性福不幸福231455
范文一：成交要素
常见销售流程
1. 找寻希望客户
2. 获得好感与信任
3. 介绍产品
4. 解决问题
5.缔结成交
6.要求转介绍
一.找希望客户
1. 对客户有一个定位,改变自己一些不适合的个性
改变世界不如改变自己,自己适合什么客户。
2. 培养行销感觉。针对钱,权利,需求三者下功夫。
高级销售挖掘需求,创造需求。
二.获得好感
良好的第一印象是成功的第一步
成功的四张王牌
背景 人脉 能力(专家不等于专业,学历不等于能力 )人缘(让人看了喜欢的感觉 )
三.获得信任
专业的话术 客人想达到什么样效果,让别人感到不买很可惜
人 感觉
品质 价值
公司 信誉
服务 说明
标准的推销话术制订:列举出经常被客户提出的问题,并分类解答
需要:智慧、勇气、包容、无私
四 满足需求
帮助客户定位 客户到底要什么为什么客人买?请把问题交给专业人士。 专业人士解决专业 问题,专业人士才赚钱
FAB 利益式销售
五.解决问题
FAQ :对于问题的标准回答
1、 垫子(表示认同)
2、圈定问题(除了这个问题,您还有其他问题吗?)
3、确定问题(将问题的真正答案找到)
4、解决问题(用专业的话术回答)
六.缔结成交
以专业的身份站在客户的立场上提供服务希望顾客满意成交 =另一次交易的开始 服务制胜!
1、转介绍让自己的客户成为自己的销售代表
2、签续单
3、建立自己良好的人脉
常见客户类型分析
四大类型
健谈、挑刺、沉默、随和
同流
?没有最好搞的客户,只有和你最相似的客户。
?聊天 求同
?让客户对产品感兴趣之前先对你感兴趣
?与其同流也不签单的访客有:
1、达官显贵 2、年长位重 3、没有逻辑
4、信仰坚定 5、学历很高 6、顽固不化
如何塑造产品的价值
1、找到客户的问题或痛苦
2、扩大对方 带来的痛苦
3、提出解决方案
4、说明解决问题的资历和资格
5、列出产品对顾客的所有好处
6、解释产品为什么是最合适的理由
7、如何解说我们附送的赠品
8、我们要 (稀缺原理)
9、提供已经购买产品顾客的见证
10、做一个价值比较,解释为什么会物超所值
11、私下列出顾客不买的所有理由
12、了解客户希望得到的结果
13、要帮助客户对产品产生渴望度
14、解释客户应该购买的五大理由,然后提出证明
15、客户买你产品的好处和坏处的分析(可以当他的面分析) 16、你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较
17、顾客对 可能产生的问题和质疑分析
18、分析产品为什么那么贵
19、为什么客户 就要购买
设计话术围绕重点 谁 是我们的客户?
谁 是我们的竞争者?
为什么 顾客想要买我们的东西 ?
为什么 顾客向我们的竞争对手买东西?
是 什么因素 让他们选择向我们买东西?
我们必须提供什么样的附加价值才能做成生意?
生意围绕着我们的客户,客户关心的就是我们关心的! 话术就是帮助我们的生意!
我们的客户是什么样?
MAN
M 购买力
A 决策权
N 需求
这里的客户的需求是什么?
形体改变,理疗,休闲,面子,送人 , 娱乐、交友??
竞争者是谁?
这里谁是竞争者?
1、他们和我们竞争的是我们的主要客户吗?
2、真正的竞争者是我们自己的服务
3、我们竞争的是价格还是价值
4、没有竞争也不一定是好事(没有竞争找竞争)
为什么顾客买我们的东西 &
为什么他们选择我们的东西
1、压力 2、需要 3、时尚 4、服务 5、爽
我们的客户来源
1、内场接待 守株待兔!人在内场干些什么 ?
2、外场出击 陌生拜访,夹报,设点,附近宣传,每家每户投放资料 , 直面交流 ??
3、电话行销 电话帮助我们产生大量业绩 , 关键在于你懂不懂打电话的技巧 , 是不是能坚持 电话来源:
1、认识的人
2、自己打电话来的
3、设点要来的
4、外场陌生拜访来的
5、会员介绍
6、非常手段得到的
7、黄页、报纸或杂志
正确下单,帮助你的业绩提高 30%
一般来说客户来看过产品后能够买单的几率应该在 50%左右。
那为什么他不当场买呢?(帮助他下单)
如何改进自己的下单技巧?
1、客户买重点,我们卖的是话术(销售的目标是成交,而不是说明)
尽量避免“是”或“否”的选择
2、从小的地方到大的交易
3、假设最好成交法 (您和您太太都用贵宾卡吗?)
先取得客户信任再下单
4、预设成交法 (您要开发票吗?您是现金还是刷卡?)
5、了解客户想购买的讯号 (你们可以刷卡吗?你们这个卡是 XX 吗?或开始还价)
6、 必须找一个理由让客户今天购买 (赠品稀缺,产品稀缺,价格稀缺)
顾客的热情冷却后要再烧热就很难
7、 了解客户的产品预算 (比如预算是 1200/年, 产品 1900/年, 我们需要卖的是 700元的差价)
8、邀请成交法 (您觉得明天开始好吗?)
9、细节成交法 (您是希望毛巾发给您好还是每次来领取好呢?)
10、直接成交法 (在客人说要考虑的时候,可以直接的问:是钱的问题吗?)
范文二：电开成交的十大关键要素2p
电开成交的十大关键要素 1、心态很重要:电开本来就是一个淘金的过程,需要保持一个持之以恒的心态,需要电开员坐得住,静下心,不能浮躁,要打好好打、千万不要应付差事! 2、数量很重要:以量立势,量变转质变,只要电开总量够了,意向客户自然能呈正比例增加;举例:我初入房地产行业,没有经验和客户基础,采用的就是最基础也是最有效的电开渠道,每天300个,每一个都是实打实的打。也许这个转化周期略长,但是确实有效果。我的第一个电开成交客户是7月7号。跟别人出现了撞单,由于有跟进记录,最终判给我。虽然这期间我的电开成交相隔了一个半月的时间,但是电开在业绩占比中占有很关键比重。我做了一下统计,我的电开成交占了我的年度总体成交的三分之一。这些成交中除了电开转成交、电开转朊介的也很多。
3、电开时要用普通话,说话语气礼貌专业、声调适中、速度适中。声音是可以传递情感的。切勿口齿不清、语速太快。，以上建议适用于北京客户,下县类客户讲究亲和力,如遇到老乡讲家乡话对于约客户,也有一些帮助， 4、话术很重要:第一句话就能简短清晰表达自己要卖的产品,如果客户有意向,必然会聊下去。每个人的话术不一样,用你自己的方式去call客。戒许我的话术并未适合你。
5、礼貌很重要,要养成礼貌话术的好习惯。无论客户有无意向,都要为自己的打扰感到抱歉。接听电话的人是有感知的。
6、一旦遇到意向客户,每聊一句话问的问题至关重要。给出客户选择:区域、面积、投资还是自住、资金状况、户籍。就这几个问题,环环相扣。能问出所有答案的,必然是A类客户。
7、call客分类很重要:一定要学会以最简短的通话时间和问题,分辨出客户等级。不同等级客户跟踪的方式不一样,邀约的方式也不一样。在有效电开中划分出A/B/C/D类;
A类客户:
评定标准:所有问题，攀问项目信息、家庭住址戒工作单位、客户户籍&限购情
况、购买预算、确定的转访时间，都能得出答案,打电话沟通过程中客户目的很明确,有良好沟通和互动。
追踪方式:第二天立马回访,进行邀约。适合近几天内邀约出来。趁热打铁。 B类客户:有良好沟通,能了解到50%以上问题。短期内，7-15天，能邀约到访的。
追踪方式:适合3天一跟进,尽量一周内能邀约到访。
C类客户:会问出一点点需求,客户注意隐私,不太健谈。但又有一定的购房意向。比较关注市场动态,但是明确表明近期不会到访的。
追踪方式:最好能添加微信,不需要总跟进,一周一跟进即可。慢慢渗透产品信息,保持良好联系,培养信任感。直到客户有明确意向,对产品感兴趣,再进行邀约。
D类客户:仅是关注市场,明确表明无购房意向,但又喜欢跟销售聊房产。可以添加微信,无需跟踪。通过发朊友圈信息,让客户默默关注。让客户知道你的存在即可。这样当他想买房,戒者有朊友想买房时,他会想到你,戒许会给你推荐客户。
8、能聊下去的客户,无论是A类还是D类,留微信很重要。要把所有客户变成自己的潜在客户。
9、保留跟踪记录很重要,撞单时肯定会帮到你。
10、要有一颗恒心,很多客户都会死而复生。有一些客户需要给他足够的时间才能成交。我有很多客户是初次电开时间可能11月份,直到4月份才成交。持续5、6个月的时间。中途也不是一直跟进。但是有你在客户微信里存在,他想买房了自然会联系你。
郝杰
范文三：销售成交三要素
销售成交三要素
没有需求，再好的产品也等于零。
需求，由物质需求和精神需求两大部分组成。物质需求是硬性的、直接的需要，占据的比例很大，起到决定性的因素；精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的看不见摸不着、只有自己心里最清楚的一种满足感，比例小但很关键，这就是对客户心理的把握是否到位。为什么同样的产品、同样的价格、在同一个地点、面对同样的顾客，好的的导购可以迅速成交，而有的导购却徒劳而无果呢？答案很简单，物质需求相同，往往是对精神需求的把握不够。销售高手，高就高在这，他对客户精神需求的把握相当精准。
故而，销售不但要研究和熟悉产品，还要研究和把握顾客的心理诉求。
我们可以做一个测试：将您花了8000元购买的金项链摘下来，到大街上去推销，只卖3000块，我想几乎是卖不出去的，为什么呢？因为对方不信任你。
需求是信任的基石，当你有能力说动顾客产生了需求的时候，顾客的潜意识里宁愿去信任你的。
信任，包含顾客对产品的信任和对品牌的信任，以及顾客对销售员的信任三大部分构成，顾客对产品和品牌的信任往往建立于销售员的讲解，所以，顾客对销售员的信任尤为重要。顾客会聆听你的每一句讲解，甚至关注你的每一个小动作，还会去观察你的眼神和相貌，最终获得一个判断：这个人是诚实的或者狡猾的，值得信赖的或者不可信任的。销售代表的专业性为取得顾客的信任奠定了坚实的基础，除此之外，相貌、着装、微笑、坚定的语气、恰当的肢体语言、洪亮的声音，以及直视顾客坚定的眼神都是你值得信任的传递。
在具备了需求和信任两大要素的前提下，与客户的沟通与交流就会显得那么的自然。交流主要是交流顾客内心存在的问题，需要我们逐一去解答，获得最终的成交。有好多销售人员，忽略了需求和信任两大要素，而是完全跳跃到了沟通与交流的环节，始终分析不出无法成交的理由，纠结在了沟通技巧上，这是完全错误的，因为缺乏基础，谈何成交呢！所以，我们要仔细的分析：是不是我的讲解无法让顾客产生巨大的需求感？是不是客户对我不够信任？任何产品的销售都是基于这两点的分析：如何让顾客产生需求，如何让顾客信任我，哪个环节欠缺就往哪个环节使劲。
金帝集成灶，集成了油烟机、炉灶和一米的橱柜，物质需求自然是存在的；高效的油烟吸净
率等六大亮点，满足了人们健康、方便、高档的精神需求；金帝，中国最专业的侧吸式集成灶生产基地，中国《集成灶标准》的重要起草单位，集成灶十大品牌首选品牌，品牌的信任度是很高的，只要我们的人员获得了客户的信任，加之良好的沟通，成交的概率是很大的！ “答题有奖”活动的意义在哪呢？金帝集成灶网络宣传力度大，资源都在网络上，我们就要把顾客引导到网络上来。通过答题，让顾客自发的了解产品、了解金帝，产生需求；最重要的是通过这个活动，能够很快获取顾客的信任，顾客接受了你的小礼品并报名参加活动，说明了什么？说明了顾客对你的信任已经开始了，并为后期的沟通搭建了很好的桥梁。
范文四：成交三要素
销售成交三要素
第一:认清自己的真正顾客:认清属于自己的真正顾客是很重要的，假如你连什么样子的人是不是自己的顾客，都不了解的话，那么你怎么去跑业务呢,所以首先必须认清自己的顾客，我们逐步缩小范围，有针对性的进攻自己的顾客，比如我是做电脑的厂家，我的顾客可以说全世界的人也是我的顾客，但是我们再进一步思考的话，也许全中国的人更容易成为我们的顾客，然后再进一步的话，全中国懂电脑的人更容易成为我们的顾客，如果我们再进一步的话，一些大学也许更能成为我们的顾客的，所以我们的电脑厂家可以进攻大学，把大学的学生和周围的人认定为自己最有希望的顾客，所以我们必须针对自己的顾客进行分类的。比如上面的例子一样，大学里的学生也许就是我们的首要顾客，而懂电脑的话就是我们的次要顾客，而全中国的人也许就是我们的次次要顾客，等,进行了这些分类的以后，我们再进行下一步的销售工作/无论做什么我们必须认清自己的顾客，因为你要进攻你要打败顾客的话，必须找到目标的。这个就是孙子兵法集中原则和重要原则等，因为无论打什么战都是要找到自己的目标,假如连目标找不到的话，你谈什么打败自己的顾客呢,
第二:找准顾客。在我们第一步的时候，进行了顾客分类和认清自己的顾客以后，我们必须找准顾客的，比如全国有很多的大学，那些大学更容易成为我们的顾客呢,所以我们必须找准顾客的，找准顾客的目的就是集中我们有限的精力去进攻的,因为我们做什么事情
必须集中精力，必须认真的去做，因为我们的精力有限的，而事情却无限的，这个就是孙子兵法中的记载原则，比如你有一百万块钱做广告的话，你可以用一百万块钱在一个地区的某个电视节目前做个广告的，比如买儿童用品的话，可以在晚上6:00的儿童节目做广告，并且时间可以延续很长的。你也可以把一百万分为一百个一万，然后在各个县城去做广告的，这样下来的话，你的一万只能在县城做几个星期的广告，而对手的广告比你还更多的。所以我们必须找准自己的顾客，集中精力进攻的。
别人一般回说怎么样找准自己的顾客呢,我想方法有很多的，你有朋友，可以通过朋友，你有人际关系，你可以利用人际关系，你有电话，你有电子邮件，你可以在电子商务网站发布你的信息，你可以收集一些顾客的资料等等。总之是需要合理的利用和开发你手中的资源。
第三:就是打败顾客:找到了自己的顾客以后，你必须打败他，不然你就白找了，你现在进攻的顾客也许更容易被你打败的，因为他们也许需要你的产品和服务，因为你已经经过了好几层的筛选了，为什么我们是打败自己的顾客呢,
我认为世界上只有两种人，一种就是朋友，另外一种就是敌人了，而区分敌人与朋友的关系就是看外部对你的利害关系了，假如某个人对于你来说是:利大于害的话，我们就说这个人属于你的朋友，假如
害大于利的话，我们就说这个人就是你的敌人，而我们又把敌人和朋友分为首要敌人和朋友，以及次要敌人和朋友，次次要敌人和朋友，我们把自己的朋友和敌人分开等次来，这样我们就有目标的进攻了，因为我们当然回先进攻首要的敌人， 而不是次次要敌人的,
我们为什么要打败自己的顾客，为什么要把自己的顾客看为敌人呢,因为你要和你的潜在顾客谈成生意的话，你必须和他成为朋友的，假如你要和你的顾客成为朋友的话，你必须让他从敌人的角度转化为朋友，在转化的过程中就是把敌人打败了，虽然不是杀死他或者其他什么的，但是你打败的是你们之间的关系了，你打败你的顾客，让他成为你的朋友，既然成为了朋友，也许以后或者现在就可以和你谈成生意拉。假如你厉害的话，你可以让你的首要敌人以下子转化为首要朋友的，这样一定可以成交的，假如你不怎么厉害的话，你可以把首要敌人转化为次次要朋友了，也许不能谈成生意的，但是以后还是有希望谈成生意的,
范文五：[整理版]成交要素
常见销售流程
1.找寻希望客户
2.获得好感与信任
3.介绍产品
4.解决问题
5(缔结成交
6(要求转介绍
一(找希望客户
1( 对客户有一个定位，改变自己一些不适合的个性
改变世界不如改变自己，自己适合什么客户。
2( 培养行销感觉。针对钱，权利，需求三者下功夫。
高级销售挖掘需求，创造需求。
二(获得好感
良好的第一印象是成功的第一步
成功的四张王牌
背景 人脉 能力(专家不等于专业，学历不等于能力)人缘(让人看了喜欢的感觉)
三(获得信任
专业的话术 客人想达到什么样效果，让别人感到不买很可惜
感觉 人
品质 价值
公司 信誉
服务 说明
标准的推销话术制订:列举出经常被客户提出的问题，并分类解答
需要:智慧、勇气、包容、无私
四 满足需求
帮助客户定位 客户到底要什么为什么客人买,请把问题交给专业人士。
专业人士解决专业问题，专业人士才赚钱 FAB 利益式销售
五(解决问题
FAQ:对于问题的标准回答
1、 垫子(表示认同)
2、圈定问题(除了这个问题，您还有其他问题吗,) 3、确定问题(将问题的真正答案找到) 4、解决问题(用专业的话术回答)
六(缔结成交
以专业的身份站在客户的立场上提供服务希望顾客满意成交=另一次交易的
开始,服务制胜～
1、转介绍让自己的客户成为自己的销售代表 2、签续单
3、建立自己良好的人脉
常见客户类型分析
四大类型
健谈、挑刺、沉默、随和
同流
, 没有最好搞的客户，只有和你最相似的客户。 , 聊天 求同 , 让客户对产品感兴趣之前先对你感兴趣
, 与其同流也不签单的访客有:
1、达官显贵 2、年长位重 3、没有逻辑 4、信仰坚定 5、学历很高 6、顽固不化
如何塑造产品的价值 1、找到客户的问题或痛苦
2、扩大对方不购买带来的痛苦
3、提出解决方案
4、说明解决问题的资历和资格
5、列出产品对顾客的所有好处
6、解释产品为什么是最合适的理由 7、如何解说我们附送的赠品
8、我们要限时，限量的供应产品(稀缺原理) 9、提供已经购买产品顾客的见证
10、做一个价值比较，解释为什么会物超所值 11、私下列出顾客不买的所有理由 12、了解客户希望得到的结果
13、要帮助客户对产品产生渴望度 14、解释客户应该购买的五大理由，然后提出证明 15、客户买你产品的好处和坏处的分析(可以当他的面分析) 16、你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较 17、顾客对产品本身可能产生的问题和质疑分析 18、分析产品为什么那么贵
19、为什么客户今天就要购买
设计话术围绕重点 谁是我们的客户,
谁是我们的竞争者,
为什么顾客想要买我们的东西 ,
为什么顾客向我们的竞争对手买东西, 是什么因素让他们选择向我们买东西,
我们必须提供什么样的附加价值才能做成生意,
生意围绕着我们的客户，客户关心的就是我们关心的～ 话术就是帮助我们的生意～
我们的客户是什么样, MAN
M 购买力
A 决策权
N 需求
这里的客户的需求是什么,
形体改变，理疗，休闲，面子，送人,娱乐、交友??
竞争者是谁, 这里谁是竞争者,
1、他们和我们竞争的是我们的主要客户吗, 2、真正的竞争者是我们自己的服务 3、我们竞争的是价格还是价值
4、没有竞争也不一定是好事(没有竞争找竞争)
为什么顾客买我们的东西&
为什么他们选择我们的东西 1、压力 2、需要 3、时尚 4、服务 5、爽 我们的客户来源
1、内场接待 守株待兔～人在内场干些什么? 2、外场出击 陌生拜访，夹报，设点，附近宣传，每家每户投放资料,直面交流??
3、电话行销 电话帮助我们产生大量业绩,关键在于你懂不懂打电话的技巧,是不是能坚持
电话来源:
1、认识的人
2、自己打电话来的
3、设点要来的
4、外场陌生拜访来的
5、会员介绍
6、非常手段得到的
7、黄页、报纸或杂志
正确下单，帮助你的业绩提高30%
一般来说客户来看过产品后能够买单的几率应该在50%左右。 那为什么他不当场买呢,(帮助他下单) 如何改进自己的下单技巧,
1、客户买重点，我们卖的是话术(销售的目标是成交，而不是说明)
尽量避免“是”或“否”的选择 2、从小的地方到大的交易 3、假设最好成交法 (您和您太太都用贵宾卡吗,)
先取得客户信任再下单
4、预设成交法 (您要开发票吗,您是现金还是刷卡,)
5、了解客户想购买的讯号 (你们可以刷卡吗,你们这个卡是XX吗,或开始还价)
6、必须找一个理由让客户今天购买 (赠品稀缺，产品稀缺，价格稀缺)
顾客的热情冷却后要再烧热就很难 7、了解客户的产品预算 (比如预算是1200/年，产品1900/年，我们需要卖的是700元的差价)
8、邀请成交法 (您觉得明天开始好吗,) 9、细节成交法 (您是希望毛巾发给您好还是每次来领取好呢,)
10、直接成交法 (在客人说要考虑的时候，可以直接的问:是钱的问题吗,)
