市场开拓流程_范文大全网

? 您好，我是上海泛微软件北方区的XX，我们公司主要是做OA和协同管理软件的，现在泛微软件正在全国进行代理合作伙伴的招募，了解到您公司也主要是做IT领域 (软件代理)的，想跟您这边联系一下，看是否有这方面的考虑; ? ? ? 您好，我是上海泛微软件北方区的XX，我们公司主要是做OA和协同管理软件的，了解到您公司主要是做IT领域 (系统集成、软件外包、管理软件)的，所以想跟您这边联系一下，我们之间是否会有合作的机会(业务互补) 的机会。

? ? 第一个阶段了解对方经营范畴: ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 首先在做资料准备的时候大体会对对方公司有个大体范畴的判断，这时我们在做电话交流的时候，要跟他这边做个确认和了解您好，您獗叩墓芾砣砑莆袢砑?妗?肆ψ试础

)等管理软件的时候，是跟我们OA 有很强的业务互补性的)，请问是自己研发的还是代理其他厂家的呢, (如果是代理) 那么厂商对您的支持怎么样, 代理的是哪款产品，是全系列还是中间的低端产品, 目前哪款产品走的比较好(用来判断他的客户群) 目前您的客户是以政府为主还是中小企业为主, (如果是自己研发、系统集成等其他领域客户) 那么您的客户主要集中在哪个领域, 在您对客户销售过程中，是否有客户提出过OA的需求, 通过以上提问，大概能了解到对方的业务范畴，是否有客户资源和客户群对会对OA有需求，那么下一步就要了解他对OA的了解和认识。

? 第二阶段 ? 判断客户对OA的认知和了解程度。 ? ? 如果前几个提问已经了解到客户的终端客户中是有过或者有OA方面的需求的时候那么我们接下来要确认一些 OA的状况: ? 那么目前您有固定的合作伙伴吗, ? 现在您们是已经代理全体系的产品了吗(针对用友、金蝶的代理伙伴) 如果没有客户有过OA的需求的情况; ? 那您了解过OA吗,现在OA和办公自动化已经成为未来政府办公和企业信息化建设的趋势了，而且目前这个市场也很大，有没有考虑做这块的业务呢, ? 那您接触的客户中，会不会有这种隐性的需求，因为前段时间您没有相关的业务而被忽视掉了呢, 通过这个层面的提问，我们可以了解到代理合作伙伴对 OA的认识，终端客户的需求程度进而有目的有规划的引入泛微。

第三阶段有针对性的介绍泛微 ? 对于已经代理其他OA产品的 ? 那请问对于您的客户来说，您代理的品牌的OA 是否都能满足客户的需求呢，目前泛微是可以给客户提供从解决基本办公到协同平台全套的解决方案， ? 泛微从2000年成立以来一直专注于协同办公领域，我们只做这个领域的产品和解决方案，所以相对于其他厂商来说我们更专注也更专业，公司从成立到今天我们已经为超过7000家大型客户提供解决方案。在中国500强的企业中超过15%的企业和我们合作，所以我们的设计更贴合实际客户的需求。 ? 泛微在全国拥有36家分公司和办事机构，这在一定程度上保证了您的客户的本地化服务。 ? 泛微拥有良好的售前支持和售后支持，我们对代理商、合作伙伴提供了四个层面的支持 ?

第四阶段泛微的产品体系 ? 在了解了很多的背景以后，这个时候如果客户还在听你的电话，或者客户在问你价格政策的时候，我们就要介绍一下我们的产品了; ? 泛微主要有两款产品(记住你现在面对的是代理合作伙伴，不会涉及到EWEAVER)，可以解决不同客户的办公自动化的需求， ? 一款是我们的标准化产品，适用于中小型企业，可以解决企业快速搭建办公自动化的要求，他是个标准安装包，安装实施都很简单，经过简单的培训即可使用; ? 另外一款产品是平台化产品，适用于大型企业和集团性企业，特点是平台加应用，可以按照客户的需求进行模块的配置。 ? 在此阶段，客户已经在心里对自己的客户有了定位，会对哪款产品有需求，那么可能会对价格和利益有所倾向和疑问了 ?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第五阶段泛微的政策体系这个过程我们不要报我们的价格，切记不要一上来就告诉客户我们的代理价格是多少，这个是交由渠道经理去谈的，如果客户非要要价格，那么只告诉他我们的客户价格体系和代理商结算体系是不同的，能更大程度的保护代理合作伙伴的利益。可能更多的客户会对我们的合作模式表示兴趣，那么这时我们可以这样描述: 我们泛微的代理合作体系是多元的，立体的，保证每个合作伙伴在跟我们合作后有利益，我们是分为四种模式的项目合作:既是单次合作的，如果您有客户有OA的需求，那么我们可以对您本次的合作做全称的支持，但相对来说折扣就会少点; 代理合作:即加入泛微的代理体系，享受代理的一切支持 OEM:也就是贴牌，我们做为您的产品供应商，行业买断:(适用于行业软件):即在一段时间内，某个行业的客户都由您进行跟踪。备注:合作方式初期跟客户沟通的话主要进行两个方面的信息表达: 代理合作，行业买断就可以，如果客户明确表示有项目合作再提其他方式本着一个客户可以接受的顺序来开拓。

? ? ? 1、您好，我是上海泛微北方区的XX，想跟您公司信息部(IT部)沟通一下OA相关事宜，麻烦您帮我转一下 2、您好，我是上海泛微北方区的XX，我们是专业给企业提供OA办公软件支持的，想跟您公司相关部门沟通一下，请问您公司信息部(IT部)分机是多少, 3、您好，我是上海泛微北方区的XX，我们是专业给企业提供OA办公软件支持的，想就您公司的现状给您提供一些服务，不知道您公司有没有专门的负责人，我能和他沟通一下吗,

? ? ? ? ? 信息化程度，现状—-----您企业现在有没有在应用 OA，有没有接触过OA, A针对在应用的-----1、什么时候建立的, 2、是哪个服务商给您提供的服务, 3、用的怎么样,应用人数有多少, 4、主要应用于什么方面比如收发公文,还是行政审批

? ? ? B针对没有应用的----1、最近有没有计划把这方面工作提上日程, 2、

如果有的话有没有具体预算,大概什么时间上线,大概应用人数能有多少, 3、如

果没有的话，处于什么方面的原因一直没考虑呢,

? 直销开拓总结:直销话术要做到随机应变，目的是在短时间内找对负责人，并

建立信任的可持续的联系，问问题不是目的，目的是了解更多的内容以便于我们

后期跟踪和对症下药

代理商市场开拓流程

一、市场开拓流程篇,大纲,, 第一步:选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客(包括A、B、C类店)

适合公司品牌的目标客户对象:属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主，因为这类店对技术的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对以下项目作出准确调查及分析:

1、准客户(美容院)原有品牌的产品分析、收费标准、效果。

2、老板自身素质及专业技能的分析;

3、分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。

4、为该美容院设定切实可行的疗程及方案。

5、做好开店时各类问题的应答技巧准备;

第二步:把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及

不同客户制定出市场推广方案。

第三步:制定人员的调配安排计划，费用预算、落实指标及奖励计划。第四步:培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。

(时间为3—5天)

(一)、培训对产品的熟识程度:

1、产品的来源;

2、产品的架构及产品的种类。

3、产品的原料构成与产品卖点;

4、产品各疗程的使用方法及原理;

5、产品的使用搭配技巧;

6、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。 (二)、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度:

1、公司的背景介绍及发展历程和发展愿景。

2、成功加盟店的案例举证。

3、公司方案的利润分析。

4、终端方案的实际操作技巧。

(三)、掌握及了解同类品牌:

1、同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点;

2、同类品牌的市场方案;

3、同类品牌在该市场的市场占有比率;

4、同类品牌售后服务及顾客口碑;

(四)、销售技巧及业务技能。

1、与目标客户约定见面的技巧。

2、初次拜访客户的注意事项。

3、市场维护步骤。

4、美容师店销的技巧

第五步:根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方

案的可行性及美容院对公司品牌的认同度。

(时间:5天)

1、充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。

2、公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。

3、谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。

4、帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。

5、充分解决其提出的各种各样的问题。

6、和同类产品的竞争对手作比较。

(如果可能，签订加盟合约，如达不成合作，约定下次见面的时间，或在推广会上再次促成。)

第六步:把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实可

行的调整。

1、方案是否需要调整

2、那方面顾客最感兴趣，重点加强。同时，也是为会议主题的确定提供依据。

3、在交谈的过程中，客户希望公司那方面的配合，尽快完善。

4、根据反馈情况，看是否需要组织几场地区小会。

第七步:与厂家沟通市场的情况，并调整公司下一步的推广计划并确

定是否需要召开地区小会及其内容。

1、开店的说法、方案的力度、支持的种类、同类品牌的分析。

2、地区小会的内容及人员调配的安排。以及与厂家的合作关系。

3、如需要召开地区小会的，确定内容及邀约的说法。

第八步:对销售人员进行为期两天的重新培训、包括调整后的新方案

或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证通过考核。第九步:按原来划分的区域及线路对初步达成合作意向的美容院进行

再一次促成。(时间约15日)。

第十步:邀约到会议现场促成、签订加盟协议，达成合作关系(厂家

共同配)

1、帮助美容院配货及设定主推疗程。

2、助销品发放的监控。

3、美容院负责不配合时的应对措施(包括不肯付款)

第十一步:会后跟进，追收货款:

1、资料筛选:根据公司对加盟者的要求，对资料进行筛选。

2、联络约见:市场人员对在会场上有意向但因种种原因未能加盟的美容院进行拜访

约见。

3、跟进货款:对在会场上已交纳押金的美容院跟进货款。

4、组织促销活动:联系各已加盟的美容院进行一系列的促销活动。务求使公司产品

以最快的速度到达终端消费者的手上。

第十二步:总结经验。

总结推广会的成功经验及失败教训，为下一次推广会做好充分准备。

二、市场维护篇,

第一轮:美容导师到店培训产品及技术第一步:与美容院老板充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及所

有货物到达时间

1、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。 2、配货及所有的助销品确认发一齐发出。

3、与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况:

(1)、店的规模、经营项目。

(2)、客源原来所做产品顾客的反应情况;

(5)、美容院的销售情况;

第二步:导师下店

(一)、与美容院的负责人充分沟通:

1、与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案;

2、美容院老板不配合时(包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它的问题)的应

对技巧。

3、在培训期间，美容师不配合时(对产品没有信心不肯主推公司品牌等情况)的应

对技巧。

4、如何处理客户的抱怨;

(二)、做好美容院的CI形象:

1、各类型助销品在店的陈设技巧、品牌形象加盟店CI;

2、产品在店的摆设技巧;

第三步:培训:

1、令美容师快速掌握产品项目，价格，知识和技术手法。

2、如何快速说服顾客接受公司品牌的产品。

3、如何说服美容院的其它客户转做公司品牌的产品;

4、如何处理客户的抱怨;

第四步:第一次到店的总结，包括:

1、店的规模、经营项目、营业额比例分析;

2、客源情况，各类型(公务员、白领、机关干部)客源所占比例及消费能力，公司产品在

该店的发展前景

3 原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况

第二轮:美容导师到店促销、树立信心。第一步:为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。第二步:下店考核:

1、产品的使用搭配技巧;

2、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，

第三步:解决异议:包括美容师在实际操作过程中对我公司产品或手

法提出的异议。

第四步:培训:

1、提高美容师的积极性及调整她们的心态;

2、加强她们与顾客的沟通能力及应答技巧;

第五步:店销:

1、店销活动的能力:前、中、后期的活动流程;

第六步:培训

1、如何收款;

2、实际操作;

3、终端抱怨的处理方法;

4、电话跟踪已购买产品的顾客;

第七步:工作总结

1、作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重点。

第三轮:客情关系的拉动，同时要求转介绍 1、主要人员跟进A类店。

2、不断拉动与顾客的关系:

3、不断推出新的方案

二、代理商招商会召开流程

为了让更多的美容院了解公司品牌的卖点及文化背景，加强其加盟的信心，如果代理商认为有必要的话，可在我们大型活动之前先筹组一场小型,覆盖面广、半天左右的会议,。 ,一,、整体思路:

第一步:普遍撒网

1、守株待兔:把我们的邀请函、会议申请表格、品牌的促销方案等以信函的形式发放

到各大美容院，让有意选择我们品牌的美容院主动和我们联系，虽然是大海捞针的方

式，但为我们的邀约人员到店邀约奠定了基础，也起到了一个宣传及推波助润的作用。 2、电话沟通:列出重点客户，由公司业务及沟通能力最强的人进行电话沟通，了解对

方的情况及需求，现有美容品牌，是否有进产品的意向等资料，从而安排相应的人员

到店进行跟进及进一步沟通。

3、客户转介绍:各美容导师积极发动现有加盟店负责人或美容师，凡介绍或协助邀约

成功一间店的，负责人给予进货额的5%返点(只限一次)，美容师给予礼品的奖励。

第二步:重点培养

1、经过第一步的普通撒网后，由主管人员列出重点店的跟进资料，组织不同的人力资源进

行重点跟进，争取会前成交并签订加盟协议。

2、对现有的加盟店进行全面的了解，培养忠诚度，对有意向再重新选择品牌的加盟店均可

以邀请其来参加我们的招商会或培训会议

第三步:逐个击破

1、对部分经过第一、第二步骤还没有促成的美容院，除派出更精干的人员进行配合外，

更全力邀约其到地区的推广会上，同时单独为其出美容院的营销方案，争取在地区会

上促成其到省级招商会签单。

,二,、会议邀约常用表格:

1、针对首次拜访，没有一点客情关系的，可以调查人员的身份介入。

客户调查表

美容院名称:_______________________________ 联系人:______________

地址:_______________________________ 联系电话:_____________调查人:_______________________________ 时间:______________

一、您是几时决定做美容这行的:

1.一年? 2.二年? 3.三年? 4.更早? 二、令您做出这决定的因素:

1.容易赚钱? 2.工作轻松、自在? 3.对行业的喜爱? 4.其它? 三、您做美容师有多长时间:

1.一年? 2.二年? 3.三年? 4.三年以上? 四、怎样令您觉得有成就感:

1.钱? 2.令顾客满意? 3.受人尊重? 4.名气? 5.其它? 五、恭喜您事业成功，是您自己创立的还是别人帮助下完成的,

1.自己? 2.同别人? 3.其它?

六、您认为美容院成功所具备什么因素:

1.产品? 2.美容师? 3.仪器? 4.宣传? 5.经营管理? 6.其它? 七、您对代理商或厂家的售后服务满意吗,

1.很满意? 2.满意? 3.一般? 4.很差? 5.其它? 八、您对代理商或厂家的促销方案满意吗,

1.很满意? 2.满意? 3.一般? 4.很差 5.其它?

九、您的店装修这么好，有多少张床，有多少员工,

床?张员工?人主管?人美容师?人

十、您有否请顾问公司帮忙管理(策划、会计、日常管理),

有? 无?

十一、市场竞争很激烈，您觉得如何提高美容院的竞争能力,

产品宣传? 促销活动? 增加设备? 提高服务质量? 其它? 十二、您的客人是否分季节性，哪个季节比较差,原因,

季节? 气候? 工作忙? 其它_______________ 十三、您店的销售是靠什么完成,

开卡? 治疗? 销售产品? 其它_______________ 十四、您日常最头痛的事是,

1.员工的流失? 2.产品销售? 3系统管理? 4.技术、技巧?

5.提高现有顾客的信任度、满意度、忠诚度? 6.发展生意?

7.淡季的问题? 8.竞争问题? 9.宣传知名度?

10.新顾客? 11.其它?

十五、您希望合作的公司，提供何种帮助，您会满意,

多谢您的支持和配合，我司会在一星期内根据以上您提出的问题，制定出针对您店的行销策划方案，肯定能帮助您～好了，我一星期后再来拜访您，谢谢～

代理商市场开拓流程.

一、市场开拓流程篇（大纲）：

第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客（包括A 、B 、C 类店）

适合公司品牌的目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主，因为这类店对技术的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对以下项目作出准确调查及分析：

1、

2、

3、

4、

5、准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果。老板自身素质及专业技能的分析；分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。为该美容院设定切实可行的疗程及方案。做好开店时各类问题的应答技巧准备；

第二步：把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及

不同客户制定出市场推广方案。

第三步：制定人员的调配安排计划，费用预算、落实指标及奖励计划。第四步：培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。

（时间为3—5天）

（一）、培训对产品的熟识程度：

1、

2、

3、

4、

5、

6、产品的来源；产品的架构及产品的种类。产品的原料构成与产品卖点；产品各疗程的使用方法及原理；产品的使用搭配技巧；产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。

（二）、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度：

1、

公司的背景介绍及发展历程和发展愿景。

2、

3、

4、成功加盟店的案例举证。公司方案的利润分析。终端方案的实际操作技巧。

（三）、掌握及了解同类品牌：

1、

2、

3、

4、同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点；同类品牌的市场方案；同类品牌在该市场的市场占有比率；同类品牌售后服务及顾客口碑；

（四）、销售技巧及业务技能。

1、

2、

3、

4、与目标客户约定见面的技巧。初次拜访客户的注意事项。市场维护步骤。美容师店销的技巧

第五步：根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方

案的可行性及美容院对公司品牌的认同度。

（时间：5天）

1、

2、

3、

4、

5、

6、充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。充分解决其提出的各种各样的问题。和同类产品的竞争对手作比较。

（如果可能，签订加盟合约，如达不成合作，约定下次见面的时间，或在推广会上再次促成。）第六步：把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实可

行的调整。

1、

2、方案是否需要调整那方面顾客最感兴趣，重点加强。同时，也是为会议主题的确定提供依据。

在交谈的过程中，客户希望公司那方面的配合，尽快完善。

3、

4、根据反馈情况，看是否需要组织几场地区小会。

第七步：与厂家沟通市场的情况，并调整公司下一步的推广计划并确

定是否需要召开地区小会及其内容。

1、

2、

3、开店的说法、方案的力度、支持的种类、同类品牌的分析。地区小会的内容及人员调配的安排。以及与厂家的合作关系。如需要召开地区小会的，确定内容及邀约的说法。

第八步：对销售人员进行为期两天的重新培训、包括调整后的新方案

或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证通过考核。

第九步：按原来划分的区域及线路对初步达成合作意向的美容院进行

再一次促成。（时间约15日）。

第十步：邀约到会议现场促成、签订加盟协议，达成合作关系（厂家

共同配）

1、

2、

3、帮助美容院配货及设定主推疗程。助销品发放的监控。美容院负责不配合时的应对措施（包括不肯付款）

第十一步：会后跟进，追收货款：

1、

2、资料筛选：根据公司对加盟者的要求，对资料进行筛选。联络约见：市场人员对在会场上有意向但因种种原因未能加盟的美容院进行拜访

约见。

3、

4、跟进货款：对在会场上已交纳押金的美容院跟进货款。组织促销活动：联系各已加盟的美容院进行一系列的促销活动。务求使公司产品

以最快的速度到达终端消费者的手上。

第十二步：总结经验。

总结推广会的成功经验及失败教训，为下一次推广会做好充分准备。

二、市场维护篇：

第一轮：美容导师到店培训产品及技术

第一步：与美容院老板充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及所

有货物到达时间

1、

2、

3、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。配货及所有的助销品确认发一齐发出。与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况：

（1）、店的规模、经营项目。

（2）、客源原来所做产品顾客的反应情况；

（5）、美容院的销售情况；

第二步：导师下店

（一）、与美容院的负责人充分沟通：

1、

2、与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案；美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它的问题）的应对技巧。

3、在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推公司品牌等情况）的应对技巧。

4、如何处理客户的抱怨；

（二）、做好美容院的CI 形象：

1、各类型助销品在店的陈设技巧、品牌形象加盟店CI ；

2、产品在店的摆设技巧；

第三步：培训：

1、

2、

3、

4、令美容师快速掌握产品项目，价格，知识和技术手法。如何快速说服顾客接受公司品牌的产品。如何说服美容院的其它客户转做公司品牌的产品；如何处理客户的抱怨；

第四步：第一次到店的总结，包括：

1、店的规模、经营项目、营业额比例分析；

2、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客源所占比例及消费能力，公司产品在该店的发展前景

3 原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况

第二轮：美容导师到店促销、树立信心。

第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。第二步：下店考核：

1、产品的使用搭配技巧；

2、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，

第三步：解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品或手

法提出的异议。

第四步：培训：

1、提高美容师的积极性及调整她们的心态；

2、加强她们与顾客的沟通能力及应答技巧；

第五步：店销：

1、店销活动的能力：前、中、后期的活动流程；

第六步：培训

1、

2、

3、如何收款；实际操作；终端抱怨的处理方法；

4、电话跟踪已购买产品的顾客；

第七步：工作总结

1、作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重点。

第三轮：客情关系的拉动，同时要求转介绍

1、

2、

3、

主要人员跟进A 类店。不断拉动与顾客的关系：不断推出新的方案

二、代理商招商会召开流程

为了让更多的美容院了解公司品牌的卖点及文化背景，加强其加盟的信心，如果代理商认为有必要的话，可在我们大型活动之前先筹组一场小型（覆盖面广、半天左右的会议）。

（一）、整体思路：

第一步：普遍撒网

1、守株待兔：把我们的邀请函、会议申请表格、品牌的促销方案等以信函的形式发放

到各大美容院，让有意选择我们品牌的美容院主动和我们联系，虽然是大海捞针的方式，但为我们的邀约人员到店邀约奠定了基础，也起到了一个宣传及推波助润的作用。

2、电话沟通：列出重点客户，由公司业务及沟通能力最强的人进行电话沟通，了解对

方的情况及需求，现有美容品牌，是否有进产品的意向等资料，从而安排相应的人员到店进行跟进及进一步沟通。

3、客户转介绍：各美容导师积极发动现有加盟店负责人或美容师，凡介绍或协助邀约

成功一间店的，负责人给予进货额的5%返点（只限一次），美容师给予礼品的奖励。

第二步：重点培养

1、经过第一步的普通撒网后，由主管人员列出重点店的跟进资料，组织不同的人力资源进行重点跟进，争取会前成交并签订加盟协议。

2、对现有的加盟店进行全面的了解，培养忠诚度，对有意向再重新选择品牌的加盟店均可以邀请其来参加我们的招商会或培训会议

第三步：逐个击破

1、对部分经过第一、第二步骤还没有促成的美容院，除派出更精干的人员进行配合外，

更全力邀约其到地区的推广会上，同时单独为其出美容院的营销方案，争取在地区会上促成其到省级招商会签单。

（二）、会议邀约常用表格：

1、针对首次拜访，没有一点客情关系的，可以调查人员的身份介入。

客户调查表

美容院名称：_______________________________ 联系人：______________ 地址：_______________________________ 联系电话：_____________调查人：_______________________________ 时间：______________

一、您是几时决定做美容这行的：

1. 一年□ 2.二年□ 3.三年□ 4.更早□

二、令您做出这决定的因素：

1. 容易赚钱□ 2.工作轻松、自在□ 3.对行业的喜爱□ 4.其它□

三、您做美容师有多长时间：

1. 一年□ 2.二年□ 3.三年□ 4.三年以上□

四、怎样令您觉得有成就感：

1. 钱□ 2.令顾客满意□ 3.受人尊重□ 4.名气□ 5.其它□

五、恭喜您事业成功，是您自己创立的还是别人帮助下完成的？

1.自己□ 2.同别人□ 3.其它□

六、您认为美容院成功所具备什么因素：

1. 产品□ 2.美容师□ 3.仪器□ 4.宣传□ 5.经营管理□ 6.其它□

七、您对代理商或厂家的售后服务满意吗？

1. 很满意□ 2.满意□ 3.一般□ 4.很差□ 5.其它□

八、您对代理商或厂家的促销方案满意吗？

1. 很满意□ 2.满意□ 3.一般□ 4.很差 5.其它□

九、您的店装修这么好，有多少张床，有多少员工？

床□张员工□人主管□人美容师□人

十、您有否请顾问公司帮忙管理(策划、会计、日常管理) ？

有□ 无□

十一、市场竞争很激烈，您觉得如何提高美容院的竞争能力？

产品宣传□ 促销活动□ 增加设备□ 提高服务质量□ 其它□ 十二、您的客人是否分季节性，哪个季节比较差？原因？

季节□ 气候□ 工作忙□ 其它_______________ 十三、您店的销售是靠什么完成？

开卡□ 治疗□ 销售产品□ 其它_______________ 十四、您日常最头痛的事是？

1. 员工的流失□ 2.产品销售□ 3系统管理□ 4.技术、技巧□

5.提高现有顾客的信任度、满意度、忠诚度□ 6.发展生意□

7.淡季的问题□ 8.竞争问题□ 9.宣传知名度□

10.新顾客□ 11.其它□

十五、您希望合作的公司，提供何种帮助，您会满意？

多谢您的支持和配合，我司会在一星期内根据以上您提出的问题，制定出针对您店的行销策划方案，肯定能帮助您！好了，我一星期后再来拜访您，谢谢！

酒店商务市场开拓工作流程

(一) 销售计划

1、通过各种渠道了解潜在客户的信息，并按市场细分、片区、类型、消费潜力进行整理;

2、每周做好下一周销售计划表，并交给部门领导进行审核;

3、每日预约次日所要拜访的客户，并向部门领导简述访问的目的和客户的合作意向、实力情况;

4、在工作过程中根据实际情况的变化对自己的销售计划做必要的修正，但必须完成部门制定的量化指标任务。

(二) 拜访计划

1、拟定拜访客户的计划和方案;明确拜访目的及应达到的目标;

2、首先打电话联系，一般致电的时间要安排在对方正常上班时间内:

(1) 时间要求:周一至周五:9:00-12:00 14:00-17:00

(2) 方式要求:如有办公电话的，原则上不要打手机

3、预约登门拜访，并提前准备好酒店有关资料(一般指:酒店信息一览表、宣传册、商务客户申请表、挂帐申请表、海滨金典、促销单张)、名片、礼品/点心(征求部门领导意见后决定)，出发前要仔细检查个人仪容仪表;

4、访问客户必须准时到达，提前时间太多可稍事等候;

5、自我介绍后互递名片;相互交流并介绍酒店服务项目及近期推出的优惠措施;认真聆听客户提出的意见及建议，争取客户与酒店合作;

6、对客户的支持表示感谢;

7、回来后填写客户访问记录本、向领导做简要汇报、跟进协议签订事宜及后续工作，定期做好访工作。

(三) 建立合作

1、第一步:如对方有明确意向合作，可以请对口联接部门(一般为行政部、总办、接待处)负责人填写“商务客户开发申请表”(S003)并盖章后传真回酒店;

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2、第二步:根据对方意见，决定签订商务合约(S005)的方式:

(1) 登门签订协议:需事先按双方的意向打印出规范的商务合约，并请领导签字、盖章;及时与对方联系送达对方;请对方签字、盖章后取回酒店方一份原件存档;在电脑中建立档案，并将原件放入当月协议文件夹中，留待文员月底做统一登门、复印、处理;

(2) 传真互传附件签订协议:由于对方公司可能会在外地或较为不便，所以在请示领导同意的情况下，可先以传真互传的方式先行建立合作关系，而后用邮寄的方式将签字、盖章的协议原件送达对方，并注意请对方寄回一份存档。

(四) 关系维护

1、经常与新、老客户以拜访电话、传真、邮件等形式保持密切来往;

2、逢年过节、对方公司或负责人喜庆或值得纪念的日子，需以手机短机、电话的方式表示祝福;

3、大户、A类客户酒店分管领导需每季度登门访问一轮;分管客户经理需每个月登门访问一轮。(对方公司如确因工作较忙无法安排时可用电话访问的方式代替);其它类客户也需加强沟通，营销部领导对凡是当月有消费的协议单位都须及时致电表示感谢;

4、及时关注各家协约单位的情况，以分析对将来双方合作可能会产生的影响。

(五) 接受订单

1、根据对方来电、来函或EMAIL，准确填写预订单，并附加注意事项及个性化需求(重要客户需向部门领导汇报);

2、及时下发给前台和其它相关部门，然后按到店日期存档;

3、以对方公司认为最为便捷的方式，如传真、电话或EMAIL进行确认;

4、确认函一定要按酒店规范标准，体现档次、内容正确、表达清晰;

(1) 传真函一定要打在酒店客用信笺上;

(2) EMAIL要经部门经理审核后方可发出;

(3) 电话确认要简洁、礼貌、表达清晰、声音悦耳、回避人为噪音。

5、更改、取消预订。当日填写更改取消预订单，并发送相应部门(原单发送过的部门均需做变更或取消通知)将所有材料合订一起存档。

(六) 跟踪服务、征求意见

1、客人离店后销售人员要及时与预订人联系，感谢对方安排客户入住我店;

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2、询问客人对酒店的反映，征求客户意见，进行详细记录，在营销会议上报告客户的反映。

(七) 在接待会议、大型活动时应注意协调好各部门共同完成好接待服务工作:

1、客户经理要随时与会务主办单位保持联络，及时通知相关部门做好服务联接工作;要与所有相关经营部门和营销部领导及时传达有关会议客户的各方面信息;

2、会议、大型活动开始前一天，客户经理一定要亲自到现场检查各方面准备情况，发现问题及时加以解决;

3、要在时间的顺序对客人即将消费的营业场点做彻底的检查;

4、及时向营销部领导汇报情况，并适时介绍会议主办单位和营销部领导认识，以便表示重视和加强今后合作。

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市场开拓

一：经营特色战略法

新建汽修企业塑造自己的经营特色，才能在进入市场之后迅速创造良好的经济效益，从而保证投资能够顺利回收。采用经营特色战略法。指企业通过在维修或服务方面具有与众不同的特点来吸引客户，从而获得市场竞争中的主动地位的经营战略建立起来就具有很强的竞争力，它能博得客户的信任，满足客户经营特色的塑造可以从多方面开展，维修质量、技术素质、检修速度、服务水平、生产管理、品牌维修、专项维修等多方位、多角度通过开发而使其在行业中独树一帜，成为与众不同的、满足客户需求的专业典型。二：经营特色与经营成本

塑造经营特色一般要以成本提高为代价，如：品牌专业维修、高级设备购置、特种经营服务、配件高效供应、客户附加服务、专业人才聘用等，都需要比同行业竞争对手付出更大的成本。对于采用经营特色，战略法的新建汽修厂来说，处理好经营特色与成本之间的关系是投资成功的关键。三：成本差距

当其他企业相比成本差距太大时，客户就有可能放弃特色因素而重视价格。市场的发展状况。一般来说，当维修技术或服务水平达到成熟阶段，客户对企业的经营特色兴趣降

低，可能转向低价的维修服务。因此要随时做好价格调整，

给客户一个公平合理的价位，增加客户的回头率。四：专一化战略

主攻某个特殊的细分市场，如品牌特约维修，或某一专

业、专项修理。这一战略依据的前提是：企业经营业务的专一化能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而在某一方面或某一点上超过那些有较宽业务范围的竞争对手。战略就是使企业在维修行业中别具一格，具有独特性，并且利用有意识形成的差别化建立起差别竞争优势。实现差别化战略可以有多种方式，树立企业形象、设计最优化的修理工艺、在对客户服务上别具一格，甚至连锁经营服务模式等。经营特色是维修企业经营发展的方向，是企业强有活力的因素。经营特色的塑造是规划企业经营的方法，是企业生存的命脉。新建汽车维修企业，投资前对市场行情、车源分布、经营档次务必进行科学考察，做出经营特色战略的准确决策，企业才能有可持续发展的源动力。

五：经营

对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。充分调动，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场，利用已有客户网络获得新的客户资料；保持和客户的良好合作伙伴关系。

六：广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP 海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起消费者的注意达到拓展市场目的。利用老客户，给予老客户一些优惠，使其在潜意识中对公司做好宣传工作，但前提是不能让新客户知道这些老客户获得的优惠条件，这需要外贸部门对这以尺度的良好把握，既要让老客户帮助宣传。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。市场要靠人钻，自己的名声要打出去就要一个地方一地方的跑。登报纸，发传单，发名片这是不可少的。市场调研。俗语说：知己知彼，方能百战百胜。客户的车辆信息要去挖，这个可以从车辆管理所或者养路费征稽处上牌照的地方去查，获得信息后就去钻，常敲警钟方能知道你的存在，且觉得你的服务到位。

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的企业做强做大，我们一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己企业腾飞。

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