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范文一：银行网点发展建议
网点发展建议
目前，对于我行来说，我们不应该将自身作为一个商业银行来对待，我行有着其特殊的定位和发展方向。邮政储蓄的网点优势，和面向农村、中小城市的优势是非常明显的。邮政储蓄比较现实的选择是，依托原有的优势，在面向农村市场、城市社区居民市场方面寻找到立身之本。邮政储蓄的服务对象主要是广大城乡居民凭借自己在农村地区的网络优势，有望巩固自己在农村金融市场上的主导地位。
1、邮政储蓄在市场定位方面应坚持“平民银行”的经营模式，主要针对城乡居民服务。充分利用我行网点多（3.6万），成立时间长（百年邮政），来进行业务的宣传和发展。
2、加强相关人员的专业知识和营销能力，考虑到目前邮储职工的金融知识匾乏、金融营销意识相对淡薄的现状，可以通过引进人才和进行金融知识培训来解决。消除邮政储蓄业务剥离可能带来的员工队伍的不稳定因素和业务发展阻碍。
3、服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。我行在硬件设施和它行差距不小，只有在自身服务和现有的业务进行提升和挖掘。可以根据不同客户的个性化需求，在制度允许范围内为客户提供差异化的个性服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。
4、定期开展存款有礼活动，在主要节气都开展相关的厅堂布置和氛围营造，向我行的优质客户定期发送我行推出相关金融产品和问候信息，努力挖掘新客户，保留老客户。
范文二：商业银行基层网点理财业务发展现状及建议
商业银行基层网点理财业务发展现状及建议
Current Situation of Commercial Bank Outlets' Financial Services and Suggestions
淤 于 盂 蒋宜呈JIANG Yi-cheng曰解振杰XIE Zhen-jie曰蒋国方JIANG Guo-fang (淤中国矿业大学管理学院，徐州 221116;于石家庄信息工程职业学院，石家庄 050000;盂中国工商银行河北省分行，石家庄 050000)
Xuzhou 221116，China; (淤School of Management，China University of Mining and Technology，
于Shijiazhuang Information Engineering Vocational College，Shijiazhuang 050000，China; 盂
ICBC Hebei Branch，Shijiazhuang 050000，China)
摘要院 商业银行基层网点的理财业务是为广大客户服务的最重要窗口，联系着多层次的服务群体，如何发展好理财业务，为广大 客户提供高收益、低风险的理财产品是商业银行面临的重要课题，本文通过对商业银行基层网点的业务深度调查，提出了具有可操作 性的积极建议，具有实际参考价值。
Abstract: The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service, which links multi -level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets, operable suggestions are put forward with practical referential significance.
关键词院 商业银行;基层网点;理财业务;理财产品
Key words: commercial bank;outlet;financial services;financial products
中图分类号院F830.33 文献标识码院A 文章编号院1006-4311(2013)34-0130-02
0 引言 在公司业务条线上，但是理财中心工作和理财产品的销售 往
目前基层网点在发展理财业务上的认识、理念、对策 往侧重于个人金融业务条线，没有将两个方面资源很好 地加欠缺，只是孤立地推销一些基金、保险等产品，没有作为各 以整合并充分利用。一方面，理财中心不了解公司条 线理财项业务拓展的一个基础工作与整体业务拓展和管理有机 产品和客户资源情况，限制了业务拓展;另一方面， 公司条结合，是造成理财业务形式发展快而内容贫乏、业务拓展 线传统上以信贷工作为主，不能有效开展理财管理 与维护，
只能以放弃部分利息或其它收益甚至风险等方式 换取理财收效甚微的主要根源，由于自身在营销、沟通上的主动性
产品销售以及顾问费等收入，造成资源和效益 浪费。 不足，很大程度上造成了客户对理财产品的疑虑以及投资
1.4 网点业务管理现状不适应理财业务拓展。网点管 和退出时机把握上的失误，理财业务的本质受到扭曲，这
种现状严重阻碍了银行理财业务的健康发展。针对上述情 理层的选拔，一般仍停留在传统意义上的业务拓展能力 上，
诸如拉存款业绩较好的，而对于管理潜力等深层次的 考虑较况，笔者谈几点粗浅看法:
少。从实际情况看，目前网点管理人员在掌握市场、 客户、1 基层网点理财业务发展现状
业务全面情况并通过分析筛选不同业务和产品营销 对象的兴1.1 临时性、任务性观念突出。为客户理财是一项持
趣和能力方面均明显不足，客户面狭窄，拓展方 式简单，营续的日常性的业务活动，需要不间断地加以关注。目前理
销渠道缺乏。在理财业务管理上，此前较为重视 的是有形条件财业务很明显的一个特点，就是平时不太关注理财产品的 满足，比如说低柜的建设、理财经理配备、广 告的铺开，但销售和相应客户的维护，只在上级行任务下达后，各部门
从系统管理角度来看，理财业务自身发展以 及理财业务促进才开始忙碌起来，四处推销基金、保险以及其它产品，习惯 其它业务发展上都存在着明显不足，归结 起来就是散、乱、上找一两个大客户营销产品，以争取在规定期限内完成理
弱。 财产品营销任务。 2 基层网点理财业务发展建议 1.2 各级管理层对理财业务的理念有待转变。理财产 2.1 全面理财。理财不是创造价值的过程，而是通过 投品的营销，在很大程度上要依靠基层网点力量和客户资 机获取利益的过程，它是利用时间、品种、区域的差别达 到增源，但少数管理层认为理财产品的销售将影响到自身的存 值、保值、减亏的目的。在公司线、个金线中都分布着 有各款业务，内心上不太热心于理财产品的营销，没有从根本 种不同需要的客户群体和适合不同需要的理财产品; 通过上将理财业务作为吸引高端客户和推动业务发展的动力， 个人高端客户可以引出公司高端客户，同样，公司高 端客户这种观念在相当程度上阻碍了理财业务的发展。 中也蕴藏着丰富的个人高端客户资源。因此，公司 业务和个1.3 公私业务“二张皮”，资源利用受限制。银行的资 金业务之间要从信息、客户、业务资源等各方面 达到全面覆源主要是资产、信用和人才，而目前这些资源大部分分布 盖，最大限度地提高各种资源利用率。全面理 财，就是整合要要要要要要要要要要要要 个金、公司、国际业务等多条线的理财产品， 由财富中心牵作者简介院蒋宜呈(1993-)，女，河北石家庄人，中国矿业大学管 头，通过个金、公司条线的客户资源和营销 渠道开展综合理理学院学生;解振杰(1966-)，女，河北栾城人，石家庄
财服务，最大限度地利用客户资源。 信息工程学院高级讲师;蒋国方(1965-)，男，河北井陉
人，中国工商银行河北省分行高级经理。
影响职工队伍稳定的突出问题及对策
Prominent Problems Influencing Workforce Stability and Countermeasures
张亚利 ZHANG Ya-li
(中国能建集团西北电力建设第三工程公司，咸阳 712021)
(CEEC Northwest Electric Power Construction Corporation，Xianyang 712021，China)
摘要院 近几年来，本公司以市场开发、工程管理、经营管理为重点，依靠干部职工的共同努力，使公司的发展有了很快的进步。但 是，仍有许多问题影响着企业前进的步伐。本文作者试图从企业文化建设、健全公平绩效考核、加大技术人员和一线职工待遇方面来 论述职工队伍稳定的重要性。
Abstract: In recent years, the company has been focusing on market development, engineering management and operation control. The joint efforts of cadres and workers bring rapid progress of the company. But there are still many problems affecting the company's progress. This article tries to discuss the importance of workforce stability from enterprise culture construction, completed and fair performance assessment and improving the treatment of technicists and front line workers.
关键词院 职工;队伍;稳定;对策
Key words: workers;team;stability;countermeasures
中图分类号院F272.92 文献标识码院A 文章编号院10064311(2013)34013102 ---
0 引言 区域市场竞争更加残酷并进一步固化，国际电力市场需求
近几年来，我公司按照中国能建集团的整体部署和工 不旺，而且国内的价格成本竞争态势逐步蔓延至国际市
场，企业在主业市场开发难度更加艰难。内部而言，管控体 作思路在全力保重组、安全、稳定的前提下，以市场开发、
系中的薪资待遇、用人机制、人文环境、沟通渠道等方面的 、经营管理为重点，依靠精细管理，依靠干部职工 工程管理
问题仍需要花大力气解决。这些困难和问题，影响着企业 的共同努力，安全、生产、经营指标连年超额完成，市场开
的发展，成为影响职工队伍稳定的重要因素，应当引起我 发不断取得新成绩，保持了和谐发展稳健发展的良好态
们的高度重视。为此，本文就影响当前职工队伍稳定的突 势。但是，在企业的发展进程中同样面临着许多困难和问
出问题及对策作一粗浅的分析和探讨。 题。外部而言，国家经济处于转型期，火电投资大幅下滑，
1 职工队伍中不稳定的突出问题和现象 要要要要要要要要要要要要
目前，企业职工队伍中不稳定的突出问题是职工对企 作者简介院张亚利(1964-)，女，河北乐亭人，毕业于陕西青年管理 业忠诚度的降低。所谓忠诚度，主要是指职工针对所在企 干部学院经济管理专业，研究方向为企业工会工作、思
业具体表现出来的行为指向以及心理归属。包括两方面含 想政治工作。
前理财热点，从客户自身的基本愿望出发，引导客户进行 2.2 全时理财。理财不能“任务至上”，应从根本上改
变这种被动的营销模式。客户经理必须每天整理 CRM 以 有针对性地理财选择。
2.4 服务跟进。金融理财产品具有营销同质化、市场 及公司客户情况，关注并掌握客户资源动态，把握金融市
场动态，在资本市场调整阶段提醒客户介入。同时，充分关 同质化的特性，为了培养客户群体和锁定忠诚客户，金融 注客户持有的理财产品，在市场行情较为理想的情况下， 理财必须为客户提供超值的服务，才能使客户与我们建立 及时提示相关客户退出市场，尽可能使客户得到实惠，达 起稳固的合作关系。所以我们要以服务代替推销，如为客 到理财的目的。理财，必须注重日常业务来往中的点滴积 户提供理财业务之外的力所能及的专业化或其他服务，根 累，特别要重视没有大规模理财产品任务时的理财工作， 据客户的思想与行为节奏进行跟进式的“迎合服务”。通过 力争使每个客户都尝到理财产品的甜头，推动客户理财观 建立重点客户登记台账，定期向客户通报产品信息，提供 念的形成，加强客户对理财产品的认可度。 理财建议;网点统一设置理财业务宣传栏，对基金、稳得利
2.3 全员理财。提到全员理财，不是简单地给每位员 产品、国债、保险等产品信息等及时公布，有效凝聚客户的 工下达任务，实际上这种简单的管理方式不同程度上加重 关注，形成产品吸引，服务跟进，市场拓宽，客户收益，业务 了员工对理财产品的厌恶感和心理负担。全员理财，关键 发展的“良性漩涡”。并对优质高端客户，进行定期或不定 在于整体理念上的转变、强化。全员理财的重点是加强理 期的售后回访，增强优质客户的满意度。 财业务理念的日常灌输、宣传，一线员工必须掌握本行所 参考文献院
有对公、个人理财产品主要内容，针对不同的客户推荐合 [1]艾亚文，匡山.促进货币市场基金业发展的策略探究[J].中 适的产品或组合产品;二线三线员工，也应了解基本的理 小企业管理与科技(下旬刊)，2009(03). 财产品，在各种场合宣传、推荐理财产品。一线员工要避免 [2]纪志宏.存贷比地区差异研究——基于商业银行分行数据 消极、被动地办理日常业务，要不时根据客户情况和当时 的研究[J].金融研究，2013(05).
市场行情提示客户选择购买工行的理财产品，并因人制宜 [3]刘亚丽.我国商业银行个人理财业务发展研究[J].时代金
融，2010(04). 推介。在营销理财产品时，要了解客户的投资偏好，结合当
范文三：商业银行基层网点理财业务发展现状及建议
龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
商业银行基层网点理财业务发展现状及建议 作者：蒋宜呈 解振杰 蒋国方
来源：《价值工程》2013年第34期
摘要： 商业银行基层网点的理财业务是为广大客户服务的最重要窗口，联系着多层次的服务群体，如何发展好理财业务，为广大客户提供高收益、低风险的理财产品是商业银行面临的重要课题，本文通过对商业银行基层网点的业务深度调查，提出了具有可操作性的积极建议，具有实际参考价值。
Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance.
关键词： 商业银行；基层网点；理财业务；理财产品
Key words： commercial bank；outlet ；financial services；financial products
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0130-02 0 引言
目前基层网点在发展理财业务上的认识、理念、对策欠缺，只是孤立地推销一些基金、保险等产品，没有作为各项业务拓展的一个基础工作与整体业务拓展和管理有机结合，是造成理财业务形式发展快而内容贫乏、业务拓展收效甚微的主要根源，由于自身在营销、沟通上的主动性不足，很大程度上造成了客户对理财产品的疑虑以及投资和退出时机把握上的失误，理财业务的本质受到扭曲，这种现状严重阻碍了银行理财业务的健康发展。针对上述情况，笔者谈几点粗浅看法：
1 基层网点理财业务发展现状
1.1 临时性、任务性观念突出。为客户理财是一项持续的日常性的业务活动，需要不间断地加以关注。目前理财业务很明显的一个特点，就是平时不太关注理财产品的销售和相应客户的维护，只在上级行任务下达后，各部门才开始忙碌起来，四处推销基金、保险以及其它产品，习惯上找一两个大客户营销产品，以争取在规定期限内完成理财产品营销任务。
1.2 各级管理层对理财业务的理念有待转变。理财产品的营销，在很大程度上要依靠基层网点力量和客户资源，但少数管理层认为理财产品的销售将影响到自身的存款业务，内心上不
范文四：关于银行中间业务发展的几点建议——基层网点实践分析
发展中间业务的发展的几点建议——基层网点的实践分析
一.引言
根据国际惯例,中间业务是指不在资产负债表内反映的,银行不动用或较少动用自己的 资产, 主要以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项, 提供各类金融服务并收取手续 费的业务。 由于中间业务具有高收益,高附加值、 低成本及低风险的优良特征,因此各国商 业银行都将发展中间业务作为其实现收入与利润增长的重要来源。 外资金融机构比如美国花 旗银行的存贷业务带来的利润仅占其利润总额 20%。而承诺、资信调查、企业信用等级评 估、资产评估、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为其带来 了近 80%的利润。银行收入结构的变化预示着世界各国商业银行的竞争将很大程度上围绕 着中间业务展开。 充分发展和拓展中间业务, 从经营单一的金融产品到经营众多的金融商品, 从管理货币为主到管理信息为主,从赚取利差为主到赚取服务费收入为主,将成为 21世纪 银行业发展的主要趋势,未来中间业务是向着投行,理财,金融租赁,资产托管,见证保证 等多元化方向发展。
二.商业银行目前中间产品比较分析
由于我国商业银行中间业务起步较晚, 再加上分业经营的严格限制, 中间业务收入主要 集中在代理, 结算等劳务性服务上, 而很少提供代客理财, 金融衍生工具业务, 担保性业务, 资信调查、 资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类等层次较高,为市场提供智力服 务的中间业务等高层次,高风险智力型服务。
国有行的产品结构多向基础设施建设项目和公共事业性项目倾斜,中间业务主要是集中 在支付结算类, 代理类, 担保承诺等;股份制商业行由于其股权结构多样性,更多涉及银行
1
结合管理学中的 SWOT 分析方法,农行发展中间业务的几个劣势:
1. 产品结构集中在传统中间业务
基层网点可能涉及到的中间业务:企业年金,资产托管,第三方存管,贷记卡,转账电 话,有效商户安装 POS 机,电子银行,代理基金与保险,其他业务,其主要集中在代理结 算类,银行卡类等传统中间业务上,提供交易类,咨询顾问类等服务的比例较低
2. 产品效益比较低,竞争力不足
1刘学玲:《我国商业银行中间业务发展策略》 ,复旦大学硕士学位论文 2007年金融学
中间业务中主要收入还是依赖手续费收入, 通过理财等增值服务收取佣金的创新型中间 业务收入偏低。
三.发展中间业务的对策建议
第一, 推出核心产品
产品营销首要的是品牌和口碑的建立,品牌定位能加强本行整体形象又能突出业务特 色, 其次是细分市场, 建立多层次的营销渠道。 核心服务是指那些可把农行与其他竞争对手 相区分的具有专有性、异质性、 不易模仿性的服务性产品和服务流程, 因此,核心服务类产 品市场竞争状况更有战略意义, 它是各银行中间业务产品市场竞争的基础, 对于满足消费者 需求具有决定性作用。
1. 理财产品业务
首先,实施市场细分化策略。针对公司客户.集中力量维系规模较大、年销售收入较 高的公司客户, 力争在此市场上形成竞争优势,拥有较大的市场份额; 其次,通过与公司建 立业务往来, 进而在公司里发展个人客户。 针对个人客户, 先从中间业务中的个人理财及信 用卡等创新业务寻求突破,为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、 个人理财等高附 加值业务,并逐渐对下游市场进行渗透。
其次, 以个贷业务为平台, 不断提高个人资产业务中高端客户对个人理财业务收入贡献 度。充分利用好 “ 个贷 ” 在当地个人贷款业务市场品牌效应,以增加中间业务收入为目标,捆 绑营销理财产品。
2. 银行卡业务
贷记卡是基层网点经常碰到的一个营销产品,比较各大中资银行的贷记卡,市面上的 信用卡免息期一般都在 50天左右,审批额度的话,根据顾客的收入水平,农行的信用卡额 度审查还是比较严格。 除了一般的透支功能外, 各大银行在自己的信用卡产品上还附加了很 多的增值服务。 最典型的积分兑换, 优惠金, 折扣等,很多银行都针对自己的信用卡顾客推 出特色的活动。
例如招行信用卡针对不同的顾客层次,将自己的信用卡分为酒店航空系列,餐饮娱乐 系列,爱车一族系列等等 14个系列;每个系列都有签约的商户可以享受对应的折扣优惠。 针对经常出差的顾客,推出携程网预订酒店,机票等返还 10%的优惠金,而且能不时推出 超值信用卡团购和积分兑换活动。
农行的一个竞争优势就是网点比较多,顾客还款比较方便,但在信用卡产品的增值服 务方面缺乏自身的特色和竞争力。 目前农行推出的几款信用卡, 例如, 携程旅行卡可以享受 携程积分和信用卡积分双重积分, 信用卡本身就是一个可以进行个性化设计的产品, 可以在 细分市场和顾客群的基础上推出更多类似的产品。 例如区域性定位的信用卡像金穗城门卡也 是具有地方特色的城区商户打折信用卡, 这是农行与江东东网广告有限公司合作发行的联名 信用卡,这类产品受制于地域限制,可以宁波地区宣传推介,扩大信用卡占有市场。
3. 离柜业务平台
网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、
目标集聚型竞争优势、 规模经济竞争优势等方面, 网上银行的页面往往是各类理财产品营销 的一个重要窗口。 通过网上银行完成基金, 银行理财产品的推介和交易, 可以大大减少柜面 压力,同时减少顾客的排队等待时间。
在营销方式上, 除强调主动营销、上门营销外,也强调与其他产品的联动营销、捆绑营 销。一是与个人业务捆绑营销,即发一张贷记卡、开一个基金账户、理财账户、保险账户, 争取配一户个人网银、短信通 ; 办理一笔个人消费贷款业务或住房按揭贷款,一律捆绑营销 一户贷记卡、个人网银、短信通、电话银行,客户经理与网点要密切配合,联动营销。二是 与公司业务捆绑营销,每开立一个对公账户, 争取开一户企业网银,同时开通电话银行。对 贷款企业一律要开通企业网银和电话银行。
在售后服务方面,成立售后服务小组,网点落实专人对转账电话客户造册,详细记载地址、 联系电话等,简单故障排除的客户,提供上门服务。
虽然短信提醒不能为顾客提供资金增值服务, 但是却是银行进行产品营销的一个良好平 台。 农行短信平台顾客普遍反应的一个问题是, 信息提示延迟, 很多时候根本就收不到信息 提示。 这个短信服务平台其实可以很好地进行开发, 不仅仅提供顾客个人账户信息变动的情 况,还可以提供各类理财产品,基金等产品信息。信息本身就是资源,很多时候,顾客的投 资需求也是通过各种产品的推介引导而开发出来的, 将各种信息通过不同的渠道传导给它们 的受众,这些信息才能发挥其应有的作用。
特色服务定位, 确立客户群体, 根据其金融需求推介相应的产品。 例如,对于日均存款 或者定期存款达到要求的顾客,可以通过信息服务平台推介 信用卡或者贵宾卡,既能固定 其存款,又可以进行进一步的其他理财产品的营销。
4. 代理业务
随着 2006年我国银行也全面对外资开放,分业经营的观念逐渐模糊化发展,银行, 保险与基金证券等等股权结构中相互渗透到现象也越来越普遍, 银行开展代理保险与基金等 业务也是增加中间业务收入的一个良好渠道。
很多顾客对于保险与证券基金等产品都不甚了解,可以发挥网点的宣传优势,先了解 顾客的资产状况,分流引导推介相应的代理产品。
第二,实行有进有退的发展策略
在发展中间业务过程中,要实行有退有进的发展策略。在大力拓展高效中间业务的同 时,清理低效、无效中间业务。这类中间业务主要是代收水费、房租费、煤气费、电费、电 话费、手机费、代发工资等,每月缴费时间集中,种类多、金额小、手续繁,一笔业务的时 间较长,排长队现象难以避免, 使一些正常的存取客户, 特别是优质个人客户望而怯步,直 接导致人员紧张,效益低下。此外还影响农行的声誉,因为这部分客户主要为城市居民,对 银行优质服务要求严,投诉率较高。
第三,加强风险管理意识
中间业务的特点是风险较低, 但并不意味着零风险, 在快速发展中间业务的过程中, 风险管 理意思也应该随之增强。 金融风险主要包括:操作风险, 法律风险和信用风险,应该加强员 工的风险意识,规避的各种操作风险,从源头上减少纠纷。
以网点代理保险业务为例, 客户到网点办理 2万定期的转存业务,柜员向其营销说,有一 款比一年定期还好的储蓄, 利息比定期高, 在业务办理完毕后客户回家仔细查看资料, 发现
是保险产品,之后要求退保。在业务操作流程中, 主要暴露的问题是员工在营销过程中,没 有充分告知并且释明代理产品的特征和性质, 可能对顾客进行了误导宣传, 对于产品的风险 提示不够, 或者作出了额外的承诺, 这些不规范的业务操作往往是安全隐患, 在员工技能培 训过程中,应该重点防范。
四.结语
在银行经营模式从支付结算向资产管理的金融服务转型过程中,中间业务是银行利润的重 要组成部分, 银行要实现中间业务收入更多的要靠银行掌握的人才、 技术和合理的运作, 靠 头脑和智慧,不能再是只有协议和收费, 没有服务、收益和价值提升, 否则就发展不好中间 业务, 而且会损害客户利益和银行市场信誉。 本文主要结合基层网点在发展中间业务实践中 的一些体验, 提出要细分市场引导顾客需要, 通过建立多元的营销与服务渠道从而推介多元 化的中间业务产品。
范文五：银行系统论文：发展中间业务的发展的几点建议——基层网点的实践分析
发展中间业务的发展的几点建议——基层网点的实践分析
一(引言
根据国际惯例，中间业务是指不在资产负债表内反映的，银行不动用或较少动用自己的资产，主要以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。由于中间业务具有高收益，高附加值、低成本及低风险的优良特征，因此各国商业银行都将发展中间业务作为其实现收入与利润增长的重要来源。外资金融机构比如美国花旗银行的存贷业务带来的利润仅占其利润总额20%。而承诺、资信调查、企业信用等级评估、资产评估、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为其带来了近80%的利润。银行收入结构的变化预示着世界各国商业银行的竞争将很大程度上围绕着中间业务展开。充分发展和拓展中间业务，从经营单一的金融产品到经营众多的金融商品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取利差为主到赚取服务费收入为主，将成为21世纪银行业发展的主要趋势，未来中间业务是向着投行，理财，金融租赁，资产托管，见证保证等多元化方向发展。
二(商业银行目前中间产品比较分析
由于我国商业银行中间业务起步较晚，再加上分业经营的严格限制，中间业务收入主要集中在代理，结算等劳务性服务上，而很少提供代客理财，金融衍生工具业务，担保性业务，资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类等层次较高，为市场提供智力服务的中间业务等高层次，高风险智力型服务。
国有行的产品结构多向基础设施建设项目和公共事业性项目倾斜，中间业务主要是集中在支付结算类，代理类，担保承诺等;股份制商业行由于其股权结构多样性，更多涉及银行
1卡类，咨询顾问等创新型中间业务，简单比较下:
银行 主要中间业务 优势
中国银行 代理业务，结算与清算业务，信用承诺，庞大的海外网络及本土资源
银行卡业务，受托业务及其他业务
工商银行 清算结算业务，理财业务，银行卡业务，在全国开设了理财中心，重点
投资银行业务 开发公司银行客户和优质个
人客户
招商银行 银行卡业务，结算业务和代理业务 零售银行模式，一卡通与信用
卡业务在同业中处于领先位
置
中信银行等为代结算，担保，银行卡，债券交易服务 集中资源发展优质客户 表的中小型股份
制商业银行
结合管理学中的SWOT分析方法，农行发展中间业务的几个劣势:
1.产品结构集中在传统中间业务
基层网点可能涉及到的中间业务:企业年金，资产托管，第三方存管，贷记卡，转账电话，有效商户安装POS机，电子银行，代理基金与保险，其他业务，其主要集中在代理结算类，银行卡类等传统中间业务上，提供交易类，咨询顾问类等服务的比例较低
2.产品效益比较低，竞争力不足
1刘学玲:《我国商业银行中间业务发展策略》，复旦大学硕士学位论文 2007年金融学
中间业务中主要收入还是依赖手续费收入，通过理财等增值服务收取佣金的创新型中间业务收入偏低。
三(发展中间业务的对策建议
第一， 推出核心产品
产品营销首要的是品牌和口碑的建立，品牌定位能加强本行整体形象又能突出业务特色，其次是细分市场，建立多层次的营销渠道。核心服务是指那些可把农行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。
1.理财产品业务
首先，实施市场细分化策略。针对公司客户(集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额;其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。
其次，以个贷业务为平台，不断提高个人资产业务中高端客户对个人理财业务收入贡献度。充分利用好“个贷”在当地个人贷款业务市场品牌效应，以增加中间业务收入为目标，捆绑营销理财产品。
2.银行卡业务
贷记卡是基层网点经常碰到的一个营销产品，比较各大中资银行的贷记卡，市面上的信用卡免息期一般都在50天左右，审批额度的话，根据顾客的收入水平，农行的信用卡额度审查还是比较严格。除了一般的透支功能外，各大银行在自己的信用卡产品上还附加了很多的增值服务。最典型的积分兑换，优惠金，折扣等，很多银行都针对自己的信用卡顾客推出特色的活动。
例如招行信用卡针对不同的顾客层次，将自己的信用卡分为酒店航空系列，餐饮娱乐系列，爱车一族系列等等14个系列;每个系列都有签约的商户可以享受对应的折扣优惠。针对经常出差的顾客，推出携程网预订酒店，机票等返还10%的优惠金，而且能不时推出超值信用卡团购和积分兑换活动。
农行的一个竞争优势就是网点比较多，顾客还款比较方便，但在信用卡产品的增值服务方面缺乏自身的特色和竞争力。目前农行推出的几款信用卡，例如，携程旅行卡可以享受携程积分和信用卡积分双重积分，信用卡本身就是一个可以进行个性化设计的产品，可以在细分市场和顾客群的基础上推出更多类似的产品。例如区域性定位的信用卡像金穗城门卡也是具有地方特色的城区商户打折信用卡，这是农行与江东东网广告有限公司合作发行的联名信用卡，这类产品受制于地域限制，可以宁波地区宣传推介，扩大信用卡占有市场。
3. 离柜业务平台
网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、
目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面，网上银行的页面往往是各类理财产品营销的一个重要窗口。通过网上银行完成基金，银行理财产品的推介和交易，可以大大减少柜面压力，同时减少顾客的排队等待时间。
在营销方式上，除强调主动营销、上门营销外，也强调与其他产品的联动营销、捆绑营销。一是与个人业务捆绑营销，即发一张贷记卡、开一个基金账户、理财账户、保险账户，争取配一户个人网银、短信通;办理一笔个人消费贷款业务或住房按揭贷款，一律捆绑营销一户贷记卡、个人网银、短信通、电话银行，客户经理与网点要密切配合，联动营销。二是与公司业务捆绑营销，每开立一个对公账户，争取开一户企业网银，同时开通电话银行。对贷款企业一律要开通企业网银和电话银行。
在售后服务方面，成立售后服务小组，网点落实专人对转账电话客户造册，详细记载地址、联系电话等，简单故障排除的客户，提供上门服务。
虽然短信提醒不能为顾客提供资金增值服务，但是却是银行进行产品营销的一个良好平台。农行短信平台顾客普遍反应的一个问题是，信息提示延迟，很多时候根本就收不到信息提示。这个短信服务平台其实可以很好地进行开发，不仅仅提供顾客个人账户信息变动的情况，还可以提供各类理财产品，基金等产品信息。信息本身就是资源，很多时候，顾客的投资需求也是通过各种产品的推介引导而开发出来的，将各种信息通过不同的渠道传导给它们的受众，这些信息才能发挥其应有的作用。
特色服务定位，确立客户群体，根据其金融需求推介相应的产品。例如，对于日均存款或者定期存款达到要求的顾客，可以通过信息服务平台推介 信用卡或者贵宾卡，既能固定其存款，又可以进行进一步的其他理财产品的营销。
4.代理业务
随着2006年我国银行也全面对外资开放，分业经营的观念逐渐模糊化发展，银行，保险与基金证券等等股权结构中相互渗透到现象也越来越普遍，银行开展代理保险与基金等业务也是增加中间业务收入的一个良好渠道。
很多顾客对于保险与证券基金等产品都不甚了解，可以发挥网点的宣传优势，先了解顾客的资产状况，分流引导推介相应的代理产品。
第二，实行有进有退的发展策略
在发展中间业务过程中，要实行有退有进的发展策略。在大力拓展高效中间业务的同时，清理低效、无效中间业务。这类中间业务主要是代收水费、房租费、煤气费、电费、电话费、手机费、代发工资等，每月缴费时间集中，种类多、金额小、手续繁，一笔业务的时间较长，排长队现象难以避免，使一些正常的存取客户，特别是优质个人客户望而怯步，直接导致人员紧张，效益低下。此外还影响农行的声誉，因为这部分客户主要为城市居民，对银行优质服务要求严，投诉率较高。
第三，加强风险管理意识
中间业务的特点是风险较低，但并不意味着零风险，在快速发展中间业务的过程中，风险管理意思也应该随之增强。金融风险主要包括:操作风险，法律风险和信用风险，应该加强员工的风险意识，规避的各种操作风险，从源头上减少纠纷。
以网点代理保险业务为例， 客户到网点办理2万定期的转存业务，柜员向其营销说，有一款比一年定期还好的储蓄，利息比定期高，在业务办理完毕后客户回家仔细查看资料，发现
是保险产品，之后要求退保。在业务操作流程中，主要暴露的问题是员工在营销过程中，没有充分告知并且释明代理产品的特征和性质，可能对顾客进行了误导宣传，对于产品的风险提示不够，或者作出了额外的承诺，这些不规范的业务操作往往是安全隐患，在员工技能培训过程中，应该重点防范。
四(结语
在银行经营模式从支付结算向资产管理的金融服务转型过程中，中间业务是银行利润的重要组成部分，银行要实现中间业务收入更多的要靠银行掌握的人才、技术和合理的运作，靠头脑和智慧，不能再是只有协议和收费，没有服务、收益和价值提升，否则就发展不好中间业务，而且会损害客户利益和银行市场信誉。本文主要结合基层网点在发展中间业务实践中的一些体验，提出要细分市场引导顾客需要，通过建立多元的营销与服务渠道从而推介多元化的中间业务产品。
