范文一：本届毕业学生是学校寄予厚望的

本届毕业学生是学校寄予厚望的，他们完全有实力参加今年的全县中考竞争。

1. 学校和班级的治理是一流的。学校行政一班人务实高效、富有教育治理的经验，班级治理符合学生特点，富有特色，很有实效。

2. 毕业班教师尽职尽责。每天早晨和中午，不管我有没有课，在上课前我都到教室陪同督促学生一起学习，为他们解决学习上的困难。

3. 本届学生勤奋守纪。从整体上看，这个班学生比以往的学生都要自觉守纪，没有特别顽劣的学生，大部分学生勤学善思、刻苦努力。在上周之前，就有三名学生被长宁中学鸿志班破格提前录取，为本班学生树立了很好的榜样。 但现在升学的竞争是极大的，我们毕业班也将面临巨大的压力和挑战，同时这班学生自身也还存在一些不足。

1. 部分学生学习兴趣不浓，缺乏明确的学习目的和动力。他们在学习上付出的时间和精力十分有限，导致学习成绩不理想。

2. 学习自觉性较差，极易分心，也容易受干扰。很多学生学习不主动，有老师和没老师不一样。学习任务老师不督促、不检查他就不完成。

3. 学习方法不科学。很多学生从不考虑学习方法，只一味被动学习，不讲究学习的效率和效果，学起来既苦又累，可谓是事倍功半。

4. 偏科现象较为严峻。不少学生成绩参差不齐，不能做好各科齐头并进。 5. 学生学习时间不足，训练的时间少，学生训练缺少必要的资料。现在的学习时间相当紧张，一方面各科要上新课，赶进度; 另一方面也要进行强化训练，但我们的学生这些方面是比较欠缺的。没有充足的时间、没有必要的资料，想要学好、升学是万万不可能的。俗话说：月光 星光 考试=成才，所谓青灯黄卷，家长应该明白其中的意思。有人说世界上最艰巨的工作就是学习，这是不无道理的。

这些都是学校、班级和老师要去尽快解决的问题，我们也希望家长全力配合。家长们，学校对孩子负有教育治理的责任，家长也同样有，毕竟孩子是你们的。三、对家长的要求

家长朋友们，让你们的子女，我们的学生成才，是我们共同的目标，让他们成为全面进展的一代新人，是我们共同的追求。有鉴于此，我特向家长同志们提出以下几点希望：

1. 多关怀子女的学习。同子女多一些交流、沟通，而不是一味的打骂、威胁。要让孩子感到你们的关怀是发自内心的，你们的要求是合情合理的，对他们是理解尊重的。

2. 多关怀子女的生活。对学生不光是管管吃饱穿暖，还应关怀他们的课余活动是否健康，结交的朋友是否正派。让孩子参加健康有益的活动，拒绝参与不正当的游戏与活动。

3. 在孩子心中树立榜样。俗话说：" 家长是孩子最好的老师" 。你们的一言一行，无不影响着你的孩子的性格和品行。

4. 多与老师交流沟通。要经常向班主任和任课老师了解学生在校情况，向老师反映学生在家的表现，以达到相互了解，共同配合，共同教育的目的。

5. 要配合老师的工作，支持学校的决定。首先，大家要相信我们老师，我们有能力教好你们的子女! 我们所做的一切，其出发点和归宿点绝对和你们是一致的，都是为了教育好你们的孩子，我们的学生。我们不可能，也绝不会有意来为难学生，刁难家长。

家长们，孩子是您心灵的寄予，是您生命的连续，同时他们又是祖国的未来，学校的希望!" 授人玫瑰，手留余香，奉献爱心，收获希望" ，如果能把平凡的工作做

100遍、1000遍就不平凡了，而我们学校、教师正是在做这样的平凡工作，我们也在100遍、1000遍甚至更多的做，这就是大家熟悉的孔夫子说的" 诲人不倦" ，我想有我们坚持不懈的努力，有广大家长的信任和支持，有家校的相互配合、团结协作，我们一定能把2010级1班工作搞好，让你们的孩子，我们的学生都得到全面的进展，为升入理想的高一级学校和步入成功的人生打下坚实的基础。谢谢大家!

当前阶段，新课已经结束，进入了对三年来的知识进行系统的整理和复习的阶段，通过复习既可以培养学生刻苦学习的精神、不屈不挠勇于克服困难的顽强毅力、不懈拼搏的意志和不甘人后的竞争意识; 有可以通过集中系统的复习、查缺补漏，可以使学生巩固初中所学的重点知识和技能，在综合复习中对孩子进行灵活多变的思维训练。也是学生成绩提高最快、变化最大的关键时期。这需要我们家长格外关注。就节后摸底考试学生的成绩来说，与去年的学生成绩有着一定差距。今年的招生形势比去年更加严峻，一是学生的人数多。二是学生的成绩就目前看不如去年。各位家长可以根据学生的目前实际成绩情况，帮助学生制定一个合理的目标。

二. 分析当前班级状况和学生的学习状态(即通报清明节后摸底考试(即模拟报名考试) 的情况)

总体情况：班级稳定，学习气氛浓厚，学生目标明确，干劲足。八个班中我们的优生占有优势，中等生少些，中下等生比其它两班级少多一点(6-8人) 。进入九年级各学科的容量加大，难度加深，学生的学习成绩两极分化更加严重。根据学生平时的课堂表现，学习状态，结合进入九年级以来的几次考试(从中可以看出学生的做题态度、学业成绩和各科是否均衡) ，分析总结如下：(不含体育)

第一类是学习态度端正，具有较强紧迫感和竞争意识，把学习放在第一位，学习积极主动，刻苦认真，有一种不拿第一誓不罢休的精神，属于实力型的一类，这是让老师和家长最放心的学生。

孟晓楠(865，7) 、赵丽欣(859，11) 、钱成翰(842，23) 、李玉(842，22) 、刘璐(826，28) 、梁文(826，33) 、钱聪(821，39) 、梁云昊(815，47) 、赵港(799，65) 、汪斐(786

，75) 、房吉文(776，88) 、雷明正(769，95) ，这些同学在级部100名以内。其中孟晓楠、 赵丽欣、李玉、钱成翰应该考到900分以上。刘璐、梁文、钱聪、梁云昊应该考到850分以上，赵港、汪斐、房吉文、雷明正应该考到820分以上。这样就去年的统招分数线这些同学就能考上一中、泰西和六中。其中前七名同学可以自由择校。

第二类是学习可以，思维灵活，但紧迫感和竞争意识不足，而缺少冲刺意识、拼搏精神，处在升学的边缘。一旦努力，进步很快，属于潜力型的一类，这需要我们共同努力，多鼓励，勤监督。

尉旭、武健立、武同亮、肖文森、齐文晓、梁慧、张华荣、李莹、尉美霞、赵玉婷、刘淑娟、 孔秀明、肖瑶瑶。这些同学通过自身的努力就可以进入到扩招生的行列。

第三类是知道要好好学，目标也比较明确，但学习不得法，毅力不够; 还有的同学压力过重，一味用功，不会合理安排时间，不会休息，学的疲惫，习惯不好，这样事倍功半，得不偿失。

魏清华、郑宇龙、梁梦婷、石兆峰、金帅龙、肖情缘、李庆壮、李海丽。

第四类是成绩一贯不理想，缺乏动力，没有明确的学习目标，没有时间紧迫感，上课不专心听讲，作业马虎应付，甚至抄袭。在思想和心理出现了问题，自暴自弃，出现了“早恋”现象，在我们班这种学生比较少，但也要引起个别家长的重视。

就单科成绩分析：

语文：梁云昊、汪斐、李莹、郑宇龙、钱成翰、赵港、房吉文、李庆壮、钱聪、赵玉婷、肖瑶瑶、尉旭、齐文晓、武健立、李海丽、赵志坚、雷明正、孔秀明、魏清华、肖文森、梁梦婷、肖情缘、刘淑娟、尉美霞、张向美、石兆峰、刘鸿志、梁明月、杜宁宁、武同亮、金帅龙、苏龙辉需要努力。

数学：梁文、雷明正、肖文森、武健立、梁云昊、汪斐、赵港、尉美霞、肖情缘、石兆峰、房吉文、魏清华、刘淑娟、梁梦婷、武同亮、尉旭、张华荣、齐文晓、孔秀明、梁慧、刘鸿志、郑宇龙、金帅龙、肖瑶瑶、赵玉婷、李莹等需要拼搏。

英语：刘璐、梁慧、钱聪、房吉文、赵港、武同亮、雷明正、尉旭、李莹、武健立、张华荣、郑宇龙、刘淑娟、梁梦婷、杜宁宁、孔秀明、肖瑶瑶、齐文晓、肖情缘、魏清华、刘鸿志、尉美霞、李海丽、肖文森、金帅龙、赵玉婷等需要加油。

物理：梁文、房吉文、雷明正、赵玉婷、汪斐、肖文森、石兆峰、武同亮、张华荣、肖情缘、武健立、金帅龙、尉旭、郑宇龙、李莹、刘淑娟、孔秀明、齐文晓、尉美霞、梁梦婷、魏清华、肖瑶瑶、李海丽、梁慧等仍需奋斗。

化学：汪斐、房吉文、梁云昊、尉美霞、雷明正、尉旭、赵玉婷、肖文森、张华荣、肖瑶瑶、魏清华、齐文晓、梁慧、武同亮、刘淑娟、梁梦婷、孔秀明、武健立、石兆峰、李莹等有待努力。

各位家长同志，可以说在学习上，每个孩子都是平等的，关键是学生学不学的问题。从一定意义上讲，任何一个学生只要想学习好，学习得法，都能获得成功。

学生学不学的关键在于他们对待学习的态度，爱不爱学习，思想能不能投入到学习中去。而这个学习的观念同时也需要家长来给学生灌输。可以说学生学习成绩的好坏很大一方面取决于家长对待学习的态度。(曾有家长和老师说：“我孩子没啥大出息，现在太小，你给看两年，等初中毕业就找活干去”)

三. 我们采取的措施：

为了冲刺中考，学校在各方面抓的都很紧，具体采取的措施有：

1. 保证学习时间：走读生早7：00到校上晨读，中午1：10到校上自习，课外活动学生在教室内上自习。(注每天每节自习具体到学科) 住校生：狠抓四个时间段(早饭后、中午上课前、课外活动、晚自习前) 。

2. 加大管理力度，班主任靠班，严格四个时间段的管理。

3. 加强学生思想工作的管理，及时给学生座谈。本次考试之后，到今天为止我已经全部同学进行了交流，通过交流解决学习中的困惑，了解了学生思想上存在的一些问题，鼓舞了学生的干劲，指出了努力的方向。

4. 进行方法辅导：教给学生如何进行“周末盘点”(具体介绍，要求家长一定监督实行) 四. 就最后复习阶段给家长的几点建议

1. 腾出空来了解一下孩子目前的学习成绩、思想动态，然后对症下药，帮孩子拟定合理的时间表，切不可简单粗暴。在座的各位也许会说：我们做家长的水平不怎么样啊。别急，许多成功者的父母不一定有很高的文化教养，很高的社会地位，但他们懂得如何鼓励孩子，如何培养孩子的学习兴趣，如何帮助孩子树立积极向上的精神。这三点在我看来是至关重要的。希望家长们能学习着用微笑面对孩子，用欣赏的目光看着孩子，用积极的话语鼓励孩子，这是我们家长要做的且是必须做的。

2. 家长要帮助孩子树立学习的自信心

没有足够的自信心是学生学习的最大障碍. 因为学习是大脑在活动. 当学生信心十足，情绪饱满进行学习的时候，大脑处于最佳状态，学习时显得耳聪目明，效果特别好. 相反，由于信心不足，感到“总是学不好的”的时候，大脑往往处于消极状态，会出见“心不在焉，视而不见，听而不闻”的情况，学习效果自然不会好。

3. 心理上热情疏导：(交流、宽松)

家长要多一些时间和耐心去和孩子交流。孩子并不仅仅满足家长物质上的给与，学生需要的是和家长的真诚交流。往往一个学生学习的动力来源与家长的期望，家长要经常性的了解学生的学习情况，在学校表现情况，和学生共同制订学习目标。家长要更多一点的投入精力关心学生的学习。对学生的学习过程进行管理，了解知道孩子什么时间该上学，什么时间放学，一天学习多长时间，完成没完成老师布置的作业。这样，孩子感受到家长对其学习的关注，当然在学习上就会非常用功，努力把学习搞好。比如有的家长甚至不知道学校放学的具体时间，不知道每天学生的作业量应该什么时间完成。有的家长总是说太忙，我说，家长再忙，又是为了什么? 现在有许多的家长把精力用在为孩子攒钱，为孩子攒这个，攒哪个，那你有没有想过用你现在的精力去为孩子攒个大学文凭，攒个孩子将来吃饭的好饭碗。把精力更多的投入到关心孩子的学习中去，把孩子培养好。

4. 生活上贴心照顾：多关心子女的生活，对学生不光是吃饱穿暖，还应关心他们的课余活动是否健康，结交的朋友是否正派(早恋现象) ，拒绝参与不当的游戏和活动(如进网吧上网) ，有没有带手机到学校，带手机到学校是校规不允许的。思想高度紧张，精力高度集中，身体便容易虚弱。这时一定要坚持劳逸结合，保证较充足的睡眠，实现学习与休息的良性循环。

5、给孩子创造一个良好的学习环境。可能家长要问，你让我们更多的关心孩子，但我们不缺他的吃穿，学习上我们有使不上劲这不是为难我们么? 我说不是这样，学生学习的好坏关键是我们能不能给他提供一个好的学习环境。有人说教师的孩子往往读书会很好，其实教师的孩子在智力上根本没有优势，关键是当教师的父母往往更注重孩子的家庭教育，往往注重给孩子创造一个学习的良好环境。良好的学习环境需要安静，看电视会影响孩子的学习。最好单独给孩子提供一个学习的空间，一间屋子，一张桌子。让孩子远离干扰。

6. 在学生的学习方面多与教师进行交流。要经常向班主任和任课老师了解学生在校情况，向老师反映学生在家的表现，以达到相互了解、共同配合、共同教育的目的。家长了解学生的学习情况往往不如教师了解得多，何况有的学生向家长汇报假情报，不说真话。所以要想家庭和学校双方面共同对孩子的教育有所促进，家长同志们就要更多的和我们的教师进行交流。家长和教师进行交流的方法很多，不如平常你可以到学校找找班主任，也可以和教师通过电话进行联系。每次考试完后，都要问一问学生的学习情况，乃至学生在学校的表现情况。家长和教师进行的交流会直接影响孩子的学习积极性。

7. 不要过分娇惯孩子。我觉得过于娇惯孩子怕孩子吃苦，这是家长的共性。事实上学生的学习确实很苦，但有几个不靠吃苦考上重点的天才呢? 这一段时间你们家长要监督他们做作业，鼓励他们熬夜，加加班，但要把精神营养和物质营养跟上。作好中考的最后30多天的冲刺。

最后衷心希望各位家长加强与学校老师的合作，多对我们工作提出批评和建议，让我们为了一个共同的目标——2012年中考取得好成绩，家校齐心，冲刺中考!

范文二：【快评】MSCI效应，一条被寄予厚望的“鲶鱼”

【快评】Msci效应，一条被寄予厚望的“鲶鱼”

贾壮

中国A股市场是否纳入明晟指数（MSCI）一事，是近期财经新闻中的热点。先是《金融时报》披露了MSCI的意向，表示“世界各地的主要投资者正迫切期待中国进一步放开A股市场”。今日凌晨，此事又有最新进展，MSCI宣布暂未将A股纳入其新兴市场指数，纳入时间将以中国方面的改革进程为准，“问题解决后，随时将A股纳入新兴市场指数”，而非遵循MSCI的评审周期。

MSCI的决定，符合此前业界的普遍预期，投资额度审批、资本流动限制和实际权益所有权等技术性障碍，的确对A股纳入国际股票指数产生了一定影响。但MSCI的表态也预示着，只要这些技术性障碍得到解决，纳入A股将是水到渠成的事情，而且目前解决障碍的工作机制正在建立，解决方案出台可以预期。

MSCI是具有全球影响力的指数公司，是全球投资组合经理中采用最多的投资标的，国际股票指数对中国A股的密切关注，以及将来可能成行的合作，对于扩大中国资本市场的对外开放，无疑具有十分重要的意见。如果从更广阔的意义上来看，中国资本市场健康发展，国际资本纷至沓来，也是中国经济融入世界版图，发挥国际影响力的重要体现。

伴随着改革开放的进程，中国经济的世界地位不断抬升。作为世界上最大、综合实力最强的发展中国家，中国经济的壮阔波澜，吸引着全世界的注意力。近年来，中国资本市场的开放程度不断提高，世界知名的金融机构和国际资本参与的广度、深度也在同步提高，作为金融体系重要组成部分的资本市场，同样在提升国际影响力，分享开放的红利。

资本市场的改革，是一条被寄予厚望的“鲶鱼”。对外开放不是简单地引进来，A股纳入国际股票指数，也不是仅仅带来数量可观的增量资金，而是要通过扩大开放，更进一步地推进改革，带来更多的改革红利。以A股纳入MSCI为例，解决投资额度审批、资本流动限制等技术性障碍的同时，也是推动制度变革的过程，本身就是深化改革的内容。更重要的是，新生力量带来的“鲶鱼”效应，有望对既有的不合理因素形成冲击，形成对内和对外的改革合力。

栽下梧桐树，自有凤来仪。提升中国经济和中国资本市场的国际影响力，关键还是要靠自身的强大。股市是经济的晴雨表，国际资本关注中国资本市场，看重的应是中国经济的美好前景。当前，中国经济步入新常态，转型升级正在紧锣密鼓的进行当中，万众创业、大众创新的氛围日渐浓厚，新的增长动力逐渐形成，中国经济成功爬坡过坎，必将为壮大资本市场、继续扩大对外开放带来推力。

范文三：3D打印寄予厚望的背后面临挑战分析

3D打印寄予厚望的背后面临挑战分析

现在普遍认同的一种观点，3D打印市场的发展，将使传统制造渠道逐渐消亡。现在不少人已经把3D打印称为第三种制造方式。这种制造方式势必会分一杯羹，至于以后分到多大谁都不知道。今天全球制造业有60万亿(市场规模)，假如分到1%，就有6000亿元;分到5%，就有3万亿元;分到10%，就有6万亿元。所以这种新的制造方式会给大家无限的想象。

当下全球全中国经济陷入低迷。有人开玩笑讲，“要么来一场战争，要么来一趟技术革命，彻底地颠覆整个经济，重新恢复增长。”显然发生一次世界大战可能性不大，发生一次技术革命可能性比较大。过去20年，互联网已经把很多商业模式改变了，接下去3D打印机器人为代表的智能制造会改变整个制造。

作为辅助制造的一部分，技术已从各种应用的原型生产向实际可使用的部件和产品生产演进。这一过程包含不同层的产品构建，无需切割和钻孔，只需通过软件的调整就可创建不同的产品。一旦绝大多数的部件生产使用这种模式—大模型和原型，生产者将实现从生产少量产品向生产跨不同行业的产品生产过渡。

与大规模生产技术不同，3D打印的引入将导致很多部件的成本降低;有助于生产可靠的产品、需求少的重复性产品的开发;减少新产品进入市场的时间、减少原材料的浪费;生产出一些传统制造业无法生产的产品。生产开发和研发活动的扩展，将促进3D打印市场的发展，重要的驱动力来自终端用户使用的增长，比如:医疗健康行业;对成本降低的需求逐渐增加;设计的自由度增加;不同应用的制造更方便。但人才缺乏是影响3D打印发展的主要障碍。

目前，可用于3D打印的材料包括聚合物、金属、陶瓷制品和其它。使用最广泛的是聚合物—丙烯腈，但使用的材料开始向金属方向转移，聚合物还会在一段时间内成为市场的主导材料。金属材料更多的用于牙医行业，主要有钛、铝、铬、钴等，按收入计算，市场占有率在30%以下。航空将成为驱动金属材料使用增长的主要领域，例如:通用公司使用金属材料生产8.5个飞跃式喷气发动机万的燃油喷嘴。借助3G打印，可使生产和成本更有效。尽管使用新方法和新材料生产3D产品的成本还较高，但随着用于3G打印的材料种类越来越多，3D打印的手段更灵活性，总成本还会下降。

在IT系统云化集约的大背景下，3D打印应用广泛的领域包括制造、医疗、教育、考古、建筑和军队等，其中使用较多的企业主要有航空、航天等多个领域的大企业。

从区域发展角度来看，2012年，北美占全球3D打印市场的份额最大，达到了42.2%，主要因为两家最大的3D制造商在北美，分别是:3DSystems和Stratasys.2020年，欧洲将取代美国成为全球最大的3D打印市场，市场价格将达到35.06亿美元。亚洲最大的3D打印市场是日本，国家政府鼓励专业级3D打印机的生产和销售，中国在3D领域发挥的作用越来越大，主要原因是政府在劳动力成本的增长应对上，将重点放在高价值的成品上。国家建立了新的3D打印中心，支持国家制造能力的发展。

2014年，全球3D打印市场规模为41亿美元，包括软件、设备、材料和服务，其中打印设备占46.5%，包括个人和工业。工业应用主要在美国、日本和德国，美国市场占有率为40%。美国工业级的3D打印机销售在汽车和机器人(300024)行业的销售中占三分之一，到2020年这一比较将达到42%。2017年，美国将是全球最大的3D打印市场，占全球销售总额的42%，美国和欧洲将主导金属3D打印市场，中国继续以原型机和消费者市场为主。

从竞争的角度来看，3D行业的主导经营者是3DSystems和Stratasys。通过收购，3DSystems和Stratasys成为全球最大的两家3D打印巨头，业务覆盖整个3D打印产业链。根据销售值计算，2014年两家的占比是34%。现在，中国的3D打印市场仍处于发展初期，3D打印的核心组件和材料仍需从海外进口。中国的3D打印市场规模近46.5亿美元，到2018年，市场规模的平均增长将达到40%，数额200亿人民币。

EnvisiontecGmbH和MaterialiseNV。也是市场的主要竞争者。竞争将促进价格的下降、3D打印出货量的增加。随着产品的迅速成熟，迭代增料技术将缩小3D方法与传统方法产品制造的差异。

分析认为，当一种技术的采用率达到20%的水平时，就可称之为主流技术。2014年，PwC的调查显示，11%的部件产品生产来自3D打印。3D打印市场增长的主要驱动力是技

术的使用，3维技术可用于迅速而有效的原型机制造、推动管制加工、定制化、生产集成。

中国在国防和航空领域的3D打印技术处于世界领先。

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范文四：被营销管理层寄予厚望的市场巡查

被营销管理层寄予厚望的市场巡查, 最终在营销一线的精心布置下迷失了, 在半 推半就的潜规则中,处处一团和气、如沐春风。

猫捉老鼠的游戏

市场巡查制度一直是管理层判断基层市场是否良性运转的第一手段。 然而, 让许 多人迷惘的是:市场巡查反馈回来的信息绝大多数证明着“市场形势一片大 好”, 检查出的问题大多无关痛痒, 偶尔发现的大问题仅仅纠缠于“窜货乱价”、 “品项不全”, 至于“费用使用”、 “方案是否落地”等重大问题, 从来都是风 平 浪静。

A 公司在营销总经理下面设立了市场巡查部门,由总部巡查经理、各大区巡查经 理与市场巡视专员组成,分别向营销总经理、各大区经理以及各区域经理汇报, 由大区负责考核。各级巡查人员要在次日上午向其直接上级上报当日巡查报告, 报告采用评分制,满分为 100分,与各级营销人员的考核工资挂钩(额度 800元 至 3000元不等)。若评分在 80分以上,该项工资可以全额发放,相反,则 逐级扣减。

报告的内容包括四大版块:

1.市场基础建设(权重 35%)。

铺市品项数必须达到 15个;产品新鲜度要求中小店不得超过保质期的 2/3, KA 店不得超过保质期的 1/3;陈列位置要求陈列面饱满,是否输于竟品等; 安全 库存检测则关注店铺囤足日均销量的 1.5~2倍。巡查人员每次巡查的样本数必 须保证 40家终端店,且大店与小店的权重为 6:4。

2.活动执行是否落地(权重 30%)。

专项铺促活动的最终执行绩效、 结案材料是否虚假。 至于区域市场发生的费用截 留、 专款挪做他用等重大问题, 虽然不在巡查报告考核范围内, 但巡查要通过不 同管道上报,总部视情况严重程度决定处罚力度。

3.市场服务(权重 20%)。

检查配送能力、服务水平和价格维护。若存在窜货乱价行为, A 公司对该项实行 “一票否决”,同时处罚管理层和客户。

4.日常管理考核(权重 15%)。

主要检查:管理日报、周报、月报,早晚例会以及文件知晓度。

除此之外,巡查还担负着监督营销团队的职责,以防一线人员套现公司资产。

但实行了仅仅一年的巡查制度, 竟然出现了“越来越表面化、 巡查与营销人员相 安无事”的趋势。难道基层市场严格按照公司的要求把工作做好了?

专业的市调数据却显示, A 公司多数区域的市场占有率、单店卖力、产品周转率 远远低于竞争对手,这与市场巡查人员提供的巡查数据出入很大。

王亮 (化名) 是 A 公司的中心城市经理, 在他看来, 接待市场巡查虽然有些不胜 其扰, 但还得笑脸相迎、 精心准备。 “一年起码有 20次检查。 每个季度要检查, 半年、 年终都有大查, 小查一个月至少得有两三次, 此外还有不定期的抽查, 就 像这次。”

2009年 7月 15日,大区巡查经理一行来王亮所辖区域检查市场基础建设,顺便 检查某乳饮料 SP 主题推广活动的执行情况。

此次检查,计划走访 30家终端店, KA 店 6家,其他都是中小店,另外还将听取 王亮的市场汇报。

在汇报会上, 巡查提出一个问题:“为什么你们汇报的市场占有率数据和我们从 市调公司拿来的不一样?如果你们的市场占有率这么高, 为什么区域月销量一直 突破不了 500万的瓶颈?”

王亮解释, 这可能是市调公司调查区域、 样本差距不同造成的。 巡查没有继续追 问这个问题,只是表示去现场看了再说。

由于这次是明查而不是暗访, 所以王亮提前安排好了七、 八条中小店比较多的街 道和所有的大卖场。 王亮也不是将这些路线全部报给巡查, 他预先向巡查建议部 分场所, 要是巡查临时决定去其他地方看看, 他就会把巡查领到备用的街道周边。

即便遇到了比较严格遵章办事的巡查, 领到预定街道周边就意味着巡查极有可能 主动溜达到预先安排好的区域——周边的选择是有技巧的, 一是城市商业街, 背 后中小型超市比较多,二是社区附近。

很显然,巡查十之八九是查不出什么问题的。

到了下午六点多钟, 王亮招呼巡查出去吃顿便宴。 王亮早已订好席位, 在检查区 域最繁华的商业街上的一个档次较高的饭店。 在王亮热情的招呼和张罗下, 巡查 经理也放下了白天矜持的面孔,有说有笑,情绪也很放松。正如王亮所预期的, 感情拉近很多,巡查也透露了检查情况。

吃完饭,唱完歌,王亮把巡查送进了房间。握手作别后,王亮这才长吁一口气。

王亮说, “上边检查来了, 特别是重量级的巡查, 自己的顶头上司都会陪同, 所 以面子上事必须做足, 更要招待好。 否则, 当月考核工资事小, 升职无望事大。 ”

市场巡查的“督促、 查漏补缺、 引导基层市场找出市场应对策略”的本意, 最终 在营销一线的精心布置下迷失了,在半推半就的潜规则中,演化成了“猫捉老 鼠”的例行公事,能发现问题的、敢于找问题的越来越少,处处一团和气。

巡查应对术大揭底

许多基层市场人员在大大小小的巡查与反巡查实战中早已百炼成钢, 形成了他们 独特的接待巡查招数。

第一招:打探消息

基层市场要做好接待巡查工作,首先会明确以下三个问题:

问题一:是谁来?

巡查职别不同, 陪同、 接待的规格也不同。 大区巡查经理以上的人物, 区域经理 全程陪护, 必要时还要拉上客户, 影响他们的走访计划, 毕竟多数时候公司还是 会给客户留足面子的, 因此, 会充分考虑、 接纳客户提供的走访意见, 于是就绕 开了“雷区”。

若是大区之下的熟面孔, 那就很好办, 指派专人陪同, 在市场上溜达几圈, 餐饮、 住宿安排妥当,双方皆大欢喜。

若是新面孔, 则一方面通过熟面孔建立联络管道, 让熟面孔影响新面孔, 另一方 面先高调接待,伺机建立关系。

问题二:什么时候到(走)?

此问题暗藏玄机, 一是只有明确了巡查到达时间, 才能够预先安排好路线、 排面、 品项等科目。 在前文中, 王亮正是在巡查到达之前, 才和客户老张商量, 将其 代 理的另一个品牌从超市的陈列架上紧急撤下, 换上自己的产品, 而巡查经理看了 公司气势宏大的陈列面后,满意就写在了脸上。

二是可以紧急召集市场辅助人员,将车站附近突击张贴宣传物料、整理陈列面, 甚至临时赊货铺市, 这是因为, 不少巡查人员常会利用上下车的时间, 临时检查 火 (汽) 车站附近, 而考虑到车站附近店铺往往存在“杀生”习惯、 不常进货甚 至空白点较多的现实,赊货铺市就成了目的性较强的临时性手段。

问题三:是明查还是暗访?

若是明查, 可以按需设计检查路线, 而若是暗访就会相对麻烦, 为此王亮所在区 域就有这样一个不成文的规定是:在某些重点店铺, 如果有展现职业信息比较多 的人询问本品、竞品的情况,导购要马上通知当地领导。

第二招:设定“专线”

为下来检查的领导设计“专线”, 这是完成好接待任务的核心。 你想让领导看到 什么,想回避什么,表达什么意图,达到何种效果,全看路线咋安排。

第三招:门面工程

王亮在这一方面的经验比较丰富, 这次巡查经理检查的店铺, 他预先一日做了全 面安排:既借用别人陈列位置, 也临时突击囤货, 还训练导购理货人员应对领导 询问话术。 王亮为防止巡查经理心血来潮去检查客户库房, 还特意安排客户老张 锁上其他两间放着竞品的库房。

第四招:汇报要投其所好

在一般情况下,重量级巡查人员考查的第一步是听当地市场人员的汇报。因而, 汇报这一步骤显得尤为重要:汇报砸了, 领导眉头一皱,之后的事情就难说, 以 后“要钱”的事更容易被卡。 王亮总结说:汇报之前必须得了解领导的性格, 喜 欢听什么,不喜欢听什么,投其所好,说到领导的心坎里。

第五招:导演功夫要过关

上级领导到基层检查市场,一般免不了询问公司的导购、理货等市场辅助人员。 假若他们不会说话捅了¨子、 或是交了实底怎么办?最稳妥的办法, 把好人员关。

王亮层层交代, 在预计巡查要走的重点路线、 重点终端, 事先安排、 挑选好导购、 理货人员,交代好巡查当天考察的大致内容,甚至连“台词”都会事先导演好。

第六招:饭局决定成败

王亮认为, 不少事情在餐桌上比在会议室里更容易沟通, 也更容易解决。 筷子一 举,酒杯一端,问题解决在谈笑之间。

巡查怎样减少失真

市场巡查制度之所以走样, 关键不在于制度本身, 而在于实施巡查制度过程中出 现的种种管理误区、盲区。

引入制约、跟进的长效机制

不少企业对营销一线采取“防贼”式的不信任态度,认为“铁打的硬盘流水的 兵”, 把重点放在了扎紧篱笆上, 因此, 市场巡查制度就成了他们心目中理想的 “纠风办”、“督察队”。在这种思路的引导下,企业极易犯下这样的错误:

1.市场巡查制度只是一个突击检查市场的短线手段,什么时候对某区域市场或

某个营销事件有疑问, 马上召集人马查个底朝天。 对他们来说, 引入市场巡查制 度目的在于“威慑”,而非防微杜渐、由微见着;

2.市场巡查的权限过大,加上缺乏部门间的有效监督、制约,造成市场巡查部 门坐大, 使市场巡查在“合理伤害权”的幌子下与营销一线共谋利益、 相安无事。

3.把市场巡查部门剥离于企业正常运营之外,自负盈亏,除了要完成公司下达 的巡查任务指标外, 还被授予在罚没的费用中支取其人员工资及福利的权力。 企 业甩了包袱, 或多或少减了负担。 但很显然, 这样做肯定会导致市场巡查滥查滥 罚。

市场巡查制度是系统工程, 与营销一线相克又相生, 引入市场巡查并不是要“防 贼”,而是要引导、监督市场向着健康、有序的方向发展。因此,市场巡查绝不 是“三天打渔两天晒网”的行为, 也不是心血来潮式的突击检查行为, 更不是承 包式的检查行为,而应是一种长久的、渐进发展的、可制约的长效机制。

巡查不是“一招鲜”

营销一线经过多年的接待实战, 已形成了一整套的应对招数。 单纯局限于某一种 巡查手段,或者单纯依赖某一个巡查方案进行,极容易被受查者变着法子的安 排, 影响巡查的决策, 使之朝着对自己有利的地方发展。 因此, 只有通过“明查”、 “暗访”、 “访谈”等多种不同巡查方式, 进行深入对比分析, 才能够最终发现 问题。

营销管理层应不定期抽查

营销管理层一定要在每个月抽出几天时间, 不定期地抽查区域市场, 才能掌握第 一手资料, 发现巡查数据的“水分”。 如果偏听市场巡查的一面之词, 一方面脱 离群众,容易让市场巡查狐假虎威,使得缺乏有效监督的市场巡查更容易官僚, 也极易滋生腐败, 另一方面也容易被貌似正确的数据“忽悠”了, 影响对市场基 本态 势的判断和决策。

巡查应为“暗访、明查、回马枪、总结”管理闭环

“兵马未行, 通知先发”, 如果很明确地告知营销一线你的巡查计划, 那就意味 着他们会按照你的计划进行布景、 造假。 如果你不想收获假数字的话, 最好还是 先暗访、 后明查, 或者查完之后来个回马枪, 你会发现, 繁华似锦的背后却可能 是鸡毛一地。

范文五：【趋势】被寄予厚望的能源互联网

2015-03-25吕荣杰

“未来，新的能源体系背后是能源互联网在发挥重要作用。作为一个智慧且不断演进的生命体，能源互联网具有巨大的价值创造功能。”远景能源（江苏）有限公司董事长张雷在2015中国能源互联网高峰论坛暨中国能源互联网联盟成立仪式上表示。

在2015年这个“能源互联网”元年中，国家能源局原副局长吴吟认为，目前能源发展面临着大气污染和气候变化两大硬约束，而在深化电力体质改革的过程中，能源与互联网的融合将破解这两大硬约束。能源互联网要在实践中推进，而且要成为今后的必然趋势。

破解能源发展硬约束

2013年，中国互联网经济规模超过6000亿元，同比增长51%，对GDP的贡献率为7%。从衣食住行到金融资本，互联网不仅改造了传统服务业，还不断渗透到工业细分领域，激活了传统工业和大宗商品市场。

互联网的发展是从个人终端到移动互联，而能源的发展是从有线传输到无线传输，包括认知电的存在、发电站自主发电、远距离电网输电到全球无线输电。

能源与互联网结合产生的能源互联网，最终也会如互联网一样，随着科技的发展，从地面走向天空，实现全球无线能源传输。

吴吟认为，能源互联网的实质是将各种一次能源，特别是可再生能源，转化成二次能源，通过分布式采集和使用的交互形式，结合互联网平台技术，实现公众实时的能源互联和共享。互联网促使对不同特性的能源品种选择适合的获得和利用方式，并促进生产和消费两侧的协调配合，可以有效地提高能源能效和经济性水平以及整个能源系统的安全稳定。所以，发展互联网符合能源的发展方向。

能源互联网可以破解当前中国能源发展面临着的大气污染和气候变化两大硬约束。从污染物来源来看，有70%的烟尘、60%的氮氧化物、90%的二氧化硫是粗放利用煤炭引起的；从颗粒物构成来看，主要是PM2.5，主要来自道路扬尘。中国雾霾最严重的地区集中在东部沿海，北京、天津等9个省区所占面积90多万平方米，不到中国国土面积的10%，2012年却消费了18.7亿吨煤炭，占中国煤炭消费量的一半，是全世界煤炭用量的四分之一。在大气污染防治方面，国家已经下了很大的决心，提出向污染宣战，制定了大气污染防治行动计划，还有能源发展行动计划，来推动能源发展转型。

另外，中国是最容易受气候变暖不良影响，且影响最为严重的国家之一。对于气候变化的原因，国际能源署有一个测算，能源领域的温室气体排放占经合组织国家排放量的82%，在非经合组织国家，能源领域温室气体排放大概占59%。2007年，中国在能源燃烧引起的温室气体排放量占86.57%，超过了发达国家。中国作为最大的碳排放国家，以及最大的发展中国家，必须在减少温室气体排放方面做出突出贡献。

吴吟说：“能源互联网的切入点是深化电力体制改革。”中国可再生、分布式能源资源量大，发展迅猛，还有一些重大的技术在孕育着突破，发展潜力很大。可再生能源分布广、取之不尽，但有间歇性，所以需要互联网。从互联网的角度来讲，可以将无限多的小单元连接起来，并使之相互交换，互通有无。互联网具有扁平化、去中心化的特点，能发挥可再生能源分布取之不尽的长处，克服密度小有间歇性的短处，所以我们觉得这种发展，特别需要互联网。

三座大山

大数据的接入、实时的互动和实时的交互将会使能源的生产和消费效率大大提升。能源互联网将促进能源资产交易市场、能源本身交易市场这两个市场的发育。

所以，未来，能源互联网的普及及发展最终会终结大面积停电、网络输送能耗、储能、充电时间长等等一系列能源问题。前景很美好。

但是，吴吟认为，目前能源互联网发展还面临着三大障碍。一是法律障碍。法律规定一个供电区只设立一个供电营业机构，企业经营范围越来越大，供电民间机构越来越少，这和互联网本身的扁平化、去中心化的基本特制不太一致。二是机制障碍。电网企业通过买电卖电赚取差价，而分布式能源发展得越多，通过网络买卖得越少。三是政策障碍。《可再生能源法》确定的可再生能源发电全额保障性的收购制度，传统的支撑体系还很难落实。

所以，吴吟建议，要加强法律法规建设，明确可再生能源、分布式能源发展的目标和问责规定；深化电力体制改革，将配售电职能与电网输电职能分开，国家管制输电价格，放开上网电价和销售电价；完善相关制度政策，制订相关政策，调动电网企业输送可再生分布式能源电力的积极性；创新电力监管模式，将电力监管机构的收益与可再生分布式能源的实际联网情况挂钩。

“我们能否牢牢把握能源互联网发展的历史机遇，很大程度上决定了中国在未来全球竞争中的地位，我们国家新能源和互联网的发展都走在世界的前列，在变革当中取得了有利的地位。”吴吟说，“能源行业要自觉承担起历史重托，加快发展能源互联网，巩固和扩大中国在新能源和互联网领域已经形成的优势，化解大气污染和气候变化的硬约束，为‘实现中华民族的伟大复兴’的中国梦做出积极贡献。”

而张雷认为，目前能源互联网急需的是企业的商业模式和金融的创新。原来的创新还是一种基于价值的创新，羊毛出在猪身上，那猪在哪里？

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