营销秘诀——引导消费。铁观音正因为它有着无尽的魅力，有着它那独特的谜一样的神韵，因此与其它茶叶不一样，是一种有着高深的文化底蕴的茶叶，对于它的销售比起其它行业或者同行业的其它茶叶都来得深奥。好多茶人、茶商都觉得什么茶叶都好卖买，惟独铁观音难卖买，难搞。为什么呢,主要在于我们的引导，引导得好，那我们的铁观音产品也就卖得很好，我们不懂得引导或者引导得不好，那么我们也就一样的不能把生意做得很好，尽管现在做得很好，我们一样要注意，如果不善于引导那也不能长期好，此规律是好多茶人、茶商都有同感。那么要怎么样去引导呢,下面是本公司多年来的一点经验，谨供各位参考。首先要靠你本身的文化、素质、判断力、说话能力等。再就是认真学习茶文化，要有丰富的茶文化做本钱，没有茶文化引导就无从说起。

商道即人道，茶道更是如此，要做生意必先学做人，先学会交朋友，不会做人，不会交朋友就没有网络，没有网络你何来生意可做。那你要怎么才会做人，才会交朋友呢,在这里就要求你要有较强的沟通能力、交往。这是一个商人在商道上应该具备的一些基本条件。然后我们再配以茶、茶道，引用我们所学到的茶文化，我相信，不管他是什么人，只要他是一个爱茶者，他是一个茶人，一定很容易让你吸引，而成为你的茶友。

具备了上面这些基本条件，我们还要重申，铁观音他与其他茶叶不同，也比其他茶叶难做的地方是它完全靠引导消费，我们来举一个例子:

你是一个开茶叶店的，有一个人走进你的店里，这时你就要应用你的判断力，来判断他是一个什么样的人(什么工作的、什么阶层的、他需要什么样的茶叶)，然后再热情地与他打招呼，通过谈话去了解他需要什么，了解他来我们店里的目的。然后再请他喝茶，你不管他要什么，你都要请他喝一杯功夫茶，如果他是一个茶叶爱好者，在一般情况下他会接受你的邀请。(关于这一点我认为我们茶人都有必要引起注意。不管是什么时候、在什么地方，只要是安溪人开的茶叶店，你一走进去，他们都会热情地请你喝上一杯带着浓浓的闽南神韵的铁观音)。这就是引导消费在直到极其关键的作用，坐下来与他慢慢地“烹煮泉水”、“观音入宫”、“韩信点兵”，这个阶段是你综合发挥的阶段。在这段时间里，你要了解到了他的工作、生活习惯、爱好、介绍了我们的产品的特点，优势。但这些又不是叫你一条一条地去问，也不能一条一条地去介绍，你要在聊天的气氛中去了解，不能象查户口那样地去查，在聊天中有意无意地去触及这些问题。在聊天中要根据不同层次的人讲不同的话，对于文化素质比较高的你可以讲一些比较深奥的内容，对于文化素质比较低的你可以讲一些比较显浅的内容，还有一个也是比较难的一个问题，就是讲话要有幽默。再一个就要有一个“度”，还得注意的是我们在讲产品、讲茶叶、讲茶文化时要适可而止，不能适得其反。言多必失，也不能讲得忘形，让人家觉得你在吹牛，总之要在轻松、幽默的气氛中边沏茶边聊天。而使我们对他的了解，让我们的茶叶引起他的兴趣，使他对我们的产品的信任，利用我们的茶文化抒情喧进功夫茶的境界，这样我们的目的就达到。这里说得容易，但做起来就难，要有一个“度”，就不是那么容易的，这就要求我们要有丰富的知识，有的客人我们的知识比他还少，或与人家差不多，那你叫人家怎么信服你啊，你还能有什么“度”可言，就幽默而言，你讲话要有幽默感，那你的知识面就要广，你判断力就要强，你的思维就要敏捷，你的比喻词汇就要丰富，你的谈吐就要有一定的风趣。再一个就是要找到共同语言，激发兴趣，引起共鸣。这些就要求你知识面和认识面都要比较广。比如他是一个商人，你要在商言商，说一些共同语言，现在生意难做啊;以前怎么好做，现在怎么难做。从他的行业说起。他是上班的，可以说一些你的职业好啊，你的职业稳定啊。是当官的就要说说好话啊，讲讲一些国家大事等等。总之你要与人

沟通得好，你对于社会各界都要有一定的了解，你才有话可谈，有内容可讲，然后再讲话中慢慢地把他带入茶的境界。这样你就能让他在无意中走茶的境界，就能在茶文化中激起他对我们的产品的兴趣。而在一般的情况下，一但喝习惯了铁观音，就不会一直改变口味。这样尽管他这次不是要买茶叶的，但我相信你会给他留下了一个美好的印象。

另一个是情，我们对茶叶一定要有感情，我们要把买卖茶叶当作一门学问，把沏泡功夫茶当作一门艺术来享受，我们不要因为买茶而卖茶，也不应因为卖茶而买茶，茶叶既然能把她拟人化，既然有“道”，那就有情，所以你一定要对产品付有感情，一个真正的茶人就有碰到这种情况，你看到某个茶叶心跳会加急，会为之心动。这就是对茶叶的感情的付出的体现。然而你与人交往也是一样，要投入感情，没有付出就不能得到回报，你要得到别人的尊重首先你必须先尊重别人年，你要与人们交往，要让别人成为你的朋友、成为你的茶友，你就要投入感情，以一颗纯正的心，坦诚的意，浓浓的情，彬彬有礼来与人们交往，这样他们才能成为你真正的朋友，纯洁的茶友。在这种情况下，你再去引导他，你就会觉得得心应手，毫无难度。

在这里还要一提的就是我们要正确引导，不要去误导，(切记，不要不知还假装什么都知道一样，不懂装懂)不管是从商德的角度来讲还是我们本身的利益来讲，我们都要尽我们所知，对人们、对茶叶爱好者做一个正确的引导，决不能去欺骗人家，你就是什么茶就是什么茶，是本山就是本山，是黄金桂就是黄金桂，是铁观音就是铁观音，不能把所有安溪的茶叶全部都叫铁观音，还有这个茶好就是好，差就是差，不能看到他不大懂，你就把好的说为差的，差的说成好的，你如果想在某个地方长期做生意或者你想把生意做好，你一定要以诚待人，让客户信任你，让客户帮你介绍客户，才会越来越多人相信你，支持你，你才能把生意做得强，做得大。

卖茶叶的女人

　　 我的家乡不产茶，但茶和烟是客人进门后要在第一时间内找到的东西。有的客人不抽烟，但似乎从没有人拒绝接过茶杯。早些年，主人因自己不能辨别茶的优劣，在给客人泡上茶后会解释说这是多少钱一斤的茶叶，唯恐客人因口感不好而觉得怠慢。实际上茶因非当地所出，也不大容易买得到，有时客人来了茶叶罐是空的这种境况也是有的。所以在年复一年靠“割麦插禾”为生的乡邻眼里，茶叶相对油盐来说是稀有而奢侈的。

　　那个卖茶叶的女人是哪一年开始出现在村子里的，已没人能说得上来。只知道从某一年开始，她便年年夏秋时都要到村子里来。

　　一条长辫子、一双解放鞋，卖茶叶的女人挎着装满茶叶的篮子，不紧不慢地挨家挨户吆喝：茶叶！卖茶叶！看到有人张望，就会敏感地停下来问：要不要茶叶？这是她最初到村子里来的样子。对卖到家门口的茶叶，乡邻们都表现出莫大的兴趣，谨慎的心理又让他们总要先邀上三五个人来“共同鉴别”，还提出了平常购买时不敢说出的要求：能不能先泡上喝喝看？卖茶叶的女人欣然同意，于是茶叶在开水的浸泡中舒卷开来。后来有人买了，并不是真的判断出了茶叶的质量，而是家中确实没有了茶叶，价钱也确实比上街买要便宜，更重要的是那茶叶足秤：四两就是四两，半斤就是半斤……就这样，越来越多的人都愿意在卖茶叶的女人手中买茶叶。

　　卖茶叶的女人总是脚步匆匆，从一个村子走向另一个村子。关于她的故事也在村子里传说开来：她住在几百里外的一个山村里，那里还没通公路，东西的搬运基本全靠背篓。山里除了茶叶，只出产土豆和玉米等。米面油等则要用钱买，或用背篓将土豆和玉米背下山来进行物物兑换。而当地最值钱的茶叶，因地处偏远常常不能及时卖出而错失了高价的时机。面对这样的境况，卖茶叶的女人和同村三四个人一起，产生了自己把茶叶运到山外去卖的想法。肩挑、背篓背，几个人在一村人的期盼中走出了大山。一路忍受司机的白眼、乘客的嫌怨，辗转五六次车后，把自己辛苦采摘、辛苦炒作的茶叶运到目的地。住当地最廉价的旅社，每天从日出走到日落，只跟人家说：这茶叶是我们自己摘的，自己炒出来的……总是只有这样简单的一两句话。

　　渐渐地，卖茶叶的女人再到我们村子里时，连这样简单的话也不用讲了。有人看到她就会大声地把她叫到家门口，问去年买的那种价位的茶还有没有或者有没有更好的茶。卖茶叶的女人和乡邻拉家常时也说：出门在外，什么都要花钱。有时碰到还价还得厉害的也要卖；毕竟每天都有开销；曾经收到了假钱想哭……有一次竟也为达成生意用茶叶跟人换了几斤棉花，说是带回去给老人孩子缝棉袄。岁岁年年中，卖茶叶的女人行走在乡邻的视野中，她用她的行走丰富着人们对茶叶的了解，丰富着自己的经历，也丰富着别人的生活。

　　 后来，村子里也有人开始从事茶叶的贩卖。卖茶叶的女人来的次数就少了些。几年前我离开家乡后，就不曾再见过卖茶叶的女人。直到去年年初巧遇了一位来自卖茶叶女人家乡的茶商，随口问起，才得知卖茶叶的女人早已在几年前就开办了自己的茶场，专门在当地从事鲜叶的收购和加工，成为了当地很有名气的茶叶批发商了。

销售茶叶的技巧&卖茶叶的技巧有哪些？_《中国茶叶网问答》连载之170_茶媒网

销售茶叶的技巧 &卖茶叶的技巧有哪些? _《中国茶叶网问答》连载之 170_茶媒网

或许是机缘巧合, 厦门某品牌茶叶店店长看到笔者近期创作、 发表在茶媒网的茶叶营销类文 章“ 2013年茶叶销售技巧和话术大全暨中国 40大茶叶推销技巧 _《中国茶叶网问答》连载 之 165_茶媒网” ,赞誉有加,称如果这份手稿让厦门地区大部分茶叶营业员有幸拿到、 “学 而时习之” ,则厦门地区不知道有多少茶叶培训师将“饭碗不保” ! (美中不足的是,该营销 话术的讲师本人估计离开茶叶店零售一线有些时日, 部分技巧和话术的时效性有待商榷) 下 文是该茶叶销售话术的“后 40回” 、销售茶叶的技巧大全 &卖茶叶的技巧指南:

第十一,每个茶店营销人员,都要秉持“互联网精神” ,传统开茶叶店,是先有产品再物色 目标客户, 如今,很多成功的茶店早已跳出这一束缚,掌握一定的目标客户数据, 再根据客 户需求开发相应的自饮茶叶、送礼用的高端商政礼品茶。 因此,当下成功运营中的茶店,一 定是高度关注终端新老客户的需求,而不再一味闭门造车了。

第十二, “人不可貌相、海水不可斗量” ,不要看不起衣衫褴褛或穿拖鞋的进店顾客, 实战经 验证明, 这类客户往往都是大单客户, 有些人常年在工地工作、 无暇换洗衣物就直接到店品 茶、有些则是高端消费群体派过来买茶的司机。

第十三, 茶店营业员对客户的服务要张弛有度, 不能溺爱客户, 杜绝部分不买茶客户长时间 在茶店内喝茶、逗留、聊谈甚至呼朋唤友、在店内用餐的。

第十四, 以诚相待, 不以次充好、 不以陈茶当新茶卖给顾客。 新茶上市前, 如果有顾客反映, 其他临街茶店打出新茶上市的促销语, 这个时候, 营业员就要摆事实讲道理, 和客户讲清楚 此类促销语的欺诈性和六大茶叶品类各自新茶真正上市的精准时间和流程、 将真实的一面展 示给终端客户、再次博取顾客的信任。

第十五, 做好库存管理, 大数据时代, 除了精通老客户数据库营销, 熟谙茶叶店进销存管理、 设定库存预警线,非常关键。

销售茶叶的技巧 &卖茶叶的技巧有哪些? _《中国茶叶网问答》连载之 170_茶媒网

第十六,陈茶滞销茶要在新茶上市前清仓、作为赠品带动新品销售。很多茶叶店老板抱怨, 几年经营下来, 没有赚到多少钱, 赚到的都在货里了——其实就是不懂得清理库存之道的恶 果。会卖新茶的是销售好手,会清理库存的才是茶叶店运营高手。

第十七,调换货要做好, 对于滞销的茶叶单品,要及时和总部更换热销新品 (如果是开茶叶 加盟店的话) ,以免部分单品由于滞销过了保质期、而小店又缺乏陈茶烘培的相关设备和技 术。

第十八,天天坚持关心时事政治、财经股票、多看新闻、多关注社会热点,日常和新老客户 喝茶聊天时、才不至于陷入某种无话题可聊的尴尬期。

第十九,不要太沉默,也不要话太多,张弛有度、拿捏得当,切不可喧宾夺主,主动为客户

营造惬意温馨的消费氛围、让客户每次消费感觉都超越预期最佳。

第二十, 可以收现金支票, 但禁止收转账支票, 正所谓 “不在其位, 谋其政” 就是这个道理, 部分店长、营业员,日常营业中,不能简单站在一个“打工者”的角度考虑问题,无数成功 先例告诉我们:用茶店老板的角度审时度势、销售茶叶、学习各种知识(包括财务知识) , 才能与时俱进、不落人后。

第二十一, 入店的客户如果是男女朋友, 则消费时,女朋友拥有更多的话语权,这个细节也 是茶叶销售成败的关键诱因。

第二十二,对于入店的男客户,要主动称呼对方“某总” ,如果是单个客户进店的话。如果 多个客户结伴同行、同时进店,则要称呼对方“某经理” 、 “某总” ,分清级别很重要,正所 谓长幼有序。

第二十三, 新茶上市前, 如果客户有意一次性购买 5斤的茶叶, 作为营业员, 宁愿先卖给客 户 3斤, 留着一个由头, 建议客户先买 3斤茶叶回去先喝, 等过段时间再多来购买新茶, 香 气更足——毕竟茶叶店靠的都是老客户的捧场,而不是一锤子买卖。

第二十四,作为茶店老板、店长,平时应主动了解、关心店员需求,帮助其成长,方能从根 本上做好茶叶销售团队的管理。

第二十五,茶叶店老板、店长应做好临街茶店、本市(甚至全国各地)同行的市场调查,刺 探其运营、营销、管理更诸多方面的最新动态,正所谓知己知彼、百战不殆!

第二十六,群众的力量最大、必须深谙“从群众来、到群众中去”的道理。不要得罪任何客 户,一个客户关联的亲友不下 50个,反之,服务好每一个入店的客户(不管当场消费或没 有消费) ,则未来预期可借助这个客户之口传播的好口碑也是 50倍之巨。

第 27,要拿捏好茶店、茶叶单品的“卖点”以及进店客户心里笃定的“买点”之间的博弈 关系。 “上善若水”或是最佳境界。

第 28,严禁强制推销、否则物极必反。

第 29,严禁怠慢店员、店长主动献殷勤后说“随便看看”的客户,不同客户的购物喜好、 习惯不同,提供“顾问式”的销售服务,或可获取这类客户的好感和信任。

第 30,销售的最高境界不是销售,而是和客户做朋友,而客户一进店,首要任务是取得新 客户的信任,而是直接兜售茶叶。

第 31,茶叶店日常管理中,应秉持圣人“老子”教诲过的“强者居下” ,方能引领大团队长 期共襄盛举。

第 32,茶叶店老板、店长、营业员应对自己销售的茶叶品牌、产品有足够的信心,才能在 营销过程中,潜移默化的感染茶叶消费者。

第 33,茶叶店促销时,尽量不打折,但可以提供赠品。这样做的好处是:不打折可以维护 本茶叶品牌在终端受众心智中“高大上” 形象, 同时通过提供高价值的赠品, 可以有效带动 店内茶叶的销售、实现大促大销。

第 34,茶叶店老板、店长应善待 90后店员,如今奋战在茶店零售一线的均是有“草莓族、 冰淇淋族”之称的 90后, 如何让年纪轻轻的店员在日常销售中觉得更好玩、 更有趣、 更爽, 是每个店长、店老板应该早日纳入议程上的事。

第 35,日常休息时间,要多读书、甚至需要比在校期间读书的密度、强度更大,唯有如此, 日常与客户泡茶聊天时, 才能讲好各种茶叶知识、 茶文化相关的故事, 如果本店主打茶叶是 武夷山大红袍, 则可以向顾客畅谈:大红袍是乌龙茶始祖、 大红袍的功效以及大红袍绝无仅 有的 5棵母树的传奇故事。

第 36,善于通过通俗易懂的简要词语、将各种茶叶能给终端消费者带去的好处告诉入店的 客户, 如铁观音属半发酵茶、老年人饮用比较伤胃、推荐全发酵红茶给老年人。处处设身处 地为对方着想,非常容易取得新老客户的信任。而茶叶销售自然做得风生水起。

第 37, 适当采用“降低 10岁”的称呼去称呼进店的新老顾客, 以博取对方好心情。 很多中老 年女性长期习惯到某家茶叶店消费茶叶, 就是因为经常被店内的营业员称呼为阿姨而不是大 妈,所以每次买茶都到认定的那家茶叶店,而且逢人都会夸这家茶叶店的种种“好” 。

第 38,市调还有一个细节,需要坚持去做的,那就是经常以一个普通消费者的角度进入同 行的店内品茶、 消费。只有始终站在终端消费者的角度考虑问题、 不断研究消费心理, 才能 逐步读懂茶叶顾客心理。

第 39,面对上门斗茶的客户(携带其他茶叶品牌、其他茶店的同类产品) ,日常需要做好功 课(市场调查) ,才好一一化解、赢得客户信任。

第 40,将心比心,时时站在茶叶顾客的角度考虑问题,才能逐步获取客户的信任、为今后 的茶叶销售业绩做好铺垫。

第 41,茶叶店老板、店长应主动整理本地区十大美食、热门旅游景点、高中低端不同档次 和价位的酒店信息、 shopping mall信息、公交交通信息,整理成指南,供营业员背诵、并频 繁应用、为新老客户提供诸如此类的“免费的增值服务” 。

第 42,茶叶店老板、店长应主动整理进店新老顾客经常会问到的 100个问题,并提供“标 准答案” 、整理成手册,供店员日常服务客户时使用。

(未完待续, 《中国茶叶网问答》连载之 171创作中,敬请关注茶媒网相关专题最新文章的 更新! )

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2013年 12月 18日中国茶叶品牌排行榜(合计 752个茶叶品牌) _《中国茶叶网问答》连载

之 169_茶媒网 (http://news.chamei.com/show-205-9719-1.shtml, http://www.chamei.com/, , )

卖茶叶蛋的女人

　　归家的大潮到底是浩浩荡荡地来了。

　　坐在车站的建设工区里，几乎每年都可以看到如此壮观的场景。售票大厅被神色焦躁的乘客们挤得水泄不通；候车间到处弥散着方便面的味道、孩子的啼哭声，以及含糊不清的车站广播；车站前满是小贩的身影、快餐店的吆喝……

　　她是我见过的最安静的一个小贩。四十来岁，矮胖，木讷，顶一块大红的头巾，坐在火炉旁，一言不发地守着那锅热气腾腾的茶叶蛋。

　　我大概去买过三次茶叶蛋。她不像其他的小贩能说会道，口若悬河。她翻来覆去只会那么一句：“大姐，买一个吧，自家的土鸡蛋，好吃。”

　　她每次这么说，我都买。但这些年肠胃不好，稍微吃点硬实的东西就哽得难受。我把鸡蛋搁在工区的餐桌上，算是慰劳那些离乡背井的小伙儿。

　　买茶叶蛋的人少。有几次我走上前去跟她说：“妹子，得学会吆喝，你一句话也不说，谁知道你这东西卖不卖啊。”

　　她连怎么吆喝都不会。后来，我教了她一句最简单的：“来嘞！好吃的茶叶蛋，五毛一个！五毛一个！”

　　生意显然好了很多。她心里感激，隔三差五就来工区给我送几个茶叶蛋。我清楚她一片心意，虽有些不落忍，但还是收下了。

　　从她言语中得知，丈夫早逝，家中尚有两个刻苦求学的孩子。因早年身体落下病症，干不了重活，所以，只好卖点茶叶蛋。

　　我去买茶叶蛋的次数越来越多了。她以为我爱吃，送得比以前更加勤快。

　　南国大雪，车站前拥满了归家的人潮。为了疏通人流，我每天都要来来回回地经过她的小摊子。摊子依旧是两锅热气腾腾的茶叶蛋。

　　雪中，一群质朴的打工仔拖包带妻，饥寒交迫。麦当劳太贵，吃不起，就来几个茶叶蛋充饥。他们经常会问她：“妹子，这茶叶蛋好吃吗？”她笑笑，指着我说：“可好吃了！看见没？那位车站的大姐，天天都要来买茶叶蛋呢！”

　　我冲着那群陌生而又可爱的面孔笑笑。他们相信了，迫不及待地掏钱买了一包茶叶蛋。

　　他们的温饱得以解决，而她今日的生活，也勉强有了维系。

　　这是我一天里最开心的时刻。

　　 摘自《银川日报》

微信卖茶叶月卖100万技巧

目前微信营销特别火，因为微信的用户基数，实在太大了，7.6亿的用户数，这将意味着在微信上，会产生无数的微信营销模式，这其中就产生了茶叶的微信营销模式。

茶叶在微信上怎么样做到月卖一百万？

最近刚知道的一个朋友卖茶叶实在太牛逼了，他是这样做的，他原先积累了一大批手机数据，这些数据大都是男性，且年龄均在35岁以上，这和我们中国茶叶的主要消费群体刚好是想对应的。

他找了一个软件公司，定制了几款软件，一种是批量添加这批手机数据的软件，还有一种是微信分身软件，还有一个群控软件。

他的客户来源就是每天不断的添加这些微信，这其实没什么稀奇，厉害的是他有100部手机，每部手机上有100个微信，然后通过PC，群控管理。

他一共有10000个微信，他使用美女微信的头像，去加这些男性手机数据，每天每个微信大概能加3到4个人，也就是说一天的流量就是三四万。

准备了一套话术，还有一套朋友圈营销设计，话术跟当年大家被QQ卖茶女加上之后，进行营销的话术是差不多的。

只不过当年通过QQ营销来卖，现在通过微信上来卖，大家有没有发现很多东西其实都是大同小异的，微信的营销技巧拿到QQ上来做，是差不多的道理。

还有什么所谓的微信淘客？无非就是通过微信来做淘宝客。

继续讲，他通过这样的方法，转化率是千分之三左右，大家不要觉得这么低的转化率没啥好骄傲的，要知道他卖的是一单598元，而他的流量成本是极低的，就是些软件成本。

每天2万流量，千分之三转化率，一个月就做成了一百万的销售额，他的一单利润是400块左右，一个月的利润大概是保底五十万以上。

他做的这些其实还是保守的，是新客户的量，不算回购客户的。

他做回购客户的技巧是什么呢？

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新人类认为还可以再优化：

返现。拿出部分利润做广告费用，每个收到茶叶分享朋友圈的人，返现XX元现金，从而产生进一步的裂变营销。

额外赠品。已经收到这么多的产品了，再额外添加个高价值赠品，让客户从满意到非常满意，产生更大的愉悦感。

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