范文一:开发新客源的常见方法
开发新客源的常见方法
根据我们过去的经验,我们总结出如下10种酒店销售中比较常见的方法,这些方法都有一定的效果,如果结合使用或者同时使用,会达到一定的效果。
a. 电话“骚扰”——有很多营销主管要求新手从打电话开始,让每个人翻着黄页,一天打上百个电话。这种方式,一则可以从大量的企业中间找到潜在的客户,另一方面也可以锻炼营销人员的应对能力。给陌生人打电话,会遇到很多意想不到的情况,甚至遭到谩骂,这对营销新手的承受能力也是一个锻炼。
b. 资料“扫街”——资料“扫街,就是印发大量的宣传单或小册子,到大街上派送,或者针对性地到写字楼派送。对于大众化的消费品,这种方式很有效,它可以针对具体地域,宣传你的产品,如果客户有需要就会和你联系。 c. 从问题出发——有这样一些客户因为之前对你们的产品有不满并反映了一些问题。那不满就是需求,问题就是机会,如果你们已经从客户的建议中找出问题的所在并加以了改进,在这种情况下,你找上门,客户会因为得到你的帮助而欢迎你的来到。
d. “起死回生”——“起死回生”,就是将“死”的,或者曾经“活着”后来“死”了的资源利用起来。包括:把酒店客户信息库中那些暂时没有产生价值的资源利用起来;把你曾经联系过,应当成为你的客户而未能成为现实客户的资源利用起来,再次联系;联系曾经和酒店有过业务往来,后来因为多种原因没有开展下去的,努力与他们再次合作;把你手中的“死客户”拿去与同事或同行交换,所换来的,也许同样是“死客户”,但由于营销员变了,很可能会“活”过来。
e. 互通有无——和非竞争对手的同事或同行营销员互通有无,相互利用对方的资源。比如:某家企业,它的需求是多方面的,酒店可以把它视作客户,卖办公用品的营销员也可以把它作为客户,广告制作公司的营销员当然也可以把它作为客户,那三个营销员之间就可以互通有无了。
f. 发布广告——作为第一线的营销人员,没有权利也没有必要去规划整个酒店的广告运作方案,只需要在你所负责的市场区域内按照酒店的总体部署,发布广告、信息就可以了。 g. 网络邮件——通过网络向企业发送宣传邮件,是目前最快捷、成本也最低的宣传方式。虽然网络宣传的盲目性较大,回复率很低,但相当于你的投入而言,即使只有千分之一,也相当可观了(可以在合作的网络公司上发布广告,比如:携程、Elong,也可以自主设计酒店的网站)。 h. 直寄资料——通过邮局发放宣传资料,是一种比较传统的方式。由于近年来邮资涨价,这种方式成本较高,邮发的对象应该加以筛选(比如:重要客户、Long staying的客人、政府机关),做到有的放矢。
i. 和陌生人说话——就是登门拜访可能成为客户的陌生人和陌生公司,对于营销新手来说,这是一个难关。很多人就是因为不善于和陌生人打交道而败下阵来。
j. 促销活动或优惠券——充分利用酒店的淡季,搞好促销活动,促销活动的形式多种多样,比如:折扣、赠送小礼品、赠送抵用券、提供优惠服务项目等等。通过这些方法,加强与客户之间的联系,增进与客户之间的友谊,把一部分实惠返回给客户,更有利于全年销售计划的顺利进行。
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1、千里之堤,毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》
2、华而不实,虚而无用。——《韩非子?难言》
3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》
4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》
5、胜而不骄,败而不怨。——《商君书?战法》
6、民之性,饥而求食,劳而求快,苦则求乐,辱则求荣,生则计利,死则虑名。 7、以子之矛,攻子之盾。——《韩非子?难一》
8、欲成其事,先败其事。
9、道私者乱,道法者治。
10、巧诈不如拙诚,惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》
11、塞翁失马,焉知非福。——《韩非子?说难》
12、长袖善舞,多钱善贾。——《韩非子?五蠹》
13、明主之所导制其臣者,二柄而已矣。二柄者,刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑,庆赏之谓德。
14、凡奸臣皆欲顺人主之心,以取亲幸之势也。是以主有所善,臣从而誉之;主有所憎,臣因而毁之。凡人之大体,取舍同者则相是也,取舍异者则相非也。
15、人主之患在于信人。信人,则制于人。
16、故为人臣者,窥觇其君心也无须臾之休,而人主怠傲处其上,此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者,非有骨肉之恩也,爱则亲,不爱则疏。
18、智术之士,必远见而明察,不明察不能烛私;能法之士,必强毅而劲直,不劲直不能矫奸。
19、与死人同病者,不可生也,与亡国同事者,不可存也。
20、主失其神,虎随其后;主上不知,虎将为狗。
21、偏借其权势,则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。
22、故人行事施予,以利之为心,则越人易和;以害之为心,则父子离且怨。 23、故明主之治国也,明赏,则民劝功;严刑,则民亲法。
24、夫民之性,恶劳而乐佚。佚则荒,荒则不治,不治则乱,而赏刑不行于天下者必塞。
25、故治民无常,唯法为治。法与时转则治,治与世宜则有功。
26、明君无为于上,群臣竦惧乎下。
27、探其怀,夺之威。主上用之,若电若雷。
28、小信成则大信立,故明主积于信。赏罚不信,则禁令不行。
29、以肉去蚁蚁愈多,以鱼驱蝇蝇愈至。
30、爱臣太亲,必危主身;人臣太贵,必易主位。
31、群臣为学,门子好辩,商贾外积,小民右丈者,可亡也。
32、天下之难事,必作于易;天下之大事,必作于细。
33、圣人之治民,先治者强,先战者胜。
34、道在不可见,用在不可知。
35、涵掩其迹,匿其端,下不能原;去其智,绝其能,下不能意。
36、千乘之君无备,必有百乘之臣在其侧,以徙其民而倾其国;万乘之君无备,必有千乘之家在其侧,以徙其民而倾其国。
37、黄帝有言曰:上下一日百战。
38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官,臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄,臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能,臣利在朋党用私。
39、人主之道,静退以为宝。
40、故群臣陈其言,君以其言授其事,事以责其功。功当其事,事当其言,则赏;功不当其事,事不当其言,则诛。
41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者)
42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的)
43、是以志之难也,不在胜人,在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿,志向是难的,不在胜别人,而在战胜自己的懒怯疑。)
44、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音)
45、立志难也,不在胜人,在自胜。
46、举世有道,计入有计出。(做事情要有一定的原则,既要算计得道的,也要算计失去的) 47、故去喜去恶,虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃,才能成功地使用权谋之术)
48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好)
49、去好去恶,臣乃见素;去旧去智,臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶,才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见,不显露自己的智慧,才会让臣下各守其职) 50、人主好贤,则群臣饰行以邀君欲,则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士,那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职,别把希望寄托在个别的贤能之士身上,防止权利的偏移) 51、时有满虚,事有利害,物有生死。(时机的盈虚是并存的,世事的利弊是兼有的,事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒)
52、见而不见,闻而不闻,知而不知。(看见就好像没看见,听到好像没听到,知道好像不知道)
53、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事) 54、法莫如显,而术不欲见。(法一定要让人明了,而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则)
56、群臣见素,则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来,那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明,去贤而有功,去勇而有强。(不用智慧可以明察,不显贤能可以成就大业,不逞勇武依然强大)
58、虚静无事,以暗见疵。(保持虚静无为的状态,往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞)
59、制在己曰重,不离位曰静。重则能使轻,静则能使躁。(权柄在手就是所说的重,不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者,宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方,要在中央。圣人执要,四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行,而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局,那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权,要集中在君主(“圣人”)一人手里,君主必须有权有势,才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之,则贼其泽;治大国而数变法,则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动,那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令,那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力,近者结之以成,远者欲之以名,尊者载之以势。(众人会全力帮助 他,身边的人乐于结交他,远方的人真心赞誉他,权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之,则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德,这样一来就会反为臣下所控制)
64、君见恶,则群臣匿端;君见好,则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的,那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好,那么群臣就会弄虚作假来迎合)
65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做,来试探臣下
66、不为小害善,故有大名;不蚤见示,故有大功。(不被小事妨害自己的长处,所以能取得大名;不过早显示自己的才能,所以能成就大业)
67、行贤而去自贤之心,焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居,还有什么事是办不好的)
68、去其智,绝其能,下不能意。(君主隐藏智慧,不露才能,臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行
动原则
70、爱臣太亲,必威其身;人臣太贵,必易主位。(过于宠信臣下,必然会危及君主自身;臣下权势过重,必然有篡位之心)
71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了)
72、佯爱人,不得复憎也;佯憎人,不得复爱也。(假装憎恶,就无法对其再加以憎恶;假装憎恶,就无法再对其施以恩惠)
73、树橘柚者,食之则甘,嗅之则香;树枳棘者,成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚,吃起来是甜的,闻起来是香的;而种植荆棘,长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎)
74、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事) 75、存亡在虚实,不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里,而不应看国家武力的强弱)
76、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音)
77、不以智累心,不以私累己;寄治乱于法术,托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫,不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家,通过赏罚来彰显是非。)
78、圣人之道,去智去巧。智巧不去,难以为常。(圣人处世,是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧,就很难维持长久。)
79、巧为輗,拙为鸢。(做车輗是聪明的,做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水,蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候,就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败,而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的,但这也胜过不去做的)
82、恬淡有趋舍之义,平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则,平稳安闲之
后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑)
83、太山不立好恶,故能成其高;江海不择小助,故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石,所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流,所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜,才者有所施,各处其宜,故上下无为。(世间万物都各有特性,不同的才能有不同的施展方向,令有才干者各得其所,所以君主就可以无为而治。) 85、火形严,故人鲜灼;水形懦,人多溺。(火的形态看起来是严酷的,所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的,所以经常有人淹死)
86、故势不便,非所以逞能也。(所以,当形势不便时,是不应该逞强的) 87、使杀生之机,夺予之要在大臣,如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中,如此一来君主就有失势的危机)
88、爱多者则法不立,威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下,法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌)
89、私行胜,则少公功。(营私舞弊之风盛行,臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远,非先则后也,而先后心皆在于臣,上何以调于马,(在路上赛马,不是领先就是落后,而此时还总是关注对手的话,又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡,寡不胜众,智不足以遍知物,故因物以治物。(相对于复杂的世事来说,个人的智慧是很渺小的,个人的渺小智慧难以处理繁杂事务,所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等)
92、去甚去泰,身乃无害。(行为不过度,才不会危及己身)
93、夫有材而无势,虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上,则临千仞之溪(xi1),材非长也,位高也。(有才干而没有权势,即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上,就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长,而是它所处的地位高。) 94、故视强,则目不明;听甚,则耳不聪;思虑过度,则智识乱。(用眼过度,则视力下降;用耳过度,就会听力下降;用脑过度,就会思虑混乱)
95、利莫长于简,福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴,最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势,求易道。(根据可以成功的形势,来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧,不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉,不必用五色饰物来装饰)
98、凡德者,以无为集,以无欲成,以不思安,以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集,因无欲而成就,因不思而安稳,因不用而牢固
韩非子寓言:
自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷
1、人生来就不是为了被打败的,人能够被毁灭,但是不能够被打败
2、胜利者一无所获。
3、没有失败,只有战死。
4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。
5、二十世纪的丧钟为人类而鸣~
6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦~
7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛,就是牛挑死你。
8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。
9、所有的罪恶都始于清白。
10、只要不计较得失,人生便没有什么不能克服的~
11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的,而克制自己,保持正确思想,正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威
12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇,但他也可能十分孤独。——海明威
13、只向老人低头。
14、每个人都不是一座孤岛,一个人必须是这世界上最坚固的岛屿,然后才能成为大陆的一部分。
范文二:房产中介全面的开发客源的途径和方法
房产中介挖掘客源的途径和方法
俗话说的好,得房源者得天下。房源是房产中介公司的经济命脉,一家公司如果拥有全面而又优质的房源,一定不愁找不到客户。然而,有的公司拥有了充足的房源,可是客户还是寥寥无几。同时拥有了房客源,才可能达到成交的目的,公司才能有业绩。那么,中介公司应该怎样去寻找有效的客源呢?下面易房大师就总结一下房产中介寻找客源的有效方法。
先简单介绍一下开发客源较常用的方法:
1、店面
在门店的房源墙或者宣传栏,写上最新的优质房源信息,吸引客户驻足。
2、打电话
相信每家房产中介都有很多业主的电话,有的时候没客户就一个一个挨个打,说不定会有意向客户,就比别人抢占先机了。
3、驻守
经纪人就去一些小区或是人流量多的地方发房源广告,说不定会遇到几个客户,这都是概率事件。
4、派单
这也是最最基本的方法,其实效果也不是太好,重点它赢在投入比较低。
5、上门客
每天驻守门店也会来客户,但不会太多,甚至一天也不会来一个,这样也是比较被动的方法。如果你只想在门店驻守就想拥有很多客户是不可能的,必须要主动找客户,还要找很多别人想不到的方法。
最新的挖掘有效客源的方法:
1、通过易房大师房源群发一键发布网络优质房源
网络时代,消费者基本通过网络找房源,那么公司就要把门店的优质房源发布到网络上,通过易房大师房源群发就可以快捷的把房源一键发布到20多个网站上,能够让更多的客户看到。在海量的房源信息中,你发布的房源会瞬间被埋没,通过易房大师的刷新功能,提高房源的曝光率,让客户率先看到你的房源,吸引更多客户来电。
2、通过易房全景
易房全景,360度全景看房,消费者浏览你的房源信息时,可以清晰的看到房源的全貌,犹如实地看房,更能提高客户的信赖,获得更多客户来电自然不在话下。
3、利用易房大师中介微店
移动互联网时代,公司怎能没有移动微网站。易房大师中介微店就是为房产中介公司提供的一个面向手机用户的微营销服务平台。把公司开在微信上,用更高效的方法挖掘精准客户。消费者也可以通过公司微网站在线委托租房买房需求,又是一个有效客户来源的渠道。
做生意,一定要有创新思维,时代在发展,就要寻求并借助新的有效方法。这样公司才能够长久发展,公司业绩才会源源不断。通过此篇文章,相信广大的房产中介也会对寻找客源会有全新的技巧认识。
范文三:客源的开发与维护
客源的开发与维护
1、寻找客户常用的几种方法
1) 上门客户:积极主动,眼快、口快,腿快,使用接待用语、 (重点留电话) 。
2) 广告电话客:接电话标准用语,引导客户讲出需求、留电话。
3) 宣传贴:①报纸 ② DM ③不干胶 ④ A4纸(重点因时因地)
4) 扫街:①同行开发 ②兜客 (用心去做)
5) 网络:大面积撒网,从细处着手。新闻网、搜房网等所有可放盘的网站的占 有率。
放盘的注意事项
①地址栏填写、 ②真实姓名、 ③图片的选择、 ④楼评详细度 (不要有错别字) 。 6)转介:①朋友 ②老客户转介, (维护好客户,转介客的成功率非常高) 2、录入房友软件及维护
拿到客户信息,接待第一时间录入房友,便于跟进管理。
要求录入标准,跟一条跟进(描述客户的情况)
内容包括 :
1、 购房目的:区域面积、楼层、价位、户型、朝向、用途(自住 /装修) 、年 代、配套、环境;
2、 家庭结构:几个人住, 同时可以得到信息:单身?结婚?离婚?看房人是 否能做主?
3、 从事行业、工作地点:坐什么车上班或开车怎么走?
4、 计划首期:首付能付多少?(通过沟通要排除客户的顾虑帮他做计划。 )
5、 业余爱好:(我感觉你们单位挺好的,平常下班一般干什么呀?)沟通感 情。
6、 看房经历:以防你的报价比他在别的中介看的同一个房子高, 以此, 对公 司印象不好 /套房源 /防止带客户看重房子;
7、 现居住地:衡量客户是属于那个消费层次的。 客户看好了房子, 万一电话 联系不上,可以上门找 /发通知函;
8、 月供情况:每月还款情况。
学会筛选客户的需求,把不可变的因素变成可变的。
沟通原则:多问少说多听 制造轻松的氛围投其所好, 适当赞美! 掌握清楚客户需求迅速与客户房源配对!
范文四:房源和客源的开发
房源和客源的开发
资源是业绩之母,只有开发足够的房源及客源,我们才能获取成交的机会。
开发是一个循序渐进的过程,不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点累积起来的。
我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种:房源开发和客户开发,建立好人际关系就是拥有了最大的资源,请记住人脉就是钱脉。所以,作为一个房地产经纪人,要随时随地建立和别人认识、沟通的机会,能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈,来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走的更顺畅。
任何销售过程的第一个步骤就是要寻找潜在客户,并全面了解客户的需求,然后进入洽谈接待的过程。在开始正式的销售前,经纪人要明确目标客户群,分析他们的特征(也就是根据我们所了解的客户需求分析,成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识服务和认识客户的开始。所以:资源是业绩之母,没有资源也就没有业绩。
第一章开发的重要性
1、开发的重要性
2、开发的意义
3、开发的原则
1、开发的重要性
房地产经纪机构是销售业中比较特殊的种类,需要经纪人自行去生产产品,而公司本身并无工厂或生产车间,所以出租的产品都是经纪人自己去开发来的。由此可知开发的重要性。
客户开发是销售中最重要的步骤之一,直接影响到销售的成功与否。
信息资源---行业的生命线。
开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。
开发可以帮助我们进一步了解周边环境。
开发可以使你成为一个合格的经纪人,具备一个经纪人应有的优秀品质。
在开发的环节中尽可能做到:人无我有,人有我优。
开发等于资源等于业绩
2、开发的意义
开发是经纪人最重要的基本功之一,任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘,然后把它再销售出去。开发是服务客户;认识客户的开始;开发为业绩之母;开发是生钱的工作;开发可以带动成交、积累客户;开发可以拓展人脉,拥有较大的客户回馈量。开发也是主动出击,开发做得好业绩自然稳定。因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源,人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和
人脉关系。
开发原则:
1)开发时注意礼节
例如:职业着装、坐姿、站姿、双手递名片、谈吐清楚、专业知识等
2)一定要勤打电话
保持对客户持续跟踪,避免客户丢失现象
3)经纪人心态要诚恳
心态对做任何事情都是很重要的,尤其是在做网络开发的时候,千万不要认为我昨天发了一百条帖子一个客户都没有上,没效果以后不要做了。因为网络开发是绝对有滞后性的。当我们在家休息的时候经常会接到一些客户打来电话咨询房子,可是我们在休息没有发帖。这就是滞后性,网络开发我们一定要养成持续性,固定每天什么时间发几个小时的帖子。
4)
与客户的关系持续维护跟客户不断的跟踪、服务、建立信任为成交做足准备。有的时候我们在带看完后,觉得客户提出的要求很苛刻,或是客户还没有放弃我们为他
服务的时候,我们先放弃了客户。这样受损失的是我们。当我们和客户的关系维护好了以后就没问题了,客户提出来的问题也都是小事,可能问题有没有解决都一样。因为客户已经完全信任我们了。
5)
多看房子积累经验当我们没有客户的时候,为客户需求的房源苦恼的时候或是做社区开发的时候,都可以陪同同事一起去看房,多看房子积累一些房源对我们的成交是很有帮助的。
第二章常见的开发方式
1、驻守开发
2、网络开发
3、合作开发
4、转介绍开发客户
5、其他开发(贴条、缘故开发、扫楼、切户、派报开发等)
6、开发的问题处理原则
常见的开发方式
1、驻守开发
1)首先应保证展示板的整洁性及时效性。每天在驻守之前检查一遍房源是否有缺损或者褶皱,应及时更换。,每日新上性价比高的房源应及时更新。
2)在的房源排列上,应有一定的规律性,以便于客户可以有可比性。
3) 展示板作业时,应将展示板放置在人流较多和集中的地方,有钥匙的房源拿上钥匙争取第一时间带看。
4)在配合展示板作业时,经纪人应做好工具准备,包括名片、派报、工具夹等。
5)当客户对展示板上的房源驻足时,经纪人应主动询问客户的意向,并根据客户的询问要专业、有礼貌的回答,同时向客户递出名片,并寻求客户的联系方式,以便于以后的跟踪和服务。
2、网络开发
1)网络开发的渠道:
A.各大房产门户网站
B.小区业主论坛
C.网络经纪人
D.建立自己的博客
在自己的博客中可任意添加精品房源在网络里进行推广、宣传来吸引有需求的客户。
E 房产端口(安居客、搜房、安家、土地公等网站)
2) 网络开发的目标客户:
A. 工作繁忙的高端客户
B. 习惯使用网络的客户
C. 回避面对面交流压力的客户
D. 追求效率的客户
E. 其他:企业需求;异地需求;门店距离远的客户
3) 网络开发的技巧:
A. 针对优质房源,集中区域发贴,增加网站版面的占有量。
B. 房源介绍要详细和精确(主要指装修、家具家电、面积及小区周边环境配套设施交通等)
C. 楼层要故意模糊,因为太精确往往使你损失一定的客户。
D. 发网络以量取胜,最好制作一定的模版,这样发帖不仅简单,而且快捷。
E. 发网络时间的选择:上午10:00-11:00下午2:00-3:00
F. 关键词很重要,尽量增大被搜索到的可能性,可以扩大一切客户搜索的关键词。
G. 发网络的备注要进行链接,链接的两套房子要具有可比性(如一套房子的楼层好,但是价格高,另一套房子楼层相对差点,但是价格相对便宜点。这样客户看了之后会对房价有个合理的判断。
H. 在论坛发帖,内容要白话,尽量少点行话,这样能增加接电话的机会。
4) 如何把握网络开发来的客户:
A. 我们介绍的房子一定是自己亲自去看过的,自己对房子非常熟悉介绍起来才更加自信,这样才能感染客户。
B. 我们要对介绍房子的配套设施有足够的了解
例如:周边的环境、银行、医院、公园、餐饮、娱乐、交通;以及房屋内的设施:家具、家电是否全齐,业主可以配置的物品有哪些等;
C. 租赁的客户,我们一定要介绍这房子产生的费用由谁支付
租赁的中介费是必须要提前讲清楚的,月租金的70%,双方各付35%
D. 我们应该做咱们自己这片区域的租房卖房的专家
友情提示:
调查显示,其中90%的客户来源于网络,并且能保持客户量的主要因素是每天保证最少发布量不低于15条,这也就是业绩的来源地。网络开发的效果具有滞后性,相信只要你有恒心,坚持不懈的做下去,并找到适合自己的方法,你的资源就会源源不断,那你的业绩也一定会节节高升~
3、 合作开发
1) 我们可以和社区的保安、物业等合作,平常做好维护关系,当他们
有碰上要出租出售的房源的时候,他们就可以和我们及时联系,让我们第一
时间获得信息。
2) 我们大家中午吃快餐的时候,还可以跟快餐店老板合作,我们几个人每天中午在你家定快餐,然后把我们的派报放在每张餐桌的玻璃下面,这样他们没有任何损失和风险,同时还带来了稳定群体客户,相信老板一定能答应你的要求。
4、 转介绍开发客户
转介绍开发的好处:
在客户转介绍过程中,客户是绝对相信我们的,并且给我们介绍的潜在客户也能信得过老客户,这时候进行沟通的时候完全可以,以朋友的身份去沟通做业务,既然都是老客户的朋友获取任何信息相信都能唾手可得,但这里我们一定要注意尊重对方。当客户完全信任我们了,相信自然这个客户也就能成交了。
维护好我们的每一个客户,这样转介绍的群体就会逐步扩大,致使达到自己的稳健客户群体,建立自己的客户档案库,生日进行电话祝贺;自己成交的房屋快到期后回访,是否还继续租住,我们手上有一套更好的房源,价钱和目前所居住的价钱差不多,是否考虑换下环境
1) 客户资料较易收集
2) 成功机会较大
3) 扩大客户群体
4) 稳健经营
转介绍客户渠道:
1) 成交客户
成交的客户一般指在自己手中成交的客户,成交后自己建立客户档案,法定节假日或客户过生日的时候可以带去祝福
2) 潜客户
潜客户是指有房产需求的客户,我们曾经带他看过房子,不一定在我们手上成交的客户,也可以保持联系。
3) 影响力客户
影响力客户是指有号召力的客户人脉很强,并且他说话是绝对有人响应号召的,具有一定影响力的人一般指部门经理、公司老总、网站社区版主等这类人群。
5、 其他开发(贴条、缘故开发、扫楼、切户、派报开发等) 缘故客户开发的好处:
1) 利用原有的人脉易于建立信任感
2) 客户资料较易收集
3) 被拒绝的机会较少
4) 成功机会较大
5) 积累技能经验
6) 扩大客户群体
缘故客户开发渠道:
1) 亲戚
2) 朋友
3) 同事
4) 同学
5) 社团
6) 消费
7) 同乡
8) 同好
扫楼开发:
1) 扫楼开发应遵循一定的规律性,结合居民的作息时间例如:根据各个小区居住群体不同观察业主上下班具体时间,然后选择人流量较大的时间段进行、有针对性地挨家挨户进行派报发送开发;
2) 配合派报、精品房源总汇等工具;
3) 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行;
4) 扫楼开发随时进行,例如:带看后;
贴条开发:
1) 贴条开发就是自制出租出售或求租求购的房屋信息,张贴在人流量较大的地方。
2) 贴条开发是很灵活的开发方式如:带看后、实地堪查前、后任何作业的路途中均可进行。
切户:
该方法使用于带看中和社区开发:
1) 所谓切户就是随时注意出入本小区其他房产公司人员带看情况,待时机成熟尾随与客户建立初步沟通达到获取有效资源的目的。
2) 例:经纪人在带看或做社区的时候,多少会有其他公司的经纪人带看经过,这时经纪人可以进行尾随,待时机成熟以最专业的方式
与客户建立沟通,推荐我们优秀房源,争取形成带看。如果当时不能直接进行匹配带看也可顺利留下客户的有效联系方式。
其他开发:
1) 小区保安开发,在我们带看完成后,可以和小区保安热情的聊上一会,哪怕只是为混个脸熟。尤其完全封闭式管理的社区,每进去一个人保安人员都会登记电话号码及身份证号码,我们和保安的关系搞好了相信你拿到这些资料显然式垂手可得。
2) 社区内的扩音器,在一些公房社区内会有很多已经退了休的老头老太太们,他们有时也会有一些信息,因为他们比我们要勤快些,经常半天半天的在社区里聊家常,一些租房的客户经常会向他们询问是否有房出租。
友情提示:
在我们的日常工作中我们一定要找寻最适合自己的开发方式,养成良好的开发习惯, 开发是获取资源的方式,有了足够的资源我们才能创造更高的价值。我们要明白有了资源不一定能成交,但是没有资源肯定不会创造业绩的真理。
6、 开发的注意事项及问题处理原则
注意事项:
1) 成功的开发活动需要长久的经营,持续不断的努力,大多数经纪人都是三分热情,持续力、恒心、耐力较差。因此需要借助我们的内部系统管理,不断的提醒或者做有计划的服务追踪、拜访计划和时间,按期完成追踪服务直至成交。
2) 时刻保持持续力和热情、良好的心态,达到预期目标。
3) 在电话联系时,要先想好问题的应对措施与想达到的目的,每次联系都要有成效与进度。
4) 定期拜访社区物业管理员,不要轻视这些人,利用商圈精耕时,多去社区管理可以挖掘出许多信息。
问题处理原则:
常言说:“成功的销售是从说不开始”其实这句话只是停留在传统的销售
思维,销售所面临拒绝处理,应该是从说“是”让客户不断的认同 开始,重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因,进而找出解决方案,攀
登成功销售的巅峰,则是成功的经纪人应具备的技能,因此当客户 提出反对意见时,不要急于反驳或解释,先静下心来聆听客户的心声,可能
从中找出反败为胜的机会。因此我们处理问题可遵循以下原则: 1) 过程中要心平气和、察言观色,找出反对的真正原因; 2) 要感谢客户提出意见,不可表现出不耐烦或焦躁的情绪; 3) 绝不可以与客户争辩,逞口舌之快,赢了客户,输掉业务;
第三章开发工作管理
1、基本动作
2、日工作检查总结
3、周工作检查总结
4、月工作检查总结
开发工作管理
1、 基本动作
1) 了解市场情况。如:市场行情、市场动态、房产相关行业情形、
最新政策;
2) 开发新资源,建立自己的资源库,持续跟踪; 3) 有效经营责任商圈同步稳定资源库;
4) 没有委托量就没有开单的机会,严格要求自己的开发量; 2、 日工作检查总结
1) 养成每日看房的习惯急时掌握新增资源;
2) 分配好时间做开发;
3) 回访电话一定要急时,保持良好的关系;
4) 资料整理第一时间录入系统;
3、 周工作检查总结
1) 分析房源预计成交价,保持回报议价的成果是重点; 2) 针对A类房源做主力销售;
3) 检查是否有当天接待、带看客户忘记回访; 4) 检查开发资料,急时更新做好开发的准备工作; 4、 月工作检查总结
1) 了解商圈内的竞争对手;
2) 与同事配合密切;
3) 了解工作盲点及自我障碍,提高工作效率; 4) 分析总结月开发资源量、成交量,找出成交热点房源;
第四章房、客源管理
1、房、客源管理的目的
2、房、客源管理的方法
第四章房、客源管理
1、 房、客源管理的目的
充分了解我们手中的资源不断的更新,利用我们手中的房、客源尽可能多获得成交的机会;通过对房、客源的有效管理建立自己的操作平台,使之成为取之不尽、用之不竭的资源库;当我们通过不断的开发会获得更多的客户,这样可以让我们对每一个客户的需求以及更多信息了
解的更多、更清晰避免客户混乱造成丢失客户的现象。
2、 房、客源管理方法
房源管理方法:
1) 建立精品房源档案,详细记录房源信息;
2) 与业主建立友好关系,有准备、有计划的向业主通报每次带看的客户反馈及辛苦度,与业主交流看法,适当铺垫为议价做好充足准
备;
3) 有计划、有组织的定期回访以前的资源了解动向:如是否成交、价格是否有变化等;
4) 最新房产咨询、政策即时反馈业主建立友谊取得信任;
3、 建立精品房源总汇表
其实对我们工作要求更高的一般是网络开发来的客户,门店接待的客户要略好一些,毕竟能面对面的沟通,只要我们做的真诚、专业相信我们很快就能取得信任。然而通过网络找房的客户一定不会只看一条房源信息只联系一个经纪人,这样给我们的工作无形中就增加了竞争力。
普遍现象:
经纪人要背房源,脑袋里没有房子肯定没有成交。可是我们怎么背,都背什么内容,为什么要背房源,我能得到什么好处,
其实当我们接到客户电话的时候,就是因为没有房源才会出现留不住客户的状况,不能做到接到电话当时就了解客户的需求第一时间推荐房源,因此失去客户。道理很简单客户为什么给我们打电话因为要租房,当我们没有房子的时候。那么失去客户也是应该的。
下面我们为了能够留住更多的客户,将制作精品房源总汇表,此表中的精品房源可根据区域的热点成交房源制定,可分为1居、2居、3居不同等级、不同风格的房源。
友情提示:因为租赁业务的特性成交周期很快,所以房源更新程度也会很快,这时我们要经常回访这些精品房源的业主,看看这个表上所有房源每天被别人租
出去几套,有几套房子是在我们自己手里成交的,仔细分析成交多的同事和我们的作业方式有什么不同,多观察、多总结,我们是最优秀的,我们必将成功。
4、 客源管理方法:
1) 建立客源档案,详细记录房源信息;
2) 进行客户分类,为A类客户不断提供带看,保持不断接触;
3) 紧密回访,掌握客户的需求或意向转变;
4) 回访已经成交的或关系比较好的客户如:是否已经入住或生日短信维护和发展自己的客户基础,可增加老客户转介绍量。
5) 培养良好的心态,始终相信自己是在帮助有需求的客户选择满足他们的需求,我们是在为他们提供方便,我们要和客户建立一种工
作状态下的朋友关系。
6) 注意沟通技巧,时刻让客户认为我们是和他站在一方的。
管理好房客源的意义:
管理好房源和客源我们就等于学会了点石成金的诀窍,业绩会产生明显的倍增效果。
5、 客户分类
按照客户需求的急迫度分成A、B、C三类
通过沟通分析客户在房屋需求上的急迫度、支付能力、需求明确等划分次序。
三者都具备的,这些人是真正的客户,有可能今天就会租到或买到房子。没有什么限制或条件会阻止他们的房屋需求。(A类)
具备了两个条件的人他们通常看上去像个客户。他们也有需求房产,但可能对自己的需求不是太明确,不是太着急。(B类)
有些人只是先了解一下行情。(C类)
范文五:房产经纪人常用的有效开发房客源的途径和方法
房源和客源?是房产中介?获得业绩的?两个重要条?件,开发房客源?也是每个从?事中介的人?士每天必做?的工作。房客源的开?发 要讲究方法?和技巧,这样才能事?半功倍。对于新入门?的房产经纪?人来说,有哪些常见?有效的房客?源开发的途?径和方法呢? ,在这里,小多就全面?的介绍一下?,也希望经纪?人们有个参?考。
一、房源的开发?途径
1、网络找房
互联网信息?传播的时代?,业主基本都?是把自己的?房子发布到?网络平台上?,房产经纪人?可以在58?、赶集、搜房、安居客等 各大房产平?台上搜寻业?主房源。
2、上门客
中介门店的?经营方式也?决定了门店?是开发房客?源常见的重?要的途径。如果有客户?上门,或者在店前?驻足,就去热情的?相 迎,询问客户需?求,说不定他有?房源登记或?者有购房的?意愿,并且要求客?户留下联系?方式等重要?信息。
3、驻守小区
每个公司都?有自己的重?点精耕小区?,可以在小区?里设立摊位?,方便业主到?摊位前登记?信息。
4、扫业主名单?
经理会给你?一些业主名?单,给业主打电?话就要掌握?一定的话术?技巧,并且要从打?电话过程中?总结经验。
5、定点派单
选择一些人?流量比较大?的超市、商场、车站进行定?点派单,但是要远离?垃圾站,防止人们不?看就扔进垃?圾站,否则做的再?多也是无用?功。
6、房客多
可以借助房?客多的房源?采集,把各大网站?上的最新房?源都抓取到?软件当中,能够在短时?间里获得更?多优质的房?源信息,提升自己在?同行中的核?心竞争力。
7、贴小广告
把自己的姓?名,联系方式,中介微店的?二维码印在?小广告上,方便购房者?能通过多种?方式联系到?你。去小区里贴?的时候要注?意清洁人员?。
二、客源的开发?途径
1、微信朋友圈?
在自己的个?性签名里说?明自己在做?房产中介,让自己的亲?朋好友都知?道你在做房?产中介,告诉他们买?房卖房可以?找你,还有他们的?亲戚朋友。也可以把自?己的房客多?个人店铺分?享到朋友圈?,展示房源,当客户有需?求,会主动来咨?询的。
2、举办展板活?动
中介公司在?自己主营的?小区举办展?板活动,结合派报进?行宣传推广?,可以用登记?有礼(油盐酱醋)的小优惠来?吸引居民驻?足关注,加大传播范?围。
3、老客户转介?绍
利用你自己?的客户人脉?,特别是对自?己印象较好?的客户,让他们帮忙?介绍新客户?,并适当地给?他们一些报?酬。
4、房客多
房客多房源?群发将房源?信息一键发?布到各大网?站上,帮助经纪人?快速获得客?户的来电。房客多经纪?人店铺可以?在线委托,展示房源,方便客户以?经纪人的合?作。易房全景看?房减少客户?实地看房的?麻烦,任何地点任?何时间都可?以看到想看?的房源你,为经纪人留?住更多客户?。
5、派发名片
作为一名经?纪人,应该随身携?带名片,在与客户见?面时,要递名片给?对方,第一次可能?没记住或者?可能丢掉,没关系,还有第二次?、第三次,这样客户会?容易记住你?。当他有需要?时或者身边?有朋友需要?买房子的,首先会想到?你。
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