范文一:玩具销售策略
木子王玩具经营方式的后续成功70%甚至更多,可以见得一套有效的销售技巧非常重要。
●自由购物:给客人购物空间
----- 但不等于不用招呼客人
-----与客人沟通时一定要有安全距离
●全情服务
--- --专心投入服务客人
●主动积极
-- ---最利落的动作,对客人有交带
-- ---主动找话题与客人沟通
-------保持积极乐观的心态
●分析顾客行为心理:兴趣---进入---浏览----关注---有机会购买
优质服务七步曲:
1、预备
2、打招呼
3、了解需要
4、介绍产品
5、附加推销
6、付款
7、最后完成交易
●打招呼技巧:
1、优秀的销售应时刻保持仪表的整洁, 时尚而有朝气,避免口气及身体异味.
2、优秀的销售应保持乐观积极的心态,勇敢面对困难的挑战。
3、最亲切的笑容 .
4、最动听的声线 :我能让声音也微笑起来
3、最自然的招呼 :我的招呼语多元化,能让客人感觉自然舒服
●销售技巧一:
从正在营业的玩具店来看,营业员在售货过程中,实际是一个接近客人的过程演示,当客人已决定购买,接近似乎不很重要,但当客人尚未完全决定时,接近就变得十分重要了。
如果你很懂得接近客人的技巧,等于生意已经做成了70%,可见这是多么重要的一个动作。当然,如果太快靠近客人会让客人讨厌,有时候他们怕麻烦干脆就说“我只是看看而已”就走了。
什么时候才是靠近顾客的最好时机呢?以前述顾客心一来说,当顾客心理想着:“这个东西不错”“不知道合不合适”时,可以说是不错的时机。
当客人有这些念头时,熟练的营业员可以从他们的行动举止观察出来,这时候他们通常会有这些动作:
一、 驻足。二、一直看着某样商品。三、用手去触摸商品。四、开始翻找价码卡、标签。当你发现客人有这些举动时,就可以趋前打声“欢迎光临、这颜色很漂亮吧!”等等的招呼。
记住,打招呼时不可以从背后不动声色、突然出声,否则会吓倒客人,让客人感到很不舒服。从正面或侧面靠近,让客人知道你的存在之后再呼吸一下,轻轻出声。
当然,打招呼时不能只说“欢迎光临”,要稍微说一下商品的销售重点。例如“这个产品是最新的!”“这是现在最流行的玩具”等等。或者你可以针对客人所看见、所感受的来介绍眼前的商品,像是“这种智力玩具对小孩有帮助”,如果客人也颇有同感,回你一声“的确不错”的话,生意大概就可以做成了。
除了前述的情况之下,以下的情形之下也是靠近客人的好时机,即:
其一,客人虽然看着商品,却又抬头时。其二,当你的视线与客人接触时。其三,客人好象在找些什么东西时。其四,先前来过一次的客人再度回头到玩具店时。有经验的营业员应该懂得,当客人抬头时,表示已经决定要买该商品,再不然就不是想要那项商品了。当客人决定不买商品时,如果能够知道他不中意的理由,对以后的销售也会有帮助。
偶而当我们和客人目光接触时,可以向客人说声“随便看看”,但不可以过于勉强,必须让客人觉得这句话是告诉他“您慢慢地选用,我会随时在旁候教”。
另外,当客人在找营业员时,我们必须在客人发问之前先趋前请问他“不知道您要找些什么?”
趋近客人打招呼不但要看时机,还要尽早掌握客人来店的目的才行。客人有很多种,有的是确实想买某些商品才来的,有的是只要有好的东西就买,有的则只是看看、逛逛而已。另外,有的客人喜欢自己挑选东西,有的要有营业员讨论或推荐才会买。做为一个营业员应该尽早掌握客人的个性,巧妙地靠近客人。
新进的营业员可能比较不懂得靠近客人的技巧,客人也比较不会找他们。但是只要用心体会客人的心情,多向一些会招呼客人的资深营业员学习,多吸取一些玩具产品知识,应该就可以慢慢习惯并掌握要领了。
但是,如果没有一点信心,向客人招呼显得慌张不安,那么生意恐怕是做不成了。所以,面对客人时要有信心,想着如果自己多帮助一下多多少少对客人会有益处,那么你就不会再畏惧去靠近客人了。
●销售技巧二:
(1)营业员上班期间需要穿上所配工作服装,以吸引顾客的眼球。要保持服装的整洁。
(2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应装作忙碌的样子,在收银台上“随意”搁几个玩具产品,整理产品品、试玩产品和熟记产品的功能和价格(要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张)等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时,不要马上上前介绍产品(老客户除外),以免吓跑客人,应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、根据顾客的体型、年龄、气质、初步判断顾客对玩具产品的喜好,千万别免弄巧成拙。对方若表现出对某个玩具产品感觉好时,即可介绍。如:她的眼光停留在某款产品上;用手去触摸,这时你能够很和气地告诉她“你能够试玩下”;快步向某处走去(她以前可能已经留意过该产品)等。
(4)试玩时,应该刺探顾客的真实需求,给多大小孩买玩具,男孩还是女孩,拿最适合她的产品给她试,做到无误,以免顾客烦啦走人。
(5)揣摩顾客的心理,如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就,自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客,那么我进这家店会怎么想和怎么做的,我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(6)顾客来啦好几批,应接不暇时,应先接待有实力的和购买欲望强的客人;对其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到啦快付款时的关键时刻(如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获)。
(7)对结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说:“这个玩具他买回去会如何?”等,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心,诸如:“你眼光不行”等。
(7)介绍时,应坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作,如:打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等,否则生意告吹。站位最好是:采用堵住客人的形式(办法可多样),营业员间应默契配合。
(9)顾客试玩过的玩具,在顾客未离开前,不要立即摆回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
(10)顾客试好的玩具,应说:“就这个好啦”,切勿说:“这个你要不要?”。对有购买力的客人,应多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃。收银时,应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间),并检查钱币的真伪,不得粗心。
●营业员守则:
(1)保持良好愉快的精神,认真做好每一天。不要辱骂顾客,和气待人。
(2)保持店堂整洁,天天打扫卫生。货品整理摆设规范、同款产品应该摆设到一起,
并畅销的放显眼位置。
(3)按时上班,早上9:00晚上9:00,吃饭时间可自行交替安排。通常不超过1小时。
(4)收到货品须仔细检查,如有破损的须告知店主,否则按自己损坏处理。
(5)顾客拿回来要求调换或者维修的玩具,也须仔细检查,严格按照维修守候服务承诺操作,
如有破损的可以婉言谢绝调换或维修。
(6)妥善保管好财物,看好客人,清点试玩的产品,小心被盗。
(7)勿收假币(超过50元的人民币在入库的时候必过验钞机)。
范文二:保险销售策略
谁都愿意成功,
但只有一小部分人愿意为成功付出代价~
一、把保险卖给买得起的人
决定销售成败的的关键是客户的需求,而非业务员的努力程度。因为客户只肯为自己的需求埋单。
并不是所有的人都是你的准客户。要学会去判断一位客户是否“有价值”。
对准客户进行准确的衡量和评价是提高销售成功几率的关键。
有需求又有支付能力的客户-----采用具诱惑力的鼓励方案,来促使其下决心。
有需求可是支付能力较弱的客户----灌输保险是可以分期付款的。 二、一种诱饵钓不到所有的鱼
用同样的思路和方法去对待所有的客户是不可能取得成功的。老年人和年轻人的需求、购买能力和决策能力都有着根本的区别。
要学会将客户分类。
三、 认清客户的“钱”质
客户的思考方式由他手中的金钱所决定。客户满足自身需要的前提是具有相应的购买能力,也就是客户口袋中金钱的多少。
恩格斯说过,人们对面包的需要并不决定于其饥饿的程度,而是决定于其口袋里金钱的数目。
“人不可貌相,海水不可斗量”。
四、走进客户思维,拉近口袋距离
采用“有利于他”的思考模式,和客户共同寻找如何能以最少的钱实现最大的效益的方法。
五、不要做第二个吃螃蟹的人
发现自己的销售优势
在销售领域没有什么“宝典”和“秘籍”。最有效的销售方法就是用销售员的个人魅力去赢得客户。真正能创造奇迹的,不是模仿别人,而是关注自己。只有发掘自己的销售优势,找出自己的销售方法,才能获得成功。
时刻注意销售资讯
谁能掌握大量的信息,并在很短的时间内做出反应,谁就是市场的赢家。
六、只有划着的火柴才能点亮蜡烛
满腔热情地推销自己的产品
只有你喜欢,才有理由让客户也喜欢。
在销售中,是否热爱工作,是优秀者和平庸者的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售,对于他们来说,销售不仅仅是赚钱的一种手段,更是他们的一项爱好。 热情是顶尖业务员的秘密武器
七、来自客户的为难,正是成功的开始
你见过没有被拒绝过的业务员吗,所以,祈求上帝不要给予自己拒绝是没有任何意义的。
有时客户的拒绝并不是真心拒绝你或你的产品,而只是他的一个习惯而已。他们(甚至包括我们)只是不习惯在业务员推荐下买东西。
客户拒绝的是现在购买,而不是将来。
当客户不理你时,你可以:
1,幽他一默;
2,送他一定高帽;
3,用有趣的的东西“诱惑”客户;
4,-----------
会讲不如会问
学会让客户说“是”
金牌业务员每天要进行积极的自我对话
那些取得了杰出成就的金牌业务员,每天起床的第一件事就是主动进行积极的自我对话。
他们常常在心里默念的话:
1,“再坚持一下,就会胜利的”
2,“勇敢些,大不了是失败,没什么可怕的”
3,“积极而不心急”
4,“把过去的不愉快都忘了吧”
5,“要保持自尊,我是最棒的”
6,“什么样的口气决定什么样的运气”
--------------------
八、找到钥匙 打开客户的心房
维护老客户比发展新客户更能促进销售。
给你的产品(独特)及客户群定位。
一位化妆品销售冠军说:“我没什么秘密,只不过是把合适的产品卖给了合适的人罢了。 在学校毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。
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九、保险七字真经
在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢, 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
胆大、心细、脸皮厚
胆大 就是敢于开口
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢,
1、在学习中进步。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。
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3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。
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2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。
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3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。
4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心失败对待。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。
5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
范文三:水泥销售策略
利用互联网整合资源,建立新的盈利平台
成都的黄芸过去是一位生产塑料花的老板,由于恶性竞争连续亏损,不得不关门歇业。在考虑下一步的打算时,无意中接触到美国一种在互联网上卖鲜花的模式,对她触动很大。这种模式只需建一个网站,就可以把生意做到全国各地,而且不用进货(鲜花),不用建队伍(送花)。于是,她完全模仿这个模式进行了尝试,没想却取得了意想不到的成功,一年的利润达70万元。这就是中国鲜花网。 她是怎样做的呢?首先,建立一个面向全国的鲜花配送网站,做好网站的推广工作。第二,招募一批招商经理负责全国各省市的花店加盟签约工作,这些经理找到全国各地经营状况和位置都比较好的花店,告诉他们有一种方法可以增加客户,三七分成。花店老板不用任何投入,当然乐意,很快,全国的几千家花店签约。招商经理签约完毕后即可解散,但可享受所签约花店每一笔生意的提成。第三,招一批客服人员,负责接订单,有客户下单后即可通知各地花店送花。于是,全国各地的顾客都可以登陆这个网站把鲜花送给异地的朋友,极大地方便了顾客。黄芸通过整合资源,真正做到了企业、合作者、消费者三赢,利润源源不断。 模式总结
在企业运作中,我们会发现企业与企业之间有很多客户资源可以共享。当客户资源只被一家企业使用时,只能发挥一部分价值。我们只要通过共享或二次开发这些客户资源,就能创造出更大的价值。
这个模式有点“空手套白狼”的感觉,但也许这是做营销的一个至高境界。我们做传统企业时间久了,总是跳不出传统营销思维的桎梏:做什么事情一定要有自己的产品。实际上,做整合资源的高手,会有更大的回报,因为你让客户资源的价值得到了充分的释放,你不需要投入太大,但获得的是三赢的局面,这对处于转型期或二次创业的企业,有很好的启发和借鉴。
其实在欧美,有很多已经成熟的“传统企业与互联网结合”的商业模式。有些模式完全可以借鉴甚至模仿,这样我们可以少走很多弯路。
模式四:利用互联网寻找中介,建立与消费者的对话桥梁
“凸面烤箱”是韩国一家厨房用具公司开发的一种小型微波炉,产品质量不错,但实力有限,一直打不开局面。后来,他们制定了实施互联网营销的策略,在全国范围内寻找到几十个有影响力的家庭主妇博客,这些博主平时经常会把自己生活的心得写在博客上,如烹饪、相夫教子等,她们都有一大批同类的“粉丝”。这家微波炉企业通过细致的调研后,发现这些博客的粉丝与他们的目标客户完全一致,于是找到这些博主,每人送了一台微波炉,让她们写写使用产品的心得以及利用微波炉烹饪食品的方法。
结果,不到一个月,销量就增加了几千台。这家企业投入的仅仅是几十台产品,收到的效果却比投入几十万广告还要好。
眼下,博客已经成为互联网上的一道风景,写博、读博已经成了人们的习惯。在网络上,出现了一大批职业的博客写作者,某些知名的博客每天都有几万甚至几十万的浏览者,博主的意见已经在很大程度上影响着“粉丝”们的思想。企业利用这些知名写手的博客传播企业资讯能起到低成本、快传播的目的,且能将很多很多潜在消费者转化为现实的消费者。
模式总结
长期以来,我们的企业过于依赖广告的作用。在市场经济发展的初期,广告的作用的确巨大。但在互联网时代的今天,消费者不喜欢自吹自擂的广告,喜欢真诚、
客观的对话。人们相信意见领袖的作用,相信经验的分享,相信口碑的力量。与消费者建立一种长期而稳定的对话机制,是企业获得忠诚客户的最佳通道。 互联网在中国发展了十几年,已经形成各方面的优质资源,如何利用好这些资源,让这些原本是以娱乐或其他为目的的资源释放出商业价值是我们传统企业需要发现和思考的问题。这样的价值一旦释放,它的能量是十分巨大的。而企业的投入相对于传统媒体,几乎可以忽略不计。对于那些举步维艰的中小企业来讲,一定要改变思维模式,在营销上大胆创新,独辟蹊径,利用互联网的优质资源作中介,建立起与消费者的对话桥梁,应该是快速提升销量、获得高速发展的最佳模式。
目前,公司销售渠道有几种,即直销,中间商代理,以及零售。其中,直销比例较大,而且重点客户基本上都是直销。从营销方式的适应性上讲,直销有利于企业提高应变市场变化的能力,能够及时地针对市场发生的变化,作出相应的市场决策。但是直销的弊病是对于某个市场的依赖性较强。公司主要的客户都 于国有政府工程,包括铁路,桥梁,和高速路建设。其中的价格调整难度较大,使得公司在旺季时得不得最大的溢价收益。而其他的两种渠道就可以按市场变化得到相应的额外经济收益。因此加强中间商和零售代理队伍建设,并形成制度化,既可以在巩固本区域内的基础市场,可以在一定程度上减少价格对于公司收益的影响。
范文四:销售策略
销售策略
销售状况调研:
一线销售面对的问题:
约不到客户,约到也不知道说什么
客户上来就告诫我,你可别忽悠我啊
客户没需求,还说产品贵,产品再好也没有用
一个人的江湖,自生自灭
一线主管面对的问题:
重点项目不放心,闪一边还是我上吧
项目及销售预测不准
新手要培养,老手不合适,找个销售好难
本想当个总监,结果“总被监”“被总监”
新销售死亡之旅
第一阶段激动:新进企业,被打鸡血,激活梦想
第二阶段兴奋:认识岗位,放手工作,信心十足
第三阶段碰壁:回归现实,感受差距,四处碰壁
第四阶段迷茫:束手无策,深感困惑,何云何从
第五阶段挣扎:难以决择,不甘失败,拼死挣扎
第六阶段崩溃:实属无奈,回天乏力,彻底崩溃
销售误区:
大项目跟着感觉走,缺少系统分析和赢的策略
销售行动目标不清晰,为行动而行动
习惯看点和经,不习惯看面
把“我认为”作为行动目标,不去探索客户真正的需求
当未知或搞不定时,习惯把总经理或者专家顾问推在前面 没有资源投入和费用的概念,投入不看效果
按竞争对手的行动而采取行动
销售只靠三板斧:吃饭,唱歌,夜总会
什么决定成败?
1、 容易把“产品是不是很棒、功能是不是很强大、价格是不是很
便宜、公司是不是很有实力”看做能不能签单的依据。
2、 容易把“客户有没有需求、产品能不能满足需求、能不能为客
户创造价值”看成客户购买的理由。
3、 已所不欲,勿施于人。做销售最难的事情就是先忘记自己。
销售培训要达到的目标:
1、 建立针对项目逻辑化、结构化、流程化的形势分析与策略制定
流程
2、 分析项目销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结
构
3、 分析项目中不同角色、不同态度以及支持度对销售的影响
4、 发现项目中潜在的风险,锻炼并形成全局和策略思维模式
5、 根据不同形势分析和判断,制定针对有效的策略和执行计划 谋定而后动,探寻下列问题的答案
1、 如何分析项目处境与形势?
2、 如何找到真正的决策影响者?
3、 如何辨别他是否真的支持我?
4、 如何探寻决策的隐性理由?
5、 如何处理进退两难的项目?
6、 如何发现潜在的危险信号?
7、 如何预防遭到竞争对手阻击?
项目管理三步曲
1 识局篇 》》》 2 拆局篇》》》 3 破局篇
识局篇
1、 客户究竟要什么
2、 我的位置在哪里
3、 如何识别关键人
战术勤奋无法弥补战略的缺失
项目战略定位:
销售妙算,基于处境与形势制定有效策略
谋定而动,感知行动前策略与计划的重要性
团队共识,建立团队分析标准、统一语言
销售中的战略就是让自己在正确的时间、正确的地点、见正确的人、讲正确的话、做正确的事
销售中的战术主要指拜访沟通、演讲呈现、商务谈判、专业的产品应用知识和咨询能力等基本技巧,这些是销售过程中的关键能力。
如果你知道去哪里,全世界都会为你让路
目标错了,失之毫厘谬以千里
欲速则不达
单一销售目标
简单的概括就是“将在(何时)卖(多少)的(什么)给(谁)以实现(多少)收入 SMART 原则
1、 与我们的产品服务方案相关
2、 清晰具体的
3、 使用人员明确的
4、 明确的预算
5、 明确的时间计划
单一销售目标的关键点
1、 项目范围大小、金额大小(关注EB 的变化)
2、 客户购买的历史与经验
3、 参与部门与角色
4、 决策流程与复杂度
5、 客户对成本和风险的敏感度
6、 需求满足度和产品匹配度
7、 公司资源匹配度
8、 销售过程可能会发生的变化
9、 销售主动改变单一目标来改变形势与处境(劣势时改变销售目
标,强化优势,优势时加快进度等)
冰山图
提供什么 HOW 如何帮助客户WHY 为什么是你 销售
销售管理中标准话术
项目所处阶段:
? 目标客户(资料准备)
? 意向阶段
? 方案阶段
? 商务阶段(招投标)
? 即将成交
客户紧迫程度:
? 紧急
? 活跃 应用什么 需要什么能力 为什么要改变 客户
? 着手引入
? 以后再说
竞争形势:
? 单一
? 领先
? 平手
? 落后
采购影响角色:
EB 拍板的人,最终决策者
TB (技术)标准把关的人,负责方案选型
UB 项目的使用者
COACH 客户内部指导我们的人(内线,大项目需要,知晓客户组织及消息)
EB :每个项目都有一个EB ,就是象棋中的帅(将)
EB 的标准:
? 做出最终购买决定
? 不需要再请示谁
? 每个项目中有且只有一个
? 可以是一个人或者是一个团队
TB : 负责筛选符合要求的产品或方案
严格把关明确的标准和规范(守门员) 没有最终审批权 可以通过筛选否决某供应商(有一定的否决权) 可能是一个或者多个人
TB 的标准:
? 把握特定标准(应用选型评估需求标准除外)
? 不一定是“技术”本身
? 可能涉及专业、财务、法务、流程、规范某些特定标准 ? 关注:在其专业范围内是否满足特定标准或要求
? 疑问:这项能满足特定的标准吗?
UB : 可能是需求的源泉
也可能是需求的被动响应者(或执行者) 判断对自己工作方式或绩效的影响 需求由应用并转化为购买结果 通常有多个人
UB 的标准:
将使用你的产品或者方案
对你的解决方案带有个人动机或感情
其成功与你的方案有直接关系
关注:未来需要完成的工作内容,未来的工作方式
疑问:这对我的工作方式(及职责)会有什么影响?
COACH : 是销售过程中能够正确指导我们、帮助我们赢单的人
EB 、TB 、UB 是客观存在的角色,COACH 并非已经存在,是需要我们积极努力培训和发展的
信息源,帮我们核实信息的真实性和完整性;帮助我们评估关键人的影响力;对我们的行动计划提出建议和及时反馈
COACH 标准:
你信他,他信你,你们彼此完全信任吗?
他被决策层信任吗?
他对你有十足的信心,真心希望你赢吗?
关注:销售的成功
疑问:我们怎么才能赢
(大项目至少要积极地发展一名COACH )
拆局篇
1、 客户如何评价我
2、 究竟是谁说了算
3、 他们到底想要什么
反馈模式特点
反馈模式不是总体态度或性格
不同反馈模式下的紧急程度不同
是购买者的感觉,不是销售自己的看法或感觉
需要:理解每一位购买者的反馈模式,制定每一种反馈模式的应对策略
角色反馈模式
如虎添翼G
亡羊补牢T
我行我素EK
班门弄斧OC
如虎添翼G :增长模式,期望的结果远超当下的现实
如虎添翼的特点:
采取行动的可能性较高
四种反馈模式中最容易销售的对象
是从客户“自身处境”与“自身利益”出发
客户认为自身处境还可以,认为现实还过得去,但有更好的期望,想变得越来越好
我们需要主动得去将某个角色转变成G
并不是每个角色都需要公关,比如这种类型的人。方案可能比公关等其他手段更有效。
亡羊补牢T :因境模式,急切的想要购买,但不一定是买你的。不要最便宜的,而要最能解决他问题的方案。
谈“技术优势”往往难以奏效,就想知道怎么解决问题
亡羊补牢的特点:
这类本没有更高期望,但是现实受到某种变化冲击在变得越来越差 有经验的销售可以帮助客户发现现实中存在的问题,从而让客户变成T 型
T 型人需求明确,他们关注的问题就是怎么解决存在的问题。对他来说,帮助改善现状的产品就是雪中送碳
我行我素EK :平衡模式,现实与期望之间没有差距,根本不在意你的方案与他的现实之间的区别
你的方案似乎是打破平衡的“祸根”
没事找事
我行我素的特点:
客户对“现实”感觉挺好,也没有什么更好的“期望”,现状不差,没有想法,这两者之间没有差异
有经验的销售会促使这类客户认识到“现实”每况愈下,或者给客户建立新的“期望”,从而产生差距,便有了需求。从而使之从消极变成积极主动。
班门弄斧OC :自负模式
行动的可能性为零
觉得现状已经相当不错了
不允许你做出任何破坏目前良好状态的事情
可能源于认识水平、期望值过低,也可能源于对你的抵制
班门弄斧的特点:
客户感觉对“现实”大大超过“期望”的人
这类客户销售时应先聆听,再从客户描述中委婉指出其对“现实”的认识与客观的差异。另一方面考虑将客户从陶醉自满拉回现实的策略是什么
面对OC 型人销售是一件极其困难的事情
项目支持程度:
+5 热情拥护
+4 大力支持
+3 支持
+2 感兴趣
+1 谁知相同
-1 应用不会拒绝
-2 不感兴趣
-3 做负面评价
-4 抗拒你的建议
-5 坚决抵制你的销售
支持程度特点:
不是对你这个人,也不是对你的公司,而是对你所提交方案建议的态度
支持度没有“零”,总会有些许赞同或者反对
不是你的直觉,用具体的证据证明他的支持度
未接触者的态度要标注“警示”
反馈态度+支持度
销售员的模糊搪塞之词,无法准确的描述项目真实情况 、客户态度,项目的真实信息就在这种粗放的交流中遗失。
要把两个标准结合起来,形成量化标准,才能有效的剖析客户每个角色的态度,才会寻求应对的有效方法。
影响力
与职级相关
与资历相关
与专业相关
与风格相关
决策影响者都有影响力,未必活跃参与。相同决策影响者,不同项目中影响力未必相同
项目参与度模型:
前期 中期 后期
UB : 高
TB : 中
EB : 低
决策模型:
采购过程中每个角色的影响力不同
在不同采购阶段每个人的参与程度不同
决策影响模型:
采购流程化的表现
多角色分权制衡 中 高 中 低 低 高(高度参与不代表亲自,可能是代理人)
影响力与参与度的结合
时间与空间的结合
不同阶段、不同内容、不同角色说了算
某一时间点项目状态的切面表现
因项目大小、性质、采购风格与习惯不同而不同
赢,双赢
方案的价值在于对客户单位的价值,和对客户个人角色的价值
结果(客户价值)
方案对业务产生影响
可数的、可测量的、可量化的
客户层面的,通常影响很多人
源于业务需求
赢(个人价值)
面向客户个人的概念
无形的、不可测量、不可量化
个人层面的,只是个人感受
源于个人概念
结果与赢
没人就事论事地购买
结果不等于赢
不要把结果当做赢(个人购买理由)
不要把自以为的赢当做对方的赢
同一个角色的多个赢之间会有优先级排序(隐性的赢的理由是我们要发掘的核心)
赢很少说出口
销售成功的更高境界
客户真心满意
长期合作关系
持续重复购买
客户热情推荐
破局篇
范文五:线下销售策略
线下营销是针对“线上”营销而言的,主要是针对目标市场的小众群体,以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因,运营非媒体广告的方式,力图实现“一对一互动”式的沟通的营销手法。
线下销售的优势
1、更好的交互沟通
2、提升品牌形象
3、扩展用户群体
4、增长广告品牌的利润
5、时间短,见效快
6、资源优势互补
拿起电话打给你最有价值的客户:
目标客户,和他们聊上几句,问他们需要什么,并不需要让他们来购买产品,只需问问他们问题需要什么,或者是一些售后的问题,可能需要花上你一天两天的时间,但是效果可能马上不同,最重要的是他们反映的问题可以帮助你改善你的营销方式,为你带来新的思路!!!
跟踪销售:
意思是说,当某个顾客购买了你的产品后,你马上给他推荐另一个新品。比如,你到麦当劳买一个汉堡包,服务员马上就问你:要不要一份薯条,要不要咖啡/可乐等等,这就是跟踪销售。又比如,你到超市买一箱可乐,售货员说,如果你买两箱,第二箱只需要半价,这也是跟踪销售。这些成功的商家为什么这么热衷于跟踪销售,是因为他们很明白这对于促进销售的积极作用。这样的推销是不需要额外的广告费的,就算有80%的顾客说“不”,那还有20%的顾客说“是”啊,那就多了20%的销售量。这种方法可以应用得更广泛的:卖汽车的,可以跟保险公司合作送保险,卖油漆的可以跟搞装修的联合等等。
提高销售技巧:
要提高销售队伍的整体销售技巧。想想这个问题,你花费在广告设计、宣传单等上面的努力,会为你的生意带来询问的人,英文我们叫leads。你有多少询问的人是转化成顾客的呢?5%?20%?你总会有个统计。那如何提高这个比率呢?提高销售技巧就是非常重要的因素。要提高销售技巧,最好的方法就是读书,多读一些关于销售方面的书,如How to Master the art of selling by Tom Hopkins。你也可以参加一些培训。当然最重要的是,你要将学到的东西马上运用到生意中去。
利用公共关系:
你可以花很多钱在报纸、电视、杂志上登广告,但是还有一种方法,你利用公共关系, 让报纸、电视、杂志的人登载你写的文章,同样可以达到你需要的市场覆盖率。而这样做完全是免费的。你写了一篇专业性文章,把它投稿到报纸杂志上,他们有可能刊登出来,或者有更多的媒体转载,这样获得的效果可能是你花费成千上万的广告费也达不到的。其实,这