Soul教父
范文一：服装市场营销总结
服装市场营销前八章要点
第一章：市场营销概述
1，市场含义：市场是人们进行商品交换的场所；是商品交换关系的总和。 2，市场三要素；生产者，消费者，消费者购买力。
3，市场学理论研究；以产品，价格，渠道，促销。为核心内容的市场营销策略从而实现企业短期内利益最大化目标。主要研究的是，消费者消费决策，生产者的生产决策，中间商消费决策。
4，市场营销的核心概念；需求，欲求，需要。需求是一种因为缺乏或被剥夺后的状态。需求会直接引发消费动机，市场营销者可以利用需求达成自己营销目的，但是不能创造需求。欲求是消费者为了实现需求而产生的志向明确的消费动机。市场营销者可以通过营销活动影响消费者的欲求。需要，是消费者为实现欲求而产生的指向具体，且有支付能力的消费对象。因此，消费者欲求只要购买力支持才能变成需要。
产品，效用，费用。产品是满足顾客的需要的实物或者服务。包括实体产品，服务。体验，事件，人员，地点，所有权，组织，信息，概念，或创意，等具体形态。效用指的是消费者对满足其需要的的产品的全部效用的评价。费用是为获得需要而付出的代价。
交换，交易，关系。交换是消费者通过向生产者支付等价物获取产品所有权实现需要的过程。交易指的是一次具体的交换事件，一般通过协议完成。关系是交易双方在交易过程中建立起来的一种长期的，相互信任，互惠互利的关系。 顾客价值，顾客满足，顾客让渡价值。顾客价值包括产品极致，服务价值，人员价值，形象价值等。顾客成本包括货币成本，时间成本，精神成本和体力成本。顾客让渡价值指顾客价值与顾客成本之间差额部分。
市场，市场营销者，市场营销管理者。市场指一类具有特定需要，并具有支付能力的顾客群里集合。市场营销者是之在交换双方中积极主动寻求交换的一方。市场营销管理是通过对理念，产品，或服务，构思，定价，分销，促销等的规划与实施，为满足顾客需要的组织目标而创造交换机会的过程。
5，市场营销观念；生产导向观念（卖方市场），产品导向观念（质量导向), 推销观念，营销观念（以销定产), 生态营销观念（企业内部资源与外部环境的协调配合），社会行销观念（消费者利益，企业利益，社会利益），后市场营销观念。 6，市场营销要素；4PS ，产品，价格，分销渠道，促销。
7，市场营销系统；物流，货币流，信息流以及其赖以生存的外部环境。 8，战略业务划分；波士顿矩阵，增长率的市场占有率两个指标来判断和划分。1）问题业务，（山猫业务）高市场增长率的低市场占有率。应对方法是投入大量资金来扩大业务。2）明星业务，高市场占有率高市场增长率，应对是投入资金。3）金牛业务，低市场增长率高市场占有率，应对是短期内大量盈利来支持新业务发展或者投入资金变成明星业务。4）瘦狗业务，低市场占有率低市场增长率，及时出售或者清理业务，将资金转移到其他业务。
9，安索夫矩阵；集约化发展
10, 目标市场战略（STP ）；市场细分，目标市场营销，市场差异化和定位。 11，一体化发展战略；向后一体化（原材料），向前一体化（销售系统），横向一体化（兼并联合) 。
12，多元化发展战略。技术延伸，市场延伸，集团型。
第二章；消费者研究
1，品牌忠诚度；专一品牌忠诚型，几种品牌忠诚型，无品牌忠诚型。
2服装消费需求者特点；时尚性，多样性，无限性，层次性，伸缩性，可诱导性，，互补性和互替性。
3，消费者购买行为因素分析；社会因素，心理因素，文化因素，个人因素。 4，消费者购买过程分析；唤起需求-收集信息-对比评价-购买行动-购买后再评估。对与简单而又频繁的购买行为，各个步骤不明显或者非常短暂，购买高档产品时各个步骤比较明显和缓慢。
第三章；产品组合与生命周期
1，服装产品组合策略；1）扩大组合策略，包括开拓产品的深度和加强产品组合的广度。开拓广度，即增加产品线。加强深度即在原有产品线中增加新的产品项目。
2）缩减产品组合策略，取消一些产品线或者产品项目。
3）改进现有产品策略；不增加新产品而是在现有产品中有选择的改进，如改进版型或者设计风格。
4）产品线差异策略；增加产品线长度叫做产品线延伸。向上延伸是一种产品线内增加高档产品，向下延伸是一种产品线内增加低档产品。。双向延伸是生产中档产品的企业同时向上向下延伸。
2，产品生命周期划分和方法。投入期，成长期，成熟期，衰退期。以销售1增长率判断，年销售增长率低于10%属于投入期，大于10%成长期，1%到10%属于成熟期，小于0时衰退期。按普及率份，普及率小于5%属于投入期，5%到50%成长期，50%到90%成熟期，90%以上，衰退期。
3，产品生命周期各个阶段特点和战略。1）投入期，产品尚未定型，消费者不熟悉，生产批量小，经济效益低。策略：尽快进入成长期。用高价高促销（潜在市场中，大部分消费者求购心切），树立良好信誉。或者，高价低促销（市场规模小，竞争不大，价格弹性需求小，对产品需求迫切），获取更多利润。或者，低价高促销（市场容量大，消费者不熟悉但是对价格敏感，潜在竞争激烈), 最快市场渗透，先发制人，占领目标市场。或者，低价低促销（市场容量大，消费者有所了解，对价格敏感，弹性需求大), 低调廉价取胜，稳步前进。
2）成长期。生产基本定型，成本下降，利润增加，
，仿制品增加，竞争激烈。策
略：提高产品质量，改进工艺增加品种花色，加强市场调研，开辟新市场，延长成长期。适当降低售价，广告宣传建立产品知名度和特色，扩大市场占有率。
3）成熟期。产品熟悉，需求饱和，销售接近最高点增长开始下降，生产批量大利润达到最高点，竞争增大。策略：不断优化产品，力创名牌，吸引新消费者，延长成熟期，增加广度和延长深度，开拓新市场，保住原有市场，改进销售组合手段促进销售。
4）衰退期。市场上新产品出现市场销售量急剧减少。策略是，延长产品生命周期改善设计提高服务，另一方面要开发新产品代替老产品，使得新产品可以顺利接替老产品，目标是衰退期力争维持原有市场占有率。
4，服装产品流行周期；引入期，增长期，成熟期，衰退期。
第四章；服装价格研究。
1，服装定价方法；1）成本导向定价法包括成本加成定价法，最低定价法。 服装的出厂价格=服装的生产成本*（1+目标成本利润）这种方法只适合常规服装市场，供需关系平衡，竞争缓和。最低定价法是最为企业价格商量的一个警戒线，适合的是为他人加工的服装厂。
2）需求导向定价法；以消费者需求状况为依据的一种定价方法。理解定价法，有利于协调生产企业和销售企业的关系。特别适合各类全新时装的定价方法。需求差别定价法，这种方法很难操作也要求较高。
3）竞争导向定价法，以竞争者同类产品价格为依据以高质高价低质低价为依据定价，适合用想对竞争者有某些优势的常规服装和普通流行服装。
2，服装定价策略；1）高价定位策略是为了维持一种产品形象
2）廉价定位，通过与同类产品比较以较低价格打开销量占领市场。这种方式获利较少需要需要长期投资，逐步提高价格。
3）不定位的变价，根据服装流行周期定价，在服装流行初期以高价卖出，在流行末期以低价售出。适合季节性的流行服装。
3，弹性定价策略，依据需求弹性不同来确定合理销售策略。价格弹性=需求量变化的百分百除以价格变化百分百。需求了变化幅度大于价格变化幅度，属于价格弹性充足产品。这时候企业降低价格会使得销售量上升较多。需求变化量幅度小于价格变化幅度的属于价格弹性小的产品。这时候如果企业调低价格，商品销售量上升幅度不大，反而使得企业利润减少，此时调高价格会使得利润增加。对与常规服装属于弹性需求充足产品。时装产品属于需求弹性较少的产品。
4，折扣定价策略，服装生产企业和经销商打折是因为以现金或者货到付款给卖房优惠，加快资金周转节省流通费用，减少呆账风险。
零售商对消费者折扣是季节性强的商品，在产品初期高价出售，在转季节时候以低廉折扣价售出。
5，心理定价策略；尾数定价策略，多位数定价策略，，名牌定价策略，特价品定价策略，分档定价策略，招徕定价策略（利用消费者比较心理，通过广告宣传吸引消费者）。
6，价格调整；1）主动调价，调低价格为了刺激市场，扩大需求，或者调低商品市场定位。调高价格，为了维持或者提高利润，或者提高产品市场定位。
2）被动调价，一般是因为竞争者先于自己调价而做出的反应。
第五章；服装销售渠道研究
1，服装销售渠道构成；生产商，中间商，消费者和其他辅助商四个环节。 2，服装销售渠道长短选择；服装销售渠道长短指的是服装生产商在分销产品时经过的中间环节的多少。对于服装一般有以下几种形式；1）生产商自设零售机构，不选择中间商。2) 服装生产商选择中间商分销自己的品牌服装或者无牌服装。 3，服装销售渠道宽窄选择；是指选择服装中间商的数目多少和地域分布。
1）广泛性分销；尽可能选择多的经销商，对无品牌服装或者非选购服装合适。一般是普通内衣，衬衫，外套，便服，等为主，流行性服装，和季节性服装不适合。2）选择性分销；选择部分业绩良好的经销商，可以提高经销商的积极性，建立长期密切合作。一般是有一定品味，产品服务面窄，季节性强，顾客选择广的服装适用。3）独家分销；在特点某一个区域选择度假分销点，这使得双方利益，紧密联系，加强生产商控制能力，提高产品信誉和和商业信誉。对与名牌服装，昂贵服装，和有独特功能服装可以采取这种模式。
3，服装连锁经营的定义和种类；”以同一资本直接经营管理11个以上商店的零售业或饮食业的组织形式“。服装连锁的种类有1）直营连锁；各个商店都是由一个决策者负责，所以采购有最大的折扣优惠，，统一制定价格，布置商店，在消费者中同一树立形象。2）自由连锁，总部与分店是协商服务关系，分店所有权和经营权独立，分店自负盈亏，每年向总部交加盟金，总部利润也会返还商店，分店也要向总部分享利益。3）特许连锁，也是加盟连锁，是企业总部通过合同形式将企业特别资源有偿转让给他人使用的一种经营方式优势是总部可以集中优势研究产品和降低资金要求，而加盟店可以获得总部的商标品牌，货源和科学的管理方法。
4，服装连锁经营优势；规模经营优势，商品流通优势，专业分工优势，信息资源优势。
5，服装连锁经营原则；标准化原则，专业化原则，信息化原则，系统化原则，合理布局网点原则。
6，服装连锁店的管理；对店员培训，对店长培训，服装店铺设施培训，货品管理，店铺日常管理。
7，对服装连锁发展迅速的研究分析。
第六章，服装卖场陈列研究
1，服装卖场陈列的概论和基本要求；服装卖场陈列是一种视觉表现手法，它指的是运用各种道具包括，灯光，展示厅，背景音乐，橱窗等，结合品牌文化，通过不同手法技巧展示服装特点的一种技术。基本原则是1）对服装具有说明性2）符合产品设计风格3）便于取放4）符合消费者生理特点，根据我国身高，人体有效视角是49.5°有效视野范围在70-180cm 之间。
2，卖场陈列方式；产品系列化陈列，搭配组合成列，重复陈列，分区陈列，场景陈列。
3，卖场中服装陈列方式；借助不同的展示方式更好的将服装特征介绍给消费者的卖场途径。包括人模展示，叠装展示，挂装展示三种。1), 人模展示，优点是将服装更接近人体穿着展示，将服装细节充分展示，并且可以展示整体搭配效果。人，模一般在亲爱橱窗或者卖场醒目的位置，也可放在入口或者流水台上。模特展示的一般是本季节主推款，或者能体现品牌风格的服装。但是这种陈列方式，
占地面积较大，单位面积利用效率不高。2）叠装展示；有层次感和立体感，有视觉冲击。得装展示通常用在休闲装，同一款式按照色彩变化叠装展示，对与休闲品牌切库存较大的价格较低适用，叠装可以最大化利用卖场面积，给人量多价低感。叠装应注意，分区明确，数量限制，间距限制，尺码规律排列。3）挂装展示；挂装分为正挂和侧挂，更加完整展示服装正背面。正挂展示，可以进行上下搭配，一般3-5件服装，一码一件，按照sku 排列。侧挂展示；侧挂展示服装保型性好，排列密度较大，卖场利用率较高，适合款式多的服装。颜色和整体变化要符合人视觉特点，一般一件服装间隔3-6cm, 如果是冬装或高档服装这个间距更大。按照尺码排列。一般在卖场三种方式都会使用，不会单独使用一种。 4，服装卖场构成；卖场构成方法很多按照销售角度分，分为卖场导入部分，核心经营部分，服务提供部分。1）卖场导入部分，在卖场中最先接触消费者的部分，包括橱窗，出入口，店头。2）核心经营部分（易视区），是直接进行销售的地方，常用陈列设施有流水台，墙身货架，中岛台，风车架，蛋糕台，和饰品架。
3）提供服务部分。包括试衣间，休息区，收银台和仓库。
5，卖场通道规划；卖场通道是除了货架，柜台，展示台，试衣间，收银台，休息区外这些固定空间外的部分。卖场通道要消费者角度出发，还要站着企业角度节约成本，，品牌市场定位也要重视。所以有三个原则，消费者活动舒适原则，合理成本原则，品牌定位适合原则。卖场通道宽度规划。一个人行走基本上是在肩宽基础上加上20公分，所以大概60到64公分。若一个人正面货架挑选一个人走过，则基本宽度105到109公分。两个人同事通过，120到128公分之间。所以，主通道不小于120，副通道不 小于64. 试衣区域通道宽度不小于155，若和休息区连接则更宽。收银通道一般160宽则可。
6服装卖场陈列要素；1）橱窗设计，橱窗融合了风格创意造型，色彩，道具，灯光等多种因素，吸引消费者购买欲望。一般分为三种形式，封闭式橱窗，半封闭式橱窗，开放式橱窗。橱窗可以是对品牌风格的体验，激发消费者购买欲望，多元化信息传递的作用。橱窗设计原则要对流行趋势演绎，对品牌文化解释，对促销活动支持。2）灯光与照明选择，天花板灯光，墙壁灯光，地面灯光，橱窗照明，墙身货架重点照明，柜内灯光，试衣间灯光，休息区收银台仓库灯光。三类服装卖场照明使用；低档服装，灯光主要是让顾客看得清购物环境和陈列物品颜色款式，面料，价格，让消费者迅速做出购买决策。中档服装，在基本照明山更增加作业照明，同时对某些强调款式加重点照明吸引消费者。高档服装卖场，基本照明灯光明度较低，使用大量重点照明，营造是消费者轻松购物的氛围。各种照明手段目的在于强调品牌市场地位，为消费者创造暗示心理作用。照明分为基本照明，重点照明，气氛照明。卖场灯光设计要符合区别原则，舒适原则，真实原则，重点突出原则，变化原则。3）色彩合理搭配；对比色搭配，类似色搭配，明度搭配，彩虹排列，间隔排列。4）背景音乐。5）气味
第七章；服装品牌策略
1, 服装品牌内涵；1）服装品牌定义；品牌是一个名称，术语，标志，符号，图案，或这些要素的组合，其目的是识别一个卖者或者卖者集团的产品或者服务，并使之与竞争者的产品或者服务相区别。2）服装品牌的六个层次；商品属性，获得的利益，生产者的价值，传递的文化，体现的个性，使用者的特征。
2，品牌策略决策；1）产品线扩展策略，指的是服装企业利用现有的品牌名称，在现有的产品线中增加新的产品项目（新款式，新颜色，新面料，新包装等，如
海澜之家服装款式增加年轻化的产品款式。）
2）品牌扩展策略；指的是以现有品牌名称推出新的产品类别，也成为统一品牌策略。（例如，圣罗兰不仅生产服装，也生产彩妆）。3) 分类品牌策略；针对不同目标市场的消费者，生产不同风格服装，并且以不同个性品牌命名推出。（如拉夏贝尔旗下有很多品牌，拉夏贝尔，拉贝缇，ULIFESTYLE ）。4），个别品牌策略；当服装企业推出的新产品类别与原有品牌不合适时，为这个产品产品项目选择特有品牌，或者同种产品不同质量采用不同品牌。（如，优衣库旗下低端的GU ）。 3, 品牌战略；1）品牌延伸
2）品牌扩张
3）品牌授权
4)品牌重新定位
第八章；服装促销策略；
1，促销概念；促销是指服装生产，销售企业通过媒体向消费者传递关于服装产品的各种信息。引起消费者注意兴趣和购买欲望，最终产生购买行为的一系列活动。市场营销组合中产品决策，价格决策，分销决策，是在企业内部或者营销者与营销者之间进行的营销活动，促销策略抢到的是向消费者宣传。因此促销活动的双方是营销者与购买中或者潜在购买者。
2，促销组合；服装营销中促销方式包括，广告，销售促进，人员推销和公共关系。
3，广告目标；1）信息性广告，适用于服装新上市的市场开拓阶段，吸引潮流，倡导消费者产生购买。2） 说服性广告；，常用语竞争日趋激烈的极端，也就是产品的成长期。3）提醒性广告，这是一种强化性广告，在产品进入成熟期时，使购买过的消费者产生心理满足。
广告目标在选择的时候应该对市场营销情况做了透彻数据分析，若产品较好，品牌使用效率低，就应该刺激潜在消费者或者让购买者产生重复购买。如果推出新产品，虽然企业不是市场领导者，但是产品很有优势，就应该宣传产品优势所在。 4，销售促进的特点；1）收效迅速，可以增加购买人数，平均购买数量，提高重复购买率。方法包括，卖场促销，竞赛抽奖，价格折扣，赠送礼品，赠寄代金券，服装贸易展览。2）容易影响企业信誉。销售促进一般会体现在对服装的降价处理上，会使得消费者对产品质量产生怀疑。因此对同一产品避免频繁使用销售促进。
5；销售促进的分类；分为对消费者促销，对经销商促销，和对销售员促销三大类。1）对消费者促销包括；赠送代金券，价格折扣，商业贴花，（如积分），赠送样品，赠品促销，竞赛抽奖活动。
2) 对经销商促销；全方位协助，现场演示，交易推广，经销商竞赛。
3) 对销售员促销，销售员培训，销售员竞赛。
6；不同产品生命周期适合的促销组合选择；1）投入期，目的是使消费者形成对产品的认识，同时说服诱导经销商进货。所以用大规模广告促销活动。
2）成长期；目标是增强消费者兴趣并且逐渐形成品牌偏好因此，多选择广告和适当人员促销。
3）成熟期；让消费者产品对品牌偏好和区别同类产品。此时采用销售促进，尤其优惠券和特价销售活动。
4）衰退期；目标是降低库存，适当运用费用低廉的销售促进。
7，促销策略；包括拉动策略和推动策略。推动策略是之企业通过促销活动说服经销商销售其服装。这时候针对经销商参加展销会和销售奖励就很重要。拉动策略指的是吸引消费者对产品的需求。，这时，通过广告媒体激发最终消费者的兴趣和购买欲望就很重要。
范文二：服装市场营销总结
服装市场营销总结
:市场营销 服装 市场营销实训总结 市场营销技能大赛攻略 个人对市场营销的认识
篇一:服装市场营销的特点总结
STP是营销战略的出发点
服装市场营销的特点总结:
1、服装市场营销的整体规则2、小规模高效率的营销要3、灵活的经营模式4、外延的集约度5、经营上的不断创新
服装市场营销组合构成
由可控因素和不可控因素构成:
可控因素:价格、产品、促销、分渠道。
不可控因素:社会人口、经济、技术、政治、法律、文化等。
服装市场调查的作用
,、为进一步作好市场预测提供充分的、准确的资料
,、为进一步作出正确的经营决策奠定必要的基础
,、为正确地制定市场竞争策略提供依据
,、为企业不断开发新产品开辟道路
服装市场预测的方法
经验估算法
定性预测法 专家预测法
顾客意见法
平均法
定量预测法 加权算术平均法
季节指数法
服装目标市场的选择
目标市场设定过程
设定市场细分化的基础
分析 市场细分
对细分化后的群体属性进行分析
分析每一群体的营销可能性
选择 选定目标市场
选定目标市场
确定目标市场在竞争中的地位
决策 市场定位
确定市场营销组合
服装市场细分的作用
1、有利于服装企业发现最好的市场机会和把握市场现状，确定
市场营销战略，提高市场占有率2、有利于服装企业以较少的投
入取得较大的经济效益
服装市场定位
服装品牌的产品定位
1、决定经营产品的类别
2、决定产品大类
服装品牌的价格定位
服装系数定价法:P=Vm×A
P:服装系数价格
Vm:服装单位成本
A:特定系数(三方面综合考虑)
服装品牌的形象定位
1、服装形象:每季设计理念、服装款式、色彩、面料、风格等2、LOGO形象:品牌名称、色彩、字体、图案3、卖场形象:基本道具、风格形象、季节主题、服装的出样与展示等4、宣传形象:形象宣传册、广告词、交通工具、公益活动
服装的概念
高级女装:该概念源于19世纪60年代，以高度创意、度身定制为特点，经法国工业部下属的高级女装协会审定资格有着极严格的条件。如必须为设计师品牌，每款服装件数极少且基本是手工完成，参加高级女装协会每年两次的时装展示活动
成衣:按标准号型、尺寸规格在流(转 载于:wWw.xIeLw.com 写 论文 网:服装市场营销总结)水线上机械化大批量生产的标准型服装
时装:指在一定时期、一定地区最流行、最新颖的装束其造型、色彩、材质与配饰都能反映当时当地的社会潮流和穿着风貌
服装产品整体的概念
产品整体:是指能够满足消费者欲望和需求的物品和服务，包
括实物、服务、场所、组织、思想及主意等
服装产品整体包含三个层次:? 核心产品?形式产品?附加产品
服装产品组合的含义
服装产品组合:是指服装企业在某一时间所生产和销售的全部服装产品的结构，实质上是一个服装企业所经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式
产品线:又称产品大类或产品系列，是指具有相似的使用功能，但规格型号不同的一组相关产品
产品项目:是指在同一产品线中的不同型号、式样、规格和包装的产品
产品生命周期各阶段的特征
?引入期?成长期?成熟期?衰退期
品牌的含义
1、企业与其它企业相区别的称呼
2、其中最重要的是品牌的名称，它是能用语言表达的称呼
3、定义中所提及的设计、象征、记号等加上色彩，即文字与图案相组合并经法律机构注册之后就形成商标，商标是受法律保护的品牌形象
4、品牌具有三方面内容;
a独特的称呼(Naming) b字体形式(Logotype)c标志徽记(Symbol mark) 品牌的构架
1、核心层:作为物的存在的产品本身，即物品的价值，包括质量、性能、尺寸、价格等商品属性 ——基础
2、中间层:赋予产品的名称、语言、记号、象征、设计等 ——桥梁
3、外壳层:品牌的形象层，包括消费者对品牌的认知程度，信任程度，价值评定等品牌形象的价值部分，即意识的价值 ——目标
品牌的作用
1、识别的作用2、增值的作用3、装饰的作用4、促销的作用5、竞争的作用 品牌的分类
1、基于知名度“普通品牌”、“名牌”、“著名品牌”
2、基于品牌来源“本地品牌”、“外地品牌”、“国外品牌”
3、基于服装品牌特征“男性化品牌”、“女性化品牌”、“中性化品牌”
4、基于生产加工特点“度身定制品牌”、“成衣品牌”
服装产品的包装策略
包装的作用
1、保护服装产品2、便于消费者识别服装产品3、便于运输保管与陈列4、便于使用5、促进销售，增加盈利6、使消费者产生信任和联想
服装价格的构成
1、成本2、利润3、税金4、流通费用
价格=成本+利润+税金+流通费用
服装价格的种类
按服装价格所处的流通阶段可分为:
1、出厂价:服装生产企业完成生产加工后，提供给批发企业或代理商的服装价格。包括服装生产成本和生产企业利润两部分
2、批发价:批发商等提供给零售商的服装价格，是在出厂价的基础上加上批发商的利润
3、零售价:零售商将服装出售给消费者时的价格，是在批发价的基础上加上零售商的利润
一、影响服装价格的内在因素
1、服装的材料2、服装的质量3、服装的产量4、服装的品牌
二、影响服装价格的外部因素
1、经济因素
2、企业的营销目标:
维持企业生存—低价策略
品质领先目标—高价策略
争取当前利润最大化—高价策略
最大限度的占有市场份额—低价策略
4、服装的销售环境
5、服装的竞争环境
6、服装需求的价格弹性
Ep=需求量变动的百分比/价格变动的百分比
7、服装的供求变化
供求变化一定引起价格变化;价格变化也一定影响供求变化
渗透定价策略与撇脂定价策略对照表
1、服装连锁经营的特征?组织联合化?经营统一化?作业专门化?管理规范化
服装连锁经营的运作方式
总原则:先建立模范店或旗舰店，并根据市场情况进行调整，定型之后根据模范店或旗舰店
的标准进行复制和扩展
扩展方式要考虑两方面:
?组织方式的选择:直营店发展还是特许经营发展
?店铺形态的选择:在百货商店里设专柜或店铺、还是在商业街设立自己的店铺、还是在购物中心开办店铺
篇二:服装市场营销 毕业论文
第一章:市场营销的问题的背景
现代市场营销的实践表明:一个企业开发出好的产品，并不能代表该企业在市场上的成功。如果企业不能和顾客进行有效沟通，把商品的有关信息传递给顾客，激起顾客的购买欲望，企业同样会面临失败的命运。中国服饰业服装品牌经历了从市场需求品牌到品牌寻找市场的成长过程;国际知名服饰业服装品牌营销传播理论也在中国大陆发展起来。服装商品的内涵日益丰富，所包含的服务不断增加，那么，与顾客进行深层次、全方位的沟通，自
然就成为营销传播的根本手段;加之中国服饰业服装品牌的营销传播研究也更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论。在学习这些理论研究成果的基础上，结合从事的实际工作，在导师的指导下，选定该课题作为本人硕士(MBA)学位论文题目。
第二章:研究的目的和意义
希望通过对有效的营销传播的研究，更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论与推广经验，促使国内同行业营销传播理论研究水平的提高及加快服装品牌的推广;希望对我国同行业的企业特别是对本人目前所就职的企业有所作为;还希望对我国同行业的从业人员的营销传播工作能起指导及借鉴的作用。
市场营销和财务两个部门可以说是一个企业及整个企业集团的左膀右臂，但两个部门有时会因为业务和预算等产生决策冲突，解决两个部门的矛盾，使他们友好协调、均衡发展，成为总经或懂事长的首要问题
市场营销与财务部门的关系两者均是现代企业的重要部门(少数企业除外)，可以说是相互依存、相互发展的部门。市场营销往往需要灵活的头脑和先进的市场意识及各种灵活的公关技巧，有时会增大风险。财务人员需要的是严谨的态度和作风，有时会因为过于保守而失去市场机遇。为了使两者都不因为自己的缺点造成损失，扬长避短，财务应为营销提供决策依据，营销为财务提
供及时的市场信息，使两者紧随市场，把风险降到最低，使财务成果达到最佳，更有利于企业的发展。, 市场营销与财务部门的矛盾可以说，市场经济越完善，越需要现代化高素质的营销队伍和营销组织。例如日本出现了专业营销公司和职业营销人员，他们与厂家签约负责产品的销售，这样使厂家节约营销费用，同时使社会分工更细。而在中国，各厂家要负责各自的营销，各自的营销理念和思维模式都不一致。有些部门或行业(如超市)面对直接消费者，这里一般存在友好的服务态度，从服务中渗入许多人性因素，恰倒好处的微笑及对人生每日一思的祝愿放入顾客的购物袋中，可以说是比较时尚的营销理念。 计划经济时代是产品至上的年代， 本站市场营销毕业论文仅供参考,只要能生产就能卖出去，不存在什么营销。在不完全的市场经济条件下，企业的销售焦点在于市场份额。重视销售额这一指标也成为理所当然的事，他们认为企业产品市场的成功自然会带来利润的增长。为此，直到现在，许多企业把市场份额看得太重。财务作为出谋划策、
提供决策依据的部门，时常认为营销部门的大量营业费用和预算用于广告、市场开发、促销和销售人员，用于市场的钱到底取得多大效果，到底能获得多少投资利润率，概念十分模糊。他们认为营销部门根本没有考虑到整体的财务效果，仅是把目标放在自己的工作业绩上。甚至还认为营销人员工作不力，时常就折价销售，未考虑到折扣成本和获利能力，不懂得如何去理财，甚至为收不到货款而发愁，影响收益水平。营销人员认为财务人员过于
死板，把钱抠得太紧，限制用于市场开发的投资，常常因他们过于谨慎而丧失宝贵的市场机会，主要原因是回避自己应承担的风险，甚至认为提供的定价根本脱离市场不易实际操作，迫使他们只好凭经验办事，凭一些理论法则去判断。 1 产生矛盾的原因 这是由两者的关系决定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果却与当初计划相差甚远，财务成果也 不让人满意，双方相互抱怨，双方都承认有效的财务支持是成功营销的前提。为什么会这样呢,它们之所 以矛盾重重就在于缺乏沟通与合作，两者之间没有相互信任、相互依赖的平台，充满的是相互间的排斥。 产生矛盾主要有以下几点原因:
业绩评价有很多方法:财务指标、非财务指标、平衡记分卡、沃尔评分法等，在这里仅就对市场营销 部门的业绩进行评价，略谈一二。由于市场营销是十分辛苦而又令人头疼的问题，并不是一个很好的高素质的营销队伍，能对市场上的所有产品都能获得十分好的业绩。正如营销新理念，它需要让顾客满意的产品和深入人心的人性化服务。因此，对营销部门的业绩评价往往会进入一个误区:有些管理当局仅以市场 份额、销售收入、营销费用等指标来限制。他们通常给营销部门下达各种硬性指标，如一年内要把市场份 额、销售收入达到多少多少，同时销售费用又不能超过多少等。这种做法很容易引起营销人员的反感，甚 至使他们想到离开。 薪酬分配 错误的业绩评价系统必然导致薪酬分配的不合理。 有时业绩不好时，营销人员得不到工资，相反管理者 却
是大把的钞票。这种反差使营销人员感到极为不公 平。不公平的待遇使他们对工作产生了厌倦情绪，有 时对工作不负责任，损害了公司的利益，久而久之， 进入恶性循环。 失败责任的归咎 一个营销计划和业绩的成功与否，都有一定的责 任归咎问题。这时的营销部门很容易受到指责。财务说 它不够谨慎，营销说财务保守。这种现象很常见，这种 一环扣一环的积怨，使财务和营销的矛盾逐渐升级矛盾的解决 相互学习加深了解对方的工作和知道对方的难处 财务部门要学习国外先进、具有时代气息的营销 理念和营销理论，使每个人都体会到市场营销是一份 十分辛苦的工作，并不是每个人都能做到的。营销人 员也要学习财务知识。提供他们相互学习的机会，把 每个人的思想和理念统一起来，只有达成共识，才能 减少矛盾。 实现营销与财务的友好沟通和合作共同致力于企业的市场开发感悟和整体企业价值 的提高，特别是营销费用和营销预算的制定，更需要 两部门的协作。成功的营销应是市场份额和企业价值 的提高和统一。在现代市场经济发展的趋势下，企业 应以营销为导向，盈利为目标，收款为保障。财务部 门应结合市场营销人员提供的商业信息，扩大对其他 业务的了解与合作，利用自己的各种财务知识对固定 资产更新、投资可行性分析，对潜在市场进行合理预 测，对销售渠道选择、广告费
用的合理性及折扣成本 的高低、价格的制定，新产品的开发与购买专利权之 间的平衡、市场营销预算、存货控制成本等各方面进 行调查研究，在此基础上进行科学管理。拿定价策略 来说，
财务人员往往根据自己的专长，采用加成定价、 目标贡献定价、损益平衡定价，这里都有一定的比率 作为高于成本的差异，往往会脱离市场;相反，市场 营销人员根据各地的市场行情、消费者的收入水平、竞争对手的价格等采取竞争导向定价和需求导向定价，同时根据经验采取各种定价技巧及折扣定价技巧;而 生产部门也可能根据产品所处的生命周期的不同阶段 来定价。这! 种定价如何结合起来呢,这要根据市场 营销人员提供的信息，财务人员随时改变加成比率来 确定，同时也不能把价格定得太死，给予市场营销人 员在不同条件下选择价格的权力，这样就把他们的根 本利益协调了起来。营销部门得到财务部门的协助， 有了一定的财务依据，知道他们的做法对财务成果产 生了何种影响，根据财务数据与市场机遇权衡利弊， 从而迅速作出有价值的市场营销组策略。因此，营 销与财务应该努力协调，使这种状态进入良性循环，在共同的目标中致力于市场份额，使企业价值和利润 最大化，风险最小化。 要想实现这种良性循环，必须加强营销人员对财 务知识的培训和新营销理念的建立，对财务人员进行 营销培训和实际操作。同时，财务部门启用新的财务 工具和理论，支持影响企业全局的营销工作。 由于市场营销的业绩很难控制和评价，往往会为预算出现偏差，使营销人员挥霍资金或限制市场的 开发。因此，定期的市场营销审计和沟通预算审计是 对市场营销人员业绩评价和市场人员向财务人员提供 及时市场信息的重要体现。 鉴于我国企业的市场营销人员的现状，若没有对 市场营销体系的评
价和审计是可怕的。很容易产生这 样一种极为不和谐的情况:营销预算缺乏依据，或依 据不可靠，过多的预算争取到手后，不用到关键点上，很容易挥霍资金，企业增加过高的成本负担。有效的 财务审计体系可以避免这一点，对营销绩效进行有效 监控，包括评估每个营销活动与利润的关联度，通常 以市场投资利润率来衡量。公关、市场调研常以费用 标准来衡量，对每个未达成的目标进行深入分析，提 出修改意见，同时反馈产品质量及市场潜力的水平。 这一过程中，财务部门起到不可替代的作用，营销人 员应积极配合。 企业预算沟通方面有:量入为出、销售百分比、 竞争、目标任务，这些都根据审计意见进行及时修改。 市场营销审计中最重要的是市场效率审计，这种活动 应全面系统定期进行，出具的审计意见和市场反馈出 的信息及时向管理当局汇报，建立敏感反应机制。 建立一套健全的标准成本制度是十分重要的，它 有利于分析企业产品的实际成本与标准成本的差异情 况和差异原因，以及实际费用与标准费用之间的差异 及其原因，有利于对费用进行动态控制和静态管理。 可以从两方面展开工作:!综合标准成本。财务部门 在对市场营销进行审计时，提供及时的营销控制中心 所必要的财务报表和相应的财务分析信息，取消影响 营销效率的项目，根据产品成本、营业费用等要素， 随市场及时更新标准作业成本的金额。根据销售反函 数，使营销支出对利润的影响随时明了。也可根据收 支平衡确定销量的增减，从而确定促销费用对利润的 影响。从而由以前的凭经验办事，简单评
估带来营销 决策的失误，用现今的数学模式
来代替，这时财务很 好地支持着市场营销。预算和预警控制。企业每年 全面预算首先从营销人员对市场前景的预测开始，预 测与实际的偏差直接影响企业的全面计划和下一年的 安排，包括采购、工人工资、生产预算等。这时最为 重要的一环是，营销人员和财务人员相互沟通来确定 营销预算，在两者共同努力下根据市场分析，按产品、 人员、客户、销售区域等进行事中控制，及时将审计 业绩与预算比较，提出建议和改进措施。只有这样， 全面预算才有使用价值，提供的经营计划才能更适合 于企业的来年工作。 会计核算与财务分析是很重要的。会计通常被认 为是经营管理的有效工具，会计程序、记录和报表内 容在实用准确的同时，要时刻立足市场，不但要做传 统的工作，还要结合企业营销管理的需要，提供相应 的财务资料和理性的财务分析。随着市场经济的不断 完善，会计也需要新的内涵，应加大它的核算领域和 准确度。尤其一些与市场挂钩的资产，我们必须去努 力地做这样的工作，学会考虑和评价账面价值和市场 价值的差异，如无形资产、商誉、顾客对企业的印象、 与竞争者和合作者的关系、渠道的畅通程度、网络宣 传等这些看不到市场价的东西。这些无形资产对加速 企业的资金流动和提高企业价值具有非常重要的意义。 与竞争者的价格相抗衡，形成竞争壁垒。如竞争者丧 失这些无形资产，产品价格就低。而拥有这些无形资 产，即使价格高一些，顾客也会接受。虽然这一点会
计人员很难做到，但根据时代的发展趋势，这些信息 有可能比有形资产重要得多。例如:可口可乐公司， 若现在倒闭，但它的生产线和品牌足以让它起死回生， 这就是很好的品牌效应。对上述无形资产和人力资源 的会计计量是今后会计工作者应该努力的方向。 营销人员的业绩评价系统有待进一步完善，薪酬
分配有待进一步合理化，管理趋向人性化 业绩评价和薪酬分配是人事和财务共同制定的， 市场份额和销售收入并不是越大越好，营销费用也不 是越小越好，销售收入和市场份额并不是一个人完成 的，它掺杂着很多因素(社会关系和背景)。需要考虑 企业的长期价值和潜在的市场价值。 营销人员的工资应有一定的底线，一般和会计人 员差不多，然后有一定的销售提成来作为对营销人员的激励，刺激他们的工作热情，扩大企业的业绩。 作为领导要在人格魅力上征服人，使营销人员产 生敬佩，愿意承担任务，要尊重营销人员。遇到难题 可以通过开会的方式来解决，形成人性化的管理模式。 建立自己的企业文化并强化执行 任何矛盾都是没有共同目标所致，为了达到共同 目标，企业文化确实是一种不失时代潮流的解决矛盾 的典范。 综上所述，营销与财务矛盾的解决，能使企业积 极向上，形成良好的团队组织和精神。营销中有一个 重要的角色，就是公关，它可以说对企业利润的影响 是空前的，它可能比巨额的广告费更有实效，曾有人 估算公关的成功与否对利润产生好几倍的差距。也许 中国是古代的礼仪之邦，非常重视礼尚往来，这也是 人之常情。为了业绩这样做完全是我
国不成熟的市场 经济的体现，很容易产生不良竞争及腐败，很容易伤 害消费者的感情。为此，应把国外成熟的机制引进来， 让产品的质量在竞争中占主导。 这需要全社会动员起来，进行监督，更重要的是 有关责任人要身体力行，为完善社会主义市场经济
做 贡献。营销人员也要进行自由竞争，不能相互诋毁,寻求合法的公关体系和优良的产品送给人，友好的服 务吸引人，友好的品牌塑造人。同时，政府部门要加 大监管力度，把“12315”工程进行到底。 财务、营销同等重要，财务为营销提供支持，营 销为财务提供成果，两者密不可分，谁离开谁都不能 单独运作，否则只会加大风险或财务成果不太令经营 者和股东满意。只有两者有机结合，协调起来，如同 同时使用经营杠杆和财务杠杆构成复合杠杆使企业发 展的更快一样。只有把营销与财务管理结合起来，使 两者发挥得淋漓尽致，
第三章: 市场营销的概念
市场营销是指企业通过给消费者提供能够满足其消费需求的商品，同时获取一定利润，实现自身经营目标而开展的企业商务活动。其性质是企业再生产过程中流通领域的工作，使生产过程在流通过程中的延续。
(一).服装经营管理——人性话管理
走进定海区白泉镇的舟山宝岛制衣有限公司，虽说才过元宵节，可那里的生产却已热火朝天。“别看我们的公司外来民工占到三分之一多，且不少是技术骨干，可他们没一个不归或者是迟归的。
有些企业春节后常常会出现节后用工真空，我们公司几年来一直没有出现这种状况。”“宝岛”老总周国初说起这些，颇有心得。“宝岛”公司是家以做外销针织、服装产品为主的企业，需要的是熟练的裁剪缝纫工等，技术要求比较高，按理说，用工本应很紧张，再加上时有外地企业前来“挖人”，节后很容易出现用工短缺。为什么“宝岛”不缺,周国初一语道出其中的奥秘，靠的是人性化管理，靠的是对员工的人文关怀，“在我们公司，没有本地工与外地工的区别，无论是在薪酬上，还是在福利待遇上。” 宝岛公司外来员工说，“在我们公司，从老总到车间负责人还有工友，他们从不会用一种看不起人的口气称我们是外来人。”“我们和本地员工一起，在一个食堂吃饭，在一个地方开会，在一个地方住宿。”“公司给我们与本地工相同的待遇，我们也可以评先进，受表彰，拿奖金。”在公司的文件中，记者看到，该公司先进名额中，外来民工占40%，班组长以上管理人员中外来人员也占到40%，中层干部中外来人员占到25%。人性化管理，是“宝岛”的一大特色。今年公司正月初八开工，考虑到外地人对“元宵节”比较重视，公司要求他们完“元宵节”后准时上班，差旅费全部由公司报销。而实际上，过了初八就有人从安徽阜阳赶到公司。公司自2000年搬迁到白泉以来，有20多名外来务工人员一直没有离开过公司。原先的外地民工一带二、二带三地把自己的亲戚朋友带到“宝岛”来，今年节后他们又带来了20多个人。“宝岛”公司有一个惯例，员工生日那天，公司会送上一只蛋糕，并在电视
台点上一首歌表示祝贺。这一待遇，外来务工人员同样享受。一外地女民工说，35岁了，从没有人给自己送生日蛋糕，更不要说上电视台给自己点歌了，自己只有以更努力的工作来回报“宝岛”这个温暖的大家庭。公司专门准备了员工福利基金，用于职工旅游、困难职工扶助等。一外来务工人员因生病花了4000多元，公司给她报销了3000多元。公司还专门开设了“员工之家”，配备了必要的娱乐工具，
篇三:《服装市场营销学》课程建设总结
《服装市场营销学》课程建设总结
经过三年的校级精品课程建设和完善，《服装市场营销学》于2013年12月成功地申报为校级精品课程，完成了预定的目标。在过去的三年里，特别是在2007年，课程建设组做了大量的工作，从教材编写到案例选编、从教学内容和教学方法、从理论教学到实践教学、从师资队伍建设到教研教改、从网页制作到网络内容编排等方面都严格按照省级精品课程的要求进行，以保证省级精品课程发挥应有的示范作用。现将2013年以来的建设情况总结如下:
一、目前进展情况
(一)明确建设目的，制订每阶段的建设目标，并阶段保证目标的落实。根据省级精品课程的建设规划，我们已经完成了试题库、案例库的建设工作，并且根据企业实践的变化，正在进行案例库的更新，如针对当前影响较大的事件正在进行教学案例的改
编;多媒体教学手段的运用已实现了计划的目标，达到了100%的使用;课程内容方面做到了随时更新，紧紧掌握营销学科的新变化。
(二)注重掌握《服装市场营销学》学科的最新变化。为了保证校级市场营销学精品课程的示范作用，我们即时关注国内乃至国际上市场营销学的新变化，积极指派老师参加全国学术研讨会，以掌握服装市场营销学教学的最新信息。
(三)注重教研教改。在去年成功申报省教育厅规划办的研究课题——市场营销学案例教学法在成人教育中的应用的基础上，今年又成功申报了“地方本科院校市场营销专业成人教育人才培养模式研究”的省教育厅规划课题。同时进一步探讨教学方法的改革，分别采用案例教学、启发式教学、实验室模拟教学及现场教学，且教学效果良好。
(四)完成了部分教学文件的修订工作。根据我校2011年人才培养方案的要求，我们已完成了部分教学文件的修订工作，主要包括“教学内容与课时的安排”、“教学日历”的变化等内容，但“教学大纲”的编写等工作还未启动，主要是希望与学校总体安排同步进行。
(五)继续加大课程实践性教学力度。《服装市场营销学》作为一门应用性较强的专业基础课，开设课程实践性教学环节尤有必要，为此，我们将实践性教学环节的方式、实施等教学过程作为专题进行讨论，力求在教学方法和手段上有
所创新。我们设计了一个学分的实践性教学环节，如我们通过对某一商场消费者购买行为调查研究将市场营销学课程内容贯穿其中，以提高学生对课程内容的理解。
二、经费使用方面。
《服装市场营销学》2013年度可使用课程建设费总共为4、24万元。根据学校关于精品课程费用计划指导原则，《服装市场营销学》精品课程费用使用计划按调研与学术交流、教学资源建设经费、教学研究与教学改革经费、其他经费等几大部分划块使用。就目前已使用情况来看，调研和学术交流费用共用去4700多元，省级精品课程申报及网络维护费用共5300多元。而计划去国家级精品课程建设点的高校进行调研学习、教学资源建设费用如购买教学参考书等、教学研究与教学改革经费等费用暂时还没有动用，拟在本年度的后半年完成预定工作计划。
三、存在的问题及解决的办法
(一)受学校条件限制，再加上市场营销学集中在每个学年度的第二个学期开课，而申报省精品课程后的第一个学期开设课程班级不多，故全程录像未能如期进行。拟在2013-2014学年度的第二个学期进行。
(二)由于今年学校进行人才培养方案的调整，学分与学时有了变动，但教学大纲等教学文件的制订没有统一安排，故新的教学大纲等文件暂时还未作调整。拟配合学校统一安排进行修改。
(三)书籍、教学光盘等相关教学资源的采购暂时还没有进行。
拟在11月份左右进行选购。
2013年9月
范文三：服装市场营销的特点总结
STP是营销战略的出发点
服装市场营销的特点总结：
1、服装市场营销的整体规则2、小规模高效率的营销要3、灵活的经营模式4、外延的集约度5、经营上的不断创新
服装市场营销组合构成
由可控因素和不可控因素构成：
可控因素：价格、产品、促销、分渠道。
不可控因素：社会人口、经济、技术、政治、法律、文化等。
服装市场调查的作用
１、为进一步作好市场预测提供充分的、准确的资料
２、为进一步作出正确的经营决策奠定必要的基础
３、为正确地制定市场竞争策略提供依据
４、为企业不断开发新产品开辟道路
服装市场预测的方法
经验估算法
定性预测法 专家预测法
顾客意见法
平均法
定量预测法 加权算术平均法
季节指数法
服装目标市场的选择
目标市场设定过程
设定市场细分化的基础
分析 市场细分
对细分化后的群体属性进行分析
分析每一群体的营销可能性
选择 选定目标市场
选定目标市场
确定目标市场在竞争中的地位
决策 市场定位
确定市场营销组合
服装市场细分的作用
1、有利于服装企业发现最好的市场机会和把握市场现状，确定市场营销战略，提高市场占有率2、有利于服装企业以较少的投入取得较大的经济效益
服装市场定位
服装品牌的产品定位
1、决定经营产品的类别
2、决定产品大类
服装品牌的价格定位
服装系数定价法：P=Vm×A
P：服装系数价格
Vm：服装单位成本
A：特定系数(三方面综合考虑)
服装品牌的形象定位
1、服装形象：每季设计理念、服装款式、色彩、面料、风格等2、LOGO形象：品牌名称、色彩、字体、图案3、卖场形象：基本道具、风格形象、季节主题、服装的出样与展示等4、宣传形象：形象宣传册、广告词、交通工具、公益活动
服装的概念
高级女装:该概念源于19世纪60年代，以高度创意、度身定制为特点，经法国工业部下属的高级女装协会审定资格有着极严格的条件。如必须为设计师品牌，每款服装件数极少且基本是手工完成，参加高级女装协会每年两次的时装展示活动
成衣：按标准号型、尺寸规格在流水线上机械化大批量生产的标准型服装
时装：指在一定时期、一定地区最流行、最新颖的装束其造型、色彩、材质与配饰都能反映当时当地的社会潮流和穿着风貌
服装产品整体的概念
产品整体：是指能够满足消费者欲望和需求的物品和服务，包括实物、服务、场所、组织、思想及主意等
服装产品整体包含三个层次：① 核心产品②形式产品③附加产品
服装产品组合的含义
服装产品组合：是指服装企业在某一时间所生产和销售的全部服装产品的结构，实质上是一个服装企业所经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式
产品线：又称产品大类或产品系列，是指具有相似的使用功能，但规格型号不同的一组相关产品
产品项目：是指在同一产品线中的不同型号、式样、规格和包装的产品
产品生命周期各阶段的特征
①引入期②成长期③成熟期④衰退期
品牌的含义
1、企业与其它企业相区别的称呼
2、其中最重要的是品牌的名称，它是能用语言表达的称呼
3、定义中所提及的设计、象征、记号等加上色彩，即文字与图案相组合并经法律机构注册之后就形成商标，商标是受法律保护的品牌形象
4、品牌具有三方面内容；
a独特的称呼（Naming） b字体形式（Logotype）c标志徽记（Symbol mark） 品牌的构架
1、核心层：作为物的存在的产品本身，即物品的价值，包括质量、性能、尺寸、价格等商品属性 ——基础
2、中间层：赋予产品的名称、语言、记号、象征、设计等 ——桥梁
3、外壳层：品牌的形象层，包括消费者对品牌的认知程度，信任程度，价值评定等品牌形象的价值部分，即意识的价值 ——目标
品牌的作用
1、识别的作用2、增值的作用3、装饰的作用4、促销的作用5、竞争的作用 品牌的分类
1、基于知名度“普通品牌”、“名牌”、“著名品牌”
2、基于品牌来源“本地品牌”、“外地品牌”、“国外品牌”
3、基于服装品牌特征“男性化品牌”、“女性化品牌”、“中性化品牌”
4、基于生产加工特点“度身定制品牌”、“成衣品牌”
服装产品的包装策略
包装的作用
1、保护服装产品2、便于消费者识别服装产品3、便于运输保管与陈列4、便于使用5、促进销售，增加盈利6、使消费者产生信任和联想
服装价格的构成
1、成本2、利润3、税金4、流通费用
价格=成本+利润+税金+流通费用
服装价格的种类
按服装价格所处的流通阶段可分为：
1、出厂价：服装生产企业完成生产加工后，提供给批发企业或代理商的服装价格。包括服装生产成本和生产企业利润两部分
2、批发价：批发商等提供给零售商的服装价格，是在出厂价的基础上加上批发商的利润
3、零售价：零售商将服装出售给消费者时的价格，是在批发价的基础上加上零售商的利润
一、影响服装价格的内在因素
1、服装的材料2、服装的质量3、服装的产量4、服装的品牌
二、影响服装价格的外部因素
1、经济因素
2、企业的营销目标：
维持企业生存—低价策略
品质领先目标—高价策略
争取当前利润最大化—高价策略
最大限度的占有市场份额—低价策略
4、服装的销售环境
5、服装的竞争环境
6、服装需求的价格弹性
Ep=需求量变动的百分比/价格变动的百分比
7、服装的供求变化
供求变化一定引起价格变化；价格变化也一定影响供求变化
渗透定价策略与撇脂定价策略对照表
1、服装连锁经营的特征 ①组织联合化②经营统一化③作业专门化④管理规范化
服装连锁经营的运作方式
总原则：先建立模范店或旗舰店，并根据市场情况进行调整，定型之后根据模范店或旗舰店
的标准进行复制和扩展
扩展方式要考虑两方面：
①组织方式的选择：直营店发展还是特许经营发展
②店铺形态的选择：在百货商店里设专柜或店铺、还是在商业街设立自己的店铺、还是在购物中心开办店铺
范文四：服装业市场营销工作总结
? ? ? ?服装业市场?营销工作总?结
营销年?终工作总结? | 营销?个人工作总?结
一?、在市场拓?展方面
? 1、公?司新增店柜? 自营:
? 7店?;加盟:
? 7店?;总计:
? 14?家。
? 使公司?总销售网络?达到31家?。
?
2?、基本完成?年初制定的?拓展目标，?进一步扩大?了市场份额?。
?
二?、在加强企?业制度化和?企业文化的?建设和完善?方面
? 1、通过?提升对企业?文化的深入?渗透和引导?，公司建立?了一支依托?以 诚信 ?为根本的有?战斗力的 ?敢拼、敢想?、敢于亮剑?、敢打硬仗? 的干部队?伍和团队，?并培养了众?多的销售精?英。基本上?能够支持我?们的大团队? 基业公司? 2017?年的企业快?速增长。 ?
? 2、通?过大B会的?建立，增加?了员工相互?了解的平台?，进一步增?进了员工荣?誉感和对企?业和团队的?认同感、凝?聚力。更好?的体现了公?司理念 至?诚聚心、和?谐聚力 。?
?
3、?引进了新的?经营观念和?更科学的管?理机制，促?进了公司的?建设，使公?司上下都动?了起来，不?断的小跑起?来，不断的?发现问题、?面对问题、?解决问题，?让公司的上?上下下都感?受到了激情?和活力，真?正的体现了?公司企业文?化中公司精?神所提倡的? 激情、执?着、创新、?卓越 的精?神和公司作?风所要求的? 协作进取?、雷厉风行? 。
?
?4、通过对?各个部门专?业性的不断?整合和对各?级管理人员?的不断高标?准要求和评?估，运用在? 过程中发?现问题、在?过程中解决?问题、在过?程中完善 ?的办法，力?求以最佳方?案，更求以?最及时解决?的态度，促?使各级管理?人员和各个?部门的 工?作责任要求?、工作标准?、工作技能?、工作效率?、工作配合? 等各个方?面得到了巨?大的提升;?同时对各级?管理人员的? 严格要求?、细心提醒?、给予机会? 等方面情?理并济的提?携，真正体?现了公司企?业文化中公?司管理理念?所要求的 ?严制明责、?执行高效、?情理并济 ?。
?
5?、在制度建?设方面我们?还有更多的?路要走,更?多的标准要?建立并细化?
?三、在人才?的引进、提?拔、储备方?面
?1、通过大?胆引进，引?进了一些服?装行业的精?英人才，已?经在企业中?发挥了重要?的作用，并?将与企业共?同成长 ?
2、?在提拔人才?方面，通过? 大胆用人?、提高标准?用人、放手?用人 ，培?养了一批忠?诚的 中高?级管理干部? ，对于企?业未来的发?展提供了更?有力的人才?支持和初步?建立了培养?人才的孵化?模式
? 3、通?过对人才 ?能者上、平?者下、庸者?退 的调整?，增强了企?业和团队的?活力，激发?了人人积极?向上，敢于?争先的竞争?意识;并锻?炼了干部和?团队 坚强?的意志、积?
极平和的心?态、良好的?适应性 ;?大部分人都?能够做到 ?能上能下、?敢于承担责?任、敢于挑?担子 。 ?
? 4、通?过对公司人?才结构的大?胆调整和改?革，让公司?的全体人员?都感受到了?未来的发展?空间是多么?的广阔，感?受到了变革?的力量，感?受到了未来?和希望 ?
5、?通过改革进?一步明确和?增强了 目?标性与务实?的工作态度? ，为未来?建立更为科?学的目标体?系铺平了道?路。
? 四、20?17年的销?售业绩
? 1、自?营店:
? x力x?品牌240?9.6万，?达标率8
? 1.5?%，比06?年提升86?.9%; ?其他品牌1?063.5?万，达标率?88.8%?，比06年?提升65.?6%; 自?营小计34?62.1万?，达标率8?3.5%，?比06年提?升80.2?%。
?
?2、加盟店?:
?x力x品牌?1028.?4万，达标?率106.?1%，比0?6年提升1?27.8%?。
?
3?、公司:
? 销售?4480.?5万，达标?率87.6?%，比06?年提升88?.59%。?大大的超过?了公司年初?制
?8.59%?。 定的销售?业绩增长6?0%的预期?目标，超过?的幅度为2
? 附言:
? 成绩?是没有任何?捷径可以走?的，他是靠?人、靠精神?、靠辛勤和?汗水，一点?一滴的堆积?出来的～ ?2017年?1月23日? XXX ?
?
范文五：服装业市场营销工作总结
--------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------
服装业市场营销工作总结
小编精心推荐
营销工作总结 | 营销年度工作总结 | 营销年终工作总结 | 营销个人工作总结
一、在市场拓展方面
1、公司新增店柜自营:7店;加盟:7店;总计:14家。使公司总销售网络达到31
家。
2、基本完成年初制定的拓展目标，进一步扩大了市场份额。
二、在加强企业制度化和企业文化的建设和完善方面
1、通过提升对企业文化的深入渗透和引导，公司建立了一支依托以诚信为根本的有
战斗力的敢拼、敢想、敢于亮剑、敢打硬仗的干部队伍和团队，并培养了众多的销售精英。
1 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏-----------------------------------------------------------
--------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------
基本上能够支持我们的大团队基业公司2008年的企业快速增长。
2、通过大B会的建立，增加了员工相互了解的平台，进一步增进了员工荣誉感和对企业和团队的认同感、凝聚力。更好的体现了公司理念至诚聚心、和谐聚力。
3、引进了新的经营观念和更科学的管理机制，促进了公司的建设，使公司上下都动了起来，不断的小跑起来，不断的发现问题、面对问题、解决问题，让公司的上上下下都感受到了激情和活力，真正的体现了公司企业文化中公司精神所提倡的激情、执着、创新、卓越的精神和公司作风所要求的协作进取、雷厉风行。
4、通过对各个部门专业性的不断整合和对各级管理人员的不断高标准要求和评估，运用在过程中发现问题、在过程中解决问题、在过程中完善的办法，力求以最佳方案，更求以最及时解决的态度，促使各级管理人员和各个部门的工作责任要求、工作标准、工作技能、工作效率、工作配合等各个方面得到了巨大的提升;同时对各级管理人员的严格要求、细心提醒、给予机会等方面情理并济的提携，真正体现了公司企业文化中公司管理理念所要求的严制明责、执行高效、情理并济。
2 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏-----------------------------------------------------------
--------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------
5、在制度建设方面我们还有更多的路要走,更多的标准要建立并细化
三、在人才的引进、提拔、储备方面
、通过大胆引进，引进了一些服装行业的精英人才，已经在企业中发挥了重要的作 1
用，并将与企业共同成长
2、在提拔人才方面，通过大胆用人、提高标准用人、放手用人，培养了一批忠诚的
中高级管理干部，对于企业未来的发展提供了更有力的人才支持和初步建立了培养人才的孵
化模式
3 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏-----------------------------------------------------------
--------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------
3、通过对人才能者上、平者下、庸者退的调整，增强了企业和团队的活力，激发了
人人积极向上，敢于争先的竞争意识;并锻炼了干部和团队坚强的意志、积极平和的心态、
良好的适应性;大部分人都能够做到能上能下、敢于承担责任、敢于挑担子。
4、通过对公司人才结构的大胆调整和改革，让公司的全体人员都感受到了未来的发
展空间是多么的广阔，感受到了变革的力量，感受到了未来和希望
5、通过改革进一步明确和增强了目标性与务实的工作态度，为未来建立更为科学的
目标体系铺平了道路。
四、2007年的销售业绩
1、自营店:x力x品牌2409.6万，达标率81.5%，比06年提升86.9%;
4 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏-----------------------------------------------------------
--------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------
其他品牌1063.5万，达标率88.8%，比06年提升65.6%;
自营小计3462.1万，达标率83.5%，比06年提升80.2%。
2、加盟店:x力x品牌1028.4万，达标率106.1%，比06年提升127.8%。
3、公司:销售4480.5万，达标率87.6%，比06年提升88.59%。大大的超过了公司
年初制定的销售业绩增长60%的预期目标，超过的幅度为28.59%。
附言:成绩是没有任何捷径可以走的，他是靠人、靠精神、靠辛勤和汗水，一点一滴
的堆积出来的～
5 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏-----------------------------------------------------------
--------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------
2008年1月23日
XXX
6 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏-----------------------------------------------------------
