森屿暖树Autism
范文一：药品GMP检查中的常见问题
药品GMP检查中的常见问题
——王力
一、药品生产企业的常见问题
1、对药品质量的保障完全依赖药品检验报告。
2、编造假记录的现象时分普遍。
3、对GMP理解不到位，没有完全领会GMP的要求。、
二、药品GMP认证检查报告点评
（一）案例一 一般缺陷：19项
1、岗位人员培训达不到位（灭菌岗位对操作界面不熟悉，洗灌封人员对在线尘埃粒子检测报警装置不熟悉）（第27条）。
2、未考虑辅助房间，特别是设备控制房间对环境的要求。（42）
3、防虫设施仅有捕杀而无有效防止进入措施。（43）
4、仓储未设接受区，不能对货物在入库前做必要的外清。（60）
5、无设备档案的管理文件；设备档案没有集中管理；有文件规定设备的维护保养不得影响产品质量，但没有具体的措施；没有按照设备的分类及使用情况制定维修保养计划。（73、79）
6、洗灌封及清洁规程内容与实际使用情况不一致，文件规定清洁剂为注射用水、纯化水和洗洁精，而实际为注射用水在线清洁，未在相应的文件中要求已清洁设备干燥存放。
（84）
7、注射用水分配系统未规定循环水的流速；对除纯化水，注射用水总送水，总回水和储罐外的其他使用点未定期全检，仅控制微生物限度。
8、未按规定确认每一包装的原辅料正确无误；仓库货位卡填写不规范，领用记录仅填写领取数量，未说明具体流向。（110）
9、文件的发放、收回、销毁控制记录未体现所发放、收回文件的名称及编号；个别通用性文件为按照要求修订。（153）
10、工艺规程内容不完整。（仅规定了葡萄糖的投料处方，未明确无水葡萄糖投料的详细处方，未明确投料顺序及灭菌时压力参数的设置）（170）
11、批生产记录不完整，未包括气泡点试验、环境监测等数据内容；称量记录缺乏原始性，称量是毛重，记录的为净重。（175）
12、对进入C级洁净区的物料未做表面清洁消毒处理的要求；滤芯灭菌后的存放无任何保护措施。（197）
13、未保留检验设备（紫外、原子吸收）自动打印的数据图谱；未建立高效液相色谱用色谱柱及培养箱的使用记录；为按照标示的条件储存培养基，培养基与液体化学试剂供置一室。（221、226）
14、未建立样品分发和接受记录，未明确分样责任人；未按照取样规程中规定的取样周期进行取样。（222）
15、对说明书的修订、新增原料供应商的情况未纳入变更台账中。（240）
16、某生产厂家正在审计，但已列入合格物料供应商名单。（262）
17、未定期进行沉降菌的动态监测及表面微生物的监测（附录11）
18、对主要原料（葡萄糖、氯化钠）仅按照法定标准进行了检验，未根据产品特点制定相应的微生物和内毒素控制项目。（附录 52）
19未明确规定药液从开始配制到灭菌相应的时间控制标准，未定期监控灭菌前产品微生物的污染水平。（附录53 58）
（二）案例二 一般缺陷：12项
1、企业制定了质量目标，但内容不符合要求；（5）
2、灌装区域生产现场的工具箱放有胶带等杂物，不宜清洁。（70）
3、热风循环隧道烘箱没有及时清理爆瓶产生的玻璃屑的有效措施；（84）
4、已清洁的生产用容器未按规定在干燥条件下存放；（85）
5、注射用水系统消毒时采用纯蒸汽灭菌方法，对使用点的小循环系统灭菌过程无记录。（101）
6、未按照规范要求对原料药逐件鉴别；（110）
7、热风循环隧道烘箱未按其风险评估的结果对设计和安装进行确认，仅做了性能和运行确认；（138）
8、检查项目标准规定使用无水乙醇，检验记录显示为乙醇，用词不准确。（150）
9、冻干工序的生产操作中有加入氮气破坏冻干腔内真空度的过程，但未在生产操作规程中体现，也未记录。（184）
10、配液使用的连接软管为标明使用用途；过滤间用于接注射用水的不锈钢盆、桶无标示。（192）
11偏差记录显示在包装转盘轨道发现标签，调查确定由于标签粘性不好造成脱落，CAPA
处理建议气温过低时使用电吹风加热以增加标签的粘性，但未对贴钱岗位操作规程进行修订。（252）
12、C级区洁净服为标明使用期限。（附录26）
（三）案例三 一般缺陷：14项
1、企业对质量目标理解不全面，其制订的质量目标没有具体的分解到各部门的、可操作性的内容。（5）
2、操作人员培训不到位，操作不熟练，对培训的实际效果和评估缺乏有效性。（27）
3、未按照规定的验证周期进行再验证；岗位SOP增加了搅拌和溶解时间，但未对变更进行验证。非最终灭菌产品和最终灭菌产品采用同一个灭菌柜，未对80℃30分钟流通整齐灭菌进行温度分布确认。（47）
4、对洁净区与非洁净区、不同级别之间的压差设置不到位。如一更与二更压差不足10Pa。
（48）
5、设备选型不合适。（71）
6、两条生产线共用一台称量用的电子天平，有可能影响称量的准确性。（75）
7、部分已清洁的生产用容器具为按规定在干燥的条件下存放。（85）
8、未规范要求对原料药进行逐件鉴别。（110）
9、冻干粉针剂空调系统压差分布验证，实测压差未达到规定的范围，但结论却为合格。
10、产品工艺验证对验证概念不清，将试验批与验证批混淆（140条5项）
11、对冻干原料/粉针剂生产线共线生产的风险评估，其降低风险的措施未纳入SOP。（150）
12、分装岗位加料过程中料斗有少量粉尘溢出。（190）
13、检验记录中【酸度】检查项检验记录不完整，如pH校准时使用了2个缓冲液，但只记录了1个缓冲液。（223）
14、粉针剂生产线烟雾试验的结果评价仅关注了层流的流型，而忽略了交接区的气流流向。（附录33）
（四）案例四 一般缺陷：12项
1、质量风险管理规程实际操作性不强，如为明确相关的组织机构与职责及内部操作流程。（15）
2、企业培训方案或计划内容不全，如缺少培训目的、内容及方式方法等。（）26
3、C级洁净区二更洁净服与用过的工作服未分开存放（34）
4、D级洁净区使用的不锈钢桶未在干燥的条件下存放。（85）
5、胶塞清洗机正在清洗状态，悬挂标识与实际状态不符。（87）
6、多组空气净化机组系统共用一套验证方案和报告，但部分数据分在不同部门未进行归档。（148）
7、物料进出洁净区操作规程中未对结余包装材料送出如何操作做明确规定。（170）
8、生产记录不全，未记录隧道烘箱的起始和结束时间，提取油水分离岗位未记录药液温度。（175）
9、取样标准操作规程中对取样工具的规定不合理。如20cm取样勺取样，不能满足对桶装物料的取样，取样器具未编号。
10产品质量回顾分析的产品品种信息归档不全。（266）
11、自检报告内容不全，无评价的结论及提出的结症和预防措施的建议。（309）
12、前处理车间挑选、切药等工序除尘通风设施不完善。（附录5 8）
（五）案例五
主要缺陷 1项
企业注射用水定期检测记录不全，个别使用点（润炭间）未定期检测。（100） 一般缺陷：15项
1、个别生产、辅助岗位人员培训效果不佳，生产操作中提出掉塞瓶动作不规范。（27）
2、个别人进入洁净区未对眼镜进行消毒处理。（34）
3、小容量注射剂车间废物传出使用的传递窗断电时可以同时打开。（38）
4、现场检查时洗衣中心传递窗对外压差小于10Pa。
5、注射用水储水罐温度探头失灵，未及时处理。（80）
6、C级洁净区走廊消防口未制定清洁规程。（83）
7、无菌传递窗空载验证时过氧化氢化学指示卡为归档保存。（148）
8、成品在线取样只记录数量未详细记录分段取样情况。（175）
9、灯检前后托盘无状态标示，胶塞清洗进料斗无标示。（191）
10、无菌检查记录中未对检品培养观察情况进行记录。（222）
11、动态生产时取消外瓶清洗未及时申请变更（因设备故障）。（243）
12、灭菌后胶塞传递的无菌袋供应商审计不全，未规定供应商生产的洁净级别。（256）
13、粉针剂装配期间胶塞震荡斗设置的尘埃粒子探头盖未打开。B级生产区动态尘埃粒子检测周期偏长（3个月）。（附录10）
14、B级洁净区使用的口罩选材不合适，着装后呼吸不畅；个别操作人员动作幅度大。
（附录 51）
15、工艺规程中未规定配液时限。
（六）案例六 一般缺陷：23项
1、样品检验人员检验时可以随意获得样品的行为未得到限制，不以及时发现OOS。（12条5项）
2、未用前瞻性的方式对涉及最终灭菌8≤F0≤12内的产品进行设备保障的风险评估。（13）
3、进入洁净区的维修人员微生物知识培训不足。（27）
4、物料称量台秤不在A级送风保护区域内。（38）
5、洁净区走廊消防抽烟口电机反转导致外风倒灌。（42）
6、称量间与浓配区之间无压差计。（53）
7、灌装设备、过滤器清洗设备的直排下水无空气阻断设施。（附录 29）
8、成品库中的成品批之间无间隔，易产生混淆。（57）
9活性炭称量罩设计的送风压力直接导致电子台秤计量产生误差。（71）
10、未按照生产品种使用过滤器滤芯。（74）
11、装量检查使用的量筒的量程未覆盖装量测定范围；无压缩空气含油量检测仪器。（75）
12、灌装机上使用的压缩空气过滤器使用的压力表为普通压力表，其内部弹簧管存油易对后续吹瓶或吹接口造成污染。（77）
13、注射用水输送泵后使用的过滤器未在确定的参数下使用，稀配后0.45μm过滤器未在确认的参数下使用。（83）
14、对塑瓶输液容器用聚丙烯接口供应商的现场审计未形成报告，并对生产的聚丙烯接口的洁净区与灌装洁净区之间的差异进行风险评估。（258）
15、为对瓶胚输送需要静电例子去除工艺的离子风设备进行确认。（138）
16、未建立、确认药业装量PLC相应时间与实际装量对应关系的文件。（140条4项）
17、变更控制管理规程未对次要变更作出流程规定。（150）
18、未将脉动真空灭菌设备自动打印记录，灭菌柜循环水电导率记录纳入批记录。（160）
19、灌装岗位的物料平衡计算方法不正确。（170）
20、对待清洗的过滤器滤芯提前完成了清洗记录。（192）
21、A级灌装区域未动态连续监测风速。（附录 9）
22、2质量回顾中未用统计学方法对趋势进行分析。（266）
23、车间QA未对中间检验合格的物料进行确认放行。（229条3项）
（七）案例七
主要缺陷：
小容量注射剂稀配罐药液管路设计不合理，没有安装疏汽、疏水装置及纯蒸汽消毒（灭菌）的压力和温度指示装置。精制罐到制剂车间弄配管输送管道单向流长度100m左右，不能有效保证该管道的灭菌效果。（71）
一般缺陷：
1、未按照规范的要求制定企业质量负责人岗位职责。（23）
2、未制定设备的预防性维修保养计划；小容量注射剂灯检设备无编号，其中一台不能正常工作。（80）
3、仓库标识1229号货架下层存放的两件低硼硅安瓿（批号121201）无货位卡及状态色标。（120）
4、验证存在以下缺陷：
1）大容量注射剂过滤用钛棒每周用重铬酸钾溶液浸泡处理，未进行铬离子残留验证和评估。
2）小容量注射剂稀配罐清洁验证方案无清洗球覆盖率验证的内容。擦拭取样给的部位描述不易操作。
3）压缩空气验证无菌检验取样方法不争取，通入无菌生理盐水的软管使用75%乙醇浸泡灭菌。
5、偏差调查报告内容不完整，热原不合格未按照指定的偏差管理规程和使用相应的调查工具开展全面调查。（249）
6、质量管理部门未对供应商进行现场质量审计。
7、产品发运记录内容不完整，个别收货单位地址不详，缺少联系方式。（295）
8、水解蛋白提取车间冷库无温度控制报警和风机故障报警装置。（附录 34）
9、注射剂原料未进行微生物限度检查。（附录52）
范文二：销售中的常见问题
销售中的常见问题
回答问题决不泛滥说一大堆，结合客户反馈的情况，针对性去说，围绕他的问题，具体分析针对这些问题时我们的解决方法
问题1
你们怎么做的,
我们做的是一站式服务，通过四位一体，建站、推广、管理、应用一套式为您服务，每一个环节我们都有一个专门的团队为您服务，要不这样吧，我看您那边也有这样的想法做一个网站，我们下午3点过去为您详细的讲解一下～(你们是做什么产品的,有没有自己的品牌,销售渠道有哪些,有没有什么特殊的要求,)
问题2
你们做一个网站多少钱,
我们这边做的都是个性化的网站，每一个公司的网站都不同，我们需要过去和你那边谈一下，只有了解到你那边的详细的需求，产品，和企业文化之后我们会做出一个方案，然后会为你做一个详细的报价～要不这样吧，我看您那边也有这样的想法做一个网站，我们下午3点过去为您详细的讲解一下～
问题3
你们怎么做推广的,
我们这边推广的话，首先会在各大搜索引擎上进行一个SEO优化，比如在百度、谷歌、雅虎上面帮你做推广，然后我们还会在我们的商务易中国上帮你注册一个会员并且在上面帮你推广，我们这边还有一个网聆通，是客户用来互相联系的专业软件，在上面也会发布信息，同时我们会在我们的商务搜上帮你进行推广，商务搜是我们开发的专门用于商业的搜索引擎～
(推广的各种方式证明做，跟客户说的时候，主要讲前两部分，后面那些可以保留，在觉得没有给到客户足够说服力时，拿后面两个补充一下，证明我们推广渠道更多。在跟客户谈时，更要强调自主研发的优势。)
问题4
我给你发一个网址，你给我报个价,
老板，你要知道，每一个网站每一间公司都是不一样的，就算你们的产品，销售渠道什么的都一样，你们的企业文化也会有所不同，所以具体的设计和功能都需要我们过去详细谈一下之后才能确定方案，而做出方案之后我们才能根据其中的内容进行报价，也许其中的功能对你没有用，那你还买回来不是浪费钱吗,你说是吧，老板～
(首先，要肯定一下客户，抬高他的位置，比如:老板，您发过来的网址，具体的我也看了，里面的功能外也有一定了解，但毕竟企业不同......)
问题5
我要做一个最简单的网站，你们最低多少钱,
老板,您最简单的网站，里面都有些什么呢,也许，网站做好之后，老板能看到的就是一个版面效果和功能模块，但里面具体怎么实现每个企业都不一样，里面空间需要多大，甚至推广的方式都是各不相同的，所以具体还要看每个企业的情况，再做分析，然后约见。
问题6
阿里巴巴跟你们做的网站哪个更好,
阿里巴巴是全国最大的2级会员平台，你去做肯定会收到一些效果的。但是我们这边做的是企业官方网站，两者并不冲突。在阿里巴巴上面推广就只是对他这个平台上的用户推广，而我们做的是面向全互联网的。而且在阿里巴巴里面做竞争非常大，通常客户选择你的几率就只有几十分之一，而我们在百度上推广的好的话，客户一般只会选前几位，这便是几分之一的机会。再者阿里巴巴里面所有的网站都是一样的，都是一个模板，而我们的网站都是个性化设计的，更加能体现你公司的品牌和文化。
(首先，我们不否认任何从事网络经营活动的平台，阿里与我们是两种性质完全不同的网络运用。阿里是目前国内最大的B2B平台，但是他们现在做的很杂，不专业。而且里面也存在排名收费情况，这些跟百度竞价排名无异。就单从推广面来说，阿里是面向这个平台的推广，我们推广的面试针对互联网，面更广，渠道更多，而且，我们更强调企业的个性化，从企业的所属行业，产品，文化来谈)
问题7
你们的网站为什么这么贵，跟其他网络公司比,
首先我们所使用的网站编程语言是最先进的JAVA语言，服务器也是设立在广州IDC中心，非常的稳定和高速，同时我们还拥有全球各地10几个CDN，保证你无论在哪里浏览网站都能有一个良好的体验。而在网站的制作中，我们首先会有一个强大的设计团队帮您设计好网站的样式、风格，等你满意之后我们会由技术部帮您编写网站程序，网站都做好开通后我们还有专门的推广团队帮你进行全方位的推广。最后我们还拥有一个强大的客服团队，能够最快最好的帮您解决问题。
(重点讲“一站式” 1,服务器自主，类型，三重备份，安全稳定 2,制作流程--首先是合同部向您那边确认一次合同内容，然后发到设计部经理那边，经理会派出一个适合你们企业的设计师来做这个项目，然后设计师会再一次向你确认网站的风格，版面，做完之后会把整个设计让你确认，看有没有需要修改的地方，之后会交到研发部进行一个网站的编程，做好后再次确认，接着会发去商务易运营中心去添加网站的内容，网站开通之后我们还有在线客服中心随时帮您解决问题 3售后服务 海陆空服务，在线客服中心，全国免费热线，业务员)
问题8
中企动力比你们大，你们比他们优势在哪里,
在中山，做网络营销一站式服务的就是我们和中企了，而中企那边比较注重的是网站的制作方面，我们这边做的是一站式服务，对于网站的推广和售后的服务我们更加的重视。我们这边有一个在线客服系统，这是以前专门帮移动开发的一个在线客服中心，我们也同样的绑定在每个网站的后台，您只需要把问题写在上面，然后按下提交，我们这边的在线客服中心便会收到您的信息，小问题我们会在两小时内处理好，大问题会在两天之内处理好～
问题9
我本来是由计划做的，但是我的朋友和同行很多都说做了没有效果，所以我现在不打算了。 老板，那你那边有没有了解您同行为什么没效果,是网络公司实力不行，推广不好，还是网站缺乏有效管理呢,其实，目前从事网络服务的网络公司很多，但服务的网站内容和技术实力却差异很大，所以找到一个有技术实力的公司帮你运营才有保障～
首先，肯定老板之前有网络意识非常好，因为任何企业都将面临网络的冲击，企业有没有网站已经不是可选项了，是企业必选项了，所以老板你同行做不好，是因为没有找对人，做对
事，我想我们今科这么多年的经验和案例能够帮助您应该怎么去做。
问题10
我有计划去做，但是目前我很忙，没时间谈这个，等我忙完了再说。
老板，可以跟您说，每一个老板都是很忙碌的，从没停过。但是，老板如果您重视网络这块，您会不舍得花个半个钟头跟我谈这个网络的事情。可以这么跟您说，今天过去我了解了您对网站的需求，我根据经验和同行案例我会给到你一个方案，确定了这些也就半个钟的事情，那后面的制作和开通，都是我们的事情了。
问题11
公司还没有营业执照或者商标还没有注册下来，等办好了再说。
老板，你知不知道做网站也是有一个周期的，域名注册在政府那边是需要20个工作日的，而我们网站的制作到最后开放也是需要差不多1个月的时间，再加上网站从开始推广到能收到效益差不多需要3个月的时间，这样加起来都要4个月，你现在就开始做的话，等你那边营业执照或者商标办好的时候网站也刚刚好可以用。要是你那边办好之后才开始做网站不是又要耽误您4个月的时间，您想想4个月的时间能收到多少的效益啊。
问题12
我这边确实有计划做，但是不知道怎么来做，把做过同行的案例发给我参考一下吧。 老板，您同行的案例我们这边有很多，但是，你要知道，每一个企业的网站都是不一样的，我们这边做的是一个个性化的网站，每一个网站每一间公司都是不一样的，就算你们的产品，销售渠道什么的都一样，你们的企业文化也会有所不同，所以具体的设计和功能都需要我们过去详细谈一下之后才能确定方案，而做出方案之后我们才能根据其中的内容进行报价，也许其中的功能对你没有用，那你还买回来不是浪费钱吗,你说是吧，老板～这样吧，我把案例发给你看一下，然后下午过去跟你详细的讲解一下,
问题13
我确实有打算做，不过还有和我的合伙人商量一下，确定要不要做。
老板，要不你看这样吧，我们约个时间一起谈一下，这样我也省得以后见完你又要去见他。这样你们也能更好的商量嘛，毕竟只有一个人了解情况的话也是比较难沟通的。
问题14
我是做贸易的，不知道要不要做网站。
老板你那边是做外贸的吧，既然这样就更加需要一个网站啦～外外国人做生意首先需要看你们的产品，但总不可能一下就跑到你们厂里去吧，所以做一个网站把自己的产品展示出来，而这时候网站的设计理念和国内的就不一样，外国人比较注重的是一个简洁的版面而不是像国内网站这么多内容，他们需要的是一个对企业的信任和对产品的了解～而这方面就必须通过一个好的适合外国人看的网站，这样才能够更方便的让别人了解贵厂从而发出订单～
范文三：企业销售中的常见问题
企业销售中的常见问题
——孟剑文
1.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。
2.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。
3.缺乏对终端的掌控能力。
终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一道关口，具体表现形式为超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。但是作为营销活动的最后一个重要环节，许多企业却做不到对终端的有效管理。
具有销售能力的终端是一方面，而具有对企业产品宣传的终端也是重点。人们在看到企业的产品包装、产品的宣传与产品的陈列，就等于看到了一个企业和产品的信心与内在。许多企业拥有完善的渠道，但是却总是在最后的终端上丢失掉良好的品牌信心和市场号召力，这是因为企业没有了解到终端不仅仅是售卖点，同时也是企业的形象展示平台，更是企业对市场态度的表现。
终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的用心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。
同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注意对终端行为的监控和调度，分阶段对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。 建立一个终端对于企业来说并不难，难的是管理好一个终端。而对企业而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端的管理更是难上加难。无论是形象的终端、产品的终端、还是销售的终端，都是在向市场表达企业的内在，如果做不好统筹安排和贯彻实施，做不好科学设置与合理搭配，终端就无法做到对市场号召力和市场消费力的最大化培养。
4.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难。
5.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。
窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
A．窜货的类型
恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；
自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；
良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
B．窜货的原因
多拿回扣，抢占市场；
供货商给予中间商的优惠政策不同；
供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；
运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；
厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
C．窜货的表现
分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；
为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；
更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
D．窜货的危害
一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；
供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；
损害品牌形象，使前期投入无法得到合理的回报；
竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
E．预防和处理窜货的对策
窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。
选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。
创造良好的销售环境窜
Ⅰ.制定科学的销售计划
企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
Ⅱ.合理划分销售区域
合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
制定完善的销售政策
Ⅰ.完善价格政策
许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价（总经销价），而且要考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低；过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
Ⅱ.完善促销政策
企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控措施。
Ⅲ.完善专营权政策
在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生约束力；此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。
F．采取有效的预防窜货策略
制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：
Ⅰ.交纳保证金
保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
Ⅱ.对窜货行为的惩罚进行量化
企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
建立监督管理体系
Ⅰ.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专人明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
Ⅱ.企业各部门配合防止窜货的发生。
Ⅲ.利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，把防伪防窜货结合起来，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
减少渠道拓展人员参与窜货
Ⅰ.建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
Ⅱ.内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。
培养和提高经销商忠诚度
随着各行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。
6.渠道网络中各级批发商素质低，管理差，经营意识落后。
渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。
7.厂商之间的信用度在恶化。（主要指货款的回收）
8.渠道信息反馈差，不便于企业及时调整各项营销策略。（比如超市、消费者对产品的意见和建议不能及时通过渠道反馈）
文章来源：《销售零起步》
范文四：销售中的常见问题
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销售中的常见问题
回答问题决不泛滥说一大堆，结合客户反馈的情况，针对性去说，围绕他的问题，具体分析针对这些问题时我们的解决方法
问题1
你们怎么做的,
我们做的是一站式服务，通过四位一体，建站、推广、管理、应用一套式为您服务，每一个环节我们都有一个专门的团队为您服务，要不这样吧，我看您那边也有这样的想法做一个网站，我们下午3点过去为您详细的讲解一下～(你们是做什么产品的,有没有自己的品牌,销售渠道有哪些,有没有什么特殊的要求,)
问题2
你们做一个网站多少钱,
我们这边做的都是个性化的网站，每一个公司的网站都不同，我们需要过去和你那边谈一下，只有了解到你那边的详细的需求，产品，和企业文化之后我们会做出一个方案，然后会为你做一个详细的报价～要不这样吧，我看您那边也有这样的想法做一个网站，我们下午3点过去为您详细的讲解一下～
问题3
你们怎么做推广的,
我们这边推广的话，首先会在各大搜索引擎上进行一个SEO优化，比如在百度、谷歌、雅虎上面帮你做推广，然后我们还会在我们的商务易中国上帮你注册一个会员并且在上面帮你推广，我们这边还有一个网聆通，是客户用来互相联系的专业软件，在上面也会发布信息，同时我们会在我们的商务搜上帮你进行推广，商务搜是我们开发的专门用于商业的搜索引擎～
(推广的各种方式证明做，跟客户说的时候，主要讲前两部分，后面那些可以保留，在觉得没有给到客户足够说服力时，拿后面两个补充一下，证明我们推广渠道更多。在跟客户谈时，更要强调自主研发的优势。)
问题4
我给你发一个网址，你给我报个价,
老板，你要知道，每一个网站每一间公司都是不一样的，就算你们的产品，销售渠道什么的都一样，你们的企业文化也会有所不同，所以具体的设计和功能都需要我们过去详细谈一下之后才能确定方案，而做出方案之后我们才能根据其中的内容进行报价，也许其中的功能对你没有用，那你还买回来不是浪费钱吗,你说是吧，老板～
(首先，要肯定一下客户，抬高他的位置，比如:老板，您发过来的网址，具体的我也看了，里面的功能外也有一定了解，但毕竟企业不同......)
问题5
我要做一个最简单的网站，你们最低多少钱,
老板,您最简单的网站，里面都有些什么呢,也许，网站做好之后，老板能看到的就是一个版面效果和功能模块，但里面具体怎么实现每个企业都不一样，里面空间需要多大，甚至推广的方式都是各不相同的，所以具体还要看每个企业的情况，再做分析，然后约见。
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问题6
阿里巴巴跟你们做的网站哪个更好,
阿里巴巴是全国最大的2级会员平台，你去做肯定会收到一些效果的。但是我们这边做的是企业官方网站，两者并不冲突。在阿里巴巴上面推广就只是对他这个平台上的用户推广，而我们做的是面向全互联网的。而且在阿里巴巴里面做竞争非常大，通常客户选择你的几率就只有几十分之一，而我们在百度上推广的好的话，客户一般只会选前几位，这便是几分之一的机会。再者阿里巴巴里面所有的网站都是一样的，都是一个模板，而我们的网站都是个性化设计的，更加能体现你公司的品牌和文化。
(首先，我们不否认任何从事网络经营活动的平台，阿里与我们是两种性质完全不同的网络运用。阿里是目前国内最大的B2B平台，但是他们现在做的很杂，不专业。而且里面也存在排名收费情况，这些跟百度竞价排名无异。就单从推广面来说，阿里是面向这个平台的推广，我们推广的面试针对互联网，面更广，渠道更多，而且，我们更强调企业的个性化，从企业的所属行业，产品，文化来谈)
问题7
你们的网站为什么这么贵，跟其他网络公司比,
首先我们所使用的网站编程语言是最先进的JAVA语言，服务器也是设立在广州IDC中心，非常的稳定和高速，同时我们还拥有全球各地10几个CDN，保证你无论在哪里浏览网站都能有一个良好的体验。而在网站的制作中，我们首先会有一个强大的设计团队帮您设计好网站的样式、风格，等你满意之后我们会由技术部帮您编写网站程序，网站都做好开通后我们还有专门的推广团队帮你进行全方位的推广。最后我们还拥有一个强大的客服团队，能够最快最好的帮您解决问题。
(重点讲“一站式” 1,服务器自主，类型，三重备份，安全稳定 2,制作流程--首先是合同部向您那边确认一次合同内容，然后发到设计部经理那边，经理会派出一个适合你们企业的设计师来做这个项目，然后设计师会再一次向你确认网站的风格，版面，做完之后会把整个设计让你确认，看有没有需要修改的地方，之后会交到研发部进行一个网站的编程，做好后再次确认，接着会发去商务易运营中心去添加网站的内容，网站开通之后我们还有在线客服中心随时帮您解决问题 3售后服务 海陆空服务，在线客服中心，全国免费热线，业务员)
问题8
中企动力比你们大，你们比他们优势在哪里,
在中山，做网络营销一站式服务的就是我们和中企了，而中企那边比较注重的是网站的制作方面，我们这边做的是一站式服务，对于网站的推广和售后的服务我们更加的重视。我们这边有一个在线客服系统，这是以前专门帮移动开发的一个在线客服中心，我们也同样的绑定在每个网站的后台，您只需要把问题写在上面，然后按下提交，我们这边的在线客服中心便会收到您的信息，小问题我们会在两小时内处理好，大问题会在两天之内处理好～
问题9
我本来是由计划做的，但是我的朋友和同行很多都说做了没有效果，所以我现在不打算了。 老板，那你那边有没有了解您同行为什么没效果,是网络公司实力不行，推广不好，还是网----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方
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站缺乏有效管理呢,其实，目前从事网络服务的网络公司很多，但服务的网站内容和技术实力却差异很大，所以找到一个有技术实力的公司帮你运营才有保障～
首先，肯定老板之前有网络意识非常好，因为任何企业都将面临网络的冲击，企业有没有网站已经不是可选项了，是企业必选项了，所以老板你同行做不好，是因为没有找对人，做对事，我想我们今科这么多年的经验和案例能够帮助您应该怎么去做。
问题10
我有计划去做，但是目前我很忙，没时间谈这个，等我忙完了再说。
老板，可以跟您说，每一个老板都是很忙碌的，从没停过。但是，老板如果您重视网络这块，您会不舍得花个半个钟头跟我谈这个网络的事情。可以这么跟您说，今天过去我了解了您对网站的需求，我根据经验和同行案例我会给到你一个方案，确定了这些也就半个钟的事情，那后面的制作和开通，都是我们的事情了。
问题11
公司还没有营业执照或者商标还没有注册下来，等办好了再说。
老板，你知不知道做网站也是有一个周期的，域名注册在政府那边是需要20个工作日的，而我们网站的制作到最后开放也是需要差不多1个月的时间，再加上网站从开始推广到能收到效益差不多需要3个月的时间，这样加起来都要4个月，你现在就开始做的话，等你那边营业执照或者商标办好的时候网站也刚刚好可以用。要是你那边办好之后才开始做网站不是又要耽误您4个月的时间，您想想4个月的时间能收到多少的效益啊。
问题12
我这边确实有计划做，但是不知道怎么来做，把做过同行的案例发给我参考一下吧。 老板，您同行的案例我们这边有很多，但是，你要知道，每一个企业的网站都是不一样的，我们这边做的是一个个性化的网站，每一个网站每一间公司都是不一样的，就算你们的产品，销售渠道什么的都一样，你们的企业文化也会有所不同，所以具体的设计和功能都需要我们过去详细谈一下之后才能确定方案，而做出方案之后我们才能根据其中的内容进行报价，也许其中的功能对你没有用，那你还买回来不是浪费钱吗,你说是吧，老板～这样吧，我把案例发给你看一下，然后下午过去跟你详细的讲解一下,
问题13
我确实有打算做，不过还有和我的合伙人商量一下，确定要不要做。
老板，要不你看这样吧，我们约个时间一起谈一下，这样我也省得以后见完你又要去见他。这样你们也能更好的商量嘛，毕竟只有一个人了解情况的话也是比较难沟通的。
问题14
我是做贸易的，不知道要不要做网站。
老板你那边是做外贸的吧，既然这样就更加需要一个网站啦～外外国人做生意首先需要看你们的产品，但总不可能一下就跑到你们厂里去吧，所以做一个网站把自己的产品展示出来，而这时候网站的设计理念和国内的就不一样，外国人比较注重的是一个简洁的版面而不是像国内网站这么多内容，他们需要的是一个对企业的信任和对产品的了解～而这方面就必须通过一个好的适合外国人看的网站，这样才能够更方便的让别人了解贵厂从而发出订单～ ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方
范文五：销售中遇到的常见问题
销售中遇到的一些问题
销售情景 1 ：能不能便宜点？
错误应对：
1 、价格好商量 ??
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。价格好商量是一种不战自溃的消极销售行为；对不起，我们是品牌，不还价，是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断方式，
销售策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的配件？那种便宜的配件可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得质量才是最重要的，您说呢？察言观色，确实有意购买可以微调价格，满足对方的面子
销售人员：您如果觉得这个配件的价格不合适，我给您介绍另一个性价比更好的 ?? 销售情景 2 ：我今天不要，过两天再要
错误应对：
反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
销售策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 语言模板
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍博曼迪产品的基本知识，等您过两天想
买的时候，您就可以心中有数了嘛??
销售人员：好的，没关系。过两天再跟你联系，或者我再过来
销售情景3：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1 、最多只能让您10块钱，不能再让了。
2、那就50块钱吧，这是最低价了。（报价60元，第一次还价到50元）
问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
销售策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是博曼迪产品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买哪一个配件至少要用1年时间吧，我们的博曼迪所有产品质保1年。有问题随时退换。
销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员明白的常识，客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被、被，渴望购买博曼迪产品的。
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