组组建,金
融产品营销和方案实施,具体业
务受理,客户维护与管理等.
3.做好营销的联动协调工
作.对于跨区域系统性,行业
性,集团性客户,首先确定主办
行,避免多头营销和营销成本增
加,按照属地管理,尊重客户意
愿的原则确定重点客户主办行,
在此基础上做好行际间利益调
整
(三)完善中小客户的服
务体系.随着社会经济的持续发
展,中小企业已成为最有朝气的
经济主体,中小客户也逐渐发展
成为一个庞大的群体,并产生大
量的金融服务需求.从中小客户
的情况看,既有相对收益高,维
护难度小等优点,也有稳定性
差,信息不对称,管理难度大等
缺点.从贵阳市的情况看,此类
客户多集中在城市商业银行和信
用社.相对于城市商业银行和信
用社,农行具有利率(上浮比例
低),结算(全国联网),信誉
(国有银行)等多种优势,只要
政策支持和管理到位,有巨大的
市场潜力.拓展中小客户的资产
业务,要把握好几个前提:一是
行业最优,选择各行业中排名靠
前的客户进行扶持;二是数量控
制,根据自身的人力状况和管理
的效率,确定较为合理的客户数
量,以便于有效的管理控制;三
是注重效益,在严格风险控制的
基础上,对中小客户的投入,要
从吸收存款,办理结算等方面产
生较高综合效益;四是动态管
理,在数量控制的前提下,根据
中小客户对农行效益的贡献分级
管理,并进行动态调整,稳定和
吸纳贡献高的,淘汰贡献小的,
通过客户的调整,不断提高中小
客户质量和对农行的贡献水平.
五,加强人力资源开发和管
理,建立完善激励机制
(一)加强培训工作,加快
人才的成长步伐.在同业竞争激
烈,各种新业务,新产品不断推
广应用的情况下,必须加快各类
人才的培养,作好充足的人才储
备,以适应业务发展的需要.一
是加强培训工作,以岗位能力要
求为核心,全面推进岗位资格培
训,岗位提升培训和职业生涯发
展培训,分层次确定培训重点及’
内容,提高员工队伍的整体素
质.二是广泛开展在岗教育,由
于培训资源有限,在加强培训的
同时,鼓励员工利用业余时间进
行各类知识的学习,每个人都要
适应业务发展的需要,立足岗
位,找准自己的定位,结合工作
的需要开展学习,努力使自己成
为各自岗位上不可或缺的人才.
三是对员工学习进行有效的激
励,推行岗位技能工资,岗位技
能工资实行等级管理,纳入保底
工资的考核范围,鼓励员工一岗
多能,对多岗位技能的员工,给
予岗位技能工资补贴,培养复合
型人才.
(二)加强客户经理队伍的
建设.一是采用公开竞聘方式选
聘客户经理,鼓励广大员工充分
堂19200902?
总第255期_0
展示自我,发现和选拔具有较高
素质,较好社会关系,较多客户
资源,敬业奉献的员工,充实到
客户经理队伍中,调整和优化客
户经理结构.二是执行好客户经
理的等级管理制度,不断提高客
户经理素质,加强客户经理培养
和锻炼,切实提高客户经理业务
能力和综合素质.三是加强客户
经理作风建设,强化客户经理执
行力文化建设,提高客户经理队
伍的服务意识,团队意识,效率
意识,效益意识和风险意识,增
强其责任感和紧迫感,提高其战
斗力.
(三)建立适应城市业务
竞争发展要求的激励机制.调整
经营管理思路,建立综合考评新
机制,综合绩效考评按照业务经
营改革方向,坚持效益性,激
励性,全面性原则,以经济增
加值为核心指标,引导各行树立
资本制衡的经营理念,追求企业
价值最大化的发展目标,达到激
励先进,鞭策后进的目的,鼓励
各行在系统内争先,同业占优,
促进业务协调发展和管理水平全
面提高.要淡化时点计划指标,
突出时期指标,效益指标和质量
指标,要鼓励经营行最大限度的
挖掘自身的发展潜力.绩效考评
要加大对前台业务部门的奖惩力
度,调动前台员工的积极性.
六,实施全面风险管理.加
强内控建设,规避发展风险
(一)按照市场竞争和业
务发展的要求,转变风险管理方
式.按照国际先进的风险管理理
念和经验,树立先进的银行风险
管理理念和风险管理文化,实行
全面的风险管理.风险管理的内
容要由单一的信贷风险向信用,
20
市场,操作等多种风险转变;风
险管理对象由单笔贷款向企业整
体风险转变,由单一行业向资产
组合管理转变;风险管理技术由
定性分析向定性,定量分析相结
合转变;风险管理手段由强调审
贷分离,岗位制约向构建全面风
险管理体系转变.
(二)实行信贷流程精细
化管理,严格控制信用风险.结
合区域经济的发展特点,把握好
经济高速增长中潜在的周期性风
险,投资过热中存在的结构性风
险,国家宏观调控中存在的政策
性风险,按照”优化投向,调整
结构,控制风险”的思路,狠抓
贷款质量.一是突出重点,严把
投向关,优化新增信贷资源配
置.根据国家政策导向,结合贵
阳市经济总量,产业及行业状
况,确定客户拓展和结构调整目
标,杜绝贷款投放的盲目性,规
避市场风险.二是加强存量贷款
的管理,对现有客户的结构和行
业分布进行分析,根据经济周期
和企业生命周期,全面诊断企业
的生存能力,关注一部分存量贷
款向不良贷款转化的可能性,通
过客户置换的方式实施积极的结
构调整,增强营销和退出的目标
性,降低行业的系统性风险.三
是加强信贷基础工作,强化贷后
管理.按照信贷新规则和信贷管
理制度规定的程序和要求,抓好
信贷业务调查,审查,审批和贷
后管理各个环节,落实各环节责
任,避免个体的贷款损失.
(三)加强内控建设,防
范操作风险.操作风险仍然是目
前的一个主要风险源口,在各种
组织流程再造,各种新业务,新
技术不断创新并投入应用的过程
中,都隐藏着大量的操作风险,
因此,必须把加强内部管理,完
善内控机制作为全行业务开展的
前提和重要保证.一是进一步加
强和完善内控制度建设.针对工
作中存在的薄弱环节,进行必要
的制度补充和完善,并按照相互
协调和平衡的原则,对部分组织
机构和岗位设置进行适当的调
整,以确保要害部门和重要岗位
的相互制约.二是以业务流程为
主线,加强对风险控制点的监
测.对信贷,会计等要害部位,
关键环节要重点对照”信贷高压
线”,”财会高压线”等制度,
实施有针对性的专项监控,力求
将风险消除在操作环节.三是紧
紧围绕全行工作的主题和重点,
以风险控制为中心,认真履行审
计职能,突出审计工作重点,提
高审计质量,强化后续审计,狠
抓整改效果.四是加强业务主管
部门自律监管,积极开展财会监
管和巡回辅导,提高二道防线的
实时防范能力,实现监管工作由
事后监督向事前风险防范和事中
规范化管理的重心转移,有效提
高员工的操作规范和操作水平.
总之,农行城市业务的发
展是一项长期而富有挑战性的工
作,需要我们每一个部门,每一
个环节,每一个人以持之以恒的
精神共同努力.只要能够抓住机
遇,就能够不断增强自身的实
力,实现成为城市主流银行的目
标.?
(作者单位:农行贵州省分行营业
部)
(责任编辑:胡弟章)
范文四:湖北农行票据业务发展问题调研报告
湖北农行票据业务发展问题调研报告
内容摘要:近几年来湖北农行桑据业务发展迅速,贡献突出,低险高效特征鲜 明,但由于管理粗放和部分行导向偏差,集据业务问题和风险不断积累和暴露.笔 者认为,湖北农行票据业务应做大做强,但当前发展要紧绕"规范,控险"这一主 题,通过因地制宜,分类指导,优化结构,强化管理等多管齐下,推动票据业务走 持续,健康,高效发展之路.
关键词:农行票据业务发展问题
为摸清湖北农行票据业务发展的
现状及问题,探索新时期票据业务发
展有效途径,我们在全行票据存量审
计和综合分析的基础上,于八月中下
旬选择了省分行营业部,荆州,孝感
分行等三个票据大行和武汉票据经营
部进行了实地调研.通过点面结合,
多层面,多部门,多场次的业务座
谈,对湖北农行票据业务发展进行了
较为全面的总结和探讨.调查发现,
湖北农行票据业务近几年来发展迅
速,贡献突出,低险高效特征鲜明,
但由于管理粗放和部分行导向偏差,
票据业务违规经营,过度扩张现象曰
显突出,问题和风险不断积累和暴
露,隐患令人担忧.调查认为,在金
融市场不断深化的今天,票据作为银
行优化资产,调控经营,创新服务,
实现"三性"有机统一的业务产品,
其作用和贡献日益显着.因此,票据 业务应做大做强,应大力发展,但必 须是规范地发展,有效地发展,持续 地发展.当前,湖北农行票据业务发 展要紧绕"规范,控险"这一主题, 通过因地制宜,分类指导,优化结 构,强化管理等多管齐下,推动票据 _业务走持续,健康,高效发展之路. Q4湖北农村金融研究Qoo7年第10期 湖北农行票据业务发展
状I?及特点
至七月末,全行票据(本次调研j 的票据业务包括一级市场的银行承兑 汇票业务和二级市场的贴现,转贴现; 业务)资产余额15377亿元,其中承 兑汇票余额7652亿元,较年初增加 2579亿元,增幅5084%,占存款比重l 463%,比年初增加1.07个百分点:贴I 现及转贴现净值67.25亿元,比年初减 少18.01亿元,减幅21.12%:占贷款比f 例884%,比年初下降0.58个百分点. 近年来,我行票据业务历经了从小到 大.从被动接受到营销竞争,从经营 起步到快速成长的关键发展时期,业1 务基础,市场影响,经营贡献得到全 面提高.
主要特点有:l
1,票据规模从小到大,但增速
总体减缓.一是业务规模迅速扩大.J
2003年以来,湖北农行票据业务成长 迅速,规模由小到大,实现了质的飞 跃.近五年来,贴现业务年环比增速j 20.32%,月均余额由41l78亿元增长j 到8755,1z元,总量增长两倍以上; 承兑汇票年环比增速22l71%,余额} 由33l75亿元提高到76.52亿元,增长 226%,规模由,J,到大,迅速扩张.二 是承兑业务稳步增长,且不断加速, 总量接近管理上限(见图二).承兑 业务每年保持20%以上的增长水平, 今年达到50.84%,发展加速,总体 快于存款增长水平,占存款比重目前 达到463%.接近5%上限控制水平. 三是贴现业务增长放缓,占贷款比重 维持在全国平均水平(见图一).贴 现业务前期高速增长,2004年达到 82.22%,占贷款比例接近10%,后 期受规模调控影响,减速放缓,占贷 款比基本维持在9%的全国平均水 平.湖北农行票据业务迅速增长的主 要原因,一是信贷买方市场形成,优 良企业对短期周转性,低成本的票据 融资需求增大,短期贷款票据化趋势 明显;二是票据业务风险低,收益 稳,在存差资金充裕,优质信贷载体 缺失时期,湖北农行将其列为优质低 险业务引导全行大力发展;三是央行 为大力培育货币市场,实行较低的再
贴现利率对票据业务进行发展引导, 较之再贷款利率,贴现业务资金成本 低,利差大,成为驱动各行拓展票据 业务的政策动因.
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2,业务量与地区资源禀赋对
称,地域发展差异化较大
一
是资源决定票源,各行票据发
展与辖域经济基础相对称:湖北农行 票据业务发展与当地的经济资源禀赋 呈现出高度的正向关联性(见表 一
),至今年七月末,全省票据业务 总量排名前七位的行分别为营业部, 孝感,荆州,+堰,襄樊,三峡,黄
石,其票据业务总量占全省的
83.32%,其中六行(十堰除外) 2006年辖域GDP:J;~}名全省前六位, 七行辖域GDP总量占全省73.91%, 票据业务与经济基础紧密关联,辖域 经济决定了票据业务基础和增长前 景.二是地区发展差异明显,重点行 支撑了全省票据业务的高速增长.全 省十六个行中,七个经济
..强势地域行票据业务总量
占全省80%以上,其余九
家行占比不到20%,地域
3业务发展差异较大.同
时,在七家中,营业部,孝
感,荆州三家行票据业务
总量为761亿元,占全省
52%,其中,贴现业务
542.14亿元,占全省总量
3的63%,承兑业务
,3396亿元,占全省的
44%.三行支撑了全省农
行,半以上的票据业务.
3,票据业务创效,调
控,服务功能突出,经营贡献显着. 一
是贴现收益率高于贷款实际收息水 平(见图三),创效贡献明显.近几 年来,作为一项生息资产,贴现业务 风险损失率接近于零.实际收息率与 贴现率相等平均达到385%的水 平,而长期看,贷款风险成本较高,综合 不良贷款,贷款实际收息率远低于贷 款利率水平,平均只有363%,低于贴 现收息率022个百分点,故综合长期风 险成本,贴现综合盈利能力高于贷 款.近五年来,贴现年均实现收入3亿 元以上,占总收入比305%,单位创效 贡献水平较高.二是经营调控作用显 着.我行充分发挥贴现,转贴现的
"规模杠杆"和"资金蓄水池"功
能,在国家信贷规模调控频繁,力度
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加大背景下,通过放大业务流量,加
速资金周转,满足了规模管理和资金
需求,实现了资金创效和流动周转的
有机统一.今年前七个月,湖北农行
依托87亿元的资金规模累计办理贴
现,转贴现(转入)18371亿元,实
现收入196亿元,占总收入的
274%,累计转出票据20171亿元,
及时弥补资金缺口,并净腾出18'fL元
信贷规模,保证了经营流动性,规模
调控和优质客户的信贷投放需求.武
汉票据经营部作为全省农行的转贴现
中心,为配合省分行规模及资金调 控,今年4月,6月,7月份单月分别 转出票据1o'fz元,7亿元,6亿元,共 腾出23亿元规模,取得的低息资金保 障了优质客户信贷投放需求.三是深 化了金融服务,稳固了优质客户.票 据业务满足了大型企业周转性,交易 性资金需求,其成本低,速度快,效
银行服务,维护了银企 率高,深化了
关系.
4,低风险,低成本,高效率成
为票据业务鲜明特征.一是票据业 务风险较低(见表图四)近三年来, 全行累计办理贴现业务净值2301Z 元,风险损失接近于零(荆州票据纠 纷损失待定).受承兑汇票垫款影 响,票据业务不良率三年平均为 0.66%,为同期贷款不良率3856%的 1.70%,并且随着承兑业务信贷管理 的加强,票据不良率逐年递减,至今 年7,q末为045%,两年下降0.66个 百分点,降幅达60%,不良率为同期 贷款的125%,低风险特征鲜明.二 u=lI朋,:器如茄仆析r辐
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湖北农村金融研究Qoo7年第1o期Q5 .
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是经营成本低,效率高.较之信贷业 务,票据业务是以银行信用为保障, 其经营管理及风险防控成本低.当前 票据业务经营实行专业化技术操作, 业务办理周期短,流程简洁,操作高 效,较之信贷业务,其经营成本低, 效率高.
5,管理不断规范,风险防范能 力增强.根据总行政策指导和自身发 展要求,湖北农行一手抓业务推动, 一
手抓风险控制,促进了业务的有效 发展.一是成立了票据经营中心,在 强化控险的同时,提高了辖内票据经 营效率.省分行成立武汉票据经营 部,作为全省票据转贴现中心,履行 了全省票据转贴现操作,指导和风险 控制职能,荆州,孝感,黄石,襄樊 等票据业务量较大的行都相应成立了 票据经营中心,实行对辖内票据的集 约经营和专业化管理,促进了票据业 务高效增长.二是构建了票据业务分 级授权,转授权经营机制.各级行根 据辖属经营机构的业务规模及控险能
力,分别授以相应的经营权限,如荆 州分行对承兑及贴现业务实行转授权 机制下的分散经营模式,对转贴现采 取票据中心集中经营模式.三是加强 了转贴现业务的系统指导.在加强票 据业务规模,资金调控的同时,省分 行通过出台转贴现管理办法及操作细 则,加强转贴现审批管理,实施票据 业务的系统价格指导和审批,推动了 全省转贴业务高效,规范,健康开 Q6湖北农村金融研究QOO7年第1O期 寰二:要据业务开鬟风翰嚆挠订寰 蘑位百元
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展.
存在的问题及分新
1,外源票据占比高.潜伏的政
策风险较大.一是外源型(辖外)贴
现业务占比高,单笔规模风险大(见 表二).通过对七月底全行票据存量 风险审计显示,全省辖外票据贴现 27.37亿元,占比达到46.63%,其中 孝感,荆州辖外票据贴现占比分别高 达80%和77%,辖内票据贴现不足四 分之一,同时,辖外票据贴现单笔金 额平均达到356万元,是辖内票据的 5倍以上,辖外票据单笔规模风险较 大.二是辖外票据的融资取向明显, 潜伏的政策风险较大.辖外承兑票据 办理贴现舍近求远,充分利用跨辖域 信息不对称和监管成本高,难度大的 特点,通过专门的票据包装,虚构贸 易背景,大量开出虚假性交易票据进 行融资.据调查了解,"两头在外" 票据中,融资性票据占比一半以上, 使辖外贴现业务潜伏着大量的政策风 险.三是辖外承兑业务保证金相对不 足,单笔规模风险较大.辖外企业签 发银行承兑汇票单笔金额为191万 元,是辖内的企业的6倍,单笔规模 风险较大.同时,辖外承兑业务保证 金比率相对不足,只有483%,低于 辖内4.6个百分点,风险覆盖与地域 风险控制要求不对称.以上问题的主 要成因有:一是地域资金供需差异 大,特别是东部沿海发达地区资金需 求旺盛,由于贷款门槛高,成本高,
企业则利用跨辖贴现业务面向内地融 人大量低成本资金,满足经营资金需 求,成为产生大量融资性票据的市场 动因;二是有的承兑银行受行内存款 考核驱动,迎合乃至联合企业,违规 虚开承兑,放大保证金存款.调查了 解到,有的经营机构为虚增存款,主 动联系企业发放贷款,作为承兑汇票 启动资金,再以存款作为保证金虚开 数倍金额的承兑汇票,到他行贴现 后,再将贴现资金转回本行虚增存 款.三是内地有些银行资金相对富 裕,而优质信贷载体及票源相对不 足,为提高存差资金收益,优化资产 结构,采取"走出去,引进来"营销 办法,大力拓展辖外票据,同时为做 大票据规模,急功近利,无视票据贸 易背景,助长了融资性票据跨地域流 动泛滥.
2,异地违规做票.风险隐患未 能防控.调查发现.异地做票特别是 "两头在外"做票,除存在一般票据 操作,市场等基本风险外,其极易催 生其他的重大风险隐患:一是异地
"无票划 "背对背"操作,遥控
款",制度失控极易引爆道德风险. 部分行通过主动"走出去"的揽票做 票方式,往往采取"揽票,验票,查 询,背书,付款"一手清方式,为满
足客户"一手交款,一手交票"的要 求,通过异地遥控本行"无票划 款",导致银行"未见票,先付
款",钱票"背对背"操作,制度漏 洞极易诱发巨大道德风险.二是无视 0粥
贸易背景,"踩线"做票,做违规 票,政策法律风险隐患较大.按金融 政策及法律要求,票据产生要有真实 的贸易背景,严禁企业利用票据转嫁 风险,套用银行信用进行间接融资. 而部分行为争取票源,扩大规模,在 异地操作时忽视贸易背景,真实性审 查流于形式.甚至主动与"票据包装 公司"合作.承揽融资票据,隐藏有 政策法律风险.三是跨辖域,无贸易 背景票据成为目前票据诈骗的主要载 体.大量票据诈骗案例表明,犯罪分 子瞄准跨辖域信息不对称及审查监管 难度的薄弱环节,充分利用银行默 认,接受融资票据(或虚假贸易票 据)事实,克隆或盗用银行票据印章 进行大肆作案.
3,经营导向偏离,导致矛盾积 累,恶性发展.票据业务是为满足企 业短期周转性交易资金需求,调整银 行间临时性信贷资金余缺,提高银行 流动资金效益的一种货币市场产品,
对银行而言,它既是一种资产负债管 理工具,更是一种融流动性,效益 性,安全性于一体的优质信贷产品. 但是,部分行票据发展方向发生偏 离,行为短期,借用票据业务衍生的 一
些功能及特点,投机取巧,为眼前 考核而做票,为不当争利而做票,导 致恶性发展,风险累积.主要体现为 "三虚",一是虚增收入.利用贴现 提前收息,成本后移的特点,虚增当 期收入,充分做大贴现当期规模收 益,确保或争夺当期考核利益.有的 行为了盲目扩大票据规模,不计资金 成本,杀价竞争,亏损做票,形成当 期收入扩大,后期持续亏损格局,而 后期为弥补亏损,只得"以新还lB" "借债补洞",以更大的票据规模填 补前期亏损,维持当期考核利益,由 此恶性循环,矛盾加深,风险不断累 积.二是虚增存款.为应对存款考 核,争取企业保证金存款,降低审查 标准,放松承兑汇票签发条件,甚至 违规签发融资票据,通过贴现回流资 金虚增存款.三是虚增规模.临到考 核期,做大贴现资产规模,一方面压 低不良占比,优化考核指标,另一方 面,做大信贷资产规模,抢夺财务费 用资源份额.经营导向偏离,导致票
据发展矛盾不断积累,风险日益加 重.
4,业务经营粗放,风险管理有 待强化.一是业务经营相对粗放.目 前票据经营管理职责分别由客户,会 计,信贷,计财等多个部门承担,职 责模糊,指导乏力,经营管理相对粗 放.二是风险管理有待强化.在业务 操作及风险防控中,各行只依赖总行 的管理办法进行操作.缺乏全省统一 的操作实施细则.对新问题,新风 险,新情况缺乏研究和关注,对违规 操作和制度漏洞没有进行深入的规范 和完善.如为应对"两头在外"的禁 止性规定,许多外地企业以辖内企业 的名义申请贴现,然后转逃资金;甚 至有的行配合企业进行违规包装操 作,规避政策监管,积累风险隐患. 三是业务缺乏统筹指导,规划发展. 作为一项重要的资产业务和金融产 品,票据业务还停留在各自为政,自 发,无序,粗放的发展状态,业务规 范不细,风险控制不实,发展规划缺 失,系统管理指导职能亟待加强. 当前影响票据发展的
几个核心认识问题
1,票据风险能不能控制?票据 业务是低风险业务,其低风险主要源 于票据业务是以银行信用为支撑.理
论上,只要规范操作,一般不会产生 风险.正因如此,在业务经营中存在 许多认识偏差,导致风险助长滋生, 最有代表性的就是"两论":一是 "狭隘防险论",即认为贴现只要票 据真实,承兑行真实即可防范票据风 险,是否存在真实贸易背景无关紧 要,是否本辖本行客户无关紧要;二 是"票据万能论",认为票据业务一 举百兴,规模越大越好,能优化考核 指标,争夺资源利益,调和眼前一切 经营矛盾,于是急功近利,举行做 票,辖外揽票,致使矛盾不断后移加 重,恶性循环发展.认识上的偏差, 导致部分行票据经营粗放,管理松 懈,违规做票屡禁不止,将低风险业 务做成高风险业务,将优质业务做成 了问题业务,严重阻碍了票据健康发 展.由于票据业务金额大,周转快, 无因性强.其政策风险,操作风险, 市场风险,道德风险,法律风险乃至 定价风险贯穿整个业务始终,并成为 犯罪分子作案的重点目标.然而,在 实际运作中,票据所有风险最终集中 表现为操作风险,只要制度健全,规 范操作,以上所有风险皆可有效防 控.多年的经营事实证明,只要是票
,损 据操作规范的行,其风险发生率失率几乎为零,相反,只要票据发展
存在问题,票据风险大的行,都是由 于管理失控,操作失范造成,因此, 票据业务只要健全制度,规范操作, 风险是完全可控的.
2,票据业务要不要发展?今年 以来,为收缩流动性,央行通过压控 规模和发行央票弓I导货币市场利率上 扬等调控手段,使票据利差缩小,全 国票据业务增长减缓.据央行统计, 上半年全国承兑业务余额月平均同比 增长6%,贴现余额月平均同比下降 5%,是自2001年以来第一次同比下 降.在调控时期,商业银行票据规模 让位于信贷规模,票据效益性服从于 流动性的特点非常鲜明.这一特点在 我行得到了充分印证,受阶段性调控 影响,我行票据业务(特别贴现业 务)存量规模压减,增速总体放缓. 在此背景下,湖北农行充分利用这一 宽松时期,及时清理,总结票据发展 中存在的问题,以"规范,控险"作 为票据业务发展主题,通过健全,规 范,强化票据风险管理,确保票据业 务健康,持续,有效发展.从长期 看,随着全行经营规模的扩大,票据 湖北农村金融研究Qoo7年第1o期Q7
业务不仅要发展.而且要更快更好地
发展.做大做强票据业务,主要体现 为四个"需要":一是改革发展的需 要.农行股改上市即将实施,资本及 风险约束进一步增强,票据业务风险 低,经济资本占用小,做大票据业务 可以优化资本,资产结构,提升资本 充足水平,降低不良占比,提高银行 综合价值,是改革发展的需要.二是 经营调控的需要.目前湖北农行存款 结构短期化,贷款结构长期化趋势明 显,期限错配情况加重,保持大量流 动性强的票据资产,是优化资产负债 结构.防范流动性风险,加强经营管 理的需要.同时,近年来央行信贷规 模调控频度,力度加强,作为最直接 有效的规模调控工具,票据业务在灵 活调剂经营资金的同时,及时确保了 央行调宏政策在我行的贯彻实施.三 是市场竞争的需要.票据业务越来越 受到大型企业特别是集团型优质客户 的青睐,票据业务需求日益旺盛,市 场不断放大,票据业务成为银行优化 服务,开发,巩固新老客户的重要竞 争手段.四是资金创效的需要.受规 模调控的影响.银行资金存差扩大, 传统渠道单一,回报低下的上存业务 不能满足银行资金创效最大化需求, 票据业务成为当前银行大量富裕资金 投资创效的优质载体,特别是贴现,
转贴业务,资金周转快,占用规模 小,组合反复周转,可以达到甚至超 过贷款的收益水平.如荆州分行 2006年全行贴现月均余额57959万 元.收入4494万元,收益率达到 7.8%,远高于当年新增贷款收益率 水平.同时,随着银行承兑汇票2‰ (月费率)承诺费的开始征收,无信 贷规模占用的承兑业务净收益水平达 到2.4%,按今年湖北农行月均70亿 元的承兑汇票规模,从理论上算账, 剔除50%比例保证金存款收益外,一 年可实现收费8400万元.
3,控制外源票据是不是阻碍了 Q8湖北农村金融研究Qoo7年第10期 票据发展?为控制票据风险,湖北农 行近期出台了《关于重申审慎办理票 据业务的紧急通知》,严禁开办"两 头在外"票据业务,严格审查票据贸 易背景,对防范外源型票据业务风险 作出了政策要求.这对部分以外源票 据为主,票据效益贡献大的行而言, 限制两头在外做票,减少了票源,将 对其票据业务及其效益造成一定的影 响.从调查情况看,外源票据行主要 表现为两大特点:一是票据发展超当 地经济水平,呈现出过度发展态势. 二是票据业务发展积累的矛盾,风 险,问题较多,急需进行规范.通过
对全省各地区票据发展与经济水平分 析发现(见表三),票据业务在全省份 额高于辖域GDP占比的只有孝感,荆 州分行,分别高出1090和1.42个百 分点,而两行异地票据占比分别高达 80.08%,70.11%,分别高出全省平 均水平3345,30.48个百分点,而两 行中.荆州票据风险己经显现,孝感 分行票据过度发展形成经营问题,矛 盾较多,这充分表明,超离本地经济 基础的跨辖过度发展,其风险高,问 题多,一旦风险暴露,不但不能加快 发展,而且造成重大损失,阻碍票据 业务员的持续健康发展.因此,向内 挖潜,控制外源票据的违规拓展,不 是阻碍.而是票据业务持续健康发展 的重要保证.
促进票据业务规范有效
发展的相关建议
1,树立规范发展,有效发展, 持续发展票据经营理念,规范做票, 做规范票.首先,要树立持续,有 效,规范,健康的票据业务发展观. 票据业务是低风险业务,但低风险不 是没有风险,违规发展极易将低风险 业务办成高风险.因此,要真正把票 据业务做大做强,必须夯实发展基 础.纠正狭隘的"防险论"和"万能 论",端正经营思想,把票据安全,
防范风险放在第一位,树立规范发 展,有效发展,持续发展票据经营理 念,把票据业务办成市场竞争的优质 产品,流动资金的高效载体,经营调 控的有力杠杆,支撑农行改革发展的 助推器.其次,坚持有效发展.规范
做票,做规范票.票据业务风险主要 集中在操作风险,只要健全制度,细 化管理,规范操作.票据业务风险就 可以控制.针对外源票据高风险的特 点.票据业务要坚持"三办三不
办":"三办"就是在本地办票,办
真实票,办赚钱的票,"三不办"就
是没有贸易背景的票不办,两头在外 的票不办,没有效益的票不办i在具 体操作中,要做到六个"严禁",严
禁异地"背对背"两头办票,严禁逆
程序边查边贴,严禁规避政策包装票 据,严禁杀价竞争亏损做票,严禁应 表三:外源型票据业备发展情况分析表 单位亿元
异地票据高票据份额高(十)
翼中畀地(十)或骶(_)于台计占堂省或低于本地区 票据占此全省平均水GDP份额
全省台计l4365lD000%4663% 营业部(武汉)42272943%3523%.1l40%一5l 荦感234l629%8008%3345%l09
剥J,}fl043726%77l1%3048%l4静0 十堰i73l204%000%4663%753%
襄樊922642%60辨.4054%259% 三峡f宜昌)942656%62i%4042%一271%
嚣石765S33%36O9%一l054%.0O
对考核突击做票.严禁超规模超权限 做票.
2,因地制宜,分类指导,促进
票据业务经营效益的全面提高.一是
"择优限 因地制宜.分类指导,实施
劣.向内挖潜"差异化票据经营机 制.从票源与经济基础相对称的特点 看.目前湖北省部分行呈现"过度发 展"与"发展不足"并存的格局,发 展过度如荆州,孝感分行.票据份额 高于当地经济份额,发展不足如武 汉,襄樊,宜昌.票据份额分别低于 当地经济份额5.12,2.59,271个百 分点,由于票源不足,过度发展导致 辖外违规拓展,而发展不足则使辖内 有效资源被他行分割.为推动票据业 务发展由粗放向规范转型,由外源拓 展向对内挖潜转变,充分有效地拓展 本辖资源,省分行应实施"择优限 劣,向内挖潜"的分类指导政策,优 化区域发展资源配置,支持向内挖 潜,择优发展.通过实施不同的业务 授权,资金规模计划,定价政策,考 核机制,重点支持管理水平好,经济 基础雄厚,票源丰富,市场发展空间
较大而份额开发不足的地域行加快业 务拓展.促进业务区域结构的优化和 全省票据有效拓展.二是优化业务结 构,强化承兑收费,做大转贴业务, 推动票据业务走多元,健康,持续发 展之路.在向内拓展贴现业务的同 时.一方面充分运用现有经营授权政 策,做大转贴现规模,加速资金周 转.提高贴现业务综合收益.另,方 面,按照省分行关于收取承兑汇票承 诺费的要求.利用收费政策,落实收 费要求,全面推动承兑汇票收费工 作,扩大承兑业务收益水平.三是加 强利率指导,进一步放大省分行转贴 现的调控功能和收益贡献.根据央行 货币,信贷政策,合理预期利率走 势.在利率上行走高时期,通过转出 减少票据持有.规避成本上升收益减 少.反之.要指导各行扩大票据资 产,扩大经营收益.同时,进一步放 大转贴现的资金,规模调控功能.特 别是在当前央行为治理流动性过剩, 加强规模调控,窗口指导时期,信贷 规模,资金头寸不断趋紧,要及时指 导全行持有合理的票据规模,在实现 流动资金效益最大化的同时,确保宏 观调控政策落实和经营资金的流动性
. 需求
3,严控风险,规范操作,强化
监管,确保业务健康发展.一是细化 操作规程,完善风险防范制度.风险 管理应因时而变,因势而变,票据业 务的操作流程和内控制度需要适时调 整.随着外部信用环境的变化和人们 对法律熟悉程度的增加,过去一些没 有出现风险的操作环节开始显现风险 特征,如查询查复,公示催告,权利 审报等环节新增的操作风险,需要对 票据进行精细化管理.目前,除转贴 现业务新出台操作细则外,指导农行 的承兑,贴现票据管理制度办法时间 久远,条款较粗,虽然部分行根据业 务需要制订一些操作细则,但零碎分 散,不太完善,全省还没有形成统一 的景据实施细则和防范风险的规范, 急需制定,完善吻合新时期业务市场 特点和风险防范要求的操作规程和细 则.指导和推动全行票据精细化经营 管理.二是加强内控监管,细化风险 管理.进,步强化内控制度建设,堵 塞风险管理漏洞,细化风险管理如 将贴现细分为验票,查询,授信,审 查,审批,贷前查询,放贷,贷后管 理,贷后定期查询(每隔6O天),到期 收款,收贷等环节,合理设置业务岗 位,明确岗位工作职责,使票据查询查 复,贷款审批发放,到期收款收贷等 工作及时,规范,有序确保票据真
实,交易真实和资金安全.三是加强 业务培训,规范操作行为.对从业人 员定期开展业务技能培训,提高业务 人员素质,特别是要提高从业人员对 票据诈骗行为方式及表现形式的识别 能力,把好票据审查关.票据人员做 到持证上岗,尽职操作,将内控iti0度落 到实处,切实防控票据法律,操作, 道德,市场等多重风险.
4,明确部门职能,完善经营体 系,提高票据集约经营度和运作效 率.一是进一步明确,强化部门的票 据管理职能.在现有票据业务分工框 架的基础上,进一步强化信贷部门对 承兑,贴现业务的授权管理,审批管 理和跟踪监管,细化客户部门办理承 兑,贴现业务操作流程,加强其对票 据业务事前调查和事后管理职责,强 化会计部门对票据柜面监管职能,在 对票据业务价格进行全面管理的同 时,加强计财部门对全行转贴现的系 统指导和全面管理.通过明晰分工, 明确职责,推动部门切实履行各自职 能,使票据业务精细化管理落到实 处.二是加强票据业务统筹规划管 理.组织相关部门人力,加强对全行 票据市场及业务的全面研究,明确定 位和发展规划,制定合理的业务发展 目标和,体化的考核机制,推动票据
业务持续,有效,科学发展.三是加 强票据集约经营,提高票据专业化经 营效率.票据业务特别贴现,转贴现 业务专业性强,操作风险较大,要进 一
步加强票据业务的集约化经营,各 分行应根据业务规模,创造条件构建 票据业务中心,实行专门机构,专业 人员,专项管理和专业化经营,彻底 改变贴现等票据业务分散经营,粗放 管理,风险点多的状况,在实行专业 风险专业防范的同时.全面提高辖内 票据经营效率.四是加强授权管理, 健全风险防范体系.根据经营机构经 营管理及风险防范能力,匹配不同的 票据经营权限,经营权限视各机构经 营规范程度和风险控制状况,适时进 行调整,并加强票据检查力度和频 度,对违规操作和超权限经营的,必 须严肃查处.?
(作者单位:农行湖北分行计财处) 责任编辑:杨敏
湖北农村金融研究Q007年第10期Q9
范文五:浅谈农行零售业务发展
浅谈农行零售业务发展
银行零售业务也称个人金融业务或私人金融业务、个人业务,以家庭或个人为中心,通过广泛的分支网络、完善的服务设施、高超的理财技术,为顾客提供多元化的金融产品与服务,使金融资源的拥有者享有安全、保值、增值同时兼有流动性与便利性等实惠。银行的零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,是商业银行提供差异化零距离服务的主要途径。
把握机遇,稳健行远
零售业务的拓展已成为银行打造知名品牌的主要工具、创造核心竞争力的主要手段、银行利润的重要来源和可持续发展的不竭动力。银行零售业务的创新和深化成为了各大型商业银行的重点工作。
2008年,中国农业银行总行提出了零售业务的发展战略目标:力争3年解决城市行零售业务边缘化问题,5年达到同业平均水平,10年建成国内一流零售银行。为此,农行从总行到分行,自上而下建立了零售模块,设立了一个设置合理、运转高效、指挥有力的大零售业务组织架构。
2010年,农行实现零售业务经营收入1007亿元,收入占全行经营收入的34.7%。同年中国农业银行的零售业务收入占全行总收入的比重居四大国有商业银行之首,零售业务总收入虽然位居同业第二,但39.6%的收入增长率却是同业第一。农行的城市行零售业务基本解决了边缘化问题,实现了零售业务战略转型
第一阶段目标。
自我审视,深思熟虑
首先,农业银行零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏细致分类。截至11年5月末,农行的个人客户总数大约为3.58亿,这是我行独特的竞争优势,但是数量多并不等同于实力强,个人客户结构“散、小、差”的老问题依旧没有得到解决。个人客户规模庞大,但是内部资源有限,要实现资源与客户
之间最合理的配比,提升绩效,必须对客户进行更为细致分层。
其次,柜面业务仍是零售业务的主力军,网上银行、电话银行、手机银行、等电子产品渠道发展缓慢。柜台工作人员的产品营销策略及销售能力有待提高。当然这也与农行的个人客户群体有很大关系,在日常柜面工作中,很多客户都是外来务工人员或者老人,他们对于电子银行产品的弹性需求几乎为零。还有很多客户,基于对产品的不了解,不信任,也同样导致了零售产品推广的缓慢。
最后,自农行成立电子银行部以来,中国农业银行相继拥有了金钥匙、金光道、金e顺、金益农、金穗卡等主要电子品牌。但是我行的个人理财业务才还是无法满足各层次客户的投资需求。尽管我行的个人理财产品已经从单纯的储蓄、国债发展为各种期限及收益组合的代客外汇理财、代客人民币理财、投资或保障型险种、基金等,但是适合普通大众、工薪阶层乃至“三农”客户的大众化理财产品并不多。而且由于个人理财人才的匮乏,使我行的理财服务层次还比较低,能真正为客户量体裁衣,进行专业的理财咨询服务和投资组合建议的业务能力和服务水平还有待提高。
战略创新,争创新绩
第一,做好客户细分工作,进行差异化营销。促进渠道的改革,进行低成本、集约化服务。为客户提供有差异的服务,保证零售业务在完成巨额的业务量的同时,满足广大不同层次客户的需求。零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。对普通客户提供标准化产品、规范化服务;潜力客户提供标准化产品、差异化的服务;而对贵宾客户则主要是差异化产品、个性化服务。只有真正树立起以客户为导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。
第二,加强职工营销技能培训,转变营销策略,提高零售产品推广力度。在使员工充分认识零售业务的重要性和可行性的同时转换经营观念,调整经营战
略,真正把零售业务当作主要业务来抓。在日常工作中,要形成主动的营销意识,把培训学习到的营销技巧充分应用到实际中去,不断提高营销业务水平。
第三,不断完善和改进了已有零售产品的研发和推广,并积极推广零售产品的新品种和新渠道。加强产品开发,满足多元化客户需求。在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表农行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象。
第四,建设一支高素质的从业队伍,提高市场竞争能力。个人金融服务是知识密集型业务,具有集管理、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征,是金融业的“高技术产业”。个人金融业务的开拓和发展需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。因此,必须加强银行业务人员的培训,使银行业务人员具备保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识,建立起一支全面掌握银行业务,同时具备各种投资市场知识,懂得营销技巧,又通晓客户心理的高素质理财人员队伍,为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务,从而提高市场竞争能力。
零售业务的发展质量与水平决定着农行未来的核心竞争力和价值创造能力,我们要向规模要效益,早日使农行的零售业务由“大”转“强”。
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