[真诚为您服务]
当今市场已经进入了买方市场,对于现代企业来讲,销售人员队伍是促进公司不断发展、占领市场、扩大市场份额和提高企业和产品获利能力的关键因素之一。拥有优秀的销售人员队伍,能够快速打开市场,发现获取竞争优势和利润的机会。据资料显示,大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,更有0%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。由此可见企业对销售人员和销售部门的重视。那么作为一名销售人员,要想在销售中做到游刃有余,创造优良的业绩,为企业和个人带来最大效益和影响,究竟应当具备什么样的能力呢, 笔者根据自己从事销售与管理数年来的经验,从比较重要的几个方面谈谈个人的一些看法。
首先,销售人员必须具备良好的沟通能力。众所周知,人是社会各元素中最活跃的部分,任何企业行为和社会活动都是由人来参与、靠人来完成的。做销售工作也是一样,要求销售人员必须懂得如何与人打交道。我们与客户、促销员或者消费者都必须有沟通,如果一个连自己的意思都无法表述清楚的销售人员我想肯定无法做好销售。这里所说的沟通,并不仅仅是把销售人员的思想简单地告知我们的沟通对象,而是必须是双向的,还要会倾听。即我们要通过沟通把我们的相关产品和政策以及目的明确传达给客户或者促销员或者消费者,同时也通过倾听了解他们的想法和需要,通过双向的交流最终通过不断地调整和互相适应达成共识,从而完成销售各方面的工作。笔者曾遇到过一个上门来推销网络电话的销售人员,就明显欠缺与人沟通的能力。她与我预约好后来到公司,然后就完全不顾我的感受,滔滔不绝地把她们产品如何如何好向我推介。好不容易趁她换口气的功夫我明确告诉她我们公司已经装了IP电话不需要再装网络电话,她还是不明白,仍然一个劲地说她们的网络电话如何便宜,大有不装不可的架式。可想而知,最终她不可能达到她的目的。
其次,销售人员必须具备相当的智力。这里所指的智力,一方面是相当的文化专业知识,另一方面是指领会能力和快速处理信息的能力。这点比较容易理解,根据所从事的销售产品的不同,对销售人员的文化知识要求也是不一样的。比如对于
一个只有中学文化的销售人员来说,你让他去从事高科技的产品的销售,自然是有相当的难度。
三,销售人员必须具备较强的适应能力。就国内市场区域来说,中国幅员辽阔,各地风土人情和人均收入、经济消费能力差别很大。销售人员不可能一直在一个区域工作,如果到了一个陌生的市场,没有良好的快速适应当地市场的能力肯定不行。还有就是,销售人员或许最初销售的是公司的一种产品,随着公司的不断发展或者可能跳槽到另外的企业,就会出现新的产品或者新的销售思路,这也要求销售人员能快速适应,并且成功开拓自己所负责的市场。这方面笔者也遇到过一个销售人员,在南方某市场做业务做的相当不错,业绩良好。后来公司调整区域重点,派他去到了东北。由于适应能力差,连续几个月不能完成公司的任务。笔者分析认为,南方人比较现实,与你做生意能做就做,不能做就会明确告诉你,一旦操作起来也是踏踏实实。而北方人更多的则是讲人情,重义气。做生意更多的时候是先做成朋友然后才是做生意。那位销售人员恰恰是不能很好地适应这种变化才导致业务进展不力。
四,销售人员必须具备较强的逻辑思维、综合分析能力来解决实际问题。销售人员不但要能够从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。对于市场上的繁杂的信息,销售人员必须也能够透过各种表象,验证各种判断,对各种信息进行综合分析,分析利弊得失并能迅速找到解决方案。例如,在电热水器的销售中,有一次竞品代理商在卖场中把其所代理的某品牌的电热水器全部做特价,同样型号和容量的机器比我们便宜几百块。一下子我们的品牌销售几乎陷入了停滞。怎么办,当时做为区域经理的小李急忙多方了解信息,最后得知原来是那个厂家濒临倒闭,代理商急于处理库存。这时他当即立断,不做跟风降价,采取加大赠品力度并确立服务为上的原则。让促销员明确告知消费者我们产品的售后服务优势,如果购买了其他售后服务不能保障的产品,后患比较多。消费者在得到超值赠品的同时通过慎重考虑还是有许多放弃了原打算购买竞品的计划,转而购买了我公司的产品。虽然销售还是比原来少,但是维持了品牌的既有价格体系。在竞品短期倾销完产品后我品牌立即显示出了比较好的销售形势。
五,销售人员必须具备创新及市场应变能力。孙子兵法云,“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神” (《孙子?虚实篇》)。市场的变化如同白云苍狗,自己原有的或者别人曾经成功的销售经验固然可以起到一定的作用,但是毕竟不是灵丹妙药,能够保证销售人员在操作中一定会百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略,所以还需要注意时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整,做到活学活用,随机应变。“不以法为守,而以法为用,常能缘法而生法,若夫离法而合法”。即能根据敌情、我情的不同,灵活机动,出奇制胜。笔者一贯倡导不迷信所谓的专家,立足市场,实事求是。实用的即是有效的,不管黑猫白猫,抓到耗就是好猫。市场是要靠成绩来说话的。
六,销售人员必须具备不断学习的能力。现代社会发展日新月异,环境和市场都在不断地发生着变化,社会也在不断进步。做为一名战斗在一线的销售人员,必
须不断进行充电,学习新的营销思想和营销方法,学习如何面对新形势下的销售。比如现今的专业家电连锁,其市场销量已经占据一级市场百分之七八十的市场份额,如何与他们打好交道成了如今各家电品牌销售人员的一大课题。也是各品牌在一级市场能否打开市场的关键。这是原来的家电销售人员所从来没有遇到过的,必须通过学习和实践才能掌握相关的方法和技巧。
七,销售人员必须具备一定的领导影响力和培训能力。笔者以为,作为一名销售人员,首先要“销售”的是销售人员本人,然后才是所销售的产品。销售人员必须具备相当的亲和力和专业的知识,切实为目标客户着想从而树立自己的影响力,让客户和促销人员相信甚至信赖你,同时要具备对于代理商相关人员和卖场促销人员以及售后服务人员的的培训能力。包括产品专业知识、销售话术、终端布置、促销技巧等等。从某种程度上来讲,销售人员就是他所销售的产品方面的专家。
总而言之,销售是一项综合性的看似简单而又复杂的工作,销售人员正是这项工作中的组织者和实践者。销售工作做的好坏与销售人员的水平和能力直接相关,优秀的销售人员不但要能做出销量,更要能通过自己的努力和各种资源的合理利用做出企业有影响力的品牌,做出自己的个人品牌和影响来,销售人员可以说是具备多方面能力的全方位人才,正是有了千千万万个不懈努力敬业爱岗的销售人员,各个企业才能不断的发展壮大。
原载于《现代家电》
销售人员如何拓展市场
销售人员如何拓展市场
市场营销是一种实践,虽然其中包含科学的因素,但并非理论科学,所以,营销必须在实践中学习,而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中,而非在学校或办公室里,只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉,才能进一步走向更高的职务,单纯靠在学校学习到的理论来运作市场,成功的几率几乎是零。笔者一直以为,想要拥有过硬的能力,担任企业高级管理者或在职场干一翻大事,必须先经过这关市场的洗礼与锻炼,即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉,这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段,收入和能力也没有明显提升,更多的是遇到挫折后半途而废,这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力,也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外,作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为,有如下5条:
1、执著:99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁能坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信:信心是每个人都有的,也是每个人最容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。
3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反应做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。
5、不断学习:现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、新信息,做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识,有时往往是综合的知识帮了你的大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力,并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话,请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1、知己知彼,百战不殆
拜访客户前先做好充分准备,主要包括了解对方尽可能详细的所有信息,而后认真分析,总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之,先予之
老子在《道德经》中说:“既以与人己愈有,既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱,结果却是越心急越赚不到。其实,不应该急于向顾客推销,这时要改变思路,从帮助客户解决其问题的角度切入,结果就会大不相同,在拜访客户前先研究客户的信息,发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题,也可以在沟通时仔细倾听,从中发现客户关注的,在意的和所困扰的等,尽可能的为其解决困难,比如可以为客户提供一些其关心的信息,建议等。不必也不可能全部解决其问题,但只要能帮到一点忙,甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好,这时的你就已经或多或少为客户创造了价值,客户对你的好感度也会随之提高,而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直,曲线前行
德国战略学家冯克劳·维茨将军说:“往往最迂回,最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此,最直接的办法,往往是最愚蠢,最没有效果的。直接的客户推销,成功率很低,如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高,比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话,因为客户想听的和你想说的永远不一样,这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法,可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题,而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的,而恰当的提问也会激发客户的兴趣,同时可以了解到更多的客户信息,一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进,前几次接触甚至可以先不谈你的业务,只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点:当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时,另一个人会本能地排斥,若这个人不抱有个人目的与其交往,甚至帮助对方,这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了,对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一,数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量,成功是一种几率,数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话:“销售永远是一个数字的游戏”,这句话没错,但还可以加上这样一句:“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量,要对质量进行控制,这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上,80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量,才是提升业绩的根本。
5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人,而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的
人。比如,一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车,与销售人员沟通的主要是其中的男士,但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里,这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊,原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年,为了妻子上下班方便安全,打算为妻子买一部汽车,但这位女士有很多顾虑与疑惑,于是,销售人员主攻这位女士,打消了其各种顾虑并提供了一些建议,最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者,女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看,把重点放在这位男士身上,很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关,甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者,谁是购买影响者,谁是使用者。
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专家的话也更容易相信。所以,做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助,尤其越是销售信息不对称的商品,专家形象的作用越大,而销售我们都熟悉和了解的商品,专家的作用相对就小很多,比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品,即信息不对称的商品,如药品、高科技仪器等,成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌,也会增加客户的信任度,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价,讨价还价本是很正常的事,但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求,直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易,因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心,降的越多,客户心里越没底,你的产品在其心中的价值感也在不断降低,随着价值感的降低,其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是,尽量不降低价格,而是为商品增加价值,让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的,比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等,这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言,一点价格也不让会使客户很不甘心,这时可以稍微降低一点价格,让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气,而降价幅度也要很小,因为,人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵,得到后才会珍惜,反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的,这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9、专一的维护、沟通
10、最佳客户拜访方式
销售人员应当具备什么能力_市场营销论文_管理学论文__17692
销售人员应当具备什么能力_市场营销论文_管理学论文_
当今市场已经进入了买方市场,对于现代企业来讲,销售人员队伍是促进公司不断发展、占领市场、扩大市场份额和提高企业和产品获利能力的关键因素之一。拥有优秀的销售人员队伍,能够快速打开市场,发现获取竞争优势和利润的机会。据资料显示,大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。由此可见企业对销售人员和销售部门的重视。那么作为一名销售人员,要想在销售中做到游刃有余,创造优良的业绩,为企业和个人带来最大效益和影响,究竟应当具备什么样的能力呢, 笔者根据自己从事销售与管理数年来的经验,从比较重要的几个方面谈谈个人的一些看法。
首先,销售人员必须具备良好的沟通能力。众所周知,人是社会各元素中最活跃的部分,任何企业行为和社会活动都是由人来参与、靠人来完成的。做销售工作也是一样,要求销售人员必须懂得如何与人打交道。我们与客户、促销员或者消费者都必须有沟通,如果一个连自己的意思都无法表述清楚的销售人员我想肯定无法做好销售。这里所说的沟通,并不仅仅是把销售人员的思想简单地告知我们的沟通对象,而是必须是双向的,还要会倾听。即我们要通过沟通把我们的相关产品和政策以及目的明确传达给客户或者促销员或者消费者,同时也通过倾听了解他们的想法和需要,通过双向的交流最终通过不断地调整和互相适应达成共识,从而完成销售各方面的工作。笔者曾遇到过一个上门来推销网络电话的销售人员,就明显欠缺与人沟通的能力。她与我预约好后来到公司,然后就完全不顾我的感受,滔滔不绝地把她们产品如何如何好向我推介。好不容易趁她换口气的功夫我明确告诉她我们公司已经装了IP电话不需要再装网络电话,她还是不明白,仍然一个劲地说她们的网络电话如何便宜,大有不装不可的架式。可想而知,最终她不可能达到她的目的。
其次,销售人员必须具备相当的智力。这里所指的智力,一方面是相当的文化专业知识,另一方面是指领会能力和快速处理信息的能力。这点比较容易理解,根据所从事的销售产品的不同,对销售人员的文化知识要求也是不一样的。比如对于一个只有中学文化的销售人员来说,你让他去从事高科技的产品的销售,自然是有相当的难度。
第三,销售人员必须具备较强的适应能力。就国内市场区域来说,中国幅员辽阔,各地风土人情和人均收入、经济消费能力差别很大。销售人员不可能一直在一个区域工作,如果到了一个陌生的市场,没有良好的快速适应当地市场的能力肯定不行。还有就是,销售人员或许最初销售的是公司的一种产品,随着公司的不断发展或者可能跳槽到另外的企业,就会出现新的产品或者新的销售思路,这也要求销售人员能快速适应,并且成功开拓自己所负责的市场。这方面笔者也遇到过一个销售人员,在南方某市场做业务做的相当不错,业绩良好。后来公司调整区域重点,派他去到了东北。由于适应能力差,连续几个月不能完成公司的任务。笔者分析认为,南方人比较现实,与你做生意能做就做,不能做就会明确告诉你,一旦操作起来也是踏踏实实。而北方人更多的则是讲人情,重义气。做生意更多的时候是先做成朋友然后才是做生意。那位销售人员恰恰是不能很好地适应这种变化才导致业务进展不力。
第四,销售人员必须具备较强的逻辑思维、综合分析能力来解决实际问题。销售人员不但要能够从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。对于市场上的繁杂的信息,销售人员必须也能够透过各种表象,验证各种判断,对各种信息进行综合分析,分析利弊得失并能迅速找到解决方案。例如,在电热水器的销售中,有一次竞品代理商在卖场中把其所代理的某品牌的电热水器全部做特价,同样型号和容量的机器比我们便宜几百块。一下子我们的品牌销售几乎陷入了停滞。怎么办,当时做为区域经理的小李急忙多方了解信息,最后得知原来是那个厂家濒临倒闭,代理商急于处理库存。这时他当即立断,不做跟风降价,采取加大赠品力度并确立服务为上的原则。让促销员明确告知消费者我们产品的售后服务优势,如果购买了其他售后服务不能保障的产品,后患比较多。消费者在得到超值赠品的同时通过慎重考虑还是有许多放弃了原打算购买竞品的计划,转而购买了我公司的产品。虽然销售还是比原来少,但是维持了品牌的既有价格体系。在竞品短期倾销完产品后我品牌立即显示出了比较好的销售形势。
第五,销售人员必须具备创新及市场应变能力。孙子兵法云,“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神” (《孙子?虚实篇》)。市场的变化如同白云苍狗,自己原有的或者别人曾经成功的销售经验固然可以起到一定的作用,但是毕竟不是灵丹妙药,能够保证销售人员在操作中一定会百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略,所以还需要注意时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整,做到活学活用,随机应变。“不以法为守,而以法为用,常能缘法而生法,若夫离法而合法”。即能根据敌情、我情的不同,灵活机动,出奇制胜。笔者一贯倡导不迷信所谓的专家,立足市场,实事求是。实用的即是有效的,不管黑猫白猫,抓到耗就是好猫。市场是要靠成绩来说话的。
第六,销售人员必须具备不断学习的能力。现代社会发展日新月异,环境和市场都在不断地发生着变化,社会也在不断进步。做为一名战斗在一线的销售人员,必须不断进行充电,学习新的营销思想和营销
方法,学习如何面对新形势下的销售。比如现今的专业家电连锁,其市场销量已经占据一级市场百分之七八十的市场份额,如何与他们打好交道成了如今各家电品牌销售人员的一大课题。也是各品牌在一级市场能否打开市场的关键。这是原来的家电销售人员所从来没有遇到过的,必须通过学习和实践才能掌握相关的方法和技巧。
第七,销售人员必须具备一定的领导影响力和培训能力。笔者以为,作为一名销售人员,首先要“销售”的是销售人员本人,然后才是所销售的产品。销售人员必须具备相当的亲和力和专业的知识,切实为目标客户着想从而树立自己的影响力,让客户和促销人员相信甚至信赖你,同时要具备对于代理商相关人员和卖场促销人员以及售后服务人员的的培训能力。包括产品专业知识、销售话术、终端布置、促销技巧等等。从某种程度上来讲,销售人员就是他所销售的产品方面的专家。
总而言之,销售是一项综合性的看似简单而又复杂的工作,销售人员正是这项工作中的组织者和实践者。销售工作做的好坏与销售人员的水平和能力直接相关,优秀的销售人员不但要能做出销量,更要能通过自己的努力和各种资源的合理利用做出企业有影响力的品牌,做出自己的个人品牌和影响来,销售人员可以说是具备多方面能力的全方位人才,正是有了千千万万个不懈努力敬业爱岗的销售人员,各个企业才能不断的发展壮大。
市场调查人员需要具备的素质
市场调查人员需要具备的素质
随着我国调查公司的大面积兴起,作为一个市场调查人员,需要有良好的表达能力,阅读、书写和记忆能力,还要有良好的注意力分配能力、独立外出能力和自我约束能力。而人际交往能力,探测能力和减少拒绝率的技能更是现代市场调查人员必不可少的技能,除此之外,以下一些基本素质,也是成为一个合格市场调查人员的前提。
1、优良的品德
要做事,先做人。只有德才兼备的人,才能称为人才。只有品德端正,别人才能尊重你,才能成为工作上值得信任的伙伴。
2、富有信心
信心对于调查员而言,应该包括三个方面:第一,是对公司的信心。第二,对工作目的的信心。第三,建立对自己的信心。 作为一位敬业的优秀的调查人员,你必须相信你自己能做好,因为你必须克服一切困难,才能最好的完成你的工作。
3、思考习惯
要想成为一位优秀的调查员,必须随时观察身边每一个细小变化,做出相应的分析、总结,并不断提升对事物的敏锐感觉。思考是提高对事物认知力的唯一途径,勤于思考,习惯思考,才能改进我们的工作方法,才能更好的领悟事务的细微区别,才能提高自己看待事务的能力,做得更好。
4、持久力
持久力是一切成功的前提条件。坚持,是一种精神、一种态度,缺乏了这种精神、这种态度,任何事情都干不下去,起码是干不好的。持久的工作习惯,是调查人员必备的,同时也是一位专家型调查人员的资本。当我们遇到困难时,便要耐心的寻找解决的方案,并时刻调整应对的策略。
5、心理素质
调查工作充满各种挑战,工作中的挫折,现实环境的压力,均是无法避免的。没有良好的心理素质,没有开朗的性格是无法进行的。有许多调查人员在受到持续的挫折后,逐步对自己失去了信心,甚至掉队转行。调查人员必须具备良好的心理素质,胜不骄,败不馁。
6、交际和反应力
一般说来一名优秀的调查人员,应该尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。同时无论在社交或是实际的调查工作中,调查人员都要具备足够的机敏。调查人员应善于感受身边的任何信息,并据此做出足够的反应。
7、热情的工作态度
兴趣是工作的基础,才能是做好工作的基础,而热情是保证发挥才能的基础。一个人的能力可以发挥多少,不但取决于个人的基本素质,也同投入的热情多少有关。同时在团队工作中,热情也是可以相互鼓励,相互影响,从而带动大家对一个目标的共同努力。因此热情积极的工作态度是团队向上不可或缺的动力。
8、渊博的知识。
调查人员在工作中需要同各行各业、各种层次类型的人接触。广泛的知识结构主要是为适应各类人群的共同话题。这在调查工作中会有非常实际的作用。
9、强烈的责任心
对待工作的态度,对待同事的态度,对待客户的态度等综合为责任心。而责任心是工作的基础。一个调查人员的一言、一行、一举、一动都在代表公司形象,公司形象也是靠每一个员工向社会,直至最终的客户反映。因此一个调查人员一定要具备责任心。
10、具备创新能力。
市场竞争常常是以新制胜,谁首先认识和顺应了新的消费动向,谁就有可能占据有利的市场地位。因此要求调查者对房地产开发、交易、消费和服务诸环节有深刻认识,具有较强的职业责任感、观察市场的敏锐性和勇担风险的胆略。只有这样,才能在市场调查工作中,不断开拓丰富的信息资源,使房地产市场调查工作走上健康发展的新路。
11、具备市场信息分析能力。
市场调查人员的工作决不简单是提供调查资料,因为把大量的市场信息推给决策者,并不会减少决策的难度。将会帮助决策者对市场需求和市场动态作出正确判断。
保险销售人员应当具备什么能力
保险销售人员应当具备什么能力
保险销售人员应当具备什么能力,可以从三个方面进行研究:一是实证研究;二是征求客户的意见,询问客户愿意与什么样的销售人员打交道;三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。战斗在营销第一线的保险营销员们根据自己的实践经验,提出了销售人员应当具备的各种能力。
1、承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
2、分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。
3、沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
4、适应能力。从企业的内部环境来说,营销人员首先要能够适应公司,适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲,营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,找到适合自己发展的方向之所在。
5、学习能力。销售人员要更快地成长,就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策,从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识,完善自己的知识结构,达到从专才、通才到复合型人才的转变。
6、领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人,都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会,分析问题,从而利用机会,为销量“锦上添花”;或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措,让机会从身边白白溜走。
7、应变能力。时代和市场永远在变,销售人员的思路和方法必须跟着变。
8、创新能力。市场形势千变万化,而营销模式却日趋雷同,销售人员要想在市场上立于不败之地,那就必须具有创新能力,使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬,脱颖而出。
9、专业能力。今天不是一个跑江湖的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战,应对自如。
10、洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理,其实是条条大道通罗马。
11、抗逆能力。在销售的道路上,从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前,有的人选择逃避,有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。
销售人员分为两种类型:做的和不做的;做的销售人员又分为两种:认真做的和应付地做的;认真做的销售人员又分为两种:做后总结的和做后没有总结的。最后,世界上的销售人员就有了成功和失败之分,前一类成功了,后一类失败了。
转载请注明出处范文大全网 » 销售人员应当具备什么能力-市场营销