朝天R大象
范文一：老客户转介绍活动方案
老客户转介绍活动方案
店铺促销老客户维护营销 1. 在店铺分类导航处设老客户专享区 暂定:每天2款每款10条每小时减一折的老客户优惠抢购活动。每个老客户限定买一条 ～每10天换2款新产品。(节假日的时候可以每款20条)
2. 老客户等级划分 普通会员 95折 高级会员 累计交易2000元以上 92折 VIP会员 累计交易5000元以上 90折 至尊VIP会员 累计交易20000元以上88折
3. 老客户包邮 包邮仅限普通快递 发顺丰和ems需补邮费差价 老客户单次购物每满150元 赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送
4. 新客户单次购物每满150元 包邮或者赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送 包邮仅限普通快递 发顺丰和ems需补邮费差价。(内蒙古;甘肃;青海;宁夏;新疆;西藏不包邮 邮费相应的减10元收10元。台湾;香港;澳门;海外邮费35元。)
5. 单次购物金额大的老客户还可以适当的多打点折扣 这个需要客服灵活把握 多请示领导。
6. 单笔订单满 100 元 ～送3元店铺优惠券 单笔订单满 150 元～送5元店铺优惠券 (这个在满就送里面设置)(这个好像应该统一成一种 系统可以多买多送吗)
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7. 搭配套餐:爆款需搭配送丝巾扣 礼品盒 包邮卡。也可以搭配另一款产品再送丝巾扣 礼品盒 包邮卡
8. 售后服务保障卡
9. 老客户的专享和包邮活动在店铺的动态广场每半个月发布一次～每一个月通过短信发送一次～通过短信的发送可以和别的优惠活动内容合并一起发。
10. 外包装盒 购买的产品中有单价300元以上的产品送外包装盒一个。
11. 老客户的新品体验活动～发短信发店铺动态广场～新品太少如何弄?
12. 老客户的维护和营销还要努力找到更有效的办法 必须跟踪分析数据 切实的提高老客户的回头率。
如何让老客户给你介绍新客户 1. 理解你的要求是什么。当你请求对方推荐的时候～实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。这是一件大事～所以要当作大事来对待。
2. 首先赢得信任。在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐就是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得同事注意的话～你就不会得到有效的推荐。
3. 明确你需要的人是谁。与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”～还不如对推荐人说清楚哪种类型的人
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和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。
4. 请求对方采取一个行动而不是要对方提供一个联系方式。不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址～你应该让你的推荐人给目标客户打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的推荐人说什么～并且确保你的推荐人愿意说这些话。
5. 得到确认的承诺。请你的推荐人告诉你推荐的情况(或者将推荐的电子邮件抄送给你)～这样你就能够确保你的推荐人已经采取了你要求的行动??在你跟进之前。
6. 立刻感谢你的推荐人。当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时～在对方采取行动之前～就要真诚地感谢对方!这不仅仅是出于礼貌～还能够提醒对方要记得采取行动。
7. 跟踪推荐的情况。既然你的推荐人已经推荐了你～你就有了内部关系。善加利用吧。
8. 再次感谢你的推荐人。在你跟进对方帮你推荐的目标时～写一封电子邮件或者打一个电话表达你的感谢～并且简单地说明跟进的情况～例如“你是对的～弗雷德是个很好的人。”
9. 如果你做成了一笔生意～要再次感谢你的推荐人。如果推荐人帮你介绍的生意做成了～再次感谢你的推荐人。这不仅仅是表达感激～还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他
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的目标客户!
针对老客户营销方案书 一.前期准备
营销思想:
以顾客为核心～以情感为纽带～以顾客的满意为目标～提供给顾客不仅仅是满意的产品～还提供给顾客对知识～情感～心理～以及精神的满足。员工对顾客心贴心的交流～手拉手的合作～通过亲情、关怀和超值的服务～达到顾客感动和顾客忠诚。要让顾客对我们的感动不仅仅是在产品上～而是服务上～胜过儿女的关怀～用真心打动顾客～并感染其他顾客～形成忠实顾客及终身顾客。
步骤1. 第一次对所有老顾客进行电话访谈～通过对已经使用产品的效果～以及售后服务关怀等各方面进行交谈～根据访谈结果进行删选～选出有对本公司产品有好感的部分客户～为步骤2上门做准备。 上门条件:
1. 以送积分卡为由
2. 送健康资料为由
3. 针对三高人群～以送礼品为由
4. 针对态度较好的客户进行回访
步骤2. 根据步骤一所遴选的客户～对其进行家访。
家访内容:
1. 以拉家常拉近距离～投其所好～让客户加深对自己的印象～甚至记住
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2. 给客户讲解一些专业的保健知识
3. 为五一促销做准备。透露部分五一所要进行的优惠活动～让客户对五一充满期待。步骤3.对步骤二所有的客户进行上门邀请并发放邀请函。
1. 一定要让客户感觉机会难得
2. 确定参会时间。
步骤4. 针对潜在的铁杆顾客～要进行礼物回馈
二.会场操作办法和步骤
参与主体:公司主要领导部分员工～
参与对象:所有请到的老顾客
参与时间:20xx年5月10号
参与地点:酒店或者农家乐。
参与形式和过程:
1.签名报到----入场-----演出------专家讲座-----抽奖------促销----结束-----发放资料和赠品。
附1:针对不同顾客采取不相同回馈～比如～复查～兑换积分～ 讲解爱心卡的作用等等。大面积的进行宣讲～最好是老总发言～更具影响力.
附2:现场购买大优惠活动(买几送几)
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范文二：老客户转介绍推广方案
“好产品，齐分享”润东东风标致老客户转介绍计划
阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。
方案内容：
介绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分
介绍二名新客户成交：送B类保养一次, 会员VIP 700积分
介绍三名新客户成交：送1500元保险或维修基金，会员VIP1500积分
介绍四名新客户成交：送3000元保险或维修基金，会员VIP3000积分
介绍五名新客户成交：送4000元保险或维修基金，会员VIP4000积分
说 明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励只可享受一次
方案实施细节：
1、 主要负责人：刘咏梅、王欢欢
2、 主推部门：销售部
3、 配合部门：市场部、客服部
4、 各部门责任范围：
销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程
市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区
客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值
5、 转介绍流程设计的准备
表格：《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在
转介绍具体流程设计
场景1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响
话术：推荐话术：***先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员，欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您，新车是需要一定时
间的磨合才会达到人车合一的效果（强调只有车主一人磨合）。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您：如果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快！
场景设置因素：此话术影响的目的有两个：1、推出试乘试驾卡（深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突）2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认识；交车专员熟练掌握话术；在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用
到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。
场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机 话术：接到A客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?
欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎
么称呼您呢？
A客户：我姓王
欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾
卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话
A客户：是的，是****谁给我的
欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗？
A客户：00001号，能预约试驾吗？我想在礼拜六的上午去试驾一下？
欢欢：谢谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精美
的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约请求，欢欢先在
系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后
??（20秒后）
欢欢：王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，
所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛？
A客户：这么火爆啊，那就周四上午10点吧
欢欢：谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最后，王先生您留一下姓名和联
系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。
A客户：王***，13952235586
场景2的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。
电话接待流程结束，销售顾问找到老客户的对应名单
场景3：给老客户打回访电话，告知：您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈的机会。
话术：****先生/女士，您好！我是您的老朋友欢欢，您还记着吧？（记着，记着），耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。（感谢我什么啊？）您还不知道吗？您的朋友王先生给我们打电话了，说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了“活广告”（哦，是他啊，对他是想买车），您放心，欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友，他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼。（好，到时见吧）
场景3：销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。
至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。
继续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的：王先生作为新客户将得到500元的代金券，而老客户将得到500元精品代金券，往往老客户碍于面子，会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户“两手空空”。作为我们4S店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些精品作为补偿。 场景4：老客户将500元精品代金券送给新客户之后
话术：交朋友就得交这样的，你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说：物以类聚，人以群分！看来您也是个讲究人，咱们看看您还能再选些什么精品！
销售顾问对老客户：您那么义气，把精品给了您朋友，讲究人咱就得讲究待，您给我带来客户来，我也不能枉费您白费力气！是不是？说实话，这辆车提成就100块钱，我并不在乎这点提成，关键是您帮我完成了本月任务，至少我不用倒扣钱了。所以，这次您可帮了我大忙了，怎么着我也要请您去吃个饭！要不我多过意不去啊！还指望您以后多帮我介绍客户呐！ 客户如果回绝，销售顾问可以这样说：
要不这样吧，容我几天，我私下里，给您弄点精品出来，咱以后的交情还长着呢，就这么定了，包在我身上吧，到时给你电话
物料支持：展厅桌卡（展厅、售后服务、客休区）、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。
范文三：老客户转介绍方案
S80L和S40老客户转介绍活动方案 一、 活动背景:四季度销售压力较大，新店迁址集客情况不乐观; 二、 活动目的:
1、四季度库存充足，促进老客户转介绍，缓解四季度季度销售压力; 2、维系老客户，回馈老客户，促进老客户的转介绍;
3、通知老客户新店开业，促进老客户回厂增加售后入场，并告知活动内容;
三、活动时间:2011年11月1日~12月31日
四、实施对象:保有客户，订单客户及其好友;
五、活动目标:
回访销售顾问保有客户
转介绍建卡目标:每人建卡20张*
转介绍销售目标:11月份8台，12月份每人10台
六、回馈内容
转介绍成功提车，老客户获得转介绍5000元维修费。
准备阶段 工作内主要担当 完成备 注
容 时间
11-6日 回访保 11月回访话术:**先生(女士)您好，我是富豪沃尔沃
有客户 销售顾问 8日销售顾问***，您的***车用的还好吧，现在跑了多
之前 少公里了啊,(首先礼貌的问候和寒暄)
(客户回答后)请您一定要记得及时保养啊，
下次来保养的时候过来找我玩儿哦，很久没见你了～
现在冬季到了，记得有空的时候过来做一下检查，
重点检查一下悬挂、刹车和空调系统，这样咱们用
着也放心对吧。
(此时要顺便轻松的带出下面的话题)对了，
告诉您一个好消息11月11号是我们开业店庆，有空
你可要过来玩儿哦，活动期间进店我们就有礼品的
哦(带给客户好消息，替客户着想，淡化目的)，而
且针对店庆厂家也给了我们活动的支援，估计到时
候优惠还是很给力的，咱的车用的那么好，您看看
身边有没有亲戚朋友准备要车的，有好事儿我肯定
先想着您，由于有厂家的支持所以价格比当时你买
的时候要优惠点，帮朋友买台好车他们还承咱个人
情的对吧(一定要突出厂家的支援，我们的价格是
稳定的，厂家支援活动所以价格优惠多是合理的，
淡化客户由于现在的价格比当时购买便宜从而造成
的心理不平衡),
而且现在咱公司有俱乐部，介绍成功不但赠送
5000元维修费，还额外赠送一台精美的XC60车模，
这可是限量版的哦，厂家的支援有限，也就是几台
特价的车子，你看看身边的朋友要买车的抓紧了啊～
(如果此时客户说正好有一个，则一定要盯紧，
立刻约定，明天您有时间吗，带朋友一起过来啊，
正好可以顺便检查检查车，我在展厅等着你～)不行
的话周末过来啊，不过到时候可能特价的车就卖完
了，您也知道我们十多个销售顾问呢。(告知客户也
可以让他的朋友直接给我打电话，如果有可能在征
得客户的同意下索要转介绍的客户的电话后立即建
卡跟进)
11.18 统计意杜波 11.30 跟进有转介绍意向的客户，获得A卡信息邀约来店向客户 洽谈
12.15 继续二杜波 12.17 回访话术:**先生(女士)您好，我是富豪沃尔沃次跟进销售顾问 ***，前几天给您说的那个要买车的朋友您跟他说了有转介吗,我们这批车快出完了啊，而且大部分都是咱的绍意向老客户的关系拿的车，这么好的优惠不拿真的可惜的回访 了，您要是忙的话把您朋友的号告诉我一声我给他
打个电话啊，他买的这么便宜回头我让他请您吃饭，
而且以后俱乐部组织的自驾游，你们朋友们之间还
可以一起出去玩嘛，现在非常多的老客户的朋友对
享受的优惠非常满意，希望您身边的朋友也不要错
过这样的机会啊;
12.20 提取以杜波 12.22 将公司保有的其他H卡客户分解至每个销售顾问手前年度客服部 中，用即有话术回访
保有客
户
12.23 二次回杜波 12.30 持续跟进有转介绍意向的H卡客户和有意向的A卡访 销售顾问 客户直至成交
范文四：汽车老客户转介绍方案
汽车老客户转介绍方案
篇一:汽车老客户转介绍方案(594字)
比亚迪计划20XX年7月1日-9月30日进行车主共赢计划。
方案:通过老带新转介绍，给予老车主长达三级的现金奖励.
第一级车主:老车主获得500元介绍费;
第二级车主:老车主获得300元介绍费;
第三级车主:老车主获得200元介绍费
注:介绍费由比亚迪汽车销售公司直接打款至老车主银行账号。
例:介绍六人，购车钱就回来了～
假设每名车主，都能够成功介绍六名新车主。
6名新客户，在接下来也将每人介绍至少6名新客户，以此类推??
一级车主6名:6*500=3000元～
二级车主36名:36*300=10800元～
三级车主216名:216*200=43200元～
那么这名老车主凭借转介绍成功六人的业绩，将会至少获得的收益是:3000+10800+43200=57000元
1 定义:A代表初始第一层车主;B代表由A介绍的第二层车主;C代表由B介绍的第三层车主;D代表由C介绍的第四层车主。所有已购买比亚迪品牌的车主均可参与共赢计划。转介绍需产生实际购买公司给予奖励;
2 若A车主介绍B买车，且B车主认可A为介绍人，则A得厂家直接支付的介绍费500元;
3 若B车主介绍C买车，且C车主认可B为介绍人，则A得厂家直接支付的介绍费300元,B得厂家直接支付的介绍费500元;
4 若C车主介绍D买车，且D车主认可C为介绍人，则A得厂家直接支付的介绍费200元,B得厂家直接支付的介绍费300元;C得厂家直接支付的介绍费500元。
篇二:汽车老客户转介绍营销方案(2544字)
转介绍营销方案
一、转介绍的意义
在汽车营销中，老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势，通过老客户转介绍较容易沟通交流，便于销售的促成。
二、客户提供转介绍的前提
1、客户对销售顾问认同:把销售顾问当朋友，不怕给自己添麻烦
2、客户对销售方式感觉好:不用担心引起自己朋友的反感
3、客户对公司产品质量、价格认可:认为产品对朋友有帮助
4、客户对服务满意:好的感觉要与好朋友分享
三、转介绍老客户分类
1、需要回报型:通过向销售顾问获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。
2、目的型:比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。
3、爱出风头型:此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。
4、单纯型:此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。
5、其他
四、如何转介绍
转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。
1、平稳:选择适合时间，不要急于求成
2、安排三方谈话:可以邀请老客户一起邀约新客户
3、获取客户资料:职业、经济状况、兴趣、家庭成员、联系方式等
4、建立信任:首先获取信任而后谈销售
5、开门见山谈
五、转介绍遵循原则
要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常
对老客户进行回访。
1、规划老客户
2、语言恰当
3、长期联系
4、尽量少谈交易
5、确认公司新上市车型
六、转介绍时机
1、销售促成之后
2、回访
七、转介绍工具
1、转介绍卡
2、调查问卷
3、回访
4、小礼品
??
八、与被转介绍客户进行接触
1、做好电话预约:电话预约被转介绍客户时，首先要提及转介绍的名字，进而提出邀约到店的要求。
2、营造谈判气氛:初次交谈时，要注意创造愉快的谈话氛围，要围绕客户感兴趣话题，适当时机时介绍公司和销售展厅陈列新车型。
3、进入销售主题:在获取客户信任后，快速过渡到销售主题，但是切记不能强行销售，要根据客户兴趣和爱好适当推荐和建议。
4、再次要求转介绍:如果交易成功，我们可以在适当时间向对
方要求转介绍，如果交易不成功，也可以保持长期联系要求对方转介绍。
九、转介绍话术精选
1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是,??
2、王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有想购买豪车的,(注意停顿，让客户想)有没有收入高，生活条件挺不错的,(你要耐心地帮客户寻找合适的人选)能不能写三个名字给我??。
3、王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此
我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想买豪车的,(先提个好问题)你知道的有哪几个呢,(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能还没买的亲朋好友中，介绍三个给我认识。
4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟许多人见面,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的、有购买意向的朋友给我?
5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)假如让我们的工作对换下,你干不干?(半开玩笑地)如果让你来做汽车销售,您马上会想到找哪三个人去谈?
6、王先生,今天占用了您不少时间,但我很高兴能成为您的朋友，您对我的服务还有什么要求呢?(你要把重要的记下来)王先生,一
般当你信任一个人,或满意公司产品的时候,你会怎么做?(引导)是不是介绍给自己的熟人?您能不能帮我引荐三个呢,
7、王先生,我很珍惜我们之间的缘分,因此我想请您吃个便饭,好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来,相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做汽车销售的,好吗?
8、王先生,当您的爱车需要帮忙时,最先想到的是哪个汽车维修服务站?是这样的,我们公司为客户着想,推出了“免费救援服务”，王先生,为了及时有效地为您提供我们的服务,您可随时拨打我们售后服务热线:0858-6666699，感谢您的大力支持。
十、拒绝话术处理
1、客户:这样不太好吧，大家都是陌生人，如果他们要买，我会告诉你的。
销售顾问:我非常理解你的顾虑，其实我只是想把公司最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便他们能够更好地自我选择，买不买是没有关系的。
2、客户:还是不太好，我朋友对贵公司价格不是很认可的。
销售顾问:张姐，您觉得我向你推荐的这款车价格合理吧,俗话说的好，好东西是要和好朋友一起分享的，这么好的高端车，您肯定也是希望您朋友也可以拥有的吧。
十一、转介绍注意事项
1、进退有节、应对有礼、不可强求行事;
2、把握机会自我行销，让对方了解信任安心;
3、展现工作表现绩效，分享成功喜悦，展示成功正面心态;
4、及时肯定对方的优点，适机给予赞美欣赏;
5、用心留意搜集信息，建立良好交情开拓客户背后的人脉;
十二、转介绍激励方案
销售部内勤人员通过来电渠道分析，保有客户转介绍占第二位。为了加强保有客户的转介绍率特制定如下方案:
1、保有客户转介绍第一波客户来店购车并转介成功，给予保有客户一次***元的代金券。
2、保有客户转介绍第二波---第五波来店购车并转介成功，给予保有客户每次***元的代金券或者是价值***元的赠品。
3、保有客户转介绍第六波和第六波以上来店购车并转介成功，给予保有客户每次***元现金奖励。
4、销售顾问老客户推荐新客户购车，推荐成功一波奖励销售顾问**元。月度转介最多的销售顾问额外奖励***元，出现虚假的转介现象一次处罚销售顾问***元并通报批评,取消当月的所有转介提成。
对于保有客户的要求:
1、保有客户本人带着新客户到店并帮助销售顾问进行促成成交，销售价格可执行展厅内正常销售价格，或略低于展厅正常销售政策，但需经销售经理同意。
2、留存资料:保有客户行车证复印件、新客户购车发票。领导进行审核存档～
相关执行人:销售顾问，督导人:销售经理
业务办理人:销售内勤
审核人:销售总监
注:
1、保有客户全部短信群发一次;
2、印制转介卡，在终端销售时交给客户，起到一个告知的作用;
3、培养客户转介意识。
篇三:老客户转介绍推广方案(2575字)
阐释:老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。
方案内容:
介绍一名新客户成交:送500元精品券，会员VIP500积分
介绍二名新客户成交:送B类保养一次, 会员VIP 700积分
介绍三名新客户成交:送1500元保险或维修基金，会员VIP1500积分
介绍四名新客户成交:送3000元保险或维修基金，会员VIP3000积分
介绍五名新客户成交:送4000元保险或维修基金，会员VIP4000积分
说 明:进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励
只可享受一次
方案实施细节:
1、 主要负责人:刘咏梅、王欢欢
2、 主推部门:销售部
3、 配合部门:市场部、客服部
4、 各部门责任范围:
销售部:完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程
市场部:在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区
客服部:按照老客户新方案，对于会员进行积分充值
5、 转介绍流程设计的准备
表格:《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在
转介绍具体流程设计
场景1:交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成
对客户的首次影响
话术:推荐话术:***先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员，欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您，新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果(强调只有车主一人磨合)。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您:如
果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快～
场景设置因素:此话术影响的目的有两个:
1、推出试乘试驾卡(深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突)
2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认
识;交车专员熟练掌握话术;在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用
到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。
场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机
话术:接到A客户打来的电话:请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?
欢欢:先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢,
A客户:我姓王
欢欢:王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话 A客户:是的，是****谁给我的
欢欢:恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗,
A客户:00001号，能预约试驾吗,我想在礼拜六的上午去试驾一下,
欢欢:谢谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，
您将获赠一份精美 的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约请求，欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后??
(20秒后)
欢欢:王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛,
A客户:这么火爆啊，那就周四上午10点吧。
欢欢:谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最后，王先生您留一下姓名和联系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。
A客户:王***，1395223XXXX
场景2
的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。
电话接待流程结束，销售顾问找到老客户的对应名单
场景3:给老客户打回访电话，告知:您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈的机会。
话术:****先生/女士，您好～我是您的老朋友欢欢，您还记着吧,(记着，记着)，耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。(感谢我什么啊,)您还不知道吗,您的朋友王先生给我们打电话了，说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了“活广告”(哦，是他啊，对他是想买车)，您放心，欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友，他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼。(好，到时见吧)
场景3:销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。
至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。
继续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的:王先生作为新客户将得到500元的代金券，而老客户将得到500元精品代金券，往往老客户碍于面子，会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户“两手空空”。作为我们4S店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些精品作为补偿。 场景4:老客户将500元精品代金券送给新客户之后
话术:交朋友就得交这样的，你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说:物以类聚，人以群分～看来您也是个讲究人，咱们看看您还能再选些什么精品～
销售顾问对老客户:您那么义气，把精品给了您朋友，讲究人咱就得讲究待，您给我带来客户来，我也不能枉费您白费力气～是不是,说实话，这辆车提成就100块钱，我并不在乎这点提成，关键是您帮我完成了本月任务，至少我不用倒扣钱了。所以，这次您可帮了我大忙了，怎么着我也要请您去吃个饭～要不我多过意不去啊～还指望您以后多帮我介绍客户呐～
客户如果回绝，销售顾问可以这样说:要不这样吧，容我几天，我私下里，给您弄点精品出来，咱以后的交情还长着呢，就这么定了，包在我身上吧，到时给你电话。
物料支持:展厅桌卡(展厅、售后服务、客休区)、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。
范文五：怎么让老客户转介绍？
再营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。“每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5
这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。
在销售中老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。
其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：
1.客户愿意给你转介绍
2.转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。
让客户愿意给你做转介绍的前提条件：
1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；
2、销售的车辆或服务质量好；
3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。
转介绍的误区：
误区一：销售只为成交一笔生意克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
误区二：已经签了客户的单，不好意思再麻烦
克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。
误区三：不敢开口要求转介绍
克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
误区四：强迫销售
克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
转介绍老客户的四种类型：
1.第一类客户
喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。
2.第二类客户
现实客户，要求给他好处。比如一些车辆消耗品。
3.第三类客户
需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大。
4.第四类客户
单纯友谊客户，纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了。
＂转介绍＂的技巧与方法：
1.时机
一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍；
二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。
2.对象选择
谁会为你转介绍？会为你转介绍什么样的客户？这些关键点需要在销售过程中就进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？
3.明确
告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。
如果判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。
4.转介绍方式
（1）最好的办法是请客户带你去见；
（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见；
（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到心中有数。
5.真诚服务
真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。
最后，在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。
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END
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