顾客

购物关注的内容就是通过研究、较和分析以使商店和产品更加适应购物者的需要。一切以购物者为中心，从购物的需求出发，提满购物者需求的产和服

第

为一个采购人员首先该搞清楚一个问题，也是最基本和最重要的问题:“谁是购买者，我所引进的产品是卖给谁,”。如连这个问题都想清楚就目的引进产品，那后所做的有的有关陈列、促销等是无用

如:德希尔在书中举列:“谁要

转载著名司匹林,” 首先我们要知道司匹林是有什么用途:阿司匹林是世上用最广的解热、镇痛和抗炎药，是作为比较和评价其药物的标准制剂;在体内具有抗血栓的作用，它能抑制血小释放反应，抑制血板的聚集;临床上用于防心脑血管疾病的作。其次，要弄清楚它的主要购买人群:正需要阿司林的通常是老年购物者。再次，根据顾客购习惯折陈列

同，建材超市的采购也要这个出发点去思考:我进的任何一个产品的主要购买者是谁,有何种功能,什么样的价格更容易让顾客受,然后再虑应该陈列在什位置,用什样的促销方式来销售,总的说就是要问自己:我的目标顾客为么会购买

第

个商店具有三个方的独特性:设计(意味着商店布局)、销售规划(在商店里卖什么)和运营(店员的行为)。三大要素表面上看上去相互独立的，但事实密切关，相互之间有交叉依赖关

建材超市主销售的是家装建材，那么作为建材超市的采，也要通

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者研，以数据为基础，对每个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心进行品类规划和管;使商店和品加适应购物者

首先，据购物者的购物需求确定品类定

类定义包括品类描和品类结构两个面。品类描述是用文字说明该品类的特点、其涵盖范围及不包括的产品。类结构是将该品类的产进行分类管理，以保产的选折能满足目标购群的需

家居乐的定位是家装建一站式购齐，主要目标群体是白领阶层的大众消费者;所以每一个品类都以为中心来组

如:木门，市场上的木门主要有实门、生门、实木复合门、免漆门、模门、木门六种。根据家居乐目客户群的调查数据分析的结来看:实木和生态因价较高，白领阶层基本不会选折;另外，钢门因为隔音效果差、保温性能差等原因，虽价格便宜，但也不适合家居乐的客群。实木复合门因为价格适中、款较多、隔效果好等因素成领阶层的首选;所以我们也以实木合门作为木门这品类在家居乐经营的重点，把实木复合门的品种做全(皮门、夹板门、密度板烤漆门、木纹纸门)、颜色做全(与地板和家居相配的所颜色)、款式做全(要想的到的款式都可以做)，满足中等及中等偏上顾客的需求。另外，做少量模压门和漆门满足中低顾

其次，根品类对购物者、商店的重要性确定品类色和策

品类角色主要:目标性品类，常规性品类、季节性及偶然性品、便利性

建材部的:木门、衣帽间、吊顶、光房是常规性品类;玻璃膜、纱窗属季节性品类;水泥黄沙、密封条属便利性品类。同时，根据市场趋势和目标户的需要对每一个品类行细

类策略主要包括销策略和供应链策。营销策略主要有:提高客单价、吸引人流、产生利润、维护形象、提消售量等等;供应链略主要有:优化库存、提高户服务水平、提高工效率

门区的戴胜木门是吸引客、提高销售量的品牌;罗斯黛尔是产生利润的品牌;尚鼎木门是维护价格象的品牌;对每个牌制定不同的营策

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第三:怎样让顾客购买更多的商品,

在有超市购买者中，一半以上的没有什么计划的。在零售领，要多赚钱最简单的办法就是卖更多的东西给现的客户群。要想卖更多的东西给现有的客户群，须做好商品组，有专业的销售人员顾客介绍，在客需要购物蓝时能及时提供购物，在顾客了的时候能有坐的地方慢慢听你讲，增加成交

一、好的商品合和专业的销售人员是让顾客购买更多商品“软件”条

1、好的商品组合:只需要站在商品附近问你自己，我在这里还想要点什么，就能推测出应在邻的地方放

把自当做消费者，去感受部门内部每一个品类、每一个区域该搭配么样的商销售。如体帽间区域展示可以配套一些家居用品、险柜、床品等关联商品，既让顾客感觉到温馨，又增加了销售氛围和顾客停留的时。又如:砖展示区可以做部分顶的出样，无形中也告诉顾洗手间和厨房在选瓷的时候也可以考虑与吊顶的配套。还有，木门与板之间颜色和质配套等等。。。。。在以后的展示陈列中可以步去做让顾客

2、专业的售人员:购物者和商店雇员联系得越多，平销量就越

要让购物者和雇员之间有更多的话题，首先要让顾客觉得你专业，能给顾提很好建议。所以做为采购人员，有责任组织所有销售员对产品专业知识的学习;市场情况如何,工厂情况怎,产品特点,使用注事项,产品的关联和套,怎么鉴别优劣等。虽然我们知道没有什么推销办法可阻碍购物本身的意图，但我们可以顺应购物者自己意愿小心地

二、在合适的方放置购物蓝和座位是让顾客购买更多商品“硬件”条

1、在超市超市内鼓励更多的购物者使用购物蓝，销售会自动上

A、只要顾客拿着3或以上的东西店员就递给他一个购物蓝，就是让他们可以腾出手来，并终决定花多

B、购物蓝应该散放在购物者能需要它的任何地方。在超市的每一个部门都可以适当放置一些购物蓝，求销售人员在顾有要购物蓝时能及的

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递上。

2、购物者需要“坐位”;

空气、食物、水、住房、坐位――顺序就是这的;坐位排在金钱前，也排情感之。以，我在布局时要充分考虑这一点。09年在吊顶、木门、衣间三个区域增设一张桌子和椅子后，明显增加了顾客购买的成交。所以在河西店的布中我们也充分考虑到这一方面:如木门、吊顶、阳光房、衣帽间等都以店中店的方式进行陈列;且逐步规范:椅子的颜色、桌子的大小、座位的数量等在后期整中必须统

你使购物经历变得尽可能舒、轻松和方便之前，你无法知道购物者到底要买多少东西。关注适应性，就满足顾客的需要，同时售和利润也就有保

第四:使零售世界顺利运转的是“喜

一、购物者喜爱什么,

1、触摸:如今我们比任何时候都更赖于试用和触摸来买东西。所以们店里列的商品要附上说明，告诉顾客怎么通过自的“看、闻、触”来鉴别好坏，增强顾客的购买欲望。木门区，告诉顾市场上高低价位的门么通过“看”来别工艺的好坏，怎么通过“闻”来鉴环保，怎通过“触摸”来鉴别他的材质等等;让客成为“专

2、交谈:能够吸引很多伴侣、朋友或结伴购物者的商店通常有很好的销售业绩。如果你能营造出讨论某种品的氛围，那这个品就已经在自我销

3、熟识:人们总喜欢去人认识他的地方。们的“家居顾问”就是一个很好的例子;能够在有促销活动时及时通知到顾客，让顾客感到了在重视自;顾客一店里就有专业的、熟悉的居顾接待，让顾客有一种见到朋友的感

4、讨价价:任何一个顾客都想买到自认为性价高的商

二、购物者不喜欢什么,

1、排队:物者不喜欢等候，也不喜欢在等候时的消极情:比如看

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低下的失望，或者担心自己排这队不是最快时的焦虑，或者等待时没什么可看可买的无聊。排队交款时不快将把整个购过中的愉快记忆一而

2、问愚蠢的问题:新产品尤其该放在购物者容易看见的方，而不是在镜子后面。同时还应该有足够的广告牌、宣传册、指导短片、报刊文章、谈话节者其它必要的段，以使购物者用问问题就能解到有关内容。如果商店能使物者更多了解新产品或复杂的产品，商场售额就能

3、商缺货:根据罗兰*贝格询公司的调查，缺货给零商带来的潜在损失为52,。37,的购物者到别商购买同单品，(6,的顾客会立即离开商店别处购买，31,的顾客会另家店购买同一单品，但会继续在该店购买其它商品)，这是商的损失，因为拱手让给了竞争对手;48,的购物者购买别的品牌，这生产厂家的损失;另外还15,的购物者暂时不买，商店和厂家都错失了这次良机。更为糟糕的是。货促使购物者到竞争对手的商店购买，这使部分购物者有机成为竞对手的忠诚

4、价签不明:价格明会让消费者对商店所有的产品产生怀疑，影响了零售商在购物目中的价格

5、迫性服务:还有粗鲁的服务、迟钝的务、无知的服务、愚笨的服务、漫经的服务、懒惰的服务、粗暴的服务等。也许赞扬商店的最的话就是:“那家商店里里外外都让人愉快。”如果服务不的话，购物者就会别的商店去买东西;低质务往往会抵消优质品、价格和地理位置的优势。尽管购物非实际的行为，但购物者的感觉往往是第一位的，而且好感总比感觉要好

过，商界格言就是:在合适的地点以适的价格销售合适的产品，就定成功，现在要想生存就必须做到这点。因为随着时的进步购物是随社会变化而变化的，商人如果不能紧随变化的话就很可能受失败。达尔文的重发现听起来跟常一样:生存下来的生物是那些适应环的种类;在店也有类似的事情，只不过这儿是零环境须适应

参考文献

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----------------------------------------------------精美文档 值得收藏------------------------------------------------------- 1、《党群众路线育实践活动学习文件选编》 (中央的群众路线

活动

2、《论群众路——重要论述摘编》(中央文献出版社 党读物出版

3、《厉行节 反对浪费——重要论述摘编》(中央献出版

4、《群众路线育时间活动 党员干部读本》(国家行学院出版

5、《朱基上海讲话实录》(人民出版

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顾客为什么购买读后感

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顾客

为学家帕科?昂德希尔，是一家研究公的CEO，其客户括麦当劳、星巴克、雅兰黛、旗银行等诸多知名公司。昂德尔被《旧金山纪事》盛为“零售业的福尔摩斯”，他带领着自己的团队在购物中心、杂跟踪观察购物者，分购买行为与消费心理的搏关系，花费20年时深入研究消费者和销售环境的互动，凭借着自福尔摩斯般精确推理，为读者描绘了商人、市场营销人员和费者间的竞

书共包括4个部分，我们逐一阅

第一部分

1.我找到了半年前一个问题的答

杭州萧山机场到市区的大上，因为我想订返程的机票，以希望看到那家订票公司的电话，正好，我座前面的布套上就印着杭州机场的订票热线，当就想，广告信只有出现在用户需的地方，才最价值，很多网站为了做内容而做讯频道，其实我们要真正了解网站用户，再定怎样做

而这，就是本书一部分想说明的，购学就是这样一个工具，怎样设计出购物者真正能看到的广告牌(是满足用户需求的产品?)，怎样确每个信息都倒好处(这是用户在选产品中要的信息吗?)，怎样摆商品才

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客更服更愿意浏览(你的信架构是否合理?)，怎样确保购物者到达他想去的每一个角落(你导航线路是否晰有利于产品销

说到这里又联到卖产品或服务的商务网站，其实两者只是场景不同，但是要解问题有相通

2.我虽然不经常玩大型多在线网络游戏，但是游戏设者于玩家心理的把握，我很愿意研究一下(这方面书太少)。最近在思考服务如何免费的问题，所看是否有这方新书值得阅读，恰好一本，顺便订

谈判力(Getting To Yes中文版)/mn/detailApp?prodid=bkbk947904

dangdang的删除功能做的有意

第二部分

1.对待则，要么遵守规则，要么打破规则。——很实用的一句话，事情也是

2.广告牌的摆放是一门学问

以前我曾注意到些网站在用户注册的程中，也放置了一些广告，但是我发现其实这些是属于信息干扰，而且用户在注册过程，也不希望被断，所以广的放置，要设身处地的用户的度想一想，到底放还是不?怎样

同，当一个用户解决完问题后，他也许会有

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看看广了，那我们不说广告，要体现的内容，如果用户答完一个问题，他也许希望看到更多类似的需要解答的提问，同样道理，如果用户提问完一个问，他也许希望看更多的类似问题的回答。其实这些说来很单，但是否大家都曾经仔细想过，或能解释清

第三部分 65%男性购物者试穿衣服后会买下，而女性购物者比

男性喜欢看说明，而女性喜欢

在IT领域，男、女的购物习惯恰好互换了一

第四部分

试衣间很重要，而我们要让顾客尽可能的接触商品，不要担心一两件样品的损坏，因为在损坏前，你已经把它赚

终于到了系统思考的重要性，商店=设计+售规划+

数字空间里，没有人能听见你在购

自测部分很有总结性。

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《顾客为什么购买》读后感

《顾客

第一

购物学是门随着随实践逐步创建起来的学科，它是一个机勃勃的研究领域。在实践的过中昂德尔和的团队不地发现一些新的需要总结的东西，明白接下来该做的是什么。购学有意思的地方在于事物总是不断地变化着，展示了人是怎样购物，以及购物的原因是什么。在对事物的调查中做个侦探——跟踪购物者。利用高技设备和纸笔，记录下来购物环境、顾客的特征、物时间、购物式（顾客行走路径）以及通过细致入微的面部表情观了解顾购物时的

在研究发现了以下现象:推搡应即拥挤是销量的杀手、商没有放在目标买主够得着的地方、顾客的行走路径影响商品的销量、女性在每次购时存在“价值衡、零售环境与客有相互作、老年顾客更需阿司匹林、折书桌的出现使商店失去了想购买热新书的读

第二章：零售商所不知道的

第一，零售商认为：商场转换率或成交率（即购物者变为购买者的比率）接近100%。他们认为，他们经营的是目标商店，所以人们只有在里想好要买什么东西才会这家商店来。事实上是盲目

第二，他们视了雇员与购物者交谈能吸引顾

第三，不少零商都没意识到，如果购物者排队（或在他任何

等候的时间久，顾客就会认为商店的服务质

第四，零售不知道一些产品应该面对怎样的

第三章：缓冲地带

观察走商店的顾客需要缓冲地使其能看清楚商品，这是法则。在过渡区可以跟顾客打招呼，在过渡区还可以提供购物篮、地图或优惠券。要注意三点：是不要在过渡区排重要的商或活动，二是采取措施尽量缩过渡区，三是顾客看到的第一个产品并一定就有

第四

顾客急解放他们的双手以至于有能力购买更多的东西，需要一个购篮。只要顾客拿着3件或3件以上的东西店员就递物篮或者购物篮应散放在购物者可能需要它的任方，让顾客可以出手来，使顾客多买东西，并最终定花多少钱。为了使顾客空出手，可以有一桌面让顾客放下手中已有物品舒服去挑选更多

第五

身临其境，把广告牌放在商场内。广告牌必须吸观众的注意力，让广告牌跟着购物的光走。告牌不能离顾客的眼睛太，字不能太多否则顾无法一眼看完全部内容。摆放广告的需要有很精明的逻辑： 整个广告信息拆成三个部分，在顾客进店的程中，每往里面走点就能多看到一部分信息。有一些失败的告牌。比如：这个广告确实很漂亮，但就是没有人看。广并不全靠技

留下印象，还需要一些让人难忘的创意。

第六

好商店就是够将最多的商品在最多的购者面前展示最长时间的商。换句话说，也就是将商品在人们的行路线上和视范围，能让人考购买这些商品的商店。人们总是朝右走。商家可以利用这一特点，使局排很自然地顺应了人们移动的规律，改善客流情况。可以采用端口展的方法，即在里每条通道的尽头展示商品，是一种非常有的将商品展现在顾客前的方法。或者利用“V 法”这样货架上落于购物者视野之内的商品就增多了。零售商还须注意不要让商品挡了人们的视线。最重要的是要不断地寻找把购物者留在通道里的法，要着购物者，

第七章：动态变化

购物者决了零售环境及所售商品的用法。产品计者、厂商、包者、设计师、商和零商也判断人们购买什么，在哪儿以及如何购买等等。零商应意识到周边环境对产品的重要性，应绞尽脑汁想揭开相产品如何互相促销秘密。与此同时营业员应开固有的狭隘的想，比如不让顾客试用化妆品。调查表明目快餐店的总势就是减少店面面积，扩大车窗销售比例和车场积，以方

第八

男也可能是潜在的利润来，那些关注男人购物方式并迎合他们需求的制造商、零售商和设计者在21世一定会获得

不管对男还是女人来说，超市都是能诱发购物望的地方，但是人更容易被孩子的求动，男还喜欢为女人买单。男人购的另一个特征：他们喜欢问别人，而更愿意自己从文字材料、宣传片或计算机屏去获取第一手信息。用“寄存”丈夫和“发”男人的策略来改男性的购物焦虑，使同行的女性能多点购物间。一个通规则就是：考虑目前女人占优势的各个方面，并使也同样吸

第九

零售商应记住，即使将来零售市场上会多地关男性， 但多数时候市场还是着性生活和品位的变化在走。精明的商家会想办法激发她的购物情。人对购环的要求比男人更多。零售商应该沿着卖东西所有地方都走一遍，边走边问自己：站在儿买东西是否会被后面的人推挤？一些特定的场合应有特定的氛围。比如贺卡店有温馨的氛围。女人来说，传统的“男性产品”和境面临的挑战就怎样使它们能够吸引女性费者。事实上女人只对实技术兴趣，精明的商家总是会尽力策划怎样才能把技术卖给女人。现在的经销应该聘请大量的女性来事汽车销售和服务工作，这不只是做政策上的修正，而且调查显示多数女人认为从女那儿买汽车时会

第十章:

人眼睛在40岁左右衰退，小号字将老年顾客拒之门外，慎用黄色，和增加反差都是为老人设计。银应重视教老人

款机，零售商们坐失老年购物大潮，尤其需要教会爷给孙子买

第十一章:孩子们

孩子无处不在，为孩子布货架让他们触摸到己想要的东西来增加销量。一些商店的经历说明，引起孩子们过多需求的商店会大人们避之恐不及。里有一个平衡的问题，是值引起注意的。 第十二:感官

为便于购物，零售环境必须遵循人们生理特点。同 时还必须应不同性别和年龄的物者的行为异。购物喜欢觉、发现、子、讨价还价、交谈和熟识。购物者喜欢镜子太多、排队、问愚的题、商品缺货、价签不明、胁迫性的服务。购物的最大诱惑——摸、试、尝、 或其他各种探求欲购商品机会，以及品的陈设艺术在购中的巨大作用。顾客要相自己所看到、闻到、听到、尝到、试到的东西。考虑到他要买的东西及其值，必须要打消他们头脑里很自然的一些怀疑 (也许有点剔），们才会放心

第十三章:三大要素

商店=设计+销售规划+运。很多公司都希望节劳动力成本。从商家的角度看，这是减少操作运营的开支，但从购物者的角度看，则减少了服务。利用设计和售规划来减少部分操作可能到的。 第十四章:实际间和感

要缩短等待时并不是不可能的，实际就是要改变顾客对

感觉。你甚至能够将差时转化为好时段。人或其他方式的交流似乎可以做到这一点。另外一个缩短时间的办法就是告诉购者他们要等的时间是有的、可控的，而不是限度。分散等待者注意力的法也很

第十五

商家应使收款包装变得可爱，不让购物者产生焦虑，还应考虑款包装台的

第十

商品销的另一个方面是要运用连套的艺术，商品毗邻能够带来很大的附加销售。需要注意要使产品以一种合的逻辑次序出。把销材料摆放体面很

第十七章:在数字空间里，没人能听见你

数字物能够提供的无限的选、低廉的价格、便利、度和信息，是物理世界中的零售所不能提供的。但电子商务不能取代商店。互联网给商务来了新的发展遇。网上店也要学会如何运用科学术来吸顾客。数字世界中最好的西还在期

顾客为什么购买 新时代的零售业圣经读后感大全

顾客为什

读后感大全

作者:(美)昂德希尔

出版社:中

原价:22.00元

当当最低价:16.50元去当当了解更多书籍

卓越打折价:元

去当当网购买本书

顾客为什么买:新时代的零售业圣经内容简

到底是什么发人们的购买欲?顾客又是何改变商店?为什么网上物不会取代大型购物中心?本书中作者帕?昂德希尔据大实调研数给了肯定的回答～消费行为学家帕科?昂德希尔，是一家研究公司的CEO，客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等诸多知名公司。昂希尔被《旧山事》盛赞为"零售业的福尔斯"，他带领自己的团队在购物中、杂货店跟踪观察购物，分购买行为与消费心理的搏奕关系，花费20年时间深入研究消者和销售环境的互，凭借着自己福尔摩斯般的精确推理，为读者描绘了商人、市场营人员和费者之间的

对于从事零售和市营销的人员,《顾客为什么购买》不愧为一本很有新实战指

读者对顾客为么购买:新时代的零售业圣经的最新评

当当网

?本超?近生活很易激起共?，我?翻?就?忍不住叫「啊啊有道理

『人?像?腿的?物，?走到哪?，都需要?一些?西，?西?往往?大得?人。』『男人花很多?在各?站?上逛?逛去;而女人?直接?到某?站，?自己想要的?后就退出了。?男女用?控器方式很像:他?是不停地?台，惹得她恨能掐死他，然后自己就可以?定?台的?

MA，我是不知其他人是怎?了，不?我身?很多事就跟?本?的差不了

的?。很好玩同?很切合?，很多?有注意到，或者?是注意到?有所以

想太多的事情都被?了出?，也?怪乎人?要?昂德希?就像是零售?的福?摩

比?可的是?是零四年第一的?，所以后面有?的?就稍微有些?于社?了。不?整?大前提都?什?大失?，或者?是他?出的是一?概念――何看待?的概。所以不?是可以?其中的案例代用，?可以?理方法?概念?解?其他?，十分好

当当

专业的需要，如饥似渴的啃完了这本书。受益匪

其作为搞零售的，都要好看看这本书。中国的零售业者现在还只会打折，看这本书可以让们更多的竞争

当当网

里面一些促销的经，虽然在销售行中，可能很容易得知，但是对于没有实践过的我，还是觉得很有意思的。比如货架和场的布局，为什么商一楼一般都是化妆专柜

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《顾客为什么购买》 笔记

WHY WE BUY(转载 )

一、 购物学

1、 收银台是商店中最重要部分,加入交易进行的太慢,或队的不整,购物者都会感到 不舒服,或者走开

2、 在书店门口放打书桌,商店赢得了折扣店美誉,却失去了想购买热门新书的读

3、 播信息和提销量最重要的媒介就商店和店内的通道。购物学就要告人们该怎样 使用这些工具:怎样设计出购者正能看到的广告牌。 如何确保每条信息都被放在恰当的位置 宣传, 如何摆放陈列品, 让顾更舒服, 更愿意浏览, 怎样保购物者到达想的每个落。 4、 购物者在商里待的时间长,购买的可性越大;中,购物者在商店里花费的时间取 决于购物经历是否舒适惬意。 (这种时间不包含单纯的等待时间;如果用户等待超过 2分钟以上 就会开始出烦躁

5、 换率:也就真正购买了商品的物者数量与进入商店的购物者数之。一个很好的 连锁零售店,其转换率也不过 48%(不同的商品转化率不同) ;如今据说电子商务网站就更小, 才 2%。转换率的重要在于,你付出了很高的成本(广市场租金用)换了客进店面 的机会,但是却让空手离开。影响转化率的素大商品品质和价格、 雇员的服务、 以及 商店的环境及展示。 如购物者和商店雇员联系的越多, 平均销量就越大, 雇员与购物交谈能吸 顾客

二、 购物机理学

1、 购物学背后的最简单的原理:人类在生理学和物理学上具有一些共同的力、倾向、局 限和需要,零售环境必须适应人们的这些

2、 顾客进门之后会快速调整,放脚,调整眼睛以适应光和距离的变化,伸长脖子开始 关注视线所及的东西。 在这个过渡区往往所忽视, 卖东西难引注意。 所以不要在过渡 区放置重要的商品或活动,二是尽量采取措施缩小

规律:顾客来到柜台时先等一分钟让他们自看,后才是售货员的服务时

在过渡区还可以提供购物

增加强势展示区,就像缓冲带一样,放一大堆运动衫、牛仔裤或是灌装可乐,使脚变慢。 也以把商店延伸到外面,从外面就开始设置缓

在入口和商品之间保持一些离可以让购物者走近这个商品之多看它眼, 这样就会产生一些 视觉预

3、 人们只有出手来,才能更舒的购物。购物筐使人们的东更多。不论在线上线下, 多件产品方便的被管理都是必要的。购物篮最好不要放在门口,而要放在顾客需要的位置, 或者(对于线上来讲)习惯的位。京东一问,为什么我加入购物的时候另开一个页 而不利用 ajax 自动添加到购物车里?故意延迟使顾客理智思考?为什么新的页面的继续购 物要回到加入购车的这个物

寄存包裹也是为空出手, 所以的一个袋子包住锁客带的袋子购物的时候自己背着是很不 明智的。另外我自己的,除了这一点和防。也使空间不那么拥挤。背着包在拥挤的超市 里转身也容易碰到货架的

而且空出双手也让顾客更有机会触摸感知,者产品说明,让购物更方

4、 放广告牌的时候要时每刻设身处地想顾客来到这会干么。他们的眼睛此时在关注什

聪明的放广告牌的方法就是尽量打断购者视线,挡住他们的目

另外,在用户最无所事事的地方放置告

5、 依照顾客的行走路和

不要在金融机构旁边开商。 人们路过银行总是匆匆离, 适于在橱窗展示物品, 当然可

一面镜子让人

人们进入商店总是习惯性的向右走。 以希望推销什么东西尽量放在右边。 最受欢的品牌放 中,而它右侧的产品就是一个极易推销产品的

视线方面:最理想的情况是, 购物者在某个选购完商品后抬起头, 发现四五米远的地方还有 别的西也很吸引。购者最容易看见的从比眼睛高的一点一直到大约膝盖这个

6、 回转率:购物者从一个通道选了一些商品不往前走,而是调转折回的次

把牛奶放到后墙边,因为人人都会买,顾客不得两穿过整个商店,增加购物机

总尽可能的通过物品的排布等把顾在商店的时间加长。 PS :我觉得网购也是如此。尽可 能的把顾客留在网上,时间越长越能买更多的东西。比服装,提供一些搭配之类的, 品牌 推荐,小知识,把顾客从一个链接引导另一

三、 购物

1、男女购物习惯有别。男比女人更少关价格,更多关注文字信息和说明,更不喜欢和服务 员流习惯于自思和解决,更容易被孩子的恳求打动,更容易受展品的

男人女人购物时,会减少女人购物的时间,因为男人倾向于快速购物离开,以,置 男人舒适的座位者设置男人感兴趣的产品域, 有利于解决这个问题。 65%的男性购物者试穿 后会购买,女人只有 25%。这也说明,如果试间是男女通用,应该把试衣间设在近男装而 不是女的地方。超里 60%-70%的消费是冲动型消的额外购买,男特别容孩子恳 求说动, 更容易受到展品影响。 电商应该关注性别的区别, 似乎注册的时候基本都没有性别这一 项,但是这些可以过购物行为定行为上的男还是

女性和同性在一起购物时间最长,和小孩其,然是自己,最短的是和男

女购物环境要求比男人更高。 63%的女性在买东之至少要读一次产品包装上的内容, 2、女人是天生精明挑剔的购物者,对环境的要求比男人更多,但是在高科技面前,女人显得比 男人更加务实,她不关技术身, 而关注技术的应用。 男买时尚健康志的很,说明男 士其实很注重这些, 应该开辟单独的地方专门销售这些东西同时营造一种阳刚的氛围, 避免士 购物

3、几十年后,老年人的市非常活跃,因现在的青年人变成了老年人,却依然保持他们对 生活品质要求。于 13磅字体老年人很难看清(互联网设计) , 慎用

老人是旅游鞋仅次于儿童

4、 考虑到孩子的需要,这些孩子就能变成热的费者;并且一个店铺是否欢子,购物 的父母能感觉的到。 为孩子考虑, 把货物放置低对他们来说非常有用。 该让儿容易通过。 考虑到孩的需要, 孩子会成为热情的消费者。 电商卖小孩子东西的时候, 有没有考虑到家长 有可能和孩子一起在

引起孩子过多的需求大人们能

四、 购物动力学

购物学中要考虑的最具艺术性方就是展示、渲染、甚至诱惑(网购物更如此, 少了触摸 环节,则视觉依赖加

1、感官是决定购物的最诱惑力的因素。如何让购物者抱产品,与产品发生情感联系,非常 重

2、提升产品体验质量需要思考,例如,试衣的光要非常美,就能促进销

3、个商店的三大要素:设计(地点局饰) ,销售规划(么)和运营(店员服务行为) 三个要素密切相关,如果某个方面得到加强, 就减轻其他两个方面压力; 相反则增加。 例 如,缩小收款台,有可能造成工作效率拥挤低下导致客户满意

判断购物者对商店服务是否满意的重

如何组织排队交款是购物境中的难题。 人们总感觉个十人的队伍比三个五人队伍更烦

如果收银台离门口太近,一长的队伍会把顾客吓走。 (我么觉得时候超市这样会让人更 有购物的欲

在收银的位置放置广告牌报

4、增加销售的小窍门之一,就是同类或者关产品置在一起,引起更多的关

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