花江猫狗肉馆馆主
价格谈判首先是报价, 决定是否先的关键因素是信息。 对于信息要有 以下几
1、没有充分掌握对方的
如果没有充分掌对方的息, 初始报价就很可能会向对方泄露自的秘。 所以, 不能在一个不利的环境下与对方纠缠。 如果解对方的情况, 切记不 主
2、拥有的信息比对
如果拥有的信息比对方多,那么首行动就能有战略优势。信息优势为“引 导” 对方的路创造了机会。 谈判中 “引导” 可起到人们第一见时的 “第 一印效” :人们总是很重第印象,即使后来到了更多的信息,人们也 不会轻易改变固有的观点。 同样的, 谈判者也会谈初得到的信息总结成 “第 一印象” :人们的思路就这样受手或第三方
3、两个条件得到
在谈判桌上先抛出条件, 往会非常有效地引导手的思路。 这两个条件是:对手缺少信息, 而们的信息更具专业性。 从一角度来看, 为有减少被 引导的风险, 我们要遵循下两个基本原则:首先应经常收集多种独立来源的信 息; 其次, 常整个范围的角度, 而不是从某个单个数字的角度去
如果缺少各方面的信,可以通过家建议参考点进行定位。缺少足够 信息而主动开价是盲目的举措。这是否意着要“观望” ,直到对方率先价? 当然不是。 更切地说, 我们的战计要为主动开价条件。 要调查获取 信息上领先于手。赢信息优势后,就可以动开价,并引导对手的思路。 其次是讨价,讨一般分为三个阶段,不同的阶段采用不同的讨价方式。 第阶段,由于讨价刚开始,对卖方价格的具体情况尚欠了解,因而,讨价的策 略是全面价。即要求对方
第二阶段, 讨进入具体容, 这时的讨价策略是针对性讨价。 即在对报的 基础上,找出明显不合理、虚头、含水分大的项目,针对这些明合理的部分 要求把水分挤出以改
第三阶段, 是讨价的最后阶段, 讨价方出讨价表示并得到对方反应之后, 须对此进行策
再而是还价, 为了使谈判进下去, 卖方在作数次调价以后, 往往会要求买方 还价, 买方应还价以表示对对方的尊和自的诚意, 同也谈判确定了方 向。还一定要谨慎,还得好,则可谈性强,对双方都有利,还得不好,不仅自 己的利益受损, 而且还可能引起对方的误解或反感, 使谈判入僵局,
一般情况下, 谈判的一报价以后, 一方不会条件地全部接受所报价格, 而是相地做出这样或那样的反应。 谈判中的还价, 实际就是针对谈判对手的 首次报价, 己方做出的反应性报价。 还价讨价作为基础。 在一首先报以 后, 另一方不会全接受, 而是根据对的报价, 在经一或几讨价之 后, 估计其保留格和策略性虚部分, 推测对方可妥协的范围, 然后据己方 的既定策略, 提出自己可接受的价格, 反馈给对方。 如说报划定讨价还价 范围的一个边界的话, 那么, 还价将划定与其对立的另一条边界; 双方将在这两 条边界所规定的界区
然后是让步,谈判本身是一个讨还价的过程,也是个理智的取舍过程。 如果没有舍, 也就不能取。 一高明的谈判者该知道在什么候住利益, 在 么候放弃利益。 要什么想得, 什么想得可能什么都得不到。 只有有得 有失, 才可能使谈判达成协议。 是成这个协议不得不采取的措施。 正因为 如此,让步的巧、策略才
何时让步,怎样让步,首是因人而异。果对方是判新手,那么,在谈 判初始阶段,即使你采取低姿态,有较大的让步表示,对方也很能并不感激, 也不欣赏。 即使你明确告诉他, 他也会因缺乏经而不敢信任你。 如果巧对 是个想向上级邀请的人, 那, 你就是个牺品。 如果对是个谈判手 或是个有慧、有理、消息灵通的,你也不能马上表示妥协,但他能充分理 你,并愿意与你共同协商,满足各自的要求。在这种情况下,往往双方点 透。归根到底,无论对任何人,在做出让步时,最好的办法是让他经过一番努 力、奋斗,如此争到的东西他才会感到
价格谈判的方法和技巧
价格谈判的方法和技
如何控制供应产品的价格,这在采领域也许是一个老生常谈的题，可能也有很多人也认为控制价格没有么，无非就是谈价钱，采购压了再，供应商降了再降。然，压价是控制商产价格最直接的，但我理解，谈价不是只要给出个很主观目标价格让供应商降目标价格这么简单，谈判价格也有一些技巧和法，同时除了直接谈判价钱还有一些其他的方法可以达控供应产品价格的目的，在这里我就把自己的一些粗浅的认识和理解与大家分享一下，同时也希望各位
下面就先浅谈
谈判价格定需要制一个目标价格(Target Price)，这就有要一些相应的准备工作，这也是一个资料收集的过程，要相信合理的目标是能不能达成价格目标一个很要的因
1. 当前格情况:如是正在进行的项目，要清楚当前价格是多少，已实施多时间。如是新项目，可以了解一下市场价格或者其他项目类似产品的情况，初步确定一
2. 业务的大致情况:了解一这家供应商已经做过多少业务，目正在进行的项
测如何，未来的新
3. 其主要竞争对手的情况:竞争对手是谁,其竞争对手目前的场策略和价格
及Business interest如何，公司对其及其对手的长策略如何等
4. 如是一些很复的commodities，比如，LCD及一些构杂的构, 则有必要要求cost breakdown, 你可以请专家帮你verify 是不是所有的cost是合
这一个目标价格就基本上可以初步定来了，当然这个目标价格的确定还要考虑公司成本降低的
接来就是谈判了，这可能是面对面的，也可通过电话会议甚至通过email, 但是有些则性的东西是不能
1. Keep the target price in your mind, and never give up.
2. Make your negotiating partner understand, you are working on a win-win solution.
顺便在这里提一句，请记住你的供应，尤其是一些重要元件的策略供应商(strategic suppliers for critical parts ),你的伙伴, 而不仅仅只是“供应商”这么简单，你需要和他建好的合作关系，这与你能否很好的控制成本也有种莫名的
除了直接谈判，还有一些方法可以达到降价的目的，我们可以延续一下述资料收集第
?同可以请家看看所有的process都是必的，是不是2nd process都是最优化的，从而以从工程角度作一些成
?
process, 从而达到成本降低。
当然有直接展2nd source,定期的价review也可以有效的控制供应商产品的价格，这是普采用的方法，在此必不
先简单的写这么多，希望能对大家
更多更好的观点，我待与业内的采购人士
价格谈判的方法和技巧
111一红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一
一渡飞瀑山下，一行鹤越峰翔。一竿
一梦十年回首，一丝纶一苇轻。一枕
价格谈
如何控制供应商产品的价,这在采购领域也许是个老生常谈的话，可能也有很多人也认为制价格没有什么，无非就是谈价钱，采压了再压，供降了再降。诚然，价是控制供应商产品价格最直接方法，但就我的理解，谈价不只要出一个很主观的目标价格让供应商降到价格这么简单，谈判价格也有一些技巧和方法，同时除了直接谈判价钱还有一些其他的方法可达控供商产品价格的目的，在这里我就把自己的一些粗浅的
下面就
谈判价格一定需制定一个目标价(Target Price)，这就就有要做一些相应的准备工作，这也一个资料收集的过程，要相信合理的
1. 当前价格情:如果是正在进行项目，要清楚当价少，已实施了多长时间。如果是新项目，可以了解一下市场格或者其他项目类似产品的情况，初步确
2. 务的大致情:了解一下家供应商已经做过多少业务，目前
3. 其主要争对手的情况:包括竞争对手是,其竞争对手目前的市场策略和价格策略以及Business interest
4. 如果是一很复杂的commodities，比如，LCD及一些结构复杂的构件, 则有必要要求cost breakdown, 你可以请专家
这样个目标价就基本上以初步确定下来了，当然这个
接下来是谈判了，这可能是面的，也可能是通过电话会议甚至通email, 但是
1. Keep the target price in your mind, and never give up.
2. Make your negotiating partner understand, you are working on a win-win solution.
顺便在这里提一句，请记住的供应商，尤其是一些重元件的策供应商(strategic suppliers for critical parts ),是你伙伴, 而不仅仅只是“供应商”这么简单，你需要和建立良好的合作关系，这与你能否很好
除了接谈判，还有一方法可以同样达到降价的目
?同样可请专家看看有的process都是必需的，是不是2nd process都是最优化的，
?你可出面谈判2nd process parts的价格，也可以
process, 从而达到成本降低。
辗转异地衫泪，曾当年一伞轻。西子
111一红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一
一渡飞瀑山下，一行鹤越峰翔。一竿
一梦十年回首，一丝纶一苇轻。一枕
当然还有接发展2nd source,定期的价格review也可以有效的控供应商产品的价格，这是普
先简单写这么多，望能对大家些帮助，也更希望我的观点可以抛砖玉，能引出更多更好的
辗转异地衫泪，曾当年一伞轻。西子
价格谈判的方法技巧.doc
价格判的工
价格判首先是价,定是否先的因素谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈是息。于信息主要有以下几
1、没有充
如果没有充分掌握的信息,初价就很可能会谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈向方泄露自的秘密。所以,不能在一个
利的境下与方。如不了解方的况,切不能。谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
如果有的信息方多,首先行能有略。信息谈谈谈谈谈谈
的思路造了机会。判中的谈“谈”谈谈谈“”引可以起到人第次第一印象效果:人是很重第一印象,即使后来得到了更多信息,人也不会易改固谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
有的点。的,判者也会判初期得到的信息成
的思路就手或第三方影响而定位。谈
3、两
在判桌上抛出条件,往会非常有效地谈谈
引手的思路。两个条件是:手缺少信息,谈谈谈谈
而我的信更具性。从另个角度来看,谈谈谈
了有效减少被引的,要遵循如下个基本原:谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈首先常收多独立来源的信息,其次,要
常从整个范的度,而不从某个个字的角度去考。谈谈谈谈谈谈
如果缺少各方的信息,可以通建的参考点行定位。缺少足
息而主价盲目的措。是意味着要谈谈谈谈“
当然不是。更确切地,我的划要主价造条件。谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈要在取息上先于手。得信息后,就可谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈以主价,并引手的思路。谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
其次是价,价般分三个,不同的用不同的价方式。谈谈谈谈谈
谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
尚欠了解,因,价的略是全面。即要求方从体上改善价。谈
谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
性价。即在价的上,找明不合理、谈谈谈谈
虚、含水分的目,些明合理的部分谈谈谈谈谈
要求把分出
谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
表并得到方反之后,必此策略性分析。谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈而是价,了使行下去,方在作数次价谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈以后,往往会要求方价,方也以表方的尊谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈重和自己的意,同也判确定了方向。价一定要谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈慎,得好,可性谈谈谈谈谈谈
不自己的利要受到失,且可能引起方谈谈谈谈
的解或反,使判陷入僵,甚至破裂。谈谈
一般情况下,判的一方价以后,另一方不会无谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈条件地全部接受所价格,是相地做出或那的反谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈。判中的价,上就是判手的首次
己方所做出的反性价。价以价作基。在一方首谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈先价以后,一方一般不会全接受,而是
据方价,在一次或几次价之,估其谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈保留价和策略性虚部,推方可妥的范,然后谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈根据己方的既定策略,出自己可接受的价格,反方。如果谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈划定了价价范一个界的,那,价将划定谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈与其立的另界,双将在两条界所定谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈的界区内展激烈的价价。谈谈谈谈谈谈
然后是,判身是个价价程,也是一个理谈谈谈
智取舍程。如果没有舍,也就不能取。一个明的判者道谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈在候抓谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈住利益,在什放弃利益。不要什都想得,什谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈想得可能什都得不到。只得有失,才可能使判谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
施。正因此,谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈步步,怎,首先人而异。如果方是判新手,那,在判初始段,即使谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
示,也很可能并不感激,也不谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈欣。即使你明确地告他,他会因缺乏谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈敢信任你。如果碰巧是个想向上邀功谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈的,那,是个牲品。如果方是个判老手或是个有智慧、理性、消息灵通的人,你也不能上表示妥,谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈但他能充分理解你,并愿意与你共同谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈商,足各自的要求。在情况下,往往是方一就透。根到谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈底,无任何人,
步谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈,
到的谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈谈
价格谈判的技巧
价格谈判技巧和策略
开局:为成功布局
规 1:报价要高过你所预期底牌,为你的谈判留有周的余地。谈判过程,你 以降低价格,但决不可能抬高格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position ) ,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有
你对方了解越少, 开价就应越, 理由有两。 首先, 你对对方的假设可会有差错。 如果你对买方或需求了解不深,或他愿意出的价格比你的要高。第个理是,如果 你们是第次做买卖,若你能做很大的让步,就显更有合作诚意。你对买方及其需了解 多,就越能调整你的报价。这种做法的不利是,如果对方不了解你,你最初的报价就 可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗一你价尚有灵活性。 如果买方觉得你的报价过高, 而你的态又 “买就买, 不买拉倒” , 那么谈判还未开始结局 就已
在出高于预期的要价后,接下就应考虑:应该多要多?答案:以目标格为 。 对方的报价比你的目标格低多少, 你的最初报价就应比你的目标格高多少。 当然, 并不是你每次都能谈到折
当判进入中期后,要谈的问题变得更明晰。这时谈判不能出现对抗情绪,这点 重要。 为此, 方会迅速感觉到你是在争取双赢方, 还是持强硬态度事事占尽上风。 如果双方的立南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场确的。买 方出乎意料地对你产生敌意时,种先进后退的方式能给你留出思考的时
在中局占优的另一招是易法。任何时候方在谈判中要求出让步时,你也应主 提出相应的要求。如果买方道他们每次提出要求,你都要求应的回报,就能防止他们没 完没了地提更多要
终局:赢得忠诚
步步为营(nibbling )是一种重法,因为它能达到两个目的。一是能买方一点甜 头,二来你
赢终局圆满的另一招是最后时刻做一点小让步。强力销售谈高手深知,让对方乐 接受易最好办法是在最后时刻做出小小让步。 尽管这种让步可能小得可笑 , 例如付 期限由 30天延长为 45天,或是免费提供设备操训,但这招还是很灵验的,因为重要 并不是你让步多少,而是让步的时
你能会说:“价格我们是不能再变了, 但我们可以在其它方面谈一。 如果接受这个 价, 可亲自监督安装, 保证一切顺利。 ” 或许你本来就是这样算的, 但现在你找对了 机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我就受这个价了。 ”此时他 不会觉得自己谈判中输给你了,反会觉得这是公平交
为什么不能一开始就接给予买方低报价 ? 方容易接受交易是其中缘由之一。 如果
交易的最后刻可会改变切。就象在赛马中,只
你应能如地
当客户来网上询盘或电咨询时,有时故意套价。他们可供应商的同行,也可能 已确定合作方,只是比而已。在网上贸易中,客户通常会以下方式询盘,如何来判断、 识破对方套价
1、当发感兴趣的业信息或公司时,
在报价前, 仔细看询价尤为重要。 查看公司资
型号等信息是否详劲专。如果信息简、含糊,是可疑询,可回复要求或置之不理。 例如可回复:要货可
2、通过易通立即询
1)可通过贸易询问详细况、产品要、交易方式等。如果客户不愿意详细绍,也 不具体细问他
2) 详细了解对方基本息, 查看网络片、 商友档案以介绍, 迅速掌握客第一 手资料。如果资料不完、简单或可疑的,需谨慎判断。也可通贸易通深入打探对方,或 要求直接电话、当面接
3)要对方发送
3、 有些客户在发送价单时选择
遇到这种情况,不要盲报价。可与对方得联系,详细询问,或仔细查看对方资 料、询价单内容;或了解需求好准备、判断后再报价。如果对方料和需求简单,甚至不 接您的电话,便有所可
4、直
如果对方仅以电话询价,不提书面询价单或公司料。可塞回避报虚。有部分 套价者会事先印询价格式, 然后填上您的单位名称, 需求产品品名, 漫天散发, 广种薄收, 引您上当。看到此类询价传真,不要有幻想,马上扔进废纸
综上所述,判断对方是否价,最重要的就是
1、要求方传真公司
2、在网搜索公司,查找并浏览客户
3、 如果方是诚通买家, 便可以登陆对方企业
1)详细看公司介、求购商机和诚信
2)浏诚信通
·查看 a&v身份认证,判断该公司是否合法存在、
·查看誉证书
了解客户在阿巴巴的动记录以会员评价,根据第三人的真
外贸中
孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆”
价谈判就是双方综合实力的对比的结。作为谈判员(现在不这叫了)应当可能 了解手的况。为什么一位经常买菜的老大妈能够不经常去买菜的人能够买更低价格 的蔬菜,这因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家手就知道有没 有”谈判的时候更能体现判人员对市场,对产品的综合认知程
首先,谈判人员要常了解国内价格水平,要了际水平,以及对手公司情况。当 然现说完全了解也不容易做到,
其次,谈判人员要非常了解公司产品结构,成及生产周期。应当运用自己悉的东 西来引导顾客对自产品增加认知程度满意程度。自己的工自己了解,成线,生产 情况,业资金情况都应当熟悉。因此,一般厂谈判的都是销售副厂长,而贸公司判 的都是资深业务员或者部门经理。只以这样,就是为了能在关键的时候及时做出决定以达 成合同。虽然说谈价格比较困难,但不是不以化。过努力而取得成效的例子非常之 多。当你了解到一个产在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。而你的产品
含量,独特的地
在这里不论谈判的节,先介绍我们过
1.首先列
2.国内主
3.对方关的焦是什么,也就是他为什么要购买这
4.对自己产品、术特点定要非常熟悉。许多业务都
5.如果嫌格贵,就谈产
6.不要和客纠缠自的价格和价格比较。避免这种比较,
7.如直接回
8.谈质比谈价格更易让人接受,谈服务
9.定单大
10.如本企业负责不同意价格或者合
11.没有在文字的约定不算数的。 虽然许多人讲
12.格高未
13.只要
14.只要没签定合同, 谈判就败。 所以谈判的时候必要把
15.可说自己出了,来缓和一下
16.即使
17.大的合同,定要请当地政府部门出面,宣传自己又迫使对方认真履行合同。 18.没有人不喜欢小
19.要对
20.说到一要做到。即使赔钱
我们为什么一定要谈判?因为谈判所的每一分钱, 都利润。 当你知道你的 时间的价值是多少的时,你去谈判的时候,你的要求就会一样,所以要先知道自己的时 间到底值多少
二、做
做好谈判前的准备非常要, 如果你要你的谈判取得成, 你必须列出你最终目标, 以及要实现这个目标战略战术。只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择
上谈判场院之前,手上掌握的资越多,在谈判程里面,就越容易成效;你对对 方的了越多,你相对成功的机会就
四、如
优势谈判就是让买方, 买的那个人答应他的要求, 还让己相信, 是他占了宜, 这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子,你赢得里子,买卖双方成交才是真 正的双赢,真正的胜
五、优
在开场策略中, 我们所用的第一个策略, 很简
人是视觉化的动,如果你天听到一个,不能接受,这个时候你要使用大
六、优
当对方无论如何开不出一合理价格的时候, 你只跟对方讲一, 你的条件还不够, 就把他的价格压下来或把你价格提上去。 只是这么一句话, 会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食
人有一个地方是脆弱的,是你以为谈经成功的那一刻,是你最脆弱的时。这 时候你最有可
八、优
在谈判的过程里面,如果自己本身在职务对对方有一种压制,你就要好好地利 这一点。 比如说你是董事长, 对方是个科员, 你就经常用一种训的语气, 来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判
以前老夫子,讲过一句:己所不欲,施于人。这句话的其实只有一半正确,你 自己不想要,其实并不代别人不想要。现在这句话应该修正:人之所欲,施之于人。 十、了解各国谈判
我们必须要了解个国家的,要了解国家的人的不同民族性格,从而
十一、
一个真正拥竞争力谈判员,他要对对方进行全方位的
十二、
大家一定清楚,买双方都有时间压
是在最后那两成的间里做出的。 所以谈越到后期, 越到末端的时候, 你越注意, 越要谨防自己做
十三、
在谈判的过程中,不要对方以为,你就那个有权利做决人。你永远要留有一 模糊的上级,避免你在谈判上,成为唯一被围剿的对象,所永远都有上级可以请示。 十四、化解谈判障碍
让对方先忘这个主障碍,解决其他的小事情,来累积
十五、
在不损害自身利益前提之下, 以拿出一些有对方的东西。 不要说你拿出来之后, 的利益就受损了,其实只要
十六、
有时候对方可能会提出一个东西,提出一个不是他真正的,你一定要睁大你的 眼睛,注意你的对方,有没有出这样的要求,看你的对手是不是正用掩人耳目的谈判策 略,不要做出不必要的让
十七、
在很短的时间之内,时候你要不惜罪对方,也要完能的谈判,因为你跟对方可 能只有这一次过的机会,没有第二次。这时候态度就要稍微硬一点,坚持的东西要多一
十八、
在一个长时间的谈判面, 你一定能只用一种谈判, 你要多种谈判策略交互使用, 才有办法造更好的机会。特别是如果你次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要
改变你谈判的作风。
十九、
心大和谈成大交易,最重要是你心态问题,你并且相信你的产品跟服务能够开高 价,相信能够克服不敢有野心的
二十、
中国的未来就这四字,叫做共双赢。所以我谈判上,在工作、生活上,也要追 求更的双赢。所以每一个人,只
◎欲故纵 由于买卖双方势力均衡, 何一方无法以力取, 因此必智; 采购人员 应设法掩藏购买的意愿,不要明显表露不可的心态,否则若供应商识破非买不可的 处,将使采购人处于。所以,此时采购人员应取“若即若离”的姿态,试探性 的询价着。若能判断供应商有强烈的销售意愿,要求更低价格,并作出不答应即行放 弃或另行寻求其他来源的。通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会 要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求购人酌加价。此时,采 购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若购人员并非迫切需求,可表 明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价
◎差额均摊
由买卖双方议价的结果,存在差距,若双方各不相让,则交易告;采购人无法 必需的商品,供应商丧失了取利润的机会,双方都是输家。因此,为了成双方的交 易,最好的方式就是采取“中庸”之,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是 赢家。 ◎迂回
在供应商占势,面议价常效果不好,此时应采取
某市自本地之总代理购入某项化妆品,发价格竟比同业某公司的购人价,因此要 总代理说明原, 比予同业的价格。 未料总代理未能解个中道理, 也不愿意降价。 因此,采购人员就委托原国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。因 为理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,总成本还是比通过总代理购人的价格 便
当然, 此种回战术是成功, 于运转工作是否可行。 有些
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议要求置之不理,一“姜太公钓鱼,愿者 钩”的姿态,使采购人员有被辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报 价将是良策。现举一例说明如
某超拟购一批健身器材,经总代理商报后,虽然三番两次约前来议价,是推三 阻四,不得领。后来,采购人员查阅产品目录。随即发送要求降价 12%的传真给原厂, 事实只是存着姑一试的。不料次日原厂回电同意价,使采购人员雀跃不,欣喜 若狂。 上述的事例中, 采购人员对所谓的总理应在议的过程中辨认其虚实, 因为有些 供应商自称为总理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义 自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外厂询时,多半获得回音。但是, 在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,迂回术就不得其门而人。因为厂通常会 把询价单转交当地的代理商,不会自行
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况,采购人员以“哀兵”姿态供应商的同情与支持。由于采 购人员没有力与供应商议价,有时会以预
下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减的目的。一方面采购人员必须展“动之以” 的议价夫, 一面则口头承诺将来 “感恩图报” , 换取供应商 “来日方” 的打算。 此时, 若供商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。购人员的预算距 离供应商的底价太远,供商将因无利可图,不为采购人员的诉求所
◎釜底抽薪
为避免供应商处于优势下攫取暴,采购人员只好同意供商有“合”利润,则 乱价, 仍然给予供应商可乘之。 因此, 通常由采购人员要求供应商提供有成本资料。 以国外货品而言,则请总代理商提供进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的 利润作为采购的价
◎供应
由处在环境的快速变迁, 如国际局势动荡、 原料的匮 (例如稀少金属钴、 铬等之取 困难 ) 等,往往造供商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,进而提高售价。此时采购 部责任更为重大, 若能发挥议价商的技巧, 则能针对卖方所提高的售价, 予以协议商谈, 达成降价的。在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接式或间接方式,对价格进 行谈判。现说明如
(1)直接议价商。 即使, 临通货, 物价上涨的时候; 直接议价
①临售价的提高,采购人员仍以原价购。当供应商提高售价时,往往不愿意太多 时在重复交涉上, 因此若为其原有之顾, 则可利用此点, 要沿用原来价格购买。 ②购人员直接说明预设底价。在议价过程中,采购人员可直表预设的底价,如此可促 使供应商提出接近该底价的价格,进而要求对方降
③不干拉倒。此巧是一个激进的议价,此法虽有造成火爆场面的可能,在特 定情况下仍不
·当采购
·当议结果已
在述两种情况下,采用“不干倒”的强硬手段,往往能转供应的态度,而有 所步。 ④要求说明提高售价的因。供应商提高售价,常常归因原料上涨、资提高、利 润太薄等原因。采购人员在议价协商,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求 供应商降价的机
◎间接议价技巧
在价的过程中,好的开始便可说是成的一半。所以不需一直采直接议价方,有 时也以采迂战术,即以间接方式进行议价。采人员可用下列三种技巧进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。 在开始商谈时, 最好先谈不相关的话题, 藉此熟悉对 方周围事,并使双方放松心情,慢慢再引入主
(3)尽量避免书或电话议价, 而要求面对面。 面对面的商谈, 沟通效果较佳, 往往 可藉肢体语言、表情
在进行议价协商过程中,除上述针对价提出的议价技巧外,采购人员亦可用 其他非价格的因素来
(1)在协商议价中要求供应分担售后服务及其他费。 当供应商定提高售价, 而不愿 所变动时,采购员不应放弃谈判,可改变议方,针对其他非价格部要求获得补 偿。最明显的例子,便是要求供应商提供售后务,如件家电的维修、送货等。在一般的 中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。所以在 应执意提售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货本,而不将此项成本进 行转嫁。如此也间接达到议价
(2)善用“妥协”技巧。供应商价格居高不下,采购员若坚继,往往不能 达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要细节,可做让步,再从妥协中要求对方回 。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下
①一次能做一点
②妥协时马
③即使同对
④记录每次
客户砍价、
第一招:
首先要分
puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship ? ...... 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委和强。 假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价 格就被越压越低。而且,永远不要客户面前示出噪的态,越着急,客户就越会 价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,以等 1-2天。客户电话给你的 候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能
把你自己成是买家,
第二招:
做为一个业务员,我想难过的,就是户对你说不。 sorry , we can not give you this order 。种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放
你必要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什。当然,你绝对不能客户的决定 长篇大论,对他的结指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你不要,什么意思吗。我 费尽心思给你打样,不知道工厂讲了多少好,你最结果居然是不要,真委屈。概 是大家常有的心态。 一般会告诉他:dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us. but could you kindly let me know the reason? price,delivery or? . 有的客户会很诚恳,告诉原因,是因为预算不够,发货期不,价 格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然
不同的解释。
假是预算不高,你可以跟他讲,们这个定单的量不是很大,金额也不。你为这 单费工夫,工厂也花了不少成本精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受难 度,是不是接受其中的 1部分,其他的留到明年
发货期对:你可
价格太高:你问他是否接受类似但价格
总之,不到最后一,千万不要弃,即使是放,也还是要很客气的跟客户说再见, 期待次合作,平时也保持联系,
最后, 想提醒大家, 使被拒绝, 也要低三下四的求别人辱骂别人, 要不卑亢, 有理有节。采购和销售是等的,采购不比你这个销售高贵。同,做了采购,也不等于是 老大,可以对别人指手划
先做人,做
第三招:
作为外贸业务员, 最麻烦的, 莫过于是客户投诉了, 货也发了, 客户的也收到了。 过了几个
大家一般的反应如何? ” 这么低格就只有这个质量了, 还指望
这样问题
我的经验:客户一投,马上就要回复,告
假如
记住,朋友们。第一, 1要马上回复,让客户等待久会让他们疯,把事情投诉 到你的老或者更高层的人里; 第二, 1要用 we , 而不是用 i 。 我建议绝大多数情况下, 用 we 比用 i 更好。 we 显你更 professional ,为你代表 1个 co 而不是你私人,当然自 己飞单的人除外。尤其在投诉的时候, we 表示是有后台的! 第三, 1定要有照片为证,俗 话”口说无凭“,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意
和产以及检验部门的会议也很要, 这个会议可以让家多少知些货物是有问, 有多大的问题,我曾经碰到生产部门把我的色料混合错误,配比率搞错事情。知道了错 误所在,才能应对,我想公司内人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就 是说,你总
客户知道的多些
假如你是外贸司,应该上跟工厂,开个会,尽量发现其中的问
如果发现的确我方的责,要让对方赔偿要求,不能自己先开口。对
不道大家读过销售心理学没有,读过 1本,是我的导师(我对我这导师崇拜要 死)的,其中有个是喊价的技巧:当方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;对 方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双是行家或者都是外行的时候,你要主 动先喊价。这个,大家就慢慢体会
第四招:如何
很多业务员会有惑,怎么我直在回复客询价,却老是发出报价后没有回音
当我收到 1堆客户询价,我会把他们先进
第一次归
a:书面或者电话的, 这我个人认为优先级比电子邮件更高。 际贸易也是需要成 本, 肯花钱发个传真或者电话给你的, 估计采购的急迫性和可能性会更大。 (利用公司资源 走个人飞单的除外,不会使用电邮的除
b:电子邮件
第二次
a:详细写清产品规格,需要的量,这样的询可信程度比较高点,优先级高 b:只是广泛的问所有产品的
对于 a ,要
对于 b , 怎么办, 是报好还是不报好。 对于这些, 我本上回答:dear sir, thanks for your kind quotation to histream. since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection. if you do not have our catalogues,please kindly refer to our website .就象打极拳,很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你,那
产品,大报下就可了,估计这样的
我现有些人, 给客户发询价后, 就完全记得人家了, 到时候却又会抱怨没定单。 基本,那些我重点回的客户,我做个记号,过个 2-3天,如果没有收到复,会追 发个 mail 给家, 询问报价是否收到, 对我的价格感觉怎么样。 定单不是马上就来的, 有 时候 1个定单需要漫长待,而经常跟客户联系,给他于感官上的 1种刺激,在他有采购 定单的时候,想起你的可能性就会更
推荐大看本书,
第 5招:
1,先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我人而言,我是个马虎,不爱扮人,经 常穿休闲服。但见客户的时候,又必须讲究点。生最好是穿套裙,化淡装,少带首 饰,男生好是穿衬衫和西,注皮鞋。尤其是在你到客户里拜访,参加展览会,与 客户第一次见面的候,穿的保守和庄重点是比较保险的。然拉,如果的客户一直穿 t-shirt ,又和你很熟的话,你可以跟他 1样,个人感觉,你和客户穿类似的服装,会比较 被他认同。假如他是西装,你是运动衫,或者倒过来,大家感觉是怪的。女孩,注意 装饰不要太多,禁止穿可爱类的服装,要让客户感觉你比专业,而非比较可爱。我见客户 通常都是比较中性的西装,不喜欢被他们当女人看,
2,写邮件和传真的礼仪。很多务员,写邮件和传真,很随便,也许是个习惯, 这样或许不会影响他和客户往来。我喜欢写信的时候,用 we 而是 i 。而且,我还是比较 喜欢跟客户正规,显的比较 professional 。一般我的签名会是这样
tracy
international dept。
xx co。 , ltd。
tel:
fax:
mobile:
e-mail:
而发邮件尽量从公司邮箱发, 而不是个乱七八糟的 yahoo , sina , 或者 msn 。 前 给人的可信度比较高了。还有,发现多业务员常犯的错误,比如家叫 george smith ,大 家会写:mr george,其实这个是错误的,你称呼人家 george ,在比较熟的情况
3,回答客户的各类询问要诚恳,可以信口开河。比如客问你 1个产品,最定量 是多少,这些你知道就知道,知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吐吐,先回答 这样,以后再跟客户讲不是的,上次了。这样 1次是可以的,次数多了,客户就会对你 有想法,不信
4,待的礼
接机:对于没有见过的客人,要写个接机牌,提前半小时到机场,了解周围境,比 如 toilet 的位置, 你们子停放在哪个位置, 或者在哪里可以做到公车出租车。 最好还 能提前道,客户的行李多不多,以便安多大的车去接上车时候,客户先进,最好 是做在后排。然,如果你开车,客户也可以选做在你的旁边;如果是客开车,你最好 做在客户的旁边, 做在后面有家当司机的疑, 不好。 吃饭要事先定位子, 最好是包房, 点菜前问清楚的饮食习惯, 是否是素食者什么忌口没有。 上电梯的时候, 先按好按纽, 让客户先进,出电梯的时候,也要客户先出。他们入坐的时候,帮他们把椅拉好。 。 。 。似 这样的小细节太多拉。 大家有时间可以看 《细节决定成败》 这本书。 总, 接客户的时候, 表的细心周;回答客户问题的时候,要诚恳,知之为知之,不知为不知;写邮
候,语气
最后有 1话要特别提大家:客户的要求我们
们都是要满足的。
1、 i ’ ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars. 我同意你们的还价,减价 3
2、 if the price is higher than that, we’ d rather call the whole deal off. 如果价格比这还高,我们宁愿放弃这桩生
3、 it ’ s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level. 我们不可能将价格降到你方所要求的那样
4、 we can’ t accept your offer unless the price is reduced by 6%. 除非你们减价 5%,否则我们无法接受报
5、 we make a counter-offer to you of usd150 per metric ton f.o.b.tianjin. 我们还价为每公吨伦敦离岸价 150美
6、 your counteroffer is too low and we can’ t accept it. 你方还价太低了,我方无法接
我看你们
8、 if you insist on your price and refuse to make any concession, there will be
not much point in further discussion. 如果你方坚持自己的价格,不作让步,我们没有必要再谈下去
9、 let ’ s have your counteroffer. 请还个
10、 still, i think it unwise for either of us to insist on his own price. 不过,我认为彼此都坚持自己的价格是不明智
11、 we think your offer is too high, which is difficult for us to accept. 我们认为你方的报价太高了,我方难以接受。篇四:价格谈判技巧
价格谈判实例
实例:购买三星笔记本 rc510 时间:2010年 6月
地点:
购买总流程:
第一步:确所要购买的记本电脑品牌、机型、
点。
第三步:进
第四步:相
购买前准备:
1、 事前看了少笔记电脑价格、 配置、 保
比,之后确自己欢购买款式和型号,当然这
择优选择。
2、 进行买地选择, 为什么选择厦门百脑汇
且可供型多、价格区大。但是需要衡
3、注意买品牌笔本所提供的联
购买过程:
到达百脑,进行笔记本的相关笔记本进行浏
录取。始来
vpc38e,导员见机事,开始向我们介绍该
他运用的很的一点是放大 sony 所固有品牌风
出品牌优势性价。经过番介绍,我们基本上
高级,但是格稍微微有点,要价 6199.
求若购买 2个笔本进行
额,当然了大商我们也
以笔记本配为主要
经过一番价商议后,店
里,我们也决定购买,但当我们询问其保年限以及购买附送品,长却提出来购买 sony 笔记本只送配件,不送包,此我们觉得我们的底线也受到了挑战,店长以一个包
300为由,要求我
围,我们继以购数量性比和其他笔记本品牌
是店主一再调 sony 附送包, 经过谈判彼此都
笔记本,
三星专卖店,看中三 rc510,经过一番的了解,
言都差不多,但是格确是 5199。面对的价格和
解,当然导员立即察觉了我们的购买意识,于
rc510基本置和相于其他品牌相同配置确
好,而且性比高、优惠措多、附送笔记本配到
出一款电脑我们试, 总体觉还是不错, 使用起来
我们询问价,店家出给我
更大的降价间时,店家以
我们的底价相同款 2台
如此高笔记。于我们有识试探店家以隔壁惠
求说有减价间,但必须以 9400作为交易价格,
最后交易价,当然们的确
到此此次交易完成。
购买过
1、 在此购买程,
势,故而知
2、 购买程中, 导购一步一步指引我们进入其
者对品牌形一种赖,另一方面对同样配置的
势,让购
3、 在与家进价格谈时, 表现出来对于某
者的心理定,而一旦心定价形成就会随购买
超出该
4、 在于买过, 一很简单的方式就是保持
但不表现出买欲。鉴于格谈判到紧张阶段时
者购买其产品等为由,将情景压力转移到
5、 其实个购过程都一个互惠的过程, 个
目的都是一的,是为了成一个流程的输送。
揣测店家心理价位,然不能过于离谱,
6、 购买程中, 很关一个就是购买者必须学会
取到更大的价空,以此为我们价格谈判的基
试探店反应程
7、 其实于店进行价谈判的过程也是一个沟
考让我们考到自利益也定程度上维护销售者
买及店家所承受格,以让双方利益得到最大
使彼此都认这是一笔符
采购成本
招生对象
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企业高管、购经、产品理、采购工程师、采
sqe 、研
此课程常循环在北京、州、上海、深圳及广
行相应的内
【主办单位】中 国 电 标 准 协 会 训 心 w w w. w a y s. o r g. c n 【协办单位】
课程背景
“ cost down! cost down! ! ”公司
的竞争已成企业供应链理的竞争,从供应链
采购供应管
如何有效低采购成本成每个采购人员不得不
必备的一项能,已经成企业招聘和培训采购
员面前
原、辅材价格波动烈,采购工作的难
采购并不定朝南坐的,时我们在强势供应商
商,我们怎么办?
采购中发生货时,叫天不应,叫地地不灵,库
购谈判底谈
无法准的核算供
原材料价总是在浮动,应商的报价也总是
想降低采购本,但是似只能想到硬着头皮去谈
采购价格的是唯一衡量
么;
供应商变越来越难对,变化的市场越来越
降低采购本只是我们自在头疼,能否找到与
而努力;
??
针对采购员采购谈判与本管理中的困惑,我
判技巧”课培训,专门为成本管理及采购谈判
低成功经验谈判验的优讲师将带领您共同探
的谈判风,并从心上和行为上提高
课程目标
从企业采价格与成本分到成本控制、避免、
实战案例背景,让员掌握控制与降
从企业供应管理高度, 提升学员如何控制与
员基本握与供应
让学员了解采谈判与基供应链成控制为目标的谈判者使命,为
帮助学员在分析企业内部于采购成本影响因与应对方案的时,析外部供应市场 环境响的主因及其管理方法 ----企业采购绩效管理与供应商关系管理,学员掌握当今企 业采购供应管理工作的方法及其方
课程内容
讨论主题
采购管理
第一讲
案例
供方产
供方产品价格分析
供方产品
供方产
什么是
什么是
什么是成本控制?
什么是成本削减?
价格避免”与“成本避免”的区别
价格与质量的关系
案例分析
采购管
采购成
学员问题现场咨询
供应商交货
第二讲 基
采购成
一个高明的判者,使在自己尽优势的情况下,也会给
