范文一:经典条件反射广告
消费者行为学
题目:找出三则广告,其中,一则基于经典条件反射;一则基于操作性条件反射;一则基于观察学习理论,然后分析每则广告的特点,着重分析每则广告在运用学习理论方面的特点。
经典条件反射广告:
《益达》
经典广告词:你的益达,是你的益达
分析: 益达无糖口香糖广告超市篇描述:便利超市里,一位女生走进店里挑选东西,选好了饭后,男生店员说:“这么晚才下班啊,我帮你把饭加热。”正要结帐,女生拿起了旁边的口香糖示意还要买这个,男生说“这个好啊,能保护牙齿。”于是女生又拿了一瓶。付了帐后,男店员很体贴地说“好好照顾自己”,然后发现女生把一瓶口香糖落在了桌子上,提醒女生后,女生说“是你的益达”,女生多买的那瓶原来是要送给这位男店员的。最后广告画面一转,男售货员吃着女白领送给他的“益达口香糖”,往嘴里放一颗,喃喃地说“明天她会来”,然后再往嘴里放一颗,喃喃地说“明天她不会来。”
广告创意是根据商品,经过策划,运用艺术手段,把所掌握的材料进行创造性组合,以塑造一个意象的过程。广告创意要注意更清楚简明,更与众不同,更熟悉易懂,更亲近有趣,更持久一致。
“益达无糖口香糖超市篇”秉承了益达广告的一贯理念,温暖的画面,甜蜜爱情的场景,关爱他人的细腻举动,给消费者传递出一
种良好的消费讯号,极大地刺激了消费者的欲望。该广告采用了生活中熟悉的场景—超市购物,男女主角传递的信息也简单明了,一目了然,是消费者有很愉快的感受。“甜蜜爱情”引人入胜。超市购物,紧贴大家的生活,爱情的主题很好地满足了观众的情感诉求,经典性条件反射刺激消费者进行消费。
操作性条件反射广告:
《汰渍》
经典广告语:用汰渍,没污渍
分析:汰渍广告描述:一个小孩奔跑,身上溅了一身的泥,又到了一个画画的地方,身上又沾到了颜料,吃冰淇淋时又不小心吃到了衣服上。小孩回到家里,妈妈看到他脏兮兮的衣服时正愁没办法解决,一位明星拿着两袋洗衣粉,一袋是未知洗衣粉,一袋是汰渍洗衣粉,然后先用未知洗衣粉,没有效果。再用汰渍,一搓污渍全没了。 公司通过广告的形式,将汰渍洗衣粉的完美去污能力表现出来,并且将它与其他洗衣粉进行对比,结果证实了汰渍洗衣粉的实力。人的行为不仅是被动的行为,可以为了适应环境而采取相应行为。汰渍的广告运用了操作性经典案例,通过对比以及强烈的视觉效果去刺激消费者消费,是消费者感受到正强化。
认知学习理论广告:
《奥利奥》
经典广告语:扭一扭,舔一舔,泡一泡。
分析:当孩子拿出一块“奥利奥”,满心期待地扭一扭,幸福与快乐的感受由此开启;接着,他自在欢心地舔一舔那顺滑、美味的奶油夹心;随后,当他把“奥利奥”放进牛奶泡上一泡,再伸向嘴边,那份满足与温馨也油然而生。“扭一扭,舔一舔,泡一泡”,这种经典吃法一传十,十传百,从爸爸妈妈传授给了孩子,也从小朋友传达给了他们的家人和朋友。分享“奥利奥”时刻,就是家人之间与朋友之间的温馨时刻。没有一种饼干能够像“奥利奥”一样,把欢乐传遍全世界的家庭——只有奥利奥。而作为奥利奥生产总公司的卡夫公司的愿景是让全球饮食及生活更加精彩;其广告运用了观察学习理论,让孩子学会奥利奥的食用方法,加深对奥利奥的印象,从而增加奥利奥未来的潜在市场, 刺激人们购买其产品。
12级市场营销三班
姓名:万玉洁
学号:120473031301
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1、千里之堤,毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》
2、华而不实,虚而无用。——《韩非子?难言》
3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》
4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》
5、胜而不骄,败而不怨。——《商君书?战法》
6、民之性,饥而求食,劳而求快,苦则求乐,辱则求荣,生则计利,死则虑名。
7、以子之矛,攻子之盾。——《韩非子?难一》
8、欲成其事,先败其事。
9、道私者乱,道法者治。
10、巧诈不如拙诚,惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》
11、塞翁失马,焉知非福。——《韩非子?说难》
12、长袖善舞,多钱善贾。——《韩非子?五蠹》
13、明主之所导制其臣者,二柄而已矣。二柄者,刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑,庆赏之谓德。
14、凡奸臣皆欲顺人主之心,以取亲幸之势也。是以主有所善,臣从而誉之;主有所憎,臣因而毁之。凡人之大体,取舍同者则相是也,取舍异者则相非也。
15、人主之患在于信人。信人,则制于人。
16、故为人臣者,窥觇其君心也无须臾之休,而人主怠傲处其上,此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者,非有骨肉之恩也,爱则亲,不爱则疏。
18、智术之士,必远见而明察,不明察不能烛私;能法之士,必强毅而劲直,不劲直不能矫奸。
19、与死人同病者,不可生也,与亡国同事者,不可存也。
20、主失其神,虎随其后;主上不知,虎将为狗。
21、偏借其权势,则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。
22、故人行事施予,以利之为心,则越人易和;以害之为心,则父子离且怨。 23、故明主之治国也,明赏,则民劝功;严刑,则民亲法。
24、夫民之性,恶劳而乐佚。佚则荒,荒则不治,不治则乱,而赏刑不行于天下者必塞。
25、故治民无常,唯法为治。法与时转则治,治与世宜则有功。
26、明君无为于上,群臣竦惧乎下。
27、探其怀,夺之威。主上用之,若电若雷。
28、小信成则大信立,故明主积于信。赏罚不信,则禁令不行。
29、以肉去蚁蚁愈多,以鱼驱蝇蝇愈至。
30、爱臣太亲,必危主身;人臣太贵,必易主位。
31、群臣为学,门子好辩,商贾外积,小民右丈者,可亡也。
32、天下之难事,必作于易;天下之大事,必作于细。
33、圣人之治民,先治者强,先战者胜。
34、道在不可见,用在不可知。
35、涵掩其迹,匿其端,下不能原;去其智,绝其能,下不能意。
36、千乘之君无备,必有百乘之臣在其侧,以徙其民而倾其国;万乘之君无备,必有千乘之家在其侧,以徙其民而倾其国。
37、黄帝有言曰:上下一日百战。
38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官,臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄,臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能,臣利在朋党用私。 39、人主之道,静退以为宝。
40、故群臣陈其言,君以其言授其事,事以责其功。功当其事,事当其言,则赏;功不当其事,事不当其言,则诛。
41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者)
42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的)
43、是以志之难也,不在胜人,在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿,志向是难的,不在胜别人,而在战胜自己的懒怯疑。)
44、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音) 45、立志难也,不在胜人,在自胜。
46、举世有道,计入有计出。(做事情要有一定的原则,既要算计得道的,也要算计失去的) 47、故去喜去恶,虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃,才能成功地使用权谋之术)
48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好)
49、去好去恶,臣乃见素;去旧去智,臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶,才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见,不显露自己的智慧,才会让臣下各守其职)
50、人主好贤,则群臣饰行以邀君欲,则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士,那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职,别把希望寄托在个别的贤能之士身上,防止权利的偏移) 51、时有满虚,事有利害,物有生死。(时机的盈虚是并存的,世事的利弊是兼有的,事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见,闻而不闻,知而不知。(看见就好像没看见,听到好像没听到,知道好像不知道)
53、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事) 54、法莫如显,而术不欲见。(法一定要让人明了,而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则)
56、群臣见素,则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来,那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明,去贤而有功,去勇而有强。(不用智慧可以明察,不显贤能可以成就大业,不逞勇武依然强大)
58、虚静无事,以暗见疵。(保持虚静无为的状态,往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞)
59、制在己曰重,不离位曰静。重则能使轻,静则能使躁。(权柄在手就是所说的重,不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者,宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方,要在中央。圣人执要,四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行,而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局,那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权,要集中在君主(“圣人”)一人手里,君主必须有权有势,才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之,则贼其泽;治大国而数变法,则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动,那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令,那就会使百姓不看其苦)
62、众人助之以力,近者结之以成,远者欲之以名,尊者载之以势。(众人会全力帮助 他,身边的人乐于结交他,远方的人真心赞誉他,权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之,则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德,这样一来就会反为臣下所控制)
64、君见恶,则群臣匿端;君见好,则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的,那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好,那么群臣就会弄虚作假来迎合)
65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做,来试探臣下
66、不为小害善,故有大名;不蚤见示,故有大功。(不被小事妨害自己的长处,所以能取得大名;不过早显示自己的才能,所以能成就大业)
67、行贤而去自贤之心,焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居,还有什么事是办不好的)
68、去其智,绝其能,下不能意。(君主隐藏智慧,不露才能,臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则
70、爱臣太亲,必威其身;人臣太贵,必易主位。(过于宠信臣下,必然会危及君主自身;臣下权势过重,必然有篡位之心)
71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了)
72、佯爱人,不得复憎也;佯憎人,不得复爱也。(假装憎恶,就无法对其再加以憎恶;假装憎恶,就无法再对其施以恩惠)
73、树橘柚者,食之则甘,嗅之则香;树枳棘者,成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚,吃起来是甜的,闻起来是香的;而种植荆棘,长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎)
74、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事) 75、存亡在虚实,不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里,而不应看国家武力的强弱)
76、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音)
77、不以智累心,不以私累己;寄治乱于法术,托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫,不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家,通过赏罚来彰显是非。)
78、圣人之道,去智去巧。智巧不去,难以为常。(圣人处世,是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧,就很难维持长久。)
79、巧为輗,拙为鸢。(做车輗是聪明的,做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效)
80、荡而失水,蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候,就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败,而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的,但这也胜过不去做的)
82、恬淡有趋舍之义,平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则,平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑)
83、太山不立好恶,故能成其高;江海不择小助,故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石,所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流,所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜,才者有所施,各处其宜,故上下无为。(世间万物都各有特性,不同的才能有不同的施展方向,令有才干者各得其所,所以君主就可以无为而治。) 85、火形严,故人鲜灼;水形懦,人多溺。(火的形态看起来是严酷的,所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的,所以经常有人淹死)
86、故势不便,非所以逞能也。(所以,当形势不便时,是不应该逞强的) 87、使杀生之机,夺予之要在大臣,如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中,如此一来君主就有失势的危机)
88、爱多者则法不立,威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下,法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌)
89、私行胜,则少公功。(营私舞弊之风盛行,臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远,非先则后也,而先后心皆在于臣,上何以调于马,(在路上赛马,不是领先就是落后,而此时还总是关注对手的话,又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡,寡不胜众,智不足以遍知物,故因物以治物。(相对于复杂的世事来说,个人的智慧是很渺小的,个人的渺小智慧难以处理繁杂事务,所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等)
92、去甚去泰,身乃无害。(行为不过度,才不会危及己身)
93、夫有材而无势,虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上,则临千仞之溪(xi1),材非长也,位高也。(有才干而没有权势,即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上,就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长,而是它所处的地位高。) 94、故视强,则目不明;听甚,则耳不聪;思虑过度,则智识乱。(用眼过度,则视力下降;用耳过度,就会听力下降;用脑过度,就会思虑混乱)
95、利莫长于简,福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴,最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势,求易道。(根据可以成功的形势,来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧,不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉,不必用五色饰物来装饰)
98、凡德者,以无为集,以无欲成,以不思安,以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集,因无欲而成就,因不思而安稳,因不用而牢固
韩非子寓言:
自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷
1、人生来就不是为了被打败的,人能够被毁灭,但是不能够被打败
2、胜利者一无所获。
3、没有失败,只有战死。
4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。
5、二十世纪的丧钟为人类而鸣~
6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦~
7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛,就是牛挑死你。
8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。
9、所有的罪恶都始于清白。
10、只要不计较得失,人生便没有什么不能克服的~
11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的,而克制自己,保持正确思想,正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威
12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇,但他也可能十分孤独。——海明威
13、只向老人低头。
14、每个人都不是一座孤岛,一个人必须是这世界上最坚固的岛屿,然后才能成为大陆的一部分。
范文二:经典条件反射理论
教育心理学:经典条件反射理论
巴普洛夫的经典条件反射理论是心理学中行为主义理论中的一个重要部分。同样,巴普洛夫的经典条件反射理论也是我们辽宁招教考试教育心理学理论需要重点准备的部分。一般来说题型多为客观题。在本文中,将结合常见的考题,带领大家对这部分的内容进行系统的梳理,希望对大家的备考有一定的帮助。
巴甫洛夫的经典性条件反射理论来源于一个经典实验,即:狗——铃声——唾液的实验。这个实验分为三个阶段:
第一阶段,狗看到食物分泌唾液这是没有任何条件的;这属于无条件反射。
第二阶段,在给狗食物之前,先摇铃,然后给食物。反复多次;
第三阶段,仅仅给狗摇铃,观察狗分泌唾液的情况。需要后天学习获得,属于条件反射。
实验表明,仅仅是给狗摇铃,狗也会分泌唾液。这就是说,摇铃和狗分泌唾液之间建立了一定的联系。但是,有这样一个问题,如果,一直只是摇铃而不给狗食物,狗是不是一直都会分泌唾液呢?不是的。这就涉及到,巴普洛夫经典条件反射学习律中涉及的一些概念问题。像刚才这种现象,就叫做消退。虽然,巴普洛夫的实验是以狗为研究对象的,但是经典条件反射同样可以应用于人的身上。其意义就体现在巴普洛夫经典条件反射理论的学习律。
在这里,大家需要掌握四个概念:
第一,消退:没有无条件刺激的伴随,多次呈现条件刺激,使得条件反射逐渐减弱甚至消失。现实生活中,尤其是在人的情感性条件反射的消退要比建立难得多。这些,在面试中有的考生身上就暴露出来了,比如,让你谈一谈你过往经历中最伤心的一件事。
第二,泛化:与最初的条件刺激相似的刺激引起了条件反应。比如说,一朝被蛇咬,十年怕井绳。
第三,分化:条件刺激引起条件反应,其它刺激不能引起条件反应。分化使我们认识事物或对世界的反应更准确,使人类能够更好的适应社会。
第四,高级条件反射:多个条件反射相结合。也就是将中性刺激变为条件刺激,与其他的中性刺激相结合形成新的条件反射。
第五,第一信号系统:是物理性刺激。比如说儿童去几次医院之后看到穿白大褂的医生会哭,这就是通过后天学习获得,实际看见的事物的刺激。
第六。第二信号系统:是语言或者符号传递的。比如说谈虎色变,没有真实的看到虎,只是通过语言来传递的,被称为第二信号系统。
结合常见的考题,我们将这部分内容进行相应的巩固。例如:
巴甫洛夫认为,对同类条件的刺激不经强化而能引起条件反射的现象,如某人怕蛇而导致怕绳的现象是( )
A:分化 B:泛化 C:消退 D:恢复
答案B:泛化。对于泛化这个概念,大家在把握的时候需要重点认识两点,一个是相似性,也就是说后边的刺激与最初的条件刺激相似;一个是不经强化,也就是说,后边这个刺激即使是第一次对有机体的刺激,有机体仍然会有类似的反应。故选择B项。
此外,对于高级条件反射也是大家需要注意的一点。例如,实验和相关经验都表明,学生对于学习、课堂、教师、学校等许多情绪倾向是通过条件反射,尤其是通过经典条件反射形成的。
范文三:经典性条件反射理论
一、用经典条件反射理论解释使用名人广告的原因。经典性条件反射理论认为借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系,经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。商家请名人代言品牌的主要目的就是希望能够将名人的魅力转移到产品上,以吸引大众的关注,提升产品的认知度,增加广告的权威性,赋予产品更多的额外价值,刺激大众对产品的购买。当名人和品牌之间建立了一种联系后,名人的形象价值就会被转移到品牌上,这时名人是无条件刺激,消费者的感觉是无条件反应,品牌是条件刺激,名人代言品牌所引起的消费者的感觉就是条件反应。在这里,可以联想到明星和巴氏实验中唤醒狗条件刺激——铃声的作用是一样的,都是为了帮助其主人建立条件反射关系。
二、名人广告的风险及解决之道,从影响条件反射发生的因素来讲:
1.无条件刺激的强度。受到大多观众喜爱的名人去代言品牌,很有可能激起条件反射,但对于不喜欢或不知道甚至厌恶该名人的消费者,则很难引起条件反射。因此,企业在选择品牌代言人时应调查名人在广大消费者心中的印象,尤其要重视名人的品德和形象与其要传播的品牌关联性是否较好,在跟名人签订合作条款时,明文约束其行为,在名人因自身原因损害到企业利益时企业应终止合同,索取赔偿,维护企业自身形象。
2.条件刺激与无条件刺激配对出现的次数,即名人广告出现在消费者眼中的次数。一个很受消费者追捧的名人,如果他所代言的广告只被传播一次,或只是小范围地传播,那么消费者很快就会遗忘掉甚至根本就没有注意到。因此,企业应适当地加大广告投入,增加广告传播次数,扩大传播范围。也可采取多媒体组合投放,软硬广告一起使用,用尽可能少的钱造成尽可能强的传播效果。而当企业广告资金不足时,则应集中资源于一个区域
3.条件刺激与无条件刺激出现的顺序,即品牌和名人出现的顺序。品牌应先于或同时与名人出现,若品牌后于名人出现,则品牌很容易让名人抢去风头。因此,在广告制作中企业不要让名人太抢名牌风头,而应重点突出产品。同时企业可以让品牌先出现后巧妙引出名人。
4.条件刺激与无条件刺激的联接是否新颖、独特。如果一个大家都喜欢的名人在很多不同的产品甚至同类产品的不同品牌宣传中使用,那么消费者对该名人的印象会大打折扣从而不能突出本企业产品的独特性。因此,企业不应邀请代言过很多产品甚至竞争对手正在使用的名人,且应要求自己邀请的名人不要代言过多的品牌,尤其是不能同时代言竞争对手的产品和品牌。
范文四:广告的本质与巴甫洛夫经典性条件反射理论.doc
广告的本质与巴甫洛夫经典性条件反射理论
摘要:本文通过伊万·巴甫洛夫经典条件反射理论形象、直观地阐述了商品销售广告的本质,为商品的广告销售提供了非常清晰、准确的理论指导,广告不管是通过名人还是通过动物及场景,都是要给品牌注入一种意念、精神和良好的感觉,所以广告策划人在选择名人、动物及场景时就要事先考虑好这些问题,只要这样消费者才能通达广告这种有条件刺激联想到品牌消费的良好感觉,就像巴甫洛夫实验中的狗一样,听到铃声也会分泌唾液,这就是商品销售广告的本质。
关键词:广告 本质 理论 消费者
经典性条件反射理论是由俄国生理学家伊万·巴甫洛夫提出来的。该理论认为,借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系,经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。这一理论是建立在著名的巴甫洛夫狗与铃声的实验基础上的。
在该实验中,巴甫洛夫发现,当实验助手将食物放入狗的口中,狗的唾液分泌量开始增加。这是一种自然的生理现象,是狗的一种本能反应,本不足为奇。但随后巴甫洛夫进一步发现,在食物进狗的口这前,其唾液分泌量就开始增加。最初,狗是在看到食物的时候,唾液分泌量增加,后来则发现到未见到食物只见到送食物的助手,甚至只听到助手走来的脚步声,狗的唾液分泌量便开始增加。受此一现象的启发,巴甫洛夫开展了著名的条件作用研究。
条件作用研究的实验设计是这样的;在给狗食物之前半分钟响铃,并观察和记录狗的唾液分泌反应;在铃声与食物反复配对并呈现多次以后,仅呈现铃声而不呈现食物,再观察狗的唾液分泌情况。结果发现:铃声这一原来只能引起一般性注意、不能诱发狗的唾液分泌的中性刺激,由于多次与食物匹配,即使后来单独呈现,也会引发狗的唾液分泌。换句话说,经过条件联系的建立,中性刺激铃声具有了诱发原来仅受食物制约的唾液分泌反应的某些力量。见下图:
上图描述了经典性条件反射过程。食物能够诱发狗的唾液分泌,两者之间存在一种自然的刺激—反应关系。我们将前者即食物称为无条件刺激(UCS),将后者即唾液分泌称为无条件反应(UCR)。铃声作为一种中性刺激,本来并不能诱发狗的唾液分泌,但当它与食物一起反复呈现多次后,也开始具备类似于食物呈现时那种诱发狗的唾液分泌的力量。我们把铃声与唾液分泌之间的这种关系称为条件反射作用的,将处于这种条件反射关系中的铃声称为条件刺激
(CS),将由条件刺激引起的唾液分泌称为条件反应(CR)。
条件反射理论可以用来很好地解释使用名人广告的原因和广告的本质。当名人和品牌被反复联起来以后,名人的形象价值等就被转移到品牌上.这时品牌是条件刺激,名人是无条件刺激,消费者的喜爱的感觉就是无条件反应。
乔丹是耐克公司的形象代言人,当时耐克公司聘请天才的摄影师斯伯克·李来拍摄以乔丹为主角的广告片。片中以慢镜头播放了乔丹飞身扣篮的动作,主题语则是:谁说人不能飞?从那以后,乔丹赢得了飞人的称号,而耐克公司的业绩也开始蒸蒸日上。乔丹意味着顽强、拼搏、更高、更强和成功的一种NBA精神,广告成功的将这些因素注入到了品牌中,这因该就是广告的本质。该公司的飞人乔丹系列运动鞋一上市即创下年销售1.3 亿美元的佳绩。
除了耐克这个大主顾外,乔丹还为可口可乐、麦当劳、桂格麦片、世界通讯公司等许多企业做广告。这些公司在美国都是形象极好的公司,因此乔丹为他们做广告对于自己的形象和长远价值也有帮助。用巴甫洛夫实验解释就是你的食物也要味美色香。
经典性条件反射理论已经被广泛地运用到市场营销中。比如,在一则沙发广告中,一只可爱的波斯猫坐在柔软的沙发上,悠然自得地欣赏着美妙的音乐,似乎在诉说着沙发的舒适和生活的美好。很显然,该广告是试图通过营造一种美好的氛围,以激发受众的遐想,并使之与画面中的产品相联结,从而增加人们对该产品(沙发)的浓厚兴趣与好感。
一般来说,在低介入情境下,经典性条件反射比较常见,因为此时消费者对产品或产品广告可能并没有十分注意,也不大关心产品或广告所传达的具体信息。然而,在一系列对刺激物的被动接触之后,各种各样的联想或联系可能会由此建立起来。应该特别指出的是,在低介入情境下,消费者所学到的并不是关于刺激物的信息,而是关于刺激物的情感反应。正是这种情感反应,将导致消费者对产品的学习和试用消费。
因此,广告不管是通过名人也好还是通过动物及场景也好,都是要给品牌注入一种意念、精神和良好的感觉,广告策划人选择的名人、动物及场景时就要事先考虑好这些问题,只要这样消费者才能通达广告这种有条件刺激联想到品牌消费的良好感觉,就像巴甫洛夫实验中的狗一样,听到铃声也会分泌唾液,这就是广告的本质。
范文五:浅谈广告的本质与巴甫洛夫经典性条件反射理论(可编辑)
浅谈广告的本质与巴甫洛夫经典性条件反射理论
浅谈广告的本质与巴甫洛夫经典性条件反射理论
摘要论文通过伊万巴甫洛夫经典条件反射理论形象直观地阐述了商品销售广告的本质为商品的广告销售提供了非常清晰准确的理论指导广告不管是通过名人也好还是通过动物及场景也好都是要给品牌注入一种意念精神和良好的感觉广告策划人选择的名人动物及场景时就要事先考虑好这些问题只要这样消费者才能通达广告这种有条件刺激联想到品牌消费的良好感觉就像巴甫洛夫实验中的狗一样听到铃声也会分泌唾液这就是商品销售广告的本质
关键词广告 本质 理论 消费者
经典性条件反射理论是由俄国生理学家伊万巴甫洛夫提出来的该理论认为借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系这一理论是建立在著名的巴甫洛夫狗与铃声的实验基础上的
在该实验中巴甫洛夫发现当实验助手将食物放入狗的口中狗的唾液分泌量开始增加这是一种自然的生理现象是狗的一种本能反应本不足为奇但随后巴甫洛夫进一步发现在食物进狗的口这前其唾液分泌量就开始增加最初狗是在看到食物的时候唾液分泌量增加后来则发现到未见到食物只见到送食物的助手甚至只听到助手走来的脚步声狗的唾液分泌量便开始增加受此一现象的启发巴甫
洛夫开展了著名的条件作用研究
条件作用研究的实验设计是这样的在给狗食物之前半分钟响铃并观察和记录狗的唾液分泌反应在铃声与食物反复配对并呈现多次以后仅呈现铃声而不呈现食物再观察狗的唾液分泌情况结果发现铃声这一原来只能引起一般性注意不能诱发狗的唾液分泌的中性刺激由于多次与食物匹配即使后来单独呈现也会引发狗的唾液分泌换句话说经过条件联系的建立中性刺激铃声具有了诱发原来仅受食物制约的唾液分泌反应的某些力量见下图
上图描述了经典性条件反射过程食物能够诱发狗的唾液分泌两者之间存在一种自然的刺激反应关系我们将前者即食物称为无条件刺激UCS将后者即唾液分泌称为无条件反应UCR铃声作为一种中性刺激本来并不能诱发狗的唾液分泌但当它与食物一起反复呈现多次后也开始具备类似于食物呈现时那种诱发狗的唾液分泌的力量我们把铃声与唾液分泌之间的这种关系称为条件反射作用的将处于这种条件反射关系中的铃声称为条件刺激CS将由条件刺激引起的唾液分泌称为条件反应CR
条件反射理论可以用来很好地解释使用名人广告的原因和广告的本质当名人和品牌被反复联起来以后名人的形象价值等就被转移到品牌上这时品牌是条件刺激名人是无条件刺激消费者的喜爱的感觉就是无条件反应
乔丹是耐克公司的形象代言人当时耐克公司聘请天才的摄影师斯伯克李来拍摄以乔丹为主角的广告片片中以慢镜头播放了乔丹飞身扣篮的动作主题语则是谁说人不能飞从那以后乔丹赢得了飞人的称号而耐克公司的业绩也开始蒸蒸日上乔丹意味着顽强拼搏更高更强和成功的一种NBA精神广告成功的将这些
因素注入到了品牌中这因该就是广告的本质该公司的飞人乔丹系列运动鞋一上市即创下年销售13 亿美元的佳绩
除了耐克这个大主顾外乔丹还为可口可乐麦当劳桂格麦片世界通讯公司等许多企业做广告这些公司在美国都是形象极好的公司因此乔丹为他们做广告对于自己的形象和长远价值也有帮助用巴甫洛夫实验解释就是你的食物也要味美色香
经典性条件反射理论已经被广泛地运用到市场营销中比如在一则沙发广告中一只可爱的波斯猫坐在柔软的沙发上悠然自得地欣赏着美妙的音乐似乎在诉说着沙发的舒适和生活的美好很显然该广告是试图通过营造一种美好的氛围以激发受众的遐想并使之与画面中的产品相联结从而增加人们对该产品沙发的浓厚兴趣与好感
一般来说在低介入情境下经典性条件反射比较常见因为此时消费者对产品或产品广告可能并没有十分注意也不大关心产品或广告所传达的具体信息然而在一系列对刺激物的被动接触之后各种各样的联想或联系可能会由此建立起来应该特别指出的是在低介入情境下消费者所学到的并不是关于刺激物的信息而是关于刺激物的情感反应正是这种情感反应将导致消费者对产品的学习和试用消费
因此广告不管是通过名人也好还是通过动物及场景也好都是要给品牌注入一种意念精神和良好的感觉广告策划人选择的名人动物及场景时就要事先考虑好这些问题只要这样消费者才能通达广告这种有条件刺激联想到品牌消费的
良好感觉就像巴甫洛夫实验中的狗一样听到铃声也会分泌唾液这就是广告的本
质
参考文献
[1]张春兴著 现代心理学 上海人民出版社 1996年
[2]马谋超 高丹 著 消费者心理学武汉大学出版社 2000年
[3]德尔霍金斯罗格贝斯特肯尼思科尼著
[4]消费者行为学符国群译 北京机械工业出版社 2000年