一，心态

闭上眼睛，眼睛向内，问问你自己。

1)，你为什么在这里,

?老板让我来，?别人都来了，?我想努力工作，?没有别的地方可以去，?学会做销售挣

大钱，?为将来打基础，?不知道

2)，为什么做培训,

?培训对工作有帮助，?培训很无聊，也没用，公司要求，?经验比培训更重要，?优秀的

销售人员不是培训出来的，???

3)，为什么做销售,

?挣钱，?工作灵活，?进入门槛低，别的也不会，?公司晋升最快的职位，?经理们都是

从销售做起的，?以结果为导向，更能体现我的能力，?不知道 4)，你的目标是什么,

A，你的人生目标是什么,

B，你的职业目标是什么,

C，你最近3-5年的生活目标是什么,

D，你最近3-5年的工作目标是什么,

E，你最近1年的工作目标是什么,

E?D?C?B?A?,

如何制定目标,

SMART原则:S:(Specific) 目标要清晰、明确，能够准确的理解目标;M:(Measurable) 目

标要量化，考核时可以采用相同的标准准确衡量;A:(Attainable) 目标要通过努力可以实

现，也就是目标不能过低和偏高，偏低了无意义，偏高了实现不了;R:(Relevant) 目标要

和工作有相关性，不在工作范围内，别设定目标;T:(Time bound) 目标要有时限性，要在

规定的时间内完成，时间一到，就要看结果。

5)，做销售能帮助你达成目标吗,

我的工作(销售)能帮助我达成目标吗,

通过努力工作我能“得到”什么,

如果没有——

通过努力工作我能“学到”什么,

如果也没有——

我还待在这里干什么,

6)，销售SWOT

S :?可以挣钱，买房，买车，实现自己的物质愿望

?晋升，经理们都是从销售做起的

?积累人脉资源

?工作时间灵活，不会被束缚，不用天天坐班

?非常锻炼人，为将来打基础

?以结果为导向，能力强者，更容易突出自己

W:?太累太辛苦

?努力付出，不一定会有结果

?被人拒绝，有伤自尊心

?被人看不起

?如果没有业绩，无法养活自己

?业务员没前途

7)，自我暗示的力量

自我意识是指:一个人持有的一些关于自我的观念。自我意识，是你看待和认识自己在生活中各方面的表现方式。你外在的行为举止总是与你的自我意识保持一致。 崇高，积极地自我意识:你每天早上6点起床，晚上11点睡觉，精神抖擞，总想拜访客户，这样，你就会有竞争力和自信心，销售，一路畅通。

短视，消极的自我意识:怕见客户，感到紧张，恐惧，害怕被拒绝，逃避等等。这样，你就会与订单失之交臂，信心备受打击

为什么恐惧,

恐惧是对自我不能控制的事情担忧，使消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担～ 还没有做，怎么知道“不行”～

解决方案: 想想最坏的结果，你能接受吗,如果可以，那就大胆的做～毕竟，最坏结果的几率也不大～

8)，正思维的重要性。

当你明确自己的目标以后，你的每一个想法，每一个行为，问问自己，是有利于达成目标呢,还是不利于达成目标,如果是有利于，那就做，反之，坚决不做。这就是正思维。 9)，时刻记住自己的目标。

在你的家里，最显眼的地方，写着你的生活目标。

在你的办公室里，最显眼的地方，写着你的工作目标。

然后，告诉所有你认识的人，你的目标是什么。

10)，勇敢的做下去。任何想法和目标，都必须用自己的行动付诸实践，否则，梦想就只能变成幻想。通常我们用PDCA循环，来考核我们的目标执行情况。P-Plan,计划也就是我们制定的目标。D-Do，努力坚持的执行从而达成目标。C-Check，检查不断地调整自己的方向和节奏，使之更快的达成目标。A-Act,调整之后，继续做。就这样，不停的循环，不停的设置目标，最终目标将会越来越大，越来越有挑战，你所取得的成绩，也就越来越显著。

二，销售的预备阶段

1)，工作计划和目标

半年计划，月计划，周计划等

业绩指标 行为指标

付款合同数 销售额 A级客户 B级客户 C级客户 D级客户 拜访数量 周一

周二

周三

周四

周五

Total

注:按照SMART原则，制定和实施目标。

同时，一周之后，用PDCA循环，重新制定计划。

2)，当天时间管理表(富兰克林表)

提前一天，填写该表

星期,, 本日时间安排

月份,,6, AM:9:30--10:00

年份,,,2009 1家重点客户:B级 ? 工作完成 , 交托他人

× 工作取消 ? 运行中

? 123 本日任务 10:20-11:50

1 2家重点B级客户的回访。 新客户的开发。。

2 新的待核实客户的开发。

3 7家保留c级客户的回访。 11:50--12:00

4 14家D级客户的回访，6家C级客户回访。 整理上午的资料，给客户发邮件。

5 今天的客户保留。

6 明天工作的安排。 PM:13:40--14:00

7 博客。 客户资料整理

备注 D级客户开发8家。 14:10--15:50

C级客户增加3家。 2家老客户的回访。

B级1家。

16:00-16:50

新客户的开发。。

17:00-17:30

三，进入销售

销售也是一门技能，庖丁解牛，熟能生巧。不过，也有一定的技巧，那就是SSP(销售流程)。

销售SSP，可以根据行业和产品的不同，进行适当调整，不过，一般来说，都会有下面的一

个流程。

SSP1:准备工作。准备前的行动有，

? 明确本次销售的目标

? 为达到目标所必须问的问题

? 设想销售中可能发生的事情并做好准备

? 设想客户可能提到的问题并做好准备

? 准备所需资料

? 准备好积极的态度

售前准备工作

时间:

公司信息:

沟沟通目的 为了达到这个目的，应该采取什么方法 运用这些方法，应该提出什么问题

这些问题，客户会有什么反对意见 如何处理这些反对意见

要求合作

1，讲方案及给客户带来的利益 PA+方案，讲利益 你们的买家在哪里,我再看看，再考虑考虑, 讲投入与产出，四大买家来源，

2，讲排名，快速要约 强调免费，时间有限，名额有限 再等等，再看看～ 讲利益，同时强调，会员申请表不是合同，传回来不做也没有风险

3，讲同行及成功故事 你的同行。。。与我们合作。。。 。。。好。。。就是不合作 画饼，讲利益

为了达到这个目的，我还要准备什么 具体内容 具体目的

开场白 信息分享式:从同行入手 快速切入，不抗拒

同行信息 Mp3的合作客户。。。。 同行的行为可以给他启发和激励

行业信息 电子行业的现状 行业的分析，增加认同感

市场信息 国内市场的销售模式，渠道 深入了解客户的需求和想法

SSP2:开场白。好的开场，可以迅速提高客户对你和你所说的内容的兴趣，拉近你与客户之间的距离。同时，好的开场，可以给客户一个好的印象，要知道，客户与你沟通，会用15%的时间作判断，然后用85%的时间去验证。对你的感觉，其实都在一念之间。 开场白的主要目标: 吸引客户的注意, 引起兴趣

吸引客户注意力的方法有

- 陈述对客户的价值

- 陈述企业的与众不同之处

- 谈及刚服务过的同行业的公司

- 谈客户熟悉的话题

- 赞美客户

- 你的声音

- ?.

最常用的成功开场白——信息分享式。与客户分享他感兴趣的信息，最容易引起他的兴趣。客户感兴趣的有，他的产品，他的同行，他的客户，他所在的行业等等。例如:张经理，你好，我是xxx公司的。我看见你们主要销售的产品是xxx,是吗,。。。

最常见的失败开场白——自我介绍式。第一时间告诉客户自己的身份，来历和目的。然后，看客户的反应，客户感兴趣就继续介绍，客户不感兴趣，就到此为止。通常的结果就是——不需要。例如:张经理，你好，我是xxx公司的销售人员。我们的主要销售的产品(服务)是xxx,我们的产品在全国的知名度非常高，价格也非常合理，你要是买了，一定物超所值。。。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢,本节将提供六种方法供电话销售人员参考。

1、请求帮忙法

如:

电话销售人员:您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您～或有件事想请您帮忙～

客 户: 请说～

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

2、第三者介绍法

如:

电话销售人员:您好，是李经理吗,

客 户: 是的。

电话销售人员:我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客 户: 客气了。

电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果:

3、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

如:

电话销售人员:您好，王先生，我是××公司的××，我们是专环球资源的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多你们同行业的用户如。。。。。。都已经在我们网上开始了网络推广，不知贵公司在网络推广这块是怎么考虑的呢。

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

4、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 如:

约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:

约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢,”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

5、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 如:

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员:您好，请问是李经理吗,

客户:是的，什么事,

电话销售人员:您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您～

客户:这没什么～

电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是??,我们会尽快给您邮寄过来的。

客户:四川省，成都市??

6、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如:

电话销售人员:王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位,

王总: 上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:

1)(在回访时首先要向老客户表示感谢;

2)(咨询老客户使用产品之后的效果;

3)(咨询老客户现在没再次使用产品的原因;

4)(如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

5)(让老客户提一些建议。

本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法:

?提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗,” ? 赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

? 提及他的竞争对手

“我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我

今天决定给你们一个电话。”

? 引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢,”

? 提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您??”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧～??”

? 畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了??”

“有很多客户主动打电话过来办理手续??”

?用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗,” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗,” SSP3挖掘需求。

1， 何谓需求,需求就是理想与现实的差距。

2， 为什么要挖掘客户的需求,只有让客户产生需求，他才会产生购买的欲望和动力。 3， 如何挖掘需求,会说的，不如会听的，会听的不如会问的。需求是问出来的，同时也是客户自己说出来的，而不是我们强加给他的，当然，我们可以引导他。 4， 挖掘需求中最重要的成果。

1)，判断客户的购买意向。运用MAN法则，迅速判断客户意向。M-money, 经济基础是销售的前提条件，没钱，就没有销售的任何必要。再超级的销售人员，他有可能将梳子卖给和尚，将冰箱卖给爱斯基摩人，但永远不可能把珠宝卖给要饭的乞丐，把黄金卖给身无分文的赌徒。A-Authority,权威人士，在销售中，我们称之为key person 任何一次销售，都必须找到关键人物，决策者。这也是销售前期主要的工作目标，没有找到决策者，你的销售还没有真正开始，也不会给你带来你想要的结果。N-Need,最后，就是挖掘客户的潜在需求。 2)，了解决策流程。在沟通过程中，了解决策流程，也是非常重要的事情。当产品或服务，价格越高时，其决策流程和决策时间也就越长，影响销售的因素也就越多，不可控的因素也就越多。这个时候，光搞定决策者是不行的，如果其他相关人员反对，决策者向下会遇到“阻力”。因此，你必须要做好每一个相关人员的工作。使他们在购买过程中，都能满足自己的利益诉求点(职位不同，需求不同)。

3)，判断客户对我公司和产品的认知情况。如果客户对我公司及其产品很熟悉或者很认可，那么，我们的销售就可以从产品的特性和公司的品牌作为切入点，进行销售。如果，客户对我公司及其产品不了解或者不信任，那么，我们的销售就必须从与客户建立信任关系入手，只有，客户认可你了，相信你了，你说介绍的产品或服务，他才会相信和认可。 4)，了解他们最关切的事情。在与客户沟通过程中，一定要了解，客户最在意，最关切的事情。也就是，客户在购买我们产品或服务之后，最想得到的东西是什么，最希望解决的事情是什么。而这，就是客户作出购买决定的主要因素。

SSP4 双向结合。将客户需求与我们所提供的服务内容有机结合，让客户感觉到我们就是他的“救星”，我们提供的内容，就能解决他当前遇到的最大问题。如何做呢,首先，明确客户的需求。在你与客户的沟通过程中，可能客户给你谈到了很多的需求点，有的比较接近，有的相去甚远，也许是千差万别。不过，没有关系，你只需要把那些通过你的产品或服务能解决的需求点拧出来就可以了，然后向客户确认，你刚才说的xxx，是不是,

例如:张经理你认为一份好的午餐，应该具有什么样的品质,

我觉得一份好的午餐，应该是，丰富的，有营养的，爽口一点，最好味道重一点，尤其是麻辣味，还有就是不要太过油腻，蔬菜不能少，当然也不能全素，另外，最重要的就是要干净卫生，方便快捷，还有价格不能太贵，要又便宜又好吃。

(迅速的想一下我们的产品具备的特点——干净卫生，素多荤少，是一个四川厨师掌勺)

张经理，您刚才说一份好的午餐，应该具有这样的品质。首先，最重要的是干净卫生，然后，就是蔬菜要多，这样既健康，又能补充维生素，最后，最好是川菜系列，这样麻辣味就会重一点，是吗,

是的，非常正确。

张经理，我给你介绍一下我们的午餐吧。首先，我们的食物操作，全部公开化，我们的操作间是全透明，任何客户都可以随时参观。我们为什么这样做呢，我们就是想让客户看到，我们的食物是绝对的干净卫生，我们的员工是严格按照食品卫生来烹饪食物的，因此，我们可以接受所有人的监督，让我们的每一个客户都吃上放心饭。其次，我们的午餐，每天都有多大20种的不同蔬菜，这样既饮食健康，又能满足不同人士的口味需求。另外，你也知道，中餐最重要的就是口味，我们从四川聘请了多位优秀的厨师，打造最正宗的川菜，绝对让你感受到最地道的川菜。除了这之外，我们还获得ISO9001认证，质量和品质绝对没问题。同时，我们还提供上门服务和团购服务，你只需要一个电话，我们的服务人员就会送货上门，让你足不出户，就能吃上最美的饭菜。我不知道，我们的午餐能满足你们的标准吗,

很好～你们都有什么品种,价格怎么样。。。。。

SSP5 推介方案。方案介绍千万不要“大而全”，当客户询问方案时，不要像背课文一样，把方案的内容，读给客户听。要知道，客户是有选择性的倾听，有选择性的发问，他不可能听懂你的全部。那么，我们如何有效地推介方案呢,一定要结合客户的需求，有选择性的介绍几个客户在意的亮点就可以了。介绍方案时，用FAB法则，一定要将特点转化成利益，因为客户只关心他的利益。F-Feature，产品的特点或特性，A-Advantage，优点或优势，B-Benefit，利益，即产品给客户能够带来的利益。例如:我们这款增白保湿精化，含有AV保湿因子，是天然高原植物提炼而成(F)，能够快速渗入你的肌肤，充分吸收。(A)(对你来说，也就意味着)，使你的肌肤光彩照人，白里透红(B)。

SSP6 要求合作。要求合作，好比万里长征的最后一步，如果没有这个动作，前面的所有努力，都是白做。这也是区别你是“服务生”还是“Sales”的关键步骤。因此，任何一次销售，都要不停的要约，不停的判断客户的意向，刺激客户。要让客户时时刻刻感觉到你不是在陪他聊天，你是有所求的。一般的要约话术有:今天能定下来吗,这个事情你决定就可以了吗,现在合作，有困难吗,如果合作，是你付款还是财务付款,那我们现在就签约吧,我们的合同，要不你看一下，我们争取今天就把它处理了,

四，售后服务。

五，额外收获。

成就伟大销售人员的六个特质

一，对自己销售的产品有激情。如果你光想赚钱或仅仅是完成销售目标，你可能无法说服别人买你的产品。

二，善于倾听。最成功的销售人员，往往是那些密切关注客户所言的人。 三，了解早期客户。早期客户指那些常常赶在众人之前尝试某种产品或服务的人。关注他们的成长，你才知道产品需要怎样成长。

四，具有良好的执行力。你给客户承诺什么，就要做到什么。

五，为客户所信任。在商界，信任最无价，威力也最大。

六，有能力拿到订单。

这是我们Sales追求的中期目标，如果把它做到极致，你就是一个超级Sales。

算算你的时间

活动内容 小时数 %=(小时数/24)*100

工作

睡觉

家庭

娱乐，兴趣爱好

社交

其他琐事

其他

总计 24 时间花在那，效益就在那～如果，你想在某些方面有所作为，你就在什么地方投入时间。

先按照上面的时间表，悉数列出你每天的活动情况及时间花费。看一看，浪费的时间在那里，

把它排序。看看最大的浪费在什么地方，然后，提出改进措施。

效率——把事情做对——执行层面。

效果——做对的事情——决策层面。

效能——把对的事情做对——战略层面。

要做到，最坏的打算，最好的准备。

因此，在日常工作中，我们如何安排好时间，非常重要。

知道该做什么事情，并把时间花在重要的事情上。

时间无法管理，事情/任务才是管理的对象。

浪费的时间，远比有效利用的时间多。

善用管理工具，提升时间效率。

管理时间的四大任务分别是:确立目标或愿景，设立短期目标，制订工作计划，区分轻重缓

急。

个人管理的四个步骤:确定角色，选择目标，安排进度，，逐日调整。

80%的工作是用20%的时间来完成的。

那么，每日的时间具体怎么规划,

1，列出任务。

2，估计工作需要时间。

3，预留机动时间给突发事件。

4，决定优先，删减和委派。

5，事后检查。

最紧急，重要的事情，永远要交给最忙的人去做。

专注是提高个人工作效能的关键。

高效的人坚持要事第一，而且每次只做一件事情。

给自己定一个时间表

时间 时长(分钟) 具体工作

8:30—8:45 15 早会

8:45—9:00 15 准备

9:00---11:00 120 开发新客户

11:00—12:00 60 回访老客户

12:00---1:50 110 午餐及午会

1:50----2:00 10 准备

2:00----4:00 120 开发新客户 4:00----5:00 60 回访老客户 5:00----5:30 30 收尾工作 今日目标 120秒，180秒 传出

完成情况

如何做一个顶尖销售人员

作为一名顶尖的销售人员，首先，我们得承认一点，没有人是天生具备这样的“才能”。其次，销售作为一项技能，它和你学烹饪，学驾驶是一样的，那就是经过后天的练习可以得到的。既然是技能，那就有遵循我们一句古语:“熟能生巧”～

在销售中，你只需要在每一个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。因此，凡是比别人多付出一点点，每天比别人多付出一点点，长此以往，你取得的成就，对别人来说，将会是一个遥不可及的成就。 如何做到,

1，定目标。这是你所有行动的原动力，你的目标就是成为最优秀的10%销售人员。 2，找标杆。不要跟着那些追随者，他们只是行业中表现平平的人，相反，要追随那些领先者，将自己和那些顶尖的作一个比较。记住，没有人比你更优秀，没有人比你更聪明。如果有人比你做得好，那只意味着他比你更早发现这个规律。

如何才能做好销售

首 先～要做一优秀的优优要有不折不优的斗志～优竟我优接的个触

客优不是容易被我优优服的～他优优是在优品的优量、价格、服优等方面挑剔我优～优要去和同优优品作比优。所以我优要去了解市优优境～做什优优品都有一行优优境～把优优优优境看楚的优候～就能优未市优个个清你来

走向有一的把握～最自己的优品优优优重方面作介优有了优个清晰哪个

体的把握。

其次～要做客优的知心人～要做到优优～因优要把握客优的个很你真

是需求～优有就是客优正优心优品的优优～要和客优不不～真哪个即离

真帮来正的去优优他优的合理利益～也要他优我优到新的客优～提高他优的忠优度,

一优秀的优优优～不是能喝酒～也不是要和客优打成一片～要在自个

己优前～做优的分析～去掘我优优品有的特色～超越其他优售真挖独

品的优优～要去深刻了解和优品有优的任何优优～包括～优品上的～它

自己的优人的～优品能涉及到的方方面面～优要知道～正使用优品真的是优～他在优心什优,优是优品优优的最后策人～他又在优心什优～决

我优的最后成交程序是什优～能优客优的优惠件都有那些～优不是优优条

局限于优品的价格～也优～有人不花优～的降价反而优致失优～优怕你

有正的去优心的客优～在平优要多优系～做好优系优优～做一真你个真

正的有心人～也优一束花、一小物、一句优候能优优优意想不到个礼你来

的价优,

手中的优品是不是拳优优品～如果市优优可度好的优～那就要自己去很

花优优去做就好了～要是新优品的优～大市优是要优优一段优优的～也优在前期只是优优～优也不必要太着急～只要是好优西就被市优优可个你会～但是也要有一些优助的优策略～也优有优的公司有告～有海优售会广

宣优～有多的优优手段～比如优北京的《竟优》一出优就全方位的宣优优很

售很～能取得好的效果～如果优公司的优模小～那优也优优花大价优做宣优不优优～那优优品的有形展示就要做足～优有就是优优的人优推要广做到位～主要就是要优在局部的客优上推～去优优～在一城市的广个

成功也优能优效益～在去优大宣优力度～也优能收到效果。来

优人优～就是要有心～有新,售

多看一些优方面的优籍～不去照搬他优的套路而是根据自己的优售状

去模、优合～优也是老套新优合有点效果。最重要是有恒心、优心、仿会

优心,

成功的优优除了优优的技巧优熟掌握之外～优优优优自己优品的知优售售

要优优～不优优自己的优品知优要优优～优要优优优手的优品要熟悉～熟悉争

行优的优准～熟悉市优的分布和前景～了解价格和促优等等的优化。优优一定要熟悉了解自己优的优品～不优客优优什优都要解答如流～售售

千万不要优客优优优一优印象,自己推优的优品自己都不～我优又优懂怎能放心使用优优优品,呢

有的优优由于优自己优品不了解～推优优有信心～优优得客优信任的售没

机都有～优优什优建立客优、优客优、优优客优,会没争

优优住,的客优不比更相信的优品～的客优是优优品的你会你你你靠你

信心和优优品的优优而优服的。你

优服本身是一优信心的优移～把的信心优优优了的客优～而～你你你从

你你你和的客优一起共建了成功的优梁。

每一客优面优优优优优优～第一件事恐都希望优得优优优优他一理个售怕会个

由,“我优什优要优的优品”,如果优一最强的理由都优不出你你个来～凭你什优客优要优的优西,

优优人优而言～能优把优品的信息有效地优优客优～是优能否成功售达售

的一大优优。优优人优优自己的优品表优出陌生优～就无法优得客优优优品当售

和优人优本身的信任。有了足优的优品信息做后盾～优优优才能优售售售

客优打造使用优品后的美好面～优而优服客优优优优力。画启

要做好“优客优提供信息”优件事～有六大优优,

、信息量要足优。不能知道得太既少～也优得太少～也不能知道得1

多～优得也多～造成客优优以消化接受。其优优人优了解优品知优～售目的是解客优优优～优足客优需求～不是优了表优自己决并学博多优～更不是用优住客优～因来懂此～优于优品知优表示尊重的最佳原优是,“得多～优得少”。

、优优、有力、。优的重点不在于优得多～而在于如何优得优优、有清晰售2

力、。如果能在清晰很内很清你短的优优～楚地告优客优的优品可以优他做什优～提并当供适的优据做优明～优优就优了。

、站在客优的立优介优。介优优品本身的来你目的是优了告优客优的优品能3

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如何才能做好销售

如何做好销售

我们自己都明白销售就是门店最重要的一件事。 没有任何事情有在他之上的特权。 我们做 的所有工作都是为了销售做服务做基础。说明确一点。经商就是以赢利为目的。

我是这样告诉伙伴们的:“ 我做为销售人员我要站在老板的角度看待商品,站在专家的角 度理解商品,站在客人的角度介绍商品。 ”

因为我们是诺奇的销售人员, 所以我们要从公司出发理解商品的定价理解商品的风格选择 并且及时得在我的销售过程中对于这些商品的种类销售情况进行汇总。 简单说来作为区域的 负责人, 那么我负责鞋区, 我肯定要象鞋店老板一样关心和分析我鞋区的销售情况并制定销 售方案。 同时对于一些产品质量问题我也该及时的分析和做出处理。 试想一下, 如果作为鞋 区的负责人, 我一个月才卖一双鞋, 却卖了 6件毛衣, 5件夹克, 问题的根本原因是什么呢? 其实 站在老板的角度看待商品 就是要养成伙伴们的自主意识,以及发现和解决问题的能力。 同时也是要培养伙伴们养成对于企业和公司以及门店的信任感和归属感。 如果我是老板, 我 会不会想告诉别人我的店有多出色?站在老板的角度来看商品是做好销售的前提条件, 也是 我们伙伴们应该明白的我们销售动力的来源。 区域熟练了以后, 你才有可能去了解其他的商 品,从而慢慢发现其实做整个卖场的销售也就好比销售一个大的“鞋区”一样

站在专家的角度理解商品 。这个我们所有的伙伴都在做,背商品面料,熟悉库存,了解 商品洗涤保养。 。 。 。 。 。不断的积累着我们的商品知识。但是这样之后我们就成为专家了么? 在这里我耽误各位店长一点时间说一个小故事。 以前我刚做储干不久在江西的时候, 曾经接 待过一个森马的店长。 她是要买羊毛衣给她父亲, 在接待过程中我发现她竟然连腈纶和抗起 球纤维的面料知识都不懂, 然后面对她的询问, 当时基础知识还不是很丰富的我自然是含糊 的结合了个人创作语言瞎掰了一通, 最后她也很高兴的买走了商品。 以后我说起这个故事的 时候总是和大家说我们诺奇人有着很专业的基础技能和知识, 大家要引以为傲! 赣州最大的 森马专卖店工作了四年的店长也还不如我们伙伴们对于商品的了解多! ! 。 。 。 。 。 。可是此刻我 又为什么要和大家说这个故事呢?因为现在我想起这件事来的时候, 就觉得有点惭愧。 我们 以为我们很理解了商品的面料, 我们以为我们对商品的非常了解说明了我们的专业性, 可是 在实际中是如何运用的呢?区域负责的伙伴, 真的了解每一款商品的库存么?了解每一件商 品的面料和卖点么?不要说我们还做得不够, 即使了解了面料和卖点, 熟悉了库存也并不等 于成为销售高手!大家现在可以想一下同样做为销售人员的森马店长, “不了解商品”确又 成为销售行业的专家的秘诀到底在哪?

其实其他品牌专卖店的导购员很早都是站在老板的角度去看商品, 或者说她们懂得如何 想方设法的销售自己的商品。 因为她们有一种叫做提成的东西在刺激! 即使她们不了解商品, 单单这样销售起来也不比我们专业诺奇人真正差多少!我们既然成为了商品的“专家” ,那 又要怎么样去让我们所提倡和掌握的东西真正做到有竞争力呢?那么下面我来告诉大家要 怎样真正成为商品的专家。

这里开始可能要求很多人都要重新改变我们对于销售的态度。

站在客人的角度介绍商品

之所以把这项作为重点中的重点来说,并且还将他作为上面提到的两点的重要补充来说, 因为这就是我所理解的销售根本要素所在。

“你有从客人的角度出发么?” 其实大家看到这个题目的时候有的人可能会想到这样一个 词“服务” 。诺奇发展到现在,销售导购环节最重要的内涵也许就是 服务 。

那要怎么样才能做好服务呢?“三个一” “以客为先”都是给我们思路上的提示。 其实我觉得服务的本质就是在销售的时候一切从客人的角度出发。

首先我们明白客人需要我们做什么?

充满购买欲望的客人和闲逛型的客人, 希望得到热情接待的类型和希望有距离感的类型他 们想得到可能都是不一样的东西。 但是做为导购员的我们首先要明确自己的职责, 发现客人 的需求, 那要求我们首先与客人进行主动接触的尝试。 面对部分不希望有人给予压力的客人, 我们就要使用到一些服务上的小道具, 给予距离式的服务 (具体方法会在接下来和各位探讨 一下) 这个我在以前话术中都有提到过了。 而除此之外基本上所有的客人类型都需要, 我们 从他们的角度出发 发挥好我们的工作职责, 扮演好 “导购” 员的角色, 提供他们所期望的甚 至超越他们期望的服务。

然后进入导购的角色定义,我是要引导客人消费,所以我要推荐给客人 适合他 的商品。什 么是适合他的商品?就需要我们 站在专家的角度理解商品, 我熟悉商品的面料卖点洗涤保养 和库存, 了解商品的搭配原则才有可能象不同的客人推荐出适合的商品。 那么大家本来也都 知道的道理可是要怎么做呢?

我知道着款商品是棉的, 是丝光棉的, 而我在销售的时候告诉客人“丝光棉手感柔滑, 这 个面料很有档次,轻身,很适合你。 。 。 。 。 ”大家站到顾客的角度去想,这种我们常用的话术 有多大的吸引力?面料是什么样的和顾客购买的关系很大么?那么有时候在销售时又说 “先 生这件衣服设计是。 。 。 。 挺时尚的, 您可以试一下。 ” 试想一下, 这样的话术对于客人的购买 能起到多大的导向作用??然后又经常问客人:“ 您看下这两件衣服您喜欢哪一件?” 。 。 。 “ 您 觉得这件怎么样呢?” 。 。 。 。 。

不是要说明上面的说法是错误的, 而是这样的导购过程我们遗忘了自己是商品的专家, 没 有注意到我们的导购流程本来就是应该从客人的角度出发, 才能从根本上说服客人购买, 提 供不一样的服务。 而我们以前对于导购环节的重心大都偏向了介绍商品的角度和急功近利的 销售目的。

你在客人刚进店的时候会想到什么?

是不是马上在脑海里通过分析客人的衣着打扮, 身材特点, 然后飞速的为客人搭配出适合 的衣服,或者想好应该为他推荐的款式呢?

如果你这样做了,好吧。我们的销售工作才算是正式开始了。

我们都是服装销售的专家, 这套衣服客人穿着起来的效果就很好看, 那么我们有什么理由 不叫客人试穿呢。 我有足够的信心, 我了解商品的特点, 了解面料的优势, 在不断的导购过 程中我积累和丰富了搭配的经验。那么我才可以告诉客人:

先生,我推荐这款衣服给你看一下,它是全羊毛的现在这个季节穿着正合适呢, (平时 您单穿这件的话。 。 。 。 , 早晚的时候搭配外套的话效果也很好因为。 。 。 。 , 他适合配。 。 的外套) 这款衣服和您的这条裤子配的效果很好,因为他这种淡蓝色就很配你身上这条浅色的牛仔 裤,而且他的设计又是这种大的横条纹,刚好您如果穿这件衣服的话看上去肩膀就显得宽 了很多,会很精神的呢。合适的地方)并且这种颜色对您的肤色来说又会提亮很多。您平 时上班的时候应该也是穿的比较偏休闲吧。 “。 。 。 。 。 。 ”刚好这件衣服上班的时候穿起来也显 得大方得体,

(看客人反映调整介绍长度)

平时穿呢,如果能配上这种类似的休闲鞋的话感觉又不一样,因为这双鞋子象板鞋的设 计再加上漆皮灰绿色的光泽会让您这身衣服显得非常休闲而且感觉很年轻时尚,您就一起 拿去试一下,效果肯定很好的。试穿时再告知面料,或顾客对价位有疑问时候。 。 。

(客人不喜欢)

那您看下这两件,这种风格就完全不一样啦。这件是。 。 。 。 。但是您可能配这种裤子效果

更好,因为。 。 。 。 。 您可以去试穿一下。 这件的话。 。 。 。 。 。 。

以上不包括理念部分,我觉得理念的部分最好在交际过程中运用。话术另外整理

为什么我已经了解的商品的特点, 我知道了衣服的面料尺码卖点, 我会进行服装搭配和色 彩分析,那我还要询问客人:“您喜欢这件么?您觉得这件怎么样?要不要试一下”客人进 来店里, 难道我们不能真正做到主导他的消费方向么?如果客人都象我们想的那样有主见和 购买目的, 那我们的导购环节还是真的那么必须么?我们了解和分析客人的喜好, 所以我们 也要给这些大部分的能接受我们服务的客人带来不一样的消费体验,不一样的服务感觉。 真正把我们想做的 (提升销售的欲望) 和我们要做的 (销售的基础知识运用) 能够和实际 结合在一起, 从客人角度出发, 满足甚至超越他们的期望。 我就必须有做客人服装形象的设 计师的能力, 才有可能从本质上改变我们现在的销售状态, 才有可能让我能从客人的角度开 始销售最适合他的商品。

。 。 。 。 。 。

面料知识掌握 ------------------是为了告诉客人这款面料对他来说穿着上的质感为什么与其 他面料不同,这对他来说好在哪里。对他来说穿着持久性(能穿多长时间,季节跨度) ,耐 穿程度等等。 。 。 。 。

商品设计款式的了解 ---------------是告诉客人为什么选择这件衣服的关键, 因为衣服主要穿 起来还是为了好看, 设计上为什么适合他?是与他身上的什么很搭配, 是颜色上适合他的肤 色,是适合他的工作环境,生活习惯,还是就是适合他的发型,年龄,身材。 。 。 。 。 。 。 商品销售情况的留意 -------------是为了验证我们对于商品的了解,这款简单的衣服裤子穿 着起来可能是完全不同的效果。 。 。 同样尺码的衣服有大有小, 我们怎样给客人选择最适合他 的?

商品库存的留意 ---------提高销售的时效性和准确性以及增加顾客的选择性。 。 。 。 。

商品搭配的不断尝试。 。 。 。 。 。

组合陈列的调整 -。 。 。 。 。 。

。 。 。 。 。 。

最后告诉大家销售的四个 W 不知道大家有没听过。在一次成功的销售过程中,你用到四 个 W 了么? “ WHO ”这件商品适合的对象群体, “ WHERE ”这件商品适合穿着的场合, “ WHEN ”适合什么时候穿着能穿多久,适合在什么时候穿?“ WHY ”也就是最后你怎么 样告诉客人购买的原因。也是教会我们如何从客人的角度出发,

如果我是这位客人,那我为什么要购买它,我最关注的究竟是什么(商品还是价格)? 一切的一切都靠你来解释。

。 。 。 。 。 。

站在老板的角度看待商品,站在专家的角度理解商品,最后站在客人的角度介绍商品。 再加上我们伙伴熟练的交际技巧, 和客人交流, 获得更多的信息。利用好这些销售利器。 相 信我们区域的伙伴们都能成为名副其实的诺奇金牌导购! ! !

如何才能做好电话销售

如何才能做好电话销售

1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点:

a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

b. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下:

a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。

b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接:婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。

d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

e. 拨不通或无人接:过段时间再打。

f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

b. 将访谈重点摘录出来。

6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他同类产品的印象。

9. 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理?准备好工具及调适心情?开始电话拜访?每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

如何做好心理调适:

1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了～

6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原;期望太低，也不易品尝到成功的果实。 8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会

愉快，切记～不要为获得一份薪水而委屈自己。

10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

电话销售人员与客户保持长期关系的方法(一)

在电话销售中，与陌生客户的第一个电话对大部分电话销售人员来讲，是一个挑战。只是，对于那些经验丰富的电话销售人员来讲，陌生电话拜访已经成了一种习惯，没有什么可以难得倒他们。他们关心的热点问题已经开始转移，其中一个就是如何与客户保持长期联系。与客户保持长期联系的方法有很多，我们今天这里重点探讨如何来打跟进电话。

我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲:"好，你给我些资料看看。"而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景:见附件～～

这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说:"不。"因为经验告诉我们:这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢,

1. 首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。 2. 电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如:

"那这个问题您怎么看,"

"它对有帮助吗,"

"帮助在什么地方,"

"您建议我们下一步如何走,"

"为什么呢,"等等

3. 跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户:"我觉得应打个电话给您..."。典型的跟进电话:"陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到...，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗," 4. 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。

"我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品..."

"最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助..."

"最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣..."

"我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益..."

"我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你..."

5. 打跟进电话时以下话语尽可能少讲:

"打电话给您主要是想看看您最近好不好..." "是看看是不是有什么变化..."

"很久没有联系了，觉得应当给您个电话..."

"只想看看您是否准备好..."

"看是不是有些什么东西是您需要的..."

6. 跟进电话的一般流程:

表明身份

"我是中国电信的王刚..."

从某点上过渡到这个电话目的

"上个星期您提到..."

打电话目的

"今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的"

确认客户时间是否允许

"可能要花10分钟时间，现在方便吗,"

提问问题把客户引入会谈

"您对我提交给您的新方案有什么建议,"

7. 做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率

吸引注意力的电话销售

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括:

1. 介绍你和你的公司

2. 说明打电话的原因

3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.

能激起兴趣的通用说明

“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”

2. 用问题来取得对方的注意力

“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢,”

3. 由衷的赞扬

“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名,,,为高……”

4(提出问题的严重性

“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”

5. 用类比方式

“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”

6. 提及客户熟知的同行已采用

“您好～李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”

7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句:“您听说过我们公司吗,”为下一步的简述作转接。

介绍致电目的的方式

1. 第三方引介

“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”

2. 直邮跟进

“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”

3. 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”

4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来

“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”

站在给客户提供价值的角度设计对话

即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产,品牌彩色打印机。”

如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个:我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去:“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗,”

如何才能做好销售工作

如何才能做好销售 销售工作?如何才能成为一名出色的营销 营销人?对于这样的问题是众说纷纭，各家都 销售 营销 有各家的一套理论。但是，笔者要说的是：要做好营销工作，寻找客户 客户的时候一定不能偏差; 客户 面对自己的目标消费者的时候，要将你产品的亮点通过合理有效的展示，让目标消费者有所体 验。总之，合理高效的满足消费者的需求才是根本! 【场景一】 繁华的马路口，当红灯亮起的时候，路上骑自行车的人纷纷停下，拥挤到斑马线前，等待 着绿灯亮的时候过去。这本是极为平常的一幕，在每一个城市的街头都可以看到。可是，这次 的场景里面却多了两个忙碌的身影，一个手拿着文件夹，一手拿着一份宣传页和一支笔，在不 厌其烦的一个又一个向等候红灯的路上介绍着什么。可是，几乎没有几个人愿意停下脚步，当 红灯亮起的时候一窝蜂似的走了，留下的只有那两个衣着整齐的年轻人独自苦笑在原地，等待 着下一波人群的到来! 笔者作为一名营销人，出于好奇停下来，和他俩聊了起来。经过聊天知道他俩是一家教育 咨询机构的员工 员工，一位是进来将近一年的销售主管，一位是刚入职的业务员。当问及他们为什 员工 么要选择这样一个地方进行推销的时候，主管的话回到的很直接：公司 公司就是这样要求的，我们 公司 也是一直这样培训的。 笔者听完了他们的回答，感受的却很复杂。在这样一个吵杂的环境中，有几个人会在意你 在干什么?并且在一次红绿灯的变换只有短短30几秒的时间里，又有谁会耐心等你介绍清楚你 是干什么的?当你客户选择定位都完全错误的时候，你又怎么样做出来成绩啊?怪公司的培训， 还是怪个人的盲从，此刻都不重要，重要的是该如何定位自己的工作和工作的方法。 试想，如果你在家长等待学生放学的时候，有针对性的就你所提供的产品进行沟通 沟通交流， 沟通 是不是会效果好一点呢?当然，也可以借助培训班的影响力，联合有影响力的老师一起进行联 合推广?或者在小区附近，这些家长有足够时间好精力听你推介的时候再出击，效果是不是会 好很多啊? 所以，做营销不能这样!不知道客户在哪里而盲目的开展工作，只会落得个事倍功半，得 不偿失的后果!一定要将客户出现的渠道了解清楚，并能较好的把握客户群体喜欢什么样环 境，对于产品推销大有裨益!

【场景二】 小学校门口，一家经营儿童玩具的商店边，一大堆孩子正围着一个成年人看热闹。里三层 外三层的，还不是发出鼓掌声和叫好声。孩子们看的起劲，玩玩具的成年人则越发展示他自己 技术，一会个这花样，一会又

是那种方法，自然让围观的孩子看的津津有味。 高超的技术 技术 最后，当他玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，一群孩子尾随而入，不一会功 夫就有几个稍微大一点的孩子手里拿了和他一样的玩具。而旁边紧挨着的那家店，相同的玩具 却无人问津。 反差如此之大，就因为一点：他通过对其目标消费群体的产品展示，让这些孩子们清楚了 这个文具还可以这样玩，并且能玩的这么酷!在充分吸引了孩子们的好奇心的同时，不失时机 的让孩子到其店里面现场体验，同时又将自己的技术选出简单的几个交给这些孩子，让孩子们 充分感受到了玩具带给自己的价值 价值，从而在这样的现实体验中赢得了目标消费者的青睐达成了 价值 销售的目的! 在销售中，我们营销人员往往都将自己的产品夸得天衣无缝，可是面对没有使用过并不知 道产品价值的目标消费者而言，我们的销售人员越说的好，他们越是迷惑不知所以!其实关键 一点就在于，让这些目标消费者亲身可以体验到产品的价值，然后再根据他们的兴趣情况有针 对性的跟进，成交的几率自然提升许多!目前，在电子产品中这样的手法使用的较多，效果也 好很多! 所以，产品价值的属性在满足目标群体的某种需求的过程中，关键一点就是如何让目标消 费者能切实感受到，而且能将其中正面和积极的价值较为充分的体现出来，这才是我们营销人 员要做的核心工作! 看了上面的两个案例，笔者还是要奉劝刚入行的营销新人：做营销需要想法，弄清楚客户 的需求才是核心。

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