范文一:转 服装零售店铺管理
转 服装零售店铺管理
一、卖衣服就是卖形象
店铺的生意好不好,不用进店铺,在门口停留几秒钟看看就知道了~看什么,看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,如此而已~
买衣服就是买漂亮,现在我们穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征,那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神,收银台杂乱无章,店铺使用花车特卖,店铺自制、手绘促销海报等等,一却违反美的原则和行为都会使"服装的美"大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了~因此,我们必须牢记"卖衣服就是卖形象"的基本运作原则,店铺的一切操作必须从"美"的原则出发,牢牢树立并用心维护"美"的标准,只有这样,我们的店铺,我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的"美"来,才可能发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利~
二、老板要从员工做起
连锁企业大多数的加盟商应该都是文化程度不高,是从做小生意,摆地摊一点点积累起家的。回想起自己事业起步的时候,很多人都赞叹不予。是啊,生意刚刚起步的时候,一是没钱请人,二是别人也不愿意来帮您,只有自己帮自己,老板员工一个人,拼了命,没日没夜地干。现在生意有了起色,已经有了初步的规模,也有人愿意来帮您了,财务状况又允许,那么请几个人也就顺理成章了。"花钱请员工,用工资买您的时间让您为我工作,当老板的终于苦尽甘来,可以休息了"。有这种思想,那就大错特错了~有些店铺生意不理想,想必与老板成天不在店铺,到店铺只是"指点"一下,认为自己可以休息了,整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为店铺是您的,生意是您的,老板都不努力,员工怎么又会努力呢?这是个言传身教
的问题。又说到责任感,什么是"责任感",举个例子说,店铺五天不开张,员工不会睡不着吧,但是老板呢,必定是天天失眠了~每个层面的责任感都不一样,有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减,那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求,怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。换句话说,老板做到100分,店长才可能做到60分,而员工呢,就只能做到40了。人这个东西,是有惰性的,就好比是上坡的圆球,推则进,不进则退,而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊~
整个企业的工作是从最上层的领导开始的,老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能"开花结果"。老板固然是老板,但要时刻提醒自己,要从员工做起,从普通员工做起方可永远是老板,方可做成大老板~
三、老板不妨对员工大方一点
做为品牌服装连锁经营最基层的管理人员,每每到自己的店铺看到员工穿着二流、三流的牌子在销售自己的衣服,看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子,看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气,这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信,而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺,在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我们的一个老总在接手一个我们的自营铺的时候,问我们的管理人员,店长的工资是多少,当他一听到只有1200元,立即就说,这这么行,立即给我涨到1800。因为他知道,拿1200元工资的店长不可能是优秀的店长,拿1200元的店长也不可能做出拿1800元店长的事情。就这多给的一点点,对老板来说无足轻重,却让整个店铺重新焕发出勃勃的生机;取得了"四两拨千斤"的奇妙效果。
作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任,斤斤计较的老板老是算死草,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢~所以,在聘用员工方面,在日常店铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老板多管了。
四、区别对待,造就强大企业
相同的一天,相同的24小时,老板可以赚1万,店长却只能赚100,而员工呢,不过区区三四十元。这个世界是有区别的,这个世界也不可能做到彻底的公平。我们必须承认这种"不公平",就像面对"别人上重点高中,而我们却只能上普通中学"一样。在一个店铺,一个公司,如果一个老板想什么都"一碗水端平"是不可取的,也是不科学的和明显违背人性的做法。杰克?韦儿奇曾说过一句话"区别对待是造就强大企业的必由之路"。那怎么才能做到区别对待呢?首先我们必须明白,在员工这个群体中,一定要有最好的,最差的、处在中间属于大部分的。其次,我们必须用不同的态度、方法、薪酬来评估和奖惩这些不同的员工。最后强调的一点是,我们必须把业绩最差的人从整个集体中排除出去。"一颗耗子屎,打坏一锅汤"呀~如果老板与店长都认为一个员工很差,还不算什么,最糟糕的事情莫过于知道他很差却不能开除他~区别对待是造就强大企业的必由之路,区别对待是很难做到的,谁觉得容易做到,谁就不合适在这个企业生存,如果谁做不到这一点,也是一样~
范文二:服装零售店铺管理浅谈
服装零售店铺管理浅谈
服装零售店铺管理浅谈
转载自?一骑绝尘?转载于2010年05月22日19:11阅读(6)评论(0)分类:[url=javascript:;]个人日记[/url]
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服装零售店铺管理浅谈有人说,服装行业是一个低门槛行业,入行非常容易。的确,进入服装行业是一件不难的事情,但是,经营好一个服装店,让其创造丰富利润,并不是每个人都能做到的。君不见,今天还在营业的店铺,明天便寻觅不着踪迹了吗?如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢?除了我们要有一个立志成功的心态外,还应讲究以下方法:
一、打造形象,贩卖美丽
店铺的生意好不好,不用进店铺,在门口停留几秒钟看看就知道了~看什么,看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况.买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,因此我们必须善于打造形象
买衣服就是买漂亮,现在我们穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征,那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。一切违反美的原则和行为都会使"服装的美"大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了~因此,我们必须牢记"卖衣服就是卖形象"的基本运作原则,店铺的一切操作必须从"美"的原则出发,牢牢树立并用心维护"美"的标准,只有这样,我们的店铺,我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的"美"来,才可能发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利~
二、克服恐惧,用心会好
店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要使店铺经营保持长久的生命力,我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了,往往很多人害怕它,不愿意去承
不用怕,只要用心就担变革、改革带来的风险。这个时候,我们需要鼓励自己"
会好起来"~因为只要我们用心,朝一个目标坚定不移地前进,运用好的方法自然会成功。
三、深入基层,努力经营
很多老板在店铺刚开业的时候,尚能在店铺工作,当一切步入正轨后,老板也会随之松懈。您一定要警惕这种情况的发生~因为店铺是您的,生意是您的,老板都不努力,员工怎么又会努力工作呢?这是个言传身教的问题。您不指导经营,不深入基层,怎能了解顾客需求,探知顾客的喜好呢~又怎能获得令人满意的业绩呢?
整个企业的工作是从最上层的领导开始的,老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能"开花结果"。老板固然是老板,但要时刻提醒自己,要从员工做起,从普通员工做起方可永远是老板,方可做成大老板~
四、善待员工,鼓舞士气
做为品牌折扣服装连锁经营最基层的管理人员,每每到自己的店铺看到员工穿着乱七八糟的牌子在销售自己的衣服,看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子,看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气,这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信,而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺,在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。
作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较的老板老是算死帐,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢~所以,在聘用员工方面,在日常店铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老板多管了。
五、鼓励工作,知人善任
服装专卖店的特点就是女性员工多,而女性员工最大的问题是心事多,她们老是在想,其他店铺报酬如何,爸爸妈妈男朋友今天怎么样?总之,员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说,就是忙,就是动。当一个人忙碌起来的时候,自然就没有时间去想其它问题了。所以,专卖店的管理,大家不要怕员工事情做多了,累着了,您应该害怕的是他们是否有事可做,应该鼓励他们用心工作。
中国大多数的企业,向来只为员工的手和嘴发工资,但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑,他们不重视与员工的交流和建议,这是管理者领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来,这是管理者最主要的工作内容;让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用,这就是管理与领导的秘诀~
六、解决问题,付诸行动
如果您与店长沟通要解决什么问题,他似乎明白了、也答应了但是却没有去办,您千万要小心了~因为您前面所做的工作都是无用功,您不仅浪费了您的口水,也浪费了您的宝贵时间。由此可见,工作重在不断的督促与跟进。专卖店的问题,不光是我们明白就好,更是出现了问题,发现了问题并立即解决的问题,是不让问题过夜的问题。在我们面前应该说没有问题,或者讲是没有我们解决不了的问题。
七、和谐共赢,互惠互利
我们的很多老板是习惯差公司钱的,认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情,其实都是不可取的。公司是为您服务的,在起步的时候给您支援是公司服务性质和信任您的表现,而您赚了钱后呢,是否应该首先考虑公司呢?
说到合作关系,李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次,李嘉诚应邀到中山大学演讲,大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说,他经商其实并没有掌握什么秘诀,如果非说有什么秘诀的话,那就是"我与人合作,如果
赚10%是正常的,赚11%也是应该的,那我只取9%,所以我的合作伙伴就越来越多,遍布全世界"。作为特许连锁经营队伍中的一份子,我们必须明白,只有共赢才是赢,只有互惠互利的关系才会长久,我们只有在"情感"和"利益"上实现自我超越,能够将更多的利益与人分享,我们才有可能成就更伟大的"专卖连锁事业"。
八、以人为本,重视人才
即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法,但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它,这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过,"故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。今天我们强调的"人为先,策为后"与孙子的"择人任势"有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切,是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。在我们的店铺经营过程中,忽视了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然~今天,我不得不再次提醒各位:不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药~把人放在第一
以人为本,尊重人才,重视人才",才是店铺提升业绩,才是您走向商业位,"
成功的必经之道。
以上是我们对店铺经营的一点心得体会,肯定有偏激之处,但绝无说教之嫌,感谢您看完全篇。希望从今天开始我们做事做人做事业的修练,风雨兼程,一路共勉~
范文三:服装零售店铺管理漫谈
有很多人都说:服装业是一个低门槛的行业,诚然,加入服装行业绝非难事,但如何创造更大的利润空间,获得更多的商业效益却是每一个加入服装行业的人所面临的难题,那如何才能开一个又赚钱又开心的服装店铺呢,除了我们要有一个立志成功的心态外,还应讲究以下方法:
一、打造形象,贩卖美丽
店铺的生意好不好,不用进店铺,在门口停留几秒钟看看就知道了~看什么,看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况......买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,因此我们必须善于打造形象
买衣服就是买漂亮,现在我们穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征,那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了~~因此,我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护“美”的标准,只有这样,我们的店铺,我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来,才可能发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利~~
二、克服恐惧,用心会好
店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要使店铺经营保持长久的生命力,我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了,往往很多人害怕它,不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候,我们需要鼓励自己“不用怕,只要用心就会好起来”~因为只要我们用心,朝一个目标坚定不移地前进,运用好的方法自然会成功。
三、深入基层,努力经营
很多老板在店铺刚开业的时候,尚能在店铺工作,当一切步入正轨后,老板也会随之松懈。您一定要警惕这种情况的发生~因为店铺是您的,生意是您的,老板都不努力,员工怎么又会努力工作呢,这是个言传身教的问题。您不指导经营,不深入基层,怎能了解顾客需求,探知顾客的喜好呢~又怎能获得令人满意的业绩呢,
整个企业的工作是从最上层的领导开始的,老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板,但要时刻提醒自己,要从员工做起,从普通员工做起方可永远是老板,方可做成大老板~~
四、善待员工,鼓舞士气
做为品牌折扣服装连锁经营最基层的管理人员,每每到自己的店铺看到员工穿着乱七八糟的牌子在销售自己的衣服,看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子,看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气,这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信,而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺,在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。
作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较的老板老是算死帐,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢~所以,在聘用员工方面,在日常店铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老板多管了。
五、鼓励工作,知人善任
服装专卖店的特点就是女性员工多,而女性员工最大的问题是心事多,她们老是在想,其他店铺报酬如何,爸爸妈妈男朋友今天怎么样,总之,员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢,简单来说,就是忙,就是动。当一个人忙碌起来的时候,自然就没有时间去想其它问题了。所以,专卖店的管理,大家不要怕员工事情做多了,累着了,您应该害怕的是他们是否有事可做,应该鼓励他们用心工作。
范文四:浅谈服装零售店铺管理方法
有人说,服装行业是一个低门槛行业,入行非常容易。的确,进入服装行业是一件不难的事情,但是,经营好一个服装店,让其创造丰富利润,并不是每个人都能做到的。君不见,今天还在营业的店铺,明天便寻觅不着踪迹了吗? 如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢? 除了我们要有一个立志成功的心态外,还应讲究以下方法:
一、打造形象,贩卖美丽
店铺的生意好不好,不用进店铺,在门口停留几秒钟看看就知道了! 看什么,看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况...... 买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,因此我们必须善于打造形象
买衣服就是买漂亮,现在我们穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征,那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了!! 因此,我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护 “美”的标准,只有这样,我们的店铺,我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来,才可能发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利!!
二、 克服恐惧,用心会好
店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要使店铺经营保持长久的生命力,我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了,往往很多人害怕它,不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候,我们需要鼓励自己“不用怕,只要用心就会好起来”! 因为只要我们用心,朝一个目标坚定不移地前进,运用好的方法自然会成功。
三、深入基层,努力经营
很多老板在店铺刚开业的时候,尚能在店铺工作,当一切步入正轨后,老板也会随之松懈。您一定要警惕这种情况的发生! 因为店铺是您的,生意是您的,老板都不努力,员工怎么又会努力工作呢? 这是个言传身教的问题。您不指导经营,不深入基层,怎能了解顾客需求,探知顾客的喜好呢! 又怎能获得令人满意的业绩呢?
整个企业的工作是从最上层的领导开始的,老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板,但要时刻提醒自己,要从员工做起,从普通员工做起方可永远是老板,方可做成大老板!!
四、 善待员工,鼓舞士气
做为品牌折扣服装连锁经营最基层的管理人员,每每到自己的店铺看到员工穿着乱七八糟的牌子在销售自己的衣服,看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子,看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气,这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信,而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺,在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。
作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较的老板老是算死帐,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢! 所以,在聘用员工方面,在日常店铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老板多管了。
五、 鼓励工作,知人善任
服装专卖店的特点就是女性员工多,而女性员工最大的问题是心事多,她们老是在想,其他店铺报酬如何,爸爸妈妈男朋友今天怎么样? 总之,员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢? 简单来说,就是忙,就是动。当一个人忙碌起来的时候,自然就没有时间去想其它问题了。所以,专卖店
范文五:我的服装零售店铺管理记事
“兵无常行,水无常势”在销售的战场上。我就有这样的体会~ 序: 转眼又是一年过去了。岁月的年轮又在我的额头上曾加了一道横线。回首我这一年之中的往事。历历在我脑海中浮现。 2004年4月28日,这个特殊的日子,时任公司总部企划部设计师的我,正负责郑州地区的装修及市场调查工作。突然,我接到总部财先生的电话要我速去北京负责安贞华联装修及熟悉北京市场营销操作。 放下电话时,我一下子懵了~喜忧参半~喜的是,自己有了充分施展才能操作一方市场的空间和平台,而且是甲级市场同时我还可以看看对比北京的一级店铺和深圳一级店铺的陈列风格等;忧的是,北京是甲级城市,消费水平相当高,市场竞争趋向白热化,任务相对偏重,而且这么突然,没有任何征兆。 怎么办,去还是不去,去,担心区域问题太严重,自己无法在短期内搞定;不去,担心以后没有这样的机会。“我去~一定要做好”我在脑海中坚定地告诉自已。对于我来说,适当地选择一个好的区域,也许更有利于启动、开发和管理以后的市场;但因为有困难,才有更多更大的机会~有挑战,才能使自己更快地成长~ 龙之行: 北京作为全中国的甲级市场,经济实力雄厚,人均消费水平高,销售战略要以点带面的形式来拓展北方市场,北京作为中国的首都其经济综合实力是相当可观的。北京的商场分为A、B、C三个级别,A类市场有燕沙、赛特、翠微、西单等,B类市场有王府井、太平洋、华联等,C类市场有庄胜崇光、复兴商业城、伊腾洋华堂等,这些大大小小的商场瓜分着北京市场。前任经理是如何离开工作岗位的,我不得而知。只知道在若大的一个北京城,我要想做出一翻事业。就好比在都市里放牛。要比别人付出的更多。一个从未接触过销售这一领域的人来领导一批具有实干型的人才。 在每与商场谈降扣点的问题时,我都有一种被玩弄的感觉,不受人尊敬。同样是供货商为什么像哥弟、白领、声语竹等品牌他们可以不参加活动,而且扣点相当低。初生牛犊不怕虎我带着几分帷雅与韧性与各商场的经理讨价还价。签订了一项项不平等的“马关条约”。 一个月销售出来了,我如期的完成公司所下达的任务。当我在沾沾自喜的时候得知其它邻柜的销售时,懵然惊呆了。相比我两个专柜的总合只是邻柜的单店销售。这时我才知道,对于一个经验丰富的职业经理来说,这一点销售成绩又算得了什么。作为我一个空降兵没有任何作战经验要承担如此若大的市场,这是多大的挑战、困难和压力~ 当时我的想法很单纯,就是想如何能完成公司下达的任务。如何做出业绩来证明我的实力。在与商场谈条件时让公司少受点损失,宁可放下自己尊严。然而,我忽略了一点~与下属的沟通。 游龙惊梦: 在下店巡访时我发现了很多影响并且直接造成经济流失的问题所在,导致这些问题的原因在于北京市场在管理工作上出现真空地带。自上任经理离职以后总公司并没有招聘新的地区经理来负责。在这只后一直都是由地区督导担任此角色。由于缺乏有效的管理与总公司的沟通促使了各别营业员的工作松散、懒惰、形成了在工作方面“做好是一个样不做好也一个样”的不良思想。为了重整这混乱的局面,我提出了并实行了诸多的改善办法,“以利获益”对营业员实行“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的基本原则,其具体内容见人事部档案。 为打开这一突破口,我在周星期一的晨会上宣布了改革办法。并对每日销售与邻柜销售对比进行了分析,指出了为什么我们的销售额会提不上去的原因。原因归根于各店人员对货品不熟悉,对货品成份不了解及售前、售中、售后服务的不规范,与此同时也介绍了服装结构最基本用语。以做在日后的信息反馈所用。 在会议结束后,北京的督导东静找我谈过很多次话。话题的内容主要是工资的问题。在工资这方面我曾很明确的表态,这是由公司总部规定的至于你个人对工资现状不满可以向公司申请。同时我也对他说了句心里话,目前这样的销售我们拿什么去跟公司说(一个销售两至三万元的专柜),只有把销售额提高了到那时我想公司也不会亏待我们的。在与东静的几次交谈中我们之间也可以说达到了信任。 游龙惊魂: 但好景不长在我提出的营业员的奖励制度与公司奖励制度有明确差别的情况下,不必要的事件发生了。原本我给公司发过去的文件只是关于如何奖励营业员的实施办法,根
本就不牵涉到员工工资的问题。但公司所给我回复的确是营业员新的薪水待遇方案(这无疑使我处在了相当被动的局面,也是整件事情的导火线)。这让我感到非常的意外。经几次打电话与人事部沟通协调此事,但最终没有得到有效的结果。并由此导致了我在北京办的工作出现了工薪、人事分争的问题。 后经财先生亲自到北京办处理此事,此事件才得已平息。在这次事件中让我体会最大的是“利”。成都春熙路的地板刻石有句古语说道:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,即说明人是逐利的。在工作中如何有效激励销售战线的员工,我想“利”应当是放在当头。至于如何用这个“利”我个人觉得应当是“循序渐进,阶梯满足”。 作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任,斤斤计较的老板老是算死草,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢~所以,在聘用员工方面,在日常店铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老板多管了。 回到公司总部工作的那段时间,心力比较疲惫。自已也有很多想法。心想这一次在北京能有一翻大的作为。但没想到会提前结束我的处女之行。回想自已的工作过程并没有那些过错。公司为什么会做出这样的决定。 游龙花园: 时至今日我又重新得到了公司的器重,被派往湖南地区负责该地区的市场拓展及销售工作。 在进入长沙市场以后,随着对市场逐渐了解,我才感觉到身上的担子是何等的重~面对这样大的市场,我需要做什么,我又能做什么,仅有热情和激情肯定不行~我总结了以往经验,根据当地情况组件了一批新的销售团队(别看她们现在只是独立的个体,我现正在灌输她们这种新的销售思想)。 人才是根本,团队是关键。是重构一个一只羊带领的一群狼的团队,还是一头狼带领的一群羊的团队呢,两者产生的作用是完全不一样的。所谓领导,“就是要把人们从现在的地方引领到一个从未达到的领域”。 在团队的构建上,我坚信,世上没有垃圾,只有放错位置的财富。 1、销售团队的构建在构建销售团队时,充分把握两个原则:一是要将市场眼光和销售意识相结合;二是个人主义与团队主义的充分结合。在构建团队时,必须考虑市场的类型。如果是开发型的市场(例如:北京、长沙、郑州等),在构建团队时就要考虑销售人员的冲劲;如果是管理型的市场(成都、重庆、深圳),就要考虑销售人员的市场策划水平,相对来说,这样的市场,偏向于策略导向;对于佳丽湖南市场第一家店来说,不同于单一形式的市场,既要有开发型的销售人员(针对二级市场开发和其他渠道(扩张新店)开发需要),也要有管理型的销售人员(针对没有集中的城市消费、地区分散、个体经济相对发达等市场特点,如东塘友谊、袁家岭友谊等。我们的重庆办就是最好的例子,商业经济圈不集中)为什么要这样做,关键是团队的人员组合和互补。在这我采取的是内部造血机制。 其次就是财务团队的构建对财务认识,最主要的就是踏实做事,实在做人;同时,从制度上予以保证,在制度上规范严密,使其违反制度的成本加大,收益降低;在岗位的设置上,一定要注意相互控制和监督,防止产生权力寻租和职责混乱现象。 当然我还有更多的更好的组建方案我就不在这进行阐述了。 龙果: 经过两个月的日日夜夜的耕耘,付出终于得到了回报,我们在一次的完成了任务,并在王府井的花名册上打进了前十名。在这一次的实战中我总结了以往经验与教训。觉得要想作为一名成功的办事处销售经理必须具备以下几个条件。 一、办事处销售经理的管理穿透力: 从目前公司的销售构架来看,办事处级别的区域销售经理是分公司的中层职员,借“天人地”说,身为区域销售经理上有“千变万化”的天(领导、政策、产品等不确定因素),下有“恒古不变”的地(员工、市场等客观存在因素),这就要求区域销售经理必须是“随机应变”的人,要不但能将领导的思维落实为团队具体执行任务的规章制度,能在“天”打雷下雨时撑起大伞,在“天”冷时加盖棉被的人,更不失在必要时进行“人工降雨”工作。 二、做人 在办事处的工作内容很多都是在做人和人的沟通,有上司、属下、公司其它部门、商尝行业人士等,这就要求要我
们先学会如何做人。首先是公司领导,如何做好领导的沟通工作,领悟领导的工作意图思维并转化为实际工作,这是工作开展的起点。其次对属下,作为小团队的领导,同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想,保持和下属良好的沟通关系,又不失自己的威信,在呆板的规章制度下,针对不同的人用不同的沟通方式来管理,达到“无人情制度,人情化执行”,只有这样才能顺利的开展销售工作。 三、能力: 既然是区域销售经理,就是要求对某一区域负责,而对领导最基本的要求就是有影响能力。同时在业务上有所见解,能够有能力解决问题。区域团队作为一个战斗单元,在战争中战斗如何,受团队气氛影响较大,作为区域经理必须有这样的能力,通过个人魅力及表率行动管理手段来影响团队中的人,发挥强大的战斗力;同时对各店铺的周边邻柜的销售要做到心中有数,以做急时应对的策略。同时在人员的管理中做到“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的原则。 四、财务知识: 做为区域负责人,必须对公司资产及销售负责,没有一定的财务知识,在与商场谈判过程及办事处日常工作过程中有很多工作都无法顺利进行,特别是与大卖场的合作中,一定的财务知识能有效的帮助区域经理在工作中更为顺手;另一方面,财务知识体现在区域经理在面对大量的数据信息时的处理能力,从销售数据,到市场反馈的信息数据,到日常工作数据处理等都要求区域经理要有很强的财务知识,要能从这些数据中发现问题,看到工作的进展情况,不懂财务知识的只会在数字中迷失自我。 作为区域领导,所有的人都将受你的精神状态影响,如果自己的精神状态上不来,自己都不堪一击,就不要期望自己的战斗队伍会有多大的战斗力。 人生的路很多,也很长,关键是找到自己的路,然后一往无前地走下去~销售,就是这样的人生~