(1)客户档案原始资料是客户档案的基础内容，常见的客户档案原始资料主要有:交易过程中的合同、谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件;

(2)客户的法人营业执照、营业执照、事业法人营业执照的副本复印件;

(3)客户履约能力证明资料复印件;客户的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件;

(4)客户担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件;

(5)双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料; (6)签证、公证等文书材料;合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议;

(7)标的的验收记录;交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。在对客户档案资料进行保管分析的过中各类原始资料的保管和整理是最基本的工作。因为在交易过程中逐渐形成的客户档案原始资料是非常多的为了避免今后的经济纠纷，这些书面的原始档案资料应该被完好的保存起来，切实防范企业与客户经济来中发生的合同风险、法律风险和信用风险。

2、客户资信调查报告。

(1)客户资信调查报告是客户档案的核心内容，它是对客户档案原始资料进行整理和分析基础上形成的合反映客户资信情况的档案材料。从资信调查报告的形成过程和主要用途来看，它是由企业资信调查人员撰写的一种反映客户信用动因和信用能力的综合报告，是详细记录客户资信信息的载体。资信调查报告的主要内容有:被调查公司的概况;

(2)股东及管理层情况;

(3)财务状况;

(4)银行信用;

(5)付款记录;

(6)经营情况;实地调查结果;

(7)关联企业及关联方交易情况;

(8)公共记录;媒体披露及评语;

(9)对客户公司的总体评价;

(10)

给予客户的授信建议等。

此外，

资信调查报告还可以包括经过分析得到的分类类别、

交易的趋势、客户的购买模式和偏好特征等内容。企业资信调查报告的格式没有严

格的规定，在实践中可以根据企业的具体情况选择不同的格式，通常在撰写过程中

可以参考专业资信调查机构的标准报告来进行。

如何建立客户档案

如何建立客户档案

为了准确掌握顾客在消费过程中的各种需求,培养酒店忠诚的消费群体,达到信息互动共享,全面提升服务质量的目的,客史档案在酒店管理的重要性日益凸现,客史档案管理已成为酒店基础管理工作之一。

一、酒店餐饮客源的分类

酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类,A类,酒店大客户(VIP),B类,酒店普通客户,机关、企事业单位,,C类,酒店普通散客,或新开发客户,。在这三类客户中,要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设。

二、客史档案的信息收集

客史档案能够较好地反映酒店的服务意识,拉近与客户之间的距离,让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为酒店员工,在服务中要用心倾听、细心服务,认真感受客人的一举一动,捕捉机会,尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的,必须要全员参与,共同进行客史档案的建设和管理工作。 门童和引领员是最早接触顾客的岗位之一,一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客,同时能够将宾客详细的信息,如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员,引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏,并做好传递和记录工作。

点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作,具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性,她可以做宾客的向导,也是酒店产品对外宣传的桥梁。因此,在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通,并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。

员和楼层服务员也是获得顾客信息的重要渠道。服务员可以通过用餐过程的细心服务,借询问茶水、酒水等机会,及时与客人沟通,及时记下客人的姓氏尊称,在服务中注意客人的举动,特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中,服务员与客人交往较多,是获取客史信息的重要途径。

酒店管理人员要具有良好的沟通能力,在餐厅巡检过程中随机拜访客人,征求客人意见,用姓氏尊称客人应是管理人员与客人交往所具备的基本能力,这样会使客人产生一种受照顾的感觉。对于不熟悉的新客户,管理人员可以采取意见征询表的形式征询客人意见,同时运用婉转语言与顾客沟通,问客人姓氏并即刻使用,然后形成文字记录备用。

总台接待员和吧台收银员也是接触顾客最多的岗位之一,优秀的收银员、接待员应熟悉关系单位及老客户的姓氏、结帐方式或特殊需求、联系电话等,总台预订、宴会预订,客人出示证件时也是记忆客人姓氏,获取信息的极佳途径。

另外,管理、服务人员也可通过客户的司机、朋友了解其相关信息,因为客户的司机、朋友也在想方设法,让其领导满意。 建立顾客卡制度,让顾客自己留下信息。顾客卡,亦称顾客信息

卡,是酒店为顾客准备的名薄,分别用来记录实际来店的顾客以及未来光临的顾客,其记录方式主要有以下几种, (1)开帐单时,交给顾客“客人资料登记卡”或问卷表,请顾客离开时交还,

(2)吧台收银时,问明顾客的姓名、地址,并记于顾客名薄上, (3)向客户赠送优待券,在赠券时请顾客留下自己的姓名、地址等相关信息,

(4)向顾客赠送“优待卡”或“贵宾卡”,借此机会获取顾客相应的信息。

三、客史档案的建立

收集到足够的顾客信息后,首先要有专人对信息进行筛选整理,然后分门别类进行汇总,贮存于微机信息库中。对于没有进行微机管理的酒店,可将客史档案编制成册,置放于各吧台和收银台处,以便及时查阅。

应该指出的是,客史档案设立后,要注意把顾客每次来就餐的宴会菜单收到客史档案中去,并注明顾客每次来就餐时对菜品的评价,以便做出相应的调整。这也是餐饮客史档案同其他客史档案不同、较易被人们所忽略的地方。

附,餐饮客史档案表格样式(A、B、C类客户)

姓名 单位 住址 职务 电话 生日 结婚纪念日 家庭成员情况 性格 饮食习惯

四、客史档案的补充、更新与管理

1、营销部负责酒店总体客史档案的补充、更新与管理,餐饮部负责餐饮档案的补充、更新与管理,保持同步,信息互动共享。 2、营销部每月对A类新开发的客户进行回访,并协同餐饮部每月进行有针对性的回访。

3、营销部会同餐饮部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会,确定月度重点关注的客人名单。

4、营销部会同餐饮部每季度召开一次消费分析会,并根据客户消费情况,对其进行A、B、C类客史档案动态转换,并做好A、B、C类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。

下面是赠送的两篇散文欣赏，可以仔细阅读，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～

脚下的时光

不知走过多少地方，不知看过多少风景，不知听说过多少轶事;

不知经历过多少岁月，不知邂逅过多少良人，不知变换过多少心情;

不知理想的未知是否在前路等待??????

题记:蒲公英

悠悠岁月，时间苍苍～( 文章阅读网:www.sanwen.net )

在这繁花似锦的青葱岁月里，我们不断的接受新鲜的美好事物，不断的享受科技发展所带来的高品质生活;我们总是随大流的，去跟风一些前卫潮流的思想;然而，很少有人去整理那些过往的断壁残垣～

我走过很多地方，但是同样的，我也有更多的地方没去过～

我渴望走遍地球上每一寸土地，我期许世界上每一个地方的人都善良～

从踏入社会的那一刻起，我就觉得人应该是自由的;应该去做自己喜欢的事，看自己喜欢的风景，爱自己喜欢的人;一切都那么单纯，完美～

然而，现实的世界告诉我;理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半～

我喜欢珠海，一个美丽的花园城市;我喜欢那里的天气，没有北方的寒冷;四季如春的温度感觉非常惬意，不用担心换季带来的差异～走在市区的街道上，绿化

的花草树木被园丁修剪的井然有序;形态各异的花卉搭配得格外美观～尤其是除过草之后的绿地，泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来，有一种身处大草原的感觉，使人心旷神怡～我时常一个人发呆，散步;看着过往的人群，车水马龙的街道;也时常去繁华的街巷，拥挤的商业中心;感觉这才是生活，正因为世界有了这么多事物的陪伴，才使我有了对美好生活的向往与喜悦～

珠海的夜，很美;到处灯红酒绿，一派歌舞升平的祥和;每当夜幕降临，才是广东因有的生活的开始～溜冰场，酒吧，迪厅，大排档等等等等;我很庆幸在这里认识了很多人，他们教会了我很多，也帮助了我很多;我们都是来自五湖四海，为了同一个目标而聚集在一起的年轻人;我们时常出去聚会，嗨皮;但等到散场后，又回到了应有的孤寂～白天，可以去渔女，公园，九州城，免税店等等都是不错的地方～

人常说，一个时代会有一个时代的代表;而我在这个曾经为之奋斗的地方，也时常会想起曾经相识的人，走过的地方，看过的风景;有时候，听着当时的流行歌曲，也会感伤;也会自嘲一笑;还有那公车到站的粤语提醒，还有那想见却永远没见的人;一篇篇，一幕幕久久回荡在脑海;早晨的肠粉，中午的餐饭，下午的炒粉，晚上的烧烤;好像味道还回味在口中一样～人，只有在对自己真诚的人的眼里，才会感觉到亲切;而我，也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉～

在这短暂而悠长的时光里，我成长了很多，也磨砺了很多;正是因为思想的成熟，阅历的增长，我选择了离开;去寻找属于自己的新的天地，新的开始，新的征程～

其实，无论走过多少地方;都不重要～

重要的是你从中得到什么～知识～阅历～思想～??????

每个人，在人生的道路上;难免遇到挫折困苦，也难免会因为一些因素而错失机缘～

不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福～

也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生～

人，应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光;而不是沉溺在上一秒的懊恼当中～

每个人的路，都在自己的脚下;只有自己醒悟才能把未来的路走好，反之只会让错误延续到未来，从而影响以后的健康生活～

即便曾经的时光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲;没必要去纠结当时的愕然，愚昧～就像我，从来不对上一秒的事情产生情绪一样～

一切都是恬淡的样子，顺其自然比什么都好～

对于未来，只要真诚的去善待身边的所有;我相信，未来的时光，也该是你想象的模样～

蒲公英

2015.12.13

家乡的茶籽林

坐落在戴云山脉西麓的高才坂，属亚热带季风气候区，夏无酷暑，冬无严寒，日照充足，雨量充沛，山区丘陵满地尽是红壤土，非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史，是远近闻名的茶籽油之乡。

家乡高才坂，一年四季茶籽林郁郁葱葱，枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎，村尾的庵墘头、虎坪林、下淂，村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路边，田边地头，屋后山边，漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。

每当春风拂来，几场淅淅沥沥的春雨之后，唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片，转眼间，嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛，层层叠叠，在家乡群山环抱的山腰上，形成一道翠绿的屏障。清明节后，儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时，十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”，这是一种生长在茶籽树上的果实，果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮，淡绿色的形似胖胖的寿桃，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实，从茶籽树上摘下，在袖口上来回擦几下，脱去表层酥松的外皮，馋猫似地往嘴里塞，津津有味地品尝着大自然恩赐的美食，这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。

秋季来临，茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果，茶树枝被压弯下垂，这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草，将林地里各种杂草锄掉，并填埋在茶籽树头下作为有机肥，锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯，很少采撷树上的油茶果，而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中，时常发现茶籽林里长的一种真菌——茶树菇，菇伞灰色如碗口大，菇腿灰白色很长，采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。

清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意，吹开了丹桂的花骨朵，让神州大地香气四溢的同时，茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵，展示自己最妖艳的容貌，一夜之间，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了，白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊，散发出沁人心脾的芬芳，茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去，落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也为油茶花义务传授花粉，为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时，我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂，一头扎进茶籽林里，一边观赏着洁白娇艳的油茶花，一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管，插入金黄色的花蕊中，轻轻一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝，如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜，比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。

到了秋高气爽的秋末，山区空气相对干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚却出现霜冻，昼夜温差很大。这时，茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色，已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴，露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽，茶籽树梢随风摇曳，催促油茶籽快快离开树梢，洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上，几天时间，茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶

籽林沸腾了，满怀丰收喜悦的村民，发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽，大家一边欢快地捡着，一边大声地说笑着，这边有母亲唤儿声，那边有青年男女对歌声，茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角，将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来，坚定果断地跟随村民进入农家大院。(

油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地，经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露，尽吸天然养分，天地精华，营养极高，是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝，及时晒干，装筐储藏，等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。

下面是赠送的两篇散文欣赏，可以仔细阅读，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～

脚下的时光

不知走过多少地方，不知看过多少风景，不知听说过多少轶事;

不知经历过多少岁月，不知邂逅过多少良人，不知变换过多少心情;

不知理想的未知是否在前路等待??????

题记:蒲公英

悠悠岁月，时间苍苍～( 文章阅读网:www.sanwen.net )

在这繁花似锦的青葱岁月里，我们不断的接受新鲜的美好事物，不断的享受科技发展所带来的高品质生活;我们总是随大流的，去跟风一些前卫潮流的思想;然而，很少有人去整理那些过往的断壁残垣～

我走过很多地方，但是同样的，我也有更多的地方没去过～

我渴望走遍地球上每一寸土地，我期许世界上每一个地方的人都善良～

从踏入社会的那一刻起，我就觉得人应该是自由的;应该去做自己喜欢的事，看自己喜欢的风景，爱自己喜欢的人;一切都那么单纯，完美～

然而，现实的世界告诉我;理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半～

我喜欢珠海，一个美丽的花园城市;我喜欢那里的天气，没有北方的寒冷;四季如春的温度感觉非常惬意，不用担心换季带来的差异～走在市区的街道上，绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序;形态各异的花卉搭配得格外美观～尤其是除过草之后的绿地，泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来，有一种身处大草原的感觉，使人心旷神怡～我时常一个人发呆，散步;看着过往的人群，车水马龙的街道;也时

常去繁华的街巷，拥挤的商业中心;感觉这才是生活，正因为世界有了这么多事物的陪伴，才使我有了对美好生活的向往与喜悦～

珠海的夜，很美;到处灯红酒绿，一派歌舞升平的祥和;每当夜幕降临，才是广东因有的生活的开始～溜冰场，酒吧，迪厅，大排档等等等等;我很庆幸在这里认识了很多人，他们教会了我很多，也帮助了我很多;我们都是来自五湖四海，为了同一个目标而聚集在一起的年轻人;我们时常出去聚会，嗨皮;但等到散场后，又回到了应有的孤寂～白天，可以去渔女，公园，九州城，免税店等等都是不错的地方～

人常说，一个时代会有一个时代的代表;而我在这个曾经为之奋斗的地方，也时常会想起曾经相识的人，走过的地方，看过的风景;有时候，听着当时的流行歌曲，也会感伤;也会自嘲一笑;还有那公车到站的粤语提醒，还有那想见却永远没见的人;一篇篇，一幕幕久久回荡在脑海;早晨的肠粉，中午的餐饭，下午的炒粉，晚上的烧烤;好像味道还回味在口中一样～人，只有在对自己真诚的人的眼里，才会感觉到亲切;而我，也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉～

在这短暂而悠长的时光里，我成长了很多，也磨砺了很多;正是因为思想的成熟，阅历的增长，我选择了离开;去寻找属于自己的新的天地，新的开始，新的征程～

其实，无论走过多少地方;都不重要～

重要的是你从中得到什么～知识～阅历～思想～??????

每个人，在人生的道路上;难免遇到挫折困苦，也难免会因为一些因素而错失机缘～

不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福～

也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生～

人，应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光;而不是沉溺在上一秒的懊恼当中～

每个人的路，都在自己的脚下;只有自己醒悟才能把未来的路走好，反之只会让错误延续到未来，从而影响以后的健康生活～

即便曾经的时光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲;没必要去纠结当时的愕然，愚昧～就像我，从来不对上一秒的事情产生情绪一样～

一切都是恬淡的样子，顺其自然比什么都好～

对于未来，只要真诚的去善待身边的所有;我相信，未来的时光，也该是你想象的模样～

蒲公英

2015.12.13

家乡的茶籽林

坐落在戴云山脉西麓的高才坂，属亚热带季风气候区，夏无酷暑，冬无严寒，日照充足，雨量充沛，山区丘陵满地尽是红壤土，非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史，是远近闻名的茶籽油之乡。

家乡高才坂，一年四季茶籽林郁郁葱葱，枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎，村尾的庵墘头、虎坪林、下淂，村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路边，田边地头，屋后山边，漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。

每当春风拂来，几场淅淅沥沥的春雨之后，唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片，转眼间，嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛，层层叠叠，在家乡群山环抱的山腰上，形成一道翠绿的屏障。清明节后，儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时，十分注

意寻找茶籽树梢上的“茶苞”，这是一种生长在茶籽树上的果实，果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮，淡绿色的形似胖胖的寿桃，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实，从茶籽树上摘下，在袖口上来回擦几下，脱去表层酥松的外皮，馋猫似地往嘴里塞，津津有味地品尝着大自然恩赐的美食，这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。

秋季来临，茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果，茶树枝被压弯下垂，这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草，将林地里各种杂草锄掉，并填埋在茶籽树头下作为有机肥，锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯，很少采撷树上的油茶果，而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中，时常发现茶籽林里长的一种真菌——茶树菇，菇伞灰色如碗口大，菇腿灰白色很长，采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。

清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意，吹开了丹桂的花骨朵，让神州大地香气四溢的同时，茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵，展示自己最妖艳的容貌，一夜之间，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了，白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊，散发出沁人心脾的芬芳，茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去，落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也为油茶花义务传授花粉，为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时，我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂，一头扎进茶籽林里，一边观赏着洁白娇艳的油茶花，一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管，插入金黄色的花蕊中，轻轻一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝，如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜，比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。

到了秋高气爽的秋末，山区空气相对干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚却出现霜冻，昼夜温差很大。这时，茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色，已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴，露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽，茶籽树梢随风摇曳，催促油茶籽快快离开树梢，洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上，几天时间，茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶籽林沸腾了，满怀丰收喜悦的村民，发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽，大家一边欢快地捡着，一边大声地说笑着，这边有母亲唤儿声，那边有青年男女对歌声，茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角，将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来，坚定果断地跟随村民进入农家大院。(

油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地，经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露，尽吸天然养分，天地精华，营养极高，是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝，及时晒干，装筐储藏，等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。

如何建立客户档案

各位领导、职工代表同志们:

首先，感谢XX总经理、、XX书记及班子成员一年来对我工作的关心指导，感谢各位领导及职工同志们对我工作的支持帮助。

2004年,根据公司领导班子分工，我主要负责(除丘东二厂)、哈密区域及路桥公司的生产、安全管理工作和薪酬考核工作。一年来，我紧密团结在公司党政周围，动员和带领干部职工，团结一心，积极进取，在所负责区域的各位领导和职工同志们的共同努力下，共完成大小工程150项，完成乙方收入11223万元，占全公司乙方收入的47%。质量管理方面，取得了分项工程一次合格率99.6%，焊接一次合格率92.8%的好成绩。安全管理方面，工业生产事故及交通、火灾事故均在指挥部下达的控制指标之内。增收节支方面，为公司节盛增加利润227万余元。薪酬及津贴考核发放万元，与去年持平。效益考核发放效益工资(将要进行)万元，与去年同比增加万元。结合一年来的工作，我从以下五个方面向各位领导及职工代表同志们述职如下，请审议。

一、加强学习，提高思想认识

一年来，我始终把指挥部“两会”精神作为贯穿全年工作的行动指南，结合公司党委开展的“三学一转变”(学政策、学理论、学业务，转变工作作风)主题活动，采取党委中心组集中学、业余时间自己学的方式，主要对十六大报告和十六届四中全会精神进行了系统的学习，并撰写了心得体会。通过学习我有以下几点体会和认识:

1、发展是硬道理。要坚持把发展作为第一要务，不发展困难就克

服不了，矛盾就解决不了，油建只有实现了真正意义上的做优做强安装、发展壮大管道、巩固提升建筑筑路，才能使油建真正走出困境，步入良性发展轨道。

2、工作要有热情，要有创新。对工作有热情才有好的精神状态，才有克服困难的勇气，才能激发灵感，提供创新的动力。

3、团结就是力量。作为企业，必须要有一个团结务实的领导班子，急生存所急、想发展所想，顾大局，识大体，一心一意谋发展，才能形成合力，带出一支战无不胜的队伍。

4、要热爱我们的事业，关心我们的职工。要满腔热忱的关心我们的职工群众，尤其是关心他们的生活，只有关心好职工群众，才能唤起职工同志们关心企业、热爱企业的热情。

二、主要工作完成情况

1、认识明确，把握重点。质量是施工企业的生命线。2004年年初，由于以往年度一些质量问题的暴露和巴喀原稳厂的一起质量事故给我们的质量工作敲响了警钟。为此，及时提出了开展“告别低、老、坏，”追求零缺陷质量管理年活动的建议，得到了公司领导班子成员的一致认可，并制定下发了一系列考核奖惩办法。5月份，针对施工过程中出现焊接一次合格率不足80%的质量问题，当即组织鄯善区域员工召开了质量事故现场分析会，分析原因，吸取教训，提高全员质量意识。6月份又与其他领导一起组织召开了鄯善、哈密区块质量分析总结大会，查找不足，总结经验，制定改进措施，狠抓落实。在公司主管部门及基层领导的共同努力下，公司全体员工质量意识明显提

高，至年底，公司焊接一次合格率达到92.8%,较去年有了较大的提高，尤其是2004年的工程质量得到甲方的普遍认可。同时，丘陵污水项目和钻采院办公楼项目被提名参加指挥部2004年优质工程评眩

2、以人为本，安全第一。我们所从事的行业是高危行业，我本着职工的安全、健康是第一要务的思想进行安全生产的管理工作。首先是加大生产、安全、监督部门的管理工作力度，严格动火、动土措施的落实，加大现场检查的力度。其次是注重关心职工的生活问题，在物业管理站的努力下，职工伙食得到改善，驱寒热汤送到了工地，确保职工精力充沛的进行工作，为安全生产提供体力精力保障。

3、文明施工树形象。文明施工形象体现着一个企业的基础管理水平，基础工作水平代表着一个企业的管理水平。因此，新年伊始我就把这一工作作为2004年一项重点工作来抓，从项目前期的策划、临设的建设、基础工作的设立及运行中的标示都努力要求按高起点、高标准、高水平运行，通过全体职工的努力，工作有了一定起色，尤其是建筑一、二、三公司的施工现场得到了指挥部与甲方的高度称赞。

4、加强领导，精细管理。结合指挥部开展的增收节支工作，按照公司领导班子的部署，我会同公司总会计师及相关部门负责人深入基层单位，和机关部门及基层单位领导共同分析生产经营过程中的漏洞和薄弱环节，落实增收节支指标，确保增收节支工作落到实处。并从自身做起，落实增收节支工作，停用哈密电话一部，节约1200元，建议实行车辆第三责任险，节约保险费17万元;顶着压力，规范理顺油田分公司土建项目的管理，增加管理费40余万元。同

下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～～谢谢～～～

可依靠的唯有自己

这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事:

儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:“呵，好坏的爸爸～”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。

这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。

犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。”

你对爸爸的爱，远远胜过那部车

一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。

有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。

这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。

儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧～他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。

等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:“爸爸，对不起，爸爸，你来看～”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车～”

这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,”

他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心～”突然间，他彻悟了。

他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。

父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。”

凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。 小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早

早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人忙得像陀螺。常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。 不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对，答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。

老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。

一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。

又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时间已经过了一个小时，老人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。

只是，从那天后，老人再未出现。

春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。妻子点头。 煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。

他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他把饺子放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和妈妈的合影～他5岁时，10岁时，17岁时……墙角，一只用旧布包着的包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人怔怔地，突然脱口而出:儿啊。

他彻底惊呆了～眼前的老人，不是哑巴,为他送了两年菜的老人，是他的母亲,

那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。 不知哭了多久，他先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，

在异地生根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他来到了这个城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。

这种信任和理解真的很重要。

这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果,如果是后者，那说明你不会爱～”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者，那说明你不会爱～”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。请牢记，孩子本身最重要～

让孩子去开辟自己的天空

《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12岁那年去世了，随后母亲也离她而去，她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。

为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民币2块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔……

1993年，她接回了三个孩子，大儿子14岁，二儿子13岁，小女儿11岁。开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子:“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。”然后转过头训斥母亲:“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……”

大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10个谢克尔，回家交给母亲。母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。

于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。

三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实，按老价钱50雅戈洛一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100个春卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10雅戈洛，结果收入1500雅戈洛。

随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。

同样作为父母，是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”……

我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱，带来孩子的无情;过多的干涉，让孩子多了很多无奈;过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向……

想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的……也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。

我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己的天空呢,

如何建立客户档案

如何建立客户档案

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出投资的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试 问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起 强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟 踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步 初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实的业务基础：必须从客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，金融作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复做，为此对那些已经做了投资的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力投资第二次第三次，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的 准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次投资或多次投资的能力，要知道，现在以金融作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类

A类客户的定义：

1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的产品一定要到位、准确。由于这类客户投资意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）

B类客户的定义：

2) 对于B类客户投资意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的投资意向。可先试探性推荐各项产品，供其挑选。当经纪人清楚了客户的投资意向时，在引导客户遇到适合的投资额度要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套投资方案比较合适客户的，再告知已错过机会了，让客户自己觉的是由于自己 没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样投资机会很难找，当有满足其要求的机会出现时，一定要立刻

下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户）

4) 客源管理方法

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配投资方案要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确投资欲望，而且选择产品额度，即为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

C、做相关方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作金融专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有投资方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系

a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C 随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟

踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的投资进程及最新的投资需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 a 分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性投资者

青年朋友——易沟通、易搞定

b 怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

如何建立客户档案

客户档案的管理

客户档案，顾名思义就是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信息的总和。包括客户的基本情况、市场潜力、经营发展方向、财务信用能力、产品竞争力等有关客户的方方面面。

建立客户档案的目的是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高，改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营的有效性。

顾客档案管理的内容包括:顾客基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我方交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织结构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。

大客户资料收集的技巧:

1、搜集客户资料:

要了解的第一点就是:客户是什么样的客户,规模有多大,员工有多少,一年内大概会买多少同类产品,这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面:

? 客户组织机构;

? 各种形式的通讯方式;

? 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门;

? 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户;

? 同类产品安装和使用情况;

? 客户的业务情况;

? 客户所在的行业基本状况等;

2、竞争对手的资料:

了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

竞争对手资料包括以下几方面:

? 产品使用情况;

? 客户对其产品的满意度;

? 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点; ? 该销售代表与客户的关系等;

3、项目的资料:

销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户

身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采

购流程是怎么样，等等。

项目资料可以包括以下内容:

? 客户最近的采购计划;

? 通过这个项目要解决什么问题;

? 决策人和影响者;

? 采购时间表;

? 采购预算;

? 采购流程等;

4、客户的个人资料:

只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切

实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折

点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 客户的个人资料包括:

? 家庭状况和家乡;

? 毕业的大学;

? 喜欢的运动;

? 喜爱的餐厅和食物;

? 宠物;

? 喜欢阅读的书籍;

? 上次度假的地点和下次休假的计划;

? 行程;

? 在机构中的作用; ? 同事之间的关系; ? 今年的工作目标; ? 个人发展计划和志向等;

转载请注明出处范文大全网 » 如何建立客户档案