范文一：金融产品销售技术

金融产品销售技术

考试得分 课前自评学习课程

360度改进评估改进实施报告87

单选题

正确

1.对于思想型的顾客，在销售金融产品时应当( )

? A 针锋相对，用完美的口才击败他

? B 争取决定他的意志

? C 不断施压

? D 由他来做最终的选择决定

正确

2. 要成为人际沟通专家，业务人员必须( )

? A 了解顾客特征

? B 了解顾客特征和需求

? C 了解顾客需求

? D 了解顾客的人际风格，擅长沟通协作，学会倾听 正确

3.面对顾客的拒绝时( )

? A 要有积极的心态，及时调整策略，重新展开销售 ?? B 重新选择新的顾客

?? C 推销新的产品

?? D 以上都不对

错误

4.“人脉就是钱脉”意思是( )

?? A 人脉关系是影响绩效的重要因素，要调动全员人际关系推动金融产品销售 ?? B 人越多钱就挣得越多

?? C 个人的人脉关系决定了组织的效益 ?? D 以上说法都不对

正确

5.体态语言中，微笑的作用是( )

?? A 表现对顾客的信任

?? B 解除对方的戒备，拉近彼此距离

?? C 放开自己 ?? D 巴结顾客

正确

6. 负增强的作用是( )

?? A 向客户施加压力，加速其作出决定

?? B 降低产品价值

?? C 缩减顾客的需求 ?? D 威胁顾客

正确

7.达标管理表的作用是( )

?? A 明确目标和完成期限

?? B 预计可能得付出

?? C 成功后能够获得的报酬 ?? D 以上都是

错误

8.作为金融产品的销售人员，要有教育家的风范，也就是在销售过程中要( )

?? A 不断向顾客宣传产品的特性

?? B 能够引导顾客的动机，指导顾客的行为 ?? C 通过教育顾客，展现自己的销售才能 ?? D 说服顾客，有效沟通

正确

9.运用商品的特性销售金融产品，就是要( )

?? A 强化自身优势

?? B 弱化弱点

?? C 降低缺点的影响，充分发挥优势

?? D 以上都是

正确

10.银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( )

?? A 努力了解客户

?? B 转变思想观念，树立销售理念

?? C 拥有比别人强的优势 ?? D 全面学习理论知识

正确

11.人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( )

?? A 语言能力高低决定

?? B 社会能力高低决定

?? C 认知能力高低决定 ?? D 这三者的交集的大小决定

正确

12.在人际沟通过程中，社会能力侧重的是( )

?? A 对问题的认识能力

?? B 与人顺畅沟通的能力

?? C 与人相处的能力 ?? D 以上都不是

正确

13. 缔结的发生在产品销售的( )

?? A 开始时

?? B 结束时

?? C 某一阶段 ?? D 全过程

正确

14.在金融产品的销售过程中，您是如何管理业务团队的( )

?? A 以行销为导向的理念对业务进行组织和管理 ?? B 以行政作业的管理方式

?? C 逐级授权 ?? D 人性化管理

正确

15.产品销售过程中，顾客设置沟通障碍时，业务人员应当( )

?? A 寻找新的客户

?? B 结束谈话

?? C 转换到顾客感兴趣的话题，松懈其警戒性 ?? D 强行推销

范文二：金融产品销售技术

金融产品销售技术

第1讲 业务成功学（一）

【本讲重点】

1. 前言

2. 营销导向的组织管理

3. 管理技术的重点（上）

导 语

在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示：

其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员：

销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。

作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件：

? 思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。

? 教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。

? 宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。

? 沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。

营销导向的组织管理

在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管理，而不是传统的行政作业管理方式。建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六个方面：具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励的领导统御、高度专业的销售人才、高吸引力的奖励制度、卓越的服务与客户管理。每个策略具体包含的内容如下表所示：

撑，互相联动，成为组织有活力的业务团队的基础。

管理技术的重点

业务团队绩效的大小，很大程度上取决于管理水平的高低，管理的技术有很多种，针对以行销为导向的组织，其重点内容如下：

1.实行目标管理

管理大师德鲁克说过：企业的使命和任务必须转化为目标，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，即当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。从成功学的角度来讲，只有想成功的人才会成功，要成功的人才会成功。对于销售人员来讲，要想在有限的人生中创造更高的成就，目标必不可少，这也是激励自己的动力。

2.落实执行力

落实执行力，就要将目标、时间进度以及销售技术完美结合，充分将自身水平发挥出来，达到最优绩效。

3.银行组织的动员—全员营销，全面服务

人脉就是钱脉！银行未来的业绩不是靠负责业务的银行人员去推动，而是靠全员的合力，充分调动全行人员的人脉关系。对于很多银行来说，行销失败的主要原因就是在业务方面压力不够，要求不够，只是为了完成业务而开展作业。在银行的发展中，要把业务做好，从管理的角度讲，要从无序管理向有序管理过渡，直至自主管理，同时，附以一定的高压管理，即把目标定高，然后按照进度去要求。所以要把业绩做好，在整个业务管理程序上的精准度要比过去更高，不可以马马虎虎、差不多即可，业务主管也必须改变观念，调动全员的主动性、积极性和公关能力。

第2讲 业务成功学（二）

【本讲重点】

1. 管理技术的重点（下）

2. 金牌业务员的魅力

金牌业务员的魅力

前面讲到了业务团队的建立和管理，具体到营业员个人，其奋斗的最高境界就是能成为金牌业务员。

1.金牌业务员的基本条件

金牌业务员具备很多的条件，要有攻击性、有感染力、有说服力，所以，要成为金牌营业员，你的言行举止必须能够主动、积极、热诚、开放。作为金牌营业员，身体的每一个部分都能够散发出个人的魅力，体现出专业的销售技巧，如下图所示：

图1-1 金牌业务员的魅力图

图1-1形象地浓缩了金牌业务员所具备的基本条件：

2.金牌业务员成功的心理

要想成为金牌业务员，除了上述条件外，还要有成功的心理，业务成功心理学的内容主要有：

金牌营销成功公式

图1-2 金牌营销成功公式

这个公式表明，这四个功能产生作用的时候，产生的是倍数的效果。业务的企图心，就是要非常的投入，不浪费时间，去争取最大的成就；销售计划就是要对自己的工作制定计划；销售技巧就是在销售过程中运用技巧去吸引直至赢得客户；销售管理就是要管理客户、管理业绩、管理时间、管理进度，只有通过管理才会产生优秀的绩效。

【自检】

请您做以下练习题。

请在下面横线上的空白处填充相应内容，完成后结合本讲内容分析各项因素的功能。

____________×____________×____________×____________= 业绩表现

功能分析____________________________________________________

____________________________________________________________

见参考答案1-1

感性融合理性

银行营销人员要注意培养将自己的感性和理性相融合，如下图所示：

图1-3 感性融合理性图

一般来说，银行营销人员基本上是理性的，也就是说有一定的说服能力，但是在与客户互动时候更主要的是要发挥感染力的，即要充分展现自身感性的魅力。因为只有先让客户接受你，业务员才有机会推销你的理财观念，才可能向客户说明购买金融产品的利益和好处，所以你在理性说服之前，先发挥人际关系的感染力是十分必要的。感性的因素有很多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我们常讲推销一定要先推销自己，推销你的魅力、自信、专业知识以及你的热情。

公众魅力

在前面我们已对金牌业务员的具备条件作了说明，除此之外，行销人员还应具备相应的公众魅力。不仅要积极主动、热诚开放，还要让客户感觉你有公信力，并且是利他导向的，即给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，而不是一心要赚钱。

心念力量

作为行销业务人员，要把业绩做好，内心坚强是很重要的，即心理素质要好。心理素质很重要的体现就是要有自我实现的预言,当出现在客户面前的时候，或打电话的时候，已经抱有经过你的努力客户定会与你合作的信心，把业绩目标和获得成功的奖励作为自己的动力，常常去想像，才能有不断成功的机会。所以说，业务员很重要的就是心理素质要好，要常常用自我实现的预言来激励自己。

强烈的企图心

企图心其实就是对业务工作的态度，企图心的强弱会极大影响你的表现，不要以为自己天分好、资历高就一定会表现好，经历和专业知识只是成功的基础，而企图心是能够将你的能力充分发挥的必要条件。作为营业员，自身成就的高低与企图心的强弱成正比，业绩的高低也取决于你的企图心。

【自检】

请您阅读以下资料，并回答相关问题。

一天，师父带小和尚在山脚下散步，看见有一只狐狸正在追赶一只兔子，小和尚就着急地对师父说，这只兔子快没有命了，那只狐狸跑得比兔子快多了。只听师父说道：我看不会的，这只狐狸追不上这只兔子的。小和尚一脸狐疑，怎么不会呢？没多久那只兔子真的逃脱了，而那只狐狸夹着尾巴回头了。

小和尚就问师父是怎么看出来的。师父说道：小徒弟儿，我看那只狐狸，虽然天份好、跑的快，但是在它跑的时候，我看它的动作不积极。这主要是因为它在追兔子的时候动机不强烈，缺少企图心，它只是肚子饿想找东西吃，你想想看，一天有好几餐要吃啊，一个月有多少天，而每一年又有多少天呢，说来说去，这一餐只是每一天的一小部分工作而已，况且只是为了吃。因此，今天这只兔子吃不到了没关系，就当顺便减肥了，也就算了。但是这只兔子不一样，那兔子跑慢一步，它就一命呜呼了，它只有一次选择。所以它的企图心非常强，它只要不认真，这条命就没有了，它跑的动机是为了逃命。一个是为了一顿饭，有无并不太重要，一个是为了逃命，生死自然很重要，所以说，兔子最终肯定能逃脱。

公众魅力

在前面我们已对金牌业务员的具备条件作了说明，除此之外，行销人员还应具备相应的公众魅力。不仅要积极主动、热诚开放，还要让客户感觉你有公信力，并且是利他导向的，即给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，而不是一心要赚钱。

心念力量

作为行销业务人员，要把业绩做好，内心坚强是很重要的，即心理素质要好。心理素质很重要的体现就是要有自我实现的预言,当出现在客户面前的时候，或打电话的时候，已经抱有经过你的努力客户定会与你合作的信心，把业绩目标和获得成功的奖励作为自己的动力，常常去想像，才能有不断成功的机会。所以说，业务员很重要的就是心理素质要好，要常常用自我实现的预言来激励自己。

强烈的企图心

企图心其实就是对业务工作的态度，企图心的强弱会极大影响你的表现，不要以为自己天分好、资历高就一定会表现好，经历和专业知识只是成功的基础，而企图心是能够将你的能力充分发挥的必要条件。作为营业员，自身成就的高低与企图心的强弱成正比，业绩的高低也取决于你的企图心。

【自检】

请您阅读以下资料，并回答相关问题。

一天，师父带小和尚在山脚下散步，看见有一只狐狸正在追赶一只兔子，小和尚就着急地对师父说，这只兔子快没有命了，那只狐狸跑得比兔子快多了。只听师父说道：我看不会的，这只狐狸追不上这只兔子的。小和尚一脸狐疑，怎么不会呢？没多久那只兔子真的逃脱了，而那只狐狸夹着尾巴回头了。

小和尚就问师父是怎么看出来的。师父说道：小徒弟儿，我看那只狐狸，虽然天份好、跑的快，但是在它跑的时候，我看它的动作不积极。这主要是因为它在追兔子的时候动机不强烈，缺少企图心，它只是肚子饿想找东西吃，你想想看，一天有好几餐要吃啊，一个月有多少天，而每一年又有多少天呢，说来说去，这一餐只是每一天的一小部分工作而已，况且只是为了吃。因此，今天这只兔子吃不到了没关系，就当顺便减肥了，也就算了。但是这只兔子不一样，那兔子跑慢一步，它就一命呜呼了，它只有一次选择。所以它的企图心非常强，它只要不认真，这条命就没有了，它跑的动机是为了逃命。一个是为了一顿饭，有无并不太重要，一个是为了逃命，生死自然很重要，所以说，兔子最终肯定能逃脱。

请问：（1）作为金融产品的销售人员，你能从所给的资料中得到什么有益的启示吗?

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

（2）为什么兔子最终会逃脱，狐狸会以失败告终？试分析其理由。

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

见参考答案1-2

目标动力学

要想把业绩做得更好，行销人员就应该在自身具备条件的情况下勇敢地确定更为远大的目标，这种目标所产生的动力将会造就你的成就。业务员必须自己不断设计目标，而且要把目标设计得远一点。

【案例】

有一匹马在河边喝水，有人说这匹马挺不错，让它这样毫无目标的活着真是糟蹋生命，于是，把它抓来绑上马鞍、缰绳，钉上马掌，开始培训它，慢慢地这匹马可以跑很快了，但还是没成就，因为它只是绕着草场跑，也测不出它的速度来。此时，我们把它的目标定为十里，很快它就跑回来了，那么，这匹马绰号就可以被改作十里马了，但是对于一匹精心训练的好马来说，这样的成就太小了。于是我们不断抬高目标，它都能不断跑回来，直至定到一千里的时候，这匹马也终于变成了千里马。从这个案例可以看出，在千里马的成长过程中，第一个是它本身具有的条件，另外一个更重要的成长因素就是目标的不断抬高，使它的潜力得到了更充分的发挥，才取得了最出色的成就。

潜意识的力量

积极的潜意识力量会给业务员一个正面的暗示，不要听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻觉得丧失信心。其实，客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户，会高度要求甚至于过度要求，这时候，你要能够接受和包容他，然后设法把问题解决掉。

遇到这样的情况，你一定要想：为客户提供更好的服务是我的责任，客户需要价廉物美的产品，这是人之常情，作为销售人员，应当设法让客户理解我们产品贵的道理。用这样的态度加上耐心慢慢来与客户合作。然后，不断暗示自己：当自己再多体谅客户一点儿，我的销售技术完全发挥之后，他就会接受我了，而且我相信他会接受。这样，就不会产生排斥心理，不会产生负面的暗示，也就能产生正面激励的力量，还能减少你的挫折感。

【本讲小结】

本讲的重点是金融产品销售的必备条件之一——业务成功学。首先我们在导语中讲述了观念的转变和一般销售应具备的条件，引出了金融产品的销售概念。接下来，对业务成功学的主要内容作了分门别类的介绍，主要包括以行销为导向的组织管理、管理技术的重点以及金牌业务员的魅力，贯穿其中的主线就是如何成为一名优秀的金融产品销售人员。最后，重点对金牌业务员具备的条件和能力进行了详细阐述。

【心得体会】

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

第3讲 业务高手

【本讲重点】

1. 市场管理概念

2. 业务计划能力

3. 目标管理能力

4. 金融商品专家

5. 业务拓展能力

6. 业务团队管理

市场管理概念

作为金融产品销售人员，要想使自己成为金融专家，你就要了解整个环境是在改变的，就像我们谈到市场营销竞争策略一样，要认识到在营销环境中存在着永无止境的机会和威胁。所以你既要很灵敏地了解外面市场、经济、科技、政治、法律、文化、社会以及WTO等因素的变化；还要对同行以及非同行的竞争因素的变化有所了解。如果对外部环境所构成的有机市场（如图2-1所示）的变化反应迟钝，你就无从让客户来比较你的产品的优劣，并且没有办法引导客户来决定未来如何投资理财。

图2-1 有机性市场构成图

在这样一个高度竞争的时代，消费者很容易得到竞争对手的咨询服务，通过网络或者银行的促销活动，消费者将不同银行的产品做比较可以变得更为容易。因此，你必须了解你的工作环境，了解竞争对手的动态，在此基础上，你才可以为客户提供完善的比较和分析，突出自己产品的优势。

业务计划能力

业务计划就是针对现有工作内容所作的规划和执行的顺序、标准。

业务计划能力的强弱

将会影响到业务人员的业绩，假如业务人员的工作没有计划性，杂乱无章，那就无法按部就班地工作。所以，业务人员必须要做好业务计划。

1.业务计划书的内容

业务计划书的内容主要包括：市场分析、竞争对策、额度管理、人力配置、销售技术、通路管理、达标技巧、服务策略、账款安全、绩效评估等十个方面。这十个方面的展开就构成了一个完善的业务计划书，详细内容如下表所示：

2.业务计划书的撰写技巧

业务计划的撰写主要有两方面的技巧：

销售计划的AQW要素

销售计划一定要有AQW的要素：

① A-Active，就是要在整个计划里面充满拓展性、攻击性、延伸性，能够主动积极地提出挑战性目标。

② Q-Quality，就是品质化，对于服务要达到的程度以及自身的业务素质要有质和量的分析。

③ Q-Quantity，就是数值计量，也可称为数字管理，可以更科学地分析出达标的百分比。

④ W-Workable，就是可行性，制定的目标要合理可行，是通过努力可以达到的。 分析市场行销环境

对市场行销环境的了解是撰写业务计划书的基础，主要包括以下几个方面： ① 金融产业的演进过程，包括已有法规的改变和新法规的颁布。

② 目前金融产业的状态，主要是看是否有新的市场产生。

③ 外商银行的创新能力，由此产生了新的竞争压力。

④ 客户理财方式的发展趋势，要明确是否有新的理财方式出现。

⑤ 客户消费习惯的改变，电子货币的出现给了客户更多的选择，要注意其消费习惯的转变。

目标管理能力

1.目标意识

有了好的业务计划后，接下来就要进行目标管理。有目标才有动力，目标越远大意味着成就也就越高。因此，目标管理首先要有目标意识。

2.目视管理

没有目视管理就很容易忽略要追求的目标，运用目视管理可以帮你聚焦目标，明确自己的任务，不断地提醒自己、激励自己，从而更好地把握每一次机会。

3.目标管理

目标管理能力的内容主要包括：

目标管理（MBO）的重要性

目标管理作为一种管理工具已得到广泛使用，它可以达成工作的革新、改善以及绩效的提高，而且可以有效地辅导经销商以及客户网，从而帮助业务人员把业绩做得更好。

数字管理

所谓数字管理，就是制定一个可以度量的考核标准，可以计值计量，如果没有计量，就不能进行科学精确的管理。对于业务人员来说一定要采取数字管理，数字管理有助于解读目标管理的绩效，也就是考核评价的标准。

达标管理表

业务人员要给自己确定明确的目标；同时明确完成的期限，在期限快到时可以用来提醒自己；然后告诉自己要作出怎样的付出，没有付出就不可能有回报，这样既能让自己明白努力的方向，也可以激励自己尽最大努力地付出；最后要清楚成功后可能会有的报酬，在面对困难时作为激励自己的动力。用这种方法，就能够很好地管理自己的想法，取得成功。

【自检】

请您做以下练习题。

请利用表2-1制定适合你的达标管理表，看看对你会有什么帮助。

____________________________________________________________

____________________________________________________________

4.目标卡

除了达标管理表外，业务人员还可以用目标卡来进行管理，可以分为业绩管理卡和服务管理卡两部分，这样既有计划又有管理，才能把计划落到实处。

金融商品专家

要成为金融商品专家，一定要记住知识就是力量。

那么，怎样让自己不断地充电，变成金融专家呢？

? 随着经济全球化的不断发展，我国的金融市场逐渐与世界先进金融市场接轨，金融市场终将会变成一个世界金融，国与国之间，洲与洲之间彼此的相近度、相识度会很高，所以银行业务人员一定要接受新的观念。

? 然后要熟知直接金融与间接金融商品。

? 最终成为财富管理专家。

业务拓展能力

1.市场开发能力

业务员在发展自身的业务拓展能力时，首先要增强市场开发能力，即寻求客户开发的管道和方法。可以用下表作为训练自己的工具，尝试不同的方法，以提升自己的市场开发能力。

【自检】

请您做以下练习题。

请尽量填充上表的空白处，看看自己在客户开发的管道和方法上还有那些欠缺。

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

2.人际沟通专家

要成为人际沟通专家，就必须了解客户的人际风格，擅长沟通协作、人脉推广。要知道客户的人际风格，必须要让客户感觉到交谈的挺投机。面对不同类型的客户，都要能够与其沟通得很融洽。另外，还要学会倾听，让客户表达出他的意见，让他觉得得到了尊重。最终，让渡不同产品的选择权给客户，这样才能把自己逐渐培养为人际沟通的专家。

图2-2 不同类型客户人际风格图

业务人员对于不同类型的客户（见图2-2）应当采取不同的推销策略：

主管型客户的特点及对策

对于主管型的客户，分析其情绪的反应很重要，因为这种客户通常喜怒不形于色，业务人员可能说了很多，但他都无动于衷，并且他的行为很果断，可能还在与他交谈时，他已经暗中决定了是否买你的产品。因为他自己的意见很坚决，所以你不要去决定他的意志，否则的话，你与他的沟通就不会融洽了。在这种情况下，就要给他选择的机会，让他自己选择最符合他利益的产品，并且尊重他的决定。

思想型客户的特点及对策

对于思想型的客户，其性格特征主要是喜欢比较分析，不会表现出太大热情，个性优柔寡断。与这样的客户打交道，应当由他来做选择，作为业务人员，要有很强的组织力和逻辑性，做好充分准备，在适当的时候促使客户做出决定。

亲和型客户的特点及对策

亲和型的客户可能会表现得很热情，但是不会直接向业务人员表达出自己的想法，不轻易得罪人，所以业务人员很难了解他的内心世界。这种情况下，业务人员就应当主动向客户提出优惠条件，并且向他保证你是公平合理的，引导客户说出内心想法，这样就可以继续深谈，直至获得成功。所以对于这类客户业务人员主要应当采取鼓励的方式，这样才有成功的机会。

公关型客户的特点及对策

公关型的客户也会表现得很热情，但是这种客户比较善变，常常不会遵守自己的诺言，不会轻易同业务人员合作。在同这类客户做生意的时候，就要让他白纸黑字地确定承诺，或者是让其在公众场合给出承诺，这样他就不会轻易反悔了，业务人员的成功机会也就增加了。

3.说服谈判高手

在掌握了客户的人际风格，成为沟通高手后，还要培养自己成为说服谈判高手，作为业务人员，必须要有较强的说服能力，这样才能有助于应对不同类型的客户。

业务团队管理

业务团队的管理要从以下几方面进行：

1.教育培训计划

对于业务团队的管理，首先要做好业务的教育训练，主要包括以下三个方面：

? 职前教育

? 在职教育

? 行动学习

2.团队与激励

团队与激励的方式主要有：

? 晨会精神鼓舞

? 聚餐激励

? 旅游激励

? 冲刺奖金

? 业绩英雄榜

以上的团队与激励的方式无论是对于业务员自身，还是主管对业务团队的管理都是切实可行的，不妨在日常工作中多多尝试。

3.业务会议管理

业务会议主要包括晨会、周会、临时会议和月会等，这些业务会议为业绩管理提供了很好的场所和时机，通过业务会议管理，能够增强团队凝聚力、明确团队目标，打好业绩成功的基础。

4.业务报告制度

对于业务团队的管理，企业要有一套合理的报告制度，业务人员自己也要养成主动向主管报告的习惯，报告的形式有书面报告、口头报告等。

【本讲小结】

本讲的重点是如何成为金融产品专家，营业人员要想成为业务高手就要掌握以下技巧：明确市场管理理念，具备业务计划、目标管理能力，熟知金融产品，在销售方面要有很强的业务拓展能力，同时还要成为业务团队管理的高手。本讲首先通过市场有机结构图对市场管理概念作了简要分析；然后详述了业务计划书的内容；在目标管理中重点介绍了得到广泛应用的目视管理；接下来对业务人员在业务拓展中面对的不同类型的客户作了归纳分类评析；最后还对业务团队的管理作了简要介绍。通过上述内容的掌握，业务人员在实际业务工作中能力将会得到很大提升，最终成为业务高手。

【心得体会】

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

范文三：金融产品销售技术

金融产品销售技术 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 对于思想型的顾客，在销售金融产品时应当( ) √

A

B

C

D 针锋相对，用完美的口才击败他 争取决定他的意志 不断施压 由他来做最终的选择决定

正确答案： D

2. 要成为人际沟通专家，业务人员必须( ) √

A

B

C

D 了解顾客特征 了解顾客特征和需求 了解顾客需求 了解顾客的人际风格，擅长沟通协作，学会倾听

正确答案： D

3. 商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的( ) √ A

B

C

D 商品因素 价格因素 个性因素 服务品质

正确答案： A

4. 关于质疑性问句的特点正确的是( ) √

A

B

C

D 多用于开场交流 对意志力薄弱的顾客比较管用 一般都是选择性问句 以上都不正确

正确答案： B

5. 选择缔结法就是( ) √

A

B

C

D 帮助顾客选择产品 客户已经认同产品时，给客户两个以上方案供其选择 选择不同的策略 选择不同的客户

正确答案： B

6. 运用商品的特性销售金融产品，就是要( ) √

A

B

C

D 强化自身优势 弱化弱点 降低缺点的影响，充分发挥优势 以上都是

正确答案： D

7. 掌握顾客的人际风格，成为沟通高手后，业务人员还应当具备( ) √ A

B

C

D 说服能力 高度的说服谈判能力 谈判能力 以上都不是

正确答案： B

8. 有机性市场的构成包含( ) √

A

B

C

D 同行竞争性因素 非同行竞争性因素 外界环境的变化因素 以上都是

正确答案： D

9. 目视管理的作用是( ) √

A

B

C

D 选择目标 看清目标 聚焦目标 寻找更多的目标

正确答案： C

10. 要改变顾客的购买行为，最好的方法是( ) √

A

B

C

D 量身裁衣推销法 观念指导推销法 切身利益推销法 扩大利益推销法

正确答案： B

11. 人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( ) √

A

B

C

D 语言能力高低决定 社会能力高低决定 认知能力高低决定 这三者的交集的大小决定

正确答案： D

12. 在人际沟通过程中，社会能力侧重的是( ) √

A

B

C

D 对问题的认识能力 与人顺畅沟通的能力 与人相处的能力 以上都不是

正确答案： C

13. 在金融产品的销售过程中，您是如何管理业务团队的( ) √

A 以行销为导向的理念对业务进行组织和管理

B

C

D 以行政作业的管理方式 逐级授权 人性化管理

正确答案： A

14. 正增强的作用是( ) √

A

B

C

D 提高产品的价值 增强推销力度 感染顾客 通过奖励来鼓舞、激励顾客，促进顾客的渐次增强，缩短改变的周期 正确答案： D

15. 谈判三要素是指( ) √

A

B

C

D 时间、情报和权势 时间、口才和能力 金钱、能力和地位 情报、能力和权势

正确答案： A

范文四：金融产品销售技术

金融产品销售技术

单选题

1. 对于金牌业务员而言，波动效应指的是( ) √

A

B

C

D 业务人员全身的器官都是用来促销的工具，能力越强，客户受到的影响越小 用户满意的方式 业务人员通过脑电波的感应销售金融产品 业务人员全身的器官都是用来促销的工具，能力越强，客户受到的影响越大 正确答案： D

2. 要成为人际沟通专家，业务人员必须( ) √

A

B

C

D 了解顾客特征 了解顾客特征和需求 了解顾客需求 了解顾客的人际风格，擅长沟通协作，学会倾听

正确答案： D

3. “人脉就是钱脉”意思是( ) √

A

B

C

D 人脉关系是影响绩效的重要因素，要调动全员人际关系推动金融产品销售 人越多钱就挣得越多 个人的人脉关系决定了组织的效益 以上说法都不对

正确答案： A

4. 体态语言中，微笑的作用是( ) √

A

B

C

D 表现对顾客的信任 解除对方的戒备，拉近彼此距离 放开自己 巴结顾客

正确答案： B

5. 在说服顾客时，应当( ) √

A

B

C

D 注重理性说服 理性融合感性 发挥感性魅力，力图感染顾客 发挥理性的说服力，使顾客就范

正确答案： B

6. 负增强的作用是( ) √

A

B

C

D 向客户施加压力，加速其作出决定 降低产品价值 缩减顾客的需求 威胁顾客

正确答案： A

7. 达标管理表的作用是( ) √

A

B

C

D 明确目标和完成期限 预计可能得付出 成功后能够获得的报酬 以上都是

正确答案： D

8. 银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( ) √ A

B

C

D 努力了解客户 转变思想观念，树立销售理念 拥有比别人强的优势 全面学习理论知识

正确答案： B

9. 掌握顾客的人际风格，成为沟通高手后，业务人员还应当具备( ) √

A 说服能力

B

C

D 高度的说服谈判能力 谈判能力 以上都不是

正确答案： B

10. 在金融产品的销售过程中，落实执行力就是要( ) √ A

B

C

D 将目标、时间进度以及销售技术完美结合，争取最优绩效 执行目标 执行命令 充分调动主观能动性

正确答案： A

11. 人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( ) √ A

B

C

D 语言能力高低决定 社会能力高低决定 认知能力高低决定 这三者的交集的大小决定

正确答案： D

12. 在人际沟通过程中，社会能力侧重的是( ) × A

B

C

D 对问题的认识能力 与人顺畅沟通的能力 与人相处的能力 以上都不是

正确答案： C

13. 业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有( ) √ A

B 职前教育 行动学习

C

D 在职教育 以上都是

正确答案： D

14. 业务报告的形式是( ) √

A

B

C

D 书面报告 口头报告 两个都是 两个都不是

正确答案： C

15. 对于销售人员而言，对目标管理理解正确的是( ) √ A

B

C

D 将使命和任务转化为目标，通过细化目标，明确行动内容，同时激励自己。 不断设定目标 固定目标，只是将目标视为销售要达到的结果 制定目标是管理者的事情

正确答案： A

范文五：金融产品销售技术课后测试

我的课程

金融产品销售技术课后测试

?

?

? 4.课后测试 ? 恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 对于金牌业务员而言，波动效应指的是( ) √ A

小 B 用户满意的方式 业务人员全身的器官都是用来促销的工具，能力越强，客户受到的影响越

C 业务人员通过脑电波的感应销售金融产品

D

越大 业务人员全身的器官都是用来促销的工具，能力越强，客户受到的影响

正确答案： D

2. 要成为人际沟通专家，业务人员必须( ) √ A 了解顾客特征 B 了解顾客特征和需求 C 了解顾客需求

D 了解顾客的人际风格，擅长沟通协作，学会倾听

正确答案： D

3. 面对顾客的拒绝时( ) √

A 要有积极的心态，及时调整策略，重新展开销售 B 重新选择新的顾客 C 推销新的产品 D 以上都不对

正确答案： A

4. 商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的( ) √

A 商品因素 B 价格因素 C 个性因素 D 服务品质

正确答案： A

5. 达标管理表的作用是( ) √ A 明确目标和完成期限 B 预计可能得付出 C 成功后能够获得的报酬

D 以上都是

正确答案： D

6. 缔结的过程中，就业务人员而言，决定成功与否的最重要因素是( ) √ A 口才 B 沟通能力

C 意志力 D 以上都不是

正确答案： C

7. 选择缔结法就是( ) √ A 帮助顾客选择产品

B 客户已经认同产品时，给客户两个以上方案供其选择 C 选择不同的策略 D 选择不同的客户

正确答案： B

8. 探测顾客的需求与预算就是要( ) √

A 了解顾客的理财需求和利益目标 B 留下顾客的信息 C 接近顾客 D 制定产品竞争策略

正确答案： A

9. 银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( ) √ A 努力了解客户

B 转变思想观念，树立销售理念 C 拥有比别人强的优势 D 全面学习理论知识

正确答案： B

10. 要改变顾客的购买行为，最好的方法是( ) √ A 量身裁衣推销法

B 观念指导推销法 C 切身利益推销法 D 扩大利益推销法

正确答案： B

11. 人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( ) √ A 语言能力高低决定 B 社会能力高低决定 C 认知能力高低决定

D 这三者的交集的大小决定

正确答案： D

12. 缔结的发生在产品销售的( ) √ A 开始时 B 结束时 C 某一阶段

D 全过程

正确答案： D

13. 业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有( ) √ A 职前教育 B 行动学习 C 在职教育

D 以上都是

正确答案： D

14. 对于销售人员而言，对目标管理理解正确的是( ) √

A

己。 B 不断设定目标 将使命和任务转化为目标，通过细化目标，明确行动内容，同时激励自

C 固定目标，只是将目标视为销售要达到的结果 D 制定目标是管理者的事情

正确答案： A

15. 在金融产品的销售过程中，您是如何管理业务团队的( ) √

A 以行销为导向的理念对业务进行组织和管理 B 以行政作业的管理方式 C 逐级授权 D 人性化管理

正确答案： A

转载请注明出处范文大全网 » 金融产品销售技术