中指秀出高潮
为了?便于销售计?划的全面展?开，特对销?售人员进行?前期接待工?作的学习和?培训具体如?下:
? 一、 学?习销售的九?大流程:
? (工?作先期为了?尽快的融入?工作，接待?好客户，先?进行前3项?的业务培训?，并以职业?顾问双方互?相练习，最?终经理考核?，所有员工?点评、现场?过关方式考?核)
? 1. 自?我介绍，让?客户认识自?己。寒暄 ?2. 介绍?沙盘，收集?客户信息。?了解客户的?购房心理，?购房目的(?如:
? 投资或自?主等) 以?上两项学习?及业务过关?一周时间 ?3. 根据?各户需求进?行户型包装?，销控运行?(安排一天?时间培训学?习，二天时?间业务过关? 为了经快?投如工作，?以下视工作?情况，尽快?安排学习，?每项均培训?后，现场讲?解过关形式?考核 4.? 价格分析? 5. 付?款分析 6?. 针对客?户的具体问?题具体分析? 7. 逼?定 8. ?签协议 9?. 追踪客?户
?二、房地产?基础知识。?
?
三、?对项目经济?技术指标参?数的了解。?
四?、营销学(?关于房地产?方面的销售?知识)。 ?
? 五、银?行按揭金融?政策及国家?地产出台政?策。
?
?六、销售的?一些技巧方?法(二至六?项安排时间?学习讲解，?不要求讲解?过关，以出?题笔试的方?式考核)。?
?
七、?以上所有培?训学习相关?项目要求在?一个月内考?核结束，考?核合格者方?可转正。 ?
? 八、培?训以理论，?流程和实践?想结合，在?日常理论，?流程培训过?程中，穿插?外出扫街，?宣传等;一?可磨练意志?和韧性，实?践理论想结?合，二可消?除长时间理?论，流程培?训的消极性?。
? 九、未尽?培训事项，?另行补充。?
?售楼部培训?计划
?(二):
? 售楼?员培训计划? 水印长堤?销售部培训?整体计划与?方案1-方?案 第一部?分:
? 培训计划? 培训时间?:
?2017年?6月21日?——7月1?2日 培训?地点:
? 水印长?堤销售部、?慧谷集团公?司二楼 培?训对象:
? 慧谷?营销中心所?有销售员 ?培训要求:?
a、培训?期间任何人?不得缺席、?不得迟到早?退、不得请?假。
?
?b、上课时?必须认真听?、脑记、笔?记、提问以?及分析。 ?
培?训内容:
?a、慧谷集?团整体介绍?以及营销中?心的各项规?章制度
? b、销?售心态与技?巧的培训 ?
c?、水印长堤?项目培训 ?
d?、培训总结?考核上岗
?
? 一、 第?一周培训计?划(6月2?1日—6月?27日) ? a、? 慧谷集团?的整体介绍?以及公司的?发展前景概?述;
? b、 营?销中心各项?规章的学习?;
? c、 销?售部各项管?理规定的学?习;
? d、 ?东莞市房地?产市场调查?与分析; ?
二、? 第二周培?训计划(6?月28日—?7月4日)?
a?、 销售心?态与技巧培?训;
? b、 东?莞市房地产?与分析; ?
c?、 实战练?习与实施;?
?d、 水印?长堤项目简?单介绍与分?析;
? 三、 第?三周培训计?划(7月5?日—7月1?1日) 水?印长堤项目?整体培训;?
四?、 7月1?2日总结考?核上岗 按?照考核成绩?确定上岗名?单与岗位。?
?第二部分:?
水?印长堤项目?培训内容 ?(100问?答)
?
项目的?基础部分 ? 一?、
1、? 水印长堤?总占地面积?为多少, ?答:
? 总占地面?积为300?亩
?2、 水印?长堤分几期?开发, 答?:
?总共分三期?开发，第一?期已开发3?7栋独栋别?墅。二期于?4月初动工?，共222?户在
201?7年底完工?。第三期预?计在201?7年6月动?工。
?
?3、 水印?长堤一期与?二期的建筑?系数分别为?; 一期部?分:
? 总建筑面?积为:
? 12万?平方米，成?交均价为:?
6?000元左?右，容积率?为:
? 0、3%? 绿化率为?:
?68% 使?用率为:
? 10?0% 二期?部分:
? 总建筑?面积为:
? 成?交均价为:?
?容积率为:?
?绿化率为:?
?使用率为:?
?
4、? 水印长堤?为什么取名?为“水印长?堤”, 答?:
? a、?项目的地址?唯一性在东?江边;(水?)
?b、唯一拥?有天然东江?的自然资源?;(水) ?
c?、中国第一?座历史永久?的民间集资?桥落于水印?长堤; (?印)
? d、水?印别墅，永?恒之意(印?)
? e、项目?拥有
?1、8公里?的长堤;(?长) f、?项目拥有一?线东江水岸?线;(长)? g、灯塔?、码头、游?艇、私家桥?、水印大道?等;(堤)?【售楼部培?训计划】 ?
5、? 水印长堤?开发商名称?和实力的简?介, 答:?
水?印长堤开发?商名称为东?莞市世纪海?怡花园建造?有限公司;?其主要实力?有在香港和?虎门曾开发?多个项目并?每个项目的?销售都达到?100%。?水印长堤总?投资达5个?多亿元。 ?
? 6、 ?水印长堤具?体位置; ?答:
? 水印长堤?坐落于万江?区万高路8?8号(高步?桥侧东江边?)
?7、 水印?长堤在市场?上所扮演的?角色, 答?:
?水印长堤是?在2017?年年底入世?东莞房地产?市场上一个?全新的别墅?项目，通过?各项大型活?动和名人的?效应的推广?在市场上已?经具有了一?定的知名度?和品牌。也?是万江板块?唯一的一个?超大型别墅?项目，更是?水乡片区唯?一拥有和最?靠近天然东?江的别墅区?之一，在万?江板块是最?具有代表性?的房地产项?目，是喜欢?“天然水”?客户唯一的?选择。
?
? 8、 江?景究竟对房?地产开发有?多大影响,? 答:
? “江景?、江景”就?是指有江的?一线竟观，?不管是在那?个城市只要?是看得到江?或是靠近江?的价格 一?定是整个市?场上卖的最?好和价格卖?的最高项目?。根据政府?的土地控制?;尤其是稀?缺的土地更?是及为至少?。也就导致?了靠江的土?地尤为珍贵?。靠山买山?、靠水买水?、水就是财?、智者乐水?。
?
9?、 “水印?长堤”的卖?点是什么,? 答:
? 独立、?连排、叠加?别墅、私家?桥、江景、?私家江堤、?码头、灯塔?、独立别墅?大花园、游?艇俱乐部配?套等。
?
? 10、 ?“水星俱乐?部”服务功?能是什么,?对业主有何?优惠, 答?:
?
1?1、 怎样?看待“高步?大桥”对“?水星俱乐部?会所”的影?响, 答:?
没?有影响，更?是一个难得?的景观。 ?
? 12、? “水印长?堤”社区内?涵是什么,? 答:
? 水印长?堤追求的是?一种“美式?”的生活品?位和致高标?准，美式别?墅、美式游?艇，在这种?主题下生活?将体现出的?就是一种你?有我有，你?无我有的个?性化生活，?别墅、游艇?本身就是一?项高消费产?品，也只适?合极少部分?人所拥有。?也同时在水?印长堤生活?还可以将水?的情怀以不?同的方式演?绎出来。 ?
1?5“水印长?堤”项目的?智能化服务?有哪些, ?答:
? 二十四小?时保安和电?子监控、红?外线、可视?对讲、烟雾?报警、煤气?泄露报警、?远程抄表系?统、ic卡?等安全系统?。
? 售楼部培?训计划
? (三):?
2?017置业?顾问培训计?划 第1篇?:
?置业顾问培?训计划
?
?一、培训目?的 为增强?置业顾问专?业知识与销?售的技能技?巧，熟悉项?目知识，熟?练接待流程?，提高销售?人员素质，?规范其销售?行为，现对?全体置业顾?问进行系统?培训。
?
? 二、培训?时间 暂定?分三个阶段?;
?三、培训方?式 集中培?训与模拟训?练相结合;?
四?、培训内容?
1?、第一阶段?:
?礼仪礼节、?房地产专业?知识、销售?流程培训、?市场调查 ?时 间:
? 6月?10日至6?月17日 ?主要内容:?
礼?仪要求与演?练、仪容仪?表要求、接?待流程、礼?貌用语的规?范、房地产?专业知识、?相关政策、?法律法规、?接待流程、?市场调查知?识点及实战?等。 要 点?: ?
? 〃接待准?备----?礼貌接待-?---全面?介绍---?-锁定兴奋?点----?客户跟踪与?推销---?-发现障碍?----再?跟踪---?-排除障碍?----成?交----?签定合同-?---办理?按揭---?--售后服?务。
? 〃市场?调查目的确?定----?市调计划-?----市?调实施--?--市调总?结。
?
?2、第二阶?段:
? 项目相关?知识培训 ?时 间:
? 6月?18日至6?月20日 ?主要内容:?
项?目统一说词?、销售问答?等。
? 要 点?:
? 项目全面?介绍---?-兴奋点介?绍---项?目唯一性-?---项目?排他性前景?----排?斥竟争对手?----各?种问题的不?同回答。 ?
? 3、第?三阶段:
? 销售?技能技巧培?训 时 间?:
?6月21日?至6月26?日 主要内?容:
? 各类销售?技能技巧、?实战模拟及?综合考核 ?要 点:
? 电话?接听技巧、?语言技巧、?客户接待、?客户分析、?启发与诱导?、逼定技巧?、客户跟踪?、解决问题?、引导成交?、成交跟踪?等。
?
?五、培训地?点 (暂定?)会所影音?室 第2篇?:
?置业顾问培?训计划 在?实际营销工?作中除前期?策划定位工?作外，项目?销售中、后?期的跟踪、?调整、优化?工作尤其重?要。同时，?必须切实加?强对一线销?售人员的不?断培
训和再?培训管理，?促使销售团?队领悟策划?精髓及销售?策略，确保?项目策划和?销售工
作的?统一。
? 虎狼?之师是如何?建立的,和?钢铁是怎样?炼成的一个?道理～ 打?造和提高一?线销售体
系?的战斗力已?经成为近期?集团以及项?目营销工作?的核心重点?～ 自力更?生，丰衣足?
食～ 一次?大规模的整?编、整风、?操练、比武?的大练兵即?将拉开帷幕?。
?
一、?基础类培训?和考核
? 1、《?集团企业文?化介绍》 ?
2、?《集团规章?制度课程》?
3?、《营销中?心工作流程?和行为规范?》
?4、《基础?工程知识》?
5?、《财务和?按揭课程》?
6?、《合同与?政策法规课?程》
? 7、《销?售技巧课程?》
?8、《化妆?与仪态课程?》
?9、《电话?接听课程》?
1?0、《建立?高绩效团队?》 培训形?式:集团企?业文化介绍?》
?2、《集团?规章制度课?程》
? 3、《营?销中心工作?流程和行为?规范》
? 4、《?基础工程知?识》
? 5、《财?务和按揭课?程》
? 6、《合?同与政策法?规课程》 ?
7、?《销售技巧?课程》
? 8、《?化妆与仪态?课程》
? 9、《?电话接听课?程》
? 10、《?建立高绩效?团队》 培?训形式》 ?
2、?《项目园林?设计介绍》?
3?、《楼盘结?构与户型介?绍》
? 4、《沙?盘与样板房?介绍》
? 5、《?销售流程课?程》
? 6、《入?住流程与物?管课程》 ?
7、?《市场状况?与竞争对手?分析》 ? 8、《?客户管理技?巧与客户分?析》
? 9、《销?售表格填写?规范》 培?训形式:项?目园林设计?介绍》
? 3、《?楼盘结构与?户型介绍》?
4?、《沙盘与?样板房介绍?》
?5、《销售?流程课程》?
6?、《入住流?程与物管课?程》
? 7、《市?场状况与竞?争对手分析?》
?8、《客户?管理技巧与?客户分析》?
9?、《销售表?格填写规范?》 培训形?式》
? 2、《自?我心理调节?》
?3、《顾客?心理学简介?》
?4、《风水?学介绍》 ?考核形式:?自我心理调?节》
? 3、《顾?客心理学简?介》
? 4、《风?水学介绍》? 考核形式?》
?2、《团队?性格分析与?组合》
? 3、《?沟通与激励?技巧》
? 4、《?会议技巧》?
5?、《有效授?权》 培训?形式:团队?性格分析与?组合》
? 3、《?沟通与激励?技巧》
? 4、《?会议技巧》?
5?、《有效授?权》 培训?形式》
? 2、《?开盘及展销?会演练》 ?
3、?《实施踩盘?计划》 考?核形式:开?盘及展销会?演练》
? 3、《?实施踩盘计?划》 考核?形式》 《?中华人民共?和国规划法?》 《中华?人民共和国?城市房地产?管理法》等? 行政法规?:中华人民?共和国规划?法》 《中?华人民共和?国城市房地?产管理法》?等 行政法?规》 《城?市房屋拆迁?管理条例》? 《城市管?理法实施条?例》 《住?房公积金管?理条例》等? 行政规章?:城市房屋?拆迁管理条?例》 《城?市管理
?《住房公积?金管理条例?》等 行政?规章》 《?城市商品房?预售管理办?法实?施条例》
法》 《城?市房地产抵?押管理办法?》 《房地?产开发企业?资质管理规?定》等 其?他需要了解?的法律文件?:包括《最?高人民法院?关于审理商?品房买卖合?同纠纷案件?适用法律若?干问题的解?释》等，还?有一些地方?的法规和规?章也要进一?步熟悉和了?解。
?
?6、销售流?程 购房流?程:
? 电话接听?、客户接待?、客户需求?挖掘、满足?需求、逼定?、维护 退?房流程 换?房流程 退?款流程
? 7、中?间产生的各?种费用:
? 开?发公司收取?:
?房款、各项?开户费用(?暖气、燃气?、有线宽带?) 银行:?
公?证费 房管?局:
? 交易费、?契税、评估?费、测量费? 根据客户?的不同情况?，需要提供?的资料 ? 8、合?同解释
? 9、谈?客技巧 市?场知识
? 10、?宏观市场:?
现?状、分析、?国家政策解?读
?11、区域?市场:
? 市场现?状、竞争楼?盘优劣势分?析
?12、客户?购房习惯 ?项目的基本?知识
? 14、推?广策略
? 15、?项目定位:?
产?品、目标客?户
?16、产品?优势 第4?篇:
? 置业顾问?培训计划
?
? 一、树立?销售员对行?业的信心，?产生对公司?的归属感 ?
1、?介绍公司概?况及经营理?念
?2、项目概?况
?3、日常作?息及薪酬制?度
?二、房地产?行业基础知?识
?1、中国房?地产的成长?史 房地产?行业是伴随?着社会体制?的变化而诞?生的。19?81年之前?属于计划经?济分配制，?房屋由单位?统一分配，?没有个人产?权之分。1?981年后?改革开放初?期，深圳萌?芽，中国出?现了土地改?革，国土使?用权开始出?让，90年?之前全国房?地产是无序?的发展，房?地产开发商?到处圈地，?造成国土资?源极为紧张?，也由于发?展的无序，?对市场把握?不够，导致?90-93?年全国房地?产一片萧条?，海南最为?严重。93?年-97年?中国对房地?产行业进行?了规范和调?整，经过四?年的整顿期?，销售的规?范、建筑业?的规范使房?地产业进入?有序的发展?，市场开始?复苏，20?17年进入?高峰期，政?府又进一步?规范了此行?业，使得近?十年来一直?保持着良好?的发展势头?，目前仍是?求,供。 ?
? 2、房?地产行业的?基本概念 ?房地产:
? 指一?定权属范围?内的土地及?土地上的建?筑物、附着?物的总称，?不可再生、?不可移动、不可复制，??且具增值性?。
? 房地产开?发:
? 指把多种?原材料组合?在一起为入?住者提供建?筑物的一个?行业。原材?料是指土地?、建筑材料?、公共服务?设施、劳动?力、资金和?专业人员经?验的总称。?
?建筑面积:?
指?建筑物各层?外墙(或外?柱)外围内?水平投影面?积的总和。?每户拥有的?建筑面积叫?分户建筑面?积，建筑面?积包括使用?面积和公共?面积两部分?。
? 使用面积?:
?指包括墙体?结构在内的?直接为办公?、生产、经?营或生活使?用的面积和?辅助用房的?厨房、厕所?以及壁柜、?户内过道、?户内楼梯、?阳台、地下?室、附层(?夹层)、2?.2米以上?的阁楼等的?面积，计算?分户建筑面?积时，如属?两户共有(?即共墙)其?所属面积由?两户平均分?摊。
? 公共面?积:
? 建筑物主?体内，户门?以外可使用?的面积，包?括层高超过?2.2米的?自行车库、?设备层或技?术层、内外?楼梯、悬挑?平台、内外?廊、门厅、?电梯及机房?、门斗、雨?篷、突出屋?面有围护结?构的楼梯间?、小箱、电?梯机房等。?公共面积分?为应分摊和?不能分摊面?积两部分，?分摊面积包?括室内外楼?梯、楼梯悬?挑平台、内?外廊、门厅?、电梯、多?层建筑中突?出屋面结构?的楼梯间等?，以上所列?之外为不能?分摊的公共?面积。 ? 按揭?:
?是房地产抵?押的一种形?式，由银行?或其它金融?机构为购房?者所提供的?抵借贷、分?期偿还的形?式，选择按?揭付款方式?可缓解当前?资金困难，?因而广为购?房人士接受?。
银行为某?楼盘提供按?揭服务，只?表明该楼盘?已取得一定?规模的贷款?额度或计划?，并不是每?个按揭申请?人都能得到?银行的借款?服务，申请?人需提供合?法的身份证?明和还款能?力证明。按?揭内容:
? 成数?、年期、利?率三大要素?。还款方式?为月供，分?等额本金和?等额本息两?种。
? 住宅开?间:
? 指房屋一?面墙的定位?轴线到另一?面墙的定位?轴线之间的?实际距离(?因邻街方向?而定)。 ?
住?宅进深:
? 在建?筑学中指一?间独立的房?屋或一幢居?住建筑内冲?前墙(开门?对着的墙)?的定位轴线之间的实际??长度。
? 建筑?容积率:
? 规划?建筑用地范?围内的总建?筑面积/规?划建设用地?总面积,容?积率越高土?地利用率越?高。【售楼?部培训计划?】 绿化率?:
?规划建筑用?地范围内的?绿地面积/?规划建设用?地总面积。?绿化率一般?应在30%?以上。
? 建筑?密度(覆盖?率):
? 规划用?地范围内建?筑的基底总?面积/规划?建设用地总?面积。
?
? 3、土建?基础知识 ?
(1?)房屋的基?本结构形式? 穿逗结构?(木结构)?、砖木结构?、砖混结构?、框架结构?、剪力墙结?构、钢结构?
(?2)建筑图?的种类和识?别 建筑图?分为:
? 建筑施?工图、结构?施工图、水?电气施工图?。
? 建筑施工?图又分为:?
平?面图、立面?图、剖面图?。房地产销?售接触较多?的是建筑平?面图。 ? 平面?图反映墙体?的布置、门?窗的大小、?房间的功能?等，主要表?示出水平方?向的内部布?置情况:
?a、内部房?间之间的关?系
?b、整个建?筑的大小、?各个房间的?大小、门窗?的宽度
? c、?门和窗的位?置、朝向、?形式和尺寸?
?d、楼梯的?位置、形式?、尺寸和走?向
? e、墙和?柱的尺寸 ?f、地面的?标高 g、?轴线(水平?方向的轴线?由
??
?表?示，垂直方?向的轴线由?a、b、c?表示) 立?面图表示房?屋的外部特?征: a、?墙面的布置?、门窗的位?置
?b、 房屋?各部位的标?高
? c、 室?外勒脚线的?高度
? d、 ?山墙的位置?和女儿墙的?高度
? e、气?楼(或叫冲?楼)即屋面?上的楼梯间?的位置和高?度 剖面图?表示房屋垂?直方向的内?部构造和结?构特征
? a、楼?梯的踏步
? b、?门窗的高度?、尺寸
? (3)?商品房建筑?面积的计算? 建筑面积?,套内面积?，公摊面积? 套内面积?是外围护墙?轴线以内的?面积 公摊?面积是为住?户提供服务?和外围设施?的面积，如?外围护墙轴?线以外的墙?体、气楼、?楼梯道、单?元门厅等 ?公摊系数,?公摊面积
?
售楼部培训计划
售楼部培训计划
售楼部培训计划(一):售楼部前期培训计划
迤萨风情小镇销售培训计划简报
为了便于销售计划的全面展开，特对销售人员进行前期接待工作的学习和培训具体如下:
一、 学习销售的九大流程:(工作先期为了尽快的融入工作，接待好客户，先进行前3项的业务培训，并以职业顾问双方互相练习，最终经理考核，所有员工点评、现场过关方式考核)
1. 自我介绍，让客户认识自己。寒暄
2. 介绍沙盘，收集客户信息。了解客户的购房心理，购房目的(如:投资或自主等)
以上两项学习及业务过关一周时间
3. 根据各户需求进行户型包装，销控运行(安排一天时间培训学习，二天时间业务过关
为了经快投如工作，以下视工作情况，尽快安排学习，每项均培训后，现场讲解过关形式考核
4. 价格分析
5. 付款分析
6. 针对客户的具体问题具体分析
7. 逼定
8. 签协议
9. 追踪客户
二、房地产基础知识。
三、对项目经济技术指标参数的了解。
四、营销学(关于房地产方面的销售知识)。
五、银行按揭金融政策及国家地产出台政策。
六、销售的一些技巧方法(二至六项安排时间学习讲解，不要求讲解过关，以出题笔试的方式考核)。
七、以上所有培训学习相关项目要求在一个月内考核结束，考核合格者方可转正。
八、培训以理论，流程和实践想结合，在日常理论，流程培训过程中，穿插外出扫街，宣传等;一可磨练意志和韧性，实践理论想结合，二可消除长时间理论，流程培训的消极性。。
九、未尽培训事项，另行补充。
售楼部培训计划(二):售楼员培训计划
水印长堤销售部培训整体计划与方案1-方案
第一部分:培训计划
培训时间:2004年6月21日——7月12日
培训地点:水印长堤销售部、慧谷集团公司二楼 培训对象:慧谷营销中心所有销售员
培训要求:
a、培训期间任何人不得缺席、不得迟到早退、不得请假。
b、上课时必须认真听、脑记、笔记、提问以及分析。 培训内容:
a、慧谷集团整体介绍以及营销中心的各项规章制度
b、销售心态与技巧的培训
c、水印长堤项目培训
d、培训总结考核上岗
一、 第一周培训计划(6月21日—6月27日)
a、 慧谷集团的整体介绍以及公司的发展前景概述;
b、 营销中心各项规章的学习;
c、 销售部各项管理规定的学习;
d、 东莞市房地产市场调查与分析;
二、 第二周培训计划(6月28日—7月4日)
a、 销售心态与技巧培训;
b、 东莞市房地产与分析;
c、 实战练习与实施;
d、 水印长堤项目简单介绍与分析;
三、 第三周培训计划(7月5日—7月11日) 水印长堤项目整体培训;
四、 7月12日总结考核上岗
按照考核成绩确定上岗名单与岗位。
第二部分:水印长堤项目培训内容
(100问答)
一、 项目的基础部分
、 水印长堤总占地面积为多少, 1
答:总占地面积为300亩
2、 水印长堤分几期开发,
答:总共分三期开发，第一期已开发37栋独栋别墅。二期于4月初动工，共222户在
2004年底完工。第三期预计在2005年6月动工。
3、 水印长堤一期与二期的建筑系数分别为;
一期部分:总建筑面积为:12万平方米，成交均价为:6000元左右，容积率为:0、3%
绿化率为:68% 使用率为:100%
二期部分:总建筑面积为: 成交均价为: 容积率为: 绿化率为: 使
用率为:
4、 水印长堤为什么取名为“水印长堤”,
答:a、项目的地址唯一性在东江边;(水)
b、唯一拥有天然东江的自然资源;(水)
c、中国第一座历史永久的民间集资桥落于水印长堤;
(印)
、水印别墅，永恒之意(印) d
e、项目拥有1、8公里的长堤;(长)
f、项目拥有一线东江水岸线;(长)
g、灯塔、码头、游艇、私家桥、水印大道等;(堤)【售楼部培训计划】
5、 水印长堤开发商名称和实力的简介,
答:水印长堤开发商名称为东莞市世纪海怡花园建造有限公司;其主要实力有在香港和虎门曾开发多个项目并每个项目的销售都达到100%。水印长堤总投资达5个多亿元。
6、 水印长堤具体位置;
答:水印长堤坐落于万江区万高路88号(高步桥侧东江边)
、 水印长堤在市场上所扮演的角色, 7
答:水印长堤是在2004年年底入世东莞房地产市场上一个全新的别墅项目，通过各项大型活动和名人的效应的推广在市场上已经具有了一定的知名度和品牌。也是万江板块唯一的一个超大型别墅项目，更是水乡片区唯一拥有和最靠近天然东江的别墅区之一，在万江板块是最具有代表性的房地产项目，是喜欢“天然水”客户唯一的选择。
8、 江景究竟对房地产开发有多大影响,
答:“江景、江景”就是指有江的一线竟观，不管是在那个城市只要是看得到江或是靠近江的价格
一定是整个市场上卖的最好和价格卖的最高项目。根据政府的土地控制;尤其是稀缺的土地更是及为至少。也就导致了靠江的土地尤为珍贵。靠山买山、靠水买水、水就是财、智者乐水。
9、 “水印长堤”的卖点是什么,
答:独立、连排、叠加别墅、私家桥、江景、私家江堤、码头、灯塔、独立别墅大花园、游艇俱乐部配套等。
10、 “水星俱乐部”服务功能是什么,对业主有何优惠, 答:
11、 怎样看待“高步大桥”对“水星俱乐部会所”的影响,
答:没有影响，更是一个难得的景观。
12、 “水印长堤”社区内涵是什么,
答:水印长堤追求的是一种“美式”的生活品位和致高标准，美式别墅、美式游艇，在这种主题下生活将体现出的就是一种你有我有，你无我有的个性化生活，别墅、游艇本身就是一项高消费产品，也只适合极少部分人所拥有。也同时在水印长堤生活还可以将水的情怀以不同的方式演绎出来。
15“水印长堤”项目的智能化服务有哪些,
答:二十四小时保安和电子监控、红外线、可视对讲、烟雾报警、煤气泄露报警、远程抄表系统、ic卡等安全系统。
售楼部培训计划(三):2015置业顾问培训计划
第1篇:置业顾问培训计划
一、培训目的
为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。
二、培训时间
暂定分三个阶段;
三、培训方式
集中培训与模拟训练相结合;
四、培训内容
1、第一阶段:礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间:6月10日至6月17日
主要内容:礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。
要 点: 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现
障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。
〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。
2、第二阶段:项目相关知识培训
时 间:6月18日至6月20日
主要内容:项目统一说词、销售问答等。
要 点: 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。
3、第三阶段:销售技能技巧培训
时 间:6月21日至6月26日
主要内容:各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核
要 点:电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。
五、培训地点 (暂定)会所影音室
第2篇:置业顾问培训计划
在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。
虎狼之师是如何建立的,和钢铁是怎样炼成的一个道理～
打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点～
自力更生，丰衣足食～
一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。
一、基础类培训和考核
1、《集团企业文化介绍》
2、《集团规章制度课程》
3、《营销中心工作流程和行为规范》
4、《基础工程知识》
5、《财务和按揭课程》
6、《合同与政策法规课程》
7、《销售技巧课程》
8、《化妆与仪态课程》
9、《电话接听课程》
10、《建立高绩效团队》
培训形式:讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析
考核形式:笔试、口试
二、项目类培训和考核
1、《项目总体介绍》
2、《项目园林设计介绍》
3、《楼盘结构与户型介绍》
4、《沙盘与样板房介绍》
5、《销售流程课程》
6、《入住流程与物管课程》
7、《市场状况与竞争对手分析》
8、《客户管理技巧与客户分析》
9、《销售表格填写规范》
培训形式:实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析
考核形式:一对一的实地考核(口试)、笔试
三、素质类培训和考核
1、《礼仪与气质修炼》
2、《自我心理调节》
3、《顾客心理学简介》
4、《风水学介绍》
考核形式:笔试、口试
四、管理类培训和考核
1、《管理概念课程》
2、《团队性格分析与组合》
3、《沟通与激励技巧》
4、《会议技巧》
5、《有效授权》
培训形式:游戏感悟、分析练习和实操练习【售楼部培训计划】
考核形式:笔试、实操考核
五、实地培训和考核
1、《实地训练》
2、《开盘及展销会演练》
3、《实施踩盘计划》
考核形式:根据实习和演练成绩作为考核分数
以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、
法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，
及时增补。
第3篇:置业顾问培训计划
心态
1、自我认知、不断超越
2、成长心态:行业积累、人脉关系
3、短期利益与长期利益的关系
业务能力
4、房地产基础知识
5、法律法规:
法律:《中华人民共和国土地管理法》
《中华人民共和国规划法》
《中华人民共和国城市房地产管理法》等
行政法规:《城市房地产开发经营管理条例》
《城市房屋拆迁管理条例》
《城市管理法实施条例》
《住房公积金管理条例》等
行政规章:《商品房销售管理办法》
《城市商品房预售管理办法》
《城市房地产抵押管理办法》
《房地产开发企业资质管理规定》等
其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用
法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。
6、销售流程
购房流程:电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护
退房流程
换房流程
退款流程
7、中间产生的各种费用:
开发公司收取:房款、各项开户费用(暖气、燃气、有线宽带)
银行:公证费
房管局:交易费、契税、评估费、测量费
根据客户的不同情况，需要提供的资料
8、合同解释
9、谈客技巧
市场知识
10、宏观市场:现状、分析、国家政策解读
11、区域市场:市场现状、竞争楼盘优劣势分析
12、客户购房习惯
项目的基本知识
14、推广策略
15、项目定位:产品、目标客户
16、产品优势
第4篇:置业顾问培训计划
一、树立销售员对行业的信心，产生对公司的归属感
1、介绍公司概况及经营理念
2、项目概况
3、日常作息及薪酬制度
二、房地产行业基础知识
1、中国房地产的成长史
房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。1981年之前属于计划经济分配制，房屋由单位统一分配，没有个人产权之分。1981年后改革开放初期，深圳萌芽，中国出现了土地改革，国土使用权开始出让，90年之前全国房地产是无序的发展，房地产开发商到处圈地，造成国土资源极为紧张，也由于发展的无序，对市场把握不够，导致90-93年全国房地产一片萧条，海南最为严重。93年-97年中国对房地产行业进行了规范和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展，市场开始复苏，2000年进入高峰期，政府又进一步规范了此行业，使得近十年来一直保持着良好的发展势头，目前仍是求,供。
2、房地产行业的基本概念
房地产:指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具增值性。
房地产开发:指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。
建筑面积:指建筑物各层外墙(或外柱)外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积，建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。
使用面积:指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层(夹层)、2.2米以上的阁楼等的面积，计算分户建筑面积时，如属两户共有(即共墙)其所属面积由两户平均分摊。
公共面积:建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分，分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，以上所列之外为不能分摊的公共面积。
按揭:是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式，选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购房人士接受。银行为某楼盘提供按揭服务，只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务，申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容:成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供，分等额本金和等额本息两种。
住宅开间:指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离(因邻街方向而定)。
住宅进深:在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙(开门对着的墙)的定位轴线之间的实际长度。
建筑容积率:规划建筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积率越高土地利用率越高。【售楼部培训计划】
绿化率:规划建筑用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积。绿化率一般应在30%以上。
建筑密度(覆盖率):规划用地范围内建筑的基底总面积/规划建设用地总面积。
3、土建基础知识
(1)房屋的基本结构形式
穿逗结构(木结构)、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构
(2)建筑图的种类和识别
建筑图分为:建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。
建筑施工图又分为:平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。
平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等，主要表示出水平方向的内部布置情况:
a、内部房间之间的关系
b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度
c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸
d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向
e、墙和柱的尺寸
f、地面的标高
g、轴线(水平方向的轴线由??......表示，垂直方向的轴线由a、b、c......表示)
立面图表示房屋的外部特征:
a、墙面的布置、门窗的位置
b、 房屋各部位的标高
c、 室外勒脚线的高度
d、 山墙的位置和女儿墙的高度
e、气楼(或叫冲楼)即屋面上的楼梯间的位置和高度
剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征
a、楼梯的踏步
b、门窗的高度、尺寸
(3)商品房建筑面积的计算
建筑面积,套内面积，公摊面积
套内面积是外围护墙轴线以内的面积
公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积，如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼
梯道、单元门厅等
公摊系数,公摊面积
售楼部前期培训计划
迤萨风情小镇销售培训计划简报
为了便于销售计划的全面展开，特对销售人员进行前期接待工作的学习和培训具体如下：
一、 学习销售的九大流程：（工作先期为了尽快的融入工作，接待好客户，先进行前3项的业务培训，并以职业顾问双方互相练习，最终经理考核，所有员工点评、现场过关方式考核）
1. 自我介绍，让客户认识自己。寒暄
2. 介绍沙盘，收集客户信息。了解客户的购房心理，购房目的（如：投资或自主等）
以上两项学习及业务过关一周时间
3. 根据各户需求进行户型包装，销控运行（安排一天时间培训学习，二天时间业务过关
为了经快投如工作，以下视工作情况，尽快安排学习，每项均培训后，现场讲解过关形式考核
4. 价格分析
5. 付款分析
6. 针对客户的具体问题具体分析
7. 逼定
8. 签协议
9. 追踪客户
二、房地产基础知识。
三、对项目经济技术指标参数的了解。
四、营销学（关于房地产方面的销售知识）。
五、银行按揭金融政策及国家地产出台政策。
六、销售的一些技巧方法(二至六项安排时间学习讲解，不要求讲解过关，以出题笔试的方式考核) 。
七、以上所有培训学习相关项目要求在一个月内考核结束，考核合格者方可转正。
八、培训以理论，流程和实践想结合，在日常理论，流程培训过程中，穿插外出扫街，宣传等；一可磨练意志和韧性，实践理论想结合，二可消除长时间理论，流程培训的消极性。。
九、未尽培训事项，另行补充。
售楼部置业顾问培训计划
新人培训计划 第1-2天
1.连山企业文化
2.连山案场管理制度
3.房地产基础知识
4.建筑学常识
5.户型分析
第一阶段企业文化及房产基础知识考核 第3-6天
1(销售说辞模拟
2(电话接听及回访技巧模拟
3(沟通及谈判技巧
4(逼定技巧
5(销售礼仪规范，客户关系维护及危机处理 6(活动策略，认筹活动及开盘活动细则
第二阶段接待洽谈考核 第6-10天
1.市调的意义与方法
2.六安市分区域调研
3.调研结果讨论
4.导入晨会，周会，接待细则，客户登记细则制度
最后阶段总体考核
注:培训时间暂定10天，时间短，分阶段考核，置业顾问更能够产生紧张感。第二阶段开始模拟销售说辞，让置业顾问更早地进入工作状态，并且能够及早地发现问题并解决。第十天开始正式开始工作，每天上午汇报整日工作计划，晚上汇报结果，能够让置业顾问清楚每天该做什么。周会的目的是汇报一周结果，遇到的问题大家一起讨论如何解决。客户接待，登记必须做到精细化。
培训时间节点及安排:
2012年10月25日培训(置业顾问根据需要调整人数)11月5日前考核结束。
因到岗人员时间不同，可以采取分批次培训，后进案场的可由主管及之前培训完成的置业顾问培训教学。 第三阶段市调期间(2天)可轮流休息一天，但必须保证销售中心至少一名置业顾问。
每阶段考核日定在当日下午，考核前先进行前课程回顾。
售楼部礼仪培训
售楼部礼仪培训
售楼部礼仪培训是钱明珠老师根据售楼小姐工作特点研发的课程，本课程主要介绍售楼人员的职业素养、工作态度、服务意识、服务接待客户礼仪规范、与客户沟通的礼仪及技巧以及如何应对客户投诉等。本课程是钱明珠老师《房地产礼仪培训系列课程之一。
销售对企业来说举足轻重，因为它是事关企业生死存亡的关键环节。房地产业一直是我国经济发展的热点，它有力地促进了我国经济的快速增长。但相对其他产业而言，房地产还是一个年轻的产业，它的健康发展离不开大量优秀的售楼人员。因为房地产企业所有的竞争最终都会落到工作在市场一线的售楼人员身上，他们才是企业决胜市场的关键! 所以，提高售楼人员的职业素养和礼仪是非常有必要的。
售楼部礼仪培训讲师：钱明珠
售楼部礼仪培训是钱明珠老师《房地产礼仪培训》系类课程之一。 钱明珠老师房地产礼仪培训系列课程介绍
房地产礼仪培训
房地产销售礼仪培训
售楼部礼仪培训
房地产服务礼仪培训
房地产商务礼仪培训
房地产销售人员礼仪培训
售楼部礼仪培训
房地产礼仪培训心得
房地产前台礼仪培训
房地产经纪人的礼仪
房地产基本礼仪
售楼员礼仪培训
售楼部礼仪培训
售楼部礼仪培训
售楼接待礼仪培训
置业顾问礼仪培训
名人眼中的礼仪
要评判美，就要有一个有修养的心灵。 ——康德
礼貌和礼节是一封通向四方的推荐信。 ——伊丽莎白
生命是短促的，然而尽管如此，人们还是有时间讲究礼仪。 ——爱默生
没有良好的礼仪，其余一切都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。 ——约翰·洛克
礼仪是在他的一切别种美德之上加上一层藻饰，使它们对他具有效用，去为他获得一切和他接近的人的尊重与好感。 ——洛克
售楼部礼仪培训课程信息
【培训时间】2天
【培训讲师】钱明珠
【课程方式】企业内训
【培训对象】医院的医生、护士、导医、各级管理者等医院所有医护人员
【培训形式】大量生动案例教学，实用性、操作性强，采用互动、游戏、现场演练、疑难解答等方式，使医护人员在轻松地学习中掌握更多的方法、技能。
【课程收益】
通过培训使学员掌握置业顾问应具备的职业素养；
通过培训使学员掌握置业顾问如何树立个人的职业形象；
通过培训使学员掌握置业顾问在与客户交往中的礼仪常识和规范；
通过培训使学员掌握置业顾问应如何与客户沟通及如何处理客户投诉等。售楼部礼仪培训课程内容
第一章：房地产从业人员服务心态
一、什么是客户服务
1、小组讨论
2、客户服务的核心内容
3、什么是顾客满意
二、树立优质客户服务意识
案例分享
你有正确的客户服务意识吗
你是在为自己的工作
三、优质客户服务的价值
打造服务利润链
客户服务与销售同样重要
深刻理解客户关系
深刻理解客户服务
你是在为你自己工作
客户服务仅仅履行职责是不够
第二章：房地产从业人员个人形象塑造
一、修饰仪表
1、仪容仪表的重要性
2、头发的颜色、清洁、长度；
3、男士仪容仪表：面部、胡子、嘴唇、口腔、指甲、香水
4、女士仪容仪表：化妆的重要性、化妆的原则
二、得体着装
1、着装的原则
2、男士西装的穿法
3、男士配饰的选择
4、女士着装的要求
5、女士配饰的选择
讲授、学员分享、学员演示、实操
第三讲：高端置业顾问优雅体态
1、站姿
2、坐姿
3、步姿
4、蹲姿
5、鞠躬行礼
6、手势
学员演练、讲师点评、讲授、案例分析
第四讲：房地产从业人员完美表情训练
一、完美表情解释
二、微笑的功能及练习
1、微笑的含义
2、微笑的原则
3、微笑与个人形象
4、微笑与企业形象
5、微笑的种类及场合的适用
6、中国式微笑与国际微笑
7、微笑练习
三、目光礼仪
1、目光运用：亲密目光、商务目光、公务目光
2、交谈目光
3、倾听目光
4、拒绝目光
5、赞赏目光
6、客户目光背后的情绪识别
7、目光禁忌
第五讲：置业顾问与客户交往的礼仪
1、递送和收受名片的礼仪
2、握手的礼仪
3、称呼的礼仪
4、寒暄与问候的礼仪
5、介绍礼仪
6、交谈礼仪
7、拜访中的礼仪
8、接待客户的礼仪
9、送客礼仪
培训方式：模拟、点评、分析、讲解
第六讲：客户接待礼仪
一、接待礼仪的要求
二、顾客进门
1、三声
2、三到
三、和顾客的交流
四、和顾客的沟通
1、三A 规则
2、“说什么”与“怎么说”
3、销售人员的“七不问”
4、倾听的作用
5、沟通的误区
6、洽谈座次的安排
培训方式：讲解、示范、训练、点评
第七讲：通信及电话礼仪
一、接电话礼仪
1、接听电话的时机
2、亲切的第一声
3、良好的姿态影响电话中的声音
4、电话表情礼仪
5、转接、留言、结束电话的基本技巧
二、拨打电话礼仪
1、拨打电话的时机
2、拨打电话前的准备
3、谈话时间的控制
三、手机使用礼仪
四、销售人员收发传真及电子邮件的礼仪
培训方式：模拟、点评、分析、讲解
第八讲：客户服务中的沟通技巧
1、面对面沟通的基本功
2、沟通中的积极性肢体语言呈现
3、沟通中常见的不良肢体语言
4、如何倾听客户
5、如何向客户推销建议
6、沟通中复述的技巧
7、客户的四种人际风格及沟通技巧
8、不同状况下与客户的沟通技巧
第九讲：置业顾问销售礼仪培训总结
房地公司礼仪培训讲师资料
钱明珠老师简介
著名企业培训讲师
资深国际商务礼仪培训专家
员工职业素质训练专家
多家管理咨询公司礼仪顾问
国内多所高校特聘礼仪培训讲师
全球培训师网2010年度“十佳讲师”
中华礼仪培训网资深讲师/礼仪顾问
【讲师经历】
钱明珠老师常年担任大学礼仪讲师，现为职业培训师，拥有5年授课经验且在业界有良好的口碑；培训学员数万，授课风格温文尔雅，理论联系实际，注重实战性。曾多次获邀担任河南广播电台关于“市民礼仪”、“白领职场素质”等话题的节目嘉宾。
钱明珠老师长期致力于礼仪文化的研究与实践及培训工作，熟谙东西方礼仪文化，形成了特有的授课风格。课程中擅长结合自身经历运用大量案例, 结合现代化教学方式，调动培训现场气氛, 寓教于乐。长期服务于政府机构、通信行业、金融行业、房地产行业、汽车行业、餐饮服务行业等。多年的行业培训经验积淀，让钱老师创造出一个个惊人的业绩。
【课程特点】：
授课风格清新自然、优雅大方，极具亲和力。
有完整、丰富的理论修养和灵活专业的实战经验；
课程中擅长结合自身经历运用大量案例，并引导学员根据实际工作特点设计场景，真实体验式培训；
重视与学员的互动交流，亲身示范指导，学员互动模拟，从而达到最佳的授课效果，深得受训企业与学员的青睐！
【授课形式】：课堂讲述+案例分析+脑力激荡+情景演练+示范指导+短片播放+图片展示
【擅长领域】：礼仪、客户服务、公文写作
【主要著作】：《公共关系实务与礼仪》
【主讲课程】：
礼仪类课程
《商务礼仪培训》、《销售礼仪培训》、《银行服务礼仪培训》、《医院服务礼仪培训》、《汽车4S 店销售服务礼仪培训》、《商务接待礼仪培训》、《电话礼仪培训》、《服务礼仪与沟通技巧培训》等；
客户服务类课程
《客户服务与投诉处理处理》、《客户服务与沟通技巧》、《卓越客户服务技巧》等 职业素养类课程
《新员工职业素养培训》、《员工阳光心态培训》等
行政管理类
《公务礼仪与公文写作培训》、《公文写作与处理培训》等课程。
【部分服务客户】：
金融机构：工商银行、招商银行、石家庄建行、光大银行、郑州建行、国泰君安证券、众邦成投资担保有限公司、中国人民银行培训中心等；
电信行业：山西移动、保定移动、中国联通、内蒙古移动、郑州移动、山东青岛移动、辽宁盘锦移动、广东佛山移动等；
旅游酒店：
河南省旅游局、山东蓬达集团、中国国际旅行社、携程旅游网、中州
快捷、大河锦江、锦江之星、汉庭快捷酒店、迪欧咖啡等；
服装业：鄂尔多斯、娅丽达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登等；
快消品：蒙古春酒业、双汇集团、泸州老窖、新郑卷烟、北京天利人和公司、苏州丁家宜公司、思念食品、百姓苑医药超市等；
医药行业：医院培训网、香港玛丽医院、河南省人民医院、河南张仲景大药房、泰安中医院、郑州骨骼医院、广东中山人民医院、沈丘人民医院、温县人民医院等；
其他行业：山东电力、九具龙房产、思源房产、永乐家电、三洋洗衣机、郑州五星电器、惠普电脑、郑州大学、交通学院、东风日产汽车4s 店、河南人才培训中心、智联招聘、北京正唐珠宝公司等；
【精彩瞬间】
广东中山人民医院服务礼仪培训
东风日产汽车4S 店培训现场
中国人民银行培训现场
学员评价钱明珠老师
听钱老师的课程受益匪浅，很喜欢课程中的实际案例和演示的片子，很生动。
——山西移动王经理
钱明珠老师课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，风格务实。
——广东中山人民医院刘主任
钱老师的课很精彩、很生动，通过亲身经历，让我们看到了一个非常优雅的女性。 ——北京正唐珠宝公司代经理 售楼人员说服客户技巧分享
减少客户异议的方法：作一次详尽的销售介绍；意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
换一种想法：当客户提出异议是由于他们对楼盘产生了兴趣，否则他们将什么也不说。客户异议判别
1. 读懂客户异议的潜台词
例1：“我觉得你这价格超出了产品本身的价值。”
潜台词：“除非你能证明产品是物超所值。”
例2：“我看不出你这楼盘的远景，升值空间不明朗。”
潜台词：“我想知道远景究竟如何。”
例3：“我觉得你的户型设计和园林规划没有你说的那么好。”
潜台词：“你能把户型设计与园林规划的好处解释给我听吗？”
2. 辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
3. 辨别异议真假方式：
（1）当你提供肯定确凿的答案时，留心观察对方的反应，一般来说，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
（2）当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
4. 探出真正异议方式
大胆直接发问：“先生，我真的很想请您帮个忙！”“我相信您很合适这套房屋，但是我觉得您好像有什么瞒着我，您能告诉我真正的原因吗？”
5. 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境
克服七种常见异议：
（1）“我买不起。”（包括一切价格异议，如“太贵了！…‘我不想花那么多钱。”“那边价格如何……”等）
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探、了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量。”（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
（3）“我的朋友也是开发商。”（或者可能是其他楼盘竞争者手中有他熟悉的人） 记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
（4）“我只是来看看。”
当顾客说这种话的时候，售楼员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
（5）“给我这些资料，我看完再答复你。”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个售楼部门都可以关门大吉了。
标准答案推荐：“好吧，我很高兴为您提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请您把资料拿给他们看看。”
（6）“我本想买你的产品，是因为……”
这种具体异议能够使售楼员集中注意客户不想买的真正原因。设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
“如果我的产品有（能）……您一定会下决心购买是吧？’’然后再设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
（7）“我没有带钱来。”
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不要让客户轻易地离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱。”“事实上，您的承诺比钱更能说明问题。
